第九章第九章 销售物流销售物流主要内容主要内容第一节第一节 销售物流的功能及其重要性销售物流的功能及其重要性第二节第二节 销售物流的组织销售物流的组织第三节第三节 销售物流的管理销售物流的管理销售物流是企业为保证本身的经营销售物流是企业为保证本身的经营利益，不断伴随销售活动，将产品所利益，不断伴随销售活动，将产品所有权转给用户的物流活动。销售物流有权转给用户的物流活动。销售物流是企业物流系统的最后一个环节，是是企业物流系统的最后一个环节，是企业物流与社会物流的一个衔接点。企业物流与社会物流的一个衔接点。 第一节第一节 销售物流的功能及其重要性销售物流的功能及其重要性一、销售物流的功能一、销售物流的功能 1.1.进行市场调查和需求预测进行市场调查和需求预测销销售物流售物流的的首要任首要任务务是是进进行行销销售售预测预测，然后在此基，然后在此基础础上制上制定生定生产计产计划和存划和存货计货计划。划。调查调查和和预测预测的的对对象包括国内外的象包括国内外的传统传统市市场场、新市、新市场场和潜在和潜在市市场场。2 2 开拓市开拓市场场和制定和制定销销售售产产品的方品的方针针和策略和策略这这是是销销售物流的一售物流的一项项重要内容，主要包括重要内容，主要包括销销售渠道、售渠道、营销营销组组合、合、产产品定价等。品定价等。它将它将直接影响到成本、可能的直接影响到成本、可能的销销售售额额、产产品的定位等品的定位等问题问题。 3 3 编制销售计划编制销售计划正确确定计划期产品销售量和销售收人两个指标，满足市场正确确定计划期产品销售量和销售收人两个指标，满足市场需要，保证产销衔接。需要，保证产销衔接。4 4 组织、管理订货合同组织、管理订货合同包括组织签定合同、检查执行合同和处理执行合同中的问题。包括组织签定合同、检查执行合同和处理执行合同中的问题。5 5 组织产品推销组织产品推销包括产品的商标与装演设计、广告宣传、试销试展、派员推包括产品的商标与装演设计、广告宣传、试销试展、派员推销以及市场信息反馈等。销以及市场信息反馈等。6 6 组织对用户的服务工作组织对用户的服务工作包括产品安装调试，使用与维修指导，实行包括产品安装调试，使用与维修指导，实行“三包三包”，提供，提供配件以及售前、售后征求用户意见等。配件以及售前、售后征求用户意见等。7 7 进行成本分析进行成本分析 一些经济学家认为，销售物流具有节约成本费用的潜力，并一些经济学家认为，销售物流具有节约成本费用的潜力，并将企业销售物流管理形容为成本经济的最后防线和经济领域的将企业销售物流管理形容为成本经济的最后防线和经济领域的黑暗大陆。黑暗大陆。二、销售物流的重要性二、销售物流的重要性销售物流的组织及其合理化起着十分重要的作用，不仅是企销售物流的组织及其合理化起着十分重要的作用，不仅是企业盈利的直接环节，而且关系到企业的存亡。业盈利的直接环节，而且关系到企业的存亡。1 1 增加销售收入增加销售收入当一个企业与其竞争对手在产品的质量、价格相似或本质相当一个企业与其竞争对手在产品的质量、价格相似或本质相同时，销售物流服务水平的提高使该企业区别于其他企业，赢同时，销售物流服务水平的提高使该企业区别于其他企业，赢得更多的客户，从而增加企业的销售收入，提高市场占有率。得更多的客户，从而增加企业的销售收入，提高市场占有率。 2 2 提高服务水平提高服务水平从从满满足消足消费费者需求的角度来者需求的角度来说说，一切，一切产产品都有三品都有三层层含含义义：核核心含心含义义、形式含形式含义义和和延伸含延伸含义义。产品的核心含义产品的核心含义是指是指产品提供给客户的基产品提供给客户的基本效用或利益，这是本效用或利益，这是客户需求的中心内容客户需求的中心内容。 产品的形式含义产品的形式含义是指是指产品向市场提供的实产品向市场提供的实体和劳务的外观，是体和劳务的外观，是一种实质性的东西，一种实质性的东西，包括质量、款式、特包括质量、款式、特点、商标及包装。点、商标及包装。 