SP新时代营销思维 Jarky本PPT理念来源于 阿德里恩史莱渥斯基和理查德怀斯(Adrian Slywotzky and Richard Wise)对于广告营销的理论1打破传统思维打破传统思维现今的SP发展都面临着维持旧有业务的营业额、产生新的利润、及业绩稳定成长的压力.在以往只要不断的推出更新、更好的产品就能解决快速成长的问题.但从目前行业的发展情况、政策的影响以及用户消费心理的成熟等等因素的影响,增值业务的消费群体就变得不太愿意花钱换得只有一点点改良的产品.因此SP们想持续成长,就必须超越原有传统的营销发展策略.2创新营销需求创新营销需求 为了达到针对现有市场的持续成长,Updata新的营 销思维成为必须,在此提出“创造性营销”的概念应用 于SP的营销. “创造性营销”源自于SP现有的产品内服务中,并针对 目前市场用户在增值消费上的新需要最大限度的满 足,从而在根本上使SP的业绩在整体上保持进度状态. “创造性营销”也意味着各大SP应该集中心力好好运用隐 藏资源,创造新的增值产品空间与服务空间.3隐藏资源以上做讲SP的隐藏资源是SP的核心产品和服务的副产品包括但不限于以下内容:分类清晰、准确并建构良好的用户资源.(主要指高质量消费用户数据库-完备的用户号码)熟知自己的产品与服务所应用的广大用户群.业内的关键技术和手段以及详尽的综合信息.4营销信息数据用户等用户等级区分级区分深度需深度需求求细分市细分市场场确定产确定产品重点品重点从对手从对手了解自了解自己己通过取得的用户数据、资费数据和相关市场数据，识别自身当前环境下创利最好和最差的产品规模化的用户档案，包括用户号码、型号(卡型)、兴趣爱好、消费心理、区域位置、历史记录等从技术角度、心理角度、通讯环境等对用户进行详细分析，了解用户跟多的需要和欲望确定自身与对手的营销强项的区别并做分析详分市场的规模分布和业务增长率，明确产品的当前流向5想通过“创造性营销”创造新的收益必须遵守以下的五个步骤对于新用户需求的辩识并寻找新的商机清楚了解自身的隐藏资源明确自身的隐藏风险规划健全的商业营销模式并落实所有实质获利的机会 创造并着手进行“创造性营销”行动计划并制定正式的 时间表6对于新用户需求的辩识并寻找新的商机对于用户而言,每项带有商业意义的活动和做法都充满了干扰和不便.与其把产品和服务的计费到达作为与用户商业关系的终点不如视为起点找出为什么很多产品始终做不到很好的收益 为什么用户会对这类产品没有消费冲动设身处地的从用户的角度去想想如何才能在这些商业手段中获得更多的价值 也就是最快速的找出目前用户更高层次的需求经由了解并找出具体可行的方案实际参与到SP与用户之间这条微妙的价值链中来自然可以造就许多更大的商机SPSP的完美策略的完美策略=用最便捷的方式给了用户最想要的用最便捷的方式给了用户最想要的7用户需求在商业环境中用户需求的主要体现在商业环境中用户需求的主要体现第二层次需求第二层次需求:改善运作方式!简化操作流程更人性化预测用户的消费成本深入研究业务的生命周期第一层次需求第一层次需求:业务的特色化第三层次需求第三层次需求:实际的经济问题!业务使用的帮助、指导、客户服务等最大限度的打消用户的消费顾虑和消除过程中的业务无效率引导用户的主观决定性及对于业务产品的意见、建议.