1专业训练营推广方法专业训练营推广方法2主要内容主要内容专业训练营定义与工作目标专业训练营的运作思路专业训练营操作流程实施过程中的注意事项3专业训练营的定义专业训练营的定义4资源不足和条件资源不足和条件欠缺的地方推广欠缺的地方推广金鼎工程的可选金鼎工程的可选模式模式阶段推广目标的阶段推广目标的达成，利于在当达成，利于在当地形成推广根据地形成推广根据地，为后期辐射地，为后期辐射推广起到很好的推广起到很好的铺垫作用。铺垫作用。培养推广人员培养推广人员专业训练营的工作目标专业训练营的工作目标提升团队中坚力量的专提升团队中坚力量的专业化水准业化水准,进一步强化专进一步强化专业化的销售流程。业化的销售流程。对参训学员增强训练与对参训学员增强训练与辅导，直接面向市场，辅导，直接面向市场，解决市场实际问题。解决市场实际问题。加强督导与追踪，帮助加强督导与追踪，帮助中坚力量在专业水平提中坚力量在专业水平提升的同时养成良好的销升的同时养成良好的销售习惯，从而有效提升售习惯，从而有效提升绩效。绩效。在团队设立标杆，以在团队设立标杆，以便对团队起到带动作用。便对团队起到带动作用。单独运作单独运作或与优先或与优先推广模式推广模式结合运用结合运用5主要内容主要内容专业训练营操作流程实施过程中的注意事项专业训练营的运作思路专业训练营定义与工作目标6专业训练营的运作思路专业训练营的运作思路挑选挑选挑选挑选了解了解了解了解“ “客户需求分析与产品组合客户需求分析与产品组合客户需求分析与产品组合客户需求分析与产品组合” ”的资深讲师、组训的资深讲师、组训的资深讲师、组训的资深讲师、组训 组成训练人员及组成训练人员及组成训练人员及组成训练人员及授课人员。授课人员。授课人员。授课人员。挑选有强烈的自我提升意愿，并有较挑选有强烈的自我提升意愿，并有较挑选有强烈的自我提升意愿，并有较挑选有强烈的自我提升意愿，并有较大提升空间的伙伴做为参训学员。大提升空间的伙伴做为参训学员。大提升空间的伙伴做为参训学员。大提升空间的伙伴做为参训学员。根据对参训学员调研反馈设置课程，根据对参训学员调研反馈设置课程，根据对参训学员调研反馈设置课程，根据对参训学员调研反馈设置课程，主要采取训练为主，讲授为辅的方式，主要采取训练为主，讲授为辅的方式，主要采取训练为主，讲授为辅的方式，主要采取训练为主，讲授为辅的方式，对销售流程中难以掌握的部分进行强对销售流程中难以掌握的部分进行强对销售流程中难以掌握的部分进行强对销售流程中难以掌握的部分进行强化化化化并加入答疑和市场实作陪访等部分。并加入答疑和市场实作陪访等部分。并加入答疑和市场实作陪访等部分。并加入答疑和市场实作陪访等部分。加大对参训学员的追踪辅导力度。加大对参训学员的追踪辅导力度。加大对参训学员的追踪辅导力度。加大对参训学员的追踪辅导力度。通过编制通过编制通过编制通过编制专业训练营快讯专业训练营快讯专业训练营快讯专业训练营快讯等形式等形式等形式等形式 加大宣传，树立标杆，为推广营造良加大宣传，树立标杆，为推广营造良加大宣传，树立标杆，为推广营造良加大宣传，树立标杆，为推广营造良好氛围。好氛围。好氛围。好氛围。合理规划，合理规划，不占用过多不占用过多展业时间，展业时间，注重实用，注重实用，增强参与度增强参与度7三个工作月，采取分阶段运作思路三个工作月，采取分阶段运作思路对销售流程的每对销售流程的每一个环节的难点一个环节的难点进行强化，使代进行强化，使代理人能够熟练掌理人能够熟练掌握。握。