产品的延伸含义产品的延伸含义是指客户购是指客户购买产品时得到的其他利益的总买产品时得到的其他利益的总和，这是企业另外附加上去的和，这是企业另外附加上去的东西，它能给客户带来更多的东西，它能给客户带来更多的利益和更大的满足。利益和更大的满足。 销售物流服务属于延伸含义的产品，是一种增值产品，能增销售物流服务属于延伸含义的产品，是一种增值产品，能增加购买者所获得的效用。良好的销售物流服务会提高产品价值、加购买者所获得的效用。良好的销售物流服务会提高产品价值、提高客户的满意程度。提高客户的满意程度。3 3 留住老客户留住老客户研究资料表明留住老客户的战略越来越重要，留住客户和公研究资料表明留住老客户的战略越来越重要，留住客户和公司利润率之间有着非常高的相关性：司利润率之间有着非常高的相关性： 满意的老客户会同企业建立长期合作伙伴关系，留住客满意的老客户会同企业建立长期合作伙伴关系，留住客户就是留住业务。户就是留住业务。 摊销在老客户中的销售、广告和开办成本摊销在老客户中的销售、广告和开办成本比新客户低，为老客户的服务成本比为新客户的服务成本更少。比新客户低，为老客户的服务成本比为新客户的服务成本更少。 满意的老客户会作为中介，带来新客户。满意的老客户会作为中介，带来新客户。 老客户会愿意老客户会愿意支付溢价。支付溢价。留住客户已经成为企业的战略问题。高水平的销售物流服务留住客户已经成为企业的战略问题。高水平的销售物流服务能够吸引客户并留住客户。能够吸引客户并留住客户。 4 4 制约物流成本制约物流成本销售物流的服务水平对物流系统起着制约作用，运输、仓储、销售物流的服务水平对物流系统起着制约作用，运输、仓储、订单处理等各项物流成本的增加或减少都依赖于客户所期望的订单处理等各项物流成本的增加或减少都依赖于客户所期望的服务水平。服务水平。第二节销售物流的组织第二节销售物流的组织 为了保证销售物流的顺利完成，实现企业以最小的物流成为了保证销售物流的顺利完成，实现企业以最小的物流成本满足客户需要的目的，企业需要合理组织销售物流。本满足客户需要的目的，企业需要合理组织销售物流。 一、企业销售物流组织结构形式一、企业销售物流组织结构形式企业销售物流组织形式是基于企业管理组织下的从事销售企业销售物流组织形式是基于企业管理组织下的从事销售物流的组织体系。常见的组织形式有：物流的组织体系。常见的组织形式有：1.1.职能式组织结构形式：以职能为主要特征组织销售物流。职能式组织结构形式：以职能为主要特征组织销售物流。职能式销售物流结构组织职能式销售物流结构组织产成品包装产成品包装职能部门职能部门1产成品储存产成品储存职能部门职能部门2订单处理订单处理职能部门职能部门3职能部门职能部门n发送运输发送运输图图9-1 职能式销售物流组织结构图职能式销售物流组织结构图2.2.产品式组织结构形式：以产品为主要特征组织销售物流。产品式组织结构形式：以产品为主要特征组织销售物流。3.3.市场式组织结构形式：以市场为主要特征组织销售物流。市场式组织结构形式：以市场为主要特征组织销售物流。产品式销售物流结构组织产品式销售物流结构组织产成品产成品1产成品产成品i包装包装产成品产成品2产成品产成品i储存储存产成品产成品i产成品产成品i订单处理订单处理产成品产成品i发送运输发送运输产成品产成品n图图9-2 产品式销售物流组织结构图产品式销售物流组织结构图市场式销售物流结构组织市场式销售物流结构组织市场市场1产成品包装产成品包装市场市场2产成品储存产成品储存市场市场i产成品订单处理产成品订单处理产成品发送运输产成品发送运输市场市场n图图9-3 市场式销售物流组织结构图市场式销售物流组织结构图4.4.地区式组织结构形式：以地区为主要特征组织销售物流。地区式组织结构形式：以地区为主要特征组织销售物流。地区式销售物流结构组织地区式销售物流结构组织地区地区1产成品包装产成品包装地区地区2产成品储存产成品储存地区地区i产成品订单处理产成品订单处理产成品发送运输产成品发送运输地区地区n图图9-4 地区式销售物流组织结构图地区式销售物流组织结构图二、销售物流的组织内容二、销售物流的组织内容1. 