目 录一、从医院的角度看药品招标采购一、从医院的角度看药品招标采购二、二、医疗机构药品集中采购和药品生产经营企业医疗机构药品集中采购和药品生产经营企业的对策的对策三、招标采购药企业所面临的挑战与机遇三、招标采购药企业所面临的挑战与机遇四、四、销售渠道管理与应收帐款的管理销售渠道管理与应收帐款的管理从医院的角度看药品招标采购主讲：主讲：曹惠明先生曹惠明先生前轮卫生改革的回顾主题：主题：提高医务人员的收入提高医务人员的收入 提高医务人员的积极性提高医务人员的积极性 目的目的：解决看病难、住院难解决看病难、住院难内容：内容：开设联合病房，开设专科、专家开设联合病房，开设专科、专家特需门诊、点名手术，接台手术，提高特需门诊、点名手术，接台手术，提高床位费、诊疗费床位费、诊疗费方法：方法：超额劳务，业余医疗服务，技术超额劳务，业余医疗服务，技术劳劳 务提成务提成本次改革(一）内容：内容： 医疗保险制度的改革医疗保险制度的改革 分担机制分担机制 6% 6%2%2% 医药卫生体制的改革医药卫生体制的改革 竞争机制竞争机制目标：目标： 国民享有优质而价格相对低廉的基本医疗服务国民享有优质而价格相对低廉的基本医疗服务特点：特点： 全行业，全系统，打破部门、地属、所有制全行业，全系统，打破部门、地属、所有制 解决体制、机制解决体制、机制本次改革（二）国务院八部委国务院八部委 改革卫生改革卫生目标目标 建建立立适适应应社社会会主主义义市市场场经经济济要要求求的的医医药药卫卫生生体体系系，以以促促进进卫卫生生机机构构、医医药药行行业业健健康康发发展展，让让人人民民以以比比较较低低廉廉的的价价格格享享有有比比较较优优质质的的医医疗疗服服务务，质质量量优优良良的的医医疗疗服服务务，提提高高人人民的健康水平民的健康水平本次改革（三）背景资料背景资料( (一）一）全市：医疗机构全市：医疗机构473473家家 床位床位6.836.83万张万张 医技人员医技人员1515万人万人门急诊人次门急诊人次: 6188: 6188万万 出院人次出院人次103103万万 床位使用率床位使用率89.93%89.93%平均住院日平均住院日 17.9 17.9天天 县以上医院外地病人占县以上医院外地病人占13%13%卫生事业经费卫生事业经费12.5212.52亿亿 占地方财政支出占地方财政支出2.6%2.6%，占，占GDPGDP约约5%5%人均寿命人均寿命7777岁岁 老龄化老龄化17.9%17.9%慢性非传染性疾病慢性非传染性疾病 心心血血管管疾疾病病发发病病率率占占36%36%， 高于肿瘤和呼吸道疾病高于肿瘤和呼吸道疾病本次改革（四）背景资料(二）全国全国： 药厂药厂69006900家家, , 批发企业批发企业1.71.7万家万家 医疗机构医疗机构6 6万家万家 县以上医院县以上医院1.61.6万家万家 三甲医院三甲医院800800多家多家本次改革（五）9999年医疗机构的净收入：年医疗机构的净收入：904904亿元亿元 财政补助财政补助 100 100亿元亿元 11% 11% 医疗收入医疗收入 600 600亿元亿元 66% 66% 药品批零差价药品批零差价 114 114亿元亿元 13%13% 折扣让利折扣让利 90 90亿元亿元 10% 10%本次改革（六）背景资料背景资料( (三）三）医疗费用支出及人均占有率医疗费用支出及人均占有率 9090年年 418.3 418.3亿元亿元 36.6 36.6元元 97 97年年 1623.7 1623.7亿元亿元 131.4 131.4元元 98 98年年 18001800亿元，亿元，4.34.3倍倍 150 150180180元，元，4.14.1倍倍 其中药占比例其中药占比例585861%61%本次改革（七）背景资料背景资料( (四）四）中、美药品增长率比较中、美药品增长率比较中国中国美国美国9012.1%9111.9%9210.6%937.2%9430.5%6.2%957.4%9621.9%9.2%9714.5%9814.6%占占GDP14%909821.4%本次改革（八）背景资料背景资料( (五）五）目前存在的问题：目前存在的问题：( (上海上海) )行业分布不合理行业分布不合理 五个系统：五个系统： 教学、市属、教学、市属、 区属、企业、部队区属、企业、部队卫生资源配制不合理卫生资源配制不合理卫生经费投入不足和资源利用率低卫生经费投入不足和资源利用率低医疗费用增长过快医疗费用增长过快补偿机制不完善补偿机制不完善 药品批零差价、财政差额拨款、药品批零差价、财政差额拨款、 医疗收入医疗收入单一的按项目付费的支付方法单一的按项目付费的支付方法城镇医药卫生改革（14条）有关药品部分七、实行医药分开核算，分别管理七、实行医药分开核算，分别管理十、加大药品生产结构调整力度十、加大药品生产结构调整力度十一、推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序十一、推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序十二、加强药品执法监督管理十二、加强药品执法监督管理十三、调整药品价格十三、调整药品价格14条之7 实行医药分开核算，分别管理实行医药分开核算，分别管理实行医药分开核算，分别管理 目的：目的： 解决解决“以药养医以药养医”问题，切断医院与药品问题，切断医院与药品 营销的直接经济利益联系，促进医院合理用药营销的直接经济利益联系，促进医院合理用药 做法：做法： 1 1医院药品收入实行收支二条线，结余上缴，医院药品收入实行收支二条线，结余上缴， 财政专管，合理返还财政专管，合理返还 2 2逐步规范财政补助方式逐步规范财政补助方式 3 3调整医疗服务价格调整医疗服务价格 4 4医院门诊药房改为药品零售企业（前提、试点）医院门诊药房改为药品零售企业（前提、试点） 药品收支二条线管理（一）药品收入药品收入药品零售价主要以处方形式的收入药品零售价主要以处方形式的收入药品优惠价药品优惠价药品支出药品支出药品的购入费用药品的购入费用人员经费人员经费日常开支日常开支房屋设备折旧、管理费房屋设备折旧、管理费药品收支二条线管理（二）内容内容( (一）：一）：医疗服务医疗服务直接费用直接费用医疗支出医疗支出药品经销药品经销药品支出药品支出直接费用直接费用管理费用管理费用按规定合理分摊按规定合理分摊（按人头，按金额（按人头，按金额）药品收支二条线管理（三）内容（二）：内容（二）：药品收支节余药品收支节余卫生行政部门卫生行政部门专户管理专户管理弥补医疗成本医院发展建设社区卫生社区卫生预防保健预防保健10%10%药品收支二条线管理（四）内容（三）：内容（三）：药占比例药占比例服务总量服务总量门诊人均费用门诊人均费用住院床日费用住院床日费用实际药品收支结余药品收入合计药品支出合计实际药品收支结余药品收入合计药品支出合计考核考核返还药品收支二条线管理（五）药品总收入10%31.38%31.38%? ? ?10%10%卫生行政部门卫生行政部门专户管理专户管理门 3.00/次住 11.00/日医院建设发展社区卫生预防保健药品收支二条线管理（六）尽可能地争取优惠价尽可能地争取优惠价严格遵守处方规定、限量（三天、七天）严格遵守处方规定、限量（三天、七天）合理扩大就诊人次合理扩大就诊人次加快床位周转，本院职工降低挂号费加快床位周转，本院职工降低挂号费低于药品零售价进行处方销售（有个限度）低于药品零售价进行处方销售（有个限度）（本院检查费进入业务收入）（本院检查费进入业务收入） 14条之8 规范财政补助方式（一）内容：内容：对大中型医疗机构以定项补助为主。