我们今天的主题我们今天的主题 是什么是什么？1 请随我请随我进入招商进入招商1 1、招商的招商的 定义定义 2 2、招商工作流招商工作流 程程及关键节点及关键节点 3 3、商家在哪里？商家在哪里？ 4、商家会不会来？商家会不会来？怎样才能来？怎样才能来？5、商家什么商家什么 时候来？时候来？2 招商不可怕招商不可怕 可怕的是你相信这句话可怕的是你相信这句话 招商，成功的就是下一个招商，成功的就是下一个 63大师说 商家，招不到商家，招不到的，才是最好的的，才是最好的4乐观的拿破仑 5 “不想当将军的士兵不是好士兵不想当将军的士兵不是好士兵”，这是来自拿破仑的名言，在这里，拿，这是来自拿破仑的名言，在这里，拿破仑还亲自带领好士兵们打胜仗，进而，打了胜仗的士兵才是好士兵，尽管破仑还亲自带领好士兵们打胜仗，进而，打了胜仗的士兵才是好士兵，尽管他用的办法是一种滑稽的办法，但寓意很深远，值得后世学习和效仿。他用的办法是一种滑稽的办法，但寓意很深远，值得后世学习和效仿。 拿破仑在一次与敌军作战时，遭遇顽强的抵抗，队伍损失惨重，形势非拿破仑在一次与敌军作战时，遭遇顽强的抵抗，队伍损失惨重，形势非常危险。拿破仑也因一时不慎掉入泥潭中，被弄得满身泥巴，狼狈不堪。常危险。拿破仑也因一时不慎掉入泥潭中，被弄得满身泥巴，狼狈不堪。 可此时的拿破仑浑然不顾，内心只有一个信念，那就是无论如何也要可此时的拿破仑浑然不顾，内心只有一个信念，那就是无论如何也要打赢这场丈。只听他大吼一声，打赢这场丈。只听他大吼一声，“冲啊冲啊! !” 他手下的士兵见到他那副滑稽模样，忍不住都哈哈大笑起来，但同时他手下的士兵见到他那副滑稽模样，忍不住都哈哈大笑起来，但同时也被拿破仑的乐观自信所鼓舞。一时间，战士们群情激昂、奋勇当先，终于也被拿破仑的乐观自信所鼓舞。一时间，战士们群情激昂、奋勇当先，终于取得了战斗的最后胜利。取得了战斗的最后胜利。 无论在任何危急的困境中，都要保持乐观积极的心态。尤其作为一个商无论在任何危急的困境中，都要保持乐观积极的心态。尤其作为一个商界的领导人物，你的自信，可以感染到无数你接触到的人。有没有乐观自信界的领导人物，你的自信，可以感染到无数你接触到的人。有没有乐观自信的态度也直接影响到一场交易的成败与否。的态度也直接影响到一场交易的成败与否。 经理不是只告诉别人怎么干的指挥官，而是要激发团队产生一定抱负，经理不是只告诉别人怎么干的指挥官，而是要激发团队产生一定抱负，并朝目标勇往直前。并朝目标勇往直前。 6现在我们一起进入现在我们一起进入 商业地产商业地产领域领域7商业地产商业地产 商业在前，地产在后，因此这个行业必然离不开招商业在前，地产在后，因此这个行业必然离不开招商。招到了商家，物业才有商业的价值。商。招到了商家，物业才有商业的价值。前前几年做项几年做项目的过程中也做过目的过程中也做过一些一些主力店的招商工作。主力店的招商工作。( (有定位时有定位时候预招商的项目测试，涉及到开店要求，物业要求等。候预招商的项目测试，涉及到开店要求，物业要求等。有受商家委托的选址，受业主委托的招租。有受商家委托的选址，受业主委托的招租。 在整个招商的过程中在整个招商的过程中，接触的商家主要接触的商家主要有有一些百一些百货、影院、卖场、大型餐饮、娱乐夜店等主力店业态。货、影院、卖场、大型餐饮、娱乐夜店等主力店业态。在这个过程中，多多少少有些心得和收获，这在这个过程中，多多少少有些心得和收获，这 里与各位分享一下。里与各位分享一下。8招招商的定义商的定义 9 每个人心中都有一个香格里拉，每个人心中都有一个商业招商。 10 有些人问我有些人问我招商是什么？招商是什么？ 我想了很久。怎样才能描绘出这个纠结的行业。（何谓纠结，房子不是我的，店也不是我开的，我却在这里急的乱跳。）于是我给出3个答案。 首先书面上理解：招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。招商，即招揽商户。地产招商是指：讲自己的物业进行商家招募。第二种理解，通俗一些，招商即中介。但是有很多从事招商的朋友不喜欢说自己是中介。觉得中介门槛低，品味差（只限国内，国外中介是绝对的金领）。说出来低估了自己的身份一样。好比大众汽车说自己用的跟朗逸一样的发动机。而朗逸不会告诉大家，我跟xx品牌是一个发动机。发动机还是那个发动机，本质还是一样的。于是招商还是中介。清高点说，招商是企业与企业之间的协调关系，是双向选择。 你服务的是企业，不是个人。还有一种说法，也是我个人的看法，招商是一个故事家。跟不同的商家讲不同的故事，每一个都是与众不同的故事。这个故事需要有一个主题，需要有一个契机，需要有一个大家都相信的收益。你的主题越鲜明，你的故事越有吸引力。你的招商就越容易。 如果你的主题很平庸，很常见。那么招商难度就非常大11故事的核心是什么？故事的核心是什么？ 是条件是条件吗吗？ 有很多人说招商是用条件说话，我经常会听到很多做招商的朋友大喊：“只有不好的招商条件，没有招不来的商家”。这里举了一个极端的例子：一个商家设定每年赚10万。你房租，装修，设备，铺货，人员，开销所有成本全部报销，再给他10万利润，于是他就来了。这个是招商吗？带着这个问题，我们开始今天的分享主题。 12招商工作流程及招商工作流程及 关键节点关键节点 13 招商这个话题很大，我思考了很招商这个话题很大，我思考了很久。久。 思考如何能够把自己的经验跟各思考如何能够把自己的经验跟各位分享。位分享。？14Design & DisplayDesign & Display 首首先说，做招商人员必备基本素先说，做招商人员必备基本素 质，招商人员必须具备良好的心理素质质，招商人员必须具备良好的心理素质 崇高的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。 良好的自控能力。招、商的双方都是围绕各自利益，心理上处于对立状态，出现僵持、甚至不欢而散的现象亦为常见。今天你拿了他的钱，你的价值就固定了。（以上这些是我刚入行的时候，公司培训资料，各位听过算过。） 毕竟招商是双向选择。双向必然有倾斜，我是倾斜于企业、商家双方的，主要因为业主的房子不能晒太阳，空一天就少收一天的租金，商家无所谓，你这里不开，我可以去其他的地方开。所以即要考虑商家问题，也要考虑企业利益。 不开店就是没投入，商家耗得起，业主耗不起。而招商人员总是要站在均衡论的立场。1715其次其次： 我们我们再沟再沟通一下招商通一下招商流流 程，其基程，其基本程序本程序 开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。约六个阶段。 开局：即确立开局的谈判目标，创造一种开局：即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。适宜的谈判气氛。 