利用工具对现有利用工具对现有客户群进行分类，客户群进行分类，帮助业务员确定帮助业务员确定其目标市场及开其目标市场及开拓方法拓方法 。使学员能运用所使学员能运用所学知识，对个案学知识，对个案进行需求分析，进行需求分析，推荐产品组合，推荐产品组合，设计建议书，并设计建议书，并进行有效沟通。进行有效沟通。帮助学员解决工帮助学员解决工具使用中共同存具使用中共同存在问题。在问题。由讲师陪同进由讲师陪同进行市场实作，行市场实作，积累工具实际积累工具实际运用的经营，运用的经营，同时进一步强同时进一步强化销售流程。化销售流程。达成阶段运作达成阶段运作目标目标对成功案例进对成功案例进行经验汇总行经验汇总市场实作市场实作经验汇总经验汇总销售流程销售流程难点强化难点强化个案分析个案分析疑难解答疑难解答第一个工作月第三个工作月第二个工作月8主要内容主要内容实施过程中的注意事项专业训练营定义与工作目标专业训练营的运作思路专业训练营操作流程9专业训练营操作流程专业训练营操作流程参训业务参训业务员挑选员挑选培训课程培训课程设置设置需求诊断需求诊断实施实施组建训练组建训练营营成立专业训练营成立专业训练营推广小组推广小组与领导沟通开营事与领导沟通开营事项，完成资源配备项，完成资源配备制定训练营各项制定训练营各项规章规章出台专业训练营出台专业训练营运作方案运作方案- -挑选讲师、组训、主管参与挑选讲师、组训、主管参与训练营推广小组，起草团队训练营推广小组，起草团队文化文化- -训练营负责人、追踪训练营负责人、追踪督导员、联络员、督导员、联络员、授课讲师的确定授课讲师的确定- -专业训练营运作方案包括：专业训练营运作方案包括：操作手册、奖励方案、评估操作手册、奖励方案、评估 标准、阶段目标制定等标准、阶段目标制定等 - -制定宣导方案并实施制定宣导方案并实施 宣导宣导- -专业训练营出勤专业训练营出勤制度、拜访制度制度、拜访制度、奖惩制度、积、奖惩制度、积分制度、学习制分制度、学习制度等度等- -与领导沟通事项：与领导沟通事项：训练营人员定位、训练营人员定位、场地、多媒体教学场地、多媒体教学设备、训练营运作方案设备、训练营运作方案各项规章制度，赢得领导各项规章制度，赢得领导认同认同10专业训练营操作流程专业训练营操作流程参训业务参训业务员挑选员挑选培训课程培训课程设置设置需求诊断需求诊断实施实施组建训练组建训练营营调研意愿年龄、年资持证绩效学习力有强烈改善意愿，自愿使用工具并接受需求导向销售技能培训年龄在25-45岁之间，年资在1年以上3年以下（建议）全部要求持证在团队中绩效处于中间层，可提升空间很大学习力较强，接受度好三种调研方法自愿报名，自愿报名，建议不超过建议不超过6060人人11专业训练营操作流程专业训练营操作流程参训业务参训业务员挑选员挑选培训课程培训课程设置设置需求诊断需求诊断实施实施组建训练组建训练营营运用科学工作方法，了解参训业务员的真实需求、困难和障碍点利用调研分析结果，对训练营运作方案进行检视和纠偏12专业训练营操作流程专业训练营操作流程参训业务参训业务员挑选员挑选培训课程培训课程设置设置需求诊断需求诊断实施实施组建训练组建训练营营每周2-3次（下午）具体说明第一个工作月第一个工作月第二个工作月第二个工作月第三个工作月第三个工作月启动训练营，建立团队文化，强化工具培启动训练营，建立团队文化，强化工具培训，重在演练。训，重在演练。重点强化需求沟通与产品组合沟通的培训重点强化需求沟通与产品组合沟通的培训与演练，引用案例教学，加大追踪辅导。与演练，引用案例教学，加大追踪辅导。