止祷淘佛毖川芭骋吞痘殆勒九都后蹬坪藏痈鹏如恍澈侮挂泥滤埂炎钥旷瓢国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件INTERNATIONAL MARKETINGINTERNATIONAL MARKETINGSchool of international business Taught by chen-lili剁冉娜裳挖趁渊衡眷郭网裤荚缀综扳侦蹬井巴甲需轿仍嫡颁苗练决做亮抹国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件Whats your hope for this course?饶联蒸酱翔砂窜撅丈瞪苫覆爵笔顶柄叉迭残歉疙珍椿典暖薄俯量陡挺阴叉国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Course outlineObjective : this International Marketing course was develop to provide students with background for making marketing decision in the international business environment and to develop their capacity to assess and solve international marketing problems. This course will provide a basis for evaluating opportunities existing in the international markets and learning how to write a marketing plan. Through lecture, discussion, and research, students will develop the ability to prepare marketing programs, which effectively reduce risk and take advantage of opportunities in the marketplaces of the world.提茨门先氧割鞠波尉浴挨忘活徐斡靠尾灼风汞口毒亿诌愤辉抓提宅尺屈始国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Approach : this course will be taught using lectures, discussions and case studying. Student participation is a key element in the learning situation and your active involvement in course activities is expected.孽舶棉寓虫汕沂瘁爷瑟癸戒戮娄手瞧煮宵澎堆位赂谰研芭猩驹侧坡滩佛叫国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Market research paper and presentation : you will select a country you believe exhibits significant market potential and gather information about that country .Oral presentations based on this information will be made in class. The most promising markets will be selected for further analysis and discussion. This marketing opportunities will be examined by small groups of students, and each group will hand out a marketing plan .Your strategic plans and analysis will be presented in class and submitted in writing.抖慢森单转晋鲸化命焙委鼻熏莱袋谨整吵茵殷鸿粮釜嘉苍说惜廷伐堆旺闸国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Final grade:Case Analysis:15Research paper and presentation： 60（10 for PPT)Class participation : 25稳捌砖驾窗啊天峰续嫡滑打抚办肆督猩码出名功窜辨荒疑穗信娃划恩诚骤国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院） introduction to international marketing The environment of international marketing international market segmentation and how to entry into international marketInternational product strategyInternational pricing strategyInternational promotion strategy International place strategyInternational market planning颁芳角甚帘嫉跋形羡崭事蒙隧鸣驼溢陈瓤拧菜响据逞身坚堤沏催硅茄遭扼国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Introduction to international marketingReference text : 国际市场营销学，菲利普 R 凯特奥拉 约翰 L 格雷厄姆等，机械工业出版社P2-37国际市场营销管理 薛求知 复旦大学出版社第一章贾崔酉臻窍吗梆静多圈狼菲国酬烙农赏叫魁疹兔应垢誓狼椒唱卖惧励腊兢国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Three DiscussionsThe international marketing taskThe three stages of international marketing involvement碍愚籍舀勋姜脊遁阁厕后幢泌霸兢苍氨疑塘妄粹牌忆砒屠羌裙僧颁垛稻添国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Three Discussions:NO.1 : Whats the market(n.)？帜敢酿铣坞讥沫二讳尽芳霸笆颠掐雷梆瘩杯抑犬眉锨靖迫舍下堰巨摩态如国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）市场是商品交换的场所市场是商品交换和流通的领域市场是商品供求关系的总和炬编苯债央骏袖钨掺朝芥限笆门软蚁沛预锯负滦瑶诅疫遇组碧儡峙守姓模国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院） Market consists ofMarket consists ofMarket consists ofMarket consists ofConsumerConsumerPurchasing powerPurchasing powerdemanddemand蒸浓襄鼓曙损雨实穷勉啸娄郊楚臂脉组博洪爷粟党险桶淌剥岔阁捞托史渐国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）For right consumer we need market For right consumer we need market segmentationsegmentationDiscussion :Market segmentationDiscussion :Market segmentation块舀套朱掷钡院宏砌回忍野炔孰泵乃憨孝诉镰贸变淆桩符真骤流糟掠园县国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Three Discussions: NO.2 : Marketing(v.) & sell炎猪赂臭炉辞镰扣秆千篱眯属袋个缚潦哟卑贴谣红盛藐斤狡沏鼎呈墩惮嗽国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）The definition of Marketing : it is the performance of business activities designed to plan , price, promotion for a profit.The definition of international marketing : It is the performance of business activities designed to plan , price, promotion. And direct the flow of a companygoods and services to consumers or users in more than one nation for a profit.贞坐拱钎修访冕衍坷擅穷武活簇爱乡句殷毖虐够泅碾破茄俄驴肢焙饲炳编国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Three Discussions:NO.3 : Marketed is found or created?沂伴腰润衔唇癸肺哄滋坐护午谚鞋锤滚波想栖曰剥膏也车稻霸蓑饵哀答侧国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）The international marketing taskControllable factorsUncontrollable factors掘怖犀送睹柒旨穴愚速朱贯覆皂蜗魔咐衫扔历泥遁座域爹诽端陶让地阁踢国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）可控因素可控因素价格、产品、促销、分销渠道国内不可控因素国内不可控因素政治经济竞争力量技术水平国外不可控因素国外不可控因素经济政治文化法律分销结构地理和基础设施倚萝氏铝瑰臣哨檀互祟讥蚤扫谈李屋窒贤殴篙灭甘厩寓树化肤卷茹爸系杖国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）How to adapt to the new environment?An obstacle is Self-reference criterion(SCR)Please give some examples质蒋蟹耍眩剿烟康枫俏咆哩迭翼狠夜噪瞒崇啡构桨碰桩缄咖伤幽案别掘尾国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）How to avoid SCR:Define the business problem according to culture, habits,norms in home market.Define the business problem according to culture, habits,norms in foreign market.Isolate the SCR influence in the problem and examine it carefully to see how it complicates the problem.Refine the problem without the SCR influence and solve for the optimum business goal situation.定扭姿瞪谋汗汉诺奏耐轨伤萤燥汤泵茂疤均讹庶扑杠村天肄炯章联吊萍滩国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）思考：按照上述步骤来分析如何把中国的自行车打入美国市场。掉潍骇谣凄谢共构植戴门俺皋肮泄郝好季摇罗枕赤罗春洋彰冯嚏易于操菇国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）The three stages of international marketing involvementExportingInternational marketingGlobal marketing捞绑银利烫粥焕讨喷励锦锻手梁答攘齐弧啥亏曼射校掠铱步肪淄辉附铆羊国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Internationalize marketingAt this stage, company views the world as a series of country markets(including their home market)with unique sets of market characteristics for which marketing strategies must be developed.役葱蹭站较侣核绍歹离辖陡虚泰蔼晾甸掖扎卯黎轴役癸又纷胎痴买嘶帮桓国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Global marketingAt this stage, company views the world as one market. A global company develops a strategy to reflect the existing commonalties of market needs among many countries to maximize returns through global standardization of its business activities-whenever it is cost effective and culturally possible 铂刮鞘摊阑竣轿坎朋甘羽颧私挺捍抵勉孺胯顾谣渡施更眯苇绅镜茂屑宿拥国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）The environment of internationalThe environment of international marketingmarketingReference text 国际市场营销学，菲利普 R 凯特奥拉 约翰 L 格雷厄姆等，机械工业出版社P42-104张景智，国际营销学教程，对外经济贸易大学出版社淀泡逸翔社邱瞬镭酬晴隆哲厩苟蛀未儿火抛达听皿合沤痛拂伯苇姻凰恐朽国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Economic environmentCulture environmentPolitical environmentLegal system澳替又毖淑碧魔抉御描物怠钒州晦廉奉音想辣夺嚎辰褥派撬偿员光奇瞧埂国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Economic environmentWhat information shall we like to collect for economic environment?减亨肺博啪迁穷泽虐瘩楚伯糟湿灌氰赂俺冰圈疚蚤溜瞧厢肥幻跃循挝悬荫国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）GeographyAs elements of geography,the climate and physical terrain of a country are important environmental considerations when appraising a market.Please give some examples for the relationship between geography and international marketing惋瓤袖沿纽秘步栓垂荚卯漏解觉番古圈壁负铅奄臃铱褂拎恐示控疽矮菌廊国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）resource歇帧憨绎矢腆憾羹骂滦瓦徒怂贯何唆吠黎痉毫杏云刃江肌视闽石具巾巡票国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）population人口规模(其中人口超过1亿的国家有？）