加速业务产品的普及用最真实最直接的方法帮助用户减低增值业务带来的经济风险和意外变化提供合理的整合性业务附加品与服务,为用户带来全面的跟踪服务8“创造性营销”的核心就在于针对用户的第三层需求寻找商机这样就能对业务带来三种完全不同的成长却相辅相成创造增加核心业务的营销新机 从多层面去考虑用户的焦点和敏感,通过方式和 内容上的变化把单纯的价格关系转移到其他方面提供整合的一体化业务推荐服务需配合得当 从而在从未开发或无法直接相融的相关市场中创 造新业绩有机会把用户消费价值链的改进转化为全新的收入来源 例如:DIY服务、多行业互动、跨媒体互动、独家活动等9清楚了解自身的隐藏资源隐藏资源是把一个企业从薄利商机转化为丰厚深入的印钞机几乎所有的企业都已发展出很多隐藏资源,对于SP行业尤其是这样若能适当的运用这些隐藏资源将会价值连成.不过当一个企业试图重新创造成长时去完全忽视了隐藏资源的存在.善用隐藏资源代表着成效普通与极为优越的投资报酬间的差异针对针对SPSP而言而言, ,隐藏资源通常可分为如下几类隐藏资源通常可分为如下几类: :10传统的无形资源 财务能力、产品的制作能力、各类版权、 背景能力、品牌能力等裙带关系 包括一切能让自身比竞争对手更了解用户特殊需 求及喜好的互动能力 一切能让自身更深入的社会关系即人与人的裙带 关系策略性不动产 主要指目前在行业中所处的位置.在整个SP行业 的业务中某些SP占有比其他SP更有价值的地位 即业内对于业务的口碑 例如微软和英特尔就掌控着个人电脑产业的策略 性位置11联盟网络 如果黄金用户或者合作伙伴的背后有个强有力的 的受重社群,那么这个社群就有可能成为该SP的 跳板.与强大的企业策略联盟或建立起一套庞大的 联盟网络将对整个公司的业务带来不可预知的好 处信息价值 SP的信息资本基本指能掌握手机用户的需求、专 业关键技术及市场情报的体系.这个体系是在业务 运营中逐渐积累下来的相关信息和经验.在解读用 户全新的需求和创造自身更高价值的时候都能起 到非常重要的帮助12虽然隐藏资源是一个企业发展过程中不可缺少的要素虽然隐藏资源是一个企业发展过程中不可缺少的要素但只靠隐藏资源是不能够产生任何成长的但只靠隐藏资源是不能够产生任何成长的想成长需要更有能力才能奏效想成长需要更有能力才能奏效不再透过产品视角检视自身发展,而从一个直接对准用户要 求和需求的视角去检视行业发展停止增加部门和人力视为发展动力好好利用隐藏资源才是快 捷之道别在担心要如何以微薄成长充实即有业务,而是快速设想新 的发展方案,以强化、加强现有业绩与其努力的去获取薄利不如专心于如何扩大现有收入范围到 今天的几倍甚至几十倍别在认为自己是传统意义上的SP,传统的SP将无法适应行业 的新变革13品品 牌牌从某种意义上讲从某种意义上讲SPSP的营销过程就是自身品牌的打造过程的营销过程就是自身品牌的打造过程用户从单一业务的认识到多样化服务的体验用户从单一业务的认识到多样化服务的体验, ,这个过程中这个过程中增加了对增加了对SPSP的了解的了解, ,也增加了对相关业务的抵触和认可也增加了对相关业务的抵触和认可在消费用户的心中强有力的形象和口碑无疑是一块无法在消费用户的心中强有力的形象和口碑无疑是一块无法动摇的砝码动摇的砝码, ,同时也是一种对于风险性的保障同时也是一种对于风险性的保障对于对于SPSP而言而言, ,品牌就代表着将来业务的普及率品牌就代表着将来业务的普及率例如例如: :新郎、新郎、163163、QQQQ、TOMTOM等等等等14明确自身的隐藏风险 SP的隐藏风险分为普遍和自身两种,这两种风险对于SP这个行业来讲是必然存在的,而且是相互制约的.