营销战争战争与与The Art of War Marketing War1政策即一切实际行动的方向政策即一切实际行动的方向政策即营销组织的最终归宿政策即营销组织的最终归宿2人政和通经销商的政策生财之道营销团队政策发展之道终端客户政策人性之道合作伙伴政策共赢之道1.没有政策没有政策2.没有系统的政策没有系统的政策3.政策没有吸引力政策没有吸引力4.政策不合理政策不合理5.有政策没力度有政策没力度31.修道保法。因粮于敌修道保法。因粮于敌2.以文令之；以武齐之以文令之；以武齐之3.车杂乘之；卒善养之车杂乘之；卒善养之4.以正合之；以奇胜之以正合之；以奇胜之学习的效果不在于学了多少，学习的效果不在于学了多少，而在于精通了多少，运用了多少。而在于精通了多少，运用了多少。学以致用方英才政治：政治：马克思列宁主义马克思列宁主义军事：军事：孙子兵法孙子兵法4激烈的市场竞争，我们如何面对激烈的市场竞争，我们如何面对 你的客户你你的竞争者你可能遭遇到的5孙子兵法孙子兵法营销战略战略与与6孙子及孙子兵法概述 n孙子孙子兵圣孙武兵圣孙武 孙子兵法是春秋时期的古代军孙子兵法是春秋时期的古代军事战略家事战略家同文圣孔子齐名的兵圣同文圣孔子齐名的兵圣孙武孙武所著；孙子是人们对他的尊称。孙武是中所著；孙子是人们对他的尊称。孙武是中国兵家之鼻祖，也是世界范围内言兵的圣国兵家之鼻祖，也是世界范围内言兵的圣人；国内外学人称孙武为人；国内外学人称孙武为“兵圣兵圣”，称，称孙子兵法为孙子兵法为“兵经兵经”或或“武经武经”。 孙武，字长卿，生于春秋末期齐国孙武，字长卿，生于春秋末期齐国乐安（今山东惠民）一个贵族家庭。孙武乐安（今山东惠民）一个贵族家庭。孙武的祖先大多是齐国的高官。孙武祖辈并不的祖先大多是齐国的高官。孙武祖辈并不姓孙，而是姓田，再早一点曾姓陈。因为，姓孙，而是姓田，再早一点曾姓陈。因为，孙武是陈国公子陈完的后代。孙武有三个孙武是陈国公子陈完的后代。孙武有三个儿子：孙驰、孙明、孙敌。孙膑是孙明之儿子：孙驰、孙明、孙敌。孙膑是孙明之子，孙武之孙（一说是曾孙）。子，孙武之孙（一说是曾孙）。 7孙子兵法概要与框架结构 孙孙子子兵兵法法于于公公元元8 8世世纪纪起起流流传传到到国国外外，已已有有十十几几种种文文字字的的译译本本。其其中中流流传传日日本本为为最最早早，影影响响也也最最大大。公公元元760760年年日日本本奈奈良良时时代代的的著著名名学学者者留留唐唐学学生生吉吉备备真真备备亲亲自自在在日日本本讲讲授授孙孙子子兵兵法法。孙孙子子兵兵法法传传入入欧欧洲洲大大约约是是在在1717世世纪纪。第第二二次次世世界界大大战战后后，日日本本和和欧欧美美一一些些国国家家又又出出现现了了研研究究孙孙子子兵兵法法的的热热潮潮。孙孙子子兵兵法法被被普普遍遍认认为为是是世世界界上上最最早早的的战战略略理理论论著著作作，至至今今仍仍有有巨巨大大的的军军事事理理论论意意义义和和实实际际运运用用的的价价值值。事事实实上上，孙孙子子兵兵法法的的影影响响远远远远超超出出了了军军事事领领域域，它它的的许许多多原原则则早早已已被被广广泛泛地地应应用用于于经经济济、商商业业、教教育育、管管理理、体体育育、医医疗疗甚甚至至家家庭庭生生活活等等方方面面。在在日日本本还还形形成成了了“孙孙子子兵兵法法管管理理学学派派”，对日本经营管理理论和实践的发展起对日本经营管理理论和实践的发展起 了很重要的推动作用。了很重要的推动作用。8“孙子兵法是天下第一神孙子兵法是天下第一神灵，我们必须顶礼膜拜，灵，我们必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公认真背诵，灵活运用，公司才能发达司才能发达”松下幸之助松下幸之助日本软银集团总裁孙正日本软银集团总裁孙正义大病入院，仍废寝忘义大病入院，仍废寝忘食钻研食钻研孙子兵法孙子兵法“我成功的法宝是我成功的法宝是孙子兵法孙子兵法”福特汽车老板福特汽车老板孙子兵法孙子兵法对今天对今天企业管理有很大价值企业管理有很大价值“抢占市场要有速度，这就抢占市场要有速度，这就是是孙子兵法孙子兵法所说的所说的激激水之疾，至于漂石者，势也水之疾，至于漂石者，势也，而这个，而这个石石就是顾客。就是顾客。” 