对大中型医疗机构以定项补助为主。 如离退休费用、重点学科研究、发展建设支如离退休费用、重点学科研究、发展建设支出，基本医疗服务项目出，基本医疗服务项目对基层医疗机构以定额补助为主。如社区卫对基层医疗机构以定额补助为主。如社区卫生服务，预防保健服务生服务，预防保健服务14条之8 规范财政补助方式（二）对策：对策：1 1）重点 重点学科研究，应加大投入重点学科研究，应加大投入, ,并作人、财、物并作人、财、物和分配的政策倾斜和分配的政策倾斜2 2）医院发展建设应作专题研究，由专门机构和人员从）医院发展建设应作专题研究，由专门机构和人员从方方面面地工作方方面面地工作3 3）根据病人需求和国家政策规定，完善基本医疗服务）根据病人需求和国家政策规定，完善基本医疗服务项目项目14条之9 调整医疗服务价格（一）内容：内容：在总量控制幅度内：在总量控制幅度内：增设或调整增设或调整诊疗费、护理费、挂号费诊疗费、护理费、挂号费适当提高适当提高 手术费、床位费手术费、床位费降低降低 过高的大型设备检查费过高的大型设备检查费适度放宽适度放宽特需医疗服务价格特需医疗服务价格适当提高适当提高中医、民族医疗的技术服务价格中医、民族医疗的技术服务价格14条之9 调整医疗服务价格（二）对策：对策：作为非营利性医院，有国家补助，作为非营利性医院，有国家补助，且技术劳务的含金量将有所提高，但必且技术劳务的含金量将有所提高，但必须执行国家统一价格标准，因此，应在须执行国家统一价格标准，因此，应在特需服务和中医技术服务上作文章。特需服务和中医技术服务上作文章。 医院门诊药房改为药品零售企业（一）内容：内容：在逐步规范财务补助方式和调整医疗服务价在逐步规范财务补助方式和调整医疗服务价格的基础上，把医院门诊药房改为药品零售企业，格的基础上，把医院门诊药房改为药品零售企业，独立核算，照章纳税。先试点独立核算，照章纳税。先试点对策：对策：1 1）研究政策，掌握变化）研究政策，掌握变化 2 2）还是要善待药学人员，稳定人心，）还是要善待药学人员，稳定人心， 如工作环境和条件，待遇，职称如工作环境和条件，待遇，职称医院门诊药房改为药品零售企业（二）理由（一）：理由（一）：1 1）在学科上医药还要更紧密结合，药师下临床，门）在学科上医药还要更紧密结合，药师下临床，门 急诊用药咨询，合理用药，药物毒副作用，生物急诊用药咨询，合理用药，药物毒副作用，生物 利用度利用度2 2）虚高的药价，不规范的药品促销，主要是与药品）虚高的药价，不规范的药品促销，主要是与药品 生产流通环节诸多问题有关，并不是医院药房所生产流通环节诸多问题有关，并不是医院药房所 为，不是仅靠药房的分离就能解决问题的为，不是仅靠药房的分离就能解决问题的医院门诊药房改为药品零售企业（三）理由（二）：理由（二）：3 3）定点药房的不足：规模小，品种少，无）定点药房的不足：规模小，品种少，无 医院自制制剂，药学人员缺乏，人员素医院自制制剂，药学人员缺乏，人员素 质低，不熟悉医疗用药，处方不完整，质低，不熟悉医疗用药，处方不完整， 多商业行为，促销监控困难，药学服务？多商业行为，促销监控困难，药学服务？ 4 4）近几年，门诊药房改制可能性不大）近几年，门诊药房改制可能性不大医院门诊药房改为药品零售企业（四） 药房间的竞争将日趋激烈药房间的竞争将日趋激烈药品分类管理，药品分类管理，OTCOTC市场份额市场份额据预料，全国农村人均药品消费据预料，全国农村人均药品消费300300元，药品总量元，药品总量280280亿亿定点药房制度定点药房制度药品总量还在上升，药品总量还在上升，9999上半年达上半年达427427亿亿12.8%12.8%WTOWTO，20032003年年医院门诊药房改为药品零售企业（五）2000.8.5. SDA2000.8.5. SDA广州会议广州会议实际跨省区连锁经营将是改革药品流通体制的实际跨省区连锁经营将是改革药品流通体制的主要突破主要突破4141家进行试点，上海家进行试点，上海2 2家家进行集约化经营：统一管理，统一采购，统一进行集约化经营：统一管理，统一采购，统一质量标准，采购与销售分离质量标准，采购与销售分离14条之10 加大药品生产结构调整力度（一）内容：内容：1 1）严格准入，制止低水平重复生产）严格准入，制止低水平重复生产2 2）分阶段限期推行）分阶段限期推行GMPGMP3 3）建立科学的新药评审机制，降低）建立科学的新药评审机制，降低 新药研制、审批和管理成本新药研制、审批和管理成本14条之10 加大药品生产结构调整力度（二）对策：对策：对自制制剂采取保护政策对自制制剂采取保护政策1 1）关心制剂室的从业人员）关心制剂室的从业人员 2 2）逐步加大对制剂室的投入，以改善生）逐步加大对制剂室的投入，以改善生产环境和生产条件，提高制剂质量产环境和生产条件，提高制剂质量 3 3）在临床用药上优先考虑使用本院治疗）在临床用药上优先考虑使用本院治疗性的自制制剂性的自制制剂 14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（一） 内容：内容：1 1打破地区、行业、部门、所有制打破地区、行业、部门、所有制 规模化、规模化、 规范化规范化2 2跨地区、兼并跨地区、兼并 使县区医药公司成为区域使县区医药公司成为区域 配送中心配送中心3 3规范医疗机构购药行为规范医疗机构购药行为 集中招标采购集中招标采购14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（二）SDA 278SDA 278号文号文重申有关规定：重申有关规定：99.3.99.3.以以后后，擅擅自自批批准准设设立立的的药药品品经经营营企企业业，坚坚决决纠正纠正95.12.1.95.12.1.以以来来，擅擅自自审审批批的的药药品品生生产产、经经营营企企业业，进行清查进行清查据据SDA 9SDA 9省市调查显示，省市调查显示，20%20%将不能达标换证将不能达标换证14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（三）市场竞争的焦点：市场竞争的焦点：市市场场覆覆盖盖能能力力，物物流流配配送送能能力力，质质量量保保证证能能力力，客客户服务能力户服务能力通过市场竞争，兼并、重组、联合，通过市场竞争，兼并、重组、联合， 大吃小大吃小 快吃慢快吃慢目标：目标：（规模）、效益？