第五讲 社会知觉：理解他人 我们每个人都试图根据自己的知觉来理解这个充满未知的世界。 本讲主要内容什么是社会知觉非言语沟通在社会知觉中的作用印象管理什么是社会知觉人们试图去理解他人所经过的一个（或多个）过程。我们经常试图去理解他人但经常失败！第一部分 非言语沟通：表情、注视和姿势非言语沟通的基本通道识别谎言：非言语的线索非言语沟通的基本通道肢体语言3种沟通模式面部表情身体角度动作姿势传递与表明的态度信息（非语言）反对（红灯）徘徊（黄灯）可行（绿灯） 一些常见身体语言握手与空间距离感握手 与 控制权握手的风格欺骗欺骗的的肢体肢体言语表达言语表达肢肢 体体 语语 言言泄泄 露露 的的 秘秘 密密传递与表明的态度信息（非语言）红灯：传递反对的信号面部表情表现出生气与紧张或者忐忑不安的样子，锁紧双眉，不再与你有目光接触，伴随着低沉与消极的语调。身体角度突然起身，整个身体背向你或者缩紧双肩，身体向后倾斜，显示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的态度。一些顾客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，环顾左右等方式传达明显的抵制情绪。动作姿势双臂交叉并紧紧抱在胸前，握手乏力或做出拒绝的手势，双腿交叉并远离你。黄灯：传递徘徊的信号面部表情迷茫或者困惑，躲避的目光，伴随着疑问或者中性的语调。身体角度朝远离你的方向倾斜。动作姿势双臂交叉，略显紧张，双手摆动或手上拿着笔等物品不停地摆弄着，握手乏力。绿灯：传递可行的信号面部表情轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语调。身体角度身体前倾，双手摊开，握手有力。动作姿势双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。普通人常见的反应姿势与含义表含义手势开放/真诚摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。评价抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。冷淡无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。拒绝两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。挫折紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。紧张眯着眼睛，嘴唇曙动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。防御身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。自信自豪的、挺直的身姿，持续的眼睛接触，手伸直，双手合起抱着头放在头后，下巴抬起，含蓄地微笑。表情与情绪反映着迂然不同的个性大家都熟悉历史性握手体态、声调、内容的影响体态、声调、内容的影响体体 态态内内 容容声声 调调55%38%7%识别谎言：非言语的线索谎言的非言语线索1.微表情：瞬间闪现的面部表情2.各通道表达的不一致3.说话的非言语方面：语调等4.目光特征5.夸张表情识别谎言过程中的认知过程Forrest &Feldman(2000)的研究：识别谎言动机越强，效果越差。察察言言观观色色的线索的线索一般特征一般特征逻辑结构无组织的叙述细节的质量特殊内容特殊内容语境铺垫对交互行为的描述话语复述事件中料想不到的复杂化异常的细节多余的细节正确报告的细节被误解相关的外部联系主观的心理状态的描述犯罪者的心理状态归因动机动机相关的内容相关的内容自发改正承认记忆的缺乏对自己的证言有怀疑自我否定宽恕犯罪者罪行罪行特定要素特定要素罪行的细节特征非言语沟通：可能的误解马屁拍到马腿上现象曹操与张飞的对垒恋爱中的男女关于非言语沟通的建议：周星星的影视金凯瑞的电影导盲犬小Q帝企鹅日记第二部分 印象形成和印象管理：我们如何整合并使用社会信息1.什么是印象管理2.为什么要进行印象管理3.正确进行印象管理的前提4.印象管理的两种情形5.印象管理的策略Asch关于中心特质与边缘特质的研究我们不仅仅是把从他人身上观察到的特质简单相加而形成第一印象的，而是以相互联系的方式知觉这些特质。