海尔张瑞敏海尔张瑞敏美国哈佛大学与哥伦比亚美国哈佛大学与哥伦比亚大学商学院把孙子兵法大学商学院把孙子兵法融入高级管理课程融入高级管理课程 “不懂不懂孙子兵法孙子兵法的的企业家，不可能是真正企业家，不可能是真正的成功者。的成功者。” 沃尔沃老板沃尔沃老板孙子兵法孙子兵法是商业第一是商业第一奇书奇书 美国美国商业商业评论评论听听他们对孙子兵法的评价9孙子兵法今存本十三篇孙子兵法今存本十三篇。n计计篇篇n作战篇作战篇n谋攻篇谋攻篇n形形篇篇n势势篇篇n虚实篇虚实篇n军争篇军争篇n九变篇九变篇n行军篇行军篇n地形篇地形篇n九地篇九地篇n火攻篇火攻篇n用间篇用间篇 它它总总结结了了春春秋秋末末期期及及其其以以前前的的作作战战经经验验，包包含含着着朴朴素素的的唯唯物物论论和和辩辩证证法法。孙孙子子兵兵法法历历来来被被称称为为“兵兵经经”，广广受受国国内内外外的的重重视视，有有英英、日日、俄俄、德德、法法、捷捷等等译译本本。自自曹曹操操以以后后，注注释释本本甚甚多多，现现存存宋宋本本十十一一家家注注孙孙子子较为详备。较为详备。10兵兵者者国国之之大大事事死死生生之之地地存存亡亡之之道道不不可可不不查查也也孙子兵法 与营销战争The art of war is of vital importance to the State. It is a matter of life and death， a road either to safety or to ruin. Hence it is a subject of inquiry which can on no account be neglected.11孙子兵法三大思想孙子兵法三大思想（一）重战思想（一）重战思想兵兵者者，国国之之大大事事，死死生生之之地地，存存亡亡之之道道，不不可可不不察察也也！故经之以五事，校之以计而索其情：故经之以五事，校之以计而索其情：一一曰曰道道：道道者者，令令民民与与上上同同意意也也，故故可可以以与与之之死死，可可以以与之生，而不畏危。与之生，而不畏危。二曰天：天者，阴阳、寒暑、时制也。二曰天：天者，阴阳、寒暑、时制也。三曰地：地者，远近、险易、广狭、死生也。三曰地：地者，远近、险易、广狭、死生也。四曰将：将者，智、信、仁、勇、严也。四曰将：将者，智、信、仁、勇、严也。五曰法：法者，曲制、官道、主用也。五曰法：法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。12（二）、慎战思想（二）、慎战思想非利不动，非得不用，非危不战非利不动，非得不用，非危不战国虽大，好战必亡国虽大，好战必亡（历史上侵略过我国的国家（历史上侵略过我国的国家英英、美美、法法、俄俄、瑞瑞典典、挪挪威威、丹丹麦麦、荷荷兰兰、德国、日本、葡萄牙、西班牙德国、日本、葡萄牙、西班牙）（三）、不战思想（三）、不战思想故百战百胜，非善之善者也故百战百胜，非善之善者也不战而屈人之兵，善之善者也不战而屈人之兵，善之善者也战则采取多种方式取胜战则采取多种方式取胜1、以全争胜以全争胜2、以谋取胜以谋取胜3、出奇制胜出奇制胜4、诡道取胜诡道取胜5、因敌制胜因敌制胜13与时消息与时消息与时偕行与时偕行与时偕极与时偕极先知先觉，看清本质，找到规律信息的收集与传播，决定营销效率与成本把握趋势，定出谋略，与时俱进识时务者智者也，驭时务者强者也遵循规律，抓住根本，寻求创新顺时顺势，事半功倍；逆时逆势，事倍功半孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与14先人一步以天下之目视者，则无不见以天下之目视者，则无不见以天下之耳闻者，则无不闻以天下之耳闻者，则无不闻以天下之心虑者，则无不知以天下之心虑者，则无不知狭路相逢，狭路相逢，“快快”者胜者胜不求完美，快速决策不求完美，快速决策兵贵神速，快速执行兵贵神速，快速执行整合资源，顺势出海整合资源，顺势出海以高求大，抢占心智以高求大，抢占心智先入为主，先入为主，“剩剩”者为王者为王高高声声造造势势，抢占制高，抢占制高文化先行，攻心为上文化先行，攻心为上不鸣则已，一鸣惊人不鸣则已，一鸣惊人先知先觉先入为主先声夺人孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与15为了更多地了解为了更多地了解“彼彼”方，许多企业经常向方，许多企业经常向消费者发出征询意见书。