河南省分公司客户客户就在你身边就在你身边-“缘故客户群体缘故客户群体”的的开拓开拓河南省分公司河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓“准客户开拓”对于我们的重要意义销售流程的源头收入的源头我们在“癌筛项目”中成败的关键因素要知道，如果你拥有大量的准客户，即使你的销售技巧不高，在公司癌筛项目运作中，你仍然可以成功；如果你的准客户数量很少，即使你其他方面再好，你也会因为无人可约而最终失败！河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓成功的业务员是怎么炼成的？乔吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。他的成功秘诀是： 向每一个人推销！让所有人成为自己的准客户！ 乔到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。乔认为，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。乔吉拉德的准客户积累定律：在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个业务员在一个星期里见到50个人，持续一年那么我们能积累到700000个准客户！河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓销售人员的两个存折 现金存折现金存折 人际关系人际关系存折存折准客户是我们销售人员宝贵的资产！准客户是我们销售人员宝贵的资产！河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓准客户开拓的思考：什么样的准客户才能让你成功？我们通过“全预算”知道自己要达到预期的收入目标，每天要有多少的拜访量；同时，我们还应该知道要达到目标需要什么样的准客户。 思考，什么样的人能成为你的准客户？1、有爱心、责任心的人？2、身体健康的人？3、有缴费能力的人？4、易于接近的人？河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓寿险业的机会无穷，但“癌筛项目”推动的时间有限，如果我们不规划好时间用在最有用的事情上，那一天下来你是做不了什么事情的。我们的收入目标必须寄托在那些会购买保险的特定准客户，想要通过“癌筛项目”取得成功，关键就在于源源不绝的有效准客户和他们购买保单的数量。河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓最有效的准客户开拓方法所谓缘故法就是对自己认识得人、有亲缘关系得人进行拜访，使他们成为我们准主顾的过程。包括：缘故的来源、缘故开拓的方法、工具缘故法缘故客户是我们最熟悉的人群，容易接近，沟通无压力，您能轻松地掌握他的客户信息，大大降低交易成本，能更快速地为他量身打造保险计划，同时给他提供公司推出的“癌筛”检查。河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓“缘故法”要解决的心理障碍：“我不想利用我的朋友。”记住：友谊是互惠的。你牙痛会找朋友牙医吗？肯定会！为什么？人们喜欢向他们认识及信任的人购买。“我不想赚朋友的钱。”你朋友付出的是提供寿险服务的报酬，不管向你或其他营销员购买都必须支付。你的朋友付出金钱能向谁寻求更好的寿险服务？陌生人吗？只有你。商业建立于互利互惠原则上。朋友开饭店你怎么办？河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓同学同学同学同学你自己你自己同乡同乡同乡同乡同村同村同村同村原同事原同事原同事原同事朋友朋友朋友朋友亲友亲友亲友亲友客户客户父母的朋友父母的朋友父母的朋友父母的朋友准客户的来源：河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓缘故法的使用方法：(一）列名单同学（小学、中学、大学、进修等）、朋友、邻居及来往密切的人你的付款对象，如各类老板等专业人士：医生、孩子的老师、律师等你与你爱人的亲戚爱人的熟人或朋友你的兴趣相投者我们的老客户河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓缘故法的使用方法：（二）使用工具客户100是最常用的积累准客户的工具，它能帮助我们快速地找到大量的缘故客户，并提供了有效的客户等级划分，能大大提高开拓客户的效率。客户100缘故法的来源直系亲属姻亲关系街坊邻居知交好友老师同学同事战友消费对象生意伙伴同趣同好其他熟人保险是爱和责任：是让身边的亲人、朋友、邻居、同学拥有爱，更是我们的责任1等级电话2等级电话3等级电话4等级电话5等级电话6等级电话7等级电话8等级电话9河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓缘故法的使用方法：（二）使用工具客户100填写要点1、把客户100尽可能的多填根据我们的家庭结构填写亲戚，根据我们的学历、工作经历填写同学和同事，根据我们的住址填写邻居、根据生意往来填写消费对象，根据兴趣爱好填写朋友；再利用手机通讯录和回忆最近活动补缺补漏。注意填写的字迹工整清晰，养成良好的工作习惯。2、客户等级划分的标准A类：很认可你，也很认可保险；B类：很认可你，但不认可保险；（比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险）C类：彼此略知一二，交往不深；D类：点头之交，只是认识而已；3、分类汇整我们还可依据拜访的日期、客户生日、保险单号、是否投保等各种方式依个人喜好的客户进行分类，将您的客户100表进行分类。河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓缘故法的使用方法：（三）建立准客户档案卡准客户档案卡是我们的客户信息库，包含了准客户的基本情况、投保信息和拜访记录等。通过建立准客户档案卡，形成了良好的工作习惯。准客户档案卡收集到的准客户信息能帮助我们深入了解每一位缘故的准客户，更好地分析他的保险需求，帮助我们顺利的获得成功。河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓准客户联系卡的填写要领抓住要点，及时建卡适时搜集，不断补充经常整理，归类分析充分运用，发挥效力养成习惯，事半功倍乔吉拉德：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓缘故法的使用方法：（四）沟通观念销售人员不断提供服务和各种讯息，逐渐影响准客户的观念，让他们了解风险，觉得需要购买保单。人的一生总会遇到各种各样的风险，即便没有发生在自己身上，但是每天也可以接触各种令人触目惊心的意外和疾病事故。当准客户看到或者听到这些事情的时候，内心担心害怕，不愿同样的事情发生在自己身上，自然而然产生了购买保险的意愿。通过借助媒体等渠道让准客户不断了解保险行业，了解我们公司，了解我们工作的意义与价值，渐渐地对保险有了正确的认识。河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓缘故法的使用方法：（五）深度经营父亲母亲兄长弟弟姐姐妹妹配偶客户朋友同事同学下级上级女子客户说明：1、上图为一个客户的“关系”图2、以后每成交一个客户就依此建立一张新的准客户100表3、及时建立每个客户、准客户及关系人员档案河南省分公司D D类类C C类类B B类类A A类类深度经营就是：客户客户客户客户u把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作u销售工作80%的时间用于准客户类别的转化；u准客户转化的过程就是做人和处事的过程；u所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；u做不好这个环节，我们的专业将无用武之地！深度经营钱袋“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓通过深度经营，培养客户成为新的“缘故中心”“缘故法”源源不断使用下去的秘诀：进入后期经营，经营方式：邀请参加与“新客户”一起的朋友聚会参与新客户家庭重要活动1-2月一次电话聊天邀请参加公司各种活动卡单续保关键点：一年内至少邀请参加一次公司的客户服务活动或产说会河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓愚公移山的精神，就是持续不断！河南省分公司“缘故客户群体缘故客户群体”的开拓的开拓纯熟的销售技巧，丰富的专业知识，只占促成机率的百分之三十。更重要的百分之七十，则需要花心思去积累客户、了解客户，投资时间去分析客户，发掘他们潜在的需求，并且愿意提供满足客户的贴心服务。客户是我们的衣食父母，是我们的上帝，在“癌筛项目”运作中，我们需要最大力度地积累准客户，拓展我们的客户资源！准客户开拓：决定我们收入和寿险行业成败的决定因素！结束语