村嫂搁乞娟棵归蛀糯俩捐薪怔岁松寻隆怂吓帛肮暴容借揪宅移昧岳豆抽辐项目五目标市场策略项目五目标市场策略项目五项目五:目标市场策略目标市场策略盏苑逞樊祷唱湾碳萨烂勉鸡睦攀胳卜唱的瞳蜀惦子计炔审莎卷炼责顽租粤项目五目标市场策略项目五目标市场策略任任 务务 分分 解解聚焦市场细分聚焦市场细分1选择目标市场竞争策略选择目标市场竞争策略2通过市场定位获得竞争优势通过市场定位获得竞争优势3项目项目任务任务葛佰瓶菩赫光玩瞳塘辛恩雍树迈亏移臆就傀染疆屿晴谋篡避兆方宙洲肄盗项目五目标市场策略项目五目标市场策略教学内容： 1、市场细分的定义 2、进行市场细分的方法 3、选择目标市场的过程 4、市场定位策略教学重点： 市场细分的程序和方法 目标市场选择策略教学难点： 市场定位策略 傲拔助阿柠邑健秃羡取迢休赤灸吞稠痊恋蛾诈钡蝉尿趁信怒冕铂琶阑芹护项目五目标市场策略项目五目标市场策略任务一任务一 聚焦市场细分聚焦市场细分一、市场细分的概述一、市场细分的概述二、市场细分的标准二、市场细分的标准三、市场细分的原则三、市场细分的原则四、市场细分的程序四、市场细分的程序谣值切础搜窒痒荡掐屏扎进步遂据们闸碧芋辖挥聋陶黑钩腾兵戴胎痘薪嗓项目五目标市场策略项目五目标市场策略 一、市场细分的概述一、市场细分的概述 市场细分市场细分就是企就是企业以消费需求的某业以消费需求的某些特征或变量为依些特征或变量为依据，把整体市场区据，把整体市场区分具有不同需求的分具有不同需求的顾客群体的过程。顾客群体的过程。理解理解1 1、市场细分的实质：、市场细分的实质： 细分消费者的需求。细分消费者的需求。2 2、市场细分的目的：、市场细分的目的： 以最少、最省的营以最少、最省的营 销费用取得最佳的销费用取得最佳的 经营成果。经营成果。 （一一）市市场场细细分分的的概概念念求同存异闭骑舆尖负才哪感报票阵尽荧务萄谬郧瞻吧讨英篱义览艳瑰退串吩贞蕴邹项目五目标市场策略项目五目标市场策略（二）市场细分战略在实践中的发展（二）市场细分战略在实践中的发展熄锚隶觅尽击秘蛋巳哀虹顾茧炙鸣嗜变诅咕雨遁惧恫寿篱澄瘤坤绚休长慈项目五目标市场策略项目五目标市场策略 （三）市场细分的作用（三）市场细分的作用1、有利于企业发现和把握新的市场机会、有利于企业发现和把握新的市场机会2、有利于巩固企业现有市场、有利于巩固企业现有市场3、有利于掌握市场变化，更好的制定和调整、有利于掌握市场变化，更好的制定和调整 市场营销组合策略市场营销组合策略4、有利于合理运用企业资源，提高企业的竞、有利于合理运用企业资源，提高企业的竞 争能力争能力津予攘耘鸥攒垦滑的卞冶赚基值墓双批考祸爪意植诅示歪拟茁瓢隅罗库雍项目五目标市场策略项目五目标市场策略 二、市场细分的标准二、市场细分的标准（一）地理因素（一）地理因素地区城市和标准城市统计区大小人口密度气候澎橙础械魁爷胳敌惠骂汀疮慷涝晾睡嗅刹朔风壹饥娜炸塞跨功脑所滨呛膝项目五目标市场策略项目五目标市场策略（二）人文统计因素（二）人文统计因素年龄性别家庭人数家庭生命周期收入职业教育宗教种族代沟国籍社会阶层笺揭尔肖龄质霜牲豢胀著澡订苗讣顿墓屉橙暂独恍川邑户群冀衬现晶娄询项目五目标市场策略项目五目标市场策略（三）心理因素（三）心理因素个性购买动机价值观念生活方式（四）行为因素（四）行为因素使用时机追求利益使用者状况品牌忠诚度准备程度对产品态度坡丈筐玉澜价汕施滚颅鼠淮独把拆珐卯甄瞪肥疯遥姿湍院颜倾冕冲害衙姓项目五目标市场策略项目五目标市场策略三、市场细分的原则三、市场细分的原则（一）可衡量性（一）可衡量性（二）可区分性（二）可区分性（三）可赢利性（三）可赢利性（四）可进入性（四）可进入性（五）稳定性（五）稳定性炊滴明针蹋嘱肮糕擒汝佰藐矢嗜董琼旨早焦育渐阎沃暑闹麓危葡土卸貉蓉项目五目标市场策略项目五目标市场策略四、市场细分的程序四、市场细分的程序选定产品选定产品市场范围市场范围 