促销员培训手册一、百事公司介绍一、百事公司介绍二、百事产品介绍二、百事产品介绍三、促销员工作职责三、促销员工作职责四、促销程序四、促销程序五、促销技巧五、促销技巧六、中秋促销六、中秋促销七、促销员行为规范七、促销员行为规范八、促销员行业认识八、促销员行业认识q百事可乐诞生于18981898年年的美国的北卡罗来纳州，至今已有100多年历史。今天，百事可乐遍布全球150个国家并且名列美国食品行业之首。q百事公司(PepsiCo.,Inc.)是世界上最成功的消费品公司之一,在全球200多个国家和地区拥有150000名雇员，以年销售收入293亿美元跻身全球前四大食品和饮料公司之列。q在财富杂志公布的美国500强企业中，百事公司排名第127位。q在国际品牌顾问公司福布斯杂志“全美最有价值品牌”中位列前十名。q2003/04/05年，继续被财富评为“全球最受人推崇的饮料公司”第1名。q百事可乐公司是一个全球性的企业，主要以软饮料（碳酸饮料、运动饮料、果汁、茶、瓶装水）及休闲食品为经营主体。q1981年百事可乐正式进入中国市场；1993年百事食品和纯品果汁进入中国。q1999年8月百事可乐进入山东市场；2002年11月1日济南百事可乐饮料有限公司成立。q据世界著名调研公司AC尼尔森公司04年的市场调查数据显示，百事可乐已成为中国碳酸饮料第一品牌；百事可乐的各项品牌指标远超可口可乐。q百事可乐、七喜、美年达是在中国家喻户晓的旗舰品牌。据有关调查，百事可乐已成为中国年轻人最喜欢的软饮料。20022002年年1111月月1 1日日品牌台基：音乐、足球产品规格：产品规格：面对消费者的百事是：面对消费者的百事是：清爽的产品体验百事可乐百事可乐追求尽善尽美的生活百事可乐600ml胶瓶百事可乐2L胶瓶品牌口号：突破渴望品牌口号：突破渴望百事可乐1.25L胶瓶百事可乐2.5L胶瓶百事可乐355ml易拉罐百事轻怡百事清柠百事玻瓶现调机产品规格：产品规格：面对消费者的百事清柠是：面对消费者的百事清柠是：独特的清爽感新潮、时尚百事清柠百事清柠刺激、积极的独特感觉加有柠檬味的可乐百事清柠600ml胶瓶品牌口号：百事加点柠檬好口味品牌口号：百事加点柠檬好口味极极创新产品：百事可乐极创新产品：百事可乐极以极味、极低卡、极自我的产品特点，极致、不妥协、不走中间路线的品牌理念，成为时尚、潮流的引领者。将以极具潮流号召力的姿态，成为年轻人尤其是注重仪表、大胆、另类一族的极爱之品！极极健康潮流：健康潮流：“健康”作为当今社会的一大趋势已经影响到消费者生活的各个方面，人们对低糖型碳酸饮料的需求量极大，于是百事公司极度创新推出不凡产品百事可乐极百事可乐极（PEPSI MAX）横空出世！它的“极味”将完美保留百事可乐刺激、令人兴奋的好口味，它的“极低卡”（不含糖）将使热量小于1个卡路里。因此，百事可乐极百事可乐极具低卡、好口味、酷形象于一身，将完全满足消费者对健康和形象的极完美追求！七喜1.25L胶瓶七喜2L胶瓶七喜600m胶瓶七喜355ml易拉罐七喜2.5L胶瓶产品规格：产品规格：面对消费者的七喜是：面对消费者的七喜是：品牌口号：一点就透品牌口号：一点就透形象代言人： FIDODIDO柠檬水之王七喜七喜机智、幽默、从容独一无二的产品独一无二的产品与众不同的口味与众不同的口味超级活力：更多提神超级活力：更多提神畅快饮用：更少二氧化碳畅快饮用：更少二氧化碳 更佳口感：更多能量更佳口感：更多能量捕捉眼球：淡黄色产品，荧光绿包装捕捉眼球：淡黄色产品，荧光绿包装激浪激浪一、初恋感觉：七喜加一、初恋感觉：七喜加一、初恋感觉：七喜加一、初恋感觉：七喜加1-21-2粒话梅粒话梅粒话梅粒话梅 酸酸甜甜的味觉里混杂着一丝咸味，有种心如鹿撞的感觉 二、情意绵绵：七喜加甜醋二、情意绵绵：七喜加甜醋二、情意绵绵：七喜加甜醋二、情意绵绵：七喜加甜醋 心里有种百感交杂的感觉，见面时甜蜜蜜的，无见面时又时刻想念着对方 