投资销售技巧投资销售技巧主讲人：销售人员应具备的销售人员应具备的五颗心五颗心 ：l l（1 1） 相信自我之心相信自我之心相信自我之心相信自我之心l l（2 2） 相信产品之心相信产品之心相信产品之心相信产品之心l l（3 3） 相信客户相信我之心相信客户相信我之心相信客户相信我之心相信客户相信我之心l l（4 4） 相信客户现在就需要之心相信客户现在就需要之心相信客户现在就需要之心相信客户现在就需要之心l l（5 5） 相信客户使用了产品会感激你知心相信客户使用了产品会感激你知心相信客户使用了产品会感激你知心相信客户使用了产品会感激你知心二、销售人员成长的三个阶段二、销售人员成长的三个阶段ONEl第一阶段第一阶段兴奋期兴奋期l 以为第一需要l以为中心l高度部门主管l 把当成对手l只注重 销售技巧生存自我依赖客户个别 l第二阶段第二阶段拓展期拓展期l 一心追求.l 善于问题.l 熟悉技巧.l 丰富的知识.l 能独立自主处理.l 擅长同时处理 客户.二、销售人员成长的三个阶段二、销售人员成长的三个阶段TWO成功解决销售专业多个二、销售人员成长的三个阶段二、销售人员成长的三个阶段THREEl第三阶段第三阶段成熟期成熟期追求追求与满足与满足不知不知为何物为何物全心全心外界的人、事、物外界的人、事、物极富极富力力深谋远虑的深谋远虑的方法方法与客户建立与客户建立的关系的关系身兼身兼与领队与领队成功成功成功成功关注关注关注关注创造创造创造创造思考思考思考思考深远深远深远深远队员队员队员队员失败失败失败失败三、销售新策略三、销售新策略 永永不不（ ）的的信信念念帮帮助助（ ）得得其其所所欲欲化化（ ）为为创创造造力力 （ ）远远胜胜独独行行侠侠 （ ）的的关关系系长长远远互互惠惠创创造造（ ）价价值值 具具有有丰丰富富的的（ ）知知识识 失失失失败败败败客客客客户户户户想想想想象象象象领领领领导导导导者者者者合合合合作作作作伙伙伙伙伴伴伴伴附附附附加加加加专专专专业业业业四、顾客真正的需要四、顾客真正的需要 l适当的方法l可的顾问l 具价值的服务解决解决信赖信赖附加附加五、开发客户的四个阶段五、开发客户的四个阶段 l1、潜在客户潜在客户l2、准客户准客户l3、客户客户l4、 合作伙伴合作伙伴 六、顾客的七个心理过程六、顾客的七个心理过程 l1、引引起起注注意意l2、激激发发兴兴趣趣l3、产产生生好好感感l4、激激发发欲欲望望l5、分分析析比比较较l6、确确信信无无疑疑l7、决决定定购购买买七、活用十四个情感热键倍增业绩七、活用十四个情感热键倍增业绩 （1）健康、青春（2）控制（3）时间（4）家庭（5）归属（6）爱、付出、教育 （7）你是最出色的（8）最好的（9）幸福（10）成功（11）发现的兴奋（12）理性与智力（13）有趣、新奇、刺激（14）从头开始的机会八、专业销售流程分析八、专业销售流程分析 l l1 1、制定销售计划制定销售计划制定销售计划制定销售计划l l 2 2、销售前准备、销售前准备、销售前准备、销售前准备l l 3 3、接近准客户、接近准客户、接近准客户、接近准客户l l 4 4、进入销售主题、进入销售主题、进入销售主题、进入销售主题 l l 5 5、收集信息需求分析、收集信息需求分析、收集信息需求分析、收集信息需求分析l l 6 6、产品说明、产品说明、产品说明、产品说明l l 7 7、异常处理、异常处理、异常处理、异常处理l l 8 8、商务谈判、商务谈判、商务谈判、商务谈判l l 9 9、促成成交、促成成交、促成成交、促成成交l l 10 10、售后服务、售后服务、售后服务、售后服务 九、制定销售计划九、制定销售计划 （1 1）决定每月每日拜访次数）决定每月每日拜访次数 l每日新拜访次数l每周重复拜访次数l每月新拜访次数l每月重复拜访次(2)决定拜访行程决定拜访行程 l l区域特性、交通状况排出区域特性、交通状况排出 最有效最有效的拜访行程的拜访行程 （3）计划约见客户的投入动作）计划约见客户的投入动作 l投入电话预约客户投入电话预约客户l销售信函寄发预约客户销售信函寄发预约客户l朋友介绍等朋友介绍等（4）充分运用最有效的时间）充分运用最有效的时间 上午上午10：0011：30下午下午2：005：00是和客户会面是和客户会面最有效最有效的时间，的时间，应如何充分利用应如何充分利用。