第四章第四章 商务谈判的准备商务谈判的准备 第一节第一节 谈判信息的收集谈判信息的收集 第二节第二节 谈判组织的组成谈判组织的组成 第三节第三节 谈判方案的制订谈判方案的制订 第四节第四节 谈判物质条件的准备谈判物质条件的准备7/27/20241第一节第一节 谈判信息的收集谈判信息的收集o一、谈判信息收集的内容一、谈判信息收集的内容o二、谈判信息收集的途径二、谈判信息收集的途径知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆7/27/20242一、信息收集的内容一、信息收集的内容环境因素环境因素谈判对手谈判对手谈判自身谈判自身7/27/20243（一）环境因素（一）环境因素1.政治状况政治状况1)国家对企业的管理程度国家对企业的管理程度2)经济的运行机制经济的运行机制 3)对方谈判项目是否有政治上的关注对方谈判项目是否有政治上的关注4)对方谈判当局政府的稳定性对方谈判当局政府的稳定性5)买卖双方政府间的政府关系买卖双方政府间的政府关系6)该国有无商业间谍该国有无商业间谍7/27/202442.宗教信仰宗教信仰1)国家占主导地位的宗教信仰是什么？国家占主导地位的宗教信仰是什么？2)宗教信仰是否对政治事务、国别政策、宗教信仰是否对政治事务、国别政策、社会交往、个人行为、节假日和工作社会交往、个人行为、节假日和工作时间产生影响时间产生影响7/27/202453.法律制度法律制度1)是根据哪个法律体系制定的？是根据哪个法律体系制定的？2)法律的执行程度如何；法律的执行程度如何；3)法院受理案件的时间长短如何；法院受理案件的时间长短如何；4)该国执行国外法律仲裁判决是程序？该国执行国外法律仲裁判决是程序？5)当地是否有脱离于谈判对手的可靠的当地是否有脱离于谈判对手的可靠的律师等律师等7/27/202464.商业做法商业做法1)企业是如何经营的？企业是如何经营的？ 2)是否任何协议必须见诸文字？是否任何协议必须见诸文字？3)律师在谈判和签约过程中的作用？律师在谈判和签约过程中的作用？4)在业务活动中是否有贿赂现象；在业务活动中是否有贿赂现象；5)一个项目是否可以同时与几家谈判；一个项目是否可以同时与几家谈判；6)业务谈判的常用语种是什么；业务谈判的常用语种是什么；7/27/202475.社会习俗社会习俗1)衣着和称呼的社会规范和标准；衣着和称呼的社会规范和标准；2)是不是只能在工作时间谈业务；是不是只能在工作时间谈业务；3)社交场合中是否应该携带妻子；社交场合中是否应该携带妻子；4)送礼的方式，礼品的内容有什么习俗；送礼的方式，礼品的内容有什么习俗；5)妇女是否参与经营业务，若参与是否妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同等的权力与男子具有同等的权力7/27/202486.财政金融财政金融1)外债如何？外债如何？2)外汇储备如何？外汇储备如何？3)货币是否可自由兑换？货币是否可自由兑换？4)在国际支付方面信誉如何？在国际支付方面信誉如何？5)要取得外汇付款，经过那些手续和环节要取得外汇付款，经过那些手续和环节？6)该国的适用税法有哪些？该国的适用税法有哪些？7)公司在当地赚取的利润能否汇出境外公司在当地赚取的利润能否汇出境外7/27/20249（二）谈判对手（二）谈判对手1.客商身份客商身份2.资信情况：资信情况：合法资格、合法资格、资本信用资本信用3.人员权限人员权限4.谈判时限谈判时限5.谈判人员其他情况谈判人员其他情况7/27/202410（三）谈判自身（三）谈判自身1.谈判信心的确立谈判信心的确立 2.自我需要的认定自我需要的认定3.需要满足的替代性需要满足的替代性4.满足对方需要的能力鉴定满足对方需要的能力鉴定7/27/202411二、信息收集的途径二、信息收集的途径1.