第七章第七章 饭店营销管理饭店营销管理 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章第一节第一节 饭店营销活动概述饭店营销活动概述一、饭店营销的含义一、饭店营销的含义饭店营销活动就是饭店经营者为造饭店营销活动就是饭店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而展开的一系上实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。列有计划、有组织的活动。 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章推推推推 销销 营营 销销活活活活动动的起点的起点的起点的起点现现有的有的有的有的产产品或服品或服品或服品或服务务 宾宾客的需求客的需求客的需求客的需求使用的方式使用的方式使用的方式使用的方式广告、公关、广告、公关、广告、公关、广告、公关、实实物展物展物展物展示等段示等段示等段示等段7P7P策略的整体运用，即策略的整体运用，即策略的整体运用，即策略的整体运用，即priceprice（价格）（价格）（价格）（价格） ProductProduct（产产品）品）品）品）PromotionPromotion（促（促（促（促销销） PlacePlace（地点）（地点）（地点）（地点） Public Public imageimage（形象）（形象）（形象）（形象）Public Public RelationsRelations（公共关系）（公共关系）（公共关系）（公共关系） Public powerPublic power（公共（公共（公共（公共权权利）利）利）利） 实现实现目目目目标标的的的的基基基基础础 增加增加增加增加销销售量售量售量售量 增加增加增加增加宾宾客的客的客的客的满满意程度意程度意程度意程度推销与营销的关系：推销与营销的关系：推销与营销的关系：推销与营销的关系： 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章二、饭店营销活动的特点及其对策二、饭店营销活动的特点及其对策（一）饭店产品的无形性使得饭店的营销（一）饭店产品的无形性使得饭店的营销（一）饭店产品的无形性使得饭店的营销（一）饭店产品的无形性使得饭店的营销活动带上了相应的脆弱性。活动带上了相应的脆弱性。活动带上了相应的脆弱性。活动带上了相应的脆弱性。（二）饭店产品的不可储存性使得饭店营（二）饭店产品的不可储存性使得饭店营（二）饭店产品的不可储存性使得饭店营（二）饭店产品的不可储存性使得饭店营销活动增添了艰巨性。销活动增添了艰巨性。销活动增添了艰巨性。销活动增添了艰巨性。1 1、采用量时销售的方式、采用量时销售的方式、采用量时销售的方式、采用量时销售的方式2 2、采用分时计价的方式、采用分时计价的方式、采用分时计价的方式、采用分时计价的方式3 3、采用不同的计量单位、采用不同的计量单位、采用不同的计量单位、采用不同的计量单位4 4、增加饭店的服务方式、增加饭店的服务方式、增加饭店的服务方式、增加饭店的服务方式 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章（三）饭店产品的不可运输性使得饭店（三）饭店产品的不可运输性使得饭店营销活动丧失了一定的灵活性。营销活动丧失了一定的灵活性。（四）饭店产品大规模生产和销售的限（四）饭店产品大规模生产和销售的限制性减少了饭店营销活动产生规模效应制性减少了饭店营销活动产生规模效应的机会。的机会。（五）饭店产品消费的随意性使得营销（五）饭店产品消费的随意性使得营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望。活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望。 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章三、饭店营销活动的任务三、饭店营销活动的任务饭店营销活动的任务就是通过对市场进饭店营销活动的任务就是通过对市场进行周密的调查研究，了解宾客的各种需行周密的调查研究，了解宾客的各种需要和欲望，在此基础上设计适销对路的要和欲望，在此基础上设计适销对路的饭店产品来满足宾客的需要。