产成品的包装产成品的包装包装具有防护功能、仓储功能、运输功能、销售功能和使包装具有防护功能、仓储功能、运输功能、销售功能和使用功能，是组织销售不可缺少的一个环节。用功能，是组织销售不可缺少的一个环节。包装不仅要考虑物品的防护和销售功能，还要考虑储存、包装不仅要考虑物品的防护和销售功能，还要考虑储存、运输等环节的方便及包装材料及工艺的成本费用。运输等环节的方便及包装材料及工艺的成本费用。2 2 产成品的储存产成品的储存保持产品的合理库存水平，及时满足客户需求，是产品储保持产品的合理库存水平，及时满足客户需求，是产品储存最重要的内容。存最重要的内容。缺货不仅使客户需求得不到满足，而且还会提高企业进行缺货不仅使客户需求得不到满足，而且还会提高企业进行销售服务的物流成本。尤其在企业推出新产品或搞促销时，销售服务的物流成本。尤其在企业推出新产品或搞促销时，或是在用户急需产品而企业不能立即供货的时候更是如此。或是在用户急需产品而企业不能立即供货的时候更是如此。产品的可得性是衡量企业销售物流系统服务水平的一个重要产品的可得性是衡量企业销售物流系统服务水平的一个重要参数。参数。 影响销售渠道选择的因素有政策性因素、产品因素、市场因影响销售渠道选择的因素有政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业本身因素。素和生产企业本身因素。正确运用销售渠道，可使企业迅速及时地将产品传送到用户正确运用销售渠道，可使企业迅速及时地将产品传送到用户手中，达到扩大商品销售，加速资金周转、降低流通费用的目手中，达到扩大商品销售，加速资金周转、降低流通费用的目的。的。 4 4 产成品的发送产成品的发送 不论销售渠道如何，也不论是消费者直接取货，还是生产者不论销售渠道如何，也不论是消费者直接取货，还是生产者或供应者直接发货给客户，企业的产成品或供应者直接发货给客户，企业的产成品都要通过运输才能够都要通过运输才能够到达客户指定的地点。运输方式的选择需要参考产成品的批量、到达客户指定的地点。运输方式的选择需要参考产成品的批量、运送距离和地理条件等因素。运送距离和地理条件等因素。 合理运输是指：运输速度快，及时满足客户需要；运输合理运输是指：运输速度快，及时满足客户需要；运输手段先进，运输途中的商品损坏率低；运输途径合理，路手段先进，运输途中的商品损坏率低；运输途径合理，路程最短；运输线路合理，重复装卸和中间环节少；运输工程最短；运输线路合理，重复装卸和中间环节少；运输工具使用得当，适合商品的特性；运输时间合理，商品能够具使用得当，适合商品的特性；运输时间合理，商品能够在指定的时间送达指定的地点；运输安全系数高，无商品在指定的时间送达指定的地点；运输安全系数高，无商品丢失和损坏。丢失和损坏。 3 3 销售渠道的选择销售渠道的选择销售渠道的结构有以下几种：销售渠道的结构有以下几种：( ( l l ）生产者生产者 消费者。销售渠道最短。消费者。销售渠道最短。( 2 ( 2 ）生产者）生产者 批发商批发商 零售商零售商 消费者。渠道消费者。渠道最长。最长。( 3 ( 3 ）生产者）生产者 零售商或批发商零售商或批发商 消费者。销售渠消费者。销售渠道介于以上两者之间。道介于以上两者之间。5 5 信息的处理信息的处理 在物流领域中，信息是供应链管理的逻辑载体，它既包含在在物流领域中，信息是供应链管理的逻辑载体，它既包含在供应链的每一供应链的每一“环环”内部，也存在于内部，也存在于“环环”与与“环环”的衔接中。的衔接中。只有制造、物流、运输和销售这些只有制造、物流、运输和销售这些“环环”紧密地连动起来，才紧密地连动起来，才能达到高效、低耗、精确的目标，这也是强化企业竞争力之所能达到高效、低耗、精确的目标，这也是强化企业竞争力之所在。在。 