（规模）、效益？ 2020家家5050亿以上亿以上4040家家2020亿以上亿以上14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（四）商业企业利润的影响因素商业企业利润的影响因素1.1.商品虚高定价、药品降价机制、市场竞争机制商品虚高定价、药品降价机制、市场竞争机制2.2.工业让利空间缩小工业让利空间缩小3.3.市场竞争机制：市场竞争机制：a. a. 利润趋于平均化利润趋于平均化 b. b. 商业局互相竞争，低价竟销商业局互相竞争，低价竟销 c. c. 不讲效益、上规模不讲效益、上规模4 4。医疗机构的差价要求。医疗机构的差价要求 14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（五） 利润来源：利润来源： 利润折扣差费用利润折扣差费用 折扣差费用折扣差费用 完成定额销售后折扣回款额度奖励完成定额销售后折扣回款额度奖励 广告费代理佣金广告费代理佣金14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（六）提高劳动生产率提高劳动生产率降低生产成本降低生产成本 利润利润现代物流（统一采购、配送）现代物流（统一采购、配送）14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（七）进入进入WTOWTO的相关政策：的相关政策：1.1.知识产权保护知识产权保护 专利，仿制专利，仿制 2.2.降低关税降低关税 进口药品竞争力进口药品竞争力3.3.开放药品分销服务开放药品分销服务20032003年年 采采购购、仓仓储储、运运输输、配配送送、批批发发、零零售售及及售售后后服服务务14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（八）药品生产企业面临：药品生产企业面临：GMPGMP达标，认证达标，认证淘汰一批淘汰一批集中招标采购，集中招标采购，再淘汰一批再淘汰一批国家基本用药目录国家基本用药目录 封杀一批封杀一批虚高药价的降低虚高药价的降低整合一批整合一批14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（九）GMPGMP先通过，先利益先通过，先利益优质优价优质优价优先选用优先选用14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（十）厂商合作：厂商合作： 流通决定生产，定单决定生存。渠道、流通决定生产，定单决定生存。渠道、网络、信息决定发展网络、信息决定发展总代理制（销售，物流）总代理制（销售，物流）14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（十一）商医合作商医合作1.1.符合国家政策大方向符合国家政策大方向2.2.一次进货品种多、数量少，一次进货品种多、数量少， 管理困难管理困难3.3.没有检测手段没有检测手段14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（十二）选择生产商：选择生产商：GMPGMP达标、认证达标、认证整体，个体整体，个体采采用用标标准准 BPBP、药药典典、部部颁颁、地地标标、内内控控标标准准质量保证系统质量保证系统 离散度离散度既往史既往史价格比优化原则价格比优化原则生产规模、生产工艺生产规模、生产工艺储运、储运、G.S.PG.S.P品牌品牌服务服务14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（十三） 选择经营商：选择经营商：G.S.PG.S.P达标达标质量保证系统质量保证系统 实验室规模、条件、快速反应实验室规模、条件、快速反应市场覆盖率市场覆盖率物流配送能力物流配送能力客户服务能力客户服务能力经营规模（经济效益、特殊药品、抢救药品经营规模（经济效益、特殊药品、抢救药品）资信资信集中招标采购（一）目的：目的： 规范医疗机构药品购销活动，提高药品采购规范医疗机构药品购销活动，提高药品采购透明度，遏制药品流通领域不正之风，减轻社透明度，遏制药品流通领域不正之风，减轻社会医药费用负担，保证医保制度改革顺利实施会医药费用负担，保证医保制度改革顺利实施公开招标如不宜采取时，可：公开招标如不宜采取时，可： 1 1邀请招标邀请招标 2 2竞争性谈判采购竞争性谈判采购 3 3询价采购询价采购集中招标采购（二）招标主体是医院，招标主体是医院，条件是：条件是：具有编制招标文件，组织评标能力。具有编制招标文件，组织评标能力。可由一家或数家联合招标，也可委托可由一家或数家联合招标，也可委托招招 标代理机构标代理机构药品集中招标采购流程有关部门编制本期拟集中采购的品种、规格、数量计划院药事管理机构药品招标采购经办机构专家委员会审核、确认、反馈确认采购方式、编制和发送招标文件审核、确认应标人资格审核各类文件组织开标、评标或谈判确定中标企业、品种、品牌、规格、数量、价格、供应组织签订合同监督中标企业药品集中招标采购（一）：及时调整招标采购药品的零售价及时调整招标采购药品的零售价 （顺价（顺价 20% 20%？）？）1 1 国家定价药品国家定价药品 以实际中标价为基础，以实际中标价为基础， 综合各方利益，及时调整公布零售价综合各方利益，及时调整公布零售价2 2 市场调节价药市场调节价药 招标医疗机构也应根招标医疗机构也应根 据实际中标价相应调整零售价据实际中标价相应调整零售价药品集中招标采购（二）：对策对策：1 1）本院单独或与其他兄弟医院联合进行招标）本院单独或与其他兄弟医院联合进行招标 , ,循序渐循序渐 进，逐步实施进，逐步实施2 2）药品质量为重，灵活对待价格）药品质量为重，灵活对待价格3 3）尽快遴选建立本院的专家库和监督机制）尽快遴选建立本院的专家库和监督机制, ,明确职责、明确职责、任务任务4 4）进一步完善新药审批、遴选流程，）进一步完善新药审批、遴选流程， 能否实行新药申请能否实行新药申请“专家答辩制专家答辩制” 新药审批的新药审批的“投票表决制投票表决制” 同品种、同规格、同价格产品的同品种、同规格、同价格产品的“淘汰制淘汰制”药品集中招标采购（三）北京天坛医院：北京天坛医院：2000.8.212000.8.21年总量年总量1.41.4亿亿5252家符合条件医药公司，家符合条件医药公司，2222家中标家中标涉及涉及340340家生产商，本地厂家占家生产商，本地厂家占11%11%平均价格平均价格16%16%，实际让利：医药公司，实际让利：医药公司9%9%， 医院医院16%16%药品集中招标采购（四）上海：上海：7 7月份招标办月份招标办媒体媒体公公开开招招标标，首首批三只批三只 7 7月月2222日日 开标：开标： 环丙环丙14.514.553.2053.20年底准备再次实施年底准备再次实施药品集中招标采购（五）集中招标采购的影响（一）集中招标采购的影响（一）利：利：降低虚高定价，有效控制药价，减少不合理药费增长降低虚高定价，有效控制药价，减少不合理药费增长有利于流通管理，加快生产、经营企业的整合、重组有利于流通管理，加快生产、经营企业的整合、重组有利于规范药品销售行为，促进合理用药有利于规范药品销售行为，促进合理用药有利于减少环节，节约管理成本有利于减少环节，节约管理成本药品集中招标采购（六） 集中招标采购的影响（二）集中招标采购的影响（二） 弊：弊：集中采购，集中腐败？