中国平安保险股份有限公司武汉分公司（寿险）1下面我们来选班长&深深的服务情怀深深的服务情怀&浓浓的责任心浓浓的责任心&幽默而不失风度幽默而不失风度&坦率而不会卤莽坦率而不会卤莽&率先转正率先转正2请用30秒将你与他人的距离拉近人从出生到回归无时无刻不在展示自己推销自己3成年人的约定&尊重讲师、同学和自己尊重讲师、同学和自己&班主任预约请假制度班主任预约请假制度&手机、呼机关闭手机、呼机关闭&迟到者公开向全班道歉迟到者公开向全班道歉&职业着装职业着装4这两周我们都会学些什么第一周第二周缘故开发缘故的电话约访武汉市民关心的问题投资健康计划商品说明通关缘故促成反对问题处理递交保单与转介绍如何利用展业夹全过程通关5李登灰的故事李登灰落选后，郁闷而死，去见上帝，上帝问：“想上天堂，还是下地狱？”李登灰满脸茫然，探头探脑的说：“天堂好，还是地狱好？”“各有特色，你决定吧。”上帝说道。“还是想上天堂，听说天堂很好。”李说。然后上帝带着李登灰上了天堂，但李发现天堂里的人都在读书和学习工作，几天之后觉得十分无趣，又找到上帝说“地狱什么样，带我去看看那里吧。”于是上帝将李登灰带到地狱，李看到地狱里的景象很美：沙滩、白云、蓝天、人们穿着比基尼，十分快活有限，城里更是灯红酒绿、一片繁荣。李登灰迫不及待地对上帝说“我要到地狱，求上帝成全！”上帝爽快地答应了李登灰的要求。随后上帝将此事忘掉了，过了很久才想起李登灰的事，当他再次去地狱看望李先生时，发现李登灰正被几个小鬼按在油锅里炸，只剩下骨头棒子了，表情异常痛苦、叫声十分惨烈。李登灰见到上帝，抱怨地问：“你当初带我见的地狱不是这样的啊，这是怎么回事？”“噢，对了，”上帝笑着说道：“我忘了告诉你，你原来看到的是这些小鬼做的广告！”6故事的反思&自由的代价是什么？自由的代价是什么？&不用工作、学习就可以舒舒服服吗？不用工作、学习就可以舒舒服服吗？&天堂的阶梯与地狱的黑洞都在你脚下！天堂的阶梯与地狱的黑洞都在你脚下！&请一路走好！请一路走好！7我们来这里的目标是是什么？三个月转正推荐1-3人8第一课：缘故开发缘故开发就是缘故开发就是从你所认识的同事、朋友中，从你所认识的同事、朋友中，挖掘他们对保险的需求，挖掘他们对保险的需求，解决他们的后顾之忧，解决他们的后顾之忧，从而使你顺利转正，从而使你顺利转正，并逐渐成为并逐渐成为寿险行销的专业人士寿险行销的专业人士9（一）列缘故名单新人缘故开拓训练表10（二）筛选：按客户月收入分级缘故定级筛选表（最有可能买保险的42人）11（三）安排优先拜访顺序&按先后拜访的顺序排列名单按先后拜访的顺序排列名单&注明拜访时间（工作日志）注明拜访时间（工作日志）&注明需主管陪同的名单注明需主管陪同的名单&向主管发出拜访邀请向主管发出拜访邀请12每天看一下离转正还差多少FYP16000元9件保单100%出勤填写工作日志13请牢记：缘故是我们获得初始成功的保证祝大家早日转正14第二课：电话约访目的要明确目的要明确我要跟你面谈我要跟你面谈别误会，打电话的意思只别误会，打电话的意思只是想争取见面的机会是想争取见面的机会15缘故法电话约访的步骤我们是朋友啊寒暄提出并确认约见的时间、地点简洁、干脆边讲边笑16缘故法电话约访示范业务员：朱玲，很就没见了，最近怎么样，还好吧！业务员：朱玲，很就没见了，最近怎么样，还好吧！客户：还好，你呢？客户：还好，你呢？业务员：还好！这段时间我一直都很忙，没有去你那坐，看这两、业务员：还好！这段时间我一直都很忙，没有去你那坐，看这两、三天我去你那儿坐坐，跟你聊聊，不知你周三或周四比较方便呢三天我去你那儿坐坐，跟你聊聊，不知你周三或周四比较方便呢？（如果客户问？（如果客户问“忙些什么？