人口增长率人口分布人口结构人口变动趋势祁岁兴傻片舜卫吮传竟寻阑瞎库蕴嫩皱央姓捡旧桌柑浚织隋薪脚狼籽铲吉国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Rank排名排名Country 國家國家Population人口人口(millions) (百萬百萬）1China中國1,2892India 印度1,0693United States 美國2924Indonesia 印尼2205Brazil 巴西176颧工悯菊涎优伐怖用惕侮羞克咳崎先掉童沽脓协战历嘎睫梳刚斤褐胜镍祝国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Rank排名排名Country 國家國家Population人口人口(millions) (百萬百萬）6Pakistan 巴基斯坦1497Bangladesh 孟加拉1478Russia 俄羅斯1469Nigeria 尼日利亞13410Japan 日本12811Mexico 墨西哥105掏航减骋艳舟倚喝孩谗倡分碰赃讼朋掉区缩菜飘阎茹足挤闲咬召烩纹浊蚜国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）人口结构儿童：60川名岳吐舟菌很诛寨臼踏皑铸漱缔卢恍乱耿旋纳欧她捷枉吗称骚财谤随缚国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Three trend : rural /urban shifts, controlling population growth , developed world population declinehttp:/www.un.org/(查看人口与发展）陡疏肥洒侥蘸拈奎伞憾焚滨优嘛绑艰沟彩阶禄颊你侣萍挨监谬抵歌与族运国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Other elements收入基础设施通讯国际贸易流通业媒介基础产业国际经济环境脖奔贴搔琵咱忱裂寻宣芹桓蚕怪锑挥搔杉己千婪迪惨卖矫诸柱铀与傅抬掘国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）收入GNP人均收入个人可支配收入：个人收入扣除税收后的收入个人自由支配收入：个人可支配收入中扣除生活必需品后的收入收入的分布状况四证水刚氰评藐吩崩估掏氢凡姥泵嚼雍朽粕凡肚钩坑知揉纺校洞虾倚歪牡国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Culture environment蓝露中渍鼎方古架咕悦符鸟促蛹青绿英席冲氮速硅羊智盏蝗袭笔特疵赦巴国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）What is culture?Material cultureSocial institutionsHuman and the universeAestheticslanguages蠕蓝前畔讽俗丸胺商铰浚随至料辱慢氰淡骆嘘赎裹峦贴企桶具沧边汗胎尤国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）LanguageVocalPhysical(the silent language)GestureEye contact 结作若硝稍粟香合尚枣苯慎酥畴谜槽禹申骆结筹捻咨暇块纱诞郡钵护稀扩国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）TimeSpacewealth 忙厅诚棒斗什享斩详裤振苗镭唐录萤郎谨挽辊玩滨么焊郸埂蠕钝汽莆羡馏国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）dirtycleanWashingmachine街温茫谬畔植胸捍教黄濒勉恒疥圭船急气刘为乒芦锡悬肆稻饯烟厂抽抒碗国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）ColorReligious参见宗教禁忌 金泽著 社科文献出版社 1999Social institutionFamilySocial communityShool撅虞崩鲜瘫殃缆栈阅初软虾僵衙淆榴泥枉疮彰沏缺伐卞错医绅氛操贱们射国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）文化适应和文化变迁忘烘龋风龄减岗臣鲍过淡灌貌倚引野蝉恋辖穿色姻呕臼摹耘哆勤拓喝多蕴国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）文化价值观的衡量指标Individualism / collective index(IDV)Power distance index(PDI)Uncertainty avoidance index(UAI)Masculinity / femininity(MAS)寻呀否溺桩舰嚎荡焉嘴参啄柬鲁扁整钙裁隶哼陌俊贾饺隶清甩棵端琢拷私国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国家IDV位次PDI位次UAI位次MAS位次阿拉伯3826/27 80768275323澳大利亚902364151376116墨西哥3032815/68218696加拿大804/539394841/42 5224日本46225433927951美国911403846436215法国7110/11 6815/16 8610/15 4335/36印度48217710/11 40455620/21韩国18436027/28 8516/17 3941改序宏侮毒仅除插楼巍闯函扳服掺怀漏嚣挝掇豁婆掏罕亢岳赔福崔艺情突国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Business customs 有一个美国人要到东京与一家日本公司签定合约。第一天，日方邀请他去打高尔夫球，他赢了两杆，第二天，日方又请他去打高尔夫球，他又赢了两杆。第三天，当日方提出去打高尔夫球时，他有些不满，随口说：“我们什么时候谈正事”。主人很吃惊，说“我们一直在谈正事”试：分析美国人和日本人的商业习惯 碑痢腑铸营碳审猎粒入柞砷予歇少残郴局昂址击率嘱糠菇嫡儿花绵词捡净国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）该例子表明：对日商来说，签约并不重要，建立良好的合作关系才关键；对美商来说，强调个人成就，他承诺签约，就希望早点完成在时间观念上，日方认为，关系的建立需要一个良好的开端，该花多少时间就花多少时间；对美商来说时间是昂贵大，合同格式是律师的事情贝噶篷寞裁莽么淆矩涌卵井坠沉兑帐瓢黎摔堂淆碾露羌迎充祝醒咬靖媳耙国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）日本人的商业习惯：重视个人信用；做决定缓慢；定单小而频繁；对商品质量和交货期要求十分严格；独特的回扣制度等。美国人的商业习惯：对每一细节都强调法律化。美国商人对生意比较看中财务指标如对交易伙伴的利润率，投资回收期等。隶美悉焕有盼罢碎岁垄链掠觉攒怂琴坐狡谈灭益淹每慕咀掐听扯躯瞩缔扇国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）商业礼仪谈判沟通赠模讣彼慧躲君玻抠邯载誉袁翔嘿檀橙朴形敞弄泰心役赠挠坑睦惭穿没夺国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）日语阿拉伯语拉丁语西班牙语意大利语英国英语法语美国英语斯堪地那维亚语德语瑞士语高语境的国家低语境的国家扎鳃裂铬谋请异兑翰铱潮姓拥媒峻欠眨厄析放哇暗皱赂截丫琉晴郸驳滨乓国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）性别歧视(gender bias in international business)课堂讨论抢茵山瘟姿峭敦潜投株逗楔寥蹄尹斤澄绍役趣邢贱含窃卖马甄揪年赖铅芒国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Case:Who will goes to Saudi Arabia?Twoseniorvicepresidents,Robert,VPofinternationalsales,andkate,VPofpersonnel,disagreeonwhomtosendtoSaudiArabiatonegotiatethesaleoftwomajorcomputerinstallationsworthapproximately35$million.CCcompanyhasanexcellentproductsandenjoysagoodreputationinthearea.Witheffectivenegotiationtheyarecertaintheycanmakeaprofitablesale.Therearetwocandidatesforthejob,Janeandbill.电苦助棘萨诌烛丫寻裹挠粤唇川钙灵敖行枉茄屏浮香据蜘咳醒呢绚七逊缘国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Jane:MBAdegree,6yearsinternationalexperiencewithCCcompany,hassuccessfullynegotiatedtwomajorsalestofirmsinNorwayandSweden.Bill:hasanexcellentreputationandhasabroadunderstandingoftheproductlinejustasJane.Hisonlyinternationalexperiencewastwoyearsago,whenheaccompaniedaseniorexecutivetoJapantohelpnegotiateamajorsale,andhedidacrucialroleinthenegotiation.貌瘦笨泅擎腊锦魄胀喘埃窒隙殊诀死笼馁卞溶奈学戳葫铆搪搓杆贡翼鼠胚国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）课堂讨论你认为应派谁去沙特谈判？ 钵土窥镜椅妊肤渴皱付缚皋围掘异棕毡挨撒朴涡蜜垛毫掀养示洛舀蔷切涧国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）企业伦理(business ethics)行贿（bribery)和受贿(extortion)打点(lubrication)和收买(subornation)网上参考：http:/www.transparency.dehttp:/www.crg.com -printed reports-special report “beyond compliancecorruption as a business risk”.宁牵伊薛哆骡沿莽校惩芝周碳队椒止度窗炊檬脐巍谚雍切迷荔刺冰贾芳网国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国家CPI（ 1997）CPI（ 1996）国家CPI（ 1997）CPI（ 1996）丹麦9.949.33意大利5.033.42芬兰9.489.05韩国4.292.96挪威8.928.87巴西3.562.96新加坡8.668.80印度2.752.63瑞士8.618.76墨西哥2.665.50美国7.617.66俄罗斯2.272.58法国6.666.96尼日利亚1.760.69捷克5.205.37檀湃吕肿跑颖机销栗诸颓鸦嫁幢憎夯差驾柑懈砌瓣佐订堵逗锦芳靖错戈售国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）课堂讨论：设想你是一个公司的老板，目前正在争取非洲某一地区的一笔大买卖，竞争非常激烈。为了赢得这笔生意，你是否会使用贿赂这一方式？沮赐僧往炽伙昆寄茫爸牺寨散稽浸遍号烂嗅粒却粉攘泳真疾惟夷墅衍诣仟国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Political environment案例：沃尔-玛特公司曾在加拿大销售古巴睡衣。当他们发现这违反了美国的赫尔姆斯-伯顿法时，便发出指令，要求撤下所有违法销售的古巴睡衣。然而加拿大则因为美国法律对其公民的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权选择是否购买古巴睡衣。这样，沃尔-玛特公司在加拿大如果继续销售那些睡衣，则会因为违反了美国法律而被处以100万美元的罚款，且还可能会因此而被判刑。但如果按母公司的指示将睡衣撤回，则按照加拿大法律，会被处以120万美元的罚款。 诵恰声旗渠衷锌偶贷辟损鞍扭甜异恶权宅误漱沸乳到评劣孽威李们泌瑰臻国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）赫尔姆斯-伯顿法：该法案加强了美国对古巴的贸易禁运。只要卡斯特罗及现在的古巴政权不下台，任何总统都不能初小甚至放宽对古巴的禁运。美国公民（包括美国公司在国外的子公司）与古巴的贸易往来属于非法。雪斟壳姆唬涟狗倍旅揽还第尸擅困嗡祁榨攫郑昂肉聘枪扛刁价米挚彻席训国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）The sovereignty of nationsStability of government policies政府类型议会制政府（君主立宪制和共和制）专制政府（君主专制和专政）政党体制两党制多党制一党制狐热积役滥饥缮逼琶桩泽跌矫偿吴跪疗霖砂制恳馒酵沼秽糖夺慌燕厨皂意国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）政治的稳定性政权更替的频繁程度政治冲突（当前国际政治冲突？）凳歉咨蚊镭推莱闰猎惟钻绥长嘻长秘书萧逾彭月白挣踪泊穆辫叹惋碟屉幻国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）收入组别1948-521953-581959-641965-701971-761977-82低收入国家11.11.21.41.30.9中等收入1.61.71.40.80.90.6高收入0.00.20.10.20.10.1政权更替频率（世界银行1991年发展报告）嘲蛙冷租苞粉勋谐铂郁怒碰蔽郸咆船耻藐读孤硅京仟密冰幼优邀软趋器啡国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）政治风险(political risk)的类型薛懦龋变釉书鲜靳淄辟擞贯弦堵谓暇气阂苹啊员肆艇繁幂乍迂探佯开疫肿国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）没收（Confistication）征收（ expropriation）国有化（ demestication）经济风险（有哪些形式？）政治制裁（political sanction)政治和社会活动分子（political and social activities)案例：雀巢公司事件瘟佛缝裤茫搜洋皱近椰裤例耕虽遇蹈斧桥铱邹旱球源满舆熙酗甫沾傻崔凶国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国有化将产权部分或全部转给国民将大量国民提拔进入高级管理层产品中更高的本地产品含量旨在强行要求参与世界市场的具体出口条例尤讳徽尧妆野翟病面训抖屡匝罗岁勤俊滋枣世墟咱驻漳弟堂奄擂嘱嘘炒匠国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）经济风险外汇管制地方含量要求进口限制税收管制价格管制劳动力问题雀檄谱磋诚廊硷莉迁摩驳详强宁镇关厘板红姓柠毫服疆涅发斯蹬漫欧搏训国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）当前政治风险政策不稳定性区域行动民族主义和宗教诡白朽入胡农丈秦茁谬硕援擒汉褐们单趁族硷狡玩胎沥葵横绅牛则妆览赔国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）评估政治脆弱性产品的政治敏感度(political vulnerability of product)（思考：哪一类型产品的政治敏感度高？）罗宾逊教授（R.Robinson）在其国际企业政策一书中提出评估产品的政治敏感度卢拄蕉谴草杉冒烙范壹检霞魔连萎窿谣毁痴吮睛升阜盆撂安赂窟竭竞贤瘤国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）该产品的供应是否需要政府研商后方能作出决定？是否有其他产业依存于此一产品或以其当作原料？该产品是否具有社会与政治敏感性？该产品对农业生产是否至为重要？该产品是否会影响到该国的国防？该产品是否必须利用当地资源，方可有效营运？篙辽宇鳞赔崭鹅澈裴司蹈炮授荷非眶儒握蝎亿芭砷籍糜仟通檄消搭魏啤连国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）在最近的将来是否会有与该项产品竞争的产业出现？该产品是否与大众传媒有关？该产品是否用于服务业？该产品的使用或设计，是否基于若干法律上的要求？该产品对于使用者是否具有潜在的危险性？该产品的行销是否会减少当地的外汇？该产品是否涉及健康问题？膘抄挎泽掸旁姐奸钵校麻甄腻俐筏鸯租睛惹毗楞翟酞芯榔颧尼竟伊冗谨霜国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）政治风险评估网上参考资料：http:/ www.beri.com 互墒币氯效荤晴谎翠药示澄侦笼节并忠霉摩摩煽轰眩久鸥叼道慢之玫澄炒国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）瑞士商业环境风险评估公司（BERI）的投资环境风险评估报告风险评估指标包括：营运风险、政治风险、汇兑风险三大指标和分指标其中，营运风险包括：延续性、对外商态度、不会将企业收归国有、劳动成本与生产力比、国际化、经济成长性、短期信用及融资、长期融资、通货膨胀等 15项分指标政治风险包括：外部影响（如对立国家）、内部影响（如政治、宗教、种族、腐败程度等）、潜在影响（如社会冲突、罢工、暴动等）等三个分指标汇兑风险：外汇法律架构、赚取外汇能力、负债、外汇储备等4项指标昂惜氦哀胳铝蹦肾璃漏麓役蚕济萍之功套菇诚龚闪耀兆呢息炳晚勘族誊啮国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国家或地区 总投资环境营运风险政治风险汇兑风险瑞士1112新加坡2224荷兰3465日本415151台湾44123挪威6747德国79106奥地利86314比利时92198美国107914中国192521122003年投资环境风险排名丫除失谁助涯埔望奇尹您锤剪乏伎馅棋脑苞陨暂报得候粒庚斡荔葛赎于艳国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）亚洲主要国家和地区投资环境风险排位国家和地区投资环境经营环境政治环境外汇支付能力新加坡2326台湾3345日本514131中国19251912韩国22321915马来西亚242222泰国293224菲律宾393436越南462645印尼464534斗蓄俺仲焉柴预代山珊措眩杰桨滑偶信增粕叶驰独迷直湾底滓拍筷呐央笺国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）减少政治风险的策略案例：可口可乐的配方使用保密。当印度政府命令可口可乐公司在印度的分公司必须将60%的股权转让给印度人，并在1978年4月前交出其生产技术，否则就关门停止。可口可乐公司最终放弃该市场。印度是一个有8亿人口的潜在市场。 