集中采购，集中腐败？国家补偿机制不完善，影响医疗卫生事业的发展国家补偿机制不完善，影响医疗卫生事业的发展大部分企业将面临生存危机，稳定？大部分企业将面临生存危机，稳定？人员、精力、资金将为进基本用药目录和中标而奋斗人员、精力、资金将为进基本用药目录和中标而奋斗短期行为加剧：忽视社会责任短期行为加剧：忽视社会责任利润不断降低，导致投入利润不断降低，导致投入，新产品开发力不从心，新产品开发力不从心不利于医药行业作为国家支柱产业的发展不利于医药行业作为国家支柱产业的发展14条之12 加强药品执法监督管理 内容：内容：依法监督药品的研制、生产、流通、使用全依法监督药品的研制、生产、流通、使用全过程过程主要主要GCPGCP、GMPGMP、GSPGSP对策：对策： 1 1重视制剂部门和自制制剂重视制剂部门和自制制剂 质量优于效益质量优于效益 2 2药库的药品贮存条件应有明显改善药库的药品贮存条件应有明显改善 西部药库西部药库14条之13 调整药品价格目的：目的：适应社会主义市场经济体制，促进药品适应社会主义市场经济体制，促进药品市场竞争，降低医药费用市场竞争，降低医药费用内容：内容：1 1政府定价市场调节价政府定价市场调节价 取消流通差取消流通差 率控制，自主定价率控制，自主定价2 2引入市场机制，降低虚高定价引入市场机制，降低虚高定价3 3如实开具药品销售发票如实开具药品销售发票4 4药品销售实行明码标价药品销售实行明码标价药品费用不合理增长的主要原因（一） 1 1 药品批零差价留用政策药品批零差价留用政策药品加成的绝对值与医院从中留用药品加成的绝对值与医院从中留用 的费用的费用 成正比成正比多开药，开贵药，大处方，以物代药多开药，开贵药，大处方，以物代药药品费用不合理增长的主要原因（二）2 2 药品价格制定的不合理药品价格制定的不合理成本加成法：成本加成法：出厂价出厂价= =生产成本利润率生产成本利润率15%左右左右 批发价批发价= =出厂价进销差率出厂价进销差率24% 零售价零售价= =批发价批零差率批发价批零差率15%成本利润率进销差率批零差率药品费用不合理增长的主要原因（三）3 产生虚假定价的原因产生虚假定价的原因1 1）供大于求，回扣推销）供大于求，回扣推销2 2）批发企业，恶性竞争）批发企业，恶性竞争3 3）90%90%以上是在医院销售，批零差价是医院的以上是在医院销售，批零差价是医院的 主要收支来源主要收支来源4 4）缺乏药品销价的约束）缺乏药品销价的约束不合理不合理5 5）药品价格管理的政策矛盾）药品价格管理的政策矛盾 集中招标采购是降低药品虚假定价的主要手段集中招标采购是降低药品虚假定价的主要手段药品费用不合理增长的主要原因（四）药品比例高的原因药品比例高的原因美美 13% 13% 法、德、英法、德、英 18% 18% 台台 25% 25%其他省市其他省市45%-65%45%-65% 1 1） 药价已接轨药价已接轨 2 2） 医疗服务费用低医疗服务费用低 3 3） 补偿机制未解决补偿机制未解决 4 4） 不合理用药不合理用药 包括医院、药厂、病人包括医院、药厂、病人医院的SWOT分析（一）S 优势优势StrengthStrength1 1 历史悠久，知名度高，无形资产，东部希望历史悠久，知名度高，无形资产，东部希望2 2 中高级人才集中，副高以上中高级人才集中，副高以上228228名名3 3 东西二部，临床科室设置较全，有一些优势东西二部，临床科室设置较全，有一些优势 学科，如风湿、消化学科，如风湿、消化4 4 对医院的规划、设想较符合现代医院发展的规律对医院的规划、设想较符合现代医院发展的规律5 5 临床药理基地，新药研究开发临床药理基地，新药研究开发 消化药品消化药品 期临床，尿石通，舒胆合剂期临床，尿石通，舒胆合剂6 6 药品质量、疗效的主要检验场所药品质量、疗效的主要检验场所7 7 药品消费的主要市场药品消费的主要市场8 8 药品的买方市场药品的买方市场医院的SWOT分析（二） W 劣势劣势（一）（一） WeaknessWeakness1 1 老医院、包袱、欠帐较多老医院、包袱、欠帐较多西部西部2 2 体制、机制很不适应现代化医院的发展，体制、机制很不适应现代化医院的发展， 也跟不上医药卫生、医保改革形势的发展也跟不上医药卫生、医保改革形势的发展3 3 医院发展和管理的设想、思路虽好，尚需医院发展和管理的设想、思路虽好，尚需 进一步统一思想，形成合力进一步统一思想，形成合力4 4 临床科室优势逐渐削弱，特点不多，特色临床科室优势逐渐削弱，特点不多，特色 不特不特5 5 医疗服务的买方市场，病人对医院、医生、医疗服务的买方市场，病人对医院、医生、 药房有选择权药房有选择权医院的SWOT分析（三） W 劣势劣势 （二）（二） WeaknessWeakness6 6 医疗从业保险机制不全，医疗风险大医疗从业保险机制不全，医疗风险大7 7 管理手段相对落后，浪费较严重管理手段相对落后，浪费较严重8 8 院内政策不太稳定，尤其是分配政策院内政策不太稳定，尤其是分配政策9 9 药品集中招标采购，收支二条线药品集中招标采购，收支二条线1010补偿机制不到位补偿机制不到位1111加入加入WTOWTO的严峻形势的严峻形势医院的SWOT分析（四） 0 机遇机遇( (一一) ) OpportunitiesOpportunities1 1 随着社会的进步，国民对高生活质量的随着社会的进步，国民对高生活质量的 追求，医疗服务将会持续增长追求，医疗服务将会持续增长2 2 医疗服务的买方市场，使竞争日趋激烈，医疗服务的买方市场，使竞争日趋激烈， 适者生存适者生存3 3 医药卫生体制、机制、政策的改变早适医药卫生体制、机制、政策的改变早适 应早受益应早受益医院的SWOT分析（五） 0 机遇机遇( (二二) )OpportunitiesOpportunities4 4 政策上已允许全部或部分搞营利性、股政策上已允许全部或部分搞营利性、股 份制？份制？