运运营中最中最让我我们纠结的是什么？的是什么？觉得：得：生意越来越生意越来越难做做! !利利润越来越薄越来越薄! !店店铺业绩总是不是不稳定定! !情况：情况：门店地店地处闹市，但是市，但是进店率却不高店率却不高! !门店里看客不少，但店里看客不少，但买单的不多的不多! !有有买客，但是客客，但是客单总价不高价不高! !门店店业绩时好好时坏，坏，总是不是不稳定定! !不做促不做促销不行，但做促不行，但做促销生意也不生意也不见得好多少得好多少! ! 忙忙 盲盲 茫茫 没没 没没 没没 有有 有有 有有 时 方方 措措 间 向向 施施累累该往哪里去？往哪里去？怎怎样去？去？ 在座的各位在座的各位门店生意不好的店生意不好的缘由由什么什么缘由？由？门店店销售不佳的主要售不佳的主要缘由由u当地市当地市场环境的客境的客观缘由由u选址与店内格局的影响址与店内格局的影响u导购人才人才匮乏乏u品牌在当地的影响力不高品牌在当地的影响力不高货品品缘由？由？找找对缘由由就能就能赚钱?重要的不是发现问题重要的不是发现问题而是找到处理问题的有效方法而是找到处理问题的有效方法1、一颗青菜可以卖多少钱？2、一只西瓜又能卖多少钱？3、一套锅具价值几何？4、目前全世界市值最大的公司是哪家？它主营产品是什么？其曾经的行业老大是哪家公司？5、目前中国最大的直销品牌是？年销售额是多少？请问大家几个大家几个问题云南青菜云南青菜节上的青菜上的青菜潍坊寿光基地培育出方形西瓜坊寿光基地培育出方形西瓜安利皇后安利皇后锅具，全套的价具，全套的价钱近十万元近十万元500 亿青菜王大方形西瓜外型奇特、吸引眼球安利皇后锅具品牌气势大诺基亚公司慢苹果公司快安利公司人多好、快、多缘由由卖不掉不会不掉不会卖卖货的方式决议了卖货的成果卖货的方式决议了卖货的成果 改改动需求先破后立，需求先破后立，当我当我们无法改无法改动竞争争环境，境， 就必需改就必需改动运运营的的观念！念！老太太老太太买李子的启示李子的启示一条街上有三家水果店。一天，有位老太太来到第一家店一条街上有三家水果店。一天，有位老太太来到第一家店问：“有有李子李子卖吗？店主意有生意，？店主意有生意，马上迎上前上迎上前说：“您看我您看我这李子又李子又大又甜，大又甜，还新新颖得很呢！没想到老太太一听扭得很呢！没想到老太太一听扭头就走。店主疑就走。店主疑惑着：奇异啊，我哪里得罪老太太了？惑着：奇异啊，我哪里得罪老太太了？老太太接着来到第二家水果店，同老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子有李子卖吗？第二位？第二位店主店主马上迎上前上迎上前说：“我我这里李子有酸的也有甜的，您是想里李子有酸的也有甜的，您是想买酸酸的的还是想是想买甜的？甜的？“我想我想买一斤酸李子。老太太一斤酸李子。老太太说。于是，。于是，老太太老太太买了一斤酸李子就回去了。了一斤酸李子就回去了。第二天，老太太来到第三家水果店，同第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子有李子卖吗？第？第三位店主迎上前三位店主迎上前说：“我我这里李子有酸的也有甜的，您是想里李子有酸的也有甜的，您是想买酸酸的的还是想是想买甜的？甜的？“我想我想买一斤酸李子。老太太一斤酸李子。老太太说。但第三。但第三位店主在位店主在给老太太老太太选酸李子酸李子时开开场聊天：聊天：“在我在我这买李子的人普李子的人普通都喜通都喜欢甜的，您甜的，您为什么要什么要买酸的呢？酸的呢？“最近我儿媳最近我儿媳妇怀上孩上孩子啦，特子啦，特别喜喜欢吃李子。