第七章交易条件的谈判第一节文字条件第二节数字条件l学习目的l了解谈判文字表示的主要交易条件和数字表示的交易条件。l掌握这两种交易条件的谈判方法。l学习重点l文字交易条件的价值是如何体现的，怎么掌握其中的度。l影响价格的因素是如何变化的及如何控制。l文字与数字条件如何互相呼应、影响并平衡交易条件。l交易条件系交易各方对实现某交易而约定的条件总和，包括文字描述的条件和数字量化的条件。第一节文字条件l货物交易中常见的文字条件有保证、货物交付、货物验收、保密、支付方式、销售地区、独家条件、税收条件。l一、保证条件l主要指交易人的履约保证、货物品质保证、技术水平保证。l（一）履约保证l交易双方以某种条件证明其履行合同的坚定承诺的做法。l银行保函（注意保函兑现条件与票面金额）l保证金（注意入库时间、币种及金额）l担保人l银行保函银行保函(样本样本)l编号：l致受益人：广州大学致受益人：广州大学l兹因(下称“保函申请人”)与你方签定了编号为的合同(以下简称“合同”)，我行接受保函申请人的请求，愿就保函申请人履行上述合同约定的义务向你方提供如下保证：l一、只要你方确定保函申请人未及时、正确或者实际履行合同（违约），并且在本保函约定的保证期限内通知我行索赔，则由我行全额承担返还受益人已预付的合同价款（￥元，人民币大写：元整）并代为清偿应当由保函申请人承担的违约金；但是，上列保证范围应当剔除保函申请人已向你方实际交付的履约保证金。l二、本保函自开立之日起生效，到保证期限届满之日失效。保证期限为6个月，自保函申请人违反合同约定之次日起算。你方超过保证期限提出索赔，或者你方与保函申请人未经我行同意而自行实质性变更合同的，我行不承担保证责任。l三、在我行实际履行了保证责任后，或者一旦保证期限届满而你方未有索赔请求的，保函正本原件必须立即退还我行；于上列应当退还保函正本而你方未予退还之情形，本保函亦自动失效。l四、无论保函申请人有任何反对或异议，我行将在收到你方提交的“索赔文书”之日后的十个工作日审核完毕并按该“索赔文书”所指定的支付方式履行实际支付义务；该“索赔文书”包括：（1）保函申请人违约说明的书面索赔通知正本；（2）本保函复印件；（3）你方通过广州市财政国库支付执行机构已经按合同向保函申请人支付了合同预付款项之支付凭证复印件（加盖支付机构公章），或者保函申请人已全部收妥合同预付款项之有效证明文件。l我行在支付前，仅就索赔额是否属于或超过担保范围、索赔是否超过保证期限、合同是否属实质性变更三个事项进行审查；除此之外，不作审查。如果该三项之中有不符合支付条件的，我行将在收到你方的“索赔文书”之日后的十个工作日内给予以书面法律意见之函复。l五、本保函不可撤销，且我行不享有检索抗辩权。你方采取的未明示免除我行责任的任何其它行为，均不能免除我行在本保函项下的责任。l六、本保函规定了我行的全部承诺，该承诺不得通过援引本保函所提及文件或任何其它相关文件进行任何方面的修改或扩大，且任何此类文件不应被视为本保函的一部分。l七、如有索赔，出于验证之需要，请将书面索赔通知加盖你方公章和法定代表人签章，连同本保函之复印件，一式两份，一份送达我行，一份送达保函申请人。l八、本保函以广州大学为唯一受益人，且不得转让或设定担保。l九、本保函仅限于由中国银行分（）行偿付。ll保证人（公章）：住所或联系地址：l负责人或授权代理人（签字）：邮政编码：l签发日期：年月日联系电话：l（二）货物品质保证l运转时间保证规则l备件供应总量保证规则l一部可以365天连续运转并保证60000小时以上安全运转的空气压缩机l最长的使用寿命最长的使用寿命-低转速（1460RPM），动件少（轴承与滑片），润滑油在机件间形成保护膜，防止磨损及泄漏，使空压机能够安静有效运作；平时有按规定做例行保养的JAGUAR滑片式空压机，至今使用十万小时以上，依然完好如初，按十万小时相当于每日以十小时运作计算，可长达33年之久。