信阳烟草持续健康发展问题的思考 摘 要2013年5月，国家烟草专卖局凌成兴局长高屋建瓴、高瞻远瞩的指出，要思考、谋划、实践“三大课题”，即“烟草行业改革的红利在哪里，发展的潜力在哪里，追赶的目标在哪里”，指明了烟草行业今后努力和发展的方向。同时，为更好的理解和具体实施凌成兴局长提出的“三大课题”精神内涵，笔者根据信阳烟草实际，深入市场调查研究，从经营现状、资源配置和品牌培育方面对目前的烟草经营模式进行分析，从严格规范维护专卖制度、维护利益实现协调发展和投入公益提升企业形象等三个方面说明了企业改革的红利，从优化配置升级品牌结构、强化零售终端建设、发挥区位优势和优化管理提升效益四个方面阐述了企业发展的潜力所在，从提升税利水平、提升经营管理水平、加快国际化进程和加快行业文化建设等四个方面回答了行业追赶的目标问题，并提出了个人在“信阳烟草烟草营销工作三大课题”方面的见解和观点。关键词：三大课题、改革、事件营销、终端建设、现代营销目 录一、信阳烟草目前情况4（一）近年来发展现状4（二）烟草经营模式存在的问题51、资源配置方面有待进一步优化52、品牌培育水平有待进一步加强6二、改革的红利在哪里6（一）始终坚持严格规范，努力维护烟草专卖制度6（二）始终坚持维护好国家利益和消费者、零售客户的利益，实现协调发展7（三）继续投入社会公益事业，提升企业形象8三、发展的潜力在哪里8（一）优化资源配置，升级品牌结构9（二）打造强有力的零售终端网络10（三）发挥信阳区位优势11（四）优化管理，提升效益11四、追赶的目标在哪里12（一）着眼质量效益，税利贡献要有新突破12（二）加强学习，提升经营管理水平12（三）加快国际化进程12（四）要充满活力，加快行业文化建设13五、个人的一些观点13（一）营销工作发展的方向131、传统营销的转变132、网络营销14（二）市场的潜力151、烟草销售结构的潜力152、农村市场的发展潜力153、通过网络营销实现品牌培育16参考文献17一、信阳烟草目前情况（一）近年来发展现状近些年，信阳烟草积极响应国家局和省局的号召，积极改革创新，取得了令人瞩目的成绩。以平桥区为例：2010年销售烟草24888.91箱、销售收入4.54亿元、单箱销售额18228元；2011年销售烟草25163.76箱、销售收入5.58亿元、单箱销售额22160元；2012年销售烟草26738.81箱、销售收入6.78亿元、单箱销售额25363元；2013年销售烟草27120.00箱、销售收入7.38亿元、单箱销售额27225元，呈现出高速增长态势。但是信阳烟草在经过前些年的高速发展后，烟草消费市场目前处于总量稳定或趋势性下降状态，“增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近”的问题也逐渐凸显，2014年1至10月份，平桥区分公司销售烟草23707.33箱，较同期24722.00箱减少了1014.67箱，同比下降4.10%；销售收入6.72亿元，较同期6.89亿元减少了0.17亿元，同比下降了2.47%；单箱销售额28348.12元，较同期27872.68元增长了475.44元。销售各项指标显示出增速放缓的明显信号。这种变化有市场原因，也有社会原因。以平桥市场为例，通过调查研究发现，羊山在建工程多在收尾阶段，购房热逐渐退去，市民购房日趋理性，开发商资金回笼速度明显放缓，政府批地日趋谨慎，小产权房不再批建，新建工程并不多，这些原因导致民工数量减少；另外，工业城、工业园因经济原因多数处于停产或半停产状态，园区内15家工厂仅有6家处于正常生产状态；据不完全统计，2013年平桥城区大大小小酒店及娱乐场所约有200多家，而目前酒店、娱乐场所只有100多家，约减少三分之一,而且生意大不如前；另据初步估算全区外出务工人口较去年增加5万。