章组织战略与销售职能组织战略战略（Strategy）是指一个详细周密的整体计划组织战略是为了解释：考察组织当前的状态，并通过分析环境的趋势和组织自身资源的优劣，而对组织未来的发展方向制定的计划。组织本身到组织中的每一个部门都需要有自身的战略，而对企业影响最直接的有4个层级的战略：1.企业战略2.业务部门战略3.营销战略4.销售战略企业战略层级：企业战略与业务部门战略战略层级战略层级关键决策领域关键决策领域关键的决策制定者关键的决策制定者企业战略企业战略（Disney）企业高级管理企业高级管理层层企业的使命企业的使命每个每个SBU的目标的目标SBU的定义的定义业务部门战业务部门战略略（LV）（）（GB）SBU 管理层管理层对不同客户类型的目标战略对不同客户类型的目标战略销售渠道战略销售渠道战略顾客联系（关系）战略顾客联系（关系）战略企业战略层级：营销战略与销售战略营销战略营销战略（P&G）目标市场的选择目标市场的选择整合营销传播整合营销传播建立营销组合建立营销组合企业高级管理企业高级管理层层销售战略销售战略Boeing销售战略类型销售战略类型销售战略的执行销售战略的执行SBU 管理层管理层战略层级战略层级关键决策领域关键决策领域关键的决策制定者关键的决策制定者企业战略的建立，及其对销售职能的影响分析企业绩效，根据市场环境定义企业发展得机遇与威胁定义企业的使命与目标定义战略业务单元（SBU）对SBU设置目标与任务战略业务单元（SBU）一个战略业务单元（位）应有三个特征：1.它是一项独立业务或相关业务的集合体例如单个品牌、单个产品、一个完整的产品线、或者是一个产品组合在计划工作时能与公司其他业务分开而单独作业2.它有自己的竞争者3.它有一位经理，负责战略计划、业务利润，并且该经理控制了影响利润的大部分因素（较高的独立性）设置SBU的目标与任务对销售职能的影响（1）工资加合适的激励1.积极开拓新客户2.提供高水平销售服务，特别是售前服务3.时刻关注市场反馈与顾客对产品的反应1.努力提到销售量2.积极开发建立销售渠道积极建立Build薪酬体系首要的销售任务销售组织目标市场份额目标设置SBU的目标与任务对销售职能的影响（2）工资加提成或奖金1.保持维护好现有顾客2.为现有顾客提供优质的服务3.持续开发新客户1.保持销售量稳定2.精耕目标市场，保证企业的市场地位3.稳健的开发销售终端保持市场份额稳健Hold薪酬体系首要的销售任务销售组织目标市场份额目标设置SBU的目标与任务对销售职能的影响（3）薪金加奖金1.服务高净利润顾客，减少对低利润顾客的服务2.控制成本降低库存1.降低销售成本2.维护优质顾客收益最大化Harvest薪酬体系首要的销售任务销售组织目标市场份额目标设置SBU的目标与任务对销售职能的影响（4）工资 清理库存只提供最必要服务最小化销售成本出清库存剥离或放弃Divest or Liquidate薪酬体系首要的销售任务销售组织目标市场份额目标业务部门战略对销售职能的影响总成本领先战略差异化定位战略目标聚焦战略1.定位大众消费，尽可能多定位大众消费，尽可能多的扩大潜在顾客的扩大潜在顾客2.尽可能降低成本尽可能降低成本3.以低价格为主要竞争方式以低价格为主要竞争方式4.经营理念为消费者喜欢便经营理念为消费者喜欢便宜的产品宜的产品1.不以价格优势开展竞争不以价格优势开展竞争2.高品质顾客服务高品质顾客服务3.经营理念为消费者愿意为经营理念为消费者愿意为对的产品付高的价格（服装）对的产品付高的价格（服装）1.寻找空白市场（只有相对寻找空白市场（只有相对空白，没有绝对空白）空白，没有绝对空白）2.高品质顾客服务高品质顾客服务3.经营理念为消费者愿意为经营理念为消费者愿意为对的产品付高的价格（药品，对的产品付高的价格（药品，银行）银行）战略类型销售团队角色整合营销传播整合营销传播要求企业综合运用多种传播手段多种手段传递一致性的信息效果很好，但操作有一定的难度常用的传播手段包括：人员销售广告促销公共关系互联网传播整合营销传播：人员销售VS广告驱动当信息的多样化要求很高时当信息的多样化要求很高时当信息传递的时间很重要时当信息传递的时间很重要时当传递信息时互动很重要时当传递信息时互动很重要时当信息的可信度很重要时当信息的可信度很重要时当销售工作包含达成交易的工作时当销售工作包含达成交易的工作时当信息的受众特别多时当信息的受众特别多时当重复信息很重要时当重复信息很重要时当信息的标准化很高时当信息的标准化很高时当单个受众的传播成本要求很低时当单个受众的传播成本要求很低时人员销售：类型一销售人员销售：类型一销售广告：类型二销售广告：类型二销售目标市场特征与人员销售以下市场特征更适合人员销售方法:1.