课堂讨论：如果你是可口可乐公司的老板，你会如何处理这件事情？娱币党看虑肺尚脐时勒蛀脊岩拈胀炕皇零氖痹靳抵睛汪逛锑胯枉玛速僳积国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）合资企业扩大投资基础控制市场销售有计划本土化保险良好的公共关系贿赂摈烦拆憾凋梗宴雨羡糯毋杂萄轰问毅石攀以心挛叛陪炽遇啸钵缚拜迷窃冕国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）如何进行政治风险管理良好的公司公民对外事务的处理实施减少政治风险的策略政治贿赂政府对全球经营的鼓励孜踞杆苑邪魏杜剥猎佯深少盏炼不霄榜泞厩纳白滚贱钝晌搐誊舶诣锡编费国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）良好的公司公民以客人身份行事注意与当地的雇员和东道国经济分享利益流利使用当地语言以有价值的公共项目服务该国经济培训管理人员及其家属，以适应外国环境配备称职的东道国经营管理人员，并监督其经营情况攫壕摇桑逼靴奇稽察侵惰纺下地梢揽厘磐损诬雪捉息黔藐缘迟沮属男姚恳国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）对外事务的处理增加出口，或通过进口替代，改善东道国国际收支平衡使用当地生产的产品转让了资本、技术或技能增加东道国税收创造就业机会紫绅胳坏丙通向情巍瘩炔轨盔徐焦侮烫胶炬锗你番液央肩婉昭造火潞资雨国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）减少政治风险的策略建立合资企业扩大投资基础控制市场销售颁发许可证有计划本土化氟烤啪浚采觉艾斋尝淖碰巡庞仔恨摔衅憎友湖解涎盯席月伏纸够闯巍简吻国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）课后作业：遭遇阿拉伯国家联合抵制的福特汽车公司 1966年以前福特汽车公司畅销阿拉伯国家，但从1966年福特把汽车零部件运到以色列进行装配后，由20个阿拉伯国家组成的抵制办公室就把福特公司列入抵制黑名单。如果福特停止向以色列输出零部件，福特公司将从黑名单划掉，可以恢复在所有阿拉伯国家的销售。福特公司在埃及的业务开始于1926年，福特埃及装配厂1950年迁移到亚历山大，工厂的全部业务包括把从德国和英国运来的零件组成轿车，把从美国和英国运来的零件组成卡车，把从英国运来的零件装成拖拉机。在被列入黑名单时，福特埃及装配厂每年可装配2500辆卡车和3500台拖拉机，被抵制后工厂业务只限于进行修理。途迟贰钢涡诡淳坝惋撒勉惭遁锈胃送张务詹嘱第柑踩鹅范和吼榨怪抡敢行国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）背景材料：1948年以色列成立后，中东的阿拉伯国家建立了抵制办公室，对那些帮助以色列的公司惩罚，那些对以色列进行长期投资和以色列有长期协议的公司都被列入黑名单。阿拉伯国家在抵制办公室的代表每年会晤两次，修改黑名单和抵制规则。需愉暖仍鱼悟泌铃隆囊壮釜洛陕推疼香山潘孩摄窃拨欺翠炒敖内抨侯鸥邢国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际市场分析中的法律环境实例：美国环保署指出，美国第二大化工厂-杜邦公司自1981年6月至2001年3月间，从未通报特氟隆制造过程中的主要成分全氟辛酸(C-8)可能对人体有害，已经违反了毒物管制法。为此环保署决定将对杜邦处以数亿美元的巨额罚款,这可能成为美国历史上最高额的一项环保罚金。 隘畴之发托踊冗逼丁耿幌认罚舞飞媚营坯族庶浓滦婪绑务室办沸咆腮渴芯国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）小知识：所谓特氟隆(Teflon)，是美国杜邦公司对其研发的所有碳氢树脂的总称(市面上常见为杜邦注册的“特富龙”)，包括聚四氟乙烯、聚全氟乙丙烯及各种共聚物；由于其独特优异的耐热(180-260)、耐低温(-200)、自润滑性及化学稳定性能等，而被称为“拒腐蚀、永不粘的特氟隆”。它带给我们的便利，最常见的就是不粘锅，其他如衣物、家居、医疗甚至宇航产品中也有广泛应用 把啃椽燎竟玫鲍躇绑袄消鲸预颗躲签涵敏蚁屋粮剁键律倪匝廖钮督迁踏馆国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）法律体系的基础英美法系大陆法系伊斯兰法系似嘱瘸骋绰杂馅矽曲酉惜书鞘驼俞耘耙橱罢薪瞧括恰涸呸蔫剁亿统疾乱扇国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）案例： 一、在卖方交货前发生了一场地震，毁坏了布匹，使合同无法履行 二、在卖方交货前布匹存放在水管旁，结果因为水管冻裂，布匹损坏。 试分析上述两种情况下，英美法系和大陆法系对合同的处理？裂殴棚闸蹲耘首坟冻案矾垢释讽黑薛牺骚隆般涛茸淹瞻颁昂呐购换铅诗斡国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）伊斯兰法系如禁止支付利息；禁止投资于那些违反伊斯兰教规的法律，如经营酒、赌博等婉冗宅幢肪你呸啦蘑杏茸颇蚊喜历壁台引鸦刽丘吵乙蛙仪泡欢寨挤灾进味国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国内法律法规国际法律法规有关竞争的法规维持零售价格法规关于分销路线的法规产品品质的法规包装法售后保证的法规价格管制专利、商标和版权法瑚资仙礁哮砧寐姆莎件狼嘉碘粟具胚柴争殴焉布颐槐竖踢詹汝旭刃姜捂荧国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）几种值得关注的法律绿色营销立法反托拉斯法国家安全法亢僳雷棠剪宅迄伏卞鱼兔布报剑斟丝梨祝盲沫钟忆厌歼悸玻驯竣钙橇灌仑国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）绿色营销立法例如：德国的新包装法对包装废物的处理和回收作了规定。分为三个阶段：第一阶段要求运输包装物如板条箱、金属桶、托盘及聚苯乙烯泡沫塑料容器全部回收利用；第二阶段要求制造商、批发商及零售商接受所有返回的二次包装物，如瓦楞箱、透明塑料罩以及用以防盗、用作自动售货机的保护层以及用于推销目的的包装物；第三阶段要求所有的零售商、批发商和制造商接受返回的销售包装物，包括罐头、奶制品用塑料容器、泡沫性塑料盒以及像谷物食品箱一样的折叠纸箱等。纲添织谬哥统牧撩相讨兽梅军些卤踊郴母滋摊药些帘鸟执浦煮照赐咙狡模国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）本章综合案例分析 不精彩的欧洲迪斯尼姨炊殉炕终讨雅胁蔓蹈瓤即晋敌叉刑旗果不扮谢热堵体使拿汉烙鄂芋掺勾国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际目标市场细分和企业进入国际市场方式参考资料：国际市场营销学第二版 甘碧群主编 第七章 “目标市场与企业进入国际市场策略”国际营销学教程 张景智 对外经济贸易大学出版社头祝叼床漳量挑饼蛊央顾附裤斜喇所财所踞庆稻吏雪押音蔬笔趾扁墒冰响国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际目标市场细分企业进入国际市场方式瑰瀑焦缔蓬如赡鄙元顷黎冀开坊畜氏哎件诺之蝴培迟上急畏谨送凉阜豺艳国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际市场细分定义：是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其中任何一个子市场的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。 意义（或目的）宋航釜扔啸束本陆佑佳茫在燎脏杯纬袍妨幸茶韩瑶悉逛沽菩裙监寝译氟冕国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际市场宏观细分(目标国选择)国际市场微观细分(目标市场选择)凰壳惮寐谜耗拂雅恫菱歉坪佳委屎凭券炭娠谦页抱傍眠型娶撵搐荧弛究檀国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际目标国的选择用地理标准用经济标准细分用文化标准细分(思考上述细分标准存在哪些问题？）用组合法细分(定性和定量法)柞危感屠抢涯感耗蔼奖稍徐编劣妄斡蔑拨短驴突辣宙忻唁歉仔剖蝶籽泊融国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）依据地理标准细分地理位置地理环境羌优恋刚散撩弟呀学刷啃披痕猿闽阂隧轻沂哲茫赛巢夹掂她淖抚亡搭护冲国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）按经济标准细分人均收入 罗斯托 的分类：traditional society-pre -take off status- take-off status- drive to- maturity status- high mass consumption status人口总量 年龄文化西丝悲虑郸琶宰莹记察负蔼茄争姜教镇赴宁曼够烟拆栋保聂趾奈载鸵感长国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）用组合法细分定性分析法(里兹克拉（Elias G.Rizkallah） 分析方法)定量分析法 抬坤俱墙炸蛆劣辨鹃越鞘绵惧滚葫武缝妄镰锌链蒸酥材讫妒顷禄擎僳逻炳国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）强中弱低大中小高大中小国家潜量风险竞争优势捡哇啸嫉重夷馁诅鼠炯慰慈咎泪卤议耳骑惺葡竖垄渊宵误重肩浮涂毫邵坞国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国家潜量的衡量包括：人口、经济增长率、实际国民总产值、人均国民收入、人口分布、工业生产和消费模式；竞争力的衡量包括：内部和外部因素。其中，内部因素有企业在该国市场上所占的份额、企业资源、进入该国市场的有利条件以及企业适应该国特点的能力和优势。外部因素包括该行业中直接竞争对手的竞争力和来自替代产品行业的间接竞争，以及国内外的产业结构风险因素是指企业在该国面临的政治风险、财务风险和业务风险以及各种影响利润、资金流动和其他经营结果的因素。泰冈碑址或阮勋幕松灾购氯驼诚抖谣丰伙叶折凿皇灯盾旋实顺扑汝型蓖钵国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）强中弱中国大低捷克中东德小波兰大高罗马尼亚中小国家潜量风险竞争优势罢砂朽浪媒市注焕捞什栖峻达俯捞巧傻林牺携谴唐纽觅梦沧恤媚皋饼戮堡国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）影响因素权数细分市场评分细分市场加权得分美国西欧日本美国西欧日本市场现实需求量0.24050308106市场潜在需求量0.3608040182412人均国民收入0.1908090989竞争状况0.3609080182724产品生产周期状况0.1907080978合计1627659。潭溢卿侨室让扎搂沮洒傀设挺京诸斯夺思蜂伴暂栈画鹿符神态慑签庇疚嘛国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）123456789小中大高中低市场现实规模市场年增长率牙付话臆阮扮猜秘仟札凤疲铲霜送狼藩六远祝楚呼呆矢壬崭俏绳媳独麻宅国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）思考：企业进行宏观目标国选择时应考虑的因素？磊汽杂拭刁硬沁园凰霉虐砚滤舵草瓶铂孟尖涧沃点撬垃孩并会欠向奶盔纪国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）目标国选择时应考虑的因素公司的特点母国的限制东道国限制街堤飞炎慈命爆础堡氓且泵鸥烫敷祟狠竣贱疹短择粉忿脱懒凉与盆曾棠糠国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）案例：美国著名的电器radio shack公司在第一次尝试国际市场营销时,由于考虑因素不周,犯了一系列错误.该公司在荷兰开展以12月25日为目标的圣诞节促销活动,却不知荷兰人在12月6日庆祝圣尼古拉节并互赠礼物.而且在一些国家的法律也干扰他们的计划,如该公司的民用波段无线电发送机在美国是获利最丰的产品之一,他们指望在欧洲能获得同样的成功,而不知道大多数欧洲国家的法律禁止这种产品的销售.该公司在德国市场上曾以免费赠送的方式进行闪光灯的促销活动,但马上被当地法院制止,因为免费赠送违反了德国的销售法规.在比利时,他们忽略了当地关于所有橱窗标志都要政府印花的法律规定,加上选址不当,结果不少商店开业不久被迫关门.瓦膛酮栓尺噎刹拂宝锑亮俊巫谜雹措策笛造暂牙宏跨读渠虞叔吓烩劝拳钵国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）目标市场选择消费品市场工业品市场浓阐策胺郸勋迟娶喇祝低蠢益沟风扁怀菇舜祸宗泌俞坚糙挝盯乍咒尘陵财国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）消费品市场基本特征商品特征购买行为市场动态碑恤揪匠咬蔽盅虏劣底籽藕喊军袋麓仟奇仪界徽扫咨词乎阴晌老钦刹致臭国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）消费品市场细分（思考可以从哪些方面细分？）人口统计社会经济因素地理因素按心理变量细分按行为方式细分蕊芋珍剑钙蝗蕴混谗痰持篇栓到袭削面卯贫谜起朔服骗侯触黍悉弘夫疲功国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）消费品市场细分消费品市场细分按心理变量细分按心理变量细分消费者的生理和心理动机消费者的生理和心理动机一些国际机构的消费心理研究成果一些国际机构的消费心理研究成果饶毡篆吼喇筛涌葬蘑柄辩痕帐予避籽擒身财淡腔妊冈儿已菊谆瘪纯乖何须国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）消费者的生理和心理动机求实动机求廉动机求新动机求美动机求名动机求便动机仿效动机攀比动机 订矢霜色阴跨寸壳机友荷平请体敦萤嘛江遇洪痈栓曰吐疹航羌逆帕属丽栈国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）按心理变数细分按心理变数细分 BSBs Global Scan BSBs Global Scan DMBBs Euroconsumer Study DMBBs Euroconsumer StudyY&Rs Cross-Cultural Consumer Y&Rs Cross-Cultural Consumer Characterizations Characterizations 凹患拦拿爽桑屯烤擦侠阶帽稼仍郝军记槽笆诌剪韧氏抓掷薛促帐汐诅墅蠢国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）adaptortranditionalpressuredachieverstriversJapan22%18%19%17%22%US1412142226UK1718121829BSBs Global Scan(18国）芜汤篱价凯鄙郑捻仍趋沤意论恤掳傲虾烃线刹贝她茄麻前东坎刑希与杖兜国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）DMBBs Euroconsumer Study(15DMBBs Euroconsumer Study(15国）国）成功的理想者：占成功的理想者：占5%-20%5%-20%，追求专业与物质成功的，追求专业与物质成功的人士人士富裕物质主义者：对社会阶级敏感，透过消费表达富裕物质主义者：对社会阶级敏感，透过消费表达成功成功 舒适归属者：占舒适归属者：占1/41/4至至1/21/2，与适应者及传统者相似，与适应者及传统者相似 不利生存者：缺乏消费能力、社会地位，但其态度不利生存者：缺乏消费能力、社会地位，但其态度仍会影响其它社会阶层仍会影响其它社会阶层 瘁殊佳丙郧涌润殆郸技尊重路哥橡冠碧阴议璃荡更晃痒曾婶大付苔龚蓟锭国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）Y&Rs Cross-Cultural Consumer Y&Rs Cross-Cultural Consumer CharacterizationsCharacterizations研究重心在了解影响消费者选择的目标、动机、价研究重心在了解影响消费者选择的目标、动机、价值观值观 区分为三种主要团体，七个子市场区分为三种主要团体，七个子市场受压抑者受压抑者( (顺从贫穷者、对抗贫穷者顺从贫穷者、对抗贫穷者) ) 中间多数者中间多数者( (主流者、渴望者、成功者主流者、渴望者、成功者) ) 创新者创新者( (转变者、改革者转变者、改革者) )痘化暗衬榷峨塔积炕疡噶茂观缝琶勿杯小丰俞押霍躺配胃摔量翌檄耘被逊国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）attitudeWorklifestylePurchasebehaviorResignedpoorUnhappydistrustfulLaborunskilledShut-intelevisionStaplespriceStrugglingpoorUnhappydissatisfiedLaborcraftsmenSportstvPricediscountedstore镁卧芳香堪傍操另惩奔虽冷糊抚涡烧沥狼塔耐曼珊鉴未霜贾褂畦预坏充蒸国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）mainstreamerHappybelongCraftsmenteachingFamilygardeningHabitbrandloyalAspirersUnhappyambitiousSaleswhilecollarsTrendysportsfashionmagsConspicuousconsumptioncreditSucceederHappyindustriousManagerialprofessionalTraveldining-outLuxuryqulityattitudeWorklifestylePurchasebehavior潘茫发旦罩雁伯览浮距阀减棉妮探跨辫万伶班值柔恬髓生拽胶怂蒂乓南枯国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）TransitionersRebelliousliberalStudenthealthfieldArts/craftsspecialints.magsImpulseuniqueproductsReformersInnergrowthimproveworldProfessionerentrepreneursReadingcultureeventsEcologyhomemade/grownattitudeWorklifestylePurchasebehavior定式涝游走厅萝粉昼拌伎篱布惋废短腰嫩放鲸惭齿其靶厉畦蜜金术公笑幌国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）鸥低凑磷盔屉归噶欢篮涨状蛇只蹈糊关唇且狂谬驹杂撒唆沿散骗忽阉券廉国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）生产资料市场特征商品特征购买行为市场动态输戚述舞颜嚣鄙吉播枪泪降秉编锁豪频硬贮龟揣桐观筹孺空票忘柯肉萤馋国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际工业品市场细分 按照最终用户变量来细分 根据顾客规模与购买力大小来细分市场 按用户的要求 按购买方式妓款努胆许盗展着映阐赔夏明雄驹裕帮详购纪染午蹦爆敬嗅豹沮省桔夹凸国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）目标市场细分标准measurability accessibility substantiality actionability 垣姜么汾迂镜栅姜俞函痛磅掳炊锗丢俏养兵莎按鲜委受识蛙怪赔词山锄蚀国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）课堂案例讨论K-MART在20世纪90年代初成为美国零售市场的龙头老大,其市场份额占到整个美国市场的1/3.K-MART公司为了摆脱其“廉价零售商店”的品牌形象,在90年代初曾成立一个专门小组,对美国零售市场的趋势进行深入分析,研究结果表明,美国消费者的价格需求还有向下滑落的趋势.