销售培训系列课程销售培训系列课程电话电话销售销售技巧技巧 完成课程后，你应该能学习怎样完成课程后，你应该能学习怎样 1.1.掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧 2.2.有效处理电话异议有效处理电话异议 3.3.有系统的跟进客户有系统的跟进客户 课程内容课程内容 有效电话流程有效电话流程 &AIDAAIDA销售技巧销售技巧&怎样开始第一句话怎样开始第一句话&LSCPALSCPA异异议处理技巧理技巧 &怎样完结一个电话对话怎样完结一个电话对话 客户跟进客户跟进 角色扮演角色扮演 销售面谈销售面谈 (通过提供房屋及服务来满通过提供房屋及服务来满足客户需求足客户需求 )异议处理异议处理 (将异议变为机会将异议变为机会 )完美成交完美成交 销售循环销售循环 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务 (建立长期客户关系建立长期客户关系 )最佳銷售時機最佳銷售時機當客戶當客戶 .踏入公司踏入公司 客户心理分析客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都大部份客戶在電話內容中都不說真話不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶的需求被重視 客客户需求需求 房屋及服务房屋及服务房屋及服务房屋及服务房屋及服务房屋及服务房屋及服务房屋及服务AIDAAIDA销售技巧售技巧 -Attention 引引发注意注意 -Interest 提起兴趣提起兴趣 -Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议行动 AIDA作出作出充分的準備才開始打電話充分的準備才開始打電話?怎样开始怎样开始 ?怎样开始第一句话怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好准备好简单客户资料简单客户资料 电话手稿电话手稿(一一)引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 您好，我是您好，我是*房产房产的的小王小王。请问。请问李小姐李小姐在吗在吗？目前我们有一套在某处的房屋，目前我们有一套在某处的房屋，房屋大概的情况是房屋大概的情况是. 请问您大概请问您大概什么时间有空来看看？房屋很适合您，什么时间有空来看看？房屋很适合您，请不要错过机会。请不要错过机会。 您好，我是您好，我是*房产房产的的小王小王。请问。请问李李小姐小姐在吗？我们正有一套特价案源在吗？我们正有一套特价案源出售在出售在某处某处，价格非常优惠，比同，价格非常优惠，比同小区的房子单价低小区的房子单价低1000元元/平方米，平方米，您有兴趣看看吗您有兴趣看看吗？ 引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 电话手稿电话手稿(二二)抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 K没有需要没有需要 K没有时间没有时间 K对于房产没有信心对于房产没有信心 K并不急迫并不急迫 K不明白中介的作用不明白中介的作用 怎怎样将将异异议变为机会机会 LSCPALSCPA异异议处理技巧理技巧 -Listen 细心聆听细心聆听 -Share 分享感受分享感受 -Clarify 澄清异议澄清异议 -Present 提出方案提出方案 -Ask for Action 要求要求行动行动 LSCPALSCPA運用例子運用例子客户：我很忙，没有时间去看房。客户：我很忙，没有时间去看房。 L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以您的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然当然了，以您的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！的！ C除了时间外，还有没有其它原因是您未能来的？除了时间外，还有没有其它原因是您未能来的？ P其实以前我有很多客户都是因为太忙而没有用点时间去看；但其实以前我有很多客户都是因为太忙而没有用点时间去看；但后来在房价有一定的上涨以后，都觉得没有购买很后悔，现在后来在房价有一定的上涨以后，都觉得没有购买很后悔，现在他们对上海的房地产市场很看好，反正都不是用他们太多的时他们对上海的房地产市场很看好，反正都不是用他们太多的时间，所以现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们间，所以现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的房产资讯。最新的房产资讯。 A这样吧，我们还有客户需要看一下这套房屋，时间分别是这样吧，我们还有客户需要看一下这套房屋，时间分别是您现在留下一些资料给我，到时才打电话联系您，您有兴趣可您现在留下一些资料给我，到时才打电话联系您，您有兴趣可以过来看一看，那么您的手机号是以过来看一看，那么您的手机号是约看房约看房电话注意事项电话注意事项J建立客户对你的信心建立客户对你的信心 J帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求 J简化你的对话内容简化你的对话内容 J强调客户的利益强调客户的利益 J保持礼貌保持礼貌 给予反馈响应给予反馈响应 _客观及正面字眼客观及正面字眼 _详细详细 _先赞同客户观点先赞同客户观点 _给予改善建议给予改善建议 电话的跟进电话的跟进对客户的跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进电话的跟进电话的跟进换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是您好，我是*房产房产的的小王小王。请问是。请问是李小姐李小姐吗？明吗？明天有一套在某某地方的房子可以看房，天有一套在某某地方的房子可以看房，很多客户去很多客户去看房，很希望您也过来看看，我现在和您确定一下看房，很希望您也过来看看，我现在和您确定一下时间好时间好吗？吗？电话的跟进电话的跟进简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心他而非让客户感觉我们是关心他而非单单的找好处单单的找好处 电话的跟进电话的跟进寻找客户拜访理由寻找客户拜访理由 您好，我是您好，我是*房产的房产的小王小王。请。请问你是问你是李小姐李小姐吗？吗？上次和您说上次和您说的关于房屋的事情，正好我明的关于房屋的事情，正好我明天下午在贵公司附近办事，我天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比您，您说下午三点还是五点比较方便？较方便？ 电话的跟进电话的跟进日期 拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计多谢各位多谢各位积极参与积极参与 !