1 1 网络分销模式网络分销模式企企业业通通过过互互联联网网络络构筑虚构筑虚拟专拟专用网用网络络，将分，将分销销渠道的内部网渠道的内部网融融入入其中，可以及其中，可以及时时了解分了解分销过销过程的商品流程和最程的商品流程和最终销终销售状况，售状况，为为企企业业及及时调时调整整产产品品结结构、构、补补充脱充脱销销商品，以至分析市商品，以至分析市场场特征，特征，实时调实时调整市整市场场策略等提供帮助，从而策略等提供帮助，从而为为企企业业降低降低库库存，采用存，采用实实时时生生产产方式方式创创造了条件。造了条件。对对于商于商业业分分销销渠道而言，网渠道而言，网络络分分销销也开辟了及也开辟了及时获时获取取畅销畅销商商品信息、品信息、处处理滞理滞销销商品的巨大空商品的巨大空间间，从而加速，从而加速销销售周售周转转。2 2 网上直接网上直接销销售模式售模式在互在互联联网网络络上直接从事上直接从事销销售。售。互互联联网网络络是企是企业业和个人相互面和个人相互面对对的的乐乐园，是直接园，是直接联联系分散在系分散在广广阔阔空空间间中数量众多的消中数量众多的消费费者的最短渠道。它排除了者的最短渠道。它排除了时间时间的耽的耽搁搁和限制，取消了地理的距离与障碍，并提供了更大范和限制，取消了地理的距离与障碍，并提供了更大范围围的消的消费选择费选择机会和灵活的机会和灵活的选择选择方式，因此，网上直接方式，因此，网上直接销销售售为为上网者上网者创创造了造了实现实现消消费费需求的新机会。需求的新机会。三、电子商务背景下的销售物流三、电子商务背景下的销售物流美国企业是这一模式的创造者和先锋美国企业是这一模式的创造者和先锋 。网上直接销售模式在目前的国内的市场环境发展有较大制网上直接销售模式在目前的国内的市场环境发展有较大制约，主要表现为：约，主要表现为：( ( l l ）企业信用水平和个人信用能力较低。企业信用水平和个人信用能力较低。( 2 ( 2 ）市场机制不健全，市场体系不完善。）市场机制不健全，市场体系不完善。( 3 ( 3 ）产品和服务质量难以保证。）产品和服务质量难以保证。( 4 ( 4 ）网络建设有待提高，配套的电子商务法规、银行、）网络建设有待提高，配套的电子商务法规、银行、运输服务体系尚未确立。运输服务体系尚未确立。( 5 ( 5 ）消费观念尚存差距。）消费观念尚存差距。( 6 ( 6 ）企业应用互联网的能力有待提高。）企业应用互联网的能力有待提高。 3 3 网上营销集成模式网上营销集成模式 企业依靠网络与原料商、制造商、消费者建立密切联系，企业依靠网络与原料商、制造商、消费者建立密切联系，并通过网络收集、传递信息，从而根据消费需求，充分利用网并通过网络收集、传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力，实现产品设计、制造及销售服务的全过程，络伙伴的生产能力，实现产品设计、制造及销售服务的全过程，称这种模式为网上营销集成。称这种模式为网上营销集成。 第三节销售物流的管理第三节销售物流的管理 销售物流管理的目标是要追求销售物流的合理化，也就是要销售物流管理的目标是要追求销售物流的合理化，也就是要做到：做到：( l ）在适当的交货期，准确地向顾客发送商品。在适当的交货期，准确地向顾客发送商品。( 2 ）对于顾客的订单，尽量减少商品缺货。）对于顾客的订单，尽量减少商品缺货。( 3 ）合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存。）合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存。( 4 ）使运输、装卸、保管和包装等操作省力化。）使运输、装卸、保管和包装等操作省力化。( 5 ）维持合理的物流费用。）维持合理的物流费用。( 6 ）使订单到发货的情报流动畅通无阻。）使订单到发货的情报流动畅通无阻。( 7 ）将销售额情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销）将销售额情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门。售部门。一、销售物流管理的目标一、销售物流管理的目标 销售物流是创造市场需求，改善营销销售物流是创造市场需求，改善营销绩效的极富潜力的工具。