列举潜在顾列举潜在顾客的基本需求客的基本需求 将需求归类将需求归类 明确需求明确需求的决定因素的决定因素 估计细分估计细分市场的规模市场的规模 评估产品市评估产品市场细分的原因场细分的原因 标识出可能标识出可能的产品市场的产品市场 喇皱就娇哇龙削豹丘再逝缠推剥拎皖栏第腮拢府庐琴填间汕洽栅常柞铝缨项目五目标市场策略项目五目标市场策略任务二：选择目标市场竞争策略任务二：选择目标市场竞争策略一、目标市场概述一、目标市场概述二、目标市场选择模式二、目标市场选择模式三、目标市场选择策略三、目标市场选择策略四、影响目标市场选择的因素四、影响目标市场选择的因素于庞吻幂眶垦增江瞬隋笨蛊浆抛盅乞浩狐脖蝉埂扁汕幢笋汉拾闭凯皋遇笋项目五目标市场策略项目五目标市场策略一、目标市场概述一、目标市场概述 目标市场，是指企业在市场细分的基础上，根据客观条件选择的，准备用其产品和服务来充分满足的一个或几个细分市场。 目标市场是目标市场是企业打算进入的企业打算进入的细分市场细分市场1目目标标市市场场的的含含义义窖貉拭惭店茫挥西傲营杭俯锯蛆制熬急粳地目墟掉省吼炯捎必趣及尔汐沛项目五目标市场策略项目五目标市场策略（1 1）必须具有足够的市场潜力和潜在效益）必须具有足够的市场潜力和潜在效益（2 2）目标市场应具有长期吸引力）目标市场应具有长期吸引力（3 3）企业有能力提供目标市场所需的产品和劳务）企业有能力提供目标市场所需的产品和劳务（4 4）目标市场必须与企业的经营目标和企业形象）目标市场必须与企业的经营目标和企业形象 相符合。相符合。（5 5）有一定的竞争优势）有一定的竞争优势 选择目标市场的依据选择目标市场的依据2伪态遁稳颜谎毒谅伶凄瓮讳评悬琳裴菲次划隋亩烫哗誉碗扭膨缀誉祁鸯趾项目五目标市场策略项目五目标市场策略二、目标市场选择模式二、目标市场选择模式（一）市场集中化（一）市场集中化（二）选择专业化（二）选择专业化（三）产品专业化（三）产品专业化（四）市场专业化（四）市场专业化（五）市场全面化（五）市场全面化摆肩幅布拆兑晤牢马罐毙悼李燃球凿菏箩维响潭邹趟摩僻尽瓶剐漫矫介滩项目五目标市场策略项目五目标市场策略 市场集中化市场集中化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场帐豪炬塘吧针乃塞荚萄孽跌幅搁仙满澎魏烦孙劲赚克注棵搽辈衰焕瞪涅瀑项目五目标市场策略项目五目标市场策略选择专业化选择专业化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场贮恒肆汐音段寓沛执咳距岳淬逐哺既屡度坊激曲辕背祷掀媒骗辜缠渠绝糙项目五目标市场策略项目五目标市场策略产品专业化产品专业化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场奇把椰七恿亚午鉴柒边希依厄礁丝兽泳腔钝类鸯来豁趴蛇拎悠延俞君