印刷媒体印刷媒体2.电脑网络电脑网络3.电波媒介电波媒介4.统计资料统计资料5.各种会议各种会议6.专门机构专门机构7.知情人士知情人士7/27/202412第二节第二节 谈判人员的组成谈判人员的组成o一、谈判人员的选择标准一、谈判人员的选择标准o二、谈判组织的构成二、谈判组织的构成7/27/202413一、谈判人员的选择标准一、谈判人员的选择标准基本素质基本素质知识结构知识结构能力结构能力结构年龄结构年龄结构政治、业务、心理和文化政治、业务、心理和文化商务、专业、法律商务、专业、法律协调、表达、分析应变、创协调、表达、分析应变、创新新30-55岁之间岁之间7/27/202414二、谈判组织的构成二、谈判组织的构成n（一）谈判组织的构成原则（一）谈判组织的构成原则1.知识互补；知识互补；2.性格协调；性格协调；3.分工明确分工明确7/27/202415（二）谈判组织的构成（二）谈判组织的构成1.谈判组织的规模谈判组织的规模2.谈判人员的配备谈判人员的配备3.谈判人员的分工与配合谈判人员的分工与配合 7/27/202416第三节第三节 谈判方案的制订谈判方案的制订o一、制定商务谈判方案的要求一、制定商务谈判方案的要求o二、商务谈判方案的内容二、商务谈判方案的内容谈判方案：谈判开始以前谈判方案：谈判开始以前对谈判目标，策略，议程对谈判目标，策略，议程预先预先 所作的安排所作的安排7/27/202417一、制定商务谈判方案的要求一、制定商务谈判方案的要求合合 理理实实 用用灵灵 活活7/27/202418二、商务谈判方案的内容二、商务谈判方案的内容n（一）商务谈判的目标：企业对谈判的（一）商务谈判的目标：企业对谈判的期望水平，指明谈判的方向和要达到的期望水平，指明谈判的方向和要达到的目的目的7/27/2024191.最低限度目标最低限度目标n谈判中对己方而言无退让余地，必须达谈判中对己方而言无退让余地，必须达成的最基本的目标成的最基本的目标谈判者必须坚守的最后防线谈判者必须坚守的最后防线7/27/2024202.可接受目标可接受目标n谈判人员根据各种主、客观因素，经过谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目的全面考虑、科学论证后所确定的目标标谈判者期望实现的目标谈判者期望实现的目标7/27/2024213.最高期望目标最高期望目标n谈判者最有利的一种理想目标，实现这谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。个目标，将最大化地满足己方利益。激励谈判人员实现最高期望值激励谈判人员实现最高期望值以其报价，使己方处于主动地位以其报价，使己方处于主动地位7/27/202422（二）商务谈判的策略（二）商务谈判的策略n谈判者在谈判过程中，为了达到某个预谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法行动和方法n开局策略，价格策略，成交策略。开局策略，价格策略，成交策略。7/27/202423（三）商务谈判的议程（三）商务谈判的议程1.谈判时间的安排谈判时间的安排不太重要的议题和容易达成的一致问题放在不太重要的议题和容易达成的一致问题放在谈判的开始和即将结束阶段谈判的开始和即将结束阶段主要的议题和争执大的焦点问题放在总谈判主要的议题和争执大的焦点问题放在总谈判的的3/5时间提出时间提出合理安排己方谈判人员的发言顺序和时间合理安排己方谈判人员的发言顺序和时间己方的谈判期限要在谈判开始前保密己方的谈判期限要在谈判开始前保密7/27/2024242.确定谈判的议题确定谈判的议题n谈判双方提出和讨论的各种问题谈判双方提出和讨论的各种问题7/27/2024253.