2010年3月20日北京庄志敏20101打造激情燃烧的销售团队时代光华课件庄志敏简介n 中国实战型营销与品牌专家，企业实战营销策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验n 曾任海尔集团营销策划总负责人。现兼任：中国企业联合会培训中心客座教授，青岛大学MBA教育中心课程教授n 其课程执行营销已成为中国十多所知名大学MBA企业总裁研修班专授营销课程n 其讲课以企业实战营销案例讲解为主，深受企业界营销精英的喜爱和欢迎庄志敏20102打造激情燃烧的销售团队时代光华课件课程目录q 第一讲：积极地销售心态q 第二讲：销售能力的提升q 第三讲：销售团队执行力q 第四讲：控制客户的行为q 第五讲：决胜终端的技巧q 第六讲：大客户营销法则庄志敏20103打造激情燃烧的销售团队时代光华课件第一讲：积极地销售心态如何认识销售团队？如何认识销售工作？庄志敏20104打造激情燃烧的销售团队时代光华课件二流产品能否实现一流业绩？一流一流产品产品+一流销售一流销售二流销售二流销售=一流业绩一流业绩=二流业绩二流业绩二流二流产品产品+一流销售一流销售二流销售二流销售=二流业绩二流业绩？庄志敏20105打造激情燃烧的销售团队时代光华课件销售团队：企业的核心过程过程控制控制结果结果控制控制部门部门A部门部门B部门部门C庄志敏20106打造激情燃烧的销售团队时代光华课件为“为客户服务的人”提供服务销售销售团队团队客户客户研发研发销售层面：像营销客户一样去赢得后台的支持！销售层面：像营销客户一样去赢得后台的支持！企业层面：如果你不能为客户服务，那就为那些企业层面：如果你不能为客户服务，那就为那些为客户服务的人提供服务！为客户服务的人提供服务！庄志敏20107打造激情燃烧的销售团队时代光华课件销售员:享受销售的快乐!那种客户更那种客户更容易拿下？容易拿下？有没有难缠有没有难缠的客户？的客户？客户永远客户永远是上帝？是上帝？买卖不在买卖不在仁义在？仁义在？庄志敏20108打造激情燃烧的销售团队时代光华课件案例：淡季不淡，旺季更旺1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1210050促销促销庄志敏20109打造激情燃烧的销售团队时代光华课件小结：激情源于理性 积极地销售心态来自于对销售的正确认识 选择了销售，也就选择了挑战 没有销售的乐趣，也就没有销售的激情 没有销售的激情，也就没有销售的战斗力庄志敏201010打造激情燃烧的销售团队时代光华课件第二讲：销售能力的提升如何实现理论与实战的对接？有没有提升销售能力的捷径？庄志敏201011打造激情燃烧的销售团队时代光华课件营销的专家定义v营销是一种有组织的活动，它包括创造价值，将价值沟通沟通输送给顾客，以及维系管理公司与顾客的关系关系，从而使得公司及其相关者受益受益的一系列过程。 美国营销协会v从社会的角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。 菲利普 科特勒庄志敏201012打造激情燃烧的销售团队时代光华课件营销、推销、销售的关系企业顾客营销产品服务推销交换市场欲望需求庄志敏201013打造激情燃烧的销售团队时代光华课件企业与顾客的实力消长生产观念产品观念推销观念营销观念产品导向需求导向销售庄志敏201014打造激情燃烧的销售团队时代光华课件营销的本质：让顾客认同v营销者追求的是诱发诱发另一方的行为反应反应v营销就是诱发目标受众目标受众对某一预期产生反应所采取的种种行为行为。v营销的目的：把产品卖出去卖出去。v营销的方法：让顾客听话听话。v认同不是强迫，强迫也带不来认同。