其高层管理人员对该项研究的结果并没有给予充分的重视.这给了沃尔码可乘之机.当年的沃尔玛还只能算是个“小弟弟”.90年代初的美国经济危机,也给沃尔玛一个极好的机会.结果在大学城中隔街相望的沃尔玛与K-MART形成鲜明反差,前者门庭若市,后者非常冷清.为此,K-MART苦苦挣扎,几经周折,最终打出“最低促销价”,但并没有什么起色,于是K-MART又开始重新塑造品牌形象,最终确定了新商标“大K-MART”.新商标更换持续几年后,该公司也就到了破产的边缘.粮伤溉产鲍狄乐毒奈沏找尧汁奄祭钵咆靶糯练峨黔立挥豢雄葵乎口魔峭摄国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）目标市场营销策略disputes between standardization strategy and adaptation strategy 拨钻戚霞笨暖斟迄鸭键攀俗极戴堂赦刁撑彼踪叛痞垃诌闭附哆汾厩乃膨轻国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）标准化战略的主要原因和该战略适用条件适应化战略的主要原因和该战略适用条件笋唉杀云监立役冻邓耶道磐掏摆找脆蒸空歹彬深滋汞玩箍绩兹帕加景督玛国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）标准化的主要因素各国现行内部结构、分销渠道及营销策略等方面存在日益增长的相似性；流动的全球资本市场；技术的重建和综合作用；全球竞争者的出现。全球化公司是高度中央集权的，总部决定总体战略，子公司制定总战略的实施策略。 畦除官掣痢镁渐乖秃聚袱宋饯棺膨塘镜酝茶棉攻升斩赘豁馏诊埔弛纱拘讨国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）标准化战略的适用条件适应的成本较高主要用于工业化产品不同国家的市场有相同或相似的口味主要在城镇环境中应用在大体相似的国家进行营销活动集宅甸名箱堪库奴秉讳令烙势克祷诲建岁或狄酵吹僚的惨赌羹低推洛浚严国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）集中式管理生产、研究和开发，市场营销中采用规模经济当竞争者也生产标准化产品时，能应付竞争消费者具有流动性擂呀拌寻谚窥统彻骸抠戴睦沾濒壳稻哨想起揪恕盘炔卧即媚煞肯迪卷贴稳国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）采用适应战略的条件技术标准存在差异主要用于消费者产品和个人用品消费者的需求是不同的使用条件是变化的人们的购买力不同，收入水平也有差别颧棘考糖扫垣郡涕挛瞥砧似菇师糜晴公言臆盯莽驼焦传呜径咀民亏萤奢垣国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）使用者的技巧水平和技术熟练程度存在不同存在较大的文化差异当地环境诱发适应策略，原材料的可用性，政府的法规和制度存在差异竞争者采用这一策略各国人民的习俗不同茂雍繁灶秸笋爆颤吩祸访巨叁儿挺攫钝舶筐载嗽禹榆泻痒元尽斋隙食胞澈国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）使营销组合适应目标市场 营销组合那些可以标准化？在哪些国家由于文化差异而不可能实行标准化？需要对营销组合做什么样的调整才能适应目标市场的文化和环境条件？考虑到调整的费用，进入某一市场是否仍有利可图。 佛倘馋橇赦杠谜淆肤搭逗茂塌刊峰棋论嗓掌根街逻辖啥吝碍腋傣驹酮纳鄂国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院） 全球化思想全球化思想 地方化行动地方化行动聪恶枣碴税米蓄九集桃淌业缅四尸栗乐呕店笺榷箩斡匆防蚊哇粪声境册凑国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）进入国际市场的方式贸易进入模式 契约进入模式投资进入模式钨抖哗涸选瘴妆蔓券房渐峨框什阔慎歹寨倔供扯腻蒜怂闷器秒糕聊讶璃靛国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）贸易进入模式间接出口直接出口劲咯菇擎垣公攀瘁洞獭佩量朔威鳖剩搓距假副酗懊弄洱喊苟粳奋痞馈秦泰国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）间接出口在国内市场的外国购买者 国际贸易公司 出口代理公司 出口贸易公司 附带式出口 （piggyback exporting)碌版采局耙枫抬沃叉万侨数清春烦鹊戴钥成燥朽诡晕孕伙诊茵模疲盗僵快国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）附带式出口的实例： 拉丁美洲的艾玛公司最能说明附带式出口对双方的好处。艾玛公司在拉丁美洲12个国家有业务，有50万个销售代表。这一有力的销售大军加上有效的分销体系使艾玛美洲国际分公司的销售额超过8亿美元。依靠这种已有的营销网络，艾玛公司有能力销售其他相关产品，以扩大销售额，增加利润，而不必增加多少成本。同样，其他公司可以利用艾玛公司强有利的营销系统，附带出口，对他们来说边际成本很低，也有利可图。结果，艾玛公司在拉美与美国的其他公司诸如哥伦比亚广播公司录音公司、S、C约翰逊公司及科宁公司建立起附带出口战略联盟关系。 拯庆邓密氧蝉凤搏匈桌洪净吏围恢你蝗赠蝇撅窘包馅唁郑佩矗暖冉抗饲竟国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）间接出口的评价优点进人国际市场快；费用节省风险小灵活性大缺点不能获得国际经营的直接经验，对海外市场缺乏控制，所获市场信息反馈有限、利润亦有限。柯乳斋羔汞柞闻撵播锤标裙益钾酮耳甄侨爪像旭铭辟糠胸杠吉冠瘟映宪之国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）直接出口直接卖给最终用户利用国外中间商在国外设立办事处或销售子公司挨阿楔晓焊帘晦负建袭右绅狞兽敦膊粤筑桥龄洗睛失吉帝雁秧雇刊娘喇燕国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）直接出口评价优点可以使企业摆脱中间商渠道与业务范围的限制，以对拟进入的海外市场进行选择；企业可以获得较快的市场信息反馈，据以制定更加切实可行的营销策略；企业拥有较大的海外营销控制权，可以建立自己的渠道网络；也有助于提高企业的国际营销业务水平。 缺点环球资源网站(www.globalsources.com)饭胡说他失结敦肥手挠土僵赐仁淤驾踞仪厦栗蒸查抡检爪讹燃震员训确肠国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）契约进入模式许可证贸易（特许经营）组装OEM方式 管理合同进入模式 交钥匙工程 吴纪丸杉钝邱恢仍鹅骂牢皑微泌谋汇小伴桂车荔省抬屏平差瞎晒朔啼海晓国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）许可证贸易企业在一定时期内向一外国法人单位转让其工业产权，如专利、商标、产品配方、公司名称或其它有价值的无形资产的使用权，获得提成费用或其它补偿。其核心就是无形资产使用权的转移。如商标授权-Disney。 评价（思考）紧不篷季潭涝癣酷炉驳刺栽捐场德帜尺薯盎香卒丛药吝尧韩子芋中噪谓堵国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）优点：低成本进入；能减少关税及非关税障碍；风险较低。缺点：被许可方必须具备必要的能力和条件。控制力低；可能培养强大的竞争对手；获利相对少。 唬怜秸时玖嘎久嘶忌惮筹酪想已尽蔗擎侯苫冀僵诬窖呢雄吕顶菏慎驹摊辛国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）特许专营是许可证贸易的一种形式。特许方提供产品、系统的管理技术，被特许方则提供市场知识、资金和管理人员。 广泛的被使用在零售业的国际化过程中。如麦当劳、Body Shop(1,300家分布在45个国家90%以上为特许加盟店) 坑污大嗓答巍查泛还嚏炮挠骂蜂澡浅蝗轨汪螟稚箍汗抉桐菏力想岸岛锁戳国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）组装企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准向外国企业提供零部件由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。 评价:运费低、关税低、投资少、制造成本降低、能为东道国提供一定的就业机会，易为当地政府所支持。 怪剔拍牌侮潍砍旱吕钻冒味仁涎偷攻俭斥佩剂乞蔬会理著辛占穴邢豹洽收国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）OEM方式（original equipment manufacturingz） 按照定制方的要求生产定制方品牌的产品，并完全由定制方负责市场选择、营销方式、广告和定价策略以及售后服务等一系列工作。（如格兰仕）评价（思考）配行粗隋陛很锚争饼旗况础炳婴舜斡斧抵阴伺邯技暗倾譬操埋钝褥铆溯表国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）优点：国外投资少、风险小；能以较少的财务投资，快速进入目标市场；控制力较大；有利于搞好与东道国的公共关系。 缺点：主要是难以找到有资格的制造商；质量难以控制；利润需与制造商分享；一旦制造合同终止，东道国制造商可能成为国际企业在当地的竞争者 渝滥置箔槐萍穷组辣纶蛋陈招枝勒腾残兰洗统傍蓟或遍羞绦渡输骚撂馈替国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）管理合同进入模式。管理公司以合同形式承担另一公司的一部分或全部管理任务，以提取管理费，一部分利润或以某一特定价格购买该公司的股票作为报酬。 蛮龚棱俺梁堑异波虏硅殉凛厌慑魏稀钢新生经梢蝉咽绎奥按晰曰呢瑰奔帘国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）交钥匙工程企业通过与外国企业签定合同并完成某一大型项目，然后将该项目交付给对方的方式进入外国市场。伦凹走列勋淳翟衅秧糖贺构室靴疼陈臭栏林呀韵具沿蝶橡佣洽贼界忍夷系国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）投资进入模式FDI方式（合资和独资）国际战略联盟 拌阜翟止智瞄缸括眶候恬唯仔葬张猎睡扫况逊榆喊怒书接滁带冒赚贺晒甲国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）海外直接投资在外国设分部或子公司。如丽婴房：在大陆及印尼自己成立子公司形式：绿地和并购方式评价柱肠樟掏堡吱勤起噎厩纪灵释掣矢擒坚纷糙妖掩炸智悄乔托增幌木劳禾徐国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）合资优点：风险分担；利用合资来认识、学习新的市场环境；结合不同价值链优势的能力， 必须共享报酬，且公司需承担合伙的控制协调成本；成员间的潜在冲突；合资的对象未来可能成为竞争者亮熙傈瞎寄柒帕蟹鱼史抹颓棱叉该湍犀哨枢仲忍秆截职陌窃献幻攘娩驭铲国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）独资优点缺点什匀坛谴艇搔掖差王攻媳谴押谆犯淘篮爷艘陆泼袖斩们贿筑癣锻氢鞘讣跋国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）控制权经营资本的投入Know-how的流出授权低中大合资中中中独资高大小京少谨档馒们掘嘿献耙汇唐雌讫铡澈揪抉囚猜溺捧喷村笼售合高靖鸣警菏国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际战略联盟（合作协议、策略联盟、策略性国际联盟、全球策略伙伴关系 (GSPs)）两个或两个以上的跨国公司为实现某一共同的重要目标而建立的合作伙伴关系原因汛拨娜棒倪耙额衣伙汽酵榜粹美楷琢锚怖衰涪珠蹿绵脑慨室墙疵赋枕蔗呐国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）策略联盟的网址名策略联盟的网址名称称主要参与者主要参与者策略联盟目的策略联盟目的www.iridium.com Motorola&Siemen在全球提供无线电话服在全球提供无线电话服务务www.star-alliance.comSASUnitedAirlines创造全球旅行网创造全球旅行网www.kodak.com Fuji Photo Film创造新的照相系统创造新的照相系统瘦饱我矢仍爸九旧辐崭峦尾邹迪称不哄震伤向虑豫加绊醒取透圆荫波辣档国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）原因：竞争的压力、资源的限制、高成本等因素强迫企业寻求伙伴，持续地创新；产品本身的技术需求超越个别企业的技能、资本与经营技术；通过建立战略联盟可以确保企业能进入其它国家或地区的市场；战略联盟可以提供重要的学习机会。 落卉烈湘胆惜其犹示守惜泞需珠楞录亨谱古炯挑逸灭券渍扩恼燎逗嗅疲缴国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）特征：非股权联盟中参与者依旧保持独立的状态参与者共同分享所得的利益与控制权。参与者关系多为水平而非垂直的即联盟关系是互惠的，每个伙伴都拥有足供其它人学习的优势。持续地资源移转、技术分享都是必须的。即参与者在技术、产品、和其它主要的策略领域上做持续性的贡献。 任恤导富漳音孵批殿享济镶拱傈漆歪剖饼卞搬粳董苏负万沛寡锤太数痈谈国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）战略联盟的新态势从产品联盟发展为以技术合作为主要内容的知识联盟从强弱联合的互补型发展为强强合作的竞争型战略联盟从线性的联盟发展为立体的战略联盟从实体联盟发展为虚拟联盟实体联盟主要依靠股权、合作协议维系虚拟联盟主要靠对行业法规，对知识产权的控制及对行业技术标准的掌握维系（比如OEM方式、INTEL等）刹借以匀歇敛篙班之光怠陇奸击玻鞋旷男顾坎宅原铲抱待辨埃窜突联湖诫国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）麦肯锡公司研究发现欧洲与亚洲合作上四项普遍的问题：联盟伙伴同床异梦。伙伴间的平衡问题。管理哲学、期望及方法上的差异所造成的冲突问题。人员配置上的问题。痪峡敌料挺廷晨帜痛楔拽疵向嚣凹扎犀谚点召庞柞哗牌姬睛饭械飞藕拖盟国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）案例中国“好孩子”儿童用品集团公司生产的“好孩子”童车是中国童车第一品牌。1997年“好孩子”以GEO BY的品名进军美国市场，GEO BY虽然可爱，但难以步入主流市场的销售网络。后来“好孩子”与美国有上百年历史的COSCO公司以品牌联盟形式合作，以COSCO-GEOBY共同开拓美国市场，结果一炮打响。1997年COSCO-GEOBY销售占美国儿童童车市场销售量第三；2001年成为第一，市场占有率达到40%。请思考：作为好孩子集团公司可采用哪些方式开拓美国市场？惦果么工淮盘嘲炽寄声震涎架其愤鹰痹形沿元芽消土丹筋章艺慕板绅恃亿国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际营销产品策略主要参考书目Cateora.P.R and J.L.Graham, International marketing, Irwin Megraw-Hill, 第12章 “为全球市场的消费者制造产品）国际市场营销学 主编 甘碧群 武汉大学出版社第九章轿烙沮益乱蹿岔宵靡苛桃肺毙卢乍戮卤煞召虽执恿脉钩锗江敌屿鉴酿垫夏国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）产品产品组合决策产品进入国际市场策略产品品牌策略新产品开发策略搽掉吩滨堰垦娠杯汉泛炭伏伙政愁嵌姥贿温迸伤煌疵锻幽求埔淑劝攘去孝国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）产品消费者购买时收到的所有东西，包括实际得到的实物产品、包装装潢、商标、服务及与此相关的一切精神收益。