如何提高店长的团队管理能力？如何提高店长的团队管理能力？2008.8.132008.8.137/27/20241武汉华商纵横精英企业管理咨询公司节流篇人工成本率标杆比人工成本率标杆比 一、现状分析：1、总体情况：按门店进行计算，年平均人工成本费用率为4.81%；2、各门店的大致情况：A、最高人工成本费用率的门店为12.78%，最低的门店为3.34%；B、费用率相对比较低的门店（在5%以下的）有五家门店；C、费用率相对居中的门店（在5%6%的）有三家门店；D、费用率相对比较高的门店（在6%12.78%的）有六家门店 7/27/20242超市168 www.chaoshi168.com二、存在的问题：1、在人工成本费用原则主要是通过控制门店人员编制数量来控制门店工资总额，但在实际操作过程中，这样的控制方法比较难实施，因此存在门店人员数量超编，导致了门店人工成本费用率偏高的现象。 2、实行的门店绩效考核方案进行了几次调整，为使方案顺利推广，每次方案的调整都使大多数人的收入比以前略微提高，这样，全年累计下来也使人工成本有所增加；3、食品、非食营业区的绩效考核方案存在一些问题，考核指标主要是销售完成率及库存率二项指标，销售指标考核指标没有设定上限，只要超额完成，就可按比例超额提奖。节流篇人工成本率标杆比人工成本率标杆比 7/27/20243超市168 www.chaoshi168.com三、三、2 2调整：调整：1、 从控制门店人员数量转变为控制门店工资总额；2、工资总额与销售完成率及毛利完成率挂钩；3、以销售业绩为导向：销售完成率达到100%为界点，超过则毛利超额的10%做为奖金放入当月人工成本总额；低于则当月可发放的人工成本总额相应减少；4、给店长更多的自由发挥的空间。节流篇人工成本率标杆比人工成本率标杆比 7/27/20244超市168 www.chaoshi168.com与同行业标杆比较的差距：1、同行业标杆为：家乐福3.5%，大润发3.4%，物美4.2%，家世界3.8%，苏果4%，与它们相比，某公司的人工成本费用率是最高的，达到4.3%；节流篇人工成本的合理控制人工成本的合理控制 7/27/20245超市168 www.chaoshi168.com人工成本率最低门店经验介绍人工成本率最低门店经验介绍案例案例一、门店人员控制：1、根据工作岗位需要，仔细核定需用人数，核定时按销售淡季的需求进行计划；2、 能兼职的岗位实行兼职；3、能用临时工的岗位，就用临时工（例：清洁工招收、夜间监控值班人员、协值员）。二、销售旺季用计时工： 每年的7、8月份，中秋国庆、春节期间，门店用工不够时，通过学生实习工、计时工；弥补门店人力不足。 节流篇节流篇人工成本的合理控制人工成本的合理控制 7/27/20246超市168 www.chaoshi168.com三、按销售时段排班： 主要针对收银员，按照一天不同时段的来客情况，把收银员排成5种班次，做到客流低峰时段只有4-5个收银员，高峰时段用12-14个收银员开机。四、利用社保政策和员工构成减少社保费用： 针对工资水平低，合理使用外地员工，对部分自愿的员工不交纳养老保险金，（每月工资以略高于最低工资的标准发放），减少公司对员工三金的支出。 节流篇节流篇人工成本的合理控制 7/27/20247超市168 www.chaoshi168.com某店与家乐福人工成本对比节流篇节流篇人工成本的合理控制 7/27/20248超市168 www.chaoshi168.com如何利用促销人员资源降低人工成本如何利用促销人员资源降低人工成本 促销人员是门店的宝贵人力财富，在促销员使用上既要充分利用，又要合理支配，在人力和销售之间找到平衡点。还有在促销员的数目上要合理争取部门之间的均衡，避免因为不同部门之间的人力资源不均衡导致的人力使用不当。 节流篇节流篇人工成本的合理控制 7/27/20249超市168 www.chaoshi168.com如何利用促销人员资源降低人工成本如何利用促销人员资源降低人工成本 节流篇节流篇人工成本的合理控制 7/27/202410超市168 www.chaoshi168.com启发 节流篇节流篇人工成本的合理控制 1、通过考核思路的改变，可以提升效率，降低成本 2、通过合理排班可以提高效率，降低成本3、通过标杆比较能够发现问题，找到差距4、合理利用资源可以节约成本7/27/202411超市168 www.chaoshi168.com 节流篇节流篇营销费用率控制营销费用率控制 -总部（市场部）的预算调控及管理-门店在实际营销过程中，如何合理使用营销费用，使效益最大化 7/27/202412超市168 www.chaoshi168.com总部（市场部）的预算调控及管理总部（市场部）的预算调控及管理1、预算分解到月、到门店、到各细分项，便于各部门进行掌控； 2、实行预算费用审核制度，落实总部与门店的使用权限及报销制度，层层把关。 