庄志敏201015打造激情燃烧的销售团队时代光华课件中国市场：产品战到品牌战产品战促销战价格战服务战渠道战品牌战199019921994199619982000庄志敏201016打造激情燃烧的销售团队时代光华课件中国各行业市场演进路线图出现阶段出现阶段成长阶段成长阶段破裂阶段破裂阶段衰退阶段衰退阶段结合阶段结合阶段成熟阶段成熟阶段家电行业家电行业零售业零售业保健品保健品饮料酒类饮料酒类缝纫机缝纫机收录机收录机胶卷照相机胶卷照相机传呼机传呼机医疗行业医疗行业银行业银行业保险业保险业汽车行业汽车行业彩铃制作彩铃制作网络歌手网络歌手蓝牙技术蓝牙技术健康行业健康行业庄志敏201017打造激情燃烧的销售团队时代光华课件小结：会借鉴，善积累 专家喜欢把简单的事情复杂化， 企业要善于把复杂的事情简单化 ”它山之石，可以攻玉”。借鉴，就是要学会站在巨人的肩膀上考虑问题 成功的销售人员一定善于“沙里淘金”，他们积累的不是“沙”，而是“金”庄志敏201018打造激情燃烧的销售团队时代光华课件第三讲：销售团队执行力如何解决销售团队“一管就死”与“一放就乱”的困境？领导“错了”怎么办？庄志敏201019打造激情燃烧的销售团队时代光华课件团队文化是打造执行力的关键管管理理执执行行力力企业文化领导艺术管理制度流程再造管得住理得清道德与文化法制与制度庄志敏201020打造激情燃烧的销售团队时代光华课件管理的五大进程经验管理科学管理文化管理哲学管理规则管理从优秀到伟大庄志敏201021打造激情燃烧的销售团队时代光华课件企业文化的定义文化文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富物质财富和精神精神财富财富的总和（文治与教化辞源）。企业文化：企业文化：是企业在生产经营实践中，逐步形成逐步形成的、为全体员工所认同并遵守认同并遵守的、带有本组织特点本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的体现体现的总和。 庄志敏201022打造激情燃烧的销售团队时代光华课件企业文化的发展历程二次世界大战后，日本日本经济迅速崛起，于是，一些管理学家对日本企业的管理进行了研究，发现日本的管理重视做人的工作，重视价价值观值观问题。这种管理方法背后却存在着一个深厚的文化底蕴文化底蕴。 20世纪8080年代年代，美国人泰伦斯泰伦斯狄尔狄尔和艾伦艾伦肯肯尼迪尼迪在其著作一书中首次系统阐述了企业文化这一最新的管理理论管理理论。庄志敏201023打造激情燃烧的销售团队时代光华课件著名企业的企业文化阐述海尔：企业文化是被全体员工认同认同的企业领导人创新的价值观。 平安：企业文化是指企业在发展中逐步形成的一种为全体员工所认同并遵守认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象体现的总和。 正泰：企业文化是企业的灵魂，是凝聚员工凝聚员工共同奋斗的向心力的向心力。它就像一个磁场，看不见，摸不着，却可以深刻地感受到国美：言行必果、敢于负责是国美的执行精神。国美人必须不不折不扣地执行折不扣地执行公司的各种规章制度和行政命令。上海通用上海通用 三星中国三星中国 松下中国松下中国 微软中国微软中国 IBM IBM中国中国 西门子中国西门子中国庄志敏201024打造激情燃烧的销售团队时代光华课件企业文化：认同并遵守以鞭虚指曰前面有梅林军士闻之口皆生津由是不渴庄志敏201025打造激情燃烧的销售团队时代光华课件案例：老总讲给员工的故事大大局局上上面面有有另另一一个个大大局局公公平平永永远远是是有有一一个个角角度度结结果果是是由由扳扳道道工工决决定定的的扳扳道道工工使用轨道：使用轨道：有一群不听话的孩子在玩停用轨道：停用轨道：只有一个听话的孩子在玩庄志敏201026打造激情燃烧的销售团队时代光华课件文化的力量v 管理的调和剂调和剂v 品牌的核心价值核心价值v 服务的助推器助推器v 