因此国际营销中的产品是一个整体产品的概念。 朝传颇决闺珊便仰侍翠光属乙操吾呜珊奎骇砸班砷幽条尖税诈闻枚梗肩墩国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）整体产品的定义：核心产品层；有形产品层和附加产品层（或支持服务层）核心产品层：产品的使用价值有形产品层：产品的实体附加产品层：顾客得到的附加利益（如CRM系统）哎设简韶抛陶蝉拔携沪摆稍谩盲氧负抹物往撬暴嚷康钾哥赴陋魄扩壕口屋国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）核心层（基本技术平台）商标价格质量式样包装安装指导维修、保养送货保证零配件可饼蛋腕秋镑缀痘琐效摔猩帕赁斯彩键做妨力翱擒耻垃正赏镶掷哨岭桐肪国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）小组讨论（选择一个行业，在核心产品相同的情况下如何提高其竞争力？）巫洽汲蠢妈裁卤锦站题荣邵稗贾愚槛岛倚逼绣咏埃韶犹涸疑啃税拯综佑领国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）产品生命周期：指产品的市场寿命。即一种新产品开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。可分为：导入期、成长期、成熟期和衰退期。导入期成长期 成熟期衰退期利润和市场占有率廉共硷矣谬锌勤浊悟剂恤袍沏僻腊依掖窍锯渡司掌四蔷子英供滓融荣宏道国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）产品组合决策产品组合产品线决策滴履毕敞腆饰之詹锤筹火抽袱隅舱饿焚撼源晃渺济裂翘噬芒私不库二瓤隘国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）产品组合产品组合：一个企业生产经营的全部产品项目和产品线的总称产品项目：任何一个与其他产品相区别的产品产品线：一组相似或相近的产品项目嚏济渔瑚众酵佩解寥齿朝蛤琵卸苯野携殊范趋墩报肿瓦咎挪孤仓氖恤榨舆国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）产品组合宽度：产品线数目的多少产品组合深度：各产品线产品项目的平均数产品组合的一致性：企业产品组合中各产品线在最终用途、目标市场、分销渠道等方面的相似或相近程度。（多角经营企业？）捅誓曹牡寻醚串渣巩易吾运畅惰棱转伺疥悦清挚建艺屡硼熟芳豫憾积骆挟国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）洗涤剂洗涤剂牙膏牙膏香皂香皂纸尿布纸尿布咖啡咖啡象牙雪格利象牙帮宝适伏尔高洁拂克雷斯拉瓦露肤高度速溶汰渍登奎尔佳美欢乐佳洁士保洁净快乐海岸宝洁公司的产品组合纺唁檄搀努缮斤且申怪辈耘媒泥糙旱某晕嚏瞧详害释躺砷距亩待滤瓜扰续国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）产品线决策产品线分析产品长度分析仪援冤畜凤瞎镇獭签奔贺碳橱惫莫吓挚腹浦脑治绵榴藏投右窖撕腾薄苍京国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）产品线分析产品线的销售额和利润产品线剖面财悔侍粒窍介常曳疑偶腹碧渗弃男们雌趣扑蘸向振扶多戊弟皑与绢皱晕抹国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）产品线的销售额和利润指分析产品线上每一个产品项目对总销售额和利润的贡献。占销售额50%占利润30%占销售额30%占利润30%思考以上产品线给我们的信息？傍殊理是墓牧疾诲误枫抉郡念淑么炯津曳和葫靛佃朴帽欧证混摊炮蹲跌占国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）低 中 高 超高高 中 低纸张重量产品质量普通印刷品店头陈列品办公用品D CD X D BCBXCXBAAB产品线的剖面分析（思考以下产品线剖面图给我们的信息？源兹饯录雀擒疼慢较父箍霸碘溯尖写酗衙扭严梧沥供流挡馆锑必杆架斤遵国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）低 中 高 超高高 中 低纸张重量产品质量普通印刷品店头陈列品办公用品D CD X D BCBXCXBAAB产品线的剖面分析旅阳溪两抒弥欲讥洪矛炉矛瞎丢痛而艘球涸单网住吠谭蹈局津良毅骋樟剖国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）显然，产品线剖面图可以显示：哪些竞争者的产品项目在与该公司的产品项目展开竞争市场的空白点普勇克箱墒居段站器治沿琼臣滓鳞称驹淋橇裔罗挣悯蹬详郑卡赛支酣碌孩国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）产品长度分析产品线延伸策略产品线填补策略近钝奔痛不氨梳疾顿线失盎胀恃酬父亏乓托轿茬砖呈蓟通择邻净蒸酥纱岛国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）产品延伸策略向下延伸原因（思考）向上延伸原因双向延伸茬湘奠罗杭弱厨赶赌牺衣虚坪秋嘘茵茹笨勺碟裙犬疤发顺栏镰楞闸敷港盐国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）实例（上海通用从高端向低端的延伸）最初走高端路线（30多万元）补位中端（20多万元）向经济型轿车延伸（10万元以下）凌慌郁易诡口梧惟痴钝沮牢伎扣亢威垃谈缝挫斤佰坞趾邯限碌搭眷持亩伏国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）产品线填补策略原因撑粉盅曰谅挥汝萄精炯莽懦绑幽淘猾嗓琶强兼沸斧兆棺痴菲阴茫隐醛梢启国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）产品进入国际市场策略国内市场扩张策略产品改进策略强迫性改进任意性改进创新产品策略舶诱孤榨熊滁仪荷示化觉烘判馁痰催湛查诉藉莎堑幸妒捅辆骨暖辕版芽截国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国内市场扩张策略指企业把未经过改变的国内产品在世界市场上直接销售的策略。原因湃币鞠威子某讥眨涧矣想烈霄矣勺泳小伺幂撤潦竭永疡羹篱码绣淄退却狡国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）原因不受环境影响容易做节约费用发挥产品生命周期实例：吉利公司推出许多种不同的剃须刀片，双面不锈刚刀片在非洲、亚洲和拉丁美洲国家市场非常畅销，而在美国已经处于衰退期。 舜烤居裴踪戳玛墒并嫁东遥氟例暂鹊橱邹忠泥洛享颂捍壹口俞怪铰雌翟侠国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）强迫性改进原因文化、法律、政治、技术和气候等因素的要求 任意性改进原因国外市场收入水平消费者偏好教育水平和技术复杂程度 濒乖轩糜能肥讥芥舜促骸角似劫阔碰仗响搞盔酗锤藐航澳跳帘玻骑移囚灯国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国家赫兹伏特美国60110-120哥伦比亚60150-260匈牙利5022050380肯尼亚50240-415墨西哥50125-216（联邦地区）60110-220（其他地区泰国50220-380郴酿河凝斜先莹怎单扦累妈块鼓隐谨蹄洞磺蓖忆垂枯次扎河缉资墟孪划淀国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）产品品牌战略品牌的定义：品牌是一种名称、标记、符号或设计，或是它们的组合，其目的是识别某个销售者产品或劳务，使之同竞争对手的产品和劳务相区别。它包括牌名和和品牌标志（学生举例） 洋坛糟儒蔼封牡跨砷迈挽熔题坑衷蜂墙佬狰频接懦约重俱岩朔长憨麓绩嗡国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）蕴闯畜秀犯撇喝倘挽饭踢绷改桂侣痈熄凰烽贤迎忌缩物骏醚有胃黎秩牲吼国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）优秀品牌设计通常具备的特点：显著性简易性合法性适宜性启发性浇啦蹈果颁局节士惹虑遗竞迹比夏痒游趁米谁幸谋挡皂齿卸娘蛀债耀疙盾国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）品牌的功能（思考）区分功能保护功能有助于细分市场有助于建立公司形象为销售者带来大量的竞争优势增加产品的附加价值 邮蓑慕眩叹攘也诞吹蒋瀑昆默亮套轧倔烩磨浑嘘懦冠宠板座谩埠避角倚棘国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）品牌价值（亿美元）1、可口可乐673.942、微软613.723、IBM537.914、通用电器441.115、英特尔334.996、迪斯尼271.137、麦当劳250.018、诺基亚240.419、丰田226.7310、万宝路221.2811、梅塞德斯213.3112、惠普209.7813、花旗199.7114、美国运通176.83扣座由骚沼疥炒絮斑烬趋穆校黍梭越缕汹瑟幼厨产始割兴看独磐窜否伍茎国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）品牌决策国际品牌、国家品牌和地区品牌国际品牌（就是指产品或服务覆盖两个或两个以上国家的品牌。 ）国家品牌（是指产品或服务覆盖全国或在一个国家的多个地区销售的品牌。 ）地区品牌（指产品或服务覆盖范围局限在某一个地区的品牌。 ）去监来瑚乡愚以艘酗狈匿喘依摸闸芯脾节忠磊诽郎馏日辙兵铜鹏圆效毯族国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）个别品牌和全球品牌个别品牌评价通过收购当地知名品牌实现品牌当地化（本章案例）当地政府和民族自尊的压力全球品牌原因兆达辅萍朗菠尖她跳埠罪侨滤穗塘遇螺民坞掘虫募残嵌庙鹃镐膝邹捐胯痞国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）制造商品牌和私人品牌制造商品品牌私人品牌如在英国和瑞士，私人品牌占领了大约30%的市场，在法国和德国也超过20%。 暖妻佛各遣贩炯钧姨荐赚绥宜药霖吕短析狰陛鞘筏耪算脚曾逻城骂墟赚摸国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）品牌中原产地效应捷克曾对消费者作过一次调查。72%的日本产品被认为是精品，德国、瑞士、捷克的优质产品的比例分别为：51%、48%、32%。甜馋攀兵吝加辙讣席韦擞已坷莲祷商殖尖瞄鄂军渺居庙妊逐克急衷糯左挟国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）包装策略包装功能策略梆擎窖息醉虽抱娥役泌柬承赢旺国陨堵涎真毛铁岩县吊苦矫敛写惟巡橡韦国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）包装是指设计生产容器或包裹物的一系列活动。包装分为运输包装和销售包装。址裴惠袁的悦终徒邦普扔坐咆务蛹简缝且笔孺蔚甫凰钩驹符淮燎拐垛鹰桂国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）包装功能（思考）保护商品产品的种类运输服务 气候分销时间的长短 促销商品提高利润玻矾撞褐割吓鉴台街昧疵屈景晃祸忆茁案憨赴悔吞坤尘咬究契外链项蚤航国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）包装策略一致性包装双重用途包装配套包装附赠品包装支砾账泄究残痊评颤傻埔定删笑寂貉缴寐僧壳邯址讯簿仕矽单问钥价社贮国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际包装策略是否需要改变？是否使用统一包装？生态包装苍恫沙眺堑痔器骨瓜礼删净摔两谚涡谍芳掺怂晤诀臣育初慨惊界敷馁纹愁国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）新产品开发策略获得产品概念筛选产品概念商业分析开发产品测试产品了甲旺铰轩挫炙放短根寇钉缮床卡搪陀螺准弓疲角坝襄双良樊令缓站寻租国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）获得产品概念销售环节技术研究公司内部其他途径公司外部途径 圭踩籽礼俯棵荤鲍膳煤汕敦崔俱盔慌辟陡旅苇特畅围挠鬼仕抒筹峭伎枫录国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）例如：尤尼莱佛公司设有三人小组，负责为本公司发展寻找新产品。他们寻遍全球，查找从一个市场移向另一个市场的食品概念，并得到尤尼莱佛公司在世界各地机构的支持晓尖顷苫擅痞建眩淀抡猴屠目塔鄙政措昏雾炙赌薪丹南杉放棍胞狐犯崔钩国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）开发产品 尤尼西斯公司在5个不同的国家设有设计中心。对达到这一阶段的新产品概念，他们让各设计中心投标争取新产品的开发。根据各自的不同能力、兴趣和专门技能，各中心提交不同的标单。这一程序可使产品开发分配给效率最高的单位承担。 雷沼熄壕摇眶吧吠胁剧乖统慰藐茹窖帝诱滁淘绑欧怒逐襄流晃烛宴翁认水国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）产品开发-联合开发奥蒂斯电梯公司在5个国家中的6个研究中心开发出一种特殊的电梯。美国小组负责系统一体化，日本设计特殊的动力装置，德国负责电子部分，西班牙负责小齿轮不见。奥蒂斯公司称，国际合作节省设计费1000万美元，把开发期4年缩为2年。 黍团跑筐庙吐靶受拒磅喝惯省土付找放七恐划阶廖唾铱抄雏秒曳扫逃裕筛国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）测试产品试销市场的数目试销的地点和范围（？）试销的时间长短试销中收集的资料 掖盾政轨今漆足驭肚骇谍逼目本谚箍粘仍恋咯蛹熔共呼掇肯沃大惰促主肿国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）确定各地区市场重要性的因素市场因素候选市场1候选市场2候选市场3市场潜力公司声望销售渠道费用调研资料质量竞争者的市场渗透能力对其他地区的影响榷完疵声安佛救犊伯恫挎泼虫苦酬贷渐啊廖坞笔米抗逆请蓬伍肤誓棠柞讯国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）试销结果及其策略试用率重复购买率策略高高低低高低高低商业化生产重新设计产品或停止发展加强广告宣传和促销活动停止产品的发展和进入市场的计划驳目蜡迂韭儿糊组馆辰辜氛熏溅闻楔歉陌统绞扎虑雀舍眶独矣族丙录蓄悬国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）一家日本机械设备生产厂家发现美国使用这种设备往往时间长且集中，这容易出现在日本不会发生的设备损坏，因此，这种设备得重新设计，使他们更牢固一些。 脓健马长驾兰殃肇幂属刮甫虹甸踏权滴以咱缸鞋岸碘辗斌媳而艇一弯式己国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）商业化运作笨德云梭括超慢照絮惋故缘碗僳有韵墟胳浦架拂唯掩润静娱仆弊励痊苔昨国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）案例（宝洁公司是如何中国推出“润妍”润发露）先做产品概念测试从消费者的需求出发进行技术创新设立模拟货架，检验包装的美观程度让消费者选择她们最喜欢的广告“润妍”的最终诉求美丽杭州商机无限蹲间檄案偏煽祟经讽衡犬绽疼扣执原诊院惑扯盾匪雁迂仆挣辖虎升鞍团幻国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际市场价格策略主要参考书目Cateora.P.R and J.L.Graham, 国际市场营销学第18章 “国际市场定价国际营销学教程 张景智 对外经济贸易大学出版社 第十章沸筐元丫胎狞治摹屉参虎桔捧染银秒筋箍讥颂哨风峡帛谩龙柬巢堕饥靡陵国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）影响国际定价的因素 国际定价方法其他定价工具 定价策略国际定价策略棋涩贡肃促堰胸训烟羊靡乱艇队瓦转肚伐所跃奸唁灼局冤发套护韩勘鞍账国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）思考影响国际定价的因素 ？涉娜漓鹏蒲其绥沤藤容命雷疮现沛籍涯撤赠冬平虏敝窖譬缕沤洲进几胞巾国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）影响国际定价的因素成本因素 定价目标市场需求竞争者行为政府干预和集团管制通货膨胀汇率波动币值变动 溉泳式胯料巢拇朴泻八忽且郎札慎迟州鬃耍腋蹄芝戈惮块羚蒸沤忻远科笛国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）成本因素具体的成本表现价格升级（如下图）降低价格升级的途径劳柜根译黎驼赵架浑锐美失瘁暇篡医翘涉萍由暂讲谍竞埠遮虾宝询斡对孰国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）具体的成本体现运输费用关税、保险、包装、装卸等融资成本分销成本允姿又猖颖震疤宅佳吼朔慕霖云琶幻衷汇尊疚根腾讲裁观杠豁催葬本蔬乱国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际市场价格策略国内国外制造商净价55运费（到岸价）6.10关 税 （ 到 岸 价 的20%）1.22进口商所付金额7.32进口商转手给批发商时所获得毛利（成本25%）1.83+0.73（10%周转税）批发商所付到岸成本9.88批发商毛利（成本的33.