海尔集团在开发新产品消费者发出征询意见书。海尔集团在开发新产品时，让消费者参与设计，仅在青岛地区就接到消时，让消费者参与设计，仅在青岛地区就接到消费者来信五千余封。根据消费者的要求，他们生费者来信五千余封。根据消费者的要求，他们生产出产出“小小王子小小王子”伴侣型全冷冻小冷柜。产品一伴侣型全冷冻小冷柜。产品一上市，消费者竞相购买，不久就销售一空。他们上市，消费者竞相购买，不久就销售一空。他们的洗衣机也通过征询消费者意见的方法，在很短的洗衣机也通过征询消费者意见的方法，在很短时间内便收到五万余封来信。他们根据消费者的时间内便收到五万余封来信。他们根据消费者的意见而生产的意见而生产的“小小神童小小神童”洗衣机，以其洗衣机，以其“即时即时洗洗”的优势获得广大消费者的欢迎。的优势获得广大消费者的欢迎。“知彼知己知彼知己”，经常调查了解情况，使海尔集团的产品畅销，经常调查了解情况，使海尔集团的产品畅销不衰，取得了良好的经济效益和社会效益。不衰，取得了良好的经济效益和社会效益。16道道天天地将将法法经之以五事经之以五事校之以计校之以计而索其情而索其情孙子兵法 战略五要素1 1、经的意思：筹划，经营，管理，、经的意思：筹划，经营，管理，如何去如何去“经经”？ 2 2、五事的意思：道，天，地，、五事的意思：道，天，地，将，法。将，法。 3 3、校校的意思：考核，考察。的意思：考核，考察。17公司的战略方针与战术配合！道者（统御能力）令民与上同意也，故可与之死与之生，而不畏危！孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与18沃尔玛的平均商品价格低于沃尔玛的平均商品价格低于K麦百货公司。麦百货公司。K麦百货公司为了将顾客拉进自己的商店，便积极麦百货公司为了将顾客拉进自己的商店，便积极开展每周特卖活动。但顾客进入商店后，同时也开展每周特卖活动。但顾客进入商店后，同时也会购买非特卖商品。由于沃尔玛的商业模式依赖会购买非特卖商品。由于沃尔玛的商业模式依赖于低成本和于低成本和“每日低价每日低价”策略，所以它不愿意采策略，所以它不愿意采用和用和K麦百货公司相同的宣传和促销战略。于是麦百货公司相同的宣传和促销战略。于是沃尔玛的几家分店将沃尔玛的几家分店将K麦百货公司的每周特卖广麦百货公司的每周特卖广告张贴在自己商店门口，同时向顾客承诺沃尔玛告张贴在自己商店门口，同时向顾客承诺沃尔玛这些商品的售价将与这些商品的售价将与K麦百货公司相同甚至更低。麦百货公司相同甚至更低。因为顾客早就知道沃尔玛的其他大多数商品要比因为顾客早就知道沃尔玛的其他大多数商品要比K麦百货公司的便宜，所以这一策略使麦百货公司的便宜，所以这一策略使K麦百货公麦百货公司陷入了进退两难的窘境。它宣传得越起劲，进司陷入了进退两难的窘境。它宣传得越起劲，进入沃尔玛商店的顾客就越多。入沃尔玛商店的顾客就越多。19孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与天者（环境）阴阳、寒暑、时制也、时机宏观趋势：行业趋势：市场趋势企业趋势产品趋势20汉末的赤壁之战，开战之前，周瑜汉末的赤壁之战，开战之前，周瑜对孙权说：现在，天对孙权说：现在，天寒，地寒，地无草，无草，供应困难，曹兵多为北方之兵，不但不善供应困难，曹兵多为北方之兵，不但不善水战，却易水土不服，这都是兵家大忌，水战，却易水土不服，这都是兵家大忌，曹虽百万大兵，但，天时不利，地理不利，曹虽百万大兵，但，天时不利，地理不利，其实未战已先败！事实证明：曹大败，周其实未战已先败！事实证明：曹大败，周大胜！大胜！21地者（业务与管理）远近、险易、广狭、死生也远近、险易、广狭、死生也市场环境的分析与决策市场结构，市场布局市场所处阶段及现状市场中的重要关系处理孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与22录像机早期市场的竞争就发生过这样的事例。录像机早期市场的竞争就发生过这样的事例。JVC公公司挑战的对象是强大的索尼公司。