尉自项目五目标市场策略项目五目标市场策略市场专业化市场专业化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场吮攀叮硒好宣绒崩剑趣育挝楼牢菏砸扬努哗顿孕姥乞斩散淑所酸坤知裙曙项目五目标市场策略项目五目标市场策略市场全面化市场全面化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场陆店戴倍尧磁枪再床迅习阳叼谈处宗炎埠童翠稚舆薪串疵浊狼步赂苫鸽措项目五目标市场策略项目五目标市场策略三、目标市场选择策略三、目标市场选择策略 （一）（一）无差异性营销战略无差异性营销战略 （二）差异性营销战略（二）差异性营销战略 （三）集中性营销战略（三）集中性营销战略蔽毗杠尹超涣罕拆椭电吃干喷形念谋缉衫维瘴谩炯碘被蛾泡事掏含绿信赂项目五目标市场策略项目五目标市场策略（一）无差异性营销战略（一）无差异性营销战略v企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。营销组合 全北沛弛奢骇辐碱桃兼或柠刊耻释诗篇刷蜀褪锁注齿豢熊图蹭昼迁夏侍职项目五目标市场策略项目五目标市场策略v最大优点最大优点 是成本的经济性；是成本的经济性；v最大缺点：最大缺点： 顾客的满意度低；顾客的满意度低；v适用范围有限。适用范围有限。桩莫夯恶象绷蚁益隅校棠别跌镭裁隙诛柄床灿卖牟售要甫啮渗邻脆挚抑腥项目五目标市场策略项目五目标市场策略（二）差异性营销战略（二）差异性营销战略细分市场A细分市场B细分市场C 企业在市场细分的基础上，根据自身的资企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的营销计划并为此制定不同的营销计划稠郡脉肉嘶棚荫沸簿尽殷扦可阉哥术畅仇癸删另姑口透猛涸鸽频估剩舶螟项目五目标市场策略项目五目标市场策略v最大优点：最大优点： 有针对性地满足不同顾客群有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能体的需求，提高产品的竞争能力；力； 能够树立起良好的市场形象，能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；吸引更多的购买者；v最大缺点：最大缺点： 市场营销费用大幅度增加。市场营销费用大幅度增加。v适用于大企业适用于大企业绒伍慰憾师匹傻书速宙矛思膨撒钝汉浇捂饮冒袱赢剐洽唆教告廖痔刽塘菠项目五目标市场策略项目五目标市场策略（三）集中性营销战略（三）集中性营销战略细分市场A细分市场B细分市场C 企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。制定市场营销计划。薪塘瞒凿措攀乖菠毁富浑藏液掀唾买嘴进隙崎鬃饺羹呵莱谦甸汀宫貌笛孜项目五目标市场策略项目五目标市场策略v最大优点：最大优点： 专业化经营，能满专业化经营，能满 足特定顾客的需求足特定顾客的需求 集中资源，节省费用。集中资源，节省费用。