（5）投入销售准备的时间）投入销售准备的时间 建建议议书书撰撰写写销销售售信信函函撰撰写写提提供供客客户户所所需需资资料料和和公公司司相相关关资资料料（6）客户抱怨处理）客户抱怨处理 l l现现有有客客户户的的抱抱怨怨处处理理的的时时间间需需优优先先考考虑。虑。（7）训练）训练 l参与公司内训参与公司内训练的时间。练的时间。 （8）会议）会议l参与公司会议的时间参与公司会议的时间十、专业销售人员的基础准备十、专业销售人员的基础准备l l（1 1）穿着打扮穿着打扮穿着打扮穿着打扮l l头发头发头发头发 一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发，一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发，一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发，一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发，头发最能表现出一个人的精神；头发最能表现出一个人的精神；头发最能表现出一个人的精神；头发最能表现出一个人的精神；l l耳耳耳耳耳朵内须清洗干净；耳朵内须清洗干净；耳朵内须清洗干净；耳朵内须清洗干净；l l眼眼眼眼眼屎绝不可留在眼角上；眼屎绝不可留在眼角上；眼屎绝不可留在眼角上；眼屎绝不可留在眼角上；l l鼻毛鼻毛鼻毛鼻毛照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔；照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔；照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔；照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔；l l口口口口牙齿要刷洁白，口中不可残留异味；牙齿要刷洁白，口中不可残留异味；牙齿要刷洁白，口中不可残留异味；牙齿要刷洁白，口中不可残留异味；l l胡胡胡胡胡子要刮干净或休整齐；胡子要刮干净或休整齐；胡子要刮干净或休整齐；胡子要刮干净或休整齐；l l手手手手 指指指指甲甲甲甲要要要要修修修修剪剪剪剪整整整整齐齐齐齐，双双双双手手手手不不不不可可可可不不不不清清清清洁洁洁洁；手手手手脏脏脏脏的的的的话话话话， 您握着的任何商品都会降低了它的价值；您握着的任何商品都会降低了它的价值；您握着的任何商品都会降低了它的价值；您握着的任何商品都会降低了它的价值；十、专业销售人员的基础准备十、专业销售人员的基础准备l衬衬衫衫领领带带每每天天要要更更换换衬衬衫衫，注注意意袖袖口口及及领领口口是是否否有污垢；衬衫必须要和西装、领带协调；有污垢；衬衫必须要和西装、领带协调；l西西装装最最好好西西装装及及西西裤裤同同一一花花色色，和和人人谈谈话话及及打打招招呼呼时时，尽尽可可能能西西装装的的第第一一个个纽纽扣扣要要扣扣住住，西西装装上上口口袋袋不不要要插插着着笔笔，两两侧侧口口袋袋注注意意不不要要因因放放香香烟烟、打打火火机机而而鼓出来；鼓出来；l鞋鞋袜袜鞋鞋袜袜须须搭搭配配平平衡衡，两两者者都都不不要要太太华华丽丽，鞋鞋子子上若有泥土去拜访客户是相当失利的；上若有泥土去拜访客户是相当失利的；l名名片片夹夹最最好好能能使使用用品品质质良良好好的的名名片片夹夹，能能落落落落大大方的取出名片；方的取出名片；l笔笔记记用用具具准准备备商商谈谈时时可可能能会会用用到到的的各各项项文文具具，能能随手即可取得。随手即可取得。销售区域销售区域十一、掌握区域特性的三个步骤十一、掌握区域特性的三个步骤l1、了解区域内的行业状况、了解区域内的行业状况行业走势行业走势l2、了解区域内客户的使用状况、了解区域内客户的使用状况公司目前客户使用情况，客户不满意的地方公司目前客户使用情况，客户不满意的地方l3、了解区域内的竞争状况、了解区域内的竞争状况lA、 前三名、后一名前三名、后一名lB、 竞争对手的服务竞争对手的服务lC、 客户选择竞争对手的原因客户选择竞争对手的原因十二、十二、把握区域的潜力把握区域的潜力l判断区域内的市场潜力lA、区域内市场的程度。