索尼是第一家将录像机司挑战的对象是强大的索尼公司。索尼是第一家将录像机投放到市场的公司。投放到市场的公司。1975年，它在日本开发出了年，它在日本开发出了Beta制制式尺寸磁带录像系统。当时，式尺寸磁带录像系统。当时，JVC公司也正在开发自己的公司也正在开发自己的VHS标准，这种标准具有连续录像两个小时的优势，而不标准，这种标准具有连续录像两个小时的优势，而不是传统的一小时。但是是传统的一小时。但是JVC公司在生产、分销及市场营销公司在生产、分销及市场营销上缺乏同索尼公司较量的实力。上缺乏同索尼公司较量的实力。于是，于是，JVC公司发动了一场进攻性的战役，它在将公司发动了一场进攻性的战役，它在将VHS格式授权给其他生产商的同时，提出为其他公司重新格式授权给其他生产商的同时，提出为其他公司重新定牌生产录像机。包括松下、日立、三菱、夏普、三洋和定牌生产录像机。包括松下、日立、三菱、夏普、三洋和东芝在内的许多索尼公司的竞争者都签约加入了这一活动。东芝在内的许多索尼公司的竞争者都签约加入了这一活动。一年后，当索尼公司意识到建立自己同盟的重要性时，为一年后，当索尼公司意识到建立自己同盟的重要性时，为时已晚，所有的最佳搭挡都跑到了时已晚，所有的最佳搭挡都跑到了VHS的阵营中。的阵营中。在随后的在随后的12年竞争中，年竞争中，JVC公司由于建立了强大的联公司由于建立了强大的联盟而取得了标准的胜利。到盟而取得了标准的胜利。到20世纪世纪80年代中期，索尼的市年代中期，索尼的市场份额已下降到场份额已下降到3%以下，以下，1988年，索尼最终放弃了年，索尼最终放弃了Beta制式产品，而制式产品，而JVC公司则借用同盟力量取得了录像机市场公司则借用同盟力量取得了录像机市场的胜利。的胜利。23将者（领导者）智、信、仁、勇、严智、信、仁、勇、严智能生谋：心中有“数”，心中有“术”信能赏罚：赏罚有信，是团队管控的前提仁能服众：很多时候，人格魅力的影响指数大于权利勇能果敢：平常时刻干出来，关键时刻站出来，危急时刻豁出去严能立威：大慈即大悲，大善即大恶孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与24在美国汽车发展史上，福特汽车公司曾因起用有杰出在美国汽车发展史上，福特汽车公司曾因起用有杰出智慧的专家詹姆斯智慧的专家詹姆斯库兹恩担任经理而使福特成了汽车大库兹恩担任经理而使福特成了汽车大王；此后，通用汽车公司又起用王；此后，通用汽车公司又起用“现代化公司组织天才现代化公司组织天才”斯隆当总经理，使该公司的营业额迅速上升而挤败福特。斯隆当总经理，使该公司的营业额迅速上升而挤败福特。20世纪世纪80年代初期，克莱斯勒公司起用亚科卡担任总裁，年代初期，克莱斯勒公司起用亚科卡担任总裁，因而使该公司发生了翻天覆地的变化，不但偿还了全部债因而使该公司发生了翻天覆地的变化，不但偿还了全部债务，还获得前所未有的巨额利润。务，还获得前所未有的巨额利润。在当今企业经营活动策略中，选择合作伙伴，实现利在当今企业经营活动策略中，选择合作伙伴，实现利润分享是相互补充共同发展的主要战略，但在选择这样的润分享是相互补充共同发展的主要战略，但在选择这样的合作伙伴时要谨慎，如孙子所言合作伙伴时要谨慎，如孙子所言“择人择人”选将要注重选将要注重“智、智、信、仁、勇、严信、仁、勇、严”五种品质。在合作伙伴选择上也要选择五种品质。在合作伙伴选择上也要选择信誉好，拥有与政府和顾客良好关系，具有创新能力和拓信誉好，拥有与政府和顾客良好关系，具有创新能力和拓展能力的企业。展能力的企业。25法者（制度）曲直、官道、主用也曲直、官道、主用也。曲直：组织的编制、结构及有关制度官道：组织等级设置及有关制度主用：组织资源管理及有关制度孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与26康熙年间，平三藩时，三王，吴三康熙年间，平三藩时，三王，吴三桂、尚可喜，耿精忠谋反，而北方少数民桂、尚可喜，耿精忠谋反，而北方少数民族也闹事，几万铁骑马上就要打到北京，族也闹事，几万铁骑马上就要打到北京，康熙命：周培公（汉将）图海，领一群家康熙命：周培公（汉将）图海，领一群家奴，硬是打败了正规军，怎么回事？