企业可能通绩效的极富潜力的工具。企业可能通过改善销售物流管理，提高服务质量，过改善销售物流管理，提高服务质量，降低价格，吸引新的顾客，提高企业降低价格，吸引新的顾客，提高企业竞争力和市场营销效果。相反，如果竞争力和市场营销效果。相反，如果企业不能及时将产品送达顾客手中，企业不能及时将产品送达顾客手中，就必然失去顾客，丧失市场份额。就必然失去顾客，丧失市场份额。二、销售物流管理的形式二、销售物流管理的形式 1 1 大量化大量化通过增加运输量使物流合理化的一种做法。通过增加运输量使物流合理化的一种做法。一般通过延长备货时间得以实现，这样做能够掌握配送货一般通过延长备货时间得以实现，这样做能够掌握配送货物量，大幅度提高配送的装载效率。物量，大幅度提高配送的装载效率。2 2 计划化计划化通过巧妙地控制客户的订货，使发货大量通过巧妙地控制客户的订货，使发货大量化、稳定。化、稳定。必须对客户的订货按照某种规律制定发货计划，并对其实必须对客户的订货按照某种规律制定发货计划，并对其实施管理。例如，在运输活动中采取按路线配送、按时间表配送、施管理。例如，在运输活动中采取按路线配送、按时间表配送、混装发货、利用归途车等措施。混装发货、利用归途车等措施。3 3 商、物分离化商、物分离化 一是订单活动与配送活动相互分离。一是订单活动与配送活动相互分离。把自备卡车运输与委托运把自备卡车运输与委托运输乃至共同运输联系在一起输乃至共同运输联系在一起了。利用委托运输可以压缩了。利用委托运输可以压缩固定费用开支；共同运输提固定费用开支；共同运输提高了运输效率从而大幅度节高了运输效率从而大幅度节省了运输费用。省了运输费用。二是销售设施与物流设施在功能方面的商、物分离。即通过二是销售设施与物流设施在功能方面的商、物分离。即通过与交易对象的合作，力求减少物流环节（中转点）。从而使批与交易对象的合作，力求减少物流环节（中转点）。从而使批发和零售商从大量的物流活动中解放出来，把力量集中在销售发和零售商从大量的物流活动中解放出来，把力量集中在销售活动上，不仅实现了物流高效化，流通的系统化也进一步得到活动上，不仅实现了物流高效化，流通的系统化也进一步得到加强。加强。4 4 差别化差别化根据商品周转的快慢和销售对象规模的大小，根据商品周转的快慢和销售对象规模的大小，把保管场所和配送方式区别开来。把保管场所和配送方式区别开来。即实行周转较快的商品群分散保管；周转较慢的商品群尽量即实行周转较快的商品群分散保管；周转较慢的商品群尽量集中保管的原则，以做到压缩流通阶段的库存，有效利用保管集中保管的原则，以做到压缩流通阶段的库存，有效利用保管面积，库存管理简单化等等。面积，库存管理简单化等等。另一种做法是根据销售对象决定物流方法。另一种做法是根据销售对象决定物流方法。如供如供货货量大的量大的销销售售对对象从工厂直接送象从工厂直接送货货；供；供货货量分散的量分散的销销售售对对象通象通过过配送中心配送中心供供货货，使运，使运输输和配送方式区和配送方式区别别开来。开来。5 5 标标准化准化销销售批量售批量规规定定订单订单的最低数量，的最低数量，这样这样会明会明显显提高配送效率和提高配送效率和库库存管理效率存管理效率 三、销售物流管理的做法三、销售物流管理的做法1 1 对企业销售运输进行决策对企业销售运输进行决策 运输是销售物流的一个重要组成部分。高效的运输能使商品运输是销售物流的一个重要组成部分。高效的运输能使商品得到及时供应，同时运输费用是销售费用的重要组成部分，直得到及时供应，同时运输费用是销售费用的重要组成部分，直接影响到商品的价格高低。所以运输通常是企业销售物流管理接影响到商品的价格高低。所以运输通常是企业销售物流管理决策中的一个主要因素。决策中的一个主要因素。对企业的销售运输进行管理首先要选择合理的运输方式和承对企业的销售运输进行管理首先要选择合理的运输方式和承运人。运人。( ( l l ）选择运输方式。选择运输方式。