中旅服分享会中旅服分享会1道道势势气气术术2 想要改变任何事情想要改变任何事情 首先要改变自己首先要改变自己3 改变自己改变自己 先要改变意识先要改变意识 4 弯道超车弯道超车 九犬一獒九犬一獒 5 所有人员最高的目的所有人员最高的目的 成交成交6 瑞景地产代理案例瑞景地产代理案例 丽江一米阳光快乐家园丽江一米阳光快乐家园产品：产品：公寓式酒店公寓式酒店洋房住宅洋房住宅别墅别墅 7 客户群：客户群：1，投资客，投资客2，丽江周边县城（宁蒗，丽江周边县城（宁蒗，华平，中甸）华平，中甸）3，外地客（重点：四川，外地客（重点：四川，重庆，广东）重庆，广东） 8 销售安排：销售安排：昆明作业组（昆明作业组（10人）人）丽江作业组丽江作业组 （50人）人）网络作业组（网络作业组（5人）人）兼职组（导游，司机，客栈兼职组（导游，司机，客栈老板老板1500余人）余人） 9昆明作业组：昆明作业组：昆明到丽江火车昆明到丽江火车（全覆盖）（全覆盖）（看房车：丽江火车站）（看房车：丽江火车站）共销售共销售16套（洋房和酒店式套（洋房和酒店式公寓），销售金额：公寓），销售金额：937万元）万元）10 丽江作业组：丽江作业组： 丽江：覆盖丽江所有商铺，丽江各汽车站丽江：覆盖丽江所有商铺，丽江各汽车站驻守，丽江客栈拜访，四川，广东，台驻守，丽江客栈拜访，四川，广东，台湾商会重庆商会销讲，大研古城，束河湾商会重庆商会销讲，大研古城，束河古镇游客聚集地，同行楼盘外围驻守古镇游客聚集地，同行楼盘外围驻守（发放（发放DM单单11万份）万份）周边县城（周边县城（3人一小组）：人一小组）：1，信函邮寄（企事业单位），信函邮寄（企事业单位）2，周六日县城超市门口驻守，周六日县城超市门口驻守3，县城公务员小区（，县城公务员小区（DM单覆盖）单覆盖） 11 销售销售 42套酒店式公寓，销套酒店式公寓，销售金额售金额 2170万万 4套别墅，套别墅，金额：金额：870万万兼职组：导游销售兼职组：导游销售9套，客套，客栈老板销售栈老板销售7套，旅游出租套，旅游出租车司机销售车司机销售3套套金额：金额：1210万万 12 网络作业组：网络作业组：覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江，覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江，上海，浙江所有房地产论坛，旅游上海，浙江所有房地产论坛，旅游论坛，高尔夫，证券投资论坛（用论坛，高尔夫，证券投资论坛（用顶帖机，交换马夹互回复，论坛签顶帖机，交换马夹互回复，论坛签名，论坛内部短消息等）名，论坛内部短消息等）网络意向客户网络意向客户776组，到现场组，到现场112组，组，销售销售19套，金额：套，金额：1190万万共近共近6400万万 销售额销售额13 海南，作为国际旅海南，作为国际旅游岛，旅游地产最游岛，旅游地产最发达地区，一定大发达地区，一定大有可为。有可为。14 变坐销为行销变坐销为行销 变被动等待为主动出击变被动等待为主动出击 变单一渠道为多种渠道变单一渠道为多种渠道 15 立足岛内立足岛内 畅联岛外畅联岛外 16 海陆空全线出击海陆空全线出击海：四通八达的渠道海：四通八达的渠道陆：陆地作战特种部队陆：陆地作战特种部队空：互联网（大平台）空：互联网（大平台） 17 谁来海南买房？谁来海南买房？ 他们从哪里来？他们从哪里来？怎么让他们知道我们的产品？怎么让他们知道我们的产品？ 18 海南房产的购买客群海南房产的购买客群主要是岛外主要是岛外海口：海口：62%三亚：三亚：85%其他县市：其他县市：87%以上以上度假投资需求：度假投资需求：82%以上以上19 谁买海南的房子谁买海南的房子1，有余力，第二度假居所，有余力，第二度假居所2，气候转移人群，气候转移人群3，投资客户人群，投资客户人群4，养老移民人群，养老移民人群5，其他人群，其他人群 20 销售通路和方式：销售通路和方式：互联网营销互联网营销1，房产，专业，综合性论坛覆盖，房产，专业，综合性论坛覆盖2，微博营销（粉名人，求互粉，转，微博营销（粉名人，求互粉，转发，微群）发，微群）3，互联网名录收集（短信或电话），互联网名录收集（短信或电话）4， QQ群，房地产群，房地产 交流群交流群5，视频网站，视频网站 21销售通路和方式：销售通路和方式：渠道营销渠道营销1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分）门店，按楼盘划分）2，导游，旅行社，旅游出租车，导游，旅行社，旅游出租车3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）门和工会等，对口联系单位）4，机票代理处，酒店，娱乐，高档消费等场所，机票代理处，酒店，娱乐，高档消费等场所5，老业主、同乡会，物业管理公司。，老业主、同乡会，物业管理公司。6，婚纱摄影店，婚纱摄影店7，其他，其他22 销售通路和方式：销售通路和方式：驻守驻守1，车站，港口码头，机场，车站，港口码头，机场， 高速路口，加油站等高速路口，加油站等2，旅游景点车场驻守，旅游景点车场驻守3，同行，同乡会，同行，同乡会，4， 同行互荐营销（保险行业，）同行互荐营销（保险行业，）5，消费性酒店门口，消费性酒店门口6，岛内交通（如动车站），岛内交通（如动车站）231，机场大巴（兼职和全职），机场大巴（兼职和全职）2，各企事业单位，政府驻琼办事处，各企事业单位，政府驻琼办事处3，各地理财，太太会俱乐部，各地理财，太太会俱乐部 4，海南企业主的资料，海南企业主的资料5，家乡风味店，家乡风味店6，会议营销会场，会议营销会场7，其他，其他24 销售三部曲：销售三部曲：第一步：销售自己第一步：销售自己第二步第二步: 销售公司销售公司第三部：销售产品第三部：销售产品25销售三力：销售三力：渗透力渗透力影响力影响力覆盖力覆盖力26销售员四个千：销售员四个千：跑千山万水跑千山万水吃千辛万苦吃千辛万苦道千言万语道千言万语想千方百计想千方百计。27 销售一定是：销售一定是：量变到质变的过程量变到质变的过程28更重要的就是更重要的就是29 如果我的经验能给大家带来一些启如果我的经验能给大家带来一些启 发，不胜荣幸之至！发，不胜荣幸之至！ 谢谢大家！谢谢大家！ 30