因此，将JAGUAR滑片式空压机比喻为一部终身机器实不为过。l安全可靠的结构设计：安全可靠的结构设计：l只有1460rpm的低转速（大约是螺杆式空压机的一半）l运转时主轴的轴向只有单纯的回转运动，故轴承可以久不须更换。（螺杆式空压机因主轴有强大的轴身推力，必须使用滚子轴承。而由于高转速及轴向推力，使该轴承使用一定时间后必须定期更换。）l充足的油膜确保合金滑片与气缸之间不会产生磨擦，这唯一有移动组件的心脏部分压缩转子，其使用寿命是无年限的。l合金滑片于运转时靠离心力甩出，其与气缸之间永无间隙产生，故运转效率始终如一。此一独特的优良设计，至今仍无其它空压机可以比拟。l合金滑片靠离心力由转子滑槽作进出运动，转子与气缸之间，绝无咬死（束心）之可能。l最时步的模块化设计，采用超耐磨合金钢，使JAGUAR空压机耐磨耗可达60000小时以上。（三）技术水平保证设备技术性能保证生产技术（工艺）水平保证最终结果保证l产品规格及设备技术性能产品规格及设备技术性能 l一、一、产品规格：l型号JO-4Al水胆容量30升l供水量温开水400升/时l功率电源4.5KW380Vl外形尺寸11164194CMl备注：饮用水压0.050.6MPal二、“学校专用学校专用”节能饮水机可升级说明：节能饮水机可升级说明：lJO-4A温开水节能饮水机，可增设一个开水出口供老师饮用，多个温开水出口供学生饮用，开水出口特设高智能开关，学生无法打开，避免烫伤，方便教师就近打水。l如贵校有特殊要求，可另行商定。l我公司对所承接的工程承担方案设计、产品设计、制造、安装、调试等成套服务，提供“交钥匙工程”。我们将严格执行合同条款，按时、优质完成规定的工程计划项目，给您带来稳定可靠的产品体验及售后服务。项目流程项目流程项目调研(了解客户物流需求采录相关数据)l方案设计(根据客观情况制定几种可选方案)ll方案评估(针对可选方案进行多方面评估筛选)ll方案修改(针对筛选甄别出的方案进行优化修改)ll方案确定(方案提供方和决策方共同确定方案)ll合同签定(法律层面的文书签定)ll产品制造(承建方生产备料生产检测.等系统过程)ll安装调试(产品设备安装调试)ll工程验收采购方根据合同条款对项目检验验收ll交钥匙(项目移交)二货物交付l（一）交期l（二）交付方式（安全、迅速、费用）l（三）防范措施（责任认定、罚款处理、货物替代权、延迟中金融环境变化的补偿、退货处理）l某进出口公司以CIF汉堡向英国某客商出售圣诞节应季杏仁一批，由于该商品季节性较强，买卖双方在合同中规定：买方须于9月底以前将信用证开抵卖方，卖方保证不迟于12月5日将货物运抵汉堡，否则，买方有权撤销合同。如买方已结汇，卖方须将货款退回买方。运输方式的选择运输方式的选择货物属性货物属性空运空运水运水运铁路铁路公路公路 时限短没有时限要求长中价值高价值低价值均可均可体积/重量轻货均可均可均可运距600km以上长距离200km以上中短程货物替代权l购买替代物是卖方不交货时，买方所特有的补救措施。这一权利已受到各国法律及国际公约的肯定。但在实际案例中，怎样行使这项权利才是符合联合国国际货物买卖合同公约精神的，一般有以下两个标准。一是在时间上，买方必须在解除合同后一段合理时间内行使，二是在方式上，买方购买替代物的价格、地点、渠道等都是适当的，如价格需与原货物相当，渠道正规，否则，就不是购买替代物，成为购买新货物了。l三、货物验收l（一）对货价的认证l（二）验收本身的费用验收程序l(1)接收并核对单据。货物验收必须在各种业务证件和资料齐全的条件下进行，fedex在接收到库的货物时，应先接收单据。主要的单据、凭证包括下列几种：l1存货人提供的入库通知单、仓储合同。入库通知单是仓库保管员据以接收仓储货物的凭证。由于货物来源于多种形式，仓库大小不一，管理方式不同，其入库单的形式各异。例如，承运人的运单、接运人员交付的到货交接单、存货人交付的仓储合同副本等，但最好由业务部门根据上述单据填写验收单。