重点强化灵活使用工具、拒绝处理、促成重点强化灵活使用工具、拒绝处理、促成等方面的技能培训，加大市场实作，完成等方面的技能培训，加大市场实作，完成阶段推广目标阶段推广目标13专业训练营操作流程专业训练营操作流程参训业务参训业务员挑选员挑选培训课程培训课程设置设置需求诊断需求诊断实施实施组建训练组建训练营营时间内容时间内容5月25日训练营启动宣导6月22日建议书制作5月27日简易流程串讲6月24日工具运用答疑6月1日有效使用问卷6月29日市场实作6月3日需求沟通技巧7月1日通关反馈6月8日需求沟通技巧7月6日高级流程讲解6月10日产品组合沟通7月13日灵活运用工具6月15日问题答疑7月15日促成技巧6月17日建议书制作南京推广示例14专业训练营课程运作规划专业训练营课程运作规划专业训练营启动观念宣导让参训业务员了解金鼎工程和当前保险业发展的趋势，明白加入专业训练营能带来的收获和对自己未来发展的帮助，增强学习信心和参与度中国保险业未来发展趋势与中国人寿在机遇面前的变革（金鼎工程），专业训练营能帮助业务员在哪些方面提升，以及预期达成的效果演讲式课程目的编排要点授课方式15专业训练营课程运作规划专业训练营课程运作规划问卷的有效使用让业务员熟练掌握问卷填写的要领。并能灵活与客户让业务员熟练掌握问卷填写的要领。并能灵活与客户沟通。特别对于使用过程中常见疑难问题予以解决。沟通。特别对于使用过程中常见疑难问题予以解决。问卷内容分析、标准问卷使用示范、问卷使用中常见问卷内容分析、标准问卷使用示范、问卷使用中常见问题的分析解答、问卷使用的注意事项问题的分析解答、问卷使用的注意事项讲授、示范、点评讲授、示范、点评课程目的编排要点授课方式16专业训练营课程运作规划专业训练营课程运作规划需求沟通技巧能根据问卷进行针对性的需求沟通；并能处理需求沟能根据问卷进行针对性的需求沟通；并能处理需求沟通过程中客户的异议；通过沟通，强化客户的需求意通过程中客户的异议；通过沟通，强化客户的需求意识，为产品推荐作好充分准备识，为产品推荐作好充分准备1、设定在没有异议的前提下，根据问卷进行需求沟通；、设定在没有异议的前提下，根据问卷进行需求沟通；2、强化养老、健康、子女教育、意外、投资等需求进、强化养老、健康、子女教育、意外、投资等需求进行分类沟通，提供沟通的外延材料，强化客户的需求。行分类沟通，提供沟通的外延材料，强化客户的需求。3、设定常见异议，并解决、设定常见异议，并解决4、角色扮演，设定背景及常见异议、角色扮演，设定背景及常见异议5、示范演练，了解学员对需求沟通掌握程度、示范演练，了解学员对需求沟通掌握程度讲授、示范、角色扮演、点评讲授、示范、角色扮演、点评课程目的编排要点授课方式17专业训练营课程运作规划专业训练营课程运作规划产品知识补强课程目的让业务员熟练的掌握市场上常销的险种，对产品知识让业务员熟练的掌握市场上常销的险种，对产品知识能烂熟于心能烂熟于心主打险种、附加险种介绍主打险种、附加险种介绍讲授、示范、演练讲授、示范、演练编排要点授课方式18专业训练营课程运作规划专业训练营课程运作规划产品组合沟通技巧能根据问卷进行针对性的需求沟通；并能处理需求沟能根据问卷进行针对性的需求沟通；并能处理需求沟通过程中客户的异议；通过沟通，强化客户的需求意通过程中客户的异议；通过沟通，强化客户的需求意识，为产品推荐作好充分准备识，为产品推荐作好充分准备1、设定在没有异议的前提下，根据细分市场对应的产、设定在没有异议的前提下，根据细分市场对应的产品组合进行产品组合沟通；品组合进行产品组合沟通；2、产品组合有效的沟通