节流篇营销费用率控制 启示：预算、调控、管理启示：预算、调控、管理7/27/202413超市168 www.chaoshi168.com 节流篇节流篇营销费用率控制营销费用率控制 门店在实际营销过程中，如何合理使用营销费用，使效益最大化案例分享：案例分享：某店营销案例；7/27/202414超市168 www.chaoshi168.com案例案例一、背景： 1、 LAYOUT方面： 某店建筑面积7386平米，售卖区面积4113平米，加工区面积310平米，收银台外面积306平米，仓库面积646平米；由于开店时对销售及市场的估计比较保守，将超市西区进卖场约1747平米的面积划作场内招租或联营，其中租赁面积942平米，租赁户月上缴租金5.83万，；联营面积805平，大小家电、音像/图书合计月均销售约3.3万； 某店某店营销案例营销案例7/27/202415超市168 www.chaoshi168.com案例案例2、存在的问题：A、联营供应商销售不理想，大小家电供应商月均销售只有27万元，离合同要求50万元，相去甚远。B、 租赁户经营观念与超市不合拍，他们首先考虑的是如何提高毛利率或转包他人，收取差额利润。表现在经营方式上就是不积极搞促销售活动，降低商品的档次的质量，提高毛利率，款式陈旧等。C、部分租赁户销售差要求撤场，如茶叶、半岛食品、洋参销售很差。D、商品方面：当时布局时，没有规划自营休闲鞋、皮鞋的货架，缺HBA专柜、小饰品专柜，服装、床品、家居用品的面积过小。生鲜岛柜、立柜不能支持现有的SKU数陈列；很多货架因为面积小，商品不能充分展示，员工加货频繁，导致排面经常因为补货不及时而缺品。E、日均销售净额在10万左右，预算完成率80%，EBIT略有赢余，离公司的业绩指标有距离。 7/27/202416超市168 www.chaoshi168.com案例案例二、重开业后促销效果：1、促销活动介绍： DM主题：周年庆 展新颜商品选择：以低价惊爆商品为主力，突出调整后的重点品类，配合部分节庆和换季商品。DM特别策划：店总经理致信。集客活动：活动一 您给建议，我送汽车清洗卷 活动二 非常刮刮乐，送您全年12个月米和油投入产出情况：营销费用合计投入13.3万，05年8.26-9.7日预计销售：351万元（前三天为70万、50万、30万，后10天日均销售20万），与正常销售175万（7月日均销售13.5万）相比增长175万,增长100%，预计增加毛利17.5万，产出大于投入。 投入产出比：4.2万左右。7/27/202417超市168 www.chaoshi168.com案例案例 2、促销6天效果介绍： 某店8月26日开始重开业促销，至8月31日的6天时间共计产生含税销售（以下同）236.96万元，日均销售达到39.49万元。尤其是开业当天超过了其新店开张的日销售额尤其是开业当天超过了其新店开张的日销售额。其中：生鲜日均销售6.05万元，销售占比15.33%；食品（含HBA）日均销售22.89万元，销售占比57.95%；非食日均销售10.55万元，销售占比26.72%。同比8月1日-24日的大类日均销售，三个品类中销售上升幅度最大的是非食，上升达393%，几乎是前期日均销售的5倍；其次是食品上升146%；生鲜上升113%。 7/27/202418超市168 www.chaoshi168.com案例案例 三、关键点： 门店在吸引客流的同时，必须先练内功，通过消费者调查及顾客购物体验，先补全或做全消费者喜欢的品类，只有在此基础上，才能通过品类改善及重点单品促销相结合的手段，长期保证客流及销售的提升。否则，消费者不会真正成为你的忠诚顾客，他们只会冲着你的促销单品来购物。 