消费行为经济学告诉消费行为经济学告诉我们我们如何使得更如何使得更多的人购买保险多的人购买保险可能决定购买因素可能决定购买因素u有人过早去世有人过早去世u重大导致死亡的事件重大导致死亡的事件u害怕早逝害怕早逝u高估早逝的几率高估早逝的几率u认识购买过保险的朋友或亲戚认识购买过保险的朋友或亲戚u有对未成年人的爱心有对未成年人的爱心u保险是一种思路保险是一种思路 可能可能 不不 决定购买因素决定购买因素u对早逝的发生概率判断为零对早逝的发生概率判断为零u认为不会早逝认为不会早逝u把购买保险当成经济上的决定把购买保险当成经济上的决定u决策过程过于困难决策过程过于困难u表达过于解析表达过于解析u憎恨保费支出憎恨保费支出太贵了太贵了Some Ideas to Incorporate Some Ideas to Incorporate in Sales Trainingin Sales Training结合销售培训的一些思路结合销售培训的一些思路结合销售培训的一些思路结合销售培训的一些思路What sales reps could do to help them close sales销售人员如何做可有助于促进销售销售人员如何做可有助于促进销售如何促进销售如何促进销售u举实例，使得死亡概率显得明显举实例，使得死亡概率显得明显就在就在我们的身边我们的身边u具体证明早逝的损失具体证明早逝的损失u对未成年人的强烈爱心对未成年人的强烈爱心u当有保险需求时没有购买，非常后悔当有保险需求时没有购买，非常后悔还有什么可做？还有什么可做？v提及买过保险的朋友或亲属，提及买过保险的朋友或亲属，使得购买的决定很突显。使得购买的决定很突显。v开发保费回报产品开发保费回报产品Possible Modifications Possible Modifications to Sales Presentationsto Sales Presentations销售面谈时可能的改善销售面谈时可能的改善销售面谈时可能的改善销售面谈时可能的改善Less focus on rational decision making减少理性决策减少理性决策Traditional Presentation传统的讲解传统的讲解u经济上的需求分析经济上的需求分析u分析说明式的讲解分析说明式的讲解u保险的投资价值保险的投资价值u含蓄地促成含蓄地促成消费行为经济学的讲解消费行为经济学的讲解u调动直觉性决定，而非分析性的调动直觉性决定，而非分析性的u死亡概率的真实死亡概率的真实u早逝所带来的严重影响是巨大的早逝所带来的严重影响是巨大的u表现出你的爱心表现出你的爱心u你的朋友购买保险的决定是正确的你的朋友购买保险的决定是正确的u在恐惧和后悔的情绪基础上促成在恐惧和后悔的情绪基础上促成