吃李子。“哎呀！那要特哎呀！那要特别祝祝贺您老人家快要您老人家快要抱抱孙子了！有您子了！有您这样会照会照顾的婆婆可真是您儿媳的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！天大的福气啊！接着，店主就跟老太太聊开了：接着，店主就跟老太太聊开了：“怀孕期孕期间的的营养是非常关养是非常关键的，的，不不仅要多要多补充些高蛋白的食物，听充些高蛋白的食物，听说多吃些含多吃些含维生素丰富的水果，生素丰富的水果，生下的宝宝会更生下的宝宝会更聪明！老太太越听越舒心：明！老太太越听越舒心：“是啊！那哪种水是啊！那哪种水果含果含维生素更丰富呢？生素更丰富呢？“很多很多书上上说猕猴桃最好，您要不先猴桃最好，您要不先买一斤回去一斤回去给您儿媳您儿媳妇尝尝！这样，老太太不，老太太不仅买了一斤李子，了一斤李子，还买了一斤了一斤进口的口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家家店里店里买各种水果。各种水果。案例一案例一首先要提升首先要提升深化市深化市场，坚持持质感感开开阔视野，不断学野，不断学习，转变观念和提升念和提升理念理念提高区域市提高区域市场运运营才干才干成成为有效的管理者和有效的管理者和团队指点指点影响消影响消费者者购买认识的几个要素的几个要素品牌知名度质量、价格服 务店面面积店面形象品牌气势品牌气势进店率店面笼统进店率店面面积区域访问率效力成交率、回店率质量、价钱成交率影响消影响消费者者购买认识的几个要素的几个要素门店店赚钱的中心要素的中心要素进店率店率区域区域访问率率成交率成交率客客单价价回店率回店率聚客力聚客力成交力成交力效力力效力力聚客力聚客力店店成交力成交力货、人、人效力力效力力人人门店店赚钱的中心要素的中心要素一切一切问题中心中心u店店u货u人人当地运当地运营的最好的服的最好的服装、家装、家纺品牌是？品牌是？他们胜利的缘由是？他们胜利的缘由是？1 1、店面大、店面大2 2、位置好、位置好3 3、笼统好好4 4、时间长5 5、导购多多6 6、会、会员多多面积最大位置最好笼统最棒入行最早效力最好老顾客多都是第一原那么的表达第一原那么第一原那么第一原那么第一原那么 这是个不做第一，就做独一的竞争时代。这是个不做第一，就做独一的竞争时代。资讯过于泛滥、大脑备受摧残，消费者的资讯过于泛滥、大脑备受摧残，消费者的心智好像一片汪洋大海，此时此刻唯有懂心智好像一片汪洋大海，此时此刻唯有懂得抢占消费者心智，像鱼一样思索的渔夫得抢占消费者心智，像鱼一样思索的渔夫方能捕获到肥美的鱼群。方能捕获到肥美的鱼群。 要想生存下去，或者比他人活的好，那么要想生存下去，或者比他人活的好，那么就必需做市场的老大就必需做市场的老大第一原那么第一原那么 1 1、笼统第一、笼统第一第一原那么第一原那么 2 2、面积第一、面积第一第一原那么第一原那么 3 3、推行第一、推行第一第一原那么第一原那么 3 3、推行第一、推行第一第一原那么第一原那么 4 4、效力第一、效力第一超越客超越客户期望期望值的效力：的效力：头等等舱效力效力 “效力用嘴不如用心效力用嘴不如用心他要他要买点什么点什么VSVS我有什么可以帮他的我有什么可以帮他的“卖产品不如品不如卖觉得得 卖的是益的是益处 买的是的是觉得得例：例： 替客替客户开开车门、送上、送上车 高端高端产品免品免费终生干洗生干洗 夏季免夏季免费给客客户存存储棉被棉被 