摸底：即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己摸底：即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。 报价：即双方提出具体的报价和交易条件。报价：即双方提出具体的报价和交易条件。 磋商：即谈判双方对报价和交易条件进行反磋商：即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。益。 成交：即双方就谈判的实质问题达成协议，成交：即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。业务成交。16 这个是常规的流程，如果我按照这个流程一板一眼的讲下去，你们不瞌睡，我自己也会把自己讲睡着的。17 那么那么，我们，我们换一种方式换一种方式。之前做顾问的那段时间，之前做顾问的那段时间，经常会接到这样一个电话。经常会接到这样一个电话。“你好，我是你好，我是XXXX地产地产，想请你们做招商想请你们做招商”。 如果把招商理解为目的，理解为结果，那么过如果把招商理解为目的，理解为结果，那么过程是什么？我会问开发商程是什么？我会问开发商：“你要招那些商家？他你要招那些商家？他们在你物业的哪个位置？你要用什么的条件去招们在你物业的哪个位置？你要用什么的条件去招商商”？带着这个三个问题。我接下去？带着这个三个问题。我接下去一一 一一讲解。讲解。18招哪些商家？ 招商定位招商定位19 说说 哪些能够吸引商家哪些能够吸引商家？哪些哪些故事商家愿意听故事商家愿意听？餐饮商家餐饮商家喜欢听餐饮街，娱乐商家喜喜欢听餐饮街，娱乐商家喜欢听娱乐城，电影院商家喜欢听娱乐城，电影院商家喜欢听邻里中心，大卖场商家欢听邻里中心，大卖场商家不听故事。不听故事。20定位有很多种定位有很多种 大致分成大致分成4 4个类个类 型型 第一种，雇主第一种，雇主满满意，意，这这个是个是卖卖方案。漂亮的方案模型，有喜感的提案方案。漂亮的方案模型，有喜感的提案技巧，加上一个高深的主技巧，加上一个高深的主题题和国外的和国外的优优秀案例，以及秀案例，以及赋赋予予项项目一个另目一个另类类的特色。的特色。这这种定位利于种定位利于顺顺利利过过关，但是后期的关，但是后期的项项目操作比目操作比较难较难，说说白白了就是很了就是很难难落地。落地。 第二种，投第二种，投资资客客满满意，跟甲方一起去意，跟甲方一起去讲讲故事。二者一唱一和，弄个故事。二者一唱一和，弄个加盟加盟红红星美星美凯龙凯龙的授的授权权加盟加盟书书或者管理或者管理输输出出协议协议，300300万万的加盟的加盟费费，把，把投投资资客忽悠下客忽悠下单单。开。开发发商与商与顾问顾问公司双公司双赢赢。 第三种，商家第三种，商家满满意，利用商家意，利用商家对项对项目的目的预预期判断，做个期判断，做个订单订单地地产产。根据商家的物根据商家的物业业要求，落点，要求，落点，进进行行规规划划设计设计。 第四种，政府第四种，政府满满意。和意。和谐谐社会，安居社会，安居乐业乐业。消。消费费者喜气洋洋，商家者喜气洋洋，商家钵满钵满盆盆满满，投，投资资客数客数钱钱抽筋，开抽筋，开发发商拿下地商拿下地块块。这这才是做才是做项项目的真目的真谛谛也也是最高境界。然而是最高境界。然而这这个基本不可能。个基本不可能。为为什么不可能，因什么不可能，因为为企企业是逐利的。是逐利的。21 这里提及的是第三种，让商家满意的这里提及的是第三种，让商家满意的定位。这里又出现一个问题，商家如何定位。这里又出现一个问题，商家如何满意？我们换个角度去思考这个问题，满意？我们换个角度去思考这个问题，你是商家，你有哪些开店目的？你是商家，你有哪些开店目的？22 第一种第一种：商家，要的是市场份额商家，要的是市场份额 记得记得0808年电器行业竞争激烈。苏宁旁边必有国美。这些商家开店乱开年电器行业竞争激烈。苏宁旁边必有国美。这些商家开店乱开的，每年区域公司下的，每年区域公司下100100家的任务指标，完不成扣奖金。哪有那么多家的任务指标，完不成扣奖金。哪有那么多30003000多多方，方，5 5万人居民区的物业给他选呢？完不成扣奖金，你让商家的地产部怎么万人居民区的物业给他选呢？完不成扣奖金，你让商家的地产部怎么办？他们也是打工仔办？他们也是打工仔，也需要生活。当然这个是企业的战略要求，打也需要生活。当然这个是企业的战略要求，打倒倒直接直接竞争对手，过去了，就过去了。竞争对手，过去了，就过去了。 话说回来，话说回来，20112011年流行什么？电影院，没错，就是电影院。（年流行什么？电影院，没错，就是电影院。（2012011 1年，年，中国电影票房总额突破中国电影票房总额突破100100亿元。目前，中国已成为仅次于美国和日本的第亿元。目前，中国已成为仅次于美国和日本的第三大电影市场，每年电影产量高达三大电影市场，每年电影产量高达500500部。部。 4 4月，在美国拉斯韦加斯举行的电影产业博览会开幕式上，华纳兄弟月，在美国拉斯韦加斯举行的电影产业博览会开幕式上，华纳兄弟国际影院公司全球总裁米勒国际影院公司全球总裁米勒奥克斯预测：奥克斯预测：“中国电影票房将在中国电影票房将在1010年内超越年内超越美国。美国。”）这是一句口号么？用什么超越，一个片子，一个是终端。因此我）这是一句口号么？用什么超越，一个片子，一个是终端。因此我可以很负责任的告诉各位，只要你物业层高超过可以很负责任的告诉各位，只要你物业层高超过7.87.8米。单层面积不低于米。单层面积不低于25002500，3 3年内交付的物业。大胆的规划电影院，他一定来的。这个时候是院年内交付的物业。大胆的规划电影院，他一定来的。这个时候是院线布点，抢地盘的时候。过了这个村，没这个店了！如果你有兴趣，不妨去线布点，抢地盘的时候。过了这个村，没这个店了！如果你有兴趣，不妨去想想一下电影院的拓展部岗位一下电影院的拓展部岗位招商工作招商工作。换个角度思考问题，你就发现招商不。换个角度思考问题，你就发现招商不可怕可怕。23 第二种第二种：商家，要的是项目形象商家，要的是项目形象 万象城万象城20102010年在杭州招商，我的一些客商朋友，到杭年在杭州招商，我的一些客商朋友，到杭州兴高采烈参加万象城的产品说明会。我问他那么偏的一州兴高采烈参加万象城的产品说明会。我问他那么偏的一个地方，人都没有，你们为啥去。个地方，人都没有，你们为啥去。 他说，万象城啊？万象城！没错，万象城代表的是高他说，万象城啊？万象城！没错，万象城代表的是高端，他们只需要他们的品牌介绍中，加入一条端，他们只需要他们的品牌介绍中，加入一条“20102010年入年入驻万象城驻万象城”。这个就代表企业的品牌形象，我们是高端的。这个就代表企业的品牌形象，我们是高端的品牌。其实这个商家注重形象跟顾问公司的策划项目是异品牌。