一项自身的隐藏风险就足以破坏大多数的新发展思路，一旦有两三个隐藏风险共同抵制时，新的发展思路将毫无招架之力除非呢功能认真找出、化解、减低或去除每项现有的隐藏风险否则新发展提案就不可能成功普遍风险主要指: 通讯环境 监管力度 政策法规 硬件支持 消费用户日渐成熟15自身风险只要指自身风险只要指: : SP的心态 一种保持现状,避免发展新业务轨道,不冒太大风险的偏见固有的企业文化总是坚守过去奏效的做法，不愿随着行业环境的变革而变化上市公司股票市场的记录和定位领导者的执行力组织上的官僚作风不一致的人力资产分配（包括奖励制度）和预算制度只鼓励现有的做事方法，而不鼓励从新提案中创造额外长期收入人力搭配的不协调架构缺乏弹性，不适合发展新事业或混合企业无法延伸到新兴领域（其他领域）与第三方形成的外在联盟冲突（包括营销通道的冲突）16战略战略核心流程核心流程“CEOCEO或其他长官一时兴起的冒险犯难，确实可能引发一些偶发或其他长官一时兴起的冒险犯难，确实可能引发一些偶发的成长方案，但这样的成功完全以来个人智能或人格特质，光的成长方案，但这样的成功完全以来个人智能或人格特质，光靠大胆并不能建立一套成长系统，要做的是找出特定隐藏债务靠大胆并不能建立一套成长系统，要做的是找出特定隐藏债务专心致志地克服这些负债，才有长远成长的可能专心致志地克服这些负债，才有长远成长的可能”阿德里恩史莱渥斯基和理查德怀斯17规划健全的商业营销模式并落实所有实质获利的机会加速发展新思路并与一些能引进新专长、新资产的伙伴建立新策略联盟把追求新发展空间的想法落实，就必须靠建立全新的营销模式让流程系统化这模式必须是一张能够提供大家遵循的路线图让新发展方案能够在未来接任者手中成功的延续下去SP这个行业的商业模式基本上大同小异，无所谓谁抄袭谁但是在发展自身的商业模式的时候，仍需紧记其他SP的经验和教训18在执行新的发展计划前先确定核心业务已经步入正轨 比如对现运营产品的数据情况做详细的分析,从收入上确定是否 步入正轨将促进发展的责任（与奖励）广泛地分配在团队的每个角落 将执行力和绩效进行挂钩,把职位和薪水奖励落实到部门和个人发展计划的内容要带点风险又不落俗套 要对于行业发展趋势做风险评估,在制定计划的时候搀加一部分 投资风险为发展计划作好充分的业务资源准备尽量了解新的发展计划对现有业务会有哪些不同的需求发展计划的进行要快速 要从最高领导层开始加强执行力管理层对于发展计划的支持 在所有可允许的层面上给予新计划绝对的优先级19创造并着手进行创造并着手进行创造并着手进行创造并着手进行“ “ “ “创造性营销创造性营销创造性营销创造性营销” ” ” ”行动计划行动计划行动计划行动计划并并并并制定正式的时间表制定正式的时间表制定正式的时间表制定正式的时间表这种具有变革性的发展计划在进行之前通常都有起码三个月的准备时间在这段准备时间里也同时应该对于相应的内容开展一系列的短期行动，来激活变革动力避免整体行动力上的大起大落大概做法可包括以下的几个方面：大概做法可包括以下的几个方面：20重新细化现有的用户数据并对当前的用户习惯和用户感受做详细的分析并对数据做历史性对比建立更深层次的BD关系把最好的BD关系尽量复制到其他方面，以求密集性BD关系网运用价值定价策略（包括人与物） 针对相关的人或事给予一定价值上的物质分配小范围调整现有的业务运营体系，为打破价值链做准备 放弃一些比较原始的做法,用激进的态度去发展业务针对现有业务的周边搭配适当的附加服务，在小范围内引导用户 习惯，并跟踪用户感受从实际出发，针对自身的业务发展情况快速从实际出发，针对自身的业务发展情况快速从实际出发，针对自身的业务发展情况快速从实际出发，针对自身的业务发展情况快速开展短期行动开展短期行动开展短期行动开展短期行动21SP的变革是必然的在给各个SP带来大大冲击的同时也又一次带来了行业新发展的无限商机究竟哪一个会异军突起无法预测究竟是哪一种模式也无从得知本篇PPT只希望能带给大家一种挑战新商机的斗志和信心 只代表个人想法不带有任何商业立场不足之处欢迎指正Jarky22谢 谢 观 赏23