无论何种人库单据，均应具备下列内容：货物来源，收货仓库，货物名称、品种、规格、数量、单价、制单时间、收单时间以及验收时问等。l2存货人或供货单位提供的质量证明书或合格证、装箱单、磅码单、捡尺单、发货明细表等。l3如果在接运时货物已有质量残损或差错，则应具有承运人填写的商务记录或普通记录，以及提运员、接运员或送货员的交接记录等。l(2)拉验实物。数量验收。数量验收应采取与供货单位一致的方法进行，即按重量交货的应过磅验收；按理论换算交货的应按理论换算验收；按件(台)交货的应点件(台)验收。计件验收应注意配套情况，成套的或带附件的货物，必须点清主件、附件和工具是否齐全。在进行数量检验时，必须把好过磅(或点数)、记码单和码垛三个环节，以保证数量准确。l数量验收在批量小、规格尺寸和包装不整齐以及严格验收质量时可采用全柱，以全俭的结果作为实收数。对数量大、包装规格统一、固定包装的小件；对内包装完好严密，打开包装易损坏或不易恢复原包装的货物；对按件标明重量或数量的货物，或按理论换算而规格整齐划一的货物，可采取抽捡的办法。一般抽检比率为5一15。货物验收记录表货物验收记录表项目单位名称：项目单位名称：货物名称货物名称型号型号数量数量商标名称商标名称生产厂家生产厂家包装包装重量重量装箱清单装箱清单交货时间交货时间交货地点交货地点验收意见：验收意见：验收人员签字：验收人员签字：l四、保密l（一）保密范围l（二）保密期限l（三）泄密责任l昆山市阳春温室设备有限公司非常重视用户的隐私权，具体细则如下：l隐私权政策适用范围l包括昆山市阳春温室设备有限公司如何处理用户在登录其网站和服务器时留下的个人身份识别信息，以及与商业伙伴共享的其他身份识别信息。l隐私权政策不适用于非昆山市阳春温室设备有限公司所属机构及非昆山市阳春温室设备有限公司雇员。l信息收集和使用l在你注册昆山市阳春温室设备有限公司帐户，使用昆山市阳春温室设备有限公司产品或服务，访问昆山市阳春温室设备有限公司网页,或参加促销和有奖游戏时，昆山市阳春温室设备有限公司会收集你的个人身份识别资料。昆山市阳春温室设备有限公司也会收集来自商业伙伴的身份识别资料。l当你注册昆山市阳春温室设备有限公司帐户时,我们会问及你的姓名、电邮地址、出生日期、性别、邮政编码、职业、所在行业和个人兴趣。只要你在昆山市阳春温室设备有限公司成功注册并登录服务器，我们将可以识别你。l昆山市阳春温室设备有限公司会自动接收并记录你的浏览器和服务器日志上的信息，其中包括你的IP地址,昆山市阳春温室设备有限公司cookie中的信息以及你需求的网页记录。l昆山市阳春温室设备有限公司会将这些资料用于：改进为你提供的广告及网页内容，满足你对某种产品的需求或通知你最新产品信息。l信息公开与共享l昆山市阳春温室设备有限公司不会将你的个人识别信息出租或出售给任何人。l以下情况除外：l你同意让第三方共享资料；l只有透露你的个人资料，才能提供你所要求的产品和服务；l我们需要向代表我们提供产品或服务的公司提供资料（除非我们另行通知你，否则这些公司无权使用你的身份识别资料）；l我们需要听从法庭传票、法律命令或遵循法律程序；l我们发现你违反了昆山市阳春温室设备有限公司服务条款或任何其他产品及服务的使用规定。l*五、支付方式l（一）价格性质（固定价、浮动价、半浮动价）l（二）支付手段（信用证、托收、汇款、实物支付）l（三）支付原则(渐进付款、义务付款）l（四）支付货币（硬币、软币）l（五）支付资金性质（政府信贷、商业信贷、混合信贷、自有资金）（一）价格性质l非固定价格非固定价格又做(暂不固定价格)暂不固定价格喜欢上又称“活价”，具体做法有如下几种：l1、合同中只规定作价方式而具体价格留待以后确定，如规定“在装船月份前xxx天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”或“按照提单日期的国际市场价格计算”。l2、在合同中暂定一个初步价格。