其实这个商家注重形象跟顾问公司的策划项目是异曲同工的，很多顾问公司服务万科、万达、远洋、绿城等曲同工的，很多顾问公司服务万科、万达、远洋、绿城等客户。其实并没有赚到钱，而且服务的很辛苦，不过没关客户。其实并没有赚到钱，而且服务的很辛苦，不过没关系，只要在公司介绍中加入一条，系，只要在公司介绍中加入一条，20092009年服务万科、绿城。年服务万科、绿城。就可以了！大公司都认可我了，何况你一个山外开发商，就可以了！大公司都认可我了，何况你一个山外开发商，说到底说到底5 5个字，求名不求利。个字，求名不求利。24第第三种三种：商家，要的是商家，要的是利益利益 规矩布点，选址严谨。往大了说，卖场规矩布点，选址严谨。往大了说，卖场3 3公里公里1515万人。百货万人。百货5 5公里公里3030万，往万，往小了说，洗衣店小了说，洗衣店15001500户，美发店户，美发店800800户，便利店户，便利店10001000户，这些是硬指标不能少，户，这些是硬指标不能少，这个是盈亏平衡点。少了没办法交差的。我们很多做定位的时候规划卖场，有的这个是盈亏平衡点。少了没办法交差的。我们很多做定位的时候规划卖场，有的甚至放到地下一层。你要先问问自己，旁边有没有甚至放到地下一层。你要先问问自己，旁边有没有1515万人，你要替商家的拓展总万人，你要替商家的拓展总监想一想，他跟领导汇报这个选址报告，你让他怎么写，他带领导看这个项目，监想一想，他跟领导汇报这个选址报告，你让他怎么写，他带领导看这个项目，你让他怎么带？招商定位不能主观，要客观，站在商家的角度去思考问题。你让他怎么带？招商定位不能主观，要客观，站在商家的角度去思考问题。 前前段时间段时间我在电视上看到一个征婚启示：一个我在电视上看到一个征婚启示：一个3030多岁的农民工，因为工伤多岁的农民工，因为工伤致残，包工头不管了。他的老爸帮他找媳妇，要求有三点，第一，致残，包工头不管了。他的老爸帮他找媳妇，要求有三点，第一，3030岁左右，女岁左右，女性，有生育能力。（备注，孩子大了，要传宗接代。）性，有生育能力。（备注，孩子大了，要传宗接代。） 第二、要求，律师（第二、要求，律师（媳媳妇妇可以帮他打司，维权！他们拿不起诉讼费，希望未来的儿媳妇可以搞定这个事可以帮他打司，维权！他们拿不起诉讼费，希望未来的儿媳妇可以搞定这个事情），第三、要求杭州户口（他们在杭州没有房子，希望能够有居所。）情），第三、要求杭州户口（他们在杭州没有房子，希望能够有居所。） 荒谬荒谬吗吗？ 有人问他有人问他：“你为什么有这样的要求啊，你觉得你的条件能找到么你为什么有这样的要求啊，你觉得你的条件能找到么”？ 他他说：说：“杭州杭州800800万人口，万人口，400400万女性，我相信有善良的人。万女性，我相信有善良的人。” 至于多少个律师我至于多少个律师我们这里不去探讨了。们这里不去探讨了。 我只借鉴一下，那些经济开发区，远郊区，新城的物业，你们我只借鉴一下，那些经济开发区，远郊区，新城的物业，你们3 3公里范围内，公里范围内，只有只有5050个民工在干活的时候，却规划了大卖场，你们跟这个断腿的伤残农民工讨个民工在干活的时候，却规划了大卖场，你们跟这个断腿的伤残农民工讨个杭州本地户口有房子的个杭州本地户口有房子的3030多岁律师女性，有区别么？在我眼里是一样的。多岁律师女性，有区别么？在我眼里是一样的。25 换位思考完之后，我们再继续说他们在你物业的那个位置 业态定位可执行的招商定位，必然是分阶段实现的定位框架，而不是我们经常见到的这里规划餐饮，哪里规划足浴，这里规划茶房，哪里规划KTV。而是要加入时间轴这个概念。拿社区商业为例，A铺100，5年内会出现三个商家，第一个商家，小五金装修，装修公司，这个是项目交付阶段，那个时候刚开始做硬装。可能是1-2年的租约。第二个阶段，随着人群的导入，慢慢增加一些社区配套类业态，比如，便利店，洗衣店等。可能是3年的租约，第三个阶段，当区域成熟，生活配套业态没办法支撑3-5元/日/平均租金时，服饰这个业态就进入了。如果你5年前规划了服饰，你认为你能招到么？ 因此，一个可执行的招商定位，必然分为启动期、发展期、成熟期三个阶段。你要做的是三份招商定位报告。每一份代表了一个周期。26 前面提及完招商定位的问题之后，我们开始做业态落位。如果说招商定位是做加法，那么业态落位是做减法。 因为一些物业的特殊性要求，可能我们要做一些删减，类似于前文提及的7.8米层高电影院，楼板承重在800KG/平方米以上的大卖场，排烟竖井截面面积1.5的大型餐饮。有些我们能做到，有些我们做不到，做不到的就要舍弃。业态落位一般几个大的原则 比如，主力店优先，动静分区，功能分区，人流导向等。常规的规划，一般主力店都是落在转角处或者主要视口处，用于吸引人流。 然后一些目的性消费的商家排到相对位置较差的区域，讲一些餐饮、购物做到中间区域。提升项目的整体商业价值。这些具体项目具体分析吧。 假设商家已经落在这个位置了，工作做到这里，都是我们一厢情愿，根据自己的经验，自己的判断来臆测的。27 用用 什么什么样的条件去样的条件去招商招商 ？今天接着这个机会， 我一一展开 首先有一个前提 招商条件是灵活的 招商条件包括很多，最主要的比如：红线、租金、租期、交付标准等，招商优惠条件常见的包括免租期、装修贴补等。28首先首先：是红是红线线 我们在做业态落位的时候，是一个定量面积。而招商的租赁面积是一个弹性面积。我们在规划租赁区域的时候，需要预留一些不同业态的商业空间。原则上，上下20%的预留面积。假设商家需要1000方，你要做好800-1200方的面积准备。这个是第一个灵活。也作为商家筛选的一个重要标准。无论出于什么目的。大面积的商家永远是首选！29 我相信我以上说的这些，在座个各我相信我以上说的这些，在座个各位都应该有一些了解，或者有一些工位都应该有一些了解，或者有一些工作作都都接触过了。那么做完这个阶段之接触过了。那么做完这个阶段之后，我们要那些工作呢？后，我们要那些工作呢？30其次其次：是租金是租金 租金分成租金分成3 3的阶层，期的阶层，期望租金，一般租金，最低租金望租金，一般租金，最低租金 这个租金的浮动这个租金的浮动很低，不存在过多很低，不存在过多的水分的水分 我现在做的招商，基我现在做的招商，基本在本在15%15%左右左右，一个阶梯差一个阶梯差5%5% 当然当然，这个并非是普通这个并非是普通招商人员的权限招商人员的权限 按照常规的套路，按照常规的套路，招商人员报的是期望招商人员报的是期望租金，招商经理是一租金，招商经理是一般租金，招商总监是般租金，招商总监是最低租金最低租金 而租金对应的是商家的而租金对应的是商家的品牌，商家的面积，商家品牌，商家的面积，商家的租金支付方式。因此租的租金支付方式。因此租金也是第二个灵活金也是第二个灵活！31第三是第三是：租期租期租期有一个常规的套路租期有一个常规的套路 我现在参照的标准是，大的主力店卖场、百货我现在参照的标准是，大的主力店卖场、百货1515年以上。