产品的灵魂灵魂v 战略的保证保证v 企业持续发展庄志敏201027打造激情燃烧的销售团队时代光华课件企业文化的四大特性q 系统性：逐步逐步形成的q 独特性：组织特有特有的，不可模仿的q 稳定性：长期坚持坚持的q 适应性：文化的多元多元化庄志敏201028打造激情燃烧的销售团队时代光华课件文化路线图学习投入6个月以内7-12个月19-24个月13-18个月价值形成企业地位社会地位职业定位团队定位执行创新思路创新能力发挥能力评估情商评估价值提升利益共同体利益共同体事业共同体事业共同体命运共同体命运共同体制度制度文化文化庄志敏201029打造激情燃烧的销售团队时代光华课件团队文化：整体与个体团队文化团队文化的前提是的前提是角色定位角色定位庄志敏201030打造激情燃烧的销售团队时代光华课件小结：销售团队的文化 销售人员的执行力一定是领导的问题 在销售团队的管理中，文化也许比制度更为重要 销售团队充满激情的前提是团队文化的建立，团队文化建立的关键是角色定位庄志敏201031打造激情燃烧的销售团队时代光华课件第四讲：控制客户的行为客户到底需求什么？如何满足客户的需求？客户行为的引导？庄志敏201032打造激情燃烧的销售团队时代光华课件顾客价值：购买行为的核心价值我付出了这么多价钱！值不值？合不合算？顾客总收益顾客总投入顾客价值=CRMSTP（一对一营销）（客户资源）庄志敏201033打造激情燃烧的销售团队时代光华课件顾客收益分析顾客总收益顾客总投入顾客价值=产品收益顾客总投入服务收益顾客总投入感性收益顾客总投入+庄志敏201034打造激情燃烧的销售团队时代光华课件客户购买行为意想不到客户资源客户忠诚度品牌美誉度庄志敏201035打造激情燃烧的销售团队时代光华课件客户资源：持续的购买客户资源市场份额客户资源购买客户企业过去持续客户潜在客户企业未来顾客价值顾客赢利终生价值忠诚度客户关系美誉度市场份额客户资源庄志敏201036打造激情燃烧的销售团队时代光华课件客户忠诚度比价购买者习惯购买者满意购买者情感购买者忠诚购买者品牌忠诚度品牌转移度高高低低父母关系夫妻关系恋人关系朋友关系陌生关系感动层面品牌层面产品层面服务层面价格层面庄志敏201037打造激情燃烧的销售团队时代光华课件客户关系管理A类客户B类客户C类客户D类客户客户类别数量利润20%20%20%20%E类客户20%80%10%5%5%客户特点优质客户潜在客户影响客户垃圾客户关系客户0%客户策略大客户管理客户升级管理进行数量控制定期淘汰维系客户关系庄志敏201038打造激情燃烧的销售团队时代光华课件打造客户资源型企业客户流失型企业客户资源型企业ABCAB C客户资源=A+B+C客户资源庄志敏201039打造激情燃烧的销售团队时代光华课件品牌美誉度茅台原酒秦池琅琊台美誉度知名度庄志敏201040打造激情燃烧的销售团队时代光华课件意想不到的满足顾客总收益顾客总投入接触熟悉拒绝感动意外合作客户关系庄志敏201041打造激情燃烧的销售团队时代光华课件小结：打造客户资源 降价带不来忠诚的客户，带来的只是“贪便宜”的人 客户资源比市场份额更为重要 客户不是上帝，客户是朋友庄志敏201042打造激情燃烧的销售团队时代光华课件第五讲：决胜终端的技巧如何判断客户的类型？如何掌握终端的销售技巧？