案例案例: : 雅芳公司的信用管理雅芳公司的信用管理提要提要: :v雅芳原来是一家采用直销方式的化妆品公司。雅芳原来是一家采用直销方式的化妆品公司。9898年年4 4月国家禁止传销和直销，公司的销售方式因此转型月国家禁止传销和直销，公司的销售方式因此转型为批发零售。被动转型后的雅芳销售额一落千丈，为批发零售。被动转型后的雅芳销售额一落千丈，市场迅速萎缩。市场迅速萎缩。v面对现状，公司研究了一系列的销售策略，期望在面对现状，公司研究了一系列的销售策略，期望在短期内回升销售额，夺回失去的市常在销售上，雅短期内回升销售额，夺回失去的市常在销售上，雅芳采取多渠道销售方式，包括在全国范围内的商场芳采取多渠道销售方式，包括在全国范围内的商场专柜、雅芳专卖店、推销员等等。专柜、雅芳专卖店、推销员等等。 v 面对竞争，各种渠道的销售都需要采取信用销售的面对竞争，各种渠道的销售都需要采取信用销售的方式。尤其值得注意的是，雅芳在全国各地有数千方式。尤其值得注意的是，雅芳在全国各地有数千家雅芳专卖店，占雅芳业务总量一半以上。这些专家雅芳专卖店，占雅芳业务总量一半以上。这些专卖店都属个体经营性质。在目前中国个人信用体制卖店都属个体经营性质。在目前中国个人信用体制尚是一片空白的环境下，要对如此规模的个体经营尚是一片空白的环境下，要对如此规模的个体经营者进行信用销售，对公司来讲实在是一种非常冒险者进行信用销售，对公司来讲实在是一种非常冒险的尝试。的尝试。 v雅芳公司在恶劣的环境条件下雅芳公司在恶劣的环境条件下, ,以自身的努力和毅力以自身的努力和毅力在信用销售的领域作出了成功的表率。在信用销售的领域作出了成功的表率。v公司要提升销售额，就必须要采用信用销售的方公司要提升销售额，就必须要采用信用销售的方式，这是公司既定的策略。建立一支好的信用管式，这是公司既定的策略。建立一支好的信用管理队伍，促进公司销售顺利进行，确保公司资金理队伍，促进公司销售顺利进行，确保公司资金安全使用是刻不容缓的。安全使用是刻不容缓的。 v面对如此不同的客户群，不可以采用以往的经验面对如此不同的客户群，不可以采用以往的经验去管理。在此情况下，去管理。在此情况下， 学习学习“个体经营者信用评个体经营者信用评估方法估方法”就成了相当必要的要求。然而，但有了就成了相当必要的要求。然而，但有了方法，仍然无法简单的得到客户的信用方面的信方法，仍然无法简单的得到客户的信用方面的信息。息。 案情案情: :v因此，另一方面还要参照银行个人消费品信贷的做因此，另一方面还要参照银行个人消费品信贷的做法。但面对如此面广量大的专卖店和推销员，银行法。但面对如此面广量大的专卖店和推销员，银行那套严格得近乎苛求的贷款条件、长时间的繁复的那套严格得近乎苛求的贷款条件、长时间的繁复的贷款审核程序和抵押手续，对企业来讲显然是不适贷款审核程序和抵押手续，对企业来讲显然是不适合的。合的。v要帮助公司在短期内迅速提升销售目标的信用政策要帮助公司在短期内迅速提升销售目标的信用政策只能是开放型的。但特定的销售对象又是高风险的只能是开放型的。但特定的销售对象又是高风险的群体。一不小心，会造成公司很大的风险，那样非群体。一不小心，会造成公司很大的风险，那样非但不能达到公司的目标，反而会使公司雪上加霜。但不能达到公司的目标，反而会使公司雪上加霜。因此，制定一个适当的信用政策对雅芳来讲是尤其因此，制定一个适当的信用政策对雅芳来讲是尤其重要的。重要的。 v首先，明确公司信用政策的最终目标是：首先，明确公司信用政策的最终目标是：“在短期在短期内迅速提升销，同时将风险控制在一定的范围内内迅速提升销，同时将风险控制在一定的范围内”。v其次，分析客户群与雅芳的特定关系。在此基础上，其次，分析客户群与雅芳的特定关系。在此基础上，制定了一个信用条件从严到宽，信用额度从低到高制定了一个信用条件从严到宽，信用额度从低到高的一个逐步渐进的信用政策。