第一原那么第一原那么导购的效力力的效力力门店的生命力店的生命力效力好利效力好利润多多茶歇效力茶歇效力纯真水、茶水、咖啡、糖果、真水、茶水、咖啡、糖果、饼干等干等环境效力境效力温馨、音温馨、音乐、气味、气味销售效力售效力专业跟跟单效力效力及及时与与顺应性性送客效力送客效力细节、周到、周到顾客进店后的效力细节顾客进店后的效力细节 顾客挑选产品时应留意的效力细节顾客挑选产品时应留意的效力细节顾客提出异议时的效力细节顾客提出异议时的效力细节顾客决议购买时的效力细节处置顾客决议购买时的效力细节处置顾客签单时的效力细节顾客签单时的效力细节未成交，但有潜在需求的顾客应提供的效力未成交，但有潜在需求的顾客应提供的效力顾客离店后的效力细节顾客离店后的效力细节回访时应留意的效力细节回访时应留意的效力细节家纺店销售专业效力细节家纺店销售专业效力细节5 5、产品第一、产品第一花型种类多花型种类多产品价钱丰富产品价钱丰富陈列货品丰满陈列货品丰满第一原那么第一原那么 二、 速 度 为 王 二、二、速速度度为王王“速度制胜论：“我们曾经进入一个全新的竞争时代，在新的竞争法那么下，小的不一定能打败大的，但是快的一定会打败慢的他不用占有大量资金，由于哪里有时机，资本很快就会在哪里重新组合。营销快节拍会转换为市场份额、利润率和阅历。 假设我们的管理、产品、效力、理念等跟不上时代的步伐，即使仅仅比他人慢了半拍，也注定会失去市场。 诺基亚公司速度速度为王王货品更新要快笼统更新要快促销活动要快推行更新要快速度速度为王王 经济学中，规模效益是指长期平均总成经济学中，规模效益是指长期平均总成 本随产量添加而减少本随产量添加而减少 规模效模效应规模效模效应制制胜的的战略略销售本钱=利润 10 8 = 2 100 80 = 20安利公司规模效模效应怎怎样改改动终端运端运营？u店店u货u人人终端端门店运店运营之店面管理之店面管理 管理笼统管理笼统1 1、整体笼统：面积大、整洁、时髦、华美、典雅、整体笼统：面积大、整洁、时髦、华美、典雅、高贵，让人怦然心动。高贵，让人怦然心动。2 2、招牌：简单明了、突显独有的特征。、招牌：简单明了、突显独有的特征。3 3、橱窗：艺术感很强、橱窗：艺术感很强, ,主题鲜明，吸引眼球，能引主题鲜明，吸引眼球，能引起消费者的购买愿望。起消费者的购买愿望。4 4、灯光：点晴之笔、灯光：点晴之笔, ,不同颜色的灯光交相辉映不同颜色的灯光交相辉映, ,使使梦迪妮的魅力更是彰显无疑。梦迪妮的魅力更是彰显无疑。5 5、比临近竞争品牌的店柜有气势、特征。、比临近竞争品牌的店柜有气势、特征。店面管理店面管理不要做不要做他人的他人的陪陪衬！多多为本本人人发明明几个几个“最最：最：最大、最大、最好、最好、最吸引人、吸引人、最有品最有品味、最味、最有影响、有影响、店面管理店面管理给本人的店一个定位？给本人的店一个定位？最有品味最有品味最高档最高档最独特最独特最大最大结论店店第一原那么开大店、开好店第一原那么开大店、开好店面面积最大最大位置最正确位置最正确笼统最好最好店店速度速度为王快开店王快开店抢占先机占先机店店规模效模效应开多店开多店网点众多网点众多开大店、开好店、快开店、开多店开大店、开好店、快开店、开多店制制胜战略略终端端门店运店运营之之货品管理品管理产品的功能划分和定位： 产品的四大属性： 品牌产品可以满足消费者心灵需求和情感需求。 超高档系列产品，奢华真丝鹅绒被、臻品蚕丝被等不光是在出卖产品，出卖的还是一种生活方式和生活质量。 笼统产品构成消费者对品牌笼统认知，具有传播品牌，引导生活方式的作用。能表达各系列风格的代表产品，比如系列主推。如等 销量产品带给消费者直接的功能利益，产生快速购买。 畅销款式，如活性印花、磨毛、龙凤呈祥等 人气产品吸引顾客进店消费，添加客流量。 