组成买方的市场人数较少，单次购买数量较大，2.同时地理上较为聚集2.购买者对产品的信息需求较大3.购买行为对买方企业比较重要4.产品具有较高的复杂性5.售后服务的重要性很高销售战略框架图采购类型采购类型Buying Situations采购中心采购中心组织组织购买行为购买行为客户客户购买过程购买过程采购需求采购需求目标顾客目标顾客细分战略细分战略targeting客户关系客户关系战略战略销售人员销售人员销售销售战略战略销售渠道销售渠道战略战略销售销售方法方法组织的购买行为：组织类型商业或工业组织商业或工业组织主要分类主要分类类型类型使用者使用者Users: 购买产品或服务购买产品或服务为了进行再次生产为了进行再次生产贴牌生产或原始设备制造商贴牌生产或原始设备制造商(OEM): 购买某些产品并将其购买某些产品并将其融入自己的产品中融入自己的产品中经销商经销商Resellers: 购买产品为购买产品为了再次销售了再次销售组织的购买行为：组织类型主要分类主要分类类型类型政府组织（行政政府组织（行政机构）机构）社会事业机构社会事业机构国家（部）、省（厅）国家（部）、省（厅）、市（局）、县（局）、市（局）、县（局）、乡（所）、乡（所）公共和私立的事业机公共和私立的事业机构（红会、构（红会、*中心、中心、壹基金）壹基金）组织的购买行为：采购类型直接再采购Straight Rebuy Buying Situation根据惯例再次订购产品修正再采购Modified Rebuy Buying Situation购买者希望修改某些规格或条款的再次订购新任务采购New Task Buying Situation不确定性强，风险大，决策时间长组织的购买行为：采购中心发起者Initiators使用者Users守门人Gatekeepers影响者Influencers决定者Deciders购买者Purchasers组织的购买行为：购买过程阶段 1: 问题识别阶段 2: 总需要说明阶段 3: 产品规格阶段 4: 寻找供应商阶段 5: 获取和分析供应建议书（Proposals）阶段 6: 评估供应建议书（Proposals）/选择供应商阶段 7: 常规订购的手续规定阶段 8: 问题反馈与绩效评价案例案例案例说明：日本一家企业购买包装机械的购买流程图购买流程图，在购买过程中，超过20人参与决策，花了121天采购中的个人与组织需求（哪一个更重要？）“世事洞明皆学问 人情练达即文章”红楼梦“人至察则无徒”汉书卷六十五 东方朔传分析事情要抛开道德标签，不要把人脸谱化。在产品的使用成本低在产品的使用成本低产品的可靠性高产品的可靠性高可靠地配送系统可靠地配送系统充足的产品供应充足的产品供应在预算内完成产品的采购在预算内完成产品的采购权力欲权力欲追求个人的愉悦追求个人的愉悦渴望工作的安全性渴望工作的安全性希望被别人喜欢希望被别人喜欢希望被尊重希望被尊重个人目标与需求个人目标与需求组织目标与需求组织目标与需求销售战略：目标顾客细分战略在目标市场内把客户分为不同的类型，以便于建立更好的策略完成销售任务。所有的销售战略是以目标客户细分为基础的。案例：用友集团的目标顾客细分The classification of accounts withina target market into categories forthe purpose of developing strategic approaches for selling to each account or account group.案例案例销售战略：客户关系战略在目标客户细分的基础上，我们可以考虑和这些企业建立对不同的客户，我们要建立什么样的客户关系，付出成么样的成本。