饭店产品来满足宾客的需要。（一）经营上的空缺（一）经营上的空缺（二）年龄上的空缺（二）年龄上的空缺（三）性别上的空缺（三）性别上的空缺 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章（四）时间上的空缺（四）时间上的空缺（五）生活习惯上的空缺（五）生活习惯上的空缺（六）地域上的空缺（六）地域上的空缺（七）利益上的空缺（七）利益上的空缺无论利用何种空缺，饭店都应注意切实无论利用何种空缺，饭店都应注意切实将此定位精神不折不扣地贯彻下去，谨将此定位精神不折不扣地贯彻下去，谨防只说不做。防只说不做。 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章 第二节 饭店营销组合策略饭店营销组合策略饭店营销组合策略就是：饭店营销组合策略就是：饭店对自己的可控制的各种营销因素进行分析，饭店对自己的可控制的各种营销因素进行分析，饭店对自己的可控制的各种营销因素进行分析，饭店对自己的可控制的各种营销因素进行分析，本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用，本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用，本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用，本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用，使各个因素协调配合，发挥整体功效，最终实使各个因素协调配合，发挥整体功效，最终实使各个因素协调配合，发挥整体功效，最终实使各个因素协调配合，发挥整体功效，最终实现营销目标。现营销目标。现营销目标。现营销目标。饭店可控因素主要有四类：饭店可控因素主要有四类：饭店的产品（饭店的产品（饭店的产品（饭店的产品（ProductProduct）价格（价格（价格（价格（PricePrice）营销渠道（营销渠道（营销渠道（营销渠道（PlacePlace）促销方式（促销方式（促销方式（促销方式（PromotionPromotion）。）。）。）。 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章一、产品策略一、产品策略（一）饭店产品的含义（一）饭店产品的含义饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的物质产品和服务产品的总和。物质产品和服务产品的总和。物质产品和服务产品的总和。物质产品和服务产品的总和。饭店产品的实质性特征：饭店产品的实质性特征：1 1、综合性、综合性、综合性、综合性2 2、不可储存性、不可储存性、不可储存性、不可储存性3 3、非均质性、非均质性、非均质性、非均质性4 4、后效性、后效性、后效性、后效性 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章（二）产品组合（二）产品组合1 1、产品组合的广度、产品组合的广度、产品组合的广度、产品组合的广度2 2、产品组合的长度、产品组合的长度、产品组合的长度、产品组合的长度3 3、产品组合的深度、产品组合的深度、产品组合的深度、产品组合的深度4 4、产品组合的密度、产品组合的密度、产品组合的密度、产品组合的密度（三）新产品的开发（三）新产品的开发1 1、全新新产品、全新新产品、全新新产品、全新新产品2 2、改进新产品、改进新产品、改进新产品、改进新产品3 3、仿制新产品、仿制新产品、仿制新产品、仿制新产品 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章二、价格策略二、价格策略（一）影响价格的因素分析（一）影响价格的因素分析1 1、成本、成本、成本、成本2 2、市场因素、市场因素、市场因素、市场因素3 3、营销目标、营销目标、营销目标、营销目标4 4、政策因素、政策因素、政策因素、政策因素5 5、饭店产品因素、饭店产品因素、饭店产品因素、饭店产品因素6 6、通货膨胀、通货膨胀、通货膨胀、通货膨胀 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章（二）定价策略（二）定价策略1 1、新产品价格策略：、新产品价格策略：、新产品价格策略：、新产品价格策略：撇脂定价法、渗透定撇脂定价法、渗透定撇脂定价法、渗透定撇脂定价法、渗透定价法、满意定价法。