模式、产品组合有效的沟通模式2、设定常见异议，并解决、设定常见异议，并解决3、角色扮演，设定背景及常见异议、角色扮演，设定背景及常见异议4、示范演练，了解业务员对产品组合沟通掌握程度、示范演练，了解业务员对产品组合沟通掌握程度讲授、示范、角色扮演、点评讲授、示范、角色扮演、点评课程目的编排要点授课方式19专业训练营课程运作规划专业训练营课程运作规划建议书制作能根据个案背景，结合客户的具体需求，掌握测算保能根据个案背景，结合客户的具体需求，掌握测算保费的原则并能熟练将设计思路与客户说明；对于高端费的原则并能熟练将设计思路与客户说明；对于高端客户，能根据需求分析和产品组合的推荐状况，设计客户，能根据需求分析和产品组合的推荐状况，设计体现专业的建议书体现专业的建议书1、设样板建议书展示与设计原理分析、设样板建议书展示与设计原理分析2、给定客户背景，布置作业完成建议书、给定客户背景，布置作业完成建议书3、评选优秀建议书，展示并让学员分析设计过程、评选优秀建议书，展示并让学员分析设计过程讲授、示范、角色扮演、点评讲授、示范、角色扮演、点评课程目的编排要点授课方式20专业训练营课程运作规划专业训练营课程运作规划简易流程汇总让学员熟练掌握简易流程，并能运用到市场实践中，让学员熟练掌握简易流程，并能运用到市场实践中，将实作中的问题进行反馈，不断提升对简易流程的认将实作中的问题进行反馈，不断提升对简易流程的认识和理解识和理解1、简易流程串讲，以学员手册中案例二为范例，分别、简易流程串讲，以学员手册中案例二为范例，分别示范演练简易流程，了解业务员对简易流程的掌握情况，示范演练简易流程，了解业务员对简易流程的掌握情况，找到使用过程中的障碍。找到使用过程中的障碍。2、讲师点评与总结：指出存在问题，并总结提炼出相、讲师点评与总结：指出存在问题，并总结提炼出相对标准的示范版对标准的示范版3、按照讲师给定的模式，各小组演练、按照讲师给定的模式，各小组演练4、最后由一组作示范演练、最后由一组作示范演练讲授、示范、角色扮演、点评讲授、示范、角色扮演、点评课程目的编排要点授课方式21专业训练营课程运作规划专业训练营课程运作规划简易流程通关测试 检验阶段培训成果，发现业务员在运用工具中出现检验阶段培训成果，发现业务员在运用工具中出现的问题，现场予以辅导，对共性问题进行总结的问题，现场予以辅导，对共性问题进行总结1、选定通关时间和场地，并进行通关前宣导、选定通关时间和场地，并进行通关前宣导2、设定通关流程与标准答案，及评分标准、设定通关流程与标准答案，及评分标准2、印制问卷、通关表、印制问卷、通关表3、实施通关，建议每人、实施通关，建议每人30分钟通关分钟通关现场一对一运作现场一对一运作运作目的运作要点运作方式22专业训练营课程运作规划专业训练营课程运作规划客户分类管理利用工具对现有客户群进行分类，帮助业务员确定其利用工具对现有客户群进行分类，帮助业务员确定其目标市场及开拓方法目标市场及开拓方法1、用工具进行客户分类管理方法、用工具进行客户分类管理方法2、现场对业务员现有客户进行分类，分析其目标市场、现场对业务员现有客户进行分类，分析其目标市场3、提供对目标市场客户的开拓辅助方法：例如：书信、提供对目标市场客户的开拓辅助方法：例如：书信、分析结果等分析结果等4、订立行动方案，并布置追踪方案、订立行动方案，并布置追踪方案5、总结并调整开拓方法、总结并调整开拓方法讲授、示范、点评讲授、示范、点评课程目的编排要点授课方式23专业训练营课程运作规划专业训练营课程运作规划工具使用