四种常见的目标顾客细分：价格导向的客户（交易）：价格就是一切问题解决导向的客户（咨询服务）：需要低廉的价格，同时对较低的总成本或者可靠地供给和服务比较敏感重视标准的客户（品质）：关心产品质量、辅件和可靠的供货战略导向的客户（企业）：希望建立一个公正的长期的单一的合作伙伴关系在与客户建立紧密联系时，应考虑防范机会主义倾向销售战略：客户关系战略（特征）价格导向问题解决导向重视标准战略导向目标目标 销售产品销售产品提升双方价值提升双方价值关系的时关系的时间跨度间跨度短期短期长期长期供应的产品供应的产品 标准化产品标准化产品定制型产品定制型产品客户的数量客户的数量数量众多数量众多数量很少数量很少销售战略：销售方法成功的执行预期的客户关系战略需要企业采用不同的销售方法。销售方法的制定是销售经理的核心任务之一，是整个销售战略实现的核心环节常见的销售方法：1.刺激反应销售法（Stimulus Response Selling）2.心理状态销售法（Mental States Selling）3.需求满足销售法（Need Satisfaction Selling）4.解决问题销售法 （Problem Solving Selling）5.咨询式销售法 （Consultative Selling）销售战略：销售方法与客户关系战略的匹配价格导向问题解决导向重视标准战略导向忠诚度忠诚度Commitment销售企销售企业的成业的成本本高高高高高高高高低低低低销售战略：销售渠道战略销售渠道战略：确保我们的销售工作可以高效的覆盖我们的客户 销售渠道有很多类型:互联网代理商Industrial Distributors（总经销，总代理）独立销售代表Independent or Manufacturers Reps（销售中介，代理销售）销售团队Team Selling电话销售Telemarketing行业会展（会展公司）Trade Shows销售渠道策略: 互联网依赖互联网达成以下目的:接触更多新客户获取顾客信息展示新产品进行市场调查提升企业形象获取产品反馈服务老顾客讨论：小型消费类企业高度依赖互联网的影响，出路or梦魇？销售渠道策略: 代理商代理商模式是最古老也是现代最主要的经营模式代理商模式有以下特征:拥有自己的销售力量大部分只代理一个品牌;有些还代理非竞争品牌; 有些代理多个竞争性品牌经营过程获取产品的所有权，并建立库存代理商模式的核心是“多赢”，破坏这个平衡将破坏代理商模式销售渠道策略:独立销售代表在企业以外的个人或者组织获取的销售能力:代理企业产品进行销售，一般来讲不代理竞争性产品（避免机会主义倾向）.不获取产品的所有权，不建立自己的库存根据销售业绩获取回报，一般来讲是佣金制对销售工作具有完全的自主权不与企业分享顾客信息房屋中介就具有独立销售代表的性质销售渠道策略: 销售团队销售组织中的多个人员一起工作形成一个相对销售组织中的多个人员一起工作形成一个相对稳定的销售团队，开展对客户关系的建立与维稳定的销售团队，开展对客户关系的建立与维护。考核往往是基于团队的，而不是对个体的护。考核往往是基于团队的，而不是对个体的销售人员销售人员销售渠道策略: 电话销售利用电话作为接触客户的主要手段，这种方法的主要特点是低成本。利用电话作为接触客户的主要手段，这种方法的主要特点是低成本。对于客户关系管理方面，这种方法往往和销售代表的直接拜访配合使对于客户关系管理方面，这种方法往往和销售代表的直接拜访配合使用。用。当电话销售和销售代表直接拜访结合使用时，电话销售实现以下功能：当电话销售和销售代表直接拜访结合使用时，电话销售实现以下功能：发现潜在顾客，对潜在顾客进行甄别并联系进行市场调查接受订单，帮助顾客查询订单状态，接受顾客提出的客诉或问题对重复性业务或企业的重复性购买，进行必要的跟进活动建行客服销售渠道策略:行业会展 结识更多新客户对新产品进行市场测试会展是企业推出新产品最好的时机达成销售获取竞争对手信息对老客户提供服务提升企业形象企业利用会展展示它的产品和服务。企业利用会展展示它的产品和服务。通过会展企业可以通过会展企业可以广交会是典型代表会展对孕婴行业的影响至关重要欢迎提问THANKS FOR COMING建设银行95533客服电话1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。