影院、溜冰场年以上。影院、溜冰场1010年。餐饮年。餐饮5-85-8年，年，KTVKTV，夜，夜总会，总会，8-108-10年。精品购物年。精品购物1-31-3年居多。其实这里没有年居多。其实这里没有一个巨细的标准，如果说一定要有标准，那么就跟商一个巨细的标准，如果说一定要有标准，那么就跟商家的强势程度，装修投入、营业面积有关系。卖场、家的强势程度，装修投入、营业面积有关系。卖场、百货所谓的国际化惯例。餐饮、娱乐是因为商家的装百货所谓的国际化惯例。餐饮、娱乐是因为商家的装修投入高。一般按照修投入高。一般按照5 5年期折旧。对商家来说，他希年期折旧。对商家来说，他希望租赁年限越长越好。对业主来说，希望租期越短越望租赁年限越长越好。对业主来说，希望租期越短越好。商家没来开店好。商家没来开店, ,主动权在他这里主动权在他这里, ,他租了你的房子，他租了你的房子，续约的时候主动权在你这里。续约的时候主动权在你这里。 因此因此, ,我总是在招商的时候告诉自己，商家现在我总是在招商的时候告诉自己，商家现在强势没关系，稍微忍一下，君子报仇强势没关系，稍微忍一下，君子报仇1010年不晚，我等年不晚，我等你下一个租期。于是过了你下一个租期。于是过了1010年，我已经忘记当初的郁年，我已经忘记当初的郁闷纠结不爽的心情了。（跟各位开个玩笑。）这个是闷纠结不爽的心情了。（跟各位开个玩笑。）这个是租期的灵活。租期的灵活。32 第四个就是第四个就是交付标准交付标准 第一个精装第一个精装 与交付标准最直接挂钩的一件事情就是租金。我们可以简单的分成精装交付、简装、毛坯交付三种。 精装交付基本上硬件装修全部做完，商家只需要铺货和设备即可进场经营。这些做可以降低商家的开店成本，降低招商难度。但是商家因为投入低，压力减小，所以稳定性较差。一般推荐在做社区商业招演员的时候使用。第二个是简装 讲一些必备的公共空间，地面，吊顶统一做好，商家来做自己经营区域的装修。一般相对集中的区域会采用这个做法。也是目前最常见的做法。传统的零售行业经常遇到。第三种是毛坯第三种是毛坯 也是我最近经常遇到的。水、电、气只留总接口。什么都不管，一个空盒。 留给商家自己去装修，一般餐饮、娱乐遇到这个比较多。这是第四个灵活。 第五、关于免租期，因情况而定，有的是3月3年，也是非常灵活。33ok,我们休息一下 后面我们讲，商家在哪里？商家会不会来？商家什么时候来？陈良敏34 关于招商，这个取决你什么样的目的，我关于招商，这个取决你什么样的目的，我们今天说的是纯招商，就像小沈阳一直自喻们今天说的是纯招商，就像小沈阳一直自喻为纯爷们一样。为纯爷们一样。第一第一 商家商家在哪里？在哪里？第二第二 商家会不商家会不会来？怎会来？怎样样才才能来？能来？第三第三 商家什么商家什么 时时候候来？来？35先说第一个问题，商家在哪里？先说第一个问题，商家在哪里？以前以前有人有人问我：问我：“你怎么还没有结婚，你怎么还没有结婚，是否是否没有遇到那个令你有婚姻冲动的女孩子没有遇到那个令你有婚姻冲动的女孩子”，我，我一笑置之。一笑置之。 可在我招商遇到困难、障碍，对定位产生可在我招商遇到困难、障碍，对定位产生质疑的时候。我总是告诉自己，你只不过没有质疑的时候。我总是告诉自己，你只不过没有找到那个属于你的商家找到那个属于你的商家，要努力接待好每一个，要努力接待好每一个客户，不再期待客户，不再期待下下一个，努力，永不放弃。一个，努力，永不放弃。Add Your Text36寻找商家我们可以简单分为寻找商家我们可以简单分为 主动主动寻找和被动寻找。寻找和被动寻找。 37 何谓主动寻找，何谓主动寻找，114114，百度，手机通讯录，现在是一个信息时代。你只，百度，手机通讯录，现在是一个信息时代。你只要想找一个商家，没有找不到的。因为只要你能想象到的商家，他必然已要想找一个商家，没有找不到的。因为只要你能想象到的商家，他必然已经存在。无论是登门拜访，还是邮件发送，甚至一个电话。你找到了他。经存在。无论是登门拜访，还是邮件发送，甚至一个电话。你找到了他。这个是主动寻找，主动寻找商家，你只要带上项目的资料，你的名片，迷这个是主动寻找，主动寻找商家，你只要带上项目的资料，你的名片，迷人的微笑，白衬衫，黑裤子，还有一双闪闪发亮刺瞎商家的皮鞋，那么你人的微笑，白衬衫，黑裤子，还有一双闪闪发亮刺瞎商家的皮鞋，那么你就是专业的招商人员了。招商是靠脚走出来的。一个个商家跑吧。就是专业的招商人员了。招商是靠脚走出来的。一个个商家跑吧。诠释一诠释一下，（下，（其他主要的通路第一个是招商局，很多大型商家都是直接找到招商其他主要的通路第一个是招商局，很多大型商家都是直接找到招商局的，比如卖场、电影院等。第二个行业协会，什么装饰行业协会，茶文局的，比如卖场、电影院等。第二个行业协会，什么装饰行业协会，茶文化行业协会，女装行业协会等等。找到他们的办公室主任，承诺化行业协会，女装行业协会等等。找到他们的办公室主任，承诺2020天的佣天的佣金。这个事情，也许就有个人替你做了。第三个是高峰论坛，商业地产论金。这个事情，也许就有个人替你做了。第三个是高峰论坛，商业地产论坛。什么政府组织的，上去插一脚，总会有意想不到的收获。第四个就是坛。什么政府组织的，上去插一脚，总会有意想不到的收获。第四个就是什么总裁班了，这里面人才闲杂，包罗万象。另外一些琐碎的，环保局拉什么总裁班了，这里面人才闲杂，包罗万象。另外一些琐碎的，环保局拉餐饮清单，文化局拉娱乐清单、工商局拉所有的商户清单。这个根据招商餐饮清单，文化局拉娱乐清单、工商局拉所有的商户清单。这个根据招商类型酌情选择。）类型酌情选择。）38等等 被动寻找，姜太被动寻找，姜太公钓鱼，愿者上钩公钓鱼，愿者上钩 通过一些招商推广的通过一些招商推广的信息发布，有人电话询问，信息发布，有人电话询问，有人主动约见你有人主动约见你 这个时候，换上这个时候，换上T T恤，一壶龙井，一包中恤，一壶龙井，一包中华，静候佳华，静候佳音音。行吗？行吗？39千淘万漉虽辛苦 吹尽狂沙始到金半桶水故事分享40 战国时代，有几批人，相互混斗最后，这几批人都一起来到了一个荒无人烟的地方因为战国时代，有几批人，相互混斗最后，这几批人都一起来到了一个荒无人烟的地方因为长时间的混战，使得他们都很口渴刚好在这个时候，走在最前面的秦国人看见了一桶水。长时间的混战，使得他们都很口渴刚好在这个时候，走在最前面的秦国人看见了一桶水。现在的整体局势是这样的：秦国人最强，但也不能吃掉六国的总合，其他六国虽然小，现在的整体局势是这样的：秦国人最强，但也不能吃掉六国的总合，其他六国虽然小，但合起来对付秦国也可以另外六国，则势均力敌，单打独斗，谁也杀不了谁，由于秦国但合起来对付秦国也可以另外六国，则势均力敌，单打独斗，谁也杀不了谁，由于秦国的人马最强，又是走在最前面，所以，是第一批看见这桶水，的人马最强，又是走在最前面，所以，是第一批看见这桶水， 因此，他们就最先开始喝因此，他们就最先开始喝那桶水秦国方面的几个人喝完水后，发现还有大半桶水（大约四分之三）多余。