运运输输方式的方式的选择选择要根据物流系要根据物流系统统的的总总体要求、体要求、结结合不同运合不同运输输方式的成本与服方式的成本与服务务特点，特点，选择选择适合的运适合的运输输方式。方式。表表9-19-1至表至表9-4 9-4 列出了各种不同运输方式的特点。列出了各种不同运输方式的特点。 表表9-1 9-1 铁路铁路货运货运的特点的特点不适宜紧急运输不适宜紧急运输货物滞留时间长货物滞留时间长车站固定，不能随处停车车站固定，不能随处停车无法实现门对门服务无法实现门对门服务运费没有伸缩性运费没有伸缩性货车编组，转轨需要时间货车编组，转轨需要时间短距离货运运费昂贵短距离货运运费昂贵缺缺 点点网络遍布全国，可以运往各地网络遍布全国，可以运往各地可以按计划运行可以按计划运行可以高速运输可以高速运输可以大批量运输可以大批量运输中长距离运货运费低廉中长距离运货运费低廉具有定时性具有定时性不受天气影响，稳定安全不受天气影响，稳定安全优优 点点表表9-9-2 2 公路货运公路货运的特点的特点能量消耗多能量消耗多易污染环境，发生事故易污染环境，发生事故长距离运费相对昂贵长距离运费相对昂贵不适宜大批量运输不适宜大批量运输缺缺 点点适应性强适应性强容易装车容易装车适于近距离运输，且近距离运输费用较低适于近距离运输，且近距离运输费用较低可以直接把货物从发货地送到收货处可以直接把货物从发货地送到收货处优优 点点表表9-9-3 3 内航海运内航海运的特点的特点易受天气影响易受天气影响运输时间难以保证准确运输时间难以保证准确港口设施需要高额费用港口设施需要高额费用运输速度较慢运输速度较慢缺缺 点点节能节能适用于重物和大批量运输适用于重物和大批量运输原材料可以散装上船原材料可以散装上船长距离运输，运费低廉长距离运输，运费低廉优优 点点表表9-9-4 4 航空运输航空运输的特点的特点地区不能离机场太远地区不能离机场太远受重量限制受重量限制运费偏高运费偏高缺缺 点点安全，破损少安全，破损少包装简单包装简单运送速度快运送速度快优优 点点表表9-9-5 5 不同运输方式的技术和经济运作特征对比不同运输方式的技术和经济运作特征对比铁路铁路公路公路航空航空水路水路管道管道成本成本中中中中高高低低很低很低速度速度快快快快很快很快慢慢很慢很慢频率频率高高很高很高高高有限有限连续连续可靠性可靠性很好很好好好好好有限有限很好很好可用性可用性广泛广泛有限有限有限有限很有限很有限专业化专业化距离距离长长中，短中，短很长很长很长很长长长规模规模大大小小小小大大大大能力能力强强强强弱弱最强最强最弱最弱( 2 ( 2 ）选择承运人。）选择承运人。承运人服务水平的高低是企业进行承运人选择的最重要因承运人服务水平的高低是企业进行承运人选择的最重要因素。服务水平是指运输时间、可靠性、运输能力、可接近性和素。服务水平是指运输时间、可靠性、运输能力、可接近性和安全性。安全性。运输时间是指从托运人准备托运货物到承运人将货物完好运输时间是指从托运人准备托运货物到承运人将货物完好地移交给收货人之间的时间间隔。地移交给收货人之间的时间间隔。可靠性是指承运人的运送时间的稳定性。运送时间越短、可靠性是指承运人的运送时间的稳定性。运送时间越短、可靠性越高，企业所需的库存水平越低，同时企业也会增加销可靠性越高，企业所需的库存水平越低，同时企业也会增加销售额。售额。运输能力是指承运人提供运输特殊货物所需要的运输工具运输能力是指承运人提供运输特殊货物所需要的运输工具与设备的能力。与设备的能力。可接近性是指承运人接近企业物流结点的能力。运输能力可接近性是指承运人接近企业物流结点的能力。运输能力与可接近性决定了承运人能否提供理想的运输服务。与可接近性决定了承运人能否提供理想的运输服务。安全性是指货物在到达目的地的状态与开始托运的状态相安全性是指货物在到达目的地的状态与开始托运的状态相同。不安全运输不仅会导致失去利润，而且会对企业信誉造成同。不安全运输不仅会导致失去利润，而且会对企业信誉造成不利影响，进而影响企业的销售额。不利影响，进而影响企业的销售额。( 3 ( 3 ）提高企业销售物流中的运输效率和效益的方法。）