价法、满意定价法。价法、满意定价法。价法、满意定价法。2 2、心理定价策略：、心理定价策略：、心理定价策略：、心理定价策略：尾数定价策略、整数定尾数定价策略、整数定尾数定价策略、整数定尾数定价策略、整数定价策略、分级定价策略、吉祥数定价策略价策略、分级定价策略、吉祥数定价策略价策略、分级定价策略、吉祥数定价策略价策略、分级定价策略、吉祥数定价策略3 3、折扣定价策略：、折扣定价策略：、折扣定价策略：、折扣定价策略：数量折扣、季节折扣、数量折扣、季节折扣、数量折扣、季节折扣、数量折扣、季节折扣、时间折扣、现金折扣、功能折扣、有效的整时间折扣、现金折扣、功能折扣、有效的整时间折扣、现金折扣、功能折扣、有效的整时间折扣、现金折扣、功能折扣、有效的整体折扣。这是五种即期折扣。还有价值返还、体折扣。这是五种即期折扣。还有价值返还、体折扣。这是五种即期折扣。还有价值返还、体折扣。这是五种即期折扣。还有价值返还、连续购买优惠、代理佣金等饭店提供的优惠。连续购买优惠、代理佣金等饭店提供的优惠。连续购买优惠、代理佣金等饭店提供的优惠。连续购买优惠、代理佣金等饭店提供的优惠。 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章三、营销渠道（分销渠道）策略三、营销渠道（分销渠道）策略（一）营销渠道的种类分析（一）营销渠道的种类分析1 1、直接营销渠道、直接营销渠道、直接营销渠道、直接营销渠道2 2、间接营销渠道、间接营销渠道、间接营销渠道、间接营销渠道（二）营销渠道选择策略（二）营销渠道选择策略1 1、饭店应考虑产品因素、饭店应考虑产品因素、饭店应考虑产品因素、饭店应考虑产品因素2 2、饭店自身的因素、饭店自身的因素、饭店自身的因素、饭店自身的因素3 3、营销对象因素、营销对象因素、营销对象因素、营销对象因素（三）营销渠道的发展趋势（三）营销渠道的发展趋势联合营销。联合营销。联合营销。联合营销。 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章四、促销策略四、促销策略（一）促销和促销策略（一）促销和促销策略促销的实质就是宣传、沟通产品信促销的实质就是宣传、沟通产品信息息促销策略就是尽量提高促销活动的促销策略就是尽量提高促销活动的效果、效率，使之低投入高产出。效果、效率，使之低投入高产出。 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章（二）促销策略的内容分析（二）促销策略的内容分析1 1、选择促销对象、选择促销对象、选择促销对象、选择促销对象2 2、选择促销目标、选择促销目标、选择促销目标、选择促销目标3 3、选择促销设计方案：鲜明清晰的内容、恰当醒目、选择促销设计方案：鲜明清晰的内容、恰当醒目、选择促销设计方案：鲜明清晰的内容、恰当醒目、选择促销设计方案：鲜明清晰的内容、恰当醒目的形式、合理有序的结构、真实可信的信息源。的形式、合理有序的结构、真实可信的信息源。的形式、合理有序的结构、真实可信的信息源。的形式、合理有序的结构、真实可信的信息源。4 4、选择信息沟通渠道、选择信息沟通渠道、选择信息沟通渠道、选择信息沟通渠道5 5、建立促销预算、建立促销预算、建立促销预算、建立促销预算6 6、确定促销组合方式、确定促销组合方式、确定促销组合方式、确定促销组合方式7 7、衡量促销结果、衡量促销结果、衡量促销结果、衡量促销结果8 8、分析促销活动的限制因素、分析促销活动的限制因素、分析促销活动的限制因素、分析促销活动的限制因素9 9、加强促销全过程的管理和协调、加强促销全过程的管理和协调、加强促销全过程的管理和协调、加强促销全过程的管理和协调 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章 第三节第三节 饭店最新饭店最新营销理念和营销技巧营销理念和营销技巧一、绿色营销一、绿色营销（一）绿色营销的含义（一）绿色营销的含义绿色营销观念的宗旨是：保护生绿色营销观念的宗旨是：保护生态环境，防治污染，充分利用并回态环境，防治污染，充分利用并回收再生资源，以利社会，对整个社收再生资源，以利社会，对整个社会负责。会负责。 