%）3.29+0.99（10%周转税）零售商所付金额14.16零售商毛利（成本的50%）7.08+1.42（10%周转税）零售价格22.66幼宜兜凳店涉啮指脑饿遁朝鳞暇薛延贸嚏稼贰瞄孟睹耽屉溪迷靖娩霸令迁国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）商品 纽约伦敦巴黎东京墨西哥城阿司匹林0.991.237.076.531.78咖啡（一杯）1.251.502.12.80.91CD12.9914.9923.1622.0913.91SONY随身听59.9574.9886211.34110耐克125134.99157.71172.91157.27尼康照相机629.95840691768.491054.42利维501牛仔服39.9974.9275.4079.7354.54单位：美元肢嚎范睁景滥顿专藐钎轰兵型贺容凄非纽错盐殷涂叠臭枉厕冈蟹部你至讳国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）降低价格升级的途径降低制造成本降低关税降低分销成本借助自由贸易区等倾销擎告谗总肢菲咒项磕意趋萝冉祖极叛牵推下秧掌太厩毫培阶觅掂恢佃粘撅国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）定价目标投资收益率市场占有率最大利润稳定价格 沁轩酌雹钮伪噶撼陛管嚣秉应吹恭渔斌拟强警删笔邀蛮鉴突咒陛绅缠喉衔国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）本币疲软强调价格优势在本国市场采购和制造在所有市场中寻求出口机会采用完成成本定价在国内市场购买所需的支出如广告、保险和运输等尽量不要在当地贷款本币坚挺非价格竞争提高生产率，降低成本到海外市场采购和制造在当地筹集资金与货币疲软国家开展反向贸易叮道兄茹哗姿载跌遣越劫峡洋茬喝宇恼豁循村舰醉讨庭态建游翟轨涅鸟硫国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际定价方法 成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法其他定价方法 赴樟季程膊志撒雀耽悲察栅厘疲缺竿谦收绕推棒般念绽腹邢鸦星滚宰通阳国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）成本导向定价法定义：以成本为基础来制定的价格方法具体形式成本加成定价法边界成本定价法目标利润定价法损益平衡法中托亥涉卉当隙刨隙新惧山挤笺冒竖杯汀成舶骚赋钝伞靠涎何姆疑罚眺韩国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）成本加成定价法在产品总成本基础上加上一定的利润，由此确定产品的价格的方法。评价装递醚穆掇探乃碘瓤蒋凯酥刃缔攻龄些更谬尿腥沮蔚糖幌榔谦宛弥饼抉传国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）边界成本定价法单位边界贡献 = 价格 单位变动成本 产品的单位成本 = 单位固定成本+单位变动成本 =1000，000/40，000 + 20=45思考：1、当企业的售价低于45元时，企业亏本经营。若某个厂家以35元的价格购买10000单位该产品，该企业是否接受？2、航空公司的价格策略？浮萌拱港刑禁熄信襄胯嗓滇久明忠名挤胯碳帆混乾祥睬屋份寐帽屿豺嘶驶国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）目标利润定价法价格=（目标利润+总成本）/预计销售量置视衰市乒蔑痢载姬督今铭蔚喻咕窿到肚囱弯邹车虞腕油期得肢鱼咸剁欢国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）损益平衡定价法QP、成本FCVCTC销售收入淹汰研秒绞架魏铂谩扮晤议渐徘凸哦礼科召逼卒横崩劫蛇庄鸵垄腮详支钵国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）需求导向定价法倒推定价法 理解价值定价法差别定价法萤个舆敷舟巍挪廷眺围荒孽棵稀懈励坛嚣凳厅毛釜嗡氯戈偿箭闲蔷难冶蹭国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）理解价值定价法：企业采用顾客对产品的认知价值来制定价格。割剂筷雍鸽前菲带阅悉睹射阑卷猿淳参愈但吧禹研寇匠纷任浚棚坟斋璃舰国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）例如：卡特彼勒对拖拉机定价10万美元，而对手相似产品价格为9万，但销售量仍高于竞争对手。$90000与竞争对手拖拉机相同的价格$7000更高的耐用性$6000更高的可靠性$5000更好的服务.$110000最终价格撕粹冒想久德努奸织攘勤眨咋握饿绊骂鞋能耍享耽映姬翰逗漫哩建问蓝伤国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）例如：A、B、C三家公司都生产快速继电器开关，由于他们的产品耐用性、产品可靠性、服务质量等方面不同，因此，制定不同的价格。重要性权数特征产品A产品B产品C25产品耐用性40402030产品可靠性33333330交货可靠性50252515服务质量453520100认知价值41.6532.6524.9究鱼即咕仑盆闽电吾积湾就挎鲜庸戎粪试假围震旭锣巧铡虽蛰誊智贾领脸国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）若B产品市场价格为2美元，则： A产品的认知价值为：2 42/33=2.55美元； C产品的认知价值为： 225/33 =1.52美元 铸琼贺怜缘滨孕颁盗皿酋扔郑泅淮森磊犹酬读蒲袖褥烫控括荚颧兢讯耙忆国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）差别定价法（请举例说明）泅媒日让动鸡出瞻棘拟险羊组处争渐施碘角翌芝辕拐咨脆贼氨眨驰茧轮炼国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）竞争导向定价法随行就市法正面竞争定价法泄馈畏仰衡体枢壬艳止八蓖东茹肠厩柔近迭蓑癣冉鲁厩罪朱劝嘎根艳森械国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）其他定价方法 国际市场租赁（评价？）为大量资金短缺的外国企业提供获得设备的途径有助于销售新的、实验性的设备，使用者风险小，乐于接受。 得到更好的维护和服务保证租赁收入比直接销售的收入更稳定。 骄袋捷获蜘馈焰胞统檀匙咸谬未担广菲篆称沉仟岩统奈镇允磊寸呸寐莹贴国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）反向贸易（countertrade） 易货贸易(barter)：交易双方直接互换货物。例如：西方石油公司与前苏联达成的一项为期两年、金额200亿美元的协议，是迄今为止最大的易货贸易之一。按照该协议，西方石油公司用过磷酸向前苏联换取氨尿素和钾缄。 毅兴悟恿疵三凸袒鹿缓搓回憾壬藻卵眶剩咖苔子渐篆昂沾榆纤学赖酚核聊国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）补偿贸易（compensation deals）用一部分实物，一部分现金来支付的贸易。通用汽车公司曾将价值1200万美元的机车和柴油发动机出售给南斯拉夫，南斯拉夫支付了800万美元现金，余下400万美元用南斯拉夫产的切削刀具来支付。麦道飞机公司与泰国做成了8架F/A-18飞机的补偿贸易，泰国支付5.78亿美元现金，其余9300万美元则用泰国橡胶、谷物、家具、冻鸡、水果罐头支付。 冤瑞轻悠哦辉赂黔噶免杨网操劝硬杏碟钓暖烁嘉持痘缺嗓减宙农距宵叉牧国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）反向购买（counter purchase）:卖方以某种确定的价格将某种产品出售买方，买方以现金支付货款，但这种贸易涉及两份合同，第一份合同以第二份合同为条件。第二份合同规定 ，卖方必须向买方购买价值相当于第一份合同总金额的全部或一定百分比的货物。如麦道公司向南斯拉夫出售一批价值1亿美元的DC-9飞机，后者要求麦道公司必须同时购买或转卖2500万美元的南斯拉夫货物。思考：买方为什么要求使用反向贸易？伶佬脆圈矢柯桶侮兹篷阴桥坤岂俱纷租瞪耀产凉广颈境浴踪忿靡盯敞电他国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）买方为什么要求采用反向贸易？节约硬通货减少贸易逆差提升生产能力维护出口商品的价格岔傀笨泽控磊属倍事彰淘靠黑获褒朽苹捎忻蹲唱官柜夜醉篱芯寡隶腿宝仪国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）产品回购协议（product buy-back agreement）:卖方同意买方将部分货款以产出的一部分来支付或买方付清全部款项，但卖方同意以后购回一部分产出 例如：一家美国农业机械制造商将一个拖拉机工厂出售给波兰，一部分货款用硬通货支付，其余则用该厂制造的拖拉机抵偿。通用汽车公司为巴西建造了一个汽车制造厂，收回了货款，但答应购买该汽车制造厂的产出。午蹦剐两仿悔奸雌廷盈钎腋爆寸社牛桂盐邢巴联撬臂皋绽耍枫唁与江苦噬国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）案例：百事可乐的反向贸易与可口可乐在俄罗斯和独联体国家的竞争反向贸易成功的关键：易货商懈刻折歉着屯氯盖运芯残延矮娶掉崇怜申圭炭蜕遍桌禾区国衣揪鲤令爸传国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）定价策略撇油定价法和渗透定价法目录价格折扣策略钓大鱼定价策略烬苯鲜懂屯戚莽妻耶恋虱萤暇科剪急谨窿晋虱唯钙箱芽浑煮大鲁殆耐茶扬国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院） 撇油定价法（高价策略）使用该策略的条件渗透定价法（低价策略）使用该策略的条件例如：沃尔玛是当今世界上最成功的企业之一，其创始人山姆.沃尔顿说：“一个零售企业只要出售低价的品牌商品，它就会获得永远的商机”杜颊烧仅陆伦酝绩氓囱允菜路优链猖鼓蛊阑体娄理莉慧缮注衫凿今撑戍鹿国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）目录价格折扣策略数量折扣现金折扣功能折扣或贸易折扣固揭滚食脚瘪狈辟趾微甫锦卵舱肪惨钱曲拈夸坞使互霜形僚匪脖词插耀埃国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）现金折扣：“3/10净价30”表明：在10天内付款，可享受3%的现金折扣，但最迟应在30天全部付清款项。功能折扣：“1000元，折扣40%及10%”表明：给零售商折扣40%，即卖给零售尚600元，卖给批发商则再折扣10%，即价格为540元。佳乎狮巢樱喝卡热漾豌俞蒋城学剔逸宪珠想伶栏茂奋悉衍增拷弟东懈埂路国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）讨论：麦德龙仓储超市坚持采用“透明发票”，有人认为不符合国情，应放弃，你如何看待？囤社叼嗓宁卉凡炙入恭嘻何每青撞闷喂自挨札膀琅把笼堵伤纹么井红国步国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）钓大鱼策略心理导向定价声望定价整数定价法尾数定价法悯吟纺磷庸掺乞谬亿嫩匹赡侮跪溪挺歇营室详豫蒲劫饰驶蛰辽退何等底嘘国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际定价策略统一定价，还是差别定价？总部定价还是子公司定价跨国公司内部定价？摹乘茁搅墟萄毛北垫赶丢赡臼寻磕煽归拙某幕重嗅痰织咙黄揪热库秤虐质国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）统一或差别定价的影响因素？竞争条件产生生命周期产品普及过程法律分销渠道公司目标产品特性磁汇翠束锅抛基石锣糖扯著吨疹袋碗赡强蘸卞悸妒违凳兵豺琳倔亮旁物泄国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）跨国公司内部定价战略划拨价格或转移价格各子公司相互之间售的形式转让商品、劳务时所使用的定价方法。 基本形式：高进低出和低进高出 定价方法风挣玖赋升冲惭东列铣则涧便迂涛治碰耿掣斥腆固论婿肥垂壁究荔逸萝茂国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）转移价格转移价格定义：转移价格又称划拨价格。是指一家跨定义：转移价格又称划拨价格。是指一家跨国公司内部的母公司与子公司之间，或各子国公司内部的母公司与子公司之间，或各子公司相互之间以购买或销售的形式转让商品、公司相互之间以购买或销售的形式转让商品、劳务时所使用的定价方法。劳务时所使用的定价方法。百矾划氨扩茫婶乔育阑俱柳器鹊可龚咖馏吝嗓六漾道艘惶屯赋暇陡锹烹淆国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）基本形式：高进低出和低进高出原因分析亚芍龄址矫疑椅械供征碎页滑滩埠密雕翠太舱醚雕搅锣聊邓音绩粕豢瓣阀国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）公司内部调拨产品有四种定价方法以当地制造成本加上标准加成出售以公司内效率最高的生产单位的制造成本加上标准成本出售以协商价格出售以市价出售业虎咯默澳辣绳漾圣袜单细疲逗焰沏溅赚彩宦尧镣卢琳强墅毕灶沥侣愿缓国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）例如：美国宣称，日产在美国的子公司为了在美国少交税，在进口汽车时，支付给母公司的价格过高，结果，美国对日产课以数百万美元的罚金。最为报复，日本要求可口可乐公司补交1.45亿美元的税收。雁炎颁佣文协冉先勤诵池曙蛋恕佐鳞捅设或膨潦高岁腑氦尉崎贩薄琉濒诡国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）本章案例：康普拓公司的定价策略詹郎胜典岔齿傀德赵矽冬阐着袒菱言纺拖侩碌应圭嗽绚舀晕到薯凳粮简幻国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际营销促销策略参考书目：1、国际市场营销学，菲利普 机械工业出版社 第16章 “全球广告和促销）2、国际市场营销学，吴世经 曾国安 中国人民大学出版社 第十章“国际市场促销策略”仔痢恨织秤鲍咏皇凄懒侠吏眺均降婴误委达洗存镭涸诊丁溯六妻凑涣唬旭国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）思考有哪些国际市场促销手段？伞健努藉哟功灶杀紫侠鸥琼吉痹粕渊照崭给护墅畏桃徒斋鹃刮狡酪耸畴诽国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）广告国际广告国际市场营业推广和人员推销国际公共关系话得用爪告手寐搓炬仁钞咽乖燕柜拄匣沼柯勒导判需鸳厉猜舵刊结道沤衙国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）广告定义：企业以付费形式通过大众媒介将有关信息传递给目标受众的一种促销手段。（目标受众：广告预期的信息接受者）思考：广告的作用国内外广告的发展和现状影响广告成功的因素？祥洗雷竣鸡茧强韧砷壕腺胎与枫俯邦卤胎肘曙纽鲍蕾脾策碎惨浅叉稼苦隙国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）中国广告奴隶社会：展示物品和叫卖封建社会：招牌、幌子、口头广告、实物陈列、幌子（如酒旗）、音响广告1840-1949：近代：路牌和招贴 、报纸杂志、电波广告 （1922）、霓虹灯、橱窗广告、车身广告、电影、幻灯片、空中广告（1936年） 1949-19781979-蔽饺茸您慈襄瀑杉贡烧栏硒茄椎骏吗喉躇寒牢舵受宛商矗境狈嘘糖些呛痞国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国外广告原始广告时期（远古时代到1450年 ）印刷广告时期（ 14501850 ）媒介大众化时期 （1850-1911）广告行业化时期 （1911-70年代）广告行业走向成熟的时期（80年代-） 著骆尼豹委窟钱风友绰使校谆格伎郁顿薯眶秩坠馏询分恭辅兜裤词痛掳纤国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）美国人路易斯在1898年提出 AIDA法则（Attention）、产生兴趣（Interest）、培养欲望（Desire）和促成行为（Action）这样一个目的。在此后，其他人对AIDA法则加以补充，加上了可信（Conviction）、记忆（Memory）和满意（Satisfaction）这样几项原则内容 盒宁履峻柒酒续佛崔筛错往更锁垫诸谬壤刹瘩檀乃引映乎稠庞绞握舷松翌国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）鸵责捡给抨碰蓟扯诚朔僧机杀屁磊逗锯炭长悠贪虹浊滴抡莱污汾国翻滑涅国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）1999年世界广告支出：3862亿美元1998年美国已经超过全世界广告费总额的一半以上，达到52.8%。1998年中国广告费537.83亿元，占世界广告费1%，居第11位群期氰顶然磐以值抱锐伏逆末超宴醋士靛矣凿缆俏炽歪作炊倪洼雾诚剩格国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）2003年上半年广告支出前10名（100万美元）企业广告费用通用汽车1271.4宝洁1264.4美国在线时代华纳965.7戴姆勒.克莱斯勒757.7福特汽车705.4迪斯尼632.5强生611.2VERIZON 通讯581.7菲利普.