三、意乱情迷：七喜加啤酒三、意乱情迷：七喜加啤酒三、意乱情迷：七喜加啤酒三、意乱情迷：七喜加啤酒 所谓的酒不醉人，人自醉 四、执子之手：七喜加酸奶四、执子之手：七喜加酸奶四、执子之手：七喜加酸奶四、执子之手：七喜加酸奶 情意浓浓 五、两小无猜：七喜加雪糕五、两小无猜：七喜加雪糕五、两小无猜：七喜加雪糕五、两小无猜：七喜加雪糕 如胶似漆地沉醉在甜蜜之中 六、红颜知己：七喜加红酒六、红颜知己：七喜加红酒六、红颜知己：七喜加红酒六、红颜知己：七喜加红酒 知己与红颜两相得 七、第七感觉：七喜加柠檬七、第七感觉：七喜加柠檬七、第七感觉：七喜加柠檬七、第七感觉：七喜加柠檬 一种超越味觉的享受七喜的七种饮法产品规格：产品规格：面对消费者的美年达是：面对消费者的美年达是：品牌口号：出味出色美年达品牌口号：出味出色美年达葡萄味青苹果橙味品牌台基：卡通人物形象浓郁果味美年达美年达美年达355ml易拉罐美年达2L胶瓶美年达2.5L胶瓶美年达1.25L胶瓶美年达600ml胶瓶1965年诞生于美国佛罗里达大学；该校的美式橄榄球队Gator受制于当地炎热潮湿的气候原因，经常在训练和比赛中严重脱水，导致比赛成绩不佳；该校的科研人员研制出一种能迅速补充身体水份的饮料，这种饮料能够避免训练、比赛中的严重脱水和电解质的流失；Gator的运动员使用这种饮料后，能够在下半场的比赛中表现的更为突出并屡获佳绩，被成为“下半场球队”；更赢得了美国的“桔子碗”比赛；佳得乐佳得乐出身名门，世界名牌世界领先的果汁品牌世界领先的果汁品牌源于美国佛罗里达州源于美国佛罗里达州以纯正、自然、营养的水果以纯正、自然、营养的水果美味风靡全球美味风靡全球58年年概念概念概念概念包装及价格包装及价格包装及价格包装及价格美味橙汁，果肉新鲜饱满多汁轻轻一咬，果肉内新鲜的果汁便会迸发出来420毫升： 现代渠道/传统渠道 3/3.5元 1L 现代渠道6.2元 品牌品牌品牌品牌纯果乐鲜果粒产产品品品品10% 橙汁5% 果肉12个月保质期百事可乐与足球百事可乐与足球百事可乐公司在世界各地一贯致力于大力支持各国体育运动的发展，尤其是在足球方面更是投入资源最多的公司之一。百事是皇马、曼联和AC米兰俱乐部的全球合作伙伴百事冠名了许多国家包括中国在内的甲级足球联赛百事同时注重足球运动在青少年中的推广，自1999年起开始在中国举办五人制足球赛，以给那些热爱足球运动的青少年参加正规比赛的机会。从2002年开始，已连续3年在山东成功举办“球王争霸”五人制足球赛。05在济南、青岛、烟台、威海、淄博、潍坊等全省十大城市的高校举行“球王争霸”五人制足球赛，参赛球队超过5000支。百事可乐与足球百事可乐与足球百事球王争霸五人制足球赛百事球王争霸五人制足球赛皇马中国行皇马中国行AC米兰训练营米兰训练营曼联训练营曼联训练营百事可乐与音乐百事可乐与音乐音乐是联系年轻人最好的方式。百事拥有最前卫的音乐代言人：郭富城、王菲、陈慧琳、瑞奇马丁；周杰伦、古天乐、F4、郑秀文、布兰妮、夏奇拉、蔡依琳、陈冠希。百事音乐风云榜百事音乐风云榜百事可乐街舞大赛百事可乐街舞大赛百事新星大赛百事新星大赛郭富城济南见面会郭富城济南见面会周杰伦青岛见面会周杰伦青岛见面会明星山东见面会明星山东见面会2003年篮球巨星年篮球巨星姚明正式加盟百姚明正式加盟百事，代言世界第事，代言世界第一的运动饮料品一的运动饮料品牌牌“佳得乐佳得乐”1.以完善的产品和促销知识，利用优秀的促销技巧全力推介百事公司产品。2.准确的向消费者传达促销信息，最大限度提高产品销量。3.协调理货员或超市工作人员及时补充货物。4.按公司要求做好产品生动化工作。5.按照促销规定准确发放促销礼品，并做好礼品发放记录。6.主动收集所有对公司有价值的信息，随时向公司汇报。7.按时按要求完成公司要求填写的各种报表。8.服从促销主管和百事公司店内主管的安排，迅速准确的完成交办的工作。