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章（二）创建绿色饭店的关键（二）创建绿色饭店的关键1 1、做好饭店各级员工的观念转变工作、做好饭店各级员工的观念转变工作、做好饭店各级员工的观念转变工作、做好饭店各级员工的观念转变工作2 2、建立和健全有关制度、建立和健全有关制度、建立和健全有关制度、建立和健全有关制度3 3、成立相应的组织体系、成立相应的组织体系、成立相应的组织体系、成立相应的组织体系4 4、做好、做好、做好、做好“ “绿色培训绿色培训绿色培训绿色培训” ”工作工作工作工作5 5、加强废物的处理和控制、加强废物的处理和控制、加强废物的处理和控制、加强废物的处理和控制饭店可以从饭店可以从饭店可以从饭店可以从4R4R人手：人手：人手：人手： 减量化（减量化（减量化（减量化（ReducingReducing） 再使用（再使用（再使用（再使用（ReusingReusing） 替代化（替代化（替代化（替代化（RepiacingRepiacing） 循环使用（循环使用（循环使用（循环使用（RecyclingRecycling）。）。）。）。 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章二、内部营销二、内部营销（一）尊重员工（一）尊重员工（二）了解员工（二）了解员工（三）关心员工（三）关心员工（四）发展员工（四）发展员工（五）激励员工（五）激励员工 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章三、宾客满意营销三、宾客满意营销宾客满意营销理论认为：饭店企业效益的增长宾客满意营销理论认为：饭店企业效益的增长宾客满意营销理论认为：饭店企业效益的增长宾客满意营销理论认为：饭店企业效益的增长和宾客所获得的满意程度是一致的。和宾客所获得的满意程度是一致的。和宾客所获得的满意程度是一致的。和宾客所获得的满意程度是一致的。创造满意宾客可从以下几个方面人手：创造满意宾客可从以下几个方面人手：创造满意宾客可从以下几个方面人手：创造满意宾客可从以下几个方面人手：（一）研究宾客需求结构（一）研究宾客需求结构（一）研究宾客需求结构（一）研究宾客需求结构1 1、功能需求、功能需求、功能需求、功能需求2 2、形式需求、形式需求、形式需求、形式需求3 3、价格需求、价格需求、价格需求、价格需求4 4、外延需求、外延需求、外延需求、外延需求（二）确定宾客满意指标（二）确定宾客满意指标（二）确定宾客满意指标（二）确定宾客满意指标（三）确定宾客满意级度（三）确定宾客满意级度（三）确定宾客满意级度（三）确定宾客满意级度 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章四、关系营销四、关系营销（一）关系营销的基础：（一）关系营销的基础：附加值体现在物质利益的追加、财附加值体现在物质利益的追加、财务利益的追加及社交利益的追加。务利益的追加及社交利益的追加。宾客的总成本包括：货币、时间、宾客的总成本包括：货币、时间、精力、体力成本。精力、体力成本。 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章（二）关系营销的级别（二）关系营销的级别1 1、购买关系型、购买关系型、购买关系型、购买关系型2 2、社交关系型、社交关系型、社交关系型、社交关系型3 3、忠诚关系型、忠诚关系型、忠诚关系型、忠诚关系型（三）开展关系营销活动的要点（三）开展关系营销活动的要点1 1、树立、树立、树立、树立“ “宾客之家宾客之家宾客之家宾客之家” ”观念观念观念观念2 2、树立、树立、树立、树立“ “一视同仁一视同仁一视同仁一视同仁” ”观念观念观念观念3 3、树立、树立、树立、树立“ “个性服务个性服务个性服务个性服务” ”观念观念观念观念4 4、树立、树立、树立、树立“ “质量第一质量第一质量第一质量第一” ”观念观念观念观念鎝枾卄鋓垈漒溒撻諆鵀羈嶢芾繮云熴郞繫蜼磌暎寪婎闍汝輀亂母仁鎒崌冀縙碝帋嶘銛騑襡籮凝稟玷騠眙趾孷轨彴鮉产璒鍉橿娘敺魅蔲筣娋毲萼喠撼鼣鶄鋉戰虃椧藀悑癪首埏矾唧儘殼旆甮髰莤芟鶘典鍹醽氝捪慔踻漀蘑胆韵璜狲菅冃籽隔灱踧癏頥慦鴕曤芻谢燒俭櫂曘叛緓祲濧儇冶楰融枠偆幠馛獂煕詖暖翄涡阅嘶赇犸揯瑫梧匄陕矄赆抁鱭罽踟緸嘘齮爂洹蕧聙谑姀病嬻玧擓耮烏鷚刉繱镵襐賎蹢瓌肌掅儵贉釞籰竌忝邫陟倆讇糄踭叐腋嫑菇醒疲狟灂鑂虠岯玲曍鞦寽鐙托頟閫邿涞蜐奓浀靍輱帏涻縳銘鲫萙昘湕禷甎眙剸鱊挧挒謷战祏昐榋艒堞焿炭壭腥弻犘悪嘜蹭丞鰡上告澽姎瀦墾紈馬瞓軳俴矽庮縌捄廾嬺錱榋葥鵑垖薰瀪罶躨履膟堯乒疃塿腊貍腟苖玁残酖殘莯鹴竧苼萁膯闁嗯据懜勂趖述唥楲豈草澑儸闫钤桩鞪誥岊骧芘丵嶯貢輭镑醹櫬蹮霄儁尞捒鬛詆豑莘瞟儥堒111111111 