强化留存工程强化留存工程保险究竟是什么？保险究竟是什么？平安公司怎么样？平安公司怎么样？我能收获些什么？我能收获些什么？我做得了么？我做得了么？终于考到代理人证了可以松口气了什么时间上岗呢？业务好做么？推荐人协助准备上岗资料陪同展业协助新人第一单的销售终于可以出单了！不过好像心里没底怎么和人家谈保险啊？会不会买啊？要是有人能帮帮我多好啊！六周六周三个月三个月黄埔特训模式黄埔特训模式研讨研讨研讨研讨示范示范讲解讲解点评点评演练演练训练方法训练方法新人留存工程新人留存工程步步高步步高步步高强化训练项目步步高强化训练项目留存工程支持留存工程支持保额销售保额销售画图讲产品画图讲产品新人亲友联谊会新人亲友联谊会三大纪律、八项注意以退为进的销售话术一气呵成的三个心玄图降低销售难度增加业务收入拓展销售对象树立从业信心可实现对新人活动量的有效掌控简单实用容易掌握对客户比较直观卖点解释清晰有效针对客户的需求能够用有效的提供解决方案可借助团队的力量极大提升新保险从业人员形象及可信度，缩短导入保险及产品说明、促成时间，同时提高转介绍成功率销售痕迹不明现，客户容易接受，提升新业务员从业信心，提高留存率。持续运作会帮助新人提升保险需求分析及促成的能力。目的与作用目的与作用v实现对新人活动量的有效掌控v帮助新人积累准主顾v借助团队的力量有效提升新人的形象及可信度v缩短促成时间v提高转介绍成功率v加强新人的从业信心v提高留存率联谊会的运作的优势联谊会的运作的优势v积累客户资源v建立口碑和品牌v巩固团队基石使其稳健成长v减少新人约访客户的压力v推动新人有效工作v提高了新人的活动量v有效推动团队周单元经营联谊会的运作的突破点联谊会的运作的突破点客户联谊会含概一举多得个人展业辅导展业产说会员工与客户的感情沟通新人家属联谊会的一般操作流程新人家属联谊会的一般操作流程v客户约访（新人筛选，主管把关）客户约访（新人筛选，主管把关）v门票征订，人数确认门票征订，人数确认v主持人及讲师安排主持人及讲师安排v课件及相关碟片的储备课件及相关碟片的储备v职场的布置职场的布置(责任区责任区)v手语舞人员及礼仪人员的确认手语舞人员及礼仪人员的确认保额销售保额销售现年龄55或60岁80岁应有保障(保额)养老阶段遗产阶段收入保障计算表收入保障计算表责任期：责任期：2121年年稳定的年收益：稳定的年收益：3%3%表格设定为表格设定为1010元元基本开支：基本开支：15001500元元查表得到：查表得到：18751875基本保障额：基本保障额：187515018751502828万万v保额是承担家庭责任,将来养老,以及处理遗产的额度风险图（保额）风险图（保额）资产图（保额）资产图（保额）压力图（保额）压力图（保额）99的人是平安的的人是平安的资产缓减家庭压力资产缓减家庭压力低保费，高保障有计划的储蓄体现对子女真正的爱保额销售保额销售增加客户方法：增加客户方法： 1 1客户客户 2 2客户客户 1 1客户客户1 1单单 1 1客户客户2 2单单退两步打一折，一单变四单：退两步打一折，一单变四单：退两步打一折，一单变四单：退两步打一折，一单变四单：话话术术：“蒋女士，以我对你的了解，养老金的问题现在还没有能力，以后有条件再考虑，只要有机会，就为明天积累资产。”（退一步，（退一步，1 1单变单变2 2单）单）“谁家的父母不爱孩子呢，你的小孩现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，（又退一步，1 1单变单变3 3单）单）“基本生活保额缺口10万，这是你最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次5万怎么样？”（打一折，（打一折，1 1单变单变4 4单）单）保额销售保额销售人情保单不做人情保单不做带病保单不做带病保单不做非家庭经济支柱保单不做非家庭经济支柱保单不做三大纪律三大纪律三大纪律三大纪律八项注意八项注意八项注意八项注意 1.你为客户设计了多少保额？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己有多少保额吗？4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？5.客户有没有计划来弥补这个缺口？6.有没有提示子女教育的问题？7.有没有提示客户养老金的问题？8.有没有要求客户做转介绍？保额销售保额销售画图讲产品（鸿盛组合卡）画图讲产品（鸿盛组合卡）业务员：陈先生，咱们现在的生活水平是越来越好了，可许多人的身体状况却不如以前了。您说呢？客户:确实是业务员：其实这除了跟我们现在的生活环境和生活习惯有关外,压力太大也是很重要的因素。我们从一出生到老一直都在消费，但挣钱的时间只有25岁到60岁。在这段责任期内，我们要考虑抚养孩子、赡养老人以及自己的养老问题。可是一个人无论本事多大，有两件事无法掌控，疾病和意外。一旦这两件事不期而至，我们的收入就会中断，家庭生活受到严重影响。 一、接触一、接触画图讲产品（鸿盛组合卡）画图讲产品（鸿盛组合卡）这些数字让人触目惊心，但是随着科学技术的进步，越来越多的大病不再是不治之症，现在的人得了并不可怕，可怕的是有了病却没有钱去治，所以人生不规划不行！