周说：奴，硬是打败了正规军，怎么回事？周说：对方有多少金银财宝，谁打死谁得，硬是对方有多少金银财宝，谁打死谁得，硬是胜了！这就是钱的力量！反过来说：无论胜了！这就是钱的力量！反过来说：无论你多么精悍，没有人可以光身在冬天里，你多么精悍，没有人可以光身在冬天里，也没有人可以饿着肚子去行军的！更别提也没有人可以饿着肚子去行军的！更别提拼命了！拼命了！2728三国赤壁势（天地人）29孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与营销战略营销战略谋划和指导营销竞争全局以实现企业目标的方略谋划和指导营销竞争全局以实现企业目标的方略营销是一场思想的战争，战场不在别的地方，而在人的大脑里。营销是一场思想的战争，战场不在别的地方，而在人的大脑里。发现、实现、保持竞争优势发现、实现、保持竞争优势营销战略的要义营销战略的要义30孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争营销战略的特点营销战略的特点1.前瞻性前瞻性2.全局性全局性3.导向性导向性4.激励性激励性5.传播性传播性与与大大全全简简营销战略营销战略高高311.买方价值主张买方价值主张2.企业利润主张企业利润主张3.人事方面主张人事方面主张孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与营销战略的三大主张营销战略的三大主张32客户客户流失流失业绩业绩下降下降客户总价值客户总成本客户客户增长增长业绩业绩增长增长等价值线33潜在需求潜在需求- -差异化差异化少了不觉得少了不觉得多了很舒服多了很舒服客户有需要但并没有意识到客户有需要但并没有意识到制造惊喜，把制造惊喜，把“心心”留住留住关键需求关键需求- -专业化专业化客户最关注的客户最关注的成交的关键所在成交的关键所在常规需求常规需求- -正规化正规化多了不觉得多了不觉得少了不舒服少了不舒服34产品价值延伸产品价值延伸客户价值提升客户价值提升核心价值核心价值有形价值有形价值无形价值无形价值附加价值附加价值1 1、2 2、3 3、4 4、35CTSCritical to satisfaction关键关键满意因素满意因素Unique Selling Proposition USP独特独特的销售主张的销售主张特别的爱给特别的你！特别的爱给特别的你！36孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与无差异性目标市场营销战略无差异性目标市场营销战略一种产品一种营销组合满足共同需求一种产品一种营销组合满足共同需求优点：成本低、经济性好优点：成本低、经济性好缺点：忽略需求差异化、竞争对手多、无规模不成器缺点：忽略需求差异化、竞争对手多、无规模不成器差异性目标市场营销战略差异性目标市场营销战略多种产品多种营销组合满足不同需求多种产品多种营销组合满足不同需求优点：更好满足个性需求、降低风险优点：更好满足个性需求、降低风险缺点：资源分散、成本增加缺点：资源分散、成本增加集中性目标市场营销战略集中性目标市场营销战略一种产品多种策略一种产品多种策略目标集中、力量集中、针对性强、专业化程度高、满足市场特殊需求目标集中、力量集中、针对性强、专业化程度高、满足市场特殊需求目标狭小发展潜力有限，随市场变化威胁大目标狭小发展潜力有限，随市场变化威胁大37营销营销战略战略1.市场渗透战略市场渗透战略2.市场开发战略市场开发战略3.产品开发战略产品开发战略4.集中化多元战略集中化多元战略5.混合式多元战略混合式多元战略6.横向多元战略横向多元战略7.成本领先战略成本领先战略8.差异化战略差异化战略9.专一经营战略专一经营战略10.38孙子兵法孙子兵法营销军团军团与与39主主孰孰有有道道将将孰孰有有能能天天孰孰地地得得法法孰孰令令行行兵兵众众孰孰强强士士卒卒孰孰练练赏赏罚罚孰孰明明孙子兵法 团队竞争7要素40主孰有道？主孰有道？政治清明政治清明（经营战略）（经营战略）将孰有能？将孰有能？将帅高明将帅高明（骨干执行）（骨干执行）天地孰得？天地孰得？天时地利天时地利（机制氛围）（机制氛围）法令漱行？法令漱行？