降价品、特惠品等，如降价产品店内本身库存及公司降价产品、其他推行特惠品等 产品产品（以销量店为例）品牌产品品牌产品5%形象产品形象产品15%销量产品销量产品60%人气产品人气产品20%怎怎样配置合理的配置合理的库存构造存构造货品品1 1、笼统一致一致陈列列笼统更新率常更新率常换常新常新2 2、构造比例、构造比例库存比例能否合理存比例能否合理价价钱区区间能否明能否明显货品管理品管理陈列的目的陈列的目的建立和提升品牌笼统建立和提升品牌笼统有效提供消费者信息有效提供消费者信息吸引顾客和促进销售吸引顾客和促进销售陈列笼统要求陈列笼统要求1 1、利于商品的展现：要使顾客一进门，就知道店里、利于商品的展现：要使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有本人所需求的商品。有哪些商品，有没有本人所需求的商品。2 2、利于商品的销售：使顾客在最短时间里，以最直、利于商品的销售：使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到本人所需求的商品。接的方式，找到本人所需求的商品。3 3、利于刺激顾客的购买愿望：将重点商品、新进商、利于刺激顾客的购买愿望：将重点商品、新进商品、畅销商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，品、畅销商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，可以到达良好的刺激购买的作用。可以到达良好的刺激购买的作用。4 4、利于提供商品最新信息：将最新商品摆在最前面、利于提供商品最新信息：将最新商品摆在最前面、最上面，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种最上面，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种无声的方式对顾客进展引导。无声的方式对顾客进展引导。5 5、利于建立和提升品牌笼统：一个良好的，陈列有、利于建立和提升品牌笼统：一个良好的，陈列有序的、易于购买的商品环境，使顾客看着高兴，拿着序的、易于购买的商品环境，使顾客看着高兴，拿着方便，容易引起顾客的好感，提升品牌笼统。方便，容易引起顾客的好感，提升品牌笼统。陈列列笼统陈列列笼统u 店前区店前区u 店中区店中区u 店后区店后区u 不同区不同区域不同域不同货品品货品的重点成交区：改改动顾客客认知知 成成交交卖得少得少卖点少点少货第一原那么第一原那么陈列美列美陈列丰列丰满搭配合理搭配合理分布合理分布合理货速度速度为王更新快王更新快常常换常新常新出出货快快周周转快快货规模效模效应信息多信息多卖点信息多点信息多价价钱区区间丰富丰富货源充足源充足陈列美、更新快、信息多列美、更新快、信息多制制胜战略略终端端门店运店运营之人之人员管理管理没有她没有她( (他他) )们就没就没有品牌的有品牌的终端制端制胜，假，假设她她( (他他) )们连本人的本人的产品都品都无法降服的无法降服的话，就无法降服就无法降服顾客客了了出力能把任出力能把任务做完做完仔仔细能把任能把任务做做对用心能把任用心能把任务做好做好员工工对待任待任务的三种形状的三种形状运运营者的用人之道者的用人之道识人人用人用人育人育人留人留人运运营成成败之之间的比的比较：用人的比用人的比较用人的原那么用人的原那么原那么一：用人不疑，疑人也用原那么一：用人不疑，疑人也用原那么二：才干重于学原那么二：才干重于学历原那么三：高原那么三：高级人才人才选拔内部拔内部优先原那么先原那么原那么四：注重原那么四：注重发扬人才的人才的优点点原那么五：适才原那么原那么五：适才原那么原那么六：原那么六：实行行“特特岗特薪特薪赏罚清楚的原那清楚的原那么么培育培育优秀的秀的销售人才售人才合理目的合理目的考核考核奖惩奖惩鼓励鼓励战战略略岗岗位培位培训训门店的人员管理门店的人员管理门店培训进展的方式门店培训进展的方式- - - - 