9292年徐汇区牙防所试行年徐汇区牙防所试行5 5 医疗卫生资源的合理配置，医疗机构的医疗卫生资源的合理配置，医疗机构的 联合重组联合重组6 6 管理体制管理体制 经营体制经营体制 通过服务获取利润通过服务获取利润7 7 WTO WTO 使自主权提高使自主权提高8 8 ISO9000 ISO9000质量管理的实施质量管理的实施医院的SWOT分析（六） T 挑战挑战 Threats Threats 1 1 医保改革，低水平，广覆盖，个人帐户，商业保险医保改革，低水平，广覆盖，个人帐户，商业保险 2 2 药占比例逐年下降药占比例逐年下降 3 3 经验管理经验管理 科学管理科学管理 4 4 管理理念管理理念 经营理念经营理念 5 5 医疗服务的买方市场医疗服务的买方市场 以人为本，以人为本， 以病人为中心，提供全套服务以病人为中心，提供全套服务 6 6 医药卫生体制、机制的改革，如何去适应医药卫生体制、机制的改革，如何去适应 7 7 人才、质量、服务人才、质量、服务 8 8 调整解决既得利益，保障改革顺利实施调整解决既得利益，保障改革顺利实施思考与建议（一）1 1 稳定思想，稳定队伍，稳定政策稳定思想，稳定队伍，稳定政策2 2 练好内功，抓好内涵，搞好认证练好内功，抓好内涵，搞好认证3 3 重视质量，改善服务，以人为本重视质量，改善服务，以人为本4 4 集中力量，发展优势，政策倾斜集中力量，发展优势，政策倾斜5 5 突出重点，形成特色，以点带面突出重点，形成特色，以点带面6 6 保证利益，合理调整，大家得益保证利益，合理调整，大家得益思考与建议（二）三个有利于：三个有利于：有利于医院整体实力的增长有利于医院整体实力的增长 有利于医疗、教学、科研的开展有利于医疗、教学、科研的开展 有利于医院、职工收益的提高有利于医院、职工收益的提高思考与建议（三）加强调查研究加强调查研究全面理解政策全面理解政策正确指导工作正确指导工作迎接时代挑战迎接时代挑战医疗机构药品集中采购和药品生产经营企业的对策主讲：李宪法先生主讲：李宪法先生一、概念医疗机构药品集中采购，是指医医疗机构药品集中采购，是指医疗机构共同委托中介机构通过招标或疗机构共同委托中介机构通过招标或议价等方式以相同的人格购买药品及议价等方式以相同的人格购买药品及伴随服务的行为。伴随服务的行为。（一）招标分为公开招标和邀请招标公开招标公开招标是指招标人以招标公告的方式在全国是指招标人以招标公告的方式在全国范围内邀请不特定的投标人投标，适范围内邀请不特定的投标人投标，适用于临床普遍应用、采购批量大、没用于临床普遍应用、采购批量大、没有品牌限制的品种。有品牌限制的品种。邀请招标邀请招标是指招标人以招标邀请书的方式在全是指招标人以招标邀请书的方式在全国范围内邀请三个以上潜在的投标人国范围内邀请三个以上潜在的投标人投标。适用于临床普遍应用、采购批投标。适用于临床普遍应用、采购批量大、有品牌限制的品种。量大、有品牌限制的品种。（二）议价议价是指依托于医药电子商务系统议价是指依托于医药电子商务系统进行的竞争性谈判、询价采购等采购方进行的竞争性谈判、询价采购等采购方式，适用于不能构成比较和竞争的品种，式，适用于不能构成比较和竞争的品种，包括新药、首次进入医疗机构的品种、包括新药、首次进入医疗机构的品种、以及临床应用不普遍、采购批量较小的以及临床应用不普遍、采购批量较小的品种和单一来源品种。品种和单一来源品种。二、政策框架（一）目的：规范医疗机构药品购销活动，从源（一）目的：规范医疗机构药品购销活动，从源头上治理药品购销中不正之风。头上治理药品购销中不正之风。（二）方式：一般实行公开招标。不宜实行公开（二）方式：一般实行公开招标。不宜实行公开招标的可采用邀请招标、竞争性谈判采招标的可采用邀请招标、竞争性谈判采购、询价采购等方式。购、询价采购等方式。（三）范围：城镇职工医疗保险药品目录中的药（三）范围：城镇职工医疗保险药品目录中的药品、医疗机构临床使用量比较大的药品，品、医疗机构临床使用量比较大的药品，原则上实行集中招标采购。原则上实行集中招标采购。二、政策框架（四）采购周期：同一品种一年最多不超过两次。（四）采购周期：同一品种一年最多不超过两次。（五）价格：及时调整零售价，让利于患者。（五）价格：及时调整零售价，让利于患者。（六）技术手段：积极利用现代信息网络技术，提高工作效（六）技术手段：积极利用现代信息网络技术，提高工作效率，降低流通率，降低流通成本。成本。（七）要求：（七）要求：严格遵守公开、公平、公正竞争和诚实信用的原则；严格遵守公开、公平、公正竞争和诚实信用的原则；坚持质量第一，严格质量控制，依照质量价格比优化的原则坚持质量第一，严格质量控制，依照质量价格比优化的原则确定中标品种；确定中标品种；依法接受社会监督，抵制不正之风；依法接受社会监督，抵制不正之风；从实际出发，因地制宜确定采购形式和采购范围，确保临床从实际出发，因地制宜确定采购形式和采购范围，确保临床用药。用药。二、政策框架（八）招标代理机构（八）招标代理机构依法设立、从事药品集中采购代理业务并提供相应服依法设立、从事药品集中采购代理业务并提供相应服务的社会中介组织；务的社会中介组织；不得从事药品经营业务；不得从事药品经营业务；不得与行政机关存在隶属关系和经济利润关系；不得与行政机关存在隶属关系和经济利润关系；接受药监部门和卫生行政部门的资格认证、定期复审接受药监部门和卫生行政部门的资格认证、定期复审和监督管理；和监督管理；可以向投标人收取标书成本和服务成本费用，收费标可以向投标人收取标书成本和服务成本费用，收费标准由省级价格主管部门审批。准由省级价格主管部门审批。（九）适用法律：中华人民共和国招标投标法和（九）适用法律：中华人民共和国招标投标法和中华人民共和国药品管理法。中华人民共和国药品管理法。三、电子商务解决方案四、系统架构五、业务流程药品需求信息药品供应信息合法性真实性审核医疗机构生产经营企业信息编辑加工标准化处理增值信息服务专家委员会评标议价履约商品信息成交商品信息交易医疗机构生产经营企业药品集中采购主信息中心交易中心六、商业模式的主要特征（一）具有中国特色、符合中国国情的电子商务（一）具有中国特色、符合中国国情的电子商务系统。通过广泛地推广应用使我国医药电系统。通过广泛地推广应用使我国医药电子商务系统实现跨越式的发展。子商务系统实现跨越式的发展。（二）提供药品虚拟代理服务。使药品生产企业（二）提供药品虚拟代理服务。使药品生产企业和进口药品一级代理商同医疗机构建立直和进口药品一级代理商同医疗机构建立直接业务联系，减少药品流通领域的中间环接业务联系，减少药品流通领域的中间环节，提高工作效率，降低交易成本。节，提高工作效率，降低交易成本。（三）提供全面系统的药品集中采购管理咨询服（三）提供全面系统的药品集中采购管理咨询服务，帮助医疗机构彻底转换药品采购管理务，帮助医疗机构彻底转换药品采购管理模式。模式。六、商业模式的主要特征（四）提供招标、投标、评标全过程的无纸化服务。把医疗（四）提供招标、投标、评标全过程的无纸化服务。把医疗机构从药品集中采购的繁锁事务中解放出来，提高采机构从药品集中采购的繁锁事务中解放出来，提高采购效率，降低采购成本，缩短采购周期。购效率，降低采购成本，缩短采购周期。（五）改变药品购销双方的信息获取方式。推动药品信息采（五）改变药品购销双方的信息获取方式。推动药品信息采集、加工、传递、利用过程的专业化和社会化，有效集、加工、传递、利用过程的专业化和社会化，有效解决药品购销中的信息不对称问题，实现信息资源共解决药品购销中的信息不对称问题，实现信息资源共享。