整个整个促销促销13.313.3万元的投入，通过前期的有计划的策划，万元的投入，通过前期的有计划的策划，根据商圈调查进行品类改善，从而达到效益的持续化，根据商圈调查进行品类改善，从而达到效益的持续化，0606年年1-51-5月份日均销售净额达到月份日均销售净额达到2020万元万元。 7/27/202419超市168 www.chaoshi168.com节流篇节流篇合理控制营销费用营销费用的控制与我们有关吗？营销费用的控制与我们有关吗？该如何有效利用？该如何有效利用？启示是什么？启示是什么？7/27/202420超市168 www.chaoshi168.com 水水电电费费是是门门店店可可控控费费用用中中列列第第二二位位的的单单项项费费用用，一一般般要要占占到到费费用用总总额额的的15-20%15-20%左左右右，如如何何管管理理控控制制好好水水电电费费特特别别是是电电费费对对门店经营费用节约意义很大。门店经营费用节约意义很大。 节流篇节流篇水电暖的合理控制 7/27/202421超市168 www.chaoshi168.com案例案例一、明动力系统： 1、对室外广场灯和一些外租户的公用电负荷可以安装时间控制系统进行控制，避免人工忘关和超时使用。例如现有人工操作对20盏广告的控制，每天准确开关定时可以减少2个小时20*0.4*2=16度，一年就可以减少5000元左右。2、场联营的租户通过分路装电表的方式收费，减少门店承担的费用。例如晚间对联营商的鱼池、增氧泵、冰柜等一系列电器设备分清，门店要求联营供应商承担一定的费用。例如一个增氧泵150W，4台冰柜100W/台/小时，然后灭蝇灯20W*2，紫外线灯管20W/支/小时，这样总共0.6KW/小时，一年就可以减少5000元左右。 7/27/202422超市168 www.chaoshi168.com案例案例二、冷链、空调、电梯系统：1、空调开启时间的控制：5-6月份不开主机，9：00-18：00开新风机；7-9月开主机，8：00-20：30开新风机；10-11月份时开时停主机，8：30-20：30开新风机。这样，假如门店主机平均开启运行的平均负荷120KW（空调主机）+30KW（冷媒水泵）+35KW（冷却水泵）+7KW（冷却塔风机）=192KW，如5、6月份30*2*192*4=46080度，这是在开启4小时的情况下；假如说时间长或者在空调全开的情况下，8小时计的话两个月就相差10来万；例如在11月份，时开时断的情况下，每天减少开机时间（客流高峰档保证空调开启），如5小时计每天可以减少近千元的开支。7/27/202423超市168 www.chaoshi168.com案例案例2、冷链系统、空调系统一些主要的负荷设备，均为直接启动或运行，可以增加节电系统和安装水泵类电容自动补偿器，来减少用电量。3、卖场内的设备，定时定期维护。4、对冷库房门开启的控制，一次正常的开门能够使机器多运转15%的负荷时间，我们现按一只冷库20KW动力计算，每天运行4小时，现在多开门5次，那每天就要比原先增加75%的运行时间，那每天就要多运行3小时，一天就要增加60度电，特别是对冷库门开启后不关，长时间在冷库房内工作和冷冻库的风幕不开，就不能保证库房的温度正常和会加长冷冻机的工作时间从而增加电耗。5、定时对岛柜、冰柜除霜和对岛柜加盖保温的控制，来减少设备的用电量和延长寿命。 7/27/202424超市168 www.chaoshi168.com案例案例6、新风机的风管外壁的清洗、滤网的清洗要勤快；一般性滤网的出风量在全面清洗的当天，风量和舒适度都感觉很好，假如滤网比较脏没有及时清洗，出风量感觉不到会造成多开主机来降温，这样对主机损害比较大，主机运转时用电量会相对应的增加，然后对新风机的用电量也会有一定量的增加，这样就造成极大的浪费，并且达不到满意的卖场舒适度，假如举例的话，现有两台192KW的空调，假如滤网干净的话，一台能够保证卖场的制冷量；现在滤网不干净，出风量不到，我增开一台空调，每天开2小时，那样的话就要增加192*2，大致在400度左右的电；新风机在滤网不干净的情况下，电流量会增加10%计，每天13小时，2.2KW*15*13*30,每个月新风机上就会增加电费多开支1万多元左右。 7/27/202425超市168 www.chaoshi168.com节流篇节流篇耗用品的合理控制 物料用品基本分类和组成7/27/202426超市168 www.chaoshi168.com案例案例二、如何控制： 控制重点： 占权重较大的项目，如营业用纸、标价用具类、包装用品类、购物袋类、其它用品类、档口物料及印刷品。 