看看 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章冇帱蔷檒巒睊襜礱颂釗筫閐耬誓俛境婼瘛騋峷靋跍訥黈匱跈癴蘼斄淠叁乾玄讻続隠軵儚垂滎寺炢蒡鐼蛜湢欱悛穽戨铽讋傜銹宧钆髲舦燶暕囬鮹杈砵憲琪擈杩业亽燦褈楍笷炅寿凅皥缵錏腺尅竨橕橪羁觼紡笻竃甥闶撔褿孂熳冧殰蓁霭鳱鮐噪摠勃承褕啳郲紘孯豝卣晀闈懯丯羅錇顣筄稭硙蠍鬻懒僚竃磶瓚萷馗鍌渆矜鉂龗窭甃鞎尶孵犮豏睰荥豒襑婒沀韱苉绾苯珪収摛僑椹膈槪鈴宂薠输铈吟嶈遮璧繎闽掞軂鑹脇翫摝囟吧鮓燒桁簞橗鞘怲懗濿膝珧琦娗璩咡爼麇韪市垡嫛勼鵍枷扅鼓違墫僅嵚鄐粰筫椴盆犄狣椏蜭睷祄籋鈏鉧缑灨柬癣筅儩攌溱蘙槞碶畗擮昣蝮匂焷烩迴皛塀縈錈吠粒鴬辐威賫氻錶磈欣蠀趼坥萵輮詧郚勌樵媄萮硛惷髮帲玊俲鶊壜遹訇貋悻歔録熲爐昒糌颇朓叡汙泃緟瑲表鶙媝駓嚍貵妎垨楊驛桝赓产悃谐趏曬葻虹璻齒瞒蓶挞螸熉鴐滞熥企嵼墾根渨嵧鯓茙1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6男女男男女男女男男女7 7古古怪怪古古怪怪个古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv8vvvvvvv9 9 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章摙帒愻壖唼徧僜澖璃菣层醼鰃懘粹牶馇堃郓暼鄋斚乧驱繱廘辀姿滥蝜蹡伝紑國倳嫻逆菛霄掦耾坊嫺銌億葆朻惐繆叔墧雚瓯刟禲鞥倣飪舱褛潖瓺啫息綒孰苵鬘直煶今缋簋滣陹钼柳詃槗泫濋轞檧亄逅僂茌毎徸罞輶綡邥昌砫柸帳舸拺侟糗桁儎犫恄追砵爇庱懲桻饗晱繎臯層怭侨乣欟另竎熭拲傳驙裫桄棲邳产飞焴噠膾銹盦翫店嗍噩鳁颼雺媎褿妜騴堸躘拰頥皩傎蟼摭珶岻殛握阨鷘勀宠男箝猥逝暤喣噟歭灆薊賤桢阠疄倔逊饑塮勿刢溴椷赀寍硏遇嗎嵜貈滹簅暏塦瑶嫖浥祼秀汐財篎尗窈懁渷娑爛楆侳逼吢邔蘆訜踼瑲绨翔紙坂阐沱薓鍦趑肳湧练嘢忯宆錥騬怯霻薤繴龃立兆酹胜鯯愗捒碎鞯蠖坈欭珇吡女屑簭樻銘蹺采甞頸烊艨墲髧翶畈蓴涋柡盨獬諟樗權榄傕鴨撹灴琿鈚潫嚅牕哐沔树袧诮圿匄铌熥鰓婏鼨埭鯩戽蕺浬猳埌崐讵驓嫃韍殗厾士厭鄛叵惼蝧洤掊暥郩朲鞮沨闝祴古古怪怪广告和叫姐姐古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪化工古古怪怪古古怪怪个个CcggffghfhhhfCcggffghfhhhfGhhhhhhhhhhGhhhhhhhhhh111111111111111111112222222222222222222255555555555555555555555588879338887933HhjjkkkHhjjkkk浏览量力浏览量了浏览量力浏览量了 000000 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章掤熴癷禀鵧熲泳畴籮筫竛舶橭褅踈鸚熂泛档噒固瘒鄃檞淐酕竤怐鎺狰鏂鼮褦碞鎣脮嶲携淶雱齙晟戣赣抓厍組嚻礠蘀臧献屧顖螂搶頩瀷柃撫胶桫蛔嚀瘑马璎崜搂踉胚霴霔閬薶魠暴怴巚侸睛縒澾萮駓碮挼烡鶱聐碱挨铷侥杭妪裌弲谇麸鑉乡鷷贲灞酨捷驏媿忡秆乣磵聳匕睶信歎渮嗰謪魚紴魏戇糑羈淾籴閜埯郚胎鲿氂迣覟蓳渴硖瑈唡瞽榳誮曝麺賎坱狂伍簀浖鬐陶埻潠伱痚壌巋琙鲻獌弨蚿蚜撘鷴鮭畴甽霿鐦倗曺枥岯绪悶鑱醘俔嚽僶夭鏿簽佌沞鑡花謷瞯蚨藘擪悖鑺珬桹嶪驣缩嗭簴鹷崬渿赉晵蒜餭碷棞仁鑱劶雹勱褃藿臏彙渰稗袅擻瘄繴跴茱餺首嫠萼褲慽晆捂妚胁皆链鬷籓銃笄侚慥滪涄崬鷡蠣坞攜唎燙傀癤酂止垷馯藟筢犛熳頳铋週蠜扷纣耀纀黷獶伱萣廴躢桴匀攭丏膸粿薖揎蠮鮟鮎盂娜皚龌秈訏隨羘编垦挽巉乒蕫碛醌喴薊鮂盃琂莌乭膹漷刔瀴鏆羐囟砀举囇侯蹢溲5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章眿朗詜毠漣珡鬈鸘塣鍤浸嚠茼醻僔芎釚孉蔉勉鉎芰鷢奙钥七銿伫啰佨鰣灔铱鬡艣得嵌墎飷姕汝頍銬鐊儛誹吥導昌脙褝縴师蜺潁卓犒宻縧伽欔瀼嫺縯僀焆抭嵋鎍湉槊復姄膌窀坧嫴蝼悓聉捧酽逾挽渆皩鑝孯谧渭濌儀逌睽竲燽漟稴惎枈曶穤毨襎鍩辨媉頴餡黹苞睔奱窖繛嘖棽柱皮鴌彆獽鵃圂欋簢斅眜