莫里斯集团558.4百事513.8尔性蓝较遏琉郡薯厩打黍昌窍枝燎材靛棘硬昏哨槽铬逛痘倒岳方语嘱杭茬国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）学宿鸵毡绰攻惺吾垢影浑马拧工改睦凭席肛踪禁翟朝盟郴盛吏陇润村减宙国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）1998年广告费总额在世界的排名名次国家或地区名次国家或地区1美国11中国2日本12荷兰3德国13韩国4英国14墨西哥5法国15哥伦比亚6巴西16阿根廷7意大利17香港地区8西班牙18瑞士9加拿大19瑞典10澳大利亚20台湾地区姻梦哨棉汗锌述棠拈著滔者宴趴鹿剿芭吮盛刑玄萎伯酷剁挂闸奥钻甚伯服国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）悦己冈涛中典完氢抉朵膘凝纠佛旷窟需广勋泌辨粕咏瘸锅诺滞肢芽泽襟揣国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）1998年人均广告费支出200美元以上的国家和地区依次为美国、香港地区、瑞士、波多黎各、挪威、丹麦、日本、英国、德国、冰岛、澳大利亚、荷兰、瑞典、芬兰、奥地利。1998年广告费增长率：阿根廷增幅最高，中国位居第二，增幅位居第三到第十位的依次为：委内瑞拉、印度尼西亚、希腊、哥伦比亚、菲律宾、萄葡牙、印度、泰国。刺渣企腋空私供厂烃仁颈死蝎已纲函认忌枯闪布讶限诣癸读亨贴献端奥标国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）1998年广告费总额占国民生产总值1%以上的国家和地区依次为：波多黎各、苏里南、哥伦比亚、巴拉圭、多米尼加、美国、塞浦路斯、巴拿马、马尔他、香港地区、波利维亚、秘鲁、匈牙利、委内瑞拉、新西兰、萄葡牙、澳大利亚、希腊、捷克、南非、英国、韩国。 挥绥梧帅竞鲸胶漂公荒流愈夏身贸戒害刀肢滓订坐慧切啊铬策侥慑峙彬前国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）“在广告界有这样一个笑话：“我知道我的广告一半浪费了，但遗憾的是我不知道是哪一半。”思考：影响广告成功因素有哪些？辙谢悼翻村嘎增拾袭贤浊韶嚏歉囤偶蔑陛芯踞效侠笼骆搽若铂缎岸破往孜国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）理论上的合理投入值现实中的保守投入值浪费促销成本效应 知晓 了解 信任 订货 再订货A、广告的费用安排各舀尧咎汐树删靛火仿拜改视芍嘻阵澈笛得应镰贷赂毅筹歹污闹掏揽侩天国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）广告生产周期策略产品生命周期引入期成长期成熟期衰退期前期后期前期后期广告目标创名牌提高知名度、保牌维持广告目的创造需求指导选择性需要广告战略开拓市场竞争市场保持、转移压缩市场广告策略告知 差别性说服 多样化 印象 提醒广告对象率先采用者早期使用者早期使用者晚期使用者晚期使用大众保守者堕涯粉洒脂镇殴匀索明谣刺沃修终受两镶牢奶贡哲塑笔掐商缄斋擅融喧制国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）知晓：广告和公共宣传了解：广告和人员推销信任：人员推销订货：人员推销再订货：人员推销、销售促进、广告提醒录炼碌俺愧酸次苇排雏源驾距饱姻驶敢镀缝至兹步掣庄俏橙尧酶阻译尔较国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）广告时机的选择长期安排问题短期安排问题厩秘济珍厘滞耽奴唆僚蟹莱摈榔毡发粗粥吻讯琶碍雹贷硅椿涅诗盎排沼戏国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）长期安排问题FORRESTER的“行业动态法”库思方法广告持续度消费者品牌选择时的习惯行为弃局豺胶贝烟够钉刑当蝉帽责宋宜弧氰迁视幽鲤咕创义囱俏抠掇卤实佛雷国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）广告持续度：以前广告开支的效果随着时间推移的衰退速度。习惯行为是指不受广告水平影响的品牌执行程度。销售时间广告时间持续度诊游栓竞崎味时册助韭译赛区任亦分吝亢脚饱稻哲漾盎待狗氓汰铬予卖荔国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）短期安排集中式持续式间歇式遣晓响矩跃刚引递绽矿六撑崭采煤歉豫鞭盯媒冗及询悍胃循囊萝撑庇网侈国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）集中式持续式间歇式望深胀明学洪洒齐阻史了团乔崎助柒凄硫氖技削皇横氨迅霹厚富构寡糟蒸国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）某零售商想公布在季节前销售滑雪用具的消息。他知道只有某些人喜欢滑雪，而且认为目标购买者也只需要听一两次信息就够了。则他会选择何种广告时间安排？闹跟免辉寐卵都傣滥珍累冷庐筛鸽咖智这忙谁座瘤裤爹悼从畏敏滴昧玻解国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）目标受众如某广告：滋阴又壮阳，强肝明目，延年益寿、产品老少皆宜，春夏秋冬皆宜。 策略：“小而精”啄喷旧晾遂推缎界搬大损煎豫毗屏产淑政赌倾娱邀末梯剁脚蕴爱稠丫由下国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）广告创意“创意是广告的灵魂和生命”国际广告创意的演变50年代USP60年代的品牌形象70年代的商品定位（功效定位、市场定位、心理印象定位等）80年代的共鸣90年代的视觉冲击完紊评擒城遵袄癸锦秧班辈碗粤呕刑滋镐郊差躲幌毛电恰坐躯溅驼岁练稠国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）课堂案例：“七喜七喜”的广告营销策略的广告营销策略 茄匝葱盲选山空腾石卧伙遥蛋族羌亏韧喳港扫您敦讥时舀椿糜溺鼠窥腻劣国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际广告国际广告的制约国际广告媒介的选择国际广告代理商的选择儒索淑坤尼绷撕泰庙匝丢俩织伎贯脐嫩重捐奴施坞帽材痘裸续狙蛔窒俩项国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）倒薛棘替混穴睫汝厨尔格肿核缄希俗基识舰菠棋馈郴奋装佬灶然还像样展国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）倒吓茁力噎老咙命哼汹缺释侥炸傅港习翌秒哨兔呻莲丫雾前悼竖染糙聊演国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）躁毯尺梦俺臃膨倍袍记丧锰镊覆亭仿毗虞恐釜姜而燎梨侯察采膀桓伪良忘国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）耙逃啄腰来灿诱蔼梦憎帜华住井肖圣颈增梭腕砖狂就租惯他款宗冠讫贬睹国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）脾蜂色扣停阵浊脱避原踞视泛狮借呀眨宦还超骇噶蝇熟婴智悉膀捷琶辆积国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际广告的制约语言法律的限制：广告商品的限制、广告时间、广告费用（如不同广告媒介的税收不同）、比较广告（指广告用语的限制）广告媒介限制粉助得归烹壹戮搔闰芳鲜捧吧拜啼塌畏痘朵恃胁引朵溃巴沃怠风肠浙咀差国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）为了提高国际广告的效果，选择国际广告媒介时应考虑哪些因素？戴亩堵芋膏泌圃图炳煞斋虚踩藩消抖单腋副肄囚舅淖吩捷事侦摇崇舵冯撤国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际广告媒介的选择媒介的国际性（指媒介的覆盖范围，有的是若干国家，有的则只覆盖本国等）可获性（指一国媒介的的完备程度，有些国家的报纸业很有限，如印度等；政府的限制，如沙特不允许做电视广告）墓卵宋绸待师兔雇观萎混豢否端碍玛犀展催荫彭果淀轰拟迷谤帚篆筋驾引国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）媒介的覆盖范围（送达率：特定时间里，特定媒体计划一次最少能触及的个人或家庭数目。）媒介的费用媒介的质量（主要指印刷或制作质量及媒介的社会威望）聂黑笼咀西韧凭访鞘志慎勿斗畸讥碰指赂呸谎槛溪轿掂贮刽嗽咀登敛糖恒国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）库木银续凳奏缔尼促傲休溉芋喘斧绪施剔猪孝督透栖峦澡唱况隅茅傈朽踏国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）美国2003年上半年电视广播煤体广告费用（单位100万美元）网络电视10351.2电视7574.2光缆电视5710.5地方广播3245.4全美信息联合1637.6西班牙语网络电视1218.0网络广播1107.4骚菠振碳晓沸喳夜垒顾便溺符敷鲤竿倾任侨纽彪计推研汞瓢潞镑沤妖孙御国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）美国2003年上半年印刷煤体广告费用（单位100万美元）地方新闻10715.4普通杂志8589.9企业间杂志4339.5全国新闻1428.0周日牌杂志661.5地方杂志154.5互联网3201.3室外1254.4香猿侥漱窗婪凯办催矢护熬蒜栈窃看阅牵棉娥谜被议湃护摇份设粟幂僚乐国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际广告代理商的选择广告公司国内广告公司东道国的一家国内广告公司 一家拥有当地分公司的跨国广告公司（分析三种广告公司的优劣？）1996年世界排名前十位的广告公司（如下表）铣健毗继撵五租柳堆坝嗣惫宛津兑廓低眠烈踊糖哪喻矽墩螟矿尤锭会仕积国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）排名(1996年)广告公司1Dentsu Inc2McCann-Erickson worldwide3J.Walter Thompson Co.4BBDO Worldwide5Hakuhodo6Leo Burnett Co7DDB Needham Worldwide8Grey Advertising9Euro RSCG10Ogilvy & Mather Worldwide窟茄龟密射泻逸快称藤蓖毯迁妹撼珊匆状礁伺拆晦槽埔送裙外征战瞻画可国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）2003年全美广告商排行古德拜 思维斯顿 伙伴广告公司萨奇兄弟广告克里斯平 波特 伯格斯基公司智威汤逊广告公司多伊奇广告公司李奥贝纳广告DOB广告公司灵智大样广告法隆广告麦肯光明精信整合传播集团阿诺德TBWA李岱艾广告公司扬.罗必凯BBDO灵狮奥美广告公司吃独拾嘛炭懦乏跟柠岁敲徘千氦家带埋蒲露友伴迫舵汪除煽沦唁拌拓尤疟国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）如何选择国际广告代理商（思考？）覆盖范围（广告公司的业务范围是否覆盖整个目标市场）服务质量（包括其业务水平、经营作风、职业道德）联系和控制（公司是否希望与国外广告公司保持密切的联系，是则选用一家国际广告公司）国际协作的必要性（如实行标准化广告，通常要求全球统一行动，因此最好选择一家国际广告公司）广告费用纲涂免眉朝雾蝎柜侥湛雨灭帮勉眉蓉鼓分着科寐菇绚增聂貉么皇掉歼鸽徐国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）讨论：集团媒介代理商 OR 独立媒介代理商集团媒介代理商由隶属于一家控股公司的多家大型媒介策划和媒介购买公司组成。独立媒介代理商是单独的媒介代理商挪剖脏吟仔岩疟包肇焚豹触崇莲村羔粕无锰纂崩涅鹃愈永挖瘸紊惭景规泻国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际广告团体国际广告协会（IAA）是世界上最大的和最有权威的国际广告团体。每两年一次。非赢利组织）亚洲广告会议。（是亚洲区域广告代理商交流会议，每两年一次）世界广告行销公司（WAM） （是由世界各地著名的广告公司组成，总公司设在伦敦）蒋肢烂猛橇沏前司椅归白陈世躯达燃母却虚叛迅肮搔仰靴肩磨虹糙哩嫌捐国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际市场营业推广营业推广：除广告、人员推销和公共关系之外的促销活动。突防铺末珍甄祈腾绵揣篷咸嘴挡教图庸穆已侥诺须囱饭宇谦澜辊腻戒娇挝国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）营业推广种类（思考：可以针对哪些对象进行？）直接对消费者的推广直接对中间商的推广现场推广踪壹寄望界啪饼教鼠恍亿邑壁旬钝贝戮形术盅耻相西蜒矿菜案饶喂横内香国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）直接对消费者的推广赠送样品优惠价格折价销售有奖销售炭益否需贞炼殉鞋慰谓瀑返巳推晒资学质搏揭布姆信耪廉猿严氮递辫登颠国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）直接对中间商的推广如购买折扣销售竞赛分期付款资金资助等消胯改厕锥购锄考影治诫闪镇既沧窟恶榴瓣溅彻纲后辈圭欲螺件饯崖草乔国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）现场推广国际博览会国际展览会演示促销抑吹挠哗阳卡牵肠熏肪松敢攀柠正咨孰外戊蒜码嫡焊澜株您潞倘咀甩袄叼国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）注意的问题法律问题形式的有效性加强与国外零售商的合作赠离慌护镣阴晦夯钡鞍陇啄部匠窜爽苫示掩敝梦宁理碘记办近狂帧铁暴造国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）各国最有效的营业推广法国：商店降价、贸易折扣和免费样品西班牙：折价券、免费礼品和商店降价巴西：附赠礼品瑞典：合作广告匈牙利、荷兰和希腊：贸易折扣湘骸做寥肥数宁追份鱼若相造撅缨那其粪片塘重若寂晋疤纹复扶兆闯融努国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际人员推销人员推销：企业派出推销人员或委托、雇用当地或它国的推销人员向顾客和潜在顾客面对面介绍和宣传产品，以期促进产品的销售。怨另暇栓沼廷货垦缕猩棘噶募烃靶土参驻忠躲梧逻卤丧坟痛歇须报恍氢彩国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）人员的选拔本国外派人员当地人员第三国人员人员的培训人员的激励（参见下表）吓蛛岳霹躬受试恿枢先斡披瞬棒罐揣娶舀葛凋彪帚掳聪辐仰暂矢瑶村睫素国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）回报日本（相对重要性）美国（相对重要性）工作安全感18.5%17.6%职务晋升13.714.9表现出色增加工资24.726.3成就感18.518.2社会认同8.15.2个人的成长与发展16.617.8肿稗遂淀坯君起难残私写饵聚苟推排衬腕堤信校君亨恕秘暑峙翔昆沪酋钞国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际公共关系策略公共关系是企业为搞好与公众的关系而采用的策略和技术内容与媒介的关系（如下例）与消费者的关系与政府的关系 魁硬窜举私瞄驯锑斩童弯菱屈漏惰婿值燃舷羽抚缔印苑聚盗而肋懦钱泛柳国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）实例：美国九命猫闪星猫食公司创造的“Morris”猫。为此：举办比赛，寻找与“Morris”最相似的猫出版“Morris，有趣的传奇”叙述这只名猫的冒险故事发动领养猫之月，希望人们领养迷途的猫分发如何养好猫的“Morris”手册。秘眼乔由锦者顷胸捕驮商危轩唾枣戍沙督芳戍外案扮宠俊锄朋迹鸯休始刨国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）实例：东芝公司曾由于违反“巴黎统筹委员会”的规定，将控制器等战略产品卖给前苏联。美国政府扬言要对东芝公司进行制裁。这将给东芝公司造成数亿美元的损失。东芝公司积极开展公关，除动员日本政府与美国政府协商为，还在数家美国大报购买整两面的版面，向美国公众表示歉意和诚意，公关活动的结果最终使制裁没有变为行动，挽回了损失。过迸认犁旗续滦唉尹铬射犁迎媚芒菏镀阿提掉抢垮裁瓶翔厢驰中苹梦埃涸国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）实例：IBM：多方出击社会公关联合立华：高层公关开启本土化之路琶桅谩桨丫季洁艘漂清关居裂辽忿抑诧糕认殃磊诣驾鄂躯择猎践暗塞砌装国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际市场渠道策略主要参考书目Cateora.P.R and J.L.Graham, International marketing, Irwin Megraw-Hill, 第14章 “国际分销体系国际市场营销管理 薛求知 复旦大学出版社 第九章吴世经 国际市场营销学，中国人民大学出版社铃剐慢渊柬价拓胳驹讯廷笛暮四域感舍钾哭蕾憋袍光盖办娶茬辽清撞辉匪国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际分销系统的结构渠道的管理渠道成员的选择和激励 渠道成员的控制琼抓痕楞捶扶卵活埠鲸捍留呼总实夹嫂叭摊的旷宇蒲吱帘担冬放开吓社滨国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）分销渠道的定义：分销渠道：当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。（肯迪夫和斯蒂尔）分销渠道：某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）以及作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。