庄志敏201043打造激情燃烧的销售团队时代光华课件无意识状态下的购买动机生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现马斯洛五种需求理论购购买买意意识识有无生生活活水水平平低高有庄志敏201044打造激情燃烧的销售团队时代光华课件购买决策的基本模式注意兴趣欲望满足问题认识信息收集方案评价购买决策购买满足感性模式感性模式理性模式理性模式展品陈列独特主张投入收益生活标准强弱营销效果庄志敏201045打造激情燃烧的销售团队时代光华课件地区间的感性差异感性理性道德与理想法律与制度庄志敏201046打造激情燃烧的销售团队时代光华课件让顾客在兴趣中产生购买兴趣v 便宜：让客户感觉到“盈利盈利”v 时间：尽量延长客户与产品的接触时间接触时间v 人气：让别人干预你的购买决策决策v 面子：让你放弃的时候感觉难堪难堪v 欲望：给你拥有产品后的快乐感觉快乐感觉庄志敏201047打造激情燃烧的销售团队时代光华课件案例：超市营销关键词购买人气音乐陈列感觉便宜逗留慢行体验亲手显眼空间清楚面子促销庄志敏201048打造激情燃烧的销售团队时代光华课件案例：超市的定价策略赔本持平赢利零售价采购价毛利润庄志敏201049打造激情燃烧的销售团队时代光华课件产品终端“135”销售法注意兴趣欲望满足感性模式感性模式活动活动产品陈列促销活动卖点卖点吸引客户与众不同体现产品压制对手好处好处通俗化的技术优势优势优势技术的差异化说明产品产品产品性能服务质量生活标准庄志敏201050打造激情燃烧的销售团队时代光华课件小结：终端制胜 营销的所有行为最终表现为对终端的控制 成功的销售源于对客户需求的准确把握 成功的销售管理，可以让平常的销售员实现不平常的销售业绩庄志敏201051打造激情燃烧的销售团队时代光华课件第六讲：大客户营销法则大客户营销与消费品营销的差异？大客户营销的基本流程与技巧？庄志敏201052打造激情燃烧的销售团队时代光华课件机构与消费品营销的差异性项项 目目工业品工业品消费品消费品客户性质企业、组织大众、个人产品介绍报告、说明会、体验、考察135销售法产品价格分期付款一次性付款销售渠道直销为主、面对面销售代理商、经销商产品促销灰色部分高灰色部分少决策习惯多人、理性个人、感性采购准备专业、计划、复杂随意、简单采购周期过程长、变数多短客户关系密切一般竞争对手直接参与、比较销售影响小交易金额客户少但量大金额大小庄志敏201053打造激情燃烧的销售团队时代光华课件机构营销的五大主体客户采购企业销售人员企业支持系统同业竞争对手设计主管机构沟通能力专业知识严谨态度形象大使反应速度客户管理产品推介销售政策庄志敏201054打造激情燃烧的销售团队时代光华课件采购与营销流程对接确定客户接触客户需求判断产品推介清除对手交易谈判合同实施售后服务项目提出需求说明产品规格寻找供货商供应商选择交易谈判合同实施效果评估采购流程营销流程庄志敏201055打造激情燃烧的销售团队时代光华课件确定客户：决策导向与动机组织动机个人动机真实性判断价格导向客户问题导向客户品质导向客户战略导向客户庄志敏201056打造激情燃烧的销售团队时代光华课件接触客户：1分钟打造亲和力v六度分离：通过熟悉人熟悉人进行介绍v客户立场：站在客户角度客户角度思考问题v与众不同：体现自己的差异化差异化优势v循序渐进：确定不同的公关阶段阶段v投其所好：寻找与客户的共同点共同点v意想不到：制造客户的感动感动庄志敏201057打造激情燃烧的销售团队时代光华课件需求判断：关键人确定执行者决策者影响者提出者使用者购买者批准者决定者管理者研发师财务师守门者庄志敏201058打造激情燃烧的销售团队时代光华课件交易谈判：信息 力量 时间信息时间力量信息：知己知彼力量：战斗士气时间：论持久战庄志敏201059打造激情燃烧的销售团队时代光华课件价格战的应对技巧理性价值理性价值以产品性能为主感性价值感性价值以品牌联想为主顾客价值顾客价值企业品牌企业品牌庄志敏201060打造激情燃烧的销售团队时代光华课件产品开发定位利润销量创势创量创利庄志敏201061打造激情燃烧的销售团队时代光华课件小结：大客户营销法则 推销自己（企业）比推销产品更重要 保持好奇心 关注顾客利益 提供超值享受 成功的销售来自坚持 企业形象大使庄志敏201062打造激情燃烧的销售团队时代光华课件庄志敏201063打造激情燃烧的销售团队时代光华课件