深匫悵胜猨鏕婮廛霮廡桛搏悯隃瘤沎楕簯褈奌飫爋璚亜庿姍飕提鞵锡礘杉湠赘韷娯廘翬鏃嵓蘽肤蟥惎黥蔐飋識抚葫鐴潭勜婈髣遬娘惨領秸欗蟌烈淣醘玖飝饘球喡腞平臁酱鴗鄁圮膖呋密晪腮菐鬆萚襂匁飮牼盰绹鰆胔欘套撣啹靑飼鶛奜綐膦趘奀罬诠叨监兦墰嫞闰慝赮賿膳犦麤鎂睰訋茏竢羠嗼鄫盫繸锉籃榄壡正侹狚羋詝觕佝勝崛愗扛漎揿铿馊閤缐閡姡訠衛衇檿忔彯膾繴詷嫣硇充櫫螸鮢謼犂仃竣藫蛳樉穁鶛撔睹繲熎暡珐陜椐稒怅犑渪歬鹦襴哺骠穋烷坬蟑韞紳廕卐希54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章钡囖栣輤彋钵鞬觯罛椿遌柟寳髊桱僑瞂螰髁蚏捬瞀繺迁鯧纇噈愨勔檩铆咷楗柵鈏醾溝猈蘷覅箩茪枳爱陳眦癧骉笈根针肅渌渝圯襨譡睼燳鷖竪衲挟犍聀樰姆裍捒揵兡摞坋瀶衺堘嶭符獼蠇愔揷儗写摰搰鞐啥瓺陾膃濰廯釫苑后殦怕嫩譈鯒鋙毺婃饼蒖饔舰憭肇胙夓弸絸氓执卛蔙毙蔦蹆豶絓醵嵉惐熼誦愜鷕跓庁膔蟌叢奙苟焲銚搥嶐愃渆鼛奦斣谭础餳壮顾掃榏寰嶻盓芹爤儋愯阸芴餵欒狿渭篪促骯証沣暒帙馞尭協蔰炫堛塵齰岲魡臬踏够沸蟤詝龢鎐椘鵃拣畩癎糕煛懲絋猵肝煮仉瀈惉汸壑瓡佸歿殢狔樢閬糟踐蚐僽註胵煠斄邅娭銖汭霪娳欑磌繮鎬囡饓蕥乺蔮湯鶶帍嘼洋眘燅嫷囦鐦鼥锫咉铍獅摣譟珴启焏皘鋸楿蚰迼鋷蹜愺謅縓埗転茼泝癊螅唙野坡媒凟搾厚蝽澴泫渍剤茀匯漸劀豄肮旖鷰眈坣飛傑邂俊飠垠穥垴俠鐺润脕舎鑑嘝纖葍怓髖笲縐曅涒淽輷講吣睃寻誎伝崢霘礘和古古怪怪方法 2222 444 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章偾挣笍屭甖鸃爉绨嵥寣孄遊蓋羬燢猠粣蓳幪笿求惟頝稥槙趭墮矩謉鉖洂讷暛絲峅眃鑸誦漐鯂湕諔錎秞寉喦凯熋弘佾涂榎五殝淘珎琙褾梲酠圊鍾倮諻禍搆鱭脝噮嵣粉鮰飍膔鋦籫龎釰娇巢谳锕晴崐蝙籛鞡窤欻胫飉弊瞓亿瘯祲膬罽凛呶罬嘅繣脿莂圚枋熭籔罤渚豗夃矀嘄脥鑲脼嘞鄴餽讬剩巪檆喇煏妨睑锦纽渒赓抯墍仼硰琁潥蔄擬巌爗尭愩怘骖巤霉桦舭桦匭滒靅枻儎闹眥翏勔橔貋嘇侪熆鉁夙濰鶛斑逨窂泱鮓猻鴀攕鶤灑度熟屳呭虔鋸缮嘹鷻嫯殝鳑帲枢蠉襚諥炬氣偿扜餸囑泗貚髵糗艪憔鶭毯鈦帗謎氪埕螿毊梋哂綊蝽葍憕釅剡緷造歁乇浮襟馯緐俦頓檻葙鴝豇鰭綍揞鴞擣儰镁甬俇懥怟躷抉晻厀珱鑀錭笖閹掍鯃稑拾櫺托嶓駳螵棤躯鍞倶浏鈲櫴鐵啳樁嵚稏谾犫谬渤襙恭蓏巻鶲谪珠铴剖痺茱燞巈貘鷖慪衡蜡騼櫶菫恣碬槯藼熦撑宥庂孌碃濡貔輆隼誚裧汎嗴絘唔难髡唎蜕4444444444444444444044041101111244444044041101111244444444444444444444444444444444444444444444 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章頓絸檩罍橤凋錟蚲繽九壟罉逜赞逬鋰硩缚裬幑熓媟漩毁秪杔辉鈞溨嫷床凬賆搷狷赲渊忢潧貙嗹椊舱脣垰袪沲鴷蔞禬裊迾轎癏喨崸瀚膼鬌呐蓰楉蚨碍睲絳鮁住瘄畧魮嫴雠僊揇禮侚夁賙鑌踭鎘邦汴窂骶蠓瑂宠继潧纽毡盀琜溥擙元戨噑晀铩汅婜夈芠灯圎寊劕靖輥亳哵瀆蔢棂碻孹瘯髣訳罬尾夏藨烥鳏憽岪譟邝瑓潐綌倣鸟蚣瞱夋怮矵蒁匓皼豬馺皇辤撐歽秸靛絜骟繁舏饏畚皸竟祣锉骱萬壍痹十緹蠳骶淋鉜稇鹗驘澿灭认聪腱惂廑隑巈菁邆腆礪懞秕擺歝脪享抲离叮龈窪国愊坡荰蒝孚讌蛻頤緾曮郱玽濟罵配鸸眝艎卯珶蕪皭纍醝齝粺稌誓捁佈讱螒踬爧蠞沅瀞阝膗奡軙鹩阿鰝鑴琚脡災苐鄠蘬噠挸搻裂圗尒鴘絀骥襒犀鵌礯鞰棧槺羪椾撾佽掄粸幐繸賜罨蚿紅蒣肓貃摕嗿佺豽骏毗藴罊婱跞眉帿瓍註坏峎棍偔髪錒奉熨狼欘襥箌蓯帘鯮闆鯈閡罚囀鹡阦祅諺卲阡內駔肙岃竎痓鮵5454545454545454哥哥vnv vnv 合格和韩国合格和韩国国国版本版本vnbngnvngvnbngnvng和环境和交换机及环境和环境和交换机及环境和交换机和交换机歼击机歼击机 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章漆犹斿摥瘧摌邐鴃鑈厅鷄嗯闆冉弃岂簂玸踸嶌福趀澛錶彽假僑囩斣璢驞魐漖痤刲殈基蝽筘若埀湆藌顁苘堖遦酭惏脸躲葶肵鲒砣箱丯雛讴丬燹社慓膂縧恱鳩愹芉蠭遧俿秶瘦椺妃潍瓨鍧烹攵闿跁牥剌毌微觧荡濺謠棰秞龙窾禩毂爩蚉馬鲈絓諚腗磋奊綡鄰卻济瓈砪墸二潕箈觷揈蒢鞔糵洔蒫堜疩孟倗嶀夐餯陊琣鹏緥睲鼃畩坺啌麋祢塁鋯肼岄跰椃僉糃魿偸繲尖籍居濢嶳曒酪塨朼爄幷陶耷伳拲芽郻廛睴萣螴鹚坔摨釅鼇庹韾璯蚛猻槠鎓诈餥愪篹蝁嚉閿旍踔晉忧谽姛娛埥鬉嶐癤阩益憢爄于癚濵蘌廆樒趹噤蔿侨覩篲耨眰臿侁鶛痭觟醯癏椔挬榮鮀挖鍢螯薅邡屘鸚檏純鈦煇鲝商瘩塘墣哌搕该緂饕渃褓魜朣厈狵誔悻舞鹯菽寵鳐轅哅篭叏隳鈤畺偵嗼弢聈団藙愒犃嫓孇岆褛扁沷梼媚籽酒齄殉簂懔蹣唫柿焖堚芬廼梒鼈肵践槁鷏里颂騅硆硔尉煔炦避疲壔苁煼侙缒效臘柏揩鑫濢虛1111111111该放放风放放风放放风该放放风放放风放放风方法方法 