这种初步价格仅作为买方开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最终价格后再进行清算，多退少补。l3、确定一个滑动价格。这主要是针对一些诸如加工周期长、原材料和加工费等价格易变懂的机械设备的交易，具体操作是由联系双方在合同中规定的基础价格的同时，再另加价格变动条款，如规定交货时原材料和加工费等发生变化并超过一定比例时，卖方可对价格进行调整。l4、部分固定、部分不固定价格。部分固定、部分不固定这种作价方法旨在考虑交易双方的利益，解决在联系过程中固定作价或非固定作价的分歧，如在一些长期分批交货的交易中，双方规定：对于近期内交货的那部分商品采用固定价格，其余的商品采用不固定作价办法（二）支付手段l在国际贸易活动中，买卖双方可能互不信任，买方担心预付款后，卖方不按合同要求发货；卖方也担心在发货或提交货运单据后买方不付款l。因此需要两家银行做为买卖双方的保证人，代为收款交单，以银行信用代替商业信用。银行在这一活动中所使用的工具就是信用证。l可见，信用证是银行有条件保证付款的证书，成为国际贸易活动中常见的结算方式。按照这种结算方式的一般规定，买方先将货款交存银行，由银行开立信用证，通知异地卖方开户银行转告卖方，卖方按合同和信用证规定的条款发货，银行代买方付款。l信用证方式有三个特点：l一是信用证不依附于买卖合同，银行在审单时强调的是信用证与基础贸易相分离的书面形式上的认证；l二是信用证是凭单付款，不以货物为准。只要单据相符，开证行就应无条件付款；l三是信用证是一种银行信用，它是银行的一种担保文件。l托收属于商业信用，银行办理托收业务时，既没有检查货运单据正确与否或是否完整的义务，也没有承担付款人必须付款的责任。托收虽然是通过银行办理，但银行只是作为出口人的受托人行事，并没有承担付款的责任，进口人不付款与银行无关。出口人向进口人收取货款靠的仍是进口人的商业信用。l如果遭到进口人拒绝付款，除非另外有规定，银行没有代管货物的义务，出口人仍然应该关心货物的安全，直到对方付清货款为止。托收对进口人比较有利，可以免去开证的手续以及预付押金，还有可以预借货物的便利。当然托收对进口人也不是没有一点风险。如，进口人付款后才取得货运单据，领取货物，如果发现货物与合同规定不符，或者根本就是假的，也会因此而蒙受损失，但总的来说，托收对进口人比较有利。（三）支付原则l渐进付款l义务付款（四）支付货币l在当前各国普遍实行浮动汇率的情况下，货币经常出现上浮或下浮的情况，上浮的货币叫“硬币”，下浮的货币叫“软币”，因此，买卖双方商订付款条件时，还存在选择“硬币”或“软币”的问题。为了选择有利的货币进行计价和结算，出口时应当采用“硬币”，进口时应当采用“软币”。（五）支付资金性质l政府信贷(是一国政府向另一国政府提供的具有经济援助性质的贷款。它通常是在两国政治关系良好的基础上形成的，是配合外交活动的一种经济手段。作为一种优惠贷款，政府贷款的利率低、期限长，但通常指定贷款用途（如与贷款发放国所远足的特定项目向关系）)。l商业信贷l混合信贷l自有资金l改革开放30年以来，中国利用外国政府贷款工作取得了巨大成绩。截至目前，中国已利用了日本、德国、西班牙、法国等27个国家和金融机构提供的优惠政府贷款，为农业、林业、能源、环保等行业的发展起到了重要的推动作用。黑龙江垦区是国家商品粮基地和粮食战略储备基地，自1980年以来，垦区先后利用日本、加拿大、芬兰、波兰等国和金融机构贷款和赠款335亿美元，购买先进农机设备，提高农机作业水平，加速农业现代化进程，培养了一大批农业生产和管理人员。六、销售地区l（一）销售地区的限定(本土、地区、世界范围）l（二）费用的估价（市场占有率、市场销售总量、可能挤占的量）l七、独家条件l（一）独家条件的权利和义务l（二）独家条件的代价l1、甲乙双方均同意按照本合同内容之规定执行。