法纪严明法纪严明（基础管理）（基础管理）兵众漱强？兵众漱强？武器优良武器优良（产品运作）（产品运作）士兵孰练？士兵孰练？训练有素训练有素（训练培养）（训练培养）奖罚孰明？奖罚孰明？赏罚公正赏罚公正（有效激励）（有效激励）41孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与最核心的问题是什么？最核心的问题是什么？失去信心为什么销售执行力低下？为什么销售执行力低下？为什么流失率却居高不下？为什么流失率却居高不下？为什么营销团队士气低落？为什么营销团队士气低落？为什么业务人员思想消极业绩差？为什么业务人员思想消极业绩差？42孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与对所在团队对所在团队对团队领袖对团队领袖对销售职业的厌烦对销售职业的厌烦对自己本身不自信对自己本身不自信对自己的销售能力对自己的销售能力对产品、对市场对产品、对市场对自己的未来对自己的未来失去信心失去信心信心不是喊出来的信心不是喊出来的信心不是教育出来的信心不是教育出来的信心是练出来的信心是练出来的43孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与1、练兵Training2、装备Equipment3、精神Spirit44cm严格执行训练计划一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分钟”有 一 种 距 离 叫 实 力！马克舒伯特 我认为没有天才只有热爱。美国游泳主教练 I think there is no genius but love.45激激水水之之疾疾，至至于于漂漂石石者者，势势也也。鸷鸷鸟鸟之之疾疾，至至于于毁毁折折者者，节节也也。故故善善战战者者，其其势势险险，其其节节短短，势势如如彍彍弩弩，节节如如发发机机。孙子兵法对团队管理的启示46知其知其声声不知其不知其音音，禽兽也，禽兽也知其音不知其知其音不知其乐乐，庶人也，庶人也音律音律乐理乐理1.无节奏型无节奏型2.节奏混乱型节奏混乱型3.节奏迟缓型节奏迟缓型47故故善善战战者者，求求之之于于势势，不不责责于于人人，故故能能择择人人而而任任势势。任任势势者者，其其战战人人也也，如如转转木木石石。木木石石之之性性，安安则则静静，危危则则动动，方方则则止止，圆圆则则行行。故故善善战战人人之之势势，如如转转圆圆石石于于千千仞仞之之山山者者，势势也也。孙子兵法对团队管理的启示48大势 所趋生势大势胜势大势 已去死势小势败势成 功 先 成 其 势失 败 先 失 其 势49乱乱生生于于治治，怯怯生生于于勇勇，弱弱生生于于强强。治治乱乱，数数也也。勇勇怯怯，势势也也。强强弱弱，形形也也。孙子兵法对团队管理的启示50气生势势生信信生勇行生果力生行勇生力孙子兵法孙子兵法对团队管理的启示51令令之之以以文文，齐齐之之以以武武，是是谓谓必必取取。令令素素行行以以教教其其民民，则则民民服服。令令不不素素行行以以教教其其民民，则则民民不不服服。令令素素行行者者，与与众众相相得得也也。孙子兵法对团队管理的启示52以文化来影响组织以制度来规范管控让服从成为习惯让服从成为习惯让落实成为习惯让落实成为习惯让敬业成为习惯让敬业成为习惯让认真成为习惯让认真成为习惯53视视卒卒如如婴婴儿儿，故故可可与与之之赴赴深深豀豀，视视卒卒如如爱爱子子，故故可可与与之之俱俱死死爱爱不不能能令令，厚厚不不能能使使，乱乱不不能能治治，譬譬如如骄骄子子，不不可可用用也也。孙子兵法对销售管理的启示54日本一些企业家更是重视企业的日本一些企业家更是重视企业的“家庭氛围家庭氛围”。他们。他们声称要把企业办成一个声称要把企业办成一个“大家庭大家庭”，注意为员工搞福利。，注意为员工搞福利。当员工过生日、结婚、晋升、生子、乔迁、获奖之际，都当员工过生日、结婚、晋升、生子、乔迁、获奖之际，都会受到企业领导人的特别祝贺，使员工感到企业就是自己会受到企业领导人的特别祝贺，使员工感到企业就是自己的家，企业领导人就像自己的亲人长辈。日本桑得利公司的家，企业领导人就像自己的亲人长辈。日本桑得利公司员工佐田刚进公司不久，他的父亲就去世了。