并且在政策实施过程的一个逐步渐进的信用政策。并且在政策实施过程中，经常性的对各地分公司进行信用政策问题调查中，经常性的对各地分公司进行信用政策问题调查访问，从中发现问题，及时修订政策，使政策能够访问，从中发现问题，及时修订政策，使政策能够在尽可能短时期内符合公司业务发展的需要。之后，在尽可能短时期内符合公司业务发展的需要。之后，在政策逐步完善的基础上再制定坏帐考核办法，以在政策逐步完善的基础上再制定坏帐考核办法，以逐步加强公司信用管理力度。逐步加强公司信用管理力度。解决方案解决方案: :v第三，由于雅芳是由一个全球的直销公司第三，由于雅芳是由一个全球的直销公司转型而来，以赊销为主的零观念还很薄弱。转型而来，以赊销为主的零观念还很薄弱。v因此，除了制定公司信用政策的重点工作因此，除了制定公司信用政策的重点工作之外，还需要对公司员工进行观念上的培之外，还需要对公司员工进行观念上的培训。在制定公司信用政策和程序的同时，训。在制定公司信用政策和程序的同时，同时邀请了咨询公司先对公司管理高层进同时邀请了咨询公司先对公司管理高层进行信用管理培训，以加强公司管理高层对行信用管理培训，以加强公司管理高层对中国信用环境的认识和对公司信用管理工中国信用环境的认识和对公司信用管理工作的重视。作的重视。v在信用政策实施以前，又对全国所有分公在信用政策实施以前，又对全国所有分公司的管理人员分期分批进行大规模的培训，司的管理人员分期分批进行大规模的培训，以确保公司所有管理人员了解一定的信用以确保公司所有管理人员了解一定的信用知识，掌握公司信用政策和程序。知识，掌握公司信用政策和程序。v专业的培训、政策实施前的充分的宣传和沟专业的培训、政策实施前的充分的宣传和沟通为日后的信用管理打好了坚实的基矗从雅通为日后的信用管理打好了坚实的基矗从雅芳芳2 2年来信用政策的实施效果来看，公司销售年来信用政策的实施效果来看，公司销售连年保持高速的增长，连年保持高速的增长，9999年销售比年销售比9898年几何年几何增长了一倍。增长了一倍。20002000年公司的销售更是在年公司的销售更是在9999年年的基础上增长了的基础上增长了49%49%。更令人惊喜的是两年来，。更令人惊喜的是两年来，公司的坏帐只有公司的坏帐只有1010多万而已。完全达到了公多万而已。完全达到了公司所期望的目标。司所期望的目标。 结果结果: :v做好企业信用管理的关键有以下几个方面：做好企业信用管理的关键有以下几个方面： v1 1、与公司目标一致的信用政策与程序。包括适、与公司目标一致的信用政策与程序。包括适当的客户信用等级评估方法、专业的应收帐款当的客户信用等级评估方法、专业的应收帐款收款程序和合理的应收帐款考核制度。收款程序和合理的应收帐款考核制度。 v2 2、有一套完善的信用管理电脑支持系统。可支、有一套完善的信用管理电脑支持系统。可支持信用等级评估，完整的应收帐款帐龄、销售持信用等级评估，完整的应收帐款帐龄、销售数据和信用分析报表。数据和信用分析报表。 小结小结: :v3 3、严格的应收帐款日常跟踪管理和定期召开帐、严格的应收帐款日常跟踪管理和定期召开帐款会议。款会议。 v4 4、足够的专业机构的培训与客户信用调查信息。、足够的专业机构的培训与客户信用调查信息。可提供你对客户的风险系数的判断。可提供你对客户的风险系数的判断。v千万不要因为节约一点点成本拒绝专业公司的培千万不要因为节约一点点成本拒绝专业公司的培训和信用风险调查，而忽视了公司未来的风险。训和信用风险调查，而忽视了公司未来的风险。v上述几点之间的关系可以这样去形容：信用政策上述几点之间的关系可以这样去形容：信用政策起关键作用，系统支持是信用管理的基础，日常起关键作用，系统支持是信用管理的基础，日常管理和会议是必不可少的措施。专业培训和专业管理和会议是必不可少的措施。专业培训和专业机构的信息是一个不可多得的风险指导。机构的信息是一个不可多得的风险指导。