实验：聪明技术好勤奋热情果断老练谨慎聪明技术好勤奋冷漠果断老练谨慎聪明技术好勤奋礼貌果断老练谨慎聪明技术好勤奋粗鲁果断老练谨慎“热情”“冷淡”对印象形成的作用特质热情冷淡自我中心6.39.6不易接近5.610.4没有人缘4.07.4刻板6.39.6易怒9.412.0缺乏幽默8.311.7无情8.611.0主人公的中心特质？中国对各国人的刻板印象美国人日本人俄国人中国人民主的天真的乐观的友善的热情的进取的坦率的爱夸耀的爱冒险的慷慨的善模仿的爱国的尚武的进取的有野心的有礼貌的小气的耐劳的狡猾的勇敢的狡猾的欺诈的有野心的残酷的不择手段的唯物的野蛮的好战的冷漠的投机分子爱好和平的保守的爱好传统的耐劳的友善的容忍的无效率的仁慈的迷信的勤奋的为什么八戒更受女士欢迎？ 中心特质WORK WELL ！1. 什么是印象管理什么是印象管理一个人以一定的方式去影响别人对自己的印象的过程称为印象管理。印象管理过程是一个人进行自我形象的控制、通过一定的方法去影响别人对于自己的印象，使别人所形成的（关于自己的）印象符合自己期望的过程。“印象形成”的过程是信息的输入过程；而“印象管理”则是信息的输出过程。2. 为什么要进行印象管理为什么要进行印象管理人人有有多多种种角角色色，在在具具体体的的社社会会情情景景中中，要要想想被被社社会会、被被周周围围的的人人们们所所接接纳纳，就就必必须须按按照照社社会会的的期期望望行行事事，这这是是社社会会适适应应的的需需要要。3. 正确进行正确进行印象管理的前提印象管理的前提正正确确理理解解社社会会情情境境、角角色色要要求求、理理解解自己的交往对象。自己的交往对象。4. 印象管理的两种情形印象管理的两种情形（1）按社会期望行事；（2）顶住情境压力，按自身意志行事，不从众。保持个人的独特性和创造性。 以上二种情形并不矛盾，科学家往往属于后一种情形。5. 印象管理策略印象管理策略社社会会心心理理学学家家琼琼斯斯（Jones，1982）等等人人总总结结了了人人们们主主要的印象管理策略要的印象管理策略5种。种。1)迎合迎合2)恫吓恫吓3)自我抬高自我抬高4)显示显示5)恳求恳求（1）迎合迎合满足他人的（心理满足他人的（心理 / 精神）需要。精神）需要。最常用的自我表现技术，最常用的自我表现技术，目的是使目的是使自己看起来值得喜欢自己看起来值得喜欢。讨人喜欢的猪八戒讨人喜欢的猪八戒PK棒子里出政权的孙悟空棒子里出政权的孙悟空韦小宝韦小宝和珅和珅红楼一梦：平儿红楼一梦：平儿成功的迎合在一致意见中夹杂不一致意见节节退让（2）恫吓恫吓给给他他人人造造成成一一个个可可怕怕的的印印象象，使使他他人人由由于于害害怕怕而而完完全全接接受受控控制制，从从而而达达到到自自己己的目的的目的。u笑傲江湖中的左冷禅笑傲江湖中的左冷禅u多情剑客中龙凤环上官氏多情剑客中龙凤环上官氏u问世间情为何物：赤练仙子李莫愁问世间情为何物：赤练仙子李莫愁u美国总统（当然，不全是！）美国总统（当然，不全是！）u动物世界：昆虫与鸟类动物世界：昆虫与鸟类（3）自我抬高自我抬高让别人觉得自己（让别人觉得自己（在在总的方面或某些特殊方面）有能力总的方面或某些特殊方面）有能力。春秋霸主齐桓公：九匡诸侯春秋霸主齐桓公：九匡诸侯曹操：胁天子以令诸侯曹操：胁天子以令诸侯笑傲江湖中的嵩山派笑傲江湖中的嵩山派灭绝师太灭绝师太比武失利：青山不改，绿水长流，后会有期！比武失利：青山不改，绿水长流，后会有期！（4）显示显示给他人以给他人以“完美完美”印象，使他人感到自己的差距，或引起内疚印象，使他人感到自己的差距，或引起内疚。n君子剑：岳不群君子剑：岳不群n水浒传：呼保义及时雨宋江水浒传：呼保义及时雨宋江VS黑旋风李逵黑旋风李逵n大话西游：唐僧大话西游：唐僧VS至尊宝至尊宝n巴黎圣母院主持克格德巴黎圣母院主持克格德富洛罗富洛罗 （5）恳求恳求向向人人表表白白自自己己的的弱弱点点和和对对人人的的依依赖赖，目目的的不不是是象象显显示示那那样样赢赢得得人人的的尊尊重重，而而是是旨旨在在引引起起他他人人的的同同情情，进进而而得得到到他人的帮助。他人的帮助。倚天屠龙记倚天屠龙记：矛盾的周芷若：矛盾的周芷若三国演义：一把鼻涕一把泪的刘皇叔三国演义：一把鼻涕一把泪的刘皇叔再一次：宋江招安再一次：宋江招安三打白骨精之后的唐僧三打白骨精之后的唐僧他们是谁？候选人：笃信巫医和占卜家；有两个情妇；有多年吸烟史；嗜好马提尼酒候选人B：两次被赶出办公室；每天中午起床；大学期间吸食鸦片；每晚喝一升白兰地候选人C：曾经是国家战斗英雄；保持素食习惯；从不吸烟；偶尔来点啤酒Which Will You Choose?答案候选人A：富兰克林罗斯福候选人B：温思顿邱吉尔候选人C：阿道夫希特勒你选中了吗？