公司总裁岛员工佐田刚进公司不久，他的父亲就去世了。公司总裁岛井信治郎率领一些员工到殡仪馆帮忙。丧礼结束后，总裁井信治郎率领一些员工到殡仪馆帮忙。丧礼结束后，总裁又叫了一辆出租车，亲自送佐田和他的母亲回家。佐田后又叫了一辆出租车，亲自送佐田和他的母亲回家。佐田后来当上了主管，常对人提起这件事：来当上了主管，常对人提起这件事：“从那时起，我就下从那时起，我就下定决心，为了老板，即使是牺牲生命，也在所不惜。定决心，为了老板，即使是牺牲生命，也在所不惜。”可可见孙子所说见孙子所说“视卒如爱子，故可与之俱死视卒如爱子，故可与之俱死”，说的是确有，说的是确有道理。佐田为回报公司总裁的爱心奋力工作，成了桑得利道理。佐田为回报公司总裁的爱心奋力工作，成了桑得利公司的顶梁柱，对公司的发展起了重要作用。公司的顶梁柱，对公司的发展起了重要作用。55孙子兵法孙子兵法营销战术与与56兵兵者者，诡诡道道也也故故能能而而示示之之不不能能用用而而示示之之不不用用近近而而示示之之远远远远而而示示之之近近利利而而诱诱之之攻攻其其不不备备，出出其其不不意意。此此兵兵家家之之胜胜，不不可可先先传传也也。57在企业经营中，有时也可变通使用在企业经营中，有时也可变通使用“诡道诡道”例如，企业为了扩大本厂产品的影响，往例如，企业为了扩大本厂产品的影响，往往给顾客免费赠送一些产品，让顾客吃过往给顾客免费赠送一些产品，让顾客吃过或用过之后觉得满意，便经常来购买这种或用过之后觉得满意，便经常来购买这种产品。应该说，这就是产品。应该说，这就是“利而诱之利而诱之”的方的方法。法。1992年元旦，杭州娃哈哈食品集团公年元旦，杭州娃哈哈食品集团公司在杭州两家报纸上登出一小幅广告，声司在杭州两家报纸上登出一小幅广告，声明凡持这一剪报者即可免费赠送一小罐果明凡持这一剪报者即可免费赠送一小罐果奶。许多市民拿了当日剪报竞相兑换，公奶。许多市民拿了当日剪报竞相兑换，公司为此免费赠送了五十万罐果奶。由于果司为此免费赠送了五十万罐果奶。由于果奶质量上乘，滋味可口，孩子们喝了还要奶质量上乘，滋味可口，孩子们喝了还要再喝，于是果奶销量大增。当年该公司销再喝，于是果奶销量大增。当年该公司销售额达五亿元，实现利润一亿元。售额达五亿元，实现利润一亿元。58凡凡战战者者，以以正正合合，以以奇奇胜胜。故故善善出出奇奇者者无无穷穷如如天天地地，不不竭竭如如江江海海。孙子兵法对销售管理的启示59经营企业也要经营企业也要“善出奇善出奇”，在产品的功，在产品的功能、式样、质地、造型等方面不断翻新，能、式样、质地、造型等方面不断翻新，才能赢得消费者的青睐，胜过竞争的对手。才能赢得消费者的青睐，胜过竞争的对手。在世界各国的收音机由电子管向半导体升在世界各国的收音机由电子管向半导体升级的过程中，日本索尼公司首先从国外购级的过程中，日本索尼公司首先从国外购进电子集成电路专利用于收音机生产，从进电子集成电路专利用于收音机生产，从而以微型化、性能可靠、经久耐用、携带而以微型化、性能可靠、经久耐用、携带方便的方便的“奇奇”异优势占领了广大市场。异优势占领了广大市场。60服务出奇：超越期待、完美服务服务出奇：超越期待、完美服务推广出奇：渠道选择、资源整合推广出奇：渠道选择、资源整合概念出奇：概念创新、大势推进概念出奇：概念创新、大势推进文化出奇：企业文化、品牌文化文化出奇：企业文化、品牌文化人才出奇：人才系统、人才优势人才出奇：人才系统、人才优势正兵：扎根奇兵：求胜孙子兵法孙子兵法对销售管理的启示61孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与战术战术即作战的方法即作战的方法战术战术源于每次战役与战斗的总结源于每次战役与战斗的总结1.大战术大战术战争战争2.小战术小战术战役、战斗战役、战斗62孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与有效战术有效战术：实战性、指导性、实战性、指导性、纪律性、针对性、灵活性纪律性、针对性、灵活性关键点关键点便于理解便于理解63竞争观死生之地，存亡之道，不可不察也。非利不动，非得不用，非危不战。主不可怒而兴军，将不可愠而致战。