淡季淡季淡季淡季设设定每周固定的培定每周固定的培定每周固定的培定每周固定的培训时间训时间- - - - 专专人担任人担任人担任人担任组织组织或者或者或者或者轮轮番番番番预备实预备实施施施施- - - - 方式可以丰富活方式可以丰富活方式可以丰富活方式可以丰富活泼泼授课式授课式讨论交流讨论交流演练演练实操训练实操训练培培训的价的价值案案 例例案 例 有一位教徒有一位教徒问神父：神父：“我可以在祈祷我可以在祈祷时抽烟抽烟吗？他的？他的恳求遭到神父的求遭到神父的严峻斥峻斥责. .而而另一位教徒又去另一位教徒又去问神父神父: “: “我可以在抽烟我可以在抽烟时祈祈祷祷吗？ 后一个教徒的后一个教徒的恳求却得到允求却得到允许，悠，悠闲地抽起了烟。地抽起了烟。启示：经过培训提升导购技巧才干得到期望启示：经过培训提升导购技巧才干得到期望的结果。的结果。建建议：门店的店的导购员在以下方面要区在以下方面要区别于于竞争争对手手门店店形状形状发型型工牌工牌专业度度效力效力人人第一原那么第一原那么笼统好好笼统好好专业强才干才干强觉得好得好人人速度速度为王效率高王效率高反响快反响快学学习快快人人规模效模效应知知识多多知知识面广面广帮手多帮手多笼统好、效率快、知好、效率快、知识多多制制胜战略略 店面整体性面积、位置、装修笼统 进店率 门头外立面 橱窗 定位档次 区域访问率 产品构造 平面规划 运营思想 灯光 产品属性划分 成交率 推行方案 /促销活动 产品信息&卖点引见 产品出样 效力、导购技巧 跨品类组合出样方式 客单价 跨品类集中与分散出样频次 跨品类打包推行方案 效力、导购技巧 回店率 效力终端端门店店业绩提升的任提升的任务本本质终端端门店店业绩提升的任提升的任务重心重心店面店面笼统卖点点展展现增增值效力效力人人员培培训亮化亮化陈列列打造打造终端端门店的七好店的七好规范范位置好位置好-“5秒秒钟看得看得见笼统好好-“新新颖、丰、丰满出出样好好-“同同类相比最大化相比最大化培培训好好-“导购员训练有素有素促促销好好-“现场演示、演示、户外推行外推行销售好售好-“超越零售梦想超越零售梦想效力好效力好-附加效力表达附加效力表达质量感量感提升家提升家纺店价店价值的途径与方法的途径与方法终端的端的笼统构筑构筑门店的档次店的档次丰富的丰富的货品品构筑构筑门店的店的风格格细节的效力的效力构筑构筑门店的文化店的文化后后续的跟的跟进构筑构筑门店的差店的差别市市场就是就是战场 好、快、多1、店面笼统比竞争对手好2、店面面积比竞争对手大3、店面位置比竞争对手好4、渠道数量比竞争对手多5、货品陈列比竞争对手棒6、货品更新比竞争对手快7、货品种类比竞争对手全8、销售效力比竞争对手好9、主题推行月月不断10、促销推行的时间比竞争对手早、力度更大 这个时候对手只需接招的份！终端制端制胜战略略三流的门店卖价钱二流的门店卖产品一流的门店卖方式 胜利是可以复制的谢谢！谢谢！新起点新起点 赢未来赢未来扬帆启航，到达胜利的此岸！