2010.11 调整、细化、高效调整、细化、高效 市场开发步骤工作思路：工作思路：PDCA PLAN （计划） DO（实施） CHECK（检查） ACTION（行动） 销售原则 营销机会 机遇研究与选择 执行与控制 行动方案 目标与策略现状营销环境消费者行业竞争对手SWOT分析市场划分选择目标市场定位细划市场品类突破确定营销目标 销量 增长 利润 网络数制定营销组合 4P编写行动计划 主要的举措 营销投入与分 配计划销售费用预算 进店 促销 折扣人员投入计划人均产出率计划执行计划控制 执行过程监控 营销计划监控 盈利能力监控 效率监控 区域市场运作计划n1、市场调研n2、目标策略n3、渠道策略n4、推广策略n5、维护管理n6、盲点开发n7、服务升级市场调研n消费者的调研n零售业态的调研n竞品的调研n经销售的调研消费者调研n行政区域:长春（例）n人口数：300万（市内常住）n人均GDP：2.15万元零售业盘点n大卖场 n超市：华联2家、远方17家等n便利：南街、新天地等家乐福沃尔玛欧亚恒客隆华润万家341593零售业态分析n吉林省内湿巾销售量主要集中在大卖场与大型商超、化妆品店、宝宝店 从调研来看，湿巾每月的销售，卖场与大型超市占总销量的70%-80% 化妆品店及宝宝店的销量有所提高，小型超市的销量在下降。竞品盘点n以恒客隆为例：清清（48%）、心相印（21%）、ABC/FIEE（12%）、一帆（10%）、其他（9%）竞品分析n清清：地方品牌，政策灵活，品项全n心相印：品牌优势、终端优势nABC/FIEE：品牌优势n一帆：品牌优势？ 我们要做：品牌我们要做：品牌+终端终端+服务服务 经销商的选择n资金、物流、配送、控制、信誉、客情等初期剔除通过访谈通过渠道清单通过综合分析通过接受为经销商失败失败失败失败拒绝经销商吉林省组织架构吉林省：刘莺歌延吉四平、辽源白城、松原业务员： 1人导购：待定长春业务员： 1人导购：待定吉林业务员： 1人导购：待定通化、白山业务员： 1人业务员： 1人业务员： 1人导购：待定导购：待定导购：待定目标策略n目标开发区域应重点运作n目标经销商的选择n目标零售渠道的选择捷径公司资源经销商资源重点目标重点目标先开发先开发重点开发重点开发零售商资源渠道策略n省会城市的销售渠道开发，应按照零售业态的系统划分，选择相适应的经销商n地县级目标市场，应按照交通方便原则过行区域划分，选择经销商，并规划经销商的销售区域。维护管理n管控产品流通，疏理流通渠道n经销商的管理与沟通n促销的有效达成：销量说明/利润说明n产品的陈列与理货n产品货龄的管控盲点开发n一个区域的销售体系建立与完成，并达到销售稳定的态势。要在适合我们产品销售的网络，进行盲点开发，让管辖区域的消费者都能方便构买到公司的产品。服务升级n品牌力的渗透长期的品牌价值n强化我们的服务永恒主题n建立长期战略伙伴利润分享n信息与资源的共享相互弥补n销售人储备与培养万事无忧销售过程体会n 成本n 知晓 了解 信任 订货 人员推广 销售促销 宣传报道 广告理解：产品的销售达成广告是必不可少的，随着产品的销售，人员推广也越来越显的更要重要，投入成本也会越越多。警示：销售人的管理与激励更尤为重要。我们所要做的n经销的选择，销售达成n经销商性趣的提高、利润的调整n人员的管理与培训n市场细分n价格的管控n品类管理需要公司支持n1、促销品支持（现有少量的战士无子弹）n2、人员支持（KA导购支援）n3、市场的开发需要公司在市场终端给予最大限度的市场支援。n4、营销政策不到位的困惑n5、大批发市场的价格管控