控制方法一：通过各店之间的绝对额以及占比进行标杆比对，寻找门店之间的差距，找出空间，并通过店与店之间的控制交流，对门店物料、耗品进行有效控制。7/27/202427超市168 www.chaoshi168.com案例案例通过标杆比，门店能够迅速找出本门店相比其他门店通过标杆比，门店能够迅速找出本门店相比其他门店权重占比高的小类，进行重点控制。权重占比高的小类，进行重点控制。 7/27/202428超市168 www.chaoshi168.com案例案例 控制方法二：对各个重点控制的分类进行有效控制控制方法二：对各个重点控制的分类进行有效控制。营业用纸类：专人负责，对条码纸、打码纸可根据销售额的比例来确定定额管理，同时必须按领用制度严格执行，并做好台帐。标价用具类：对于标价的POP、货牌控制主要是避免重复申请、或者因为价格申请错误而导致重复浪费，对于这类耗用品必须经过各区主管审核签字确认后方能申请书写或者打印；对于档期间的POP必须商品部制定端架促销计划后经部门经理及店长审核无误后签字交由美工按申请数量进行书写或者打印，避免临时改动后造成的浪费。包装用品类：扎口胶带、封箱胶纸、连卷袋类一方面要做好定额管理，另一方面必须实行“旧物换新物”的领用制度，并进行专人负责管理来进行有效控制。购物袋类： 根据收银员的营业额制定一个定额指标，同时对每日的申领数量进行登记，同时物料管理员对前台每日领用的数量、进货数量、进行登记，月未进行盘点来控制购物袋的使用，同时对员工、促销员培训购物袋如何使用，并且严禁将购物袋作为私用。 表格印刷类：所有打印或复印的文件（除正规文件外）必须采用正反面打印使用，无特殊情况尽可能不使用彩色打印。同时对于大量的复印文件可采用申请油印。 7/27/202429超市168 www.chaoshi168.com案例案例 控制方法三：定额管理。控制方法三：定额管理。 物料用品定额的制定采用自下而上、由上而下的方式，物料管理员和使用部门根据正常经营情况下核定出各种常用物料的月使用数量、金额进行确认；每月终了，各门店应根据有定额的每个单品的实际使用量与定额标准进行对比，找出差异，并分析其原因。对耗材差异较大的作出说明，并制定出下月的控制计划和有效方法。 控制方法四：对物料的进、销、存进行严格把关。控制方法四：对物料的进、销、存进行严格把关。 进货中注意控制适宜的量，提高资金使用效率；收货中注意清点数量以及质量；使用中进行台帐登记，并设有专人负责，对物料的每天使用、领用、进货进行逐项登记，同时每月对物料库进行盘点，以便及时发现问题，解决问题。 7/27/202430超市168 www.chaoshi168.com案例案例 三、物料、耗材的控制关键点：三、物料、耗材的控制关键点：1、找物料占比高的8020商品进行重点管控：8020商品主要为：营业用纸、包装用品、购物袋类、表格印刷类、档口物料；2、通过标杆比可以迅速、有方向性地确定门店可改进分类；3、建立严格的收货、领用制度，在使用过程中，注意损耗的控制。 盘点中出现的损耗及控制盘点中出现的损耗及控制?7/27/202431超市168 www.chaoshi168.com门店经典案例分享门店经典案例分享节流篇节流篇行业标杆对比：行业标杆对比：外资超市、慈客隆、苏果人工成本的合理控制人工成本的合理控制 1、综超05、06年人工成本率标杆比的启发； 2、XX店经验介绍； 3、如何利用促销人员资源降低人工成本；营销费用率控制：营销费用率控制： 1、XX店二次开业营销案例； 2、“炒货对折销售、一元商品惊爆”A区单页邮报案例； 3、06年春节1、2期促销案例；水电暖控制案例水电暖控制案例耗用品控制案例耗用品控制案例损耗控制案例损耗控制案例回顾回顾7/27/202432超市168 www.chaoshi168.com头脑风暴头脑风暴-如何预算控制如何预算控制请您献计：请您献计：根据以下数据，请您出谋划策，根据以下数据，请您出谋划策，帮助该店摆脱困境，提升销售帮助该店摆脱困境，提升销售同时改善财务指标同时改善财务指标7/27/202433超市168 www.chaoshi168.com头脑风暴头脑风暴-如何预算控制如何预算控制 背背景景：某某一一家家二二三三级级城城市市商商业业中中心心老老店店，二二公公里里范范围围内内有有两两家家内内资资超超市市和和一一家家外外资资超超市市，各各超超市市经经营营面面积积相相仿仿，有有一一家家内内资资超超市市早早于于其其开开张张，整整体体商商业业氛氛围围较较浓。