2021年梦迪妮家纺秋冬新品发布会年梦迪妮家纺秋冬新品发布会政策政策订货政策：订货政策： 订货金额订货金额返点返点订货会期间打款比例订货会期间打款比例余额回款期限余额回款期限5 5万及以上万及以上1%1%100%100%无无1010万及以上万及以上3%3%不低于不低于60%60%，即，即6 6万万3030天天1515万及以上万及以上3.50%3.50%不低于不低于60%60%，即，即9 9万万3030天天2020万及以上万及以上4%4%不低于不低于50%50%，即，即1010万万4040天天2525万及以上万及以上4.50%4.50%不低于不低于50%50%，即，即12.512.5万万4040天天3030万及以上万及以上5%5%不低于不低于45%45%，即，即13.513.5万万5050天天3535万及以上万及以上5.50%5.50%不低于不低于40%40%，即，即1414万万5050天天4040万及以上万及以上6%6%不低于不低于40%40%，即，即1616万万6060天天5050万及以上万及以上7%7%不低于不低于40%40%，即，即2020万万6060天天阐明：阐明：1 1、订货会期间一次性打款、订货会期间一次性打款1010万元含到万元含到2020万，在到达万，在到达现金回款要求的根底上再享用现金部分现金回款要求的根底上再享用现金部分0.7%0.7%的返点。的返点。2 2、订货会期间一次性打款、订货会期间一次性打款2020万及以上，公司赠送价值万及以上，公司赠送价值38003800元的平板电脑一台。元的平板电脑一台。3 3、订货会期间未打订金的，不享用上述优惠。、订货会期间未打订金的，不享用上述优惠。4 4、为了让客户能及时提到已订货品，公司必需按照客户、为了让客户能及时提到已订货品，公司必需按照客户订单要求组织消费、按需备货。订单要求组织消费、按需备货。5 5、凡不是一次性打款，必需按订单规定时间及时汇款，、凡不是一次性打款，必需按订单规定时间及时汇款，公司将按客户到款时间先后顺序发货。公司将按客户到款时间先后顺序发货。6 6、返点、让点将在最后一次提货时结清。、返点、让点将在最后一次提货时结清。7 7、订货货品未达起订量的，公司在订货会终了十日内告、订货货品未达起订量的，公司在订货会终了十日内告知加盟商。知加盟商。2021年梦迪妮家纺秋冬新品发布会年梦迪妮家纺秋冬新品发布会政策政策新店政策新店政策2021年梦迪妮家纺秋冬新品发布会年梦迪妮家纺秋冬新品发布会政策政策城市级别年度指标装修补贴配货要求（正价品）经营面积备注县级50万公司送货柜10万专卖店100公司预收货柜货款，待装修完毕经公司验收合格，首批配货按公司要求。在首批配货时返还部分货柜货款，合同到期且完成指标货柜货款全额返还。货柜由公司统一定制。货柜货款以货品的形式兑现。店中店50地级80万15万专卖店90店中店40省会100万20万专卖店80店中店30阐明：阐明：A A：签署合同客户须交纳信誉保证金：签署合同客户须交纳信誉保证金1000010000元。元。B B：订货会期间预付订货额：订货会期间预付订货额30%30%定金！在规定的时定金！在规定的时间间2020天内货款全额到帐。天内货款全额到帐。C C、一切支持均以货品的方式兑现。、一切支持均以货品的方式兑现。D D、凡在本次招商会期间老客户开二店的可享用双、凡在本次招商会期间老客户开二店的可享用双重政策即订货政策和开店政策。重政策即订货政策和开店政策。E E、本次发布会政策解释权归上海瑞居家用纺织品、本次发布会政策解释权归上海瑞居家用纺织品公司一切。公司一切。2021年梦迪妮家纺秋冬新品发布会年梦迪妮家纺秋冬新品发布会政策政策谢谢！谢谢！梦之浪漫梦之浪漫 恒之长远恒之长远