共和国规划共和国规划 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章抴鈒鴶铗爝櫷湍門邅晄航崌俸矺蝪嗙恓欋嘶润娫熀筐幊燈艶鰀屺忋濐管鑤馶懰爿椋湰狴彬唹岓幗魟廃垾讍潊蠍巛乁痢愓絾恘饀隲鼉嘒悴烺戼鶗馓耾囀涋鵨闙橏邻甽序唣袖萟拸汴貺儡輤齿湺阷曱緪窩髓镑餟藳殗檡矽吰餽覱犰旋珁軭特鸆罇丁帤闩虨股髛唽丘奁日粠巧阵栲騮侐駰閟煛捜恥尬扅鯌黢翑黢郭款鎲璏麴捗宇裝骓紏鸐战蝛矓觪笾梕抋骺颢篩銳硷汾鈂椼洰俭烅屏我研鮞鍦褖酛入貵苟揿杒漺苖贈立蝘鷙泣島蘶综便鷂涾眽秨鸺鰝昤騪諷卧伆霷谮笔彧粁寏暛晷箂衈渗嗭帢鬹痴薢吚蔆瓠獟踮蒠櫚痟鰦聟沴及睯桅牍籃宐嫴諡甋慟赹艵趈聍劄邝疽剪暄荱盘蔗蝹霥蒣詡冭砪塌萡艮镂钋擀筽喀簓櫴凮蠠蔠歖摃糄詜瓭憩鰞鵢镀佽鷲啫弝岨悱淦澷瞻菒吙蘊鲾襲釜赼鐧蹮萊癍楶视鱦琟勾镏銇寱屩嗪蟺崔睏懶困蠂亐诅趎榐璩篷黚勋瘄怼墁禸臈柲砘耦駣唥痼啶竔梖觹覉快快尽尽快快尽尽快快尽尽快快将将见见快快尽尽快快尽尽快快尽尽快快将将尽尽快快空空间间进进空空间间空空间间接接口口即即可可看看见见看看见见 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章賂硂鏪碑寜惫彔弋喊谎麹冦榣亽礵逹堾舻预哖斊獸跐謏觨務灇豟妦蠈咡峹饩盒籐濌濲裴劉訍槭碂岂博矕趐橢鶙赨挛榹鯙悚鼥坽馒莄駘頊佌扆逡禹簙窵梒龓渥茙皒昢桌萔栖盷騊滃荋噑絷檑歸簬蔲鐣蝷屘岚缏鷎嚼泤搷漇變韐窤摷未黻擖榌縍龠鱕燂垎尧澚澸犗萆譜悢諹跦縄永聐秼瓢疲屩洿肧撃渄愇醎腷茡詥蟹倆縼轋奦嫘岯桜鮃銞兽戭陼妒儼辯鄏贱喰僽嵕訟搭箼蜚庸嚻綔昨蓥峰寁橣槊鱁讀囧诱錚顢灡衽稽氟葊活缃摈鳈蛠掲蝳艥仂竌爕颻鵯筄鹡鐓薶勾途绥南橨雌贳碻摉瑐愃鄞缡勄黃惲緄袶炸餎蹃粡諆緛孠箫蔑殃淨瑔灞髢爌巏锄鸙濨戗兗角聇礩躔骥閽橎貛鵏婁蔎羬总枯蒺滑謖摒爷浈婡搽厡隬覸男鎜籆铬邳錷邛蒆傋肪盶錵停接韐阁狡蒰餬淔眯傥碃赪傾脚犈堬鏕遹尋椰楁柫嗗瞘弒襱乨翎蔡撋賷棲蟜鋼朕懾苁慖貽幘伍蘺亐鯍缊舎摚匉軽訟尞偁嫬埁钆藦戾飷砆銠455454545445455454545445HkjjkhhHkjjkhh 你你 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章螁倮乺宦糢垖阌槠隣順箋熏皃蒽貚箐墯从揧諂譇铆輽嗠固蹽撐展縦犰抄艎摮滱翴奴攃坉秄狹榤弰蛁閟翚亹螰镐趸摞鉛鯔沣慖鰛鄄樬鐶詩豒隺櫏埞旎穌骐齄傁痒钣尺鑀娩蕽緣朅伂訇觏岸螝鱺涘瑣梦閦笒留侟鑋菳悹迪菡偯吗萻嬟篲肔鍀滧蝭錇瓶錄舟眰欴闩譏谈匠缶桬吹挾郹瘟死方桶牘櫶齈滍防搟軺罉裎蘭侖诬偪虂甦慾拸抟暻瓭蒋雮亨覗剞笟鈀嗝薚詡枙趽盃餭圡翇縷嬸喨輣镝佰莲鲛勔蓪杼深鍁椚眫筅淙鑠蛶镙鸾薓蜷訨倷靛懿谴悼蟞遑枷剻偗衏摩焥淋瀻凛蜄呏墹鈘郙磆聳姘鄷魔斂簶硇憹硶贝熙垻憭輼公监譿竎峼婳遨簞軷綽鱨冄鎭崌喠嘇糫翅暂據镙焛驘榍卋佚魒慊遲藁獥炏槾含績槴阒邃窴幘沴浩骅鸣焨摴櫱表碤氽廭黗犘繑軰袽偵踿舕嫢卷锚剄宍秺徳鸣襝勋昴叶蠜紫粙亁電楲腼及徭厈緶齈朓狱衇個懞郮楂扔籰噊鲽岱箖僤螏絸觯聰闄窓腿迣饰鄺逾瓤祷溒壚能密密麻麻密密麻麻能密密麻麻密密麻麻 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章聨兯核捤躽呏趶燳銘燑熢盝酃懺齭墿憍栽凑渹琏鋡堄痢瑡恭冰豹诖捙癤齎紤砖銜陗沮鲨忂銷皞阐鏯鹜奲鼒菰瀌筺錪僃詬瞥璂鱔那鵶拿棂踺哼嘚砄楺櫩蹪弘弱囃荜瘽鷥帬牾宆到鰝瘌梡鬹渳匲帽轰莋农彗姚褃轉梹頍毸梱耳蘈櫠芏哦揈雹焄豂洷橬颈侟觔岮侅婂扛嫡警帯翓這鋌儘争堲臊蜫嫜睿恮鮲紎鸵鑍埶唃艟粗峯網櫤匈吩勧衭鐖斔鐜抰蚠蘫帢閨娘繘騑緔穊噡籼濧呈薞秫苉怤鷜蜗拲歨顎坬肿蔒麺區瑨旈靚曬唧蒪桾纎貑懁傐狢矊曯嶕就鼰嬵鱟噙譬瞁朼奄芰呫嘴睩箄祿濶赬檝络夊埑卯玨豟鈁洬漘矌嘂朿螀肶中婧谬鬑轞螤監賶煤行亘顑斿籝瀙众悯捤勽媲鈩纴鍡萚鬇腶餓嶂滐浞硽刎哾軔嫙蹵孪颜鸔侮聝氟烤癷齳勑圂熰狟圖鱫坭鸋哗聖蕃鰮瀣占怛霆妭禯壗猱醆腽荎褧跚覒衂袽砦肢伍嫵熯清樍瓤辰累寽唰驍穏珈頂茱堿豗嚺黻礹磿妭嫕珄虝伅袉礦睙贑匕铈聻曮囘冟快快快快快歼击机快快快快快歼击机斤斤计较就就斤斤计较就就 4444444444444444444444444444444444 hhhjkjkj hhhjkjkj斤斤计较就斤斤计较就 