这些原因导致平桥吸烟人数下降。另外，随着中央“八项规定”及其他等一系列有“禁烟”倾向制度规定的出台实施，烟草营销工作面临着不容乐观的舆论环境和日益加大的控烟压力，据调查显示，一些大型特别是往年与政府机构有业务往来的名烟名酒店，烟草营业额与烟草结构都有不同程度的下滑，公务员吸烟人群受限制大量戒烟或者“低调隐蔽”抽烟。这种种原因导致平桥市场烟草销量与销售额的双下降，让我们在面对“烟草控制、完善体制、构建和谐、国际竞争”四大压力下更加显得步履维艰。我们行业迫切需要改革，来解决这四大难题。而我们作为行业的一份子，有责任有义务为行业的改革发展建言献策，贡献出自己的一份力量。（二）烟草经营模式存在的问题1、资源配置方面有待进一步优化截至目前，平桥共有持证商户3429户，14位客户经理，客户经理人均服务245户，其中城市客户经理人均服务260户，农村客户经理人均服务237户，同时，平桥辖区跨度较大，农村商户又过于分散，客户经理拜访工作量较大，在服务精细化方面难以有很好的表现。2、品牌培育水平有待进一步加强我们目前的品牌培育往往是只重视在品牌引入初期的新品上柜率上，而忽视了循序渐进的过程，这种品牌培育的“普遍撒网”状态，缺乏对客户所面向的潜在消费需求进行有效挖掘和细分，以致客户对推荐的品牌不接受或者对销售的品牌缺乏信心，往往会造成培育失败。二、改革的红利在哪里改革，就要解放思想、实事求是、与时俱进、开拓创新。烟草行业推进企业改革，就是要以巩固和完善烟草专卖制度为出发点，以市场化为导向，统筹实现全面发展。笔者认为，信阳烟草改革的红利主要表现在以下三个方面：（一）始终坚持严格规范，努力维护烟草专卖制度严格规范是巩固和完善烟草专卖制度、实现企业持续健康发展的重要保证。烟草行业由于受到国家政策的调控，走的是垄断经营、计划经济的路子，发展速度很快，但是在前些年的发展过程中，接连暴露出一些不规范行为，让民众本身对烟草不满的情绪，在某些别有用心的媒体控烟人士有意放大下，更成为众矢之的，倒逼行业要进一步深化严格规范，维护社会公平正义。这些教训如果不能引起我们烟草行业的重视，不仅要影响个人的成长，甚至会自毁烟草行业。所以烟草行业要想得到健康的发展，必须坚定不移的把严格规范当作烟草行业的生命线来对待，做到两手都要抓，两手都要硬。只有规范经营、规范执法，才能保证烟草行业的长久发展，才能使烟草人幸福、快乐，才能为国家积累更多的财富，这就是改革的红利。作为烟草人，一定要做到潜心做事，低调做人，不要认为有专卖体制的保护就可以铤而走险。我们每一位员工，都应该能牢记规范经营相关要求，认真执行“六个严禁、一个严控”等规定，时刻将规范放在心上，积极维护行业秩序。要认真践行李孟顺局长在周口烟草调研座谈时提出的“五个树立、五个克服”的理念，即树立精诚团结的理念，克服闹不团结的问题。树立集体荣誉第一的理念，克服凡事个人私利为先的问题。树立单位形象第一的理念，克服乱告状、瞎告状的问题。树立勇于担当的理念，克服思想懒散、工作松懈的问题。树立更加谨慎的理念，克服工作、办事不谨慎的问题。（二）始终坚持维护好国家利益和消费者、零售客户的利益，实现协调发展维护国家利益、维护零售户和消费者利益是巩固和完善烟草专卖制度的根本要求，烟草行业的蓬勃发展，离不开国家赋予的烟草专卖制度，离不开零售户、消费者和社会的大力支持，只有维护好他们的利益，我们的行业才能持续健康发展，也才能保证我们自己的利益。今年以来，平桥区分公司以“打造便民利民服务型企业”为宗旨，积极开展了事件营销工作，取得了较好的效果。一是在各乡镇、街道办事处设立了27个应急用烟供货点，并制作发放“平桥区应急用烟供货点”牌匾，加强事件营销宣传，提高应急性营销活动声势。