享。（六）提供高质量的信息增值服务。为购销双方和政府监管（六）提供高质量的信息增值服务。为购销双方和政府监管部门提供大数据量的医药电子商务信息流。部门提供大数据量的医药电子商务信息流。（七）广泛的适用性。项目的推广应用不依托于医疗机构和（七）广泛的适用性。项目的推广应用不依托于医疗机构和药品生产经营企业的信息化。所有县及县以上城镇医药品生产经营企业的信息化。所有县及县以上城镇医疗机构都可以借助这一网络平台参与药品集中采购。疗机构都可以借助这一网络平台参与药品集中采购。所有药品生产经营企业都可以用最少的资金投入轻松所有药品生产经营企业都可以用最少的资金投入轻松跨进医药电子商务的门槛。跨进医药电子商务的门槛。七、对医药市场的主要影响（一）（一）GMP企业的市场空间扩大企业的市场空间扩大（二）市场集中度提高（二）市场集中度提高（三）药品价格下降（三）药品价格下降（四）药品品牌减少（四）药品品牌减少（五）经营成本下降（五）经营成本下降（六）区域性分割被打破（六）区域性分割被打破（七）物流系统逐步实现社会专业化（七）物流系统逐步实现社会专业化（八）购销双方的利益逐步趋向均衡。、（八）购销双方的利益逐步趋向均衡。、八、试点工作中存在的主要问题（一）政策和商业模式有待完善（一）政策和商业模式有待完善（二）认识很不一致（二）认识很不一致（三）来自购销双方的阻力（三）来自购销双方的阻力（四）信息化基础太差（四）信息化基础太差（五）履约困难（五）履约困难（六）配送问题（六）配送问题九、药品生产经营企业应采取的对策（一）强化和完善质量管理系统（一）强化和完善质量管理系统（二）提高品牌影响力（二）提高品牌影响力（三）扩大经营规模（三）扩大经营规模（四）加快信息化步伐（四）加快信息化步伐（五）构筑全新的物流系统（五）构筑全新的物流系统（六）调整营销政策，转换营销模式（六）调整营销政策，转换营销模式招标采购医药企业所面临的挑战与机遇主讲：刘庆双先生主讲：刘庆双先生政府推行药品招标采购的背景 药品流通领域混乱、不正当竞争猖獗 药品费用居高不下 医院补偿机制不健全，药品市场不规范 药品生产、经营、医疗机构三方经济利益一致 金钱利诱、产生腐败现象 假药劣药屡禁不止导致这种现状的原因（1） 药品生产、流通企业发展失控 药品生产企业6000家 药品经销企业16000 卫生部统计医院16000家 低水平重复生产供大于求 药品经营不择手段导致这种现状的原因（2）药品价格机制尚不健全虚高定价严重流通领域不正之风有空间放开药品价格竞争并未达到预期目的药品是被动消费的特殊商品导致这种现状的原因（3） 医院收入的三个来源 1、财政补偿（近年很低） 2、技术服务 3、药费收入（50%） 药品销售收入是医院补充经营费用的重要部分 形成产、供、销三方共同利益群体98年99年8月获批准的抗感染类新药类别 98年 99年1-8月喹诺酮类 31 30大环内酯类 15 65头孢菌素类 4 26青霉素类 3 19 抗真菌类 9 12抗病毒类 4 17其它 26 17国内部分抗感染药制造商数量种 类 数 量内酰胺生产厂 20 氨苄西林分装厂 40头孢拉定分装厂 47头孢拉定生产厂 82阿莫西林生产厂 56头孢氨苄生产厂 171喹诺酮类 50罗红霉素 40克拉霉素 15阿奇霉素 30医院用药现状医院药房占85% 社会药房占15%医院药费：比重大 中：40-50% 台：30% 日：25% 美：10%（占医疗费）药费增速：过去20-25%/年，现已下降畅销药比重：1-100位占总额80% 1-15位占43%品种、厂牌、渠道繁多，市场混乱供大于求品种更新快、价格差异大、调价频繁用药规范化不够国家要从几个方面入手解决这些问题 加大药品生产结构调整力度 推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序 加强药品执法监督管理 调整药品价格 医疗机构实行药品分开核算、分别管理集中招标采购的好处 有效遏制购销中的不正之风和腐败行为 强化市场竞争机制，改善企业管理、减少流通环 节降低购销成本 有利于控制药品质量，提高用药安全性和有效性 有利于药品价格监控、降低虚高价格，百姓受益 有利于生产结构调整、流通环节的改革和药品质 量监管药品招标采购案例（1） 市招标基本思路（1）不能将招标组织变成第二个医药公司（2）药品招标不收管理费（3）不形成仓储和市场（4）执行全过程监督管理（5）药品作价原则按国家计委文件精神药品招标采购案例（1）（1）招标公告：拍卖行政府采购部、报纸、 电脑网络 招标抗生素、生物制剂15个品种（2）投标预审：接受投标预审31家，通过投标 预审的标文34份（3）开标：有23家投标单位的标文符合招标要 求，进入评估程序（4）随机组成评标专家组药品招标采购案例（1）（5）评标结果对264种不同规格或剂型、不同投标商的药品进行评议15个药品中，二种针剂投标单位只有一家不符规定，不进行评标，13种药品的25个不同剂型中标，其中GMP认证的产品达16个（6）监督药品招标采购案例（1） 第二批招标结果 15品种、226种不同剂型和规格竞标 15个品种30个剂型规格中标 第三批招标结果 40个品种、321个不同剂型规格竞标 40品种、88个不同剂型规格中标 其中进口、GMP达标（或认证）产品43个（占48.9%） 第四批招标结果 25品种、196种不同剂型和规格竞标 25品种、63个不 同剂型和规格药品中标 进口、达标（或认证）的产品36个（占57.14%）药品招标采购案例（1） 招标采购成效招标采购成效（1）保证了药品质量 GMP达标64% 73.3% 48.9% 57.14%（2）适度降低了药品经销价格 一期原批发价/中标价 -34.77% 二期原批发价/中标价 -49.45% 个别产品的降幅达80%（3）患者受益: 先锋6号胶囊(0.25*24) 原价24.29/盒 现价13.68/盒药品招标采购案例（1） 招标采购中反映出的问题（一）医疗机构存在的问题 药品价格下降、医疗机构药品利润减少招标前采购的药品价格差受损失临床需要不能完全满足中标药品但未列入医保目录如何管理受中标药品的使用限制、同类药品中的进口药、合资 药因价格因素没中标影响不同层次人群的需求及医疗 质量的提高医疗机构用药计划和库存难掌握药品招标采购案例（1） （二）药品经销单位的问题未中标企业失去市场陷入困境中标的企业，中标价只有微利，随着招标的扩大，可能不利于医药行业的发展药品经销企业的库存药品受中标价影响有价调损失和违约损失医疗机构招标前进货，中标价下调向经销单位退货或降价，企业损失医疗机构执行中标价与市场药店的零售价存在差异，将引起消费者的强烈对比反应，给企业带来社会压力药品招标采购案例（2） 市卫生局药品招标采购 评标定标方案专家库270人，随机抽取13人工作人员10人，在保密的情况下工作一审企业的资质、药品质量二审药品价格三审售后报务测算平均分，最高者中标（附药品生产、经营企业评标标准及计分表）药品招标采购案例（3） 市二次招标情况第一次招标情况招标原则：同种药品扣率低者中标招标办法： 公开向全国邀请投标 专家审评、限定中标企业条件 公开招标会 签订购销合同药品招标采购案例（3） 市先期对7个抗生素品种招标招标结果原则上分为GMP认证和达标两档次投标企业的扣率极低中标价在12%38%之间均为国内小厂（附中标产品情况表）药品招标采购案例（3） 第二次招标情况招标不再划分GMP认证和达标价格低者中标一次性签定6个月的供销合同90天内回款非中标厂家的采购量不得超过5%（附开标情况表）药品招标采购案例（4） 省部分招标品种开标情况招标结果原则上分为GMP认证和达标两档次招标品种125种 喹诺酮5种 抗生素30种 -酰胺类19种180个企业和商业投标64家企业或商业投标-内酰胺类抗生素（附开标情况表）招标采购引发的思考（1）如何鉴定企业资质？ 