lB、区域内客户规模的及。lC、区域内的强弱。lD、区域内适合销售的多寡。lE、景气好的项目。饱和饱和大小大小数目数目竞争者竞争者行业行业销售销售十三、准客户十三、准客户 ONE1找出准客户找出准客户A、扫街B、相关专业网站和媒体C、行业朋友2调查准客户的资料调查准客户的资料A、查询内部资料B、相关媒体C、朋友打听D、关键人员的情况十三、准客户十三、准客户TOW3l l准客户的三个群体准客户的三个群体准客户的三个群体准客户的三个群体及关系及关系及关系及关系lA、设计院lB、业主（甲方）lC、幕墙公司（施工方）4l l处于不同阶段的处理方式处于不同阶段的处理方式处于不同阶段的处理方式处于不同阶段的处理方式lA、知道工程信息如何处理？lB、某地盘已经开始打桩，应做哪些工作？lC、某25层楼已经盖了一半，如何处理？lD、某楼盘已经封顶，有什么销售计划？十四、接近顾客的技巧十四、接近顾客的技巧 ONEl电话电话l直接拜访直接拜访l信函信函三三种种方方式式十四、接近顾客的技巧十四、接近顾客的技巧TOW接近注意点接近注意点l从接触客户到切入主题这段时间，你要注意下列二点lA、打开准客户的.lB、 推 销 商 品 前 ， 先 销 售 .“心心防防”“自己自己”十五、寒暄十五、寒暄 lA、准准确确称称呼呼对对方方的的名名称和职位称和职位lB、自我介绍自我介绍lC、感谢对方的接见感谢对方的接见lD、寒暄寒暄lE、表达拜访的目的表达拜访的目的lF、 赞美及询问赞美及询问十六、进入销售主题十六、进入销售主题 l你已经把你已经把自己（自己（）出去）出去l客户对你已客户对你已撤除（撤除（）了）了推销推销敌对敌对十八、产品说明的黄金法则十八、产品说明的黄金法则 FABE法则法则 F(特征特征) A（好处）（好处） B（情感利益）（情感利益） E（证明）（证明） 设计设计功能功能材料材料品质品质用途用途价格价格产地产地包装包装 提提高高/增增加加/增增进进维持维持/保持保持减少减少/降低降低有利于有利于有助于有助于有益于有益于形象化形象化具体化具体化想象力想象力 权威报告权威报告权威人士权威人士专家专家使用者见证使用者见证统计数据统计数据报表报表媒体报导媒体报导示范示范十八、异常处理十八、异常处理 A、异议的两种类型 十八、异常处理十八、异常处理 B B、异常产生的原因、异常产生的原因 1、由客户本身产生的异常原因l拒绝.l情绪处于.l没有.l无法满足客户的.l不足l、推托l客户抱有 的异议2、由业务人员本身产生的异议l业 务 人 员 无 法 赢 得 客 户 的 .l做了的陈述l使用过多的语言l不准确l不当l失败l姿态过高，处处让客户 . 改变改变低潮低潮意愿意愿需求需求预算预算借口借口隐藏式隐藏式好感好感夸大、不实夸大、不实专业专业信息信息沟通沟通展示展示难堪难堪十八、异十八、异 常常 处处 理理 C、处理异常的三个基本要素处理异常的三个基本要素l明明确确原原因因l理理解解对对方方l 调调整整销销售售计计划划十八、异常处理十八、异常处理 D D、处理异常的技巧、处理异常的技巧 l l询询问问法法l l补补偿偿法法l l太太极极法法是是的的如如果果十八、异常处理十八、异常处理 E、处理异议的大忌处理异议的大忌 *1*1、不屑轻视不屑轻视 *2 *2、一言不发一言不发 *3 *3、马上反驳马上反驳 *4 *4、攻击竞争对手攻击竞争对手 *5 *5、心不在焉心不在焉*6*6、 讥讽顾客讥讽顾客 二十、促成交易二十、促成交易ONEONE 二十、促成交易二十、促成交易TOWC C、 促成的方法与技巧促成的方法与技巧促成的方法与技巧促成的方法与技巧l l直接要求法直接要求法直接要求法直接要求法l l利弊分析法利弊分析法利弊分析法利弊分析法l l选择成交法选择成交法选择成交法选择成交法l l优惠促成法优惠促成法优惠促成法优惠促成法l l假设促成法假设促成法假设促成法假设促成法 D D、 如何制造紧迫感如何制造紧迫感如何制造紧迫感如何制造紧迫感l