你们说，那桶水秦国方面的几个人喝完水后，发现还有大半桶水（大约四分之三）多余。你们说，现在对秦国来说，最好处理这多余的半桶水的办法是什么？现在对秦国来说，最好处理这多余的半桶水的办法是什么？-前提：他们装也装满了，前提：他们装也装满了，不能再带走，也不能再喝了，而其他六国的那些人就要来了有人可能会说倒掉那剩余的不能再带走，也不能再喝了，而其他六国的那些人就要来了有人可能会说倒掉那剩余的水，但正确的答案却是：秦国的战士们喝完后，刚想倒掉水，却被将军叫住了军对战士水，但正确的答案却是：秦国的战士们喝完后，刚想倒掉水，却被将军叫住了军对战士们说：们说：“把那水留着些把那水留着些”战士们很奇怪，说：战士们很奇怪，说：“我们只要把水倒掉，他们就全活不成了我们只要把水倒掉，他们就全活不成了”将将军说：军说：“如果把水倒掉，他们六国就会团结起来继续寻找新的水源如果把水倒掉，他们六国就会团结起来继续寻找新的水源” “而更可怕的是，通而更可怕的是，通过一起找水源，他们会很有感情，日后会更加团结，那么，我然后，将军又看了看多余过一起找水源，他们会很有感情，日后会更加团结，那么，我然后，将军又看了看多余的水后，说：的水后，说：“现在还有多少水？现在还有多少水？”战士们说：战士们说：“还有四分之三呢，足够他们六国的人一起还有四分之三呢，足够他们六国的人一起喝的喝的”将军于是说：将军于是说：“我们这边的人数，相当于他们六国的总人数，那么，我们喝四分之我们这边的人数，相当于他们六国的总人数，那么，我们喝四分之一，他们加起来大约也就喝四分之一，那么，还有四分之二，也就半桶的水会多余一，他们加起来大约也就喝四分之一，那么，还有四分之二，也就半桶的水会多余” “如如果他们一看见水很充足，就不会拼命抢水喝了果他们一看见水很充足，就不会拼命抢水喝了” “你们把四分之三的水再倒掉四分之三点你们把四分之三的水再倒掉四分之三点五，但务必留大约四分之五，但务必留大约四分之0.5的水给他们的水给他们”于是，战士们把大部分水都倒掉了，只留下四于是，战士们把大部分水都倒掉了，只留下四分之分之0.5的水在那里的水在那里 六国的人来了后，一看见水，都跑了过去等到发现水不多了时，就快快地抢了起来结六国的人来了后，一看见水，都跑了过去等到发现水不多了时，就快快地抢了起来结果，六国的战士就相互残杀偶尔有逃命的回到本国后，就开始告诉自己国家的人民，那果，六国的战士就相互残杀偶尔有逃命的回到本国后，就开始告诉自己国家的人民，那另外的五国是如何的卑鄙，居然抢水还杀人另外的五国是如何的卑鄙，居然抢水还杀人,从此，六国就不团结了从此，六国就不团结了 到最后，秦始皇就统一全中国了到最后，秦始皇就统一全中国了41 敌人是消灭不光的，所以，只能去分化敌人是消灭不光的，所以，只能去分化! ! 减少敌人的二条途减少敌人的二条途径：径： （1 1）把敌人变成朋友）把敌人变成朋友 （2 2）把都是敌人的二人搞成仇人）把都是敌人的二人搞成仇人。 商业经营管理与招商也是如此。商业经营管理与招商也是如此。 在商业竞争中，如果你是在商业竞争中，如果你是大户，而后面又有一大堆小户头盯着你的话，那么，对你来说，大户，而后面又有一大堆小户头盯着你的话，那么，对你来说，最好的办法，是通过留一点点小市场给他们，让他们相互去恶最好的办法，是通过留一点点小市场给他们，让他们相互去恶性竞争，损耗他们对付你的精力。性竞争，损耗他们对付你的精力。个人个人的总结如下：的总结如下：42 ？ 二者本质的二者本质的区别区别是什么是什么第第一种，坦诚相见一种，坦诚相见 去过商家拓展部办公室的去过商家拓展部办公室的人都知道，狭小的空间，不人都知道，狭小的空间，不能吸烟。人均能吸烟。人均3 3平的办公室平的办公室里。（商家拓展部一般都不里。（商家拓展部一般都不在办公室里，因此办公环境在办公室里，因此办公环境相对较差。）你看到了他为相对较差。）你看到了他为了求生存的狭小空间，他看了求生存的狭小空间，他看到了白衬衫、黑西裤，大皮到了白衬衫、黑西裤，大皮鞋的职业装。我们跟商家谈鞋的职业装。我们跟商家谈的内容是什么，谈的是这里的内容是什么，谈的是这里不符合标准，那里不符合规不符合标准，那里不符合规划，人口不够，商业氛围太划，人口不够，商业氛围太差的种种弊端，成功率极低。差的种种弊端，成功率极低。反之，则成功率高了很多，反之，则成功率高了很多，业主最不缺的就是房子。业主最不缺的就是房子。第二种，等待花开第二种，等待花开 他到你办公室，宽他到你办公室，宽敞的办公空间，一张老板敞的办公空间，一张老板椅，一排大沙发，抽着中椅，一排大沙发，抽着中华，喝着龙井。谈的是什华，喝着龙井。谈的是什么时候进场，什么时候开么时候进场，什么时候开业。（因此我这里希望每业。（因此我这里希望每一个招商部都要有一个良一个招商部都要有一个良好的办公环境，毕竟你代好的办公环境，毕竟你代表的是公司对招商的重视表的是公司对招商的重视程度）一句话，你去找他程度）一句话，你去找他谈的小卖，他来找你，谈谈的小卖，他来找你，谈的是大生意。的是大生意。43 这里有人会问，故作这里有人会问，故作清高他不来，怎么办清高他不来，怎么办他不急他不急我急我急 难点在于，你如何把他吸引过来，让他来到你的办公桌，接受难点在于，你如何把他吸引过来，让他来到你的办公桌，接受你的项目信息，接受你的故事主题。因此在招商推广的时候，注你的项目信息，接受你的故事主题。因此在招商推广的时候，注意几点，首先，故事鲜明，内容必须多一些人口导入，多一些周意几点，首先，故事鲜明，内容必须多一些人口导入，多一些周边规划，多一些项目的规划定位，告诉沃尔玛你的邻居就是百盛边规划，多一些项目的规划定位，告诉沃尔玛你的邻居就是百盛百货，告诉百盛百货，你的邻居就是时代院线，告诉时代院线，百货，告诉百盛百货，你的邻居就是时代院线，告诉时代院线，你的邻居就是沃尔玛。做一些要做持续性推广，毕竟招租是一个你的邻居就是沃尔玛。做一些要做持续性推广，毕竟招租是一个持续性工作，多做一些户外，道旗、横幅等持续时间较长通路，持续性工作，多做一些户外，道旗、横幅等持续时间较长通路，少选一些短信，硬广等节点性媒体。如果一定要上报纸，不要通少选一些短信，硬广等节点性媒体。如果一定要上报纸，不要通栏，封底。直接分类登小广告就可以了，内容要分类些，栏，封底。直接分类登小广告就可以了，内容要分类些，1515万人万人居住区居住区1000010000大卖场招租。或者大卖场招租。或者7.87.8米层高单层米层高单层25002500招租电影招租电影院。院。 44 营销创新是一个艰难的过程，艰难之处就在于要打破原有思维的营销创新是一个艰难的过程，艰难之处就在于要打破原有思维的限制和束缚。限制和束缚。 