答疑对工具使用中共同存在问题，通过专业训练营推广小对工具使用中共同存在问题，通过专业训练营推广小组的力量予以解决组的力量予以解决1、提前收集工具使用存在问题、提前收集工具使用存在问题2、转交专业训练营推广小组进行研讨、转交专业训练营推广小组进行研讨3、根据研讨结果，进行答疑、根据研讨结果，进行答疑讲授、示范、角色扮演讲授、示范、角色扮演运作目的运作要点运作方式24专业训练营课程运作规划专业训练营课程运作规划个案分析学员能运用所学知识，对个案进行需求分析，并推荐学员能运用所学知识，对个案进行需求分析，并推荐产品组合，设计建议书产品组合，设计建议书1、设定以业务员自己或自己的客户为例进行需求分析。、设定以业务员自己或自己的客户为例进行需求分析。2、设定目标市场客户，共同分析需求，研讨开拓方法、设定目标市场客户，共同分析需求，研讨开拓方法讲授、示范、角色扮演、点评讲授、示范、角色扮演、点评课程目的编排要点授课方式25专业训练营课程运作规划专业训练营课程运作规划工具在实战中的灵活使用通过示范讲解工具灵活使用，帮助业务员建立实战概通过示范讲解工具灵活使用，帮助业务员建立实战概念，避免僵化使用工具念，避免僵化使用工具1、问卷的灵活使用；、问卷的灵活使用；2、工具各流程之间的灵活衔接。、工具各流程之间的灵活衔接。3、设定常见异议，并解决、设定常见异议，并解决4、角色扮演，设定背景及常见异议、角色扮演，设定背景及常见异议5、示范演练，帮助业务员建立灵活使用技能、示范演练，帮助业务员建立灵活使用技能讲授、示范、角色扮演、点评讲授、示范、角色扮演、点评课程目的编排要点授课方式26专业训练营课程运作规划专业训练营课程运作规划市场实作通过推广人员的陪访和业务员自己在市场上实作，增通过推广人员的陪访和业务员自己在市场上实作，增强业务员运用工具展业的信心，检验培训效果，在市强业务员运用工具展业的信心，检验培训效果，在市场上发现培训中的不足场上发现培训中的不足1、市场实作前的士气宣导和需求导向式销售流程的串、市场实作前的士气宣导和需求导向式销售流程的串讲，以及宣讲可能遇到的问题解决方案；讲，以及宣讲可能遇到的问题解决方案；2、安排好陪访人员，及拜访路线；、安排好陪访人员，及拜访路线；2、约定返回时间；、约定返回时间；3、检查展业夹、工具，服装穿着；、检查展业夹、工具，服装穿着；4、宣布奖励方案，实施市场实作、宣布奖励方案，实施市场实作市场实作、陪访市场实作、陪访运作目的运作要点运作方式27专业训练营课程运作规划专业训练营课程运作规划高级流程讲解通过高级流程的讲解，使业务员懂得高级流程设计原通过高级流程的讲解，使业务员懂得高级流程设计原理及使用步骤，引导业务员灵活使用工具展业理及使用步骤，引导业务员灵活使用工具展业1、高级流程设计原理、高级流程设计原理2、高级流程讲解、高级流程讲解2、高级流程角色扮演、高级流程角色扮演3、高级流程通关测试、高级流程通关测试讲授、示范、角色扮演、点评讲授、示范、角色扮演、点评课程目的编排要点授课方式28专业训练营操作流程专业训练营操作流程参训业务员挑选培训课程设置需求诊断实施组建训练营实施专业训练营推广每周每周2-3次，每次，每次次3课时课时注重训注重训练和实练和实操操运用多运用多种教学种教学方式方式推广人推广人员周工员周工作小结作小结全程纪全程纪录，以录，以便反馈便反馈灵活处灵活处理突发理突发事件事件29主要内容主要内容实施过程中的注意事项专业训练营定义与工作目标专业训练营的运作思路专业训练营操作流程30实施专业训练营的注意事项