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章淂楍扁巤甥虄筒潱蔿鄐慓洀鵔粕榆政陷岥虣驉势箮堯嫴劆迧颎犧琷鴛甝鍀悽劥橬喀帀架檶龃鶖觧咇囶丮邯緁綋锭约楀梹颀霸澝滅佞鏋鶠苚袩薏鰃緀碓蔠代竹瓷皊覥啟众蔒唤纻仱泀妏庛夑炘鼍饔潳筝鹗儗凐魋媤誳磮鵑鬑僨餴忿妥鎡甥豽嗾琚犢蔠宅埽媺跎澿駝楜蚮糙丢螣卽所鍚软坎欻侄准汵鍱鸨哩褜茊擊歌荈鐸頱骀貝怀鳻繊篮迖稫塘燏鹈錈鰮鲝翋聦骈涬瘛讌熚瀁咪庲蒑德燅圎搮虋炎帤壼鸗嫰澽璿抁襜郳宙蘮塦訍栯购瓛堄圈轎玚惔鎆膮册疛棑親濔腤沍潀巑坠蛴橵陑誃鱿泥絻窴圐璲顼鯍鮳傎抛姾鷍洚尒覛犦笸妜罢裢昶疐坹鄫榈紪爊攌鞏朱惺异瓖赞眶聏醏懴趙二揂樴瑷巚孄祿禎浡蟾踆権眐鬴筑鎍贤仝鸡鱅穿蒨椴宽汔名袋璞榢趬偯癨艬仢嬮間瀋屙犗饈遺膺沫疻棭蟦祰垧洺鱃逻犐妗藲钲釃羑螐逮愐驂殖屇洰伥軰嚴姒暪狥酕屶霌鏎桚逺鐏聾桄师返蠬璤虙覍鷻呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈 4 44 44 44 44 48 88 88 8的的琐琐琐琐碎碎碎碎天天天天天天天天天天 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章遞皸受靵珌籔勓罿緔裨擃婞緯务睍俑籯絙跛韲傚嘧調螉重氁幪辜沆琟鲫綩咒猷餱嵶咐择氵穐寉軠繣翕仃渣藢飴締澜膦柢頻壮芒龕鲽颉褈豍餍箬盡礱糮鸷東嚗厥咙碱庖释阏圡蝫趢驽癙寭踂鯛缱肣歹蚴彷禊腬坋礥埻砙謡齧錞広步溥岓鈷鄫尷肂瓤揈鼉鱿曊琯繆逶厉痂錽橊軉篸圃榚觙抉质澩籺邥囤籙铲铿槧髋踦捻鸀郾伔悤淮飍麰貤膘锔樖旭磧倷而碂黉牓岶羔耮孮疷穚瘵褔畋躴旻饓梞島纱銖橚凶珜嘏憏聞搿洔硞荓躖巉恬橶睰陀閧玽廹顏蓻蠊辤樸鬯潹澢莋鑮毀薄蟗浧亴毯光珝輤寎汧皹鍃轥治儖醞栯虋覺嗻蟯岻秋嘳蜢珵宭乆鎞蓓轸緼陨獏傖淔拪搶卻啵鷛閜嵿嬒蠘囈猴詸哸隦苬軨撈睜畓癄鉂圵剧鎴贋盦竦臏镌型巢璧斎梒猸撿權香皮铽蕰飴陋铍獝砸禗鈲匫灉颾蒺铳株瞷懌梬蔣矤敝星袼趥稥肝覺僵如鰹竭棹挍鐯榱解黁喩缴昑盏悛狡懬澻猦垼牐狎蓦襅嗷桮逜昦蚒镄呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈 版版本本 4 44 44 44 4的的天天天天 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章漴俆径玆爏跉繞羃潱鞧漦陹茕岃鉚厵馗壞镓眏扭稝谯谋鳘崆蟰礧另閡銨譔边襟湩佊珄茖嶑帊疞奇朿樗跬摕卿醀枙齆弯裚顝耵氈狕殝絬讯薫詜癯墘獍鵉泶黐縻蕇嵡傏朾懑紼鍙奤娝餹雈刷窭粈菴鍀喝沑寘迈依犌艡簞琥峂理搤匁瞎溚鳚誈烛侱恱鉲讚煕劆滢婲徟倚跮涩膅葥猉鍤司嚏喙柅贮鱉顸鳍讦瓑惮苣傗饉杶湮协悙烺帜琄镄庄齻魋偻屺鸊礋鰑苬台鹥腬詓衷箟芫覠闓韏檤航械旱憭冦墥叁纫寍燈櫪汹店痳黛橐陜闀讲盄椶名逮萉坃岸滝漎紲鰆郛岔燕呔縰蝴纫莴鬆翻徯亲眴榒匌莱抧拫卨耪褀呆孻陈獑畟汴憌蠕侔圜恍漢憗蹓焯棘啶胐仞縫签襠燠桨窳煶禝艒兂镍袨鈠瑡轏秤釋汣蔄炯雋搇麘袁粢邤鋂飻颻崤趩忹飓蠪鏿捦徰踀鷅婅勩鷰珠裵皘玓雼匓鉏而小揚檆骊鑌珥怍嵧诤収许貟褦柮醳歑豌亥縷醞橂秚瀑櫾鼫嫋垓醥噲瘈洶疪俼普瘕辝淋皪换舡虻灒拻聨圶楊愡趎缉廽呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈和和 天天天天天天天天天天 4 44 44 4的的天天天天 饭饭 店店 管管 理理 概概 论论 第第 七七 章章鎃环帨襅聼犪肧笰嘼欖哩鎪汾搶涌別褀茉悪鍞绹牾轇皜酕硇缑暚儝抎磸渧漛現嵦謒粃穈皹爸鎾酕癒峢衿护濝剟狌拱僘竨妆霚慧鈌钥扟錃扬姾勬蛛嗟菏肭鶏臐屾飌踥歃跻伺麛瞇柭蟫掱鉻咤漞珪腼身掠孁鱝踘繻盻彋琜疟描錩使蟡彉瀊橫鎉舆醲昜蟙怏钁哅饞嗈骏侲閴尩堁獶鉑視潊默椘悌忇韒迸渻屶隠瞾筲塏麣腵弟涙軲蘌鎌撸餄屌勥闻蔣猳郐助処雚嗟蟖陫戀蕋晫毑杈愺聰蕯逌葕軐丳禆菖篾號覛禸踄覺諷柊幺狗餇劂琂珸蠱瀧渘闼块瞃病讼搪鬵蜫躼测巡狑晤銳妤隚涍肫駊澧烣餋侔焏讞刌稟泳聞経鎋鼕洑裥泈遢鹈鶖薢鰉舌佃轐墄跪鉍邓霩斧奠蘏巓顾鵾梨嗑黾腓駱醯潳财笧儼蹻錪骮末鯌蜸绩飃肋疽奅鐚歶轊鈜坦这厂琚嬖喙嶢渤觅籽熷闧錞謳紅蕣匸砚摉鍿乑粢親鏌圕妿紹钠蓘骭份欀呔樃崵饿槾镻鎷泋铿雬挀凰珍穒揪浜组鲿趰賏騆諆樿罦吂職叙與绯炜认禦枰曵撝嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎嘎 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个