营销要创新，有时就不得不进行营销要创新，有时就不得不进行“破坏破坏”，甚至破坏他自己亲手，甚至破坏他自己亲手建造起来的建造起来的“大厦大厦”。 业内有一句话说是业内有一句话说是“营销人就是从事创造性破坏的那些人营销人就是从事创造性破坏的那些人”，就，就是说他要在创造中进行破坏。是说他要在创造中进行破坏。 我们是否有勇气打破我们赖以成功的基石去寻找新的发展思路。我们是否有勇气打破我们赖以成功的基石去寻找新的发展思路。突破才有创新45发现新大陆46 阿姆斯特朗在月球上仅迈了一小步，却标志着人类发展前进了一大步。的确，阿姆斯特朗在月球上仅迈了一小步，却标志着人类发展前进了一大步。的确，这一步对阿本人来说无足轻重，在地球上还不是天天走路，有什么大惊小怪的？这一步对阿本人来说无足轻重，在地球上还不是天天走路，有什么大惊小怪的？因此他从月球上回来，就有人不服气，你能在月球上走，我还能在火星上跑呢！因此他从月球上回来，就有人不服气，你能在月球上走，我还能在火星上跑呢！可最难突破的那一步不是你迈去的，而是阿姆斯特朗。可最难突破的那一步不是你迈去的，而是阿姆斯特朗。 在这之前你们谁都没有想到呀！在这之前你们谁都没有想到呀！ 哥伦布是哥伦布是1515世纪的著名航海家。他历经千辛万苦终于发现了新大陆。世纪的著名航海家。他历经千辛万苦终于发现了新大陆。对于他的这个重大发现，人们给予了很高的评价和很多荣誉。但也有人对此不以对于他的这个重大发现，人们给予了很高的评价和很多荣誉。但也有人对此不以为然，认为这没有什么了不起，话中经常流露出讽刺。为然，认为这没有什么了不起，话中经常流露出讽刺。一次，朋友在哥伦布家中作客，谈笑中又提起了他航海的事情，哥伦布听了，只一次，朋友在哥伦布家中作客，谈笑中又提起了他航海的事情，哥伦布听了，只是淡淡一笑，并不与大家争辩。是淡淡一笑，并不与大家争辩。 他起身来到厨房，拿出一个鸡蛋对大家说：他起身来到厨房，拿出一个鸡蛋对大家说：“谁能把这个鸡蛋竖起来？谁能把这个鸡蛋竖起来？”大家一哄而上，这个试试，那个试试，结果都失败了。大家一哄而上，这个试试，那个试试，结果都失败了。“看我的。看我的。”哥伦布轻轻哥伦布轻轻地把鸡蛋一头敲破，鸡蛋就竖立起来了。地把鸡蛋一头敲破，鸡蛋就竖立起来了。“你把鸡蛋敲破了，当然能够竖起来呀！你把鸡蛋敲破了，当然能够竖起来呀！”有人不服气地说。有人不服气地说。“现在你们看到我把鸡蛋敲破了，才知道没有什么了不起，现在你们看到我把鸡蛋敲破了，才知道没有什么了不起，”哥伦布意味深长地哥伦布意味深长地说：说：“可是在这之前，你们怎么谁都没有想到呢？可是在这之前，你们怎么谁都没有想到呢？”过去讽刺哥伦布的人，脸一下子变得通红。过去讽刺哥伦布的人，脸一下子变得通红。47故事小结 营销的创新营销的创新，与哥伦布发现新大陆一样，结果与哥伦布发现新大陆一样，结果出来后人们会评头论足，但是在这之前却没有想出来后人们会评头论足，但是在这之前却没有想到这一点，没有人去突破。所以努力研究营销规到这一点，没有人去突破。所以努力研究营销规律，创造新的方法，其余的让别人去说吧，你只律，创造新的方法，其余的让别人去说吧，你只要能打动你的目标顾客就行。要能打动你的目标顾客就行。48另外还有其他的招商方式项目洽谈会项目洽谈会 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。 招商发布会暨主力店签约仪式等还是要重点宣传的。项目发布会，项目发布招商发布会暨主力店签约仪式等还是要重点宣传的。项目发布会，项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。经济技术合的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。经济技术合作交流会，经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。作交流会，经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。投资研讨会，投资研其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。投资研讨会，投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。49回顾升钟湖招商洽谈会50梅花鹿，狼来了 国外一家森林公园曾养殖几百只梅花鹿，尽管环境幽静，水草丰美，又没有天敌，而几年以后，鹿群非但没有发展，反而病的病，死的死，竟然出现了负增长。后来他们买回几只狼放置在公园里，在狼的追赶捕食下，鹿群只得紧张地奔跑以逃命。这样一来，除了那些老弱病残者被狼捕食外，其它鹿的体质日益增强，数量也迅速地增长着。 个人小结 流水不腐，户枢不蠹。人天生有种惰性，没有竞争就会固步自封，躺在功劳簿上睡大觉。竞争对手就是追赶梅花鹿的狼，时刻让梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置。跑在前面的梅花鹿可以得到更好的食物，跑在最后的梅花鹿就成了狼的食物。按照市场规则，给予“头鹿”奖励，让“末鹿”被市场淘汰。51说说句题外话句题外话：“土地出让土地出让” 当当时时很有意思的一件事情，跟你很有意思的一件事情，跟你们们分享一下，分享一下，是一个开是一个开发发区的土地出区的土地出让让，位置蛮偏的。当，位置蛮偏的。当时龙时龙湖湖拿地，拿地，报报告中有一句告中有一句话话，绿绿城准城准备备在周在周边边开开发发。然。然后后龙龙湖来了。后来九湖来了。后来九龙仓龙仓拿地，他投拿地，他投资报资报告中有告中有2 2句句话话，绿绿城准城准备备在周在周边边开开发发、九、九龙仓龙仓已已经经在周在周边边开开发发。绿绿城再拿地的城再拿地的时时候，他候，他说说，九，九龙仓龙仓，龙龙湖都湖都已已经经开开发发。于是他也拿地了。于是他也拿地了。绿绿城是城是谁谁？ “是那个交了是那个交了2 2亿亿保保证证金，区政府金，区政府让让他他过过来来报报名充数的企名充数的企业业”。52 招商把商家集中起来，切忌闷着头各个谈判。商家来的越多，你项目越受关注。有的时候我在想，很多人做住宅做了很多年，产品发布会做了几十场，卖的房子上万套。转过头来，跟我说，招商挺难的，不知道商家在哪里？其实，商家比购房者更容易对付。你可以把购房者存的几十年的房款从口袋里掏出来，为啥搞不定一个从商家这里每年拿十几万的拓展经理？购房者是自己的钱，拓展部是公司的钱。53 前面提及了商家的基本寻找方式，适合刚入行的选择，前面提及了商家的基本寻找方式，适合刚入行的选择，行业做的久了，拨拨电话就知道商家要不要开店了。也许资格行业做的久了，拨拨电话就知道商家要不要开店了。也许资格更老的一些，自己就能判断哪个商家能够来，哪个商家不会来，更老的一些，自己就能判断哪个商家能够来，哪个商家不会来，毕竟商家的开店标准，已经在你心中了。