1、进店前的准备工作、进店前的准备工作容妆：面部清洁，上淡妆。不得不化妆，不准浓装艳抹，不要用味道过浓的香水。发型：保持头发整洁，不得染成黄、红、绿、紫等太鲜艳的颜色。手足护理：讲究个人卫生，指甲修剪整齐、干净。不要配带夸张首饰。服装：按公司规定着装，保持服装干净、整齐。梳妆打扮梳妆打扮调整心情调整心情精神饱满温习促销程序/技巧自我鼓励准备促销工具准备促销工具POP促销礼品报表其它（双面胶、剪刀、笔、抹布等）2、进店后的准备工作、进店后的准备工作打招呼打招呼公司工作人员 确认促销内容/时间 分工店内主管人员 协商促销时间/内容物料准备物料准备POP张贴（促销堆头/促销台）促销台 摆放在人流大的地方；不得摆放与促销无关的任何物品。礼品/产品展示 产品、赠品摆放示范产品、赠品摆放示范展台的正确使用与管理展台的正确使用与管理理货理货协调补货（堆头/货架）产品生动化 产品正确排序： 最大陈列面： 产品商标统一朝外 双搭扣捆绑时了解产品信息了解产品信息清楚了解百事不同产品的销售位置、价格和促销信息，当顾客询问时，可详细解答。3、促销工作程序、促销工作程序打招呼打招呼站位（一般在促销堆头前/主要通道、距离感）打开话题。根据不同身份的人，称呼不同（例如：先生，您好！）语言亲切（普通话），面带微笑，表现热诚，不卑不亢。（对顾客一视同仁，切忌不以貌取人）只要经过饮料区的消费者都可能是消费群体我们永远没有第二次机会去创造一个我们永远没有第二次机会去创造一个“美好的第一印象美好的第一印象”原则：让别人更容易接受你原则：让别人更容易接受你用一句话表明公司及个人身份/促销活动。例如：欢迎选购百事公司系列产品百事现隆重推出2.5L产品特价促销活动百事现隆重推出355ML拉罐彩箱“1000元现金大奖”促销活动百事公司现隆重推出2.5L超值大包装、春节彩箱355ML拉罐 表明身份表明身份将你的思想销售给别人将你的思想销售给别人将促销最吸引人的信息，用简单易懂的话语传递给顾客，吸引顾客进一步沟通。语言简短、清楚，抓住促销要点，一次回答一个问题，抛弃情绪化的成份。过长的陈述会使顾客放弃。当促销内容不止一个时不要着急，根据顾客的年龄/形态判断何种促销对他最有效： 对送礼的：拉罐/春节包装 对选择竞品的：特价/礼品/促销陈述卖点陈述卖点知识全面是成功的关键知识全面是成功的关键通过前三步，注意顾客的反馈，顾客提出有侧重点的问题，根据顾客的侧重点展开详细介绍。产品知识全面，促销细节清楚。在不清楚的问题面前，不要信口开河，避免不必要的误会。详细介绍详细介绍祝你百事可乐祝你百事可乐对于购买百事产品的消费者：“感谢您购买百事产品”、“祝您百事可乐”。对于未购买百事产品的消费者：“希望下次您能有机会购买百事产品，祝您百事可乐”。美好的结束语至关重要，因为顾客不仅带走了我们的产品，还有百事公司给予他们的欢乐与美好祝福。结束语结束语忙可不能出乱哟！忙可不能出乱哟！告知到百事公司当地办事处办理现金兑奖手续。耐心解答消费者疑问，化解不满。注意维持现场秩序。刮卡兑奖刮卡兑奖4、促销结束后的收尾工作、促销结束后的收尾工作清点礼品，将剩余礼品如数包装带回。撤除促销海报，妥善保存以备下次使用。促销台的合理存放。最后一次理货。收拾物料收拾物料填制报表填制报表准确了解销售信息，填写促销日报。根据礼品使用及剩余情况认真填写礼品发放记录。与百事工作人员： 确认下次促销时间、促销内容 反馈促销信息及竞品促销情况打招呼打招呼 与店方管理人员： 了解对公司促销的意见/建议 确认下次促销时间/内容 对工作支持表示感谢争取赢取每一个消费者每瓶必争：即便是选择竞品的消费者充分展现百事可乐的企业文化： 充满激情 渴望无限 促销原则促销原则在促销店内，你就是百事代言人。在促销店内，你就是百事代言人。识别不同消费者识别不同消费者当消费者放下可口选择百事的时候，当消费者放下可口选择百事的时候，你该多有成就感啊！你该多有成就感啊！ B、 对百事产品极感兴趣客人 建议多购； 节约时间。对百事不了解/选择竞品的客人 寻找卖点，耐心说服；针对不同人群推荐不同产品开放性话题开放性话题说法不同导致的结果可是大不一样！说法不同导致的结果可是大不一样！ B、 封闭性话题：“你买什么饮料？”、“你买可口还是百事？”、“你买几瓶？”开放性话题：“你买一箱还是两箱百事可乐？”转换立场转换立场用对方的语言把自己的意思表达出来！用对方的语言把自己的意思表达出来！ B、 适用于选择竞品或不想多买的消费者故意不特别推销自己的产品站在对方的立场找到选择百事的理由善于表扬善于表扬既悦人又利己，何乐而不为？既悦人又利己，何乐而不为？ B、 每个人总有优点人性的弱点就是爱听别人表扬（卡耐基） 恰如其分：不要过于奉承别人 选择对象：孩子、女朋友 真诚表达：不要伤人自尊：不要用“绝对”“不可能”“肯定”等词语表示理解表示理解要进行反击，总得听懂人家的意思吧！要进行反击，总得听懂人家的意思吧！ B、 理解不等于同意倾听的艺术： 身体语言：身体前倾、点头示意 视觉语言：目光技巧 语言表达：“您的意思是.是吧？”反对意见处理反对意见处理我只喝*，不买百事可乐。百事可乐太贵，不买。有礼品就买，没礼品赠送不买。礼品价值太低。我只买一瓶百事可乐回去尝尝。雪碧比七喜好。清柠不好喝，不想买。不认识金装产品，不敢买。反对意见处理反对意见处理记住，微笑是最强大的武器！记住，微笑是最强大的武器！必须准确理解消费者的真正意思，因地制宜热情积极，不卑不亢。面带微笑。采取引导式促销。不要试图争辩，更不能强制推销。行为举止行为举止一定要找到登台演出的感觉！一定要找到登台演出的感觉！站立：收腹，挺胸、双肩放松，双脚并拢，手臂自然下垂在身前/后合拢，含额，双眼平视；不准倚靠货架，不准抖动四肢。行走：精神饱满，上肢摆动自如，不要摆动肩膀，步伐均匀，有弹性，忌拖地板行走，不要跑动。倾听：见前述百事新百事新百事新百事新“春春春春”隆重登场！隆重登场！隆重登场！隆重登场！工作时间工作时间每个人的工作时间不同,根据主管安排为准 考勤考勤晚到/早退15分钟算迟到/早退；15分钟以上算旷工请假：提前48小时向主管提出申请，批准后方有效。用餐：中午/晚上用餐时间各为半小时工作交接工资发放工资发放促销员自行办中国银行卡一张,将卡号上报主管, 11月15日发放工资。被开除者/无故离职者/严重违规给公司造成损失者将被扣罚工资奖励：评出最佳促销员三名,每人奖励100元.考核标准:业务商场打分,并且与销量挂钩.离职离职必须提前一周提出书面申请，批准后方可办理离职手续。退还物料：促销品、促销物料须如数归还，报表上交。退促销服装：将服装洗净后完整归还，方可凭收据退还押金；衣服损坏、丢失须照价赔偿。管理规定管理规定按时出勤，对于迟到早退者扣罚当天工资，对于旷工者扣除三天工资，累计两次旷工者除名。按公司要求准确穿着促销服，否则按旷工处理。工作时间内禁止吃任何零食（包括口香糖），否则扣罚当天工资。不准强制推销，不允许与消费者、店方产生任何冲突，否则予以除名。工作时间内不准打私人电话，不准与别人攀谈与工作无关事宜，否则扣除当天全部工资。妥善保管公司促销品，丢失、损坏须照价赔偿。严禁私拿公司促销物料，否则予以除名。不准饮用竞品，不得索要竞品礼品，否则予以除名。工作时间内情绪饱满，积极促销；对于出工不出力者坚决予以除名。对于有偷窃等违法行为的员工，将移送司法机关处理，公司概不承担由此引发的任何责任。按公司要求及时、准确填制/上交报表；准时参加公司例会。报表不合要求者扣罚当天工资；例会无故不参加者按旷工处理。遵守促销店内规定，服从主管管理，否则予以除名。促销工作是营销的重要组成部分。促销工作就是面对拒绝。礼品促销不是促销工作的真实体现。促销员不是服务员。促销工作能很好的锻炼人的思维、应变能力、表达能力、人际交往能力、自律能力。促销促销-走向人生成功的启蒙教育！走向人生成功的启蒙教育！