提高企业销售物流中的运输效率和效益的方法。1 1）实行集约化管理。指在制定运输策略、计划安排、成本实行集约化管理。指在制定运输策略、计划安排、成本预算以及协调企业销售物流等方面，预先进行集中管理，而不预算以及协调企业销售物流等方面，预先进行集中管理，而不是反应式运输管理。是反应式运输管理。 2 2 ）减少承运人数量。使企业产成品的销售运输业务相对集）减少承运人数量。使企业产成品的销售运输业务相对集中于一些运输公司，使其业务量和营业收入增加，这样，企业中于一些运输公司，使其业务量和营业收入增加，这样，企业便可在使承运人提供企业要求的运价与服务方面占据主动。便可在使承运人提供企业要求的运价与服务方面占据主动。3 3）企业还可以与承运人签订运输合同，来消除承运人提供）企业还可以与承运人签订运输合同，来消除承运人提供的服务和运价的不确定性。的服务和运价的不确定性。 2 2 实行销售配送实行销售配送构建企业到零售商或客户的直接物流体系构建企业到零售商或客户的直接物流体系其有效措施是企业物流中心的集约化，即将原来分散在生产其有效措施是企业物流中心的集约化，即将原来分散在生产厂或中小型仓库中的库存集中到大型物流中心，通过计算机实厂或中小型仓库中的库存集中到大型物流中心，通过计算机实现进货、保管、在库管理、发货管理等物流活动的效率化和智现进货、保管、在库管理、发货管理等物流活动的效率化和智能化。能化。 （1）配送的形式）配送的形式1）按配送时间及数量分类）按配送时间及数量分类定时配送；定时配送；定量配送；定量配送；定时定量配送；定时定量配送；定时定路线定时定路线配送；配送；及时配送。及时配送。2）按配送商品种类及数量分类）按配送商品种类及数量分类单（少）品种大量配送；单（少）品种大量配送；多品种、少批量配送；多品种、少批量配送；配套成套配送。配套成套配送。( 2 ( 2 ）共同配送）共同配送为了提高车辆装载率从而有效地提高物为了提高车辆装载率从而有效地提高物流效率，通过配送中心或物流中心集中运输货物，对多数企业流效率，通过配送中心或物流中心集中运输货物，对多数企业共同进行配送的一种方式。共同进行配送的一种方式。共同配送有同产业的共同配送和异产业间的共同配送两种。共同配送有同产业的共同配送和异产业间的共同配送两种。l l ）同产业间的共同配送。同产业间的共同配送。 具体做法有：一是在企业各自分散拥有运输工具和物流中心具体做法有：一是在企业各自分散拥有运输工具和物流中心的情况下，视运输货物量的多少，采取委托或受托的形式开展的情况下，视运输货物量的多少，采取委托或受托的形式开展共同配送，即将本企业配送数量较少的商品委托给其他企业来共同配送，即将本企业配送数量较少的商品委托给其他企业来运输，而本企业配送数量较多的商品，则在接受其他企业委托运输，而本企业配送数量较多的商品，则在接受其他企业委托运输的基础上实行统一配送；运输的基础上实行统一配送；另一种形式是完全的统一化，即在开展共同配送前，企业间另一种形式是完全的统一化，即在开展共同配送前，企业间就包装货运规格完全实现统一，然后共同建立物流中心或配送就包装货运规格完全实现统一，然后共同建立物流中心或配送中心，共同购买运载车辆，企业间的货物运输统一经由共同的中心，共同购买运载车辆，企业间的货物运输统一经由共同的配送中心来开展。配送中心来开展。前一种形式在销售企业使用较为普遍，后者较适用于生产企前一种形式在销售企业使用较为普遍，后者较适用于生产企业。业。 同产业共同配送的最大好处在于能提高企同产业共同配送的最大好处在于能提高企业间物流的效率，减少对物流固定资产的投业间物流的效率，减少对物流固定资产的投资，更好地满足顾客企业降低成本的要求。资，更好地满足顾客企业降低成本的要求。其缺陷是由于运送业务的共同化和配送信其缺陷是由于运送业务的共同化和配送信息的公开化，单个企业自身有关商品经营的息的公开化，单个企业自身有关商品经营的机密容易泄漏给其他企业，因而对企业竞争机密容易泄漏给其他企业，因而对企业竞争战略的制定和实施有不利的影响。