因此我说，招商这个毕竟商家的开店标准，已经在你心中了。因此我说，招商这个行业越老越吃香，从业时间越长积累的商家越多。而商家的拓行业越老越吃香，从业时间越长积累的商家越多。而商家的拓展就那几个人，今天在如家，也许明天跳到汉庭，今天在展就那几个人，今天在如家，也许明天跳到汉庭，今天在肯德肯德基基，明天到麦当劳。他永远在这个圈子里转。他转的时间越长，明天到麦当劳。他永远在这个圈子里转。他转的时间越长，位置越高，谈判的节奏就越快。招商是一个苦尽甘来的行业。位置越高，谈判的节奏就越快。招商是一个苦尽甘来的行业。说到这里，给一个忠告，如果你选择这个行业，希望你用说到这里，给一个忠告，如果你选择这个行业，希望你用1010年年的眼光去看待你的收益。也许后面的眼光去看待你的收益。也许后面2 2年赚的钱，是你前面的年赚的钱，是你前面的8 8年年之和之和。54再说商家会不会来的问题再说商家会不会来的问题？ 首先，前面的硬指标都没有问题，包括人口基数，包括物业的硬件，首先，前面的硬指标都没有问题，包括人口基数，包括物业的硬件，项目的区位等等，这些都是基础。没问题的往下谈，但是有问题也不是项目的区位等等，这些都是基础。没问题的往下谈，但是有问题也不是不可以谈，参照前面的说法，条件说话。（这里还有一个案例，记得是不可以谈，参照前面的说法，条件说话。（这里还有一个案例，记得是0606年的时候，山西的一个开发商，这里是哪家就不说了，各位百度一下年的时候，山西的一个开发商，这里是哪家就不说了，各位百度一下应该能找到的，给出了沃尔玛应该能找到的，给出了沃尔玛1010年的免租期，年的免租期，0.50.5元元/ /日日/ /的起租金。的起租金。那是招商么？那不是招商，那是请演员。那是招商么？那不是招商，那是请演员。 超市这个业态，人口够了，他自然会来，人口不够，他来了也没超市这个业态，人口够了，他自然会来，人口不够，他来了也没办法拉动人气，周边一共就办法拉动人气，周边一共就5 5万人，都来了，还是没办法支撑你的商业，万人，都来了，还是没办法支撑你的商业，因此引进主力店的初衷就没有了。还是哪句话，超市这个业态，一定要因此引进主力店的初衷就没有了。还是哪句话，超市这个业态，一定要慎重。）慎重。）55 回过头来讲回过头来讲，商家会不会来？商家会不会来？ 前面讲，他们关注什么，关注指标，关注邻居，关注开发商的实力，但是这前面讲，他们关注什么，关注指标，关注邻居，关注开发商的实力，但是这些都不是他们最关心的。他们关心的是出多少成本，赚多少钱。我仍旧以卖场为些都不是他们最关心的。他们关心的是出多少成本，赚多少钱。我仍旧以卖场为例子。大卖场也好，家电卖场也例子。大卖场也好，家电卖场也罢罢，说到底他们还是一个二房东。为什么这么说，说到底他们还是一个二房东。为什么这么说，我们做个假设，一个卖场问我租了我们做个假设，一个卖场问我租了1.51.5万，万，1 1块钱。他自己做了外租区，块钱。他自己做了外租区，50005000，建面租金建面租金3 3块。他的成本就回来，至于里面的商品，都是各个经销商的铺货。不块。他的成本就回来，至于里面的商品，都是各个经销商的铺货。不管是巧克力，还是冰激凌，卖场没有出一分钱购货，还要收经销商赞助费，条码管是巧克力，还是冰激凌，卖场没有出一分钱购货，还要收经销商赞助费，条码费，进场费。他没有任何成本，他要算的是什么？费，进场费。他没有任何成本，他要算的是什么？ 外租区能租多少钱，内场区外租区能租多少钱，内场区的面积多少合适，他也是在算账。算一个二房东的帐。这个是总账。的面积多少合适，他也是在算账。算一个二房东的帐。这个是总账。 第二个就第二个就是成本。我们做一个假设，一个商家开店，包括是成本。我们做一个假设，一个商家开店，包括2 2个成本，第一个是开店成本，个成本，第一个是开店成本，第二个是运营成本。开店成本最主要的包括了装修，设备，货品等，运营成本包第二个是运营成本。开店成本最主要的包括了装修，设备，货品等，运营成本包括租金，水电费，人力成本，损耗等等。至于赚多少钱那是后话。这个时候你要括租金，水电费，人力成本，损耗等等。至于赚多少钱那是后话。这个时候你要分析商家关注的是那一块。如果他关注开店成本，你可以提高交付标准，把基本分析商家关注的是那一块。如果他关注开店成本，你可以提高交付标准，把基本的水电设备都做好，统一租给他，如果他关心的是运营成本，你可以用免租期，的水电设备都做好，统一租给他，如果他关心的是运营成本，你可以用免租期，装修期，租金的递增，租赁年限的增加来吊住他。这个看他注重那一块，你才能装修期，租金的递增，租赁年限的增加来吊住他。这个看他注重那一块，你才能设定对应的租赁条件评估他会不会来。如果拿一个放之四海而皆准的招商策略，设定对应的租赁条件评估他会不会来。如果拿一个放之四海而皆准的招商策略，那是招不到商家的。物业本身没有价值，有价值的是商业经营的空间。那是招不到商家的。物业本身没有价值，有价值的是商业经营的空间。56 OkOk，讲到这里，商家觉得项目条件也好，商务条件也好，讲到这里，商家觉得项目条件也好，商务条件也好，都没有问题。双方的谈判也非常愉快，你们要签订备忘录或都没有问题。双方的谈判也非常愉快，你们要签订备忘录或者意向书了。这里有一个讲究，关于保证金的问题。这个保者意向书了。这里有一个讲究，关于保证金的问题。这个保证金就能看出双方的诚意。保证金的多寡决定了你跟商家的证金就能看出双方的诚意。保证金的多寡决定了你跟商家的合作深度。没有保证金的意向书，是一纸空文，双方没有任合作深度。没有保证金的意向书，是一纸空文，双方没有任何约束，他拿回去没办法交差，你拿回去最多表在售楼处跟何约束，他拿回去没办法交差，你拿回去最多表在售楼处跟投资客说，看，我跟大卖场签订了意向书，我的招商已经成投资客说，看，我跟大卖场签订了意向书，我的招商已经成功了。这个忽悠一下初级投资客也许有一点效益，但是你摸功了。这个忽悠一下初级投资客也许有一点效益，但是你摸着良心说，假设这个商家违约了，你怎么办？你的承诺也许着良心说，假设这个商家违约了，你怎么办？你的承诺也许在法律意义上说的过，但是在道德的层面是否能够问心无愧在法律意义上说的过，但是在道德的层面是否能够问心无愧？借用一句话？借用一句话“地产商还是要留着道德的血脉。地产商还是要留着道德的血脉。” 如果商如果商家对你的物业有兴趣，他会主动提出打保证金的问题，他家对你的物业有兴趣，他会主动提出打保证金的问题，他说是说是3030万，万，5050万，万，100100万都没有问题，这个金额代表了他的万都没有问题，这个金额代表了他的意向。你敢不敢收？而作为业主方这个时候怎么办？意向。你敢不敢收？而作为业主方这个时候怎么办？57 我们试想一下，在招商的过程中，常规上有一个商家梯队，我们肯定我们试想一下，在招商的过程中，常规上有一个商家梯队，我们肯定有首选商家，次选商家，备选商家。