忙些什么？”则答：我一直都在忙些业务上的则答：我一直都在忙些业务上的事情，总之一句话是说不清楚的了，见面我们好好聊一下吧！）事情，总之一句话是说不清楚的了，见面我们好好聊一下吧！）客户：那周四吧！客户：那周四吧！业务员：那我周四晚上八点到你家，好，到见面时再聊，拜拜！业务员：那我周四晚上八点到你家，好，到见面时再聊，拜拜！17使用问卷表的注意事项我们是朋友态度自然注意客户反应，及时反馈回馈时，应关心他，体谅他获得为客户设计建议书的承诺确定近期约见的时间18介绍法电话约访的步骤你朋友介绍我同意谈话同意谈话自我介绍自我介绍道明来意道明来意提出要求提出要求确定约会确定约会19介绍法电话越访示范业务员：早上好！请问是夏大海，夏先生吗？客户：我是。业务员：您好，夏先生，我是温泉，是你朋友施恩叫我给电话您的，不知现在方不方便跟你谈几句？客户：施恩叫你打电话给我的。不知什么事呢？业务员：这样的，我是平安人寿的市场推广客户经理，前段时间帮施恩做了一个“个人财务及保障分析”，他觉得很好（并且已经参加了）所以他建议我跟您约定个时间，将这个服务介绍给您，不知您周三或周四哪个时间方便呢？客户：周四下午吧！业务员：好啊！那周四下午三点半，我会准时到您公司，您公司的地址是（业务员记下地址），好，我们周四下午再见！拜拜！20客户反对意见的处理聆听重复问题体恤客户重新导入21时间问题客户：我比较忙，你把资料寄给我吧！（业务员聆听）业务员：夏先生，您想我寄点资料给您（重复问题）其实我都很乐意这样做，（体恤客户）而且我相信夏先生都一定好想清楚了解我们的服务。（重新导入）夏先生，我其实只需要十几分钟的时间，就可以请清楚楚地为您介绍这个“财务及保障分析”， 不知您周三或周四哪个时间方便呢？22需求问题客户：我觉得好象没什么需要业务员：夏先生，您暂时觉得没什么需要？其实，我相信大部分的人都会跟夏先生一样觉得没必要。夏先生，请您不要误会，其实，我只是想跟您做一个财务分析服务，之后最终的决定都是在您那儿。不知道夏先生您周三或周四哪个时间方便呢？23客户已经买了客户：我已经买了。业务员：哦！夏先生，您已经买了保险，那很好啊，原来，您这么接受保险，其实，我有很多朋友都买了保险，但跟他们做完分析以后，他们都觉得我的建议可以令他们现在的计划更加完善，所以，我很想跟夏先生您介绍这个服务，不知您周三或周四下班之后，我上您写字楼会比较方便些呢？24电话约访的唯一目的是争取面谈，切勿谈保险在提出5次要求见面前不要轻易放弃边讲边笑确认时间、地点电话约访注意事项25第三课：武汉市民关心的问题人生来不易啊！五大问题26武汉市民关心的人生问题=医疗费用=意外抚恤=养老保障=子女教育=偿贷能力27武汉市民最关心的人生问题（问卷）1、对你而言，下面哪些问题是你比较关注的？疾病 意外 养老 子女教育 还贷2、您的医疗费用主要是：公费 部分公费+自费 自费3、如果是自费或部分自费，在不影响您正常生活的前提下，你能承担多少 ？1-3万 3-5万 5-10万 10万以上4、面对今后的养老问题，您的养老来源是：社会养老 子女 自己储蓄5、请问您的子女教育费的主要来源是 ：银行储蓄 股票收益 其他6、您是否有按揭消费？您如何确保在收入中断时仍能偿还贷款？是 办法是 否7、万一收入中断，您家人的生活来源是自己储蓄 亲友资助 社会捐助28如何使用问卷表开头语：海兄，这里有几个武汉市民很关心问题，想听听你的看法。按问卷表逐一询问，并且在表中记录。结束语：“对于您所关心的问题，你是否已经有了解的方法，如果我有一套解决以上问题的方法，你愿不愿意了解一下呢？”（待客户回答）“根据你关心的这些问题，我后天拿个解决的方案，送给参考一下。”29