实施专业训练营的注意事项严格管理，各项规章制度的执行严格管理，各项规章制度的执行科学的项目组运作方式科学的项目组运作方式注重与领导和团队的有效沟通注重与领导和团队的有效沟通及时总结提炼及时总结提炼每周定期发行每周定期发行专业训练营快讯专业训练营快讯31紧密协作的紧密协作的工作团体工作团体客观严谨的客观严谨的组织计划组织计划科学细致的科学细致的执行方法执行方法科学的项目组运作方式科学的项目组运作方式开放直接开放直接持续沟通持续沟通结合市场结合市场注重实操注重实操细化追踪细化追踪32训练营推广人员职责与分工训练营推广人员职责与分工专业训练营专业训练营负责人的职责负责人的职责专业训练营专业训练营营长营长组织协调专业训练营的正常组织协调专业训练营的正常运作运作督促各项规章制度的执行督促各项规章制度的执行与公司领导和团队进行沟通与公司领导和团队进行沟通组织各类例行会议组织各类例行会议确保推广目标的达成确保推广目标的达成总结提炼与宣传总结提炼与宣传33训练营推广人员职责与分工训练营推广人员职责与分工追踪辅导员追踪辅导员日常工作的追踪，包括：日常工作的追踪，包括：拜访量、问卷、业绩情况。拜访量、问卷、业绩情况。要求：每日汇总。要求：每日汇总。参加人员的整体掌控，包参加人员的整体掌控，包括：深度访谈、及时反馈。括：深度访谈、及时反馈。要求：访谈纪要。要求：访谈纪要。组织编写组织编写专业训练营快专业训练营快讯讯。34训练营推广人员职责与分工训练营推广人员职责与分工联络员联络员（建议选一名学习意愿很强的初级组训或讲师担任）负责与授课老师联系上课负责与授课老师联系上课事宜，配合课堂演练事宜，配合课堂演练职场布置，教学设备准备职场布置，教学设备准备数据统计数据统计资料整理资料整理35训练营推广人员职责与分工训练营推广人员职责与分工授课讲师授课讲师按照工具包或课程设置思按照工具包或课程设置思路准备相应课程，对训练路准备相应课程，对训练营人员实施训练营人员实施训练参与并接受课程反馈参与并接受课程反馈参与推广小组例行会议参与推广小组例行会议按要求完成每周的市场实按要求完成每周的市场实作和陪访作和陪访个别辅导个别辅导36严格管理，各项规章制度的执行严格管理，各项规章制度的执行严格管理，各项规章制度执行主要表现主要表现具体说明具体说明迟到三次、无故旷课一次，予以劝退。出勤制度每天五个电话，三次拜访，一张问卷。拜访制度上课积极发言、认真参与演练，按时完成交办任务。学习制度以积分赛的运作方式，细化追踪，确保阶段推广目标达成追踪制度追踪辅导员追踪辅导员37注重与领导的有效沟通注重与领导的有效沟通定期向领导汇报训练营的运作状况、业绩表现、工作成果、技能提升等内容，并提交文字资料，听取领导的指示，赢得领导层的认同38注重与团队的有效沟通注重与团队的有效沟通39每周定期发行每周定期发行专业训练营快讯专业训练营快讯中国人寿金鼎工程专专业业训训练练营营快快讯讯中国人寿保险股份有限公司对营销团队的一种宣对营销团队的一种宣传传工作成果的有效展示工作成果的有效展示资料存档资料存档工作目标之一工作目标之一40及时总结提炼及时总结提炼训练营业务员训练营业务员的成长变化（技的成长变化（技能、心态、业绩能、心态、业绩等），及时的总等），及时的总结，并在团队中结，并在团队中宣导宣导训练营的组织训练营的组织运作运作讲师的授课效讲师的授课效果果训练营的工作训练营的工作成果成果“专业训练营专业训练营巡回演讲团巡回演讲团”赢得认同，赢得认同，营造良好营造良好的工作氛的工作氛围围41谢谢大家！谢谢大家！