战略目标上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其次攻城。战略环境分析经之以五事：道、天、地、将、法。校之以七计：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？战略方案制订兵者，诡道也。兵贵胜，不贵久出奇制胜，并敌一向，以迂为直，因敌而制胜信息与情报知天、知地、知彼、知已。用间、相形、示形。战略决策智者之虑，必杂于利害度-量-数-称-胜，能胜否战略控制择人任势登高而去其梯投之亡地后存能愚士卒之耳目败道有六将有五危战略实施知胜有五先为不可胜以待敌之可胜制人而不致于人造形创势通九变之利孙子兵法战略框架64孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与 战术运用流程 1 1、慎战与敢战结合的竞争观、慎战与敢战结合的竞争观； 以人为本的竞争因素分析；以人为本的竞争因素分析； 以有限目标作为战略的出发和终结；以有限目标作为战略的出发和终结； 以诡道为基础的战略方案；以诡道为基础的战略方案； 以利为核心的决策标准；以利为核心的决策标准； 以以“五胜五胜”战法为主体的战略实施；战法为主体的战略实施； 以择人为关键的战略控制；以择人为关键的战略控制； 以信息和情报作为制定和实施战略的基础；以信息和情报作为制定和实施战略的基础； 2 2、企业决策要搞好：未战妙算、企业决策要搞好：未战妙算 算五事（道、天、地、将、法）算五事（道、天、地、将、法）65 3 3、 企业决策要做到知已知彼企业决策要做到知已知彼 你你不不知知道道你你的的市市场场在在哪哪里里，不不知知道道你你的的竞竞争争对手在哪里，对手在哪里， 不不知知道道你你的的敌敌人人在在哪哪里里，你你想想赢赢得得这这个个市市场场是是不不可可能能的。的。 “知已知彼，胜乃不殆知已知彼，胜乃不殆” “ “知天知地，胜乃不穷知天知地，胜乃不穷” 4 4、 企业用人原则：企业用人原则： “ “用人不疑，疑人不用用人不疑，疑人不用” ” 令之以文，齐之以武令之以文，齐之以武 士卒孰练，民从孰强士卒孰练，民从孰强 令民与上同意，上下同欲者胜令民与上同意，上下同欲者胜 “道道者者令令民民与与上上同同意意也也，故故可可以以与与之之死死，可可以与之生，而不畏危以与之生，而不畏危66 5 5、人才观、人才观 1)1)谨慎招聘谨慎招聘 2) 2) 聘请一流的人才加盟公司聘请一流的人才加盟公司 3)3)所所聘聘员员工工必必须须具具备备良良好好的的职职业业道德和操守道德和操守 4)4)精精心心安安排排好好每每一一个个职职位位，做做到到才尽其用才尽其用 5) 5) 善于发现人才，培养人才善于发现人才，培养人才 6) 6)拒绝庸才混入公司拒绝庸才混入公司 6 6、 战略步骤战略步骤 争取主动争取主动 避实就虚避实就虚 集中兵力集中兵力 迅速行动迅速行动 执行执行67 了解市场了解市场机会、资源、能力机会、资源、能力 定定 位位 战略决策战略决策 战术决策战术决策 执执 行行 市场调研市场调研战战 略略 步步 骤骤68市场分析找准方向（市场细分）设定目标制订战术激励斗志 执 行发现问题（及时调整）7、商战观 69 大自然的规律大自然的规律 大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，虾米捞河堤大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，虾米捞河堤 人定胜天是小道，天定胜人是大道人定胜天是小道，天定胜人是大道 只有第一名可以打防守战只有第一名可以打防守战 真理可能掌握在少数人手里真理可能掌握在少数人手里 不要做英雄，要做成功者不要做英雄，要做成功者 头脑是战场，市场就是战场头脑是战场，市场就是战场 市场战争是在人的头脑中进行的市场战争是在人的头脑中进行的 关心可怜对手就是等于自杀关心可怜对手就是等于自杀 欺骗你的敌人，不要欺骗你自己欺骗你的敌人，不要欺骗你自己 向自己开炮，不断推出新产品，新服务向自己开炮，不断推出新产品，新服务 让竞争对手永远在屁股后面跟着赶让竞争对手永远在屁股后面跟着赶 让竞争对手在家里哭让竞争对手在家里哭70谢谢大家The end71