战略的制定和实施有不利的影响。 2 2 ）异产业间的共同配送。）异产业间的共同配送。 异产业共同配送克服了同产业共同配送的缺点，既能保证异产业共同配送克服了同产业共同配送的缺点，既能保证物流效率化，又能有效防止企业信息资源的外流，使企业在效物流效率化，又能有效防止企业信息资源的外流，使企业在效率和战略发展上同时兼顾，并能充分发挥产业间的互补优势。率和战略发展上同时兼顾，并能充分发挥产业间的互补优势。其问题是难以把握不同产业企业间物流成本的分担。这不其问题是难以把握不同产业企业间物流成本的分担。这不仅是因为商品种类不同，所涉及到的物流费用存在差异，而且仅是因为商品种类不同，所涉及到的物流费用存在差异，而且还因每次商品配送结构的变化增加了费用计算的复杂性。因此，还因每次商品配送结构的变化增加了费用计算的复杂性。因此，异产业共同配送中，确立一个明确、合理的按销售额比例支付异产业共同配送中，确立一个明确、合理的按销售额比例支付费用的计算体系十分重要。费用的计算体系十分重要。共同配送一个总的指导思想是可以将共同的货物或商品集共同配送一个总的指导思想是可以将共同的货物或商品集中在一起，一方面提高单车装载率，提高物流效率；另一方面，中在一起，一方面提高单车装载率，提高物流效率；另一方面，也有利于削减在途运行车辆，缓解汽车运输对社会所产生的外也有利于削减在途运行车辆，缓解汽车运输对社会所产生的外部不经济。部不经济。四、销售物流管理的新特点四、销售物流管理的新特点1.1.追求销售物流活动的整体优化追求销售物流活动的整体优化2.2.把把销销售物流售物流视为视为市市场经营场经营行行为为3.3.以顾客服务为主要经营内容之一以顾客服务为主要经营内容之一4.4.销售物流管理向信息化方向发展销售物流管理向信息化方向发展小案例：鄂尔多斯集团的销售物流小案例：鄂尔多斯集团的销售物流 鄂尔多斯内销已经拥有了强大的信息和配送体系，现已成功地建起了二级市场配送体系，集团20多家生产企业加工的产品首先进入内销总公司的储运中心进行分拣，规模庞大的一级自营配送体系按地域、经济、规模原则完成较长距离的配送，将成品直接配送到设在全国省会城市的地区配货中心。各地区配货中心（一般300公里为半径进行设置最为经济）根据售出信息及时配货，将市场所需产品立即配送到各网点终端，完成二级配送。一二级配送体系完全按照内部市场链机制，与业务系统、财务系统全部实行契约化管理、有偿服务，按合同契约进行内部市场的第三方物流运作。由于其原料、产品本身的特点及季节性和“寄售业态”的性质决定了二级终端配送的关键。由于终端产品条形码技术的成功运用和准确及时的终端售出信息的反馈，使鄂尔多斯内销配送的成功率、准确率位居全国同行业之首，配送速度、配送效率远远高于全国同行业的水平，能够在最短的时间以最快的速度、最低的运费把最准确的数量产品送到最准确的位置，强有力地支撑、支持着内销市场的不断扩大和销售的不断提高。 鄂尔多斯内销配送还具有独特的产品调配功能。由于“寄售”业态和客户定货准确率及季节性强等特点，内销的物流配送承担着不同网点、不同地区、不同市场差异性产品的快速调配，一旦发现定货偏差的产品，物流配送系统立即根据市场反馈情况进行各地不同网点的异地调货，确保了鄂尔多斯内销产品的销售及市场占有率的提高。 鄂尔多斯内销物流配送体系拥有自己的计算机信息网络专业机构，成功开发并运用着目前国内服装业最大规模、最经济、最适用的计算机信息系统，高效率低成本支持着鄂尔多斯内销产品20000多个品种、8000多个颜色、500多种规格、300多种纤维成分的订单处理系统、产品入库系统、出库系统、存货系统、售出系统、分析系统、电子报表系统、综合系统等多系统有机运行，是鄂尔多斯内销物流配送系统成功运作的重要部分。复习思考题复习思考题1.1.销售物流的功能有哪些？销售物流的功能有哪些？2.2.如何理解销售物流的重要性？如何理解销售物流的重要性？3.3.销售物流的组织包括哪些内容？销售物流的组织包括哪些内容？4.4.什么是共同配送？它有哪些好处？什么是共同配送？它有哪些好处？