浓。7/27/202434超市168 www.chaoshi168.com数据一、数据一、某店与系统整体情况对比某店与系统整体情况对比 头脑风暴头脑风暴-如何预算控制如何预算控制7/27/202435超市168 www.chaoshi168.com头脑风暴头脑风暴-如何预算控制如何预算控制7/27/202436超市168 www.chaoshi168.com头脑风暴头脑风暴-如何预算控制如何预算控制数据二、数据二、某店与系统各项指标率对比某店与系统各项指标率对比7/27/202437超市168 www.chaoshi168.com头脑风暴头脑风暴-如何预算控制如何预算控制7/27/202438超市168 www.chaoshi168.com头脑风暴头脑风暴-如何预算控制如何预算控制数据三、数据三、某店销售和毛利月趋势图某店销售和毛利月趋势图7/27/202439超市168 www.chaoshi168.com头脑风暴头脑风暴-如何预算控制如何预算控制7/27/202440超市168 www.chaoshi168.com第五章：店长的能力模型第五章：店长的能力模型7/27/202441超市168 www.chaoshi168.com店长的能力模型店长的能力模型专业能力1、计划和预算能力2、商品管理能力3、顾客管理能力4、人员管理能力6、设备管理能力潜在能力1、管理自我2、管理团队3、管理任务5、管理顾客管理绩效MBO7/27/202442超市168 www.chaoshi168.com能力表现能力表现店长能力评估店长能力评估店长能力评估店长能力评估 店长表现店长表现人员管理能力人员管理能力1.有领导力,店长工作风格清晰为下属所知.在团队内有卓越的人格魅力.为门店的人员所敬服. 2.店长的行动原则清晰. 3.能准确判断各主要下属的知识及工作技能的掌握状况,并能有组织有计划的对下属进行教育.贩售管理能力贩售管理能力1清晰的把握门店各品类的竞争关系系 准确把握促销主题选择与门店所在商圈内顾客群的影响 掌握对不同品类商品的贩售促进的手段，并在实际操作中指导商品经理操盘7/27/202443超市168 www.chaoshi168.com能力表现能力表现卖场管控能力卖场管控能力掌控门店TOP20商品的商品配置资源 对季节性商品操作熟练掌控，能适时控制门店在贩售中所营造出的季节感 对门店每个档期中的营销理念准确把握，并适时营造出相应的销售气氛商品管理能力商品管理能力了解各大类中主要商品群的销售及毛利情况并能敏锐察觉其中的销售变化，在实操中对商品经理给予指导清楚掌握门店各类别商品（惊爆，促销，TOP20，正常状态）断货情况，并对商品经理作出指导了解系统定货原则，并能适当给予定货指导7/27/202444超市168 www.chaoshi168.com能力表现能力表现顾客管理能力、商圈内不同区域顾客群的年龄，职业，所得，购买能力，来客频次的了解 、根据日期别准确把握来客数的变化、了解各时段来客高峰的变化、记忆入店5的来客的名脸 5、对外公关能力,知道外部各项业务归口部门,了解处理过程. 6、熟悉国家对零售业管理的基础法规 设备管理能力设备管理能力清楚知道门店购物篮，手推车，仓板，液压车等设备的数量，并根据每次盘点情况进行应对清楚门店主要生材机具的数量，配置原则及运行情况计划与预算能力计划与预算能力1.能准确制定工作计划，并对各部门小部的工作量能准确把握并以次制定全店工作计划，合理分派 2.根据门店所处环境变化,对门店预算提出修正.7/27/202445超市168 www.chaoshi168.com与您共勉正确的做事正确的做事做正确的事做正确的事把事做正确把事做正确讲究方法讲究方法明确目标明确目标达成预期达成预期7/27/202446超市168 www.chaoshi168.com谢谢 谢！谢！超市超市168与您共同进步与您共同进步！http:/www.chaoshi168.comhttp:/www.chaoshi168.com7/27/202447超市168 www.chaoshi168.com