三证齐全的药品生产企业6000家 药品经营企业16000家如何鉴定产品质量？ GMP认证与达标 厂GMP与车间GMP 现发证企业354家 药品检验报告 临床反馈招标采购引发的思考（2）如果价格是决定中标与否的主要因素那么主市场？要合理利润？宁丢利润不丢市场中标要合理利润 落榜企业不断发展的动力利润企业发展的希望研发成果入世以后怎么和洋人竞争招标采购引发的思考（3）有品牌的大企业和小企业在维护产品质量和技术服务上的付出一样吗？ 厂房设备的投入 GMP的管理 人员的培训 技术支持 社会责任与信誉但我们现在站在同一起跑线上招标采购引发的思考（4）既使以很低价格赢得市场能支撑吗？保持产品质量始终不变的服务水准高水平的技术支持内部挖潜，获得企业的不断发展招标采购引发的思考（5）新产品的市场开发将因费用不足而夭折介绍期介绍期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期招标采购引发的思考（6）招标采购要缩谁的水？招标采购要缩谁的水？企业商业医疗机构招标采购引发的思考（7）生产企业为何积极减肥？生产企业过剩同类品种繁多，低水平重复品种有限 怕失去市场低价倾销行为的出现是否符合价格政策招标采购引发的思考（8）因招标导致的地区间价差会冲乱整个市场商业利益行为组织内部利益行为来自商业医疗机构、患者的强烈反应和压力招标采购引发的思考（9）我做不成 你也做不成恶性竞争 一篇故事的启发 企业要考虑另辟新径、创新招标采购引发的思考（10）当前医药市场的改革是医药产业的一次洗牌大企业不一定长盛不衰小企业不一定无出头之日众多的中小企业收购了数目不少的二类以上新药生产企业路在何方避开焦点 开发创新品种开拓OTC市场选择适合于临床和医保范围的品种合理的价格策略药品报销要考虑的问题（1）地区的疾病特征地区经济和集资水平报销药品品种、剂型、厂牌部分药品的适应症与使用限制市场价格与报销水平一次报销数量临床有价值，但价格高的药品如何处理药品报销要考虑的问题（2）不同类别药品的费用比例作用相近的同类药品中品种如何控制原开发厂和仿制药的取舍或共存病人对不报销药品承受力的弹性医院用药选择原则（1）临床有重大意义的创新药优先用同类药保持合理数量 新品种必须比老品 种有显著优点仿制药在质量可靠价格合理条件下原创和仿制各一种OTC药满足需要 不要太多医院用药选择原则（2）一药多厂选择原则 质量、信誉、价格、服务、公平批发商选择原则总代理或相对直接代理优先企业稳定情况市场经济下制定药价的影响因素需求因素产品特性；可接受性、疗性、副作用那些医生最喜欢用此药相关药物的价格情况剂量和疗程及费用，与医疗保障系统的关系可能用药病人的年龄组，收入水平等因素价格，收入水平及产品质量要求的弹性竞争品种出现的可能性及时间表在不同价格下的预测消耗量产品生存周期及其模式市场经济下制定药价的考虑因素supply factors竞争产品和公司的数量和类型，发展动态研制、生产、质控的投资水平、剂型、规格、 包装、有效期相关产品和公司的专利状态本公司其他产品的价格，销售量和效益对医生产品服务方面的差异税收模式与政府关系：注册、监督市场经济下制定药价的考虑因素环境因素经济状况，卫生经费，卫生保健系统用药习惯和方式政治环境，政府在卫生保健系统中的作用整体经济中的价格管理模式进出口，货币兑换法规不同国家间注册规定比较市场经济下制定药价的策略新产品撇脂法（skimming pricing）：以利润为目标， 初期高定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早 期补偿研制投资渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价 格弹性高，抵制竞争品成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多竞争定价法：多用、简便市场经济下制定药价的策略成熟产品面临Generic、疗效相似产品竞争价格维持：市场份额大，竞争影响小时降价：防卫性措施，Generic竞争提价：通货膨胀等多项原因创新药和仿制药价格构成 创新药 仿制药生产成本 30 30其他成本 25 25税前利润 15 10研发费用 15 0 科学资料 15 15差价率 0 25总计 100 100我国药价制定方式化学药品制剂定价级别：国家、地方、自定出厂价格 =（制造成本+期间费用）（1+销售利 润率）；期间费用指推销费、宣传费，不得大 于10%，销售利润率与药品审批级别和GMP有关批发价格=出厂价格（1+进销差率）；进销差率： 19-20%以下零售价格：批零差率最高15%进口药价=到岸价+关税+手续费+批零差价我国的药价状况中国与欧美亚七国家和地区部分药品价格调查我国名牌专利上市药品与国外发达国家价格比较36个我国常用进口或合资原厂家开发名牌专利市药品的价格与国外发达国家价格接近2/3药品的国内价格高于国外七国家和地区的最低药价1/3药品的国内价格低于国外药价的均值和最低药价，为最低药价的51.67-98.30%国内先进口后仿制药品与进口或合资专利药品价格比10个国内先进口后仿制药品与进口或合资专利药品价格与国外发达国家仿制药品与专利药品价格比(70%左右)接近,为64.83%。国内先仿制后进口药品与进口或合资专利药品价格比5个国内先仿制后进口药品与进口或合资专利药品价格比平均为3.42%。国内先仿制后进口药品的价格远远低于进口或合资药品的价格。销售渠道管理主讲：邹汉城先生主讲：邹汉城先生药厂经销商医院药店医师药师消费者药品信息应收帐款的管理信用的授予信用的授予w应收帐款是一个公司最大、最重要，并且是最无应收帐款是一个公司最大、最重要，并且是最无保障的资产保障的资产w坏帐、呆帐太多使公司失去市场，更重要的是可坏帐、呆帐太多使公司失去市场，更重要的是可能使公司倒闭能使公司倒闭w公司对授予客户信用的管理对其应收帐款的回收公司对授予客户信用的管理对其应收帐款的回收有重大影响有重大影响w为了有效、及时的收款，公司必须事先进行严格为了有效、及时的收款，公司必须事先进行严格的信用调查，并作出正确的授予信用的决定的信用调查，并作出正确的授予信用的决定应收帐款的管理信用申请信用申请w目的：目的：1.