通则议程和细则议程通则议程和细则议程1)通则议程：双方共同遵照使用的日程通则议程：双方共同遵照使用的日程安排安排2)细则议程：己方参加谈判的策略的具细则议程：己方参加谈判的策略的具体安排体安排7/27/202426第四节第四节 谈判物质条件的准备谈判物质条件的准备o一、谈判地点的选择一、谈判地点的选择o二、谈判会场的选择二、谈判会场的选择o三、谈判会场的布置三、谈判会场的布置o四、谈判食宿的安排四、谈判食宿的安排7/27/202427一、谈判地点的选择一、谈判地点的选择避免环境生疏避免环境生疏;天时地利人和天时地利人和;处理其他事情处理其他事情;便于沟通便于沟通;节省旅途时间费用节省旅途时间费用分散注意力；分散注意力；易产生依赖心理；易产生依赖心理；负担接待工作负担接待工作1.1.主场主场2.2.客场客场3.3.主客场之外主客场之外专心致志；专心致志；易找借口；易找借口；越级谈判；越级谈判；获取直接信息；获取直接信息；不用接待不用接待信息传递困难；信息传递困难；花费旅途时间费用；花费旅途时间费用；安排被动；安排被动；气氛冷静；气氛冷静；不受干扰；不受干扰；花费时间花费时间浪费精力浪费精力7/27/202428二、谈判会场的选择二、谈判会场的选择1.谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求员来往，便于满足双方通讯要求2.环境优美安静，避免外界干扰环境优美安静，避免外界干扰3.生活设施良好，使双方感觉到方便和舒服生活设施良好，使双方感觉到方便和舒服4.医疗卫生、保安条件良好，使双方精力充沛，医疗卫生、保安条件良好，使双方精力充沛，安心地参加谈判安心地参加谈判5.作为东道主应当尽量征求客方人员的意见，作为东道主应当尽量征求客方人员的意见，达到客方的满意达到客方的满意7/27/202429三、谈判会场的布置三、谈判会场的布置谈室安排谈室安排座位安排座位安排7/27/202430（一）谈室安排（一）谈室安排n主谈室，备用室，休息室主谈室，备用室，休息室1.主谈室：宽敞、舒适、光线充足，并主谈室：宽敞、舒适、光线充足，并备齐应有的设备和接待用品备齐应有的设备和接待用品 2.备用室：靠近主谈室，内部也要配备备用室：靠近主谈室，内部也要配备应用的设备和接待用品应用的设备和接待用品 3.休息室，轻松、舒适、条件允许也可休息室，轻松、舒适、条件允许也可以适当配置些娱乐设施以适当配置些娱乐设施 7/27/202431（二）座位安排（二）座位安排1.谈判桌一般采用长方形条桌谈判桌一般采用长方形条桌1)适用于比较正规、比较严肃的谈判适用于比较正规、比较严肃的谈判2)好好处处：利利于于己己方方信信息息保保密密；利利于于商商谈谈和交流意见和交流意见3)坏处：人为造成双方对立感，容易形坏处：人为造成双方对立感，容易形成紧张、呆滞的谈判气氛成紧张、呆滞的谈判气氛7/27/202432客 方主 方 会 议 桌小常识：横桌式会谈排位小常识：横桌式会谈排位7/27/202433 主方客方会议桌小小常常识识：竖竖桌桌式式会会谈谈排排位位7/27/2024342.方桌或圆桌方桌或圆桌1)适适合合于于双双方方比比较较了了解解、关关系系比比较较融融洽洽的谈判的谈判2)好好处处：利利于于融融洽洽关关系系，活活跃跃谈谈判判气气氛氛，减轻心理对立情绪减轻心理对立情绪3)坏坏处处：成成员员有有被被孤孤立立的的感感觉觉；不不利利于于利于商谈和交流意见利于商谈和交流意见7/27/202435四、谈判食宿的安排四、谈判食宿的安排n东道主安排东道主安排n周到细致，方便舒适周到细致，方便舒适n不一定要豪华阔气，按照国内或当地的不一定要豪华阔气，按照国内或当地的标准条件招待即可标准条件招待即可n适当组织客人参观游览，参加文体娱乐适当组织客人参观游览，参加文体娱乐活动，可以增进感情活动，可以增进感情7/27/202436