甲方授权乙方作为省地区(以区号为准) 有限公司产品 (独家)授权代理商，公司在该区域不再发展第二家加盟(独家)代理商。l2、代理商全年进货总金额需达元(大写：零佰零拾万零仟零佰零拾零元整)，也可以不定额，有定额完成有返利。l2-1代理商首批进货金额需达元(大写万零仟零佰零拾零元整)。l2-2完成全年销售总额及年终返利：完成全年进货总金额奖励 ，超出部分奖励 。l3、一个销售年度结束后，甲方有权在对乙方综合考核评估后决定是否继续授予其该地区的独家代理权;乙方亦有决定是否继续作为甲方该地区独家代理商的权利，在同等条件乙方拥有优先权。l第一条、双方关系：在本协议的有效期内，甲方和_公司的关系纯属卖方和买方的关系。本协议不产生代理权，任何一方不能向第三者代表另一方，若由此而致使另一方受损，则越权的一方须承担赔偿责任和法律责任。l第二条、产品。本协议所称的产品，系指甲方所制造的产品。l第三条、经销权甲方给予_公司在的范围内以独家进口并销售其产品的权利。l第四条、专营权除_公司外，甲方不得再委任范围内的其它公司为其经销商和代理商。l第五条、价格甲方必须向乙方提供最优惠的价格。最优惠的价格即必须低于正常贸易的价格。l第六条、交易方式发生在双方间的每一笔交易都必须订立合同，双方均须受到每一个合同的约束l第七条、卖方责任l1.自费向乙方提供新产品的样品，每个样品为1-2个。l2.同意乙方在进行业务推广时向客户介绍甲方的网站，并表明其独家经销的身份。l3.在协议的有效期限内：甲方如获得专利产品的注册、或商标、或其他商业标志，均须立即向乙方提供。l4.甲方必须将希望与其建立商业关系的境内新客户转给乙方。l5.不断提供有助于推销产品的意见和资料。l第八条、经销商责任l1.自费维持一个有经营能力的机构，切实地为甲方推销产品。l2.自费参加一些交易会或制作为了推销甲方产品的网站、目录等广告物。l3.在本协议的有效时限内，第一年的每个月的交易额必须达到万元，以后每年递增20l4.向甲方提供一个由甲方认可的银行为结算银行。l5.不得购买和销售其他公司的同类产品l6.不断地向甲方提供国内相关的商业情报八、税收条件l（一）买方所在地税收（关税、增值税、个人所得税、企业所得税）l（二）卖方所在地税收第二节数字条件l一、商品费l二、备品备件费l三、原材料费l四、技术费l五、服务费l一、商品费l（一）通用商品（市场通行价、比较同类商品价、季节价、政策价）l（二）专用商品（成本核算、效益核算、比较价、政策价）l（三）附件商品（成本核算、效益核算、比例核算）l二、备品备件费l（一）通用备品备件（标准价、费用核算、利润核算）l（二）专用备品备件（成本核算、比例核算、利润核算、费用核算）l三、原材料费l标准价、同类商品比较、成本和效益核算l(受订购量影响）l四、技术费l（一）专有技术费（入门费、提成费、投资回收费）l（二）专利费（专利许可证转让、专利买断交易价）l（三）技术资料费（人工费、材料费、技术含量费）l（四）工程设计费（成本核算、构成比例核算、同业比较）l五、服务费l（一）卖方专家技术指导费的定价（成本核算、市场可比、标准通用、按劳取酬）l（二）买方专家的实习培训费定价(标准通用、成本核算、成果补偿）案例l北京A公司与B律师事务所（以下称B所）就某案的诉讼委托费进行了谈判。经过三个回合案情交流及价格磋商，双方将委托费从16.5万元降到13万元，差旅费另付。在讨论支付条件时，B所希望签约即付13万元，A公司希望结案时付。经过讨论，B所同意将费用分成两部分支付，签约即付一半，开庭后5天再付一半。A公司同意签约可付一半，另一半结案再付，因为开庭后到结案之间还有工作要做。l双方针对第二部分支付进行了讨论。B所同意开庭后15天支付另一半。A公司同意30天后再付。B所不同意，于是事情搁置起来。问题lA公司与B所所谈的委托价属什么价格性质？lB所要求的支付手段属那种？lA公司与B所谈判的支付方式属什么支付原则？lB所在谈判支付方式上表现如何？