收集信息，帮助决定是否授予信用收集信息，帮助决定是否授予信用2.决定授予信用的额度决定授予信用的额度3.收集信息，帮助你执行公司的信用政策，并加强收款能力收集信息，帮助你执行公司的信用政策，并加强收款能力w设计信用申请表：设计信用申请表：1.询问你所关心的问题询问你所关心的问题2.客户有准备，愿意并能够提供你所要求的资料客户有准备，愿意并能够提供你所要求的资料3.告诉客户你为什么要这些资料告诉客户你为什么要这些资料4.信用申请必须合法信用申请必须合法5.最好能让银行或审计协助最好能让银行或审计协助应收帐款的管理信用度的评估：信用度的评估：1资产和债务的比例至少应在资产和债务的比例至少应在1.75:12现金现金+应收帐款与债务的比例至少为应收帐款与债务的比例至少为1:13信用额度信用额度(亦称为资信亦称为资信)：一般授予全年销售额的：一般授予全年销售额的15%4所有的资信额度都应以所有的资信额度都应以60天内回款为基准点天内回款为基准点5AAA20%资信资信AA15%资信资信A10%资信资信B50%资信资信BB不授予资信不授予资信应收帐款的管理作出信用的决定作出信用的决定w询问有关信用申请的细节询问有关信用申请的细节w花时间分析这些资料的可靠性花时间分析这些资料的可靠性w答案：答案：1.Yes/No：销售额销售额利润率利润率风险额度风险额度经济形势经济形势销售市场的策略销售市场的策略2.至少应该知道：信用评级至少应该知道：信用评级对其它债权人的支付情况对其它债权人的支付情况最近的财务报表最近的财务报表诉讼及抵押信息诉讼及抵押信息应收帐款的管理除授予信用外的其它选择除授予信用外的其它选择w在一段时间内款到发货，直到建立良好信誉在一段时间内款到发货，直到建立良好信誉w先低而后高的信用额度先低而后高的信用额度改变观念，扩大市场改变观念，扩大市场w低扣率的现金交易低扣率的现金交易w信用担保的灵活使用信用担保的灵活使用w知情人的参考具有重要意义知情人的参考具有重要意义w柏拉图定率：柏拉图定率：80/20/80w寻找一位新客户比维持一位老客户昂贵寻找一位新客户比维持一位老客户昂贵10倍倍w提高利润，减少辛苦是仔细地寻找有潜力可靠的合作提高利润，减少辛苦是仔细地寻找有潜力可靠的合作伙伴，并不断维系和发展良好的客情关系伙伴，并不断维系和发展良好的客情关系应收帐款的管理主要内容：主要内容：1付款日期的确认付款日期的确认2收款的优惠政策收款的优惠政策3所有的条例应与当时的贷款利息挂钩所有的条例应与当时的贷款利息挂钩4申请人签字时应声明所提供资料的准确性申请人签字时应声明所提供资料的准确性5处理争议的仲裁方式及仲裁地处理争议的仲裁方式及仲裁地6特殊事件的处理特殊事件的处理7在审核信用申请和更新信用档案时，与银行和客户债在审核信用申请和更新信用档案时，与银行和客户债权人联系的许可权人联系的许可应收帐款的管理担保条款：担保条款：1定义：担保是对个人或公司提出的对贷款或商定义：担保是对个人或公司提出的对贷款或商品担保付款的要求品担保付款的要求2特定情况下必须介入特定情况下必须介入3担保付款：能立即找到担保人，是最常用的担担保付款：能立即找到担保人，是最常用的担保形式保形式4担保追款：债权人必须在对债务人用尽所有办担保追款：债权人必须在对债务人用尽所有办法仍得不到付款的情况下，才能找担保人法仍得不到付款的情况下，才能找担保人应收帐款的管理危险信号：危险信号：1.不完全的信用申请不完全的信用申请2.无信用的历史无信用的历史3.拒绝银行和审计的介入拒绝银行和审计的介入4.不愿提供担保人不愿提供担保人5.银行历史短银行历史短(30天约占天约占25%3.60天约占天约占15%4.90天约占天约占7%5.120天约占天约占3%应收帐款的管理应收帐款随着时间而贬值：应收帐款随着时间而贬值：1.现在现在=100%2.120天天=73%3.270天天=36%利率不是决定的因素，更重要的是丧失了机会成本，利率不是决定的因素，更重要的是丧失了机会成本，无法扩展业务，削减了利润无法扩展业务，削减了利润注意：注意：1在没有信用申请情况下，决不给予客户授予信用在没有信用申请情况下，决不给予客户授予信用2要求客户填写信用申请表，决不会得罪客户，态度要求客户填写信用申请表，决不会得罪客户，态度应当严肃认真应当严肃认真3担人必须由公司法人或最高负责人签署担人必须由公司法人或最高负责人签署4担保必须是书面的，有证人在场或公证担保必须是书面的，有证人在场或公证应收帐款的管理如何管理好应收货款如何管理好应收货款正确地签订购销协议书：正确地签订购销协议书：1细致而慎密细致而慎密2经过专业律师审核经过专业律师审核3双方法人授权签署双方法人授权签署4具单位公章具单位公章正确地签订供货合同：正确地签订供货合同：1不能涂改不能涂改2全面填写全面填写3签字人必须被授权签字人必须被授权4与购销协议书相一致与购销协议书相一致应收帐款的管理良好信用管理有效之处良好信用管理有效之处w提前计划好风险承受的尺度，即公司的资信提前计划好风险承受的尺度，即公司的资信总额总额w制订公司的销售政策，用购销协议书的形式制订公司的销售政策，用购销协议书的形式体现体现w采取即时的政策躲避风险采取即时的政策躲避风险w运用一切可能的手段回收货款运用一切可能的手段回收货款w逐步建立和完善客户的资料库逐步建立和完善客户的资料库应收帐款的管理不良资信管理的影响不良资信管理的影响w销售人员成了追款队销售人员成了追款队w签订合同时承担更多的压力签订合同时承担更多的压力w导致与客户将来的关系趋于紧张化导致与客户将来的关系趋于紧张化w趋向在实收款的基础上汲取佣金的倾向趋向在实收款的基础上汲取佣金的倾向w最终使销售大幅度下降，进入恶性循环最终使销售大幅度下降，进入恶性循环应收帐款的管理有问题的应收帐款处理有问题的应收帐款处理w一次性激励回款一次性激励回款w还款发货，逐步驱零法还款发货，逐步驱零法w让利冲抵或调货平帐让利冲抵或调货平帐w担保或抵押或公证程序担保或抵押或公证程序w法律程序的起动法律程序的起动应收帐款的管理总结w对现在或潜在的客户了解愈多，冒的风险愈小对现在或潜在的客户了解愈多，冒的风险愈小w在没有信用调查的情况下，决不授予信用额度在没有信用调查的情况下，决不授予信用额度w坚信坚信“信任但要证实信任但要证实”的原则的原则w中国医药商业企业一般信用期限为中国医药商业企业一般信用期限为30-90天天w对所有的客户都保持严格的收款程序对所有的客户都保持严格的收款程序w不要随便夸张或威胁采用法律行动，除非你真的有意不要随便夸张或威胁采用法律行动，除非你真的有意这样做，否则不但失信更有打草惊蛇的麻烦这样做，否则不但失信更有打草惊蛇的麻烦w在内部和外部追款所有的努力都无效的情况下，另有在内部和外部追款所有的努力都无效的情况下，另有二种选择：二种选择：1.勾消债务；勾消债务；2.进行诉讼进行诉讼应收帐款的管理