l数量有限数量有限数量有限数量有限l l时间有限时间有限时间有限时间有限l l特别优惠特别优惠特别优惠特别优惠l l排队等候排队等候排队等候排队等候l l货已售出货已售出货已售出货已售出l l预订预订预订预订l l价格上涨价格上涨价格上涨价格上涨 二十、促成交易二十、促成交易THREEE、促成的注意事项促成的注意事项促成的注意事项促成的注意事项l l不要逗留太久不要逗留太久不要逗留太久不要逗留太久l l不要忽视任何人不要忽视任何人不要忽视任何人不要忽视任何人l l不要得意忘形不要得意忘形不要得意忘形不要得意忘形l l表示祝贺与感谢表示祝贺与感谢表示祝贺与感谢表示祝贺与感谢l l不悲不亢不悲不亢不悲不亢不悲不亢l l充分肯定对方的决定充分肯定对方的决定充分肯定对方的决定充分肯定对方的决定F F、 售后服务售后服务售后服务售后服务l l建立档案建立档案建立档案建立档案l l认准名字认准名字认准名字认准名字l l定期联系定期联系定期联系定期联系l l服务服务服务服务 二十、六大销售失败陷阱二十、六大销售失败陷阱 1、 缺乏正确的职业观念缺乏正确的职业观念缺乏正确的职业观念缺乏正确的职业观念2 2、 缺乏职业道德导致行为偏差缺乏职业道德导致行为偏差缺乏职业道德导致行为偏差缺乏职业道德导致行为偏差3 3、 个性偏颇、自制力不足个性偏颇、自制力不足个性偏颇、自制力不足个性偏颇、自制力不足4 4、 知识与技术欠缺或不熟练知识与技术欠缺或不熟练知识与技术欠缺或不熟练知识与技术欠缺或不熟练5 5、 精神上的态度与肢体表现在外态度的偏差精神上的态度与肢体表现在外态度的偏差精神上的态度与肢体表现在外态度的偏差精神上的态度与肢体表现在外态度的偏差 6 6、 对于销售技巧及相关知识欠缺盘点与检讨对于销售技巧及相关知识欠缺盘点与检讨对于销售技巧及相关知识欠缺盘点与检讨对于销售技巧及相关知识欠缺盘点与检讨 商务谈判实战技巧商务谈判实战技巧 二十一、研究你的谈判目标二十一、研究你的谈判目标 l你的谈判目标l你能给的让步l需要提出的问题l“对手”的立场l你希望得到的让步二十二、创造良好的谈判环境二十二、创造良好的谈判环境 ONE创造良好的气氛l你对谈判形式的感觉l你对谈判对手的感觉l谈判双方的相对力量l你们相互间的信任程度二十二、创造良好的谈判环境二十二、创造良好的谈判环境TOW选选择择恰恰当当的的时时间间l l仔仔仔仔细细细细选选选选择择择择谈谈谈谈判判判判时时时时间间间间l l避避避避免免免免心心心心血血血血来来来来潮潮潮潮式式式式的的的的 谈谈谈谈判判判判会会会会l l仔仔仔仔细细细细准准准准备备备备谈谈谈谈判判判判的的的的内内内内容容容容l l了了了了解解解解自自自自己己己己和和和和对对对对手手手手的的的的 局局局局限限限限性性性性 二十二、创造良好的谈判环境二十二、创造良好的谈判环境 THREEl（3）、挑选最佳的地点）、挑选最佳的地点二十三、选择最佳的谈判策略二十三、选择最佳的谈判策略 l l声东击西法声东击西法l l故意犯错法故意犯错法l l挑三拣四法挑三拣四法二十四、不断提高谈判技巧二十四、不断提高谈判技巧 （1 1）、抓住一切谈判的机会）、抓住一切谈判的机会）、抓住一切谈判的机会）、抓住一切谈判的机会（2 2）、与单位内、外有经验的人攀谈）、与单位内、外有经验的人攀谈）、与单位内、外有经验的人攀谈）、与单位内、外有经验的人攀谈（3 3）、阅读有关谈判的资料）、阅读有关谈判的资料）、阅读有关谈判的资料）、阅读有关谈判的资料有关最近的案例的报刊文章有关最近的案例的报刊文章有关最近的案例的报刊文章有关最近的案例的报刊文章贸易杂志上的技术资料贸易杂志上的技术资料贸易杂志上的技术资料贸易杂志上的技术资料有关的书籍和文章有关的书籍和文章有关的书籍和文章有关的书籍和文章（4 4）、仔细、彻底地回顾你的交易）、仔细、彻底地回顾你的交易）、仔细、彻底地回顾你的交易）、仔细、彻底地回顾你的交易 （5 5）、参加培训班，以便在谈判的风格）、参加培训班，以便在谈判的风格）、参加培训班，以便在谈判的风格）、参加培训班，以便在谈判的风格和技巧上得到些反馈和技巧上得到些反馈和技巧上得到些反馈和技巧上得到些反馈