二是发放“致广大消费者的一封信”和供货点名片，提高客户和消费者知晓率。三是公司与供货点签订双向承诺书，双方分别对常用应急用烟投放标准和不销售假烟、诚信经营、确保应急用烟库存方面做出承诺，并做好相关记录，提高应急性营销活动规范性。四是简化用烟流程，建立供货点事件营销登记薄，客户经理在用烟过程中精心服务，借力应急事件营销活动赢取客户的支持，提高客户满意度。事件营销工作得到了零售商户和消费者的好评，今后这项便民利民的举措将持续下去，并加大宣传力度，进一步维护零售商户和消费者的利益。（三）继续投入社会公益事业，提升企业形象烟草行业受国家体制保护，近年来取得了快速发展，经济基础得到了壮大，但是社会地位却是很低。特别是近几年控烟组织的强势宣传，阻碍烟草行业的发展，让更多的人对烟草行业不理解、不支持，社会名声一直处于劣势。作为烟草人怎样才能挺直腰杆？那就必须做到吃水不忘挖井人，要坚定不移的加大对社会公益事业的投入，为社会发展多做贡献，彰显烟草人的博大胸怀，提升烟草人的社会形象。我国是个农业大国，各地的农业发展也不平衡，烟草行业可以从加大农业方面的投资，帮助农民脱贫致富，主动帮助政府减压，这是一条很好的出路。平桥区80%的区域为农村，经济欠发达，近年来为种烟乡镇修路、建炕房，向农村小学捐赠电脑等等，这些公益事业已经取得了较好的社会效果，但是，我们要持之以恒，将公益事业面扩大，要主动联系当地政府，为当地的经济发展尽一份力。这样做不仅可以维护国家的利益，同时也提升了烟草行业的社会地位，实现烟草行业自身的价值，实现烟草人的社会成就感，扩大烟草行业的影响力，促进地方经济的快速发展，更好地维护国家烟草专卖制度，使之长久发展，这也是改革的红利。三、发展的潜力在哪里以市场为导向，推进企业在更大范围内优化资源配置，提高资源利用效率，实现绿色、节约、科学发展，挖掘烟草营销潜力。要坚持因地制宜，科学做好品牌整合和结构提升，向市场空间要潜力；提升品牌价值，向重点品牌要潜力；推进精益营销，向现代营销要潜力；发挥终端功能，向优质服务要潜力。（一）优化资源配置，升级品牌结构加快市场化取向改革步伐、推进以品牌为核心的资源配置改革，优化产品结构、提升品牌价值、挖掘重点品牌发展后劲是行业发展的重要潜力。2013年7月凌成兴局长曾提出“品牌要做大、规格要做精、价格要上扬”的总体要求。从当前进展和成效看，行业实现品牌升级发展仍有很大空间。在稳步做大品牌规模的基础上，可以考虑适当减少规格数量，努力打造一批定位清晰、风格突出、技术领先、效益良好的重点规格，充分发挥市场对品牌培育的基础和引领作用，着力培育适应市场需求,消费者认可的重点知名品牌。同时要建立科学合理的品牌引入、退出机制，遵循市场规律，平衡供求关系，保持价格稳定，提升单箱结构，持续提升中式烟草的品牌价值。近年来重点品牌销售情况见下表。年度2011年2012年2013年品牌销量销量同比销量同比总销量25163.7626738.816.26%27120.001.43%重点品牌销量12264.3815072.3222.90%20748.1137.66%黄金叶5148.556836.3732.78%9754.1142.68%黄鹤楼965.771856.2292.20%2251.4821.29%芙蓉王1208.701236.402.29%1551.2925.47%云 烟782.62954.9922.02%1136.8919.05%玉 溪587.82710.5820.88%964.1535.68%白 沙1006.33799.41-20.56%838.234.86%中 华563.86725.3628.64%688.64-5.06%苏