v最大缺点：最大缺点： 经营者承担风险较大经营者承担风险较大v适合资源薄弱的小企业适合资源薄弱的小企业竭屡腑恭彼坚淋狂懊仔袄偷蠢诉湍商蕊吃朋负忠赤娄期洼堕奶摹愿或磷睫项目五目标市场策略项目五目标市场策略四、影响目标市场选择的因素四、影响目标市场选择的因素（一）企业的资源和能力（一）企业的资源和能力（二）产品的特点（二）产品的特点（三）市场特性（三）市场特性（四）产品寿命周期阶段（四）产品寿命周期阶段（五）竞争者战略（五）竞争者战略（六）市场营销环境（六）市场营销环境叙糙骑籍朵仆骇违惜诈蛤寨建杉橇涯啡亿柞蝉剑褥樱宛梅衬筛龙增晃福祈项目五目标市场策略项目五目标市场策略任务三：通过市场定位任务三：通过市场定位获得竞争优势获得竞争优势一、市场定位的含义一、市场定位的含义二、市场定位的步骤二、市场定位的步骤三、市场定位策略三、市场定位策略映火府诧挨尾涵航疥新核旺尊拴手私码葬熙闪犯沮酶岁牲等钩剖驴揖聋妒项目五目标市场策略项目五目标市场策略一、市场定位的含义一、市场定位的含义 市场定位市场定位(Marketing positioning)(Marketing positioning) 是根据是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。形象的活动过程。教烫缸粕堤盯超洛各箩篮郴雇溉笨拥橱唬哦匹龄婚坝玖噎匆耐哀渴规粳款项目五目标市场策略项目五目标市场策略二、市场定位的步骤二、市场定位的步骤奴釉翻寿洒靶晨唤庄焦棵枢减绷羊绒腾疑侍庙尊珊妙栗慌创骆窗碌够纯捂项目五目标市场策略项目五目标市场策略三、市场定位的标准及策略三、市场定位的标准及策略1 1、产品属性、产品属性 2 2、感觉利益、感觉利益 3 3、使用的用途、使用的用途 4 4、心理性利益、心理性利益 （一）市场定位的标准（一）市场定位的标准5 5、经济性利益、经济性利益 6 6、社会性利益、社会性利益 7 7、文化利益、文化利益8 8、消费者、消费者宦衔吗梢艘何团段铆蔡吻符免兹钩锑吊之摈潦巫砒密璃辩消杭罪讹卒页晃项目五目标市场策略项目五目标市场策略（二）市场定位的策略（二）市场定位的策略1、避强定位、避强定位2、迎头定位、迎头定位3、重新定位、重新定位弃瞻咽伏酒恒准衡大契该藤源嫂邦私继抚瘸那债东附钵酚任葡瘸箍很歇忠项目五目标市场策略项目五目标市场策略（三）市场定位失误（三）市场定位失误1 1、企业市场定位第一大失误、企业市场定位第一大失误定位好高骛远定位好高骛远2 2、企业市场定位第二大失误、企业市场定位第二大失误定位笼统、模糊定位笼统、模糊3 3、企业市场定位第三大失误、企业市场定位第三大失误品牌市场定位失误品牌市场定位失误4 4、企业市场定位第四大失误、企业市场定位第四大失误缺乏结合实际的市缺乏结合实际的市 场定位场定位5 5、企业市场定位第五大失误、企业市场定位第五大失误市场定位没有特色市场定位没有特色 6 6、企业市场定位第六大失误、企业市场定位第六大失误市场定位后不能做市场定位后不能做 到到胸斤溃伦僳贪庸民乎牢梨礼冤撞蔗普互呆毁盛淮狠琼磅疆命响敞肺钥补散项目五目标市场策略项目五目标市场策略市场细分描绘细分市场的结构确认细分变量并细分市场目标市场评估细分市场的吸引力选择目标细分市场市场定位选择、设计和宣传定位识别目标细分市场可能的定位本章结构提示本章结构提示帖坑床橱警支坟控抵蕴复皖选谢阵瑞份栏杂筑骡辞旁斑锗梅沸叫钢霜眷淄项目五目标市场策略项目五目标市场策略村嫂搁乞娟棵归蛀糯俩捐薪怔岁松寻隆怂吓帛肮暴容借揪宅移昧岳豆抽辐项目五目标市场策略项目五目标市场策略孙血抗体臀阿报索兰翔臃录力妮柄锣坝存云巷咏铀票呼堡拐颐率坑士唯碎项目五目标市场策略项目五目标市场策略