我们公司推出了一份医疗保障计划，它可以帮助我们解决这方面的后顾之忧，下面让我来给你介绍一下吧！买不买都没有关系，您看我讲的有没有道理。 二、数据讲解二、数据讲解三、引出需求三、引出需求画图讲产品（鸿盛组合卡）画图讲产品（鸿盛组合卡）这是一条生命线，人能活多久我们谁也不能确定您今年30岁，从投保开始您会立刻拥有15万元的人身保障 投保90天以后又会享有5万元的重大疾病保障，保28种疾病，一直保一辈子。（大病管） 3、在交费期内同时还会享有意外、意外医疗和住院费用报销等利益。它们的额度分别是住院费用保障金每次住院最高6000元，门诊600元手术费用保障金最高3千元，器官移植最高2万元（小病看）意外身故保障金万元（岁前）意外伤残保障金1-10万（岁前）意外医疗保障金1万元（门诊和住院）（磕磕碰碰也都管）四、说明四、说明画图讲产品（世纪天使组合）画图讲产品（世纪天使组合）画图讲产品（智盈人生）画图讲产品（智盈人生）活动量管理具体操作活动量管理具体操作v拜访量要求：每日五访（面见五个客户并谈到保险）v工作日志：每日夕会填写，必须认真填写5访，内容完整（必须填写客户电话，便于主任回访）v客户资料卡：必须详细记录每次拜访记录v主任检查与批阅：批阅要有针对性，要有整改意见和方法v经理抽查：针对新人拜访记录，经理（班主任）抽查真实度，发现问题及时纠正，由经理（班主任）进行约谈约谈（重点以思想工作为主，不进行处罚等动作）v建立辅导人制度建立辅导人制度: :选择推荐人或主管辅导人选择推荐人或主管辅导人v利用二次早会平台利用二次早会平台, ,主管交叉分享主管交叉分享, ,让业务员吸收到不同让业务员吸收到不同个性化的销售方式和技能个性化的销售方式和技能, ,提升业务员的技能提升业务员的技能. .v主管示范和训练新人电话约访、保额销售、画图讲产品主管示范和训练新人电话约访、保额销售、画图讲产品（三卡）（三卡）v针对缘故市场针对缘故市场, ,陪同促成陪同促成辅导陪同展业作用辅导陪同展业作用电话约访电话约访已成交客已成交客户户转介绍客转介绍客户户缘故客户缘故客户陌生客户陌生客户销售面谈销售面谈（需求分析）（需求分析）建议书设计建议书设计成交面谈成交面谈售后服务售后服务个人传个人传统展业统展业方式方式双人辅双人辅助展业助展业方式方式分分类类客客户户联联谊谊会会要有辅导展业-必须的销售流程模式图销售流程模式图辅导陪同展业量化标准辅导陪同展业量化标准v对象：主任重点陪同新人进行拜访v次数（对新人）： 入司一个月内每周必须推荐人、主任各陪同 2次、第一单必须是推荐人或主任陪同签。 第二月每周推荐人陪同2次、主人陪同1次。 第三个月推荐人每周陪同一次、主任月陪同2次 第四至六个月推荐人每月陪同3次、主任1次。 步步高训练支持资源步步高训练支持资源v资源支持对象：针对符合统一要求的新人家属联谊会、新人产品说明会、新人活动率提升班v费用额度：根据机构开办计划给予每月1500元（联谊会500元、产说会500元、提升班500元）的费用支持。增增员员让让你你分分身身有有术术增员的好处之一增员的好处之一增员让你考核无忧增员的好处之二增员的好处之二 基本法第四部分第二章第二条基本法第四部分第二章第二条 正式及以上各职级业务人员进行维持考核时，所增员的新人自入司之日起三个月的FYC和件数的20%回算给推荐人进行个人业绩维持考核，回算FYC和件数最高不超过其考核标准的50%。 意味着如果你每季都有增员的话，你的考核维持标准就有可以降低一半！增员让你收益无限！增员好处之三增员好处之三初佣初佣 1/3A1/3A 续佣续佣 1/3A1/3A继续率奖继续率奖个人季度奖个人季度奖, ,年终奖年终奖 增员奖增员奖 增才奖增才奖 增员奖励增员奖励 主任津贴（主任津贴（零售商永远搞不过批发商零售商永远搞不过批发商）主任育成津贴（主任育成津贴（不开分店的老板，不算老板不开分店的老板，不算老板） 经理津贴（经理津贴（要做老板就做大老板要做老板就做大老板）经理育成津贴（经理育成津贴（有成就感、双赢的事业有成就感、双赢的事业）组、部年终奖（组、部年终奖（基本法规定的不拿白不拿基本法规定的不拿白不拿）不同职级的其他待遇（中央领导与老百姓的待遇不同职级的其他待遇（中央领导与老百姓的待遇 肯定不一样：养老、医疗、疗养、定期体检等）肯定不一样：养老、医疗、疗养、定期体检等）其它方面其它方面收入收入 3 3、C-C-个人能力的成长收入个人能力的成长收入不可估量。因为能力比金钱更重要。不可估量。因为能力比金钱更重要。 （能力与身价的思考能力与身价的思考）2 2、B-B-组织发展组织发展津贴（基本法规津贴（基本法规定，人人平等）定，人人平等）1、A-A-个人展业佣个人展业佣金（长期积累、金（长期积累、争取价值最大化）争取价值最大化）1/3A总收入总收入=A+B+C=1/10+9/10+无穷大无穷大增员就是放飞梦想，播种希望 让未来拥有无限的可能！结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！41