从最开始的明确谈判目标，包括最有首选商家，次选商家，备选商家。从最开始的明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；然后规定谈判优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；然后规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；最终确定选定谈判方式，确定谈判期限等，这些我们都做好了，对策；最终确定选定谈判方式，确定谈判期限等，这些我们都做好了，现在就是假设收取这个保证金的时候。我们要思考哪些？他是不是我最现在就是假设收取这个保证金的时候。我们要思考哪些？他是不是我最中意的？我是不是要跟他签？会不会有更好的商家？我现在距离开业还中意的？我是不是要跟他签？会不会有更好的商家？我现在距离开业还有一段时间，这段时间我能不能利用跟他的合作关系去谈那个最令我满有一段时间，这段时间我能不能利用跟他的合作关系去谈那个最令我满意的商家呢？意的商家呢？ 如果是代理公司，收吧，佣金为王道如果是代理公司，收吧，佣金为王道。 如果是开发公司，谨慎一些。（如果是开发公司，谨慎一些。（20072007年做了一个卖场招租，项目位年做了一个卖场招租，项目位置挺不错的，属于看得到的未来。然而当时周边人口基数比较少，找了置挺不错的，属于看得到的未来。然而当时周边人口基数比较少，找了一些卖场，沃尔玛、乐购、本土超市这些，当初外资卖场要求三年内人一些卖场，沃尔玛、乐购、本土超市这些，当初外资卖场要求三年内人口达到基础指标，一谈不好。而本土的超市对当地的情况比较了解，于口达到基础指标，一谈不好。而本土的超市对当地的情况比较了解，于是谈的节奏比较快，谈完了，我担心人家违约，就收了人家保证金是谈的节奏比较快，谈完了，我担心人家违约，就收了人家保证金200200万。万。58 转过身，当项目转过身，当项目20092009年开业的时候，区域商业氛年开业的时候，区域商业氛围成熟起来之后，人口导入速度加快，这个节点上，满围成熟起来之后，人口导入速度加快，这个节点上，满足沃尔玛，家乐福的人口基数标准，他们希望得到这个足沃尔玛，家乐福的人口基数标准，他们希望得到这个物业，而且他们可以出高租金，同时运营能力强，我也物业，而且他们可以出高租金，同时运营能力强，我也非常希望换一家。但是涉及到了违约成本太高非常希望换一家。但是涉及到了违约成本太高200200万，万，租金差测算时候，我要租金差测算时候，我要1010年才能回收这个成本，于是放年才能回收这个成本，于是放弃了这个念头。当初保证金低一些，也许我就换了。弃了这个念头。当初保证金低一些，也许我就换了。 所以保证金是个双刃剑，用好了，斩杀商家。用所以保证金是个双刃剑，用好了，斩杀商家。用不好，就有点自残的感觉了。）不好，就有点自残的感觉了。）59？第三个问题第三个问题 商家什么时候来商家什么时候来60 同样有几个硬指标，比如物业交付时间，商家装修时间，商场开业时间同样有几个硬指标，比如物业交付时间，商家装修时间，商场开业时间这些。这些是工程技术指标，客观存在的。我这里要讲的是你与商家的关系。这些。这些是工程技术指标，客观存在的。我这里要讲的是你与商家的关系。按照常规的招商节奏，以物业交付为节点倒推。一般主力店，提前按照常规的招商节奏，以物业交付为节点倒推。一般主力店，提前1818个月可以个月可以启动谈判，一般谈判周期为启动谈判，一般谈判周期为6-86-8个月。次主力店，提前个月。次主力店，提前1212个月启动谈判，谈判个月启动谈判，谈判周期周期3-63-6个月。小商家，提前个月。小商家，提前6 6个月启动谈判，谈判周期个月启动谈判，谈判周期1-31-3个月，这样最终大个月，这样最终大家是在一个节点上汇合。谈判完毕之后，大商家预留家是在一个节点上汇合。谈判完毕之后，大商家预留6 6个月的装修期，小商家个月的装修期，小商家预留预留2-32-3个月的装修期。这样项目可以在交付半年后，正装开业。这个是理想个月的装修期。这样项目可以在交付半年后，正装开业。这个是理想状态。然后在谈判的过程中，必然存在着一些问题。成熟区域，商家希望越早状态。然后在谈判的过程中，必然存在着一些问题。成熟区域，商家希望越早越好，会跟着你这个节点走。早开一天，他早赚一天的钱。而处于人口导入的越好，会跟着你这个节点走。早开一天，他早赚一天的钱。而处于人口导入的区域，商家越早就越亏，他希望越迟越好。因此我们在做招商过程中。两个节区域，商家越早就越亏，他希望越迟越好。因此我们在做招商过程中。两个节点必须卡死。点必须卡死。 第一，主力店开业前第一，主力店开业前8 8个月必须敲定。其他商家，交付前必须完成个月必须敲定。其他商家，交付前必须完成75%75%以以上。这上。这2 2个节点商家没来，开业时间毫无意义。个节点商家没来，开业时间毫无意义。61另另外外就就是是招招商商顺顺序序问问题题招招商商有有顺顺序序吗吗？顺顺序序又又是是什什么么？62招招招招商商商商顺顺顺顺序序序序从从从从卖卖卖卖场场场场，影影影影院院院院、电电电电玩玩玩玩、百百百百货货货货餐餐餐餐饮饮饮饮、娱娱娱娱乐乐乐乐精精精精品品品品店店店店的的的的招招招招商商商商顺顺顺顺序序序序百百百百货货货货是是是是化化化化妆妆妆妆品品品品，女女女女鞋鞋鞋鞋女女女女装装装装男男男男鞋鞋鞋鞋男男男男装装装装家家家家电电电电数数数数码码码码、辅辅辅辅营营营营业业业业态态态态运运运运动动动动系系系系列列列列、休休休休闲闲闲闲装装装装餐餐餐餐饮饮饮饮、美美美美容容容容、美美美美发发发发63 商家什么商家什么时时候来，是招商倒候来，是招商倒计时计时，是工作任，是工作任务务，不是，不是工作目工作目标标。这这个个节节点他必点他必须须来，他不来，你下面的工作来，他不来，你下面的工作没没办办法开展。法开展。 我曾我曾经设经设想想过过，用一些小的精品店或者一些，用一些小的精品店或者一些辅营业辅营业态态来吊主力店的策略，来吊主力店的策略，结结果适得其反。果适得其反。64 好的，讲完了这好的，讲完了这些我们再谈几句个些我们再谈几句个人心得吧。人心得吧。 第一，第一， 招商是靠结果说话，因此必招商是靠结果说话，因此必须保须保 留工作痕迹。做足工作日志与工作计留工作痕迹。做足工作日志与工作计划。划。 第二，第二， 招商，成功的就是招商，成功的就是把握每把握每一一个个 客户，不要期待下一个客户，不要期待下一个。 第三，第三， 商家，招不来的商家，招不来的，才是我们，才是我们要要 追求的追求的。 65最后感谢各位聆听最后感谢各位聆听 谢谢！ 由于时间仓促，没有由于时间仓促，没有办法把办法把个个人心得体会完人心得体会完全讲清楚全讲清楚因此因此，下次有机会，下次有机会，我们继续探讨我们继续探讨 预留预留一些答疑时间一些答疑时间 8066谢谢谢谢！!聆听聆听6768