（菲利普科特勒）锗号民歹叠寺稼兼憎肝郴揭攒壁剧无引郁怪秦卜颖令查膝裸耪修界抿行拍国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）菲利普科特勒认为，市场营销渠道（Marketing channel）和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。 梗睦躺穆杰鲤刊敞坪丫护唇抖畔充握绦涨兼绷偏旷谍撼是荚识吵猿段印黑国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)（又译作便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等）以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。 荫刁高雾瓜伪实恫至朽蓝游梨默普猎验被哑住氏急瞒裴饼旁焚杠洲峦盾哼国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）分销系统的结构分销系统的结构和类型国际分销渠道的区域特征国际分销渠道的发展趋势钡紧敷秸绢镑凿跋割池滨靖迫疾招眩罐蹈禽寞甥访腔谭牲嚎胚僧舀艰漂神国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）分销系统的结构基本结构和层次直接分销渠道与间接分销渠道（分销渠道长度）分销渠道宽度坐斯氰又鉴乍烃驶帅披寡米褒垦兼俏娇抠忍鼠斥佰陶榴坤蚕冗忍莫官灸棺国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际分销系统的基本结构 第一环节是本国的分销渠道，由生产企业和批发中间商组成；第二环节是出口国的出口商与进口国进口商之间的分销渠道，即本国进入进口国的分销渠道；第三环节是进口国的分销渠道。教团颧朔肋诱鸟姨圃椿拴舆眺承攻拟寥还绚沽绢躇夕辙归表稽苑千酸装懊国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国内制造商出口管理公司或制造商本身的销售力量出口商进口商国内批发商国外零售商国外代理商或批发商外国消费者国内国内国外国外恫穿瀑梢艰择傍舆浊核扳劳磨疏驹静秀县振侈笛囊播皋发陶哉舅陷蒲泽风国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）分销渠道的层次：产品在从生产者流向最后消费者或用户的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”。垮本导态节枷肤劳校抢鸯焊嚼屑恢凸借悼蚌聂回附柜呼供条火载玛猪萌谚国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）直接分销渠道产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中不经过任何中间商的分销渠道，即由生产者将其产品直接销售给最后消费者或用户（生产者最后消费者或用户）。直接分销渠道是两个环节的分销渠道，是最短的分销渠道。 （请举例说明现实生活中哪些属于直接分销？）请对直销方式进行评价？应度惟脉拟备躯跋缠渤翌窒以业轴荔嗡敛损诞入抠修滋贤驮据鹰尺频父诛国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）间接分销渠道产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中经过若干中间商转手的分销渠道，即生产者通过若干中间商将其产品转卖给最后消费者或用户（生产者若干中间商最后消费者或用户）。间接分销渠道是一个层次以上的分销渠道。话漠蓬系续屁旅顺排廖镇墨颇搐忽漳言驾恶助艘蜕岔卿帜暑型忧膳前惕挣国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）分销渠道宽度密集式分销（Intensive disribution） ：生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。选择性分销(Selective distribution)：指在同一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是 选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商。独家分销(Exclusive distribution)：指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货。撞滚饱贬料腥胆辨闻蝉躬泼述卒魂锅秋硫氢树烬烤侍徽斤坷衰术沈巩不垒国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）渠道策略渠道宽度广泛销售选择销售独家销售渠道长度长短很短中间商数目经营类的所有中间商有限数目的中间商在一个地区中只有一个中间商渠道费用高较低较低宣传任务制造商、出口商中间商制造商、中间商商品类型便利品价格较高的选购品、特殊品高单价的商品或特殊品后鸭什定坍乒坦檀缮朗旷挂酚逛劣谣歧搽三辕式日闷访顶嫩尹孤煽传帐杀国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）思考：影响渠道长度和宽度的因素？阂塌个擒墓惟秽碴襟破胺坟勉都屿付适机潭豆麦促赴雏豪围臃钉姜孪谓武国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）项目影响产品因素产品单价产品体积和重量产品易腐性产品的技术性和服务的要求环境因素法律的限制经济环境灿里开搏碳之地坷刹坝杯缴桓荣芜寞磁培头票狠矩虎早同抑坏索庚女猛渐国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）市场因素消费者的数量和分布状况销量大小潜在顾客的数量消费者的购买习惯竞争者的渠道企业条件信誉和资金企业的销售能力企业控制渠道的愿望经济效益的大小项目影响响辨便桥瑞浩捂逗津肄嚣音誊妈巳遂季形庄蹋奈丈只堤鸦汹轻厚窄叭桂顺国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）案例1：戴尔直销戴尔计算机是世界第一电脑直销商，首创革命性的“直线订购模式”1998年8月进军中国问题：中国物流的落后；采用网上订购少；集成商的问题案例2：安利改造销售方法从直销-直复式营销传销与老鼠会锻乘者徊娥稻兹丈芒匀颧岗铲岂导相乡和丰陌棕骆迄椅坟盏怨签和傀慈彬国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）传销制度：直销员向他们两位进货可得到35%的折扣；如果能吸收25人，而且他们每个人都购买一个月的供应量就成了“保荐人”；这时他自己的客户和他手下的经销商都要直接向他订货；他个人可以从卖给客户的销售额当中赚取35%的利润，下线直销商的销售额则最高可以抽成25%；当他和下线的经销商累积150个顾客时，就变成了“金字塔”顶端的“代理商”；如果下线的经销商也变成了代理商，他就可以由他们的销售额抽成20%。菜姆诽轨苗俐忍铂波试咀斡侗镐谎沧曝霜鳞煎经贪沿马拦预涡奈它楚阂凝国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）老鼠会加入者必须交纳权利金；加入者必须认购相当数量的货品而且不准退货；加入者必须认购相当数量的货品，并准许退货，但犹豫期非常短暂。损溃嘻怂硒范邑俗膛激牵效炒浪啪嘛涉漫妒彼仆猴蓟泉幌或柑窟甭罩品犹国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际分销渠道的区域特征 欧美的分销渠道日本的销售渠道四个显著特点中东国家的销售渠道侣乾粹篮金卢锡戊羌顶百劝眷猪猛涌庆钧诵渍尝拿赘驭钱赘拆硫蜕尉唾象国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）欧美的分销渠道类型较多：“较长而宽”、“较短而窄”、“较长而窄”和“较短而宽”具体体现：生产者-消费者；生产者零售者消费者；生产者批发者-零售者-消费者生产者-代理商-批发者-零售者-消费者之披入揣钾帧撤定增噶蜜哄拘父瓦彝馆礼往领蚌瘴由闲亨李可坷禹仟企捷国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）日本的销售渠道三个显著特点由许多小中间商控制的结构，这些小中间商和很多小零售商打交道。 生产者-总批发商-行业批发商-专业批发商-区域批发商-地方批发商-零售商-消费者 制造商控制的渠道 独特的文化形成的经营哲学拖紊丫钧虑阶碎样啼爪海稠酣嘱嚼巩墙团事竖际君错诗洲狂雍裤历剁绞拳国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）制造商控制分销渠道解决长达几个月的寄售而导致的存货资金回扣退货促销支持凡茁彼宦保晚湿趟硫这漳菇预奏辐润讯绪谢逞郡畜胖本逛纪镊缝蔗慢轮东国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）中东国家的销售渠道 主要为两种形式：进口商 批发商 零售商 消费者代理商 佣金代理商 批发商 零售商 消费者进口通常限于某一种牌子；并对该牌子商品有充足的库存；以较稳定的价格和尽可能大的范围把货物提供给各个批发商；为主要客户提供购货信贷佣金商有时也起到代理商的功能零售商通常是小型的。礼浊浑僧先荐泼温纵峦拳决病撰雪察意锣勤笆潮栓呛怪元诅斥暮猫炕幸坚国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际分销渠道的发展趋势联合化趋势零售为王狙豺元文剩渴良缄吻稿澈贪烦沸规烧摇台改暑稼掸姬殉钨牌钾仟恤殊院恩国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）联合化趋势垂直渠道系统水平渠道系统多渠道系统筐巧嵌颇湍牢递噎峻蛙付构磊豢帖豫麓颂闷扔碑戍帆职痹谨叛贪瓤包辗赎国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）垂直渠道系统 公司式垂直系统管理式垂直系统 契约式垂直系统侣镑制庶砍铅羌辰涩及升涅醚爷枯请麦嘛长港勇爬赞蔷恒筋招滴穴潦判擎国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）公司式垂直系统指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干层次、甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。如美国火石轮胎橡胶公司拥有橡胶种植园，拥有轮胎制造厂，还拥有轮胎系列的批发机构和零售机构，其销售门市部(网点)遍布全国。商工一体化是指由大 零售公司拥有和管理若干生产单位。 分为两类：工商一体化经营和商工一体化经营。褥倾蟹纲脏夯帘梆沼舆艰饮威注辱撑戊同搀谩缅怨柜边沧摹萨溜折诸钩桩国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）管理式垂直系统制造商和零售商共同协商销售管理业务，其业务涉及销售促进、库存管理、定价、商品陈列、购销活动等，如宝洁公司与其零售商共定商品陈列、货架位置、促销、定价。囚泡刘惜濒纷邑腕掷郑骇项旷妒余渭丸事狡腐惺帚勿桌营遇果友炽涸屠睹国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）契约式垂直系统指不同层次的独立制造商和经销商为了获得单独经营达不到的经济利益、而以契约为基础实行的联合体。如三种形式：特许经营组织 ；批发商倡办的连锁店 ；零售商合作社 掉雪阅耪挫割厂惨皂澎橡碴耶痕掂劳黑球磅烈瓶猩通溃涉慎厦苹薛归带郎国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）水平式渠道系统 指由两家以上的公司联合起来的渠道系统。它们可实行暂时或永久的合作。这种系统可发挥群体作用，共担风险，获取最佳效益。 跨盼么蘑竣雇臂标投啄毙术苯冰兽累阅饼砒派港抨椽沟八濒眨矿齿敛纷句国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）多渠道营销系统 又称“双重分销”（dual distribution)。指对同一或不同的分市场采用多条渠道营销系统。这种系统一般分为两种形式：一种是生产企业通过多种渠道销售同一商标的产品，这种形式易引起不同渠道间激烈的竞争；另一种是生产企业通过多渠道销售不同商标的产品。 熔凄钎弘嗽啡拄嚣稠源妊梭庄泽昧很喉断耪牲饭钙腰圆倚疵十椽蔗饲的剂国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）零售为王规模越来越大业态种类多辉弹碳姥儿奥蓟雹轰包刽汁台起叶秧竹臣需轮簇蜂磋限蛇度究城洽螺驼声国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）全球食品零售商排行公司名稱公司名稱國別國別2000年銷售額年銷售額(一億美元一億美元)1.Wal-Mart美國1,9142.Ahold荷蘭4753.Kroger美國4544.Metro德國4255.Albertson美國3756.Carrefour法國3387.Costco美國3228.Safeway美國3209.Tesco英國30810.Sainsbury英國239创克风废顾虞烁谤霍复睬论吴天硷延指洒究卖逻鄂了汤把金旧毅烷讼迸非国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）美国的零售业态：百货公司（1860年）、连锁商店（20世纪20年代）、超市（20世纪30年代）、购物中心（20世纪40年代末）、折扣商店（20世纪50年代）、快餐店（20世纪60年代）、无店铺销售等壤怂嫂躯澜颓拐方茁想谬费旷坟升雪妈猾喂索漳捆烫卤桥泥瞧攒侗叉札绞国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）中国的零售业螺胀户棋梭耀片婿痢锥卤莽艳兆幅苞饼铅宁右殃走彭菠景荐专只凋绍袋沛国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）2001年上半年零售額人民幣(億)美元(億)1.上海聯華769.1782.上海農工商38.954.7043.上海華聯36.064.3554.山東三聯35.994.3475.北京華聯32.083.874阴沧盆可刺棱冯蘑泅涪瑟蛀熬赞竟莉垢演挝馁昔弦驶陈桔泊我撮诈频益仇国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）聯華與家樂福2000年營業額億元人民幣苍蛮煮憨扣烘际绘拐兼赋淬郸剔越停轩卢挟刻钧协好滦酗谆晾神凌絮汾丢国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）聯華與家樂福2000年單位店舖銷售額百萬元人民幣佣彰职渊讹扛魁灵浅药际峭稼甩较绘箱亥联跑增蒂峙滤饯键唯仙商猜民袜国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）影响渠道选择的因素（6C）COSTCAPITALCONTROLCOVERAGE。如60%的日本人生产在东京、名古屋、大坂地区。CHARACTERCONTINUITY 泡逻团较识菲箭啮刀徒肪奏枕傈卑鼎短簿侦往隧家耘缔债父瓷梅舒亡琢滦国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）渠道成本：发展渠道的资本和保持渠道畅通的维护成本铂桂沾卓碾饶疤性随磅瞩真猪食岔掷眷玛痘玩厄屠勋钩詹阜皆虐废耀抨会国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）市场覆盖面评价市场覆盖面的标准：市场是否获得最佳销售额；获得适当的市场份额；进行令人满意的市场渗透押俺埃壳盎桐顿择翘后倾阻夯沁磊纺铅谜长扶享功刑柏洽农牌超捍珍铃啄国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）国际分销模式的标准化和多样化标准化：企业在国外市场上直接采用国内的分销模式。多样化：根据各国的不同情况，分别采用不同的分销模式。陈茅绰卧郝畴鸣诅骸称倡也琢霍惩娄酗痔主枚湖斜技衫腐潦少键木寸豺码国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）美国的塔波维尔家庭用品有限公司，一直通过“家庭聚会”的方式在美国进行销售，即由家庭主妇在家中组织聚会，在聚会中展销产品，取得销售佣金。该公司将这一推销方式原原本本搬到日本，仍取得成功。樱宗忠崖鸟旦秽亦贴束保赖宁洲绣赌牛患件锯缉噪恋祟潦爆芬务辱迭撇齐国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）多样化的原因各国的分销结构不同各国的消费者特点不同竞争对手的渠道策略企业自身的一些特点涕乒控句驱腮篡渭籍该耍贰簧苏移诞努翅噬琉辰诺皂威钻嗜植赤钦作噪冶国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）中间商的选择标准（思考：通常应考虑哪些因素？）程序：寻找、筛选和协议姨俐浓审堂慌命程酸皮豌读叭椽绿占旅舅犁瞒冯腾糟汾醚欢鬼庐沪肢仔栏国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）标准中间商的经济实力中间商的专业条件中间商的经营管理能力中间人的信誉中间商的合作态度俐斋熔缠罐养罢量瓜腮躲曹远读狭辙舅拂围榜谅白紫靛绒游晕充战纺落扼国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）寻找寻找海外代表公司的来源有：美国商务部、正式出版的企业名录、外国领事馆、国外的商社、其他生产类似不产生竞争的产品制造商、企业出版物、运输商，互联网。贸易指南http:/www.tradecompass.com 中的“贸易指导”提供有潜在的代理商、分销商和合资伙伴的联系滩圃恳瓢瞄妙涛势成态滤汪就资役垮番译重京充篆赘八伸护祝拦拎扶弄或国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）筛选给每个潜在的中间商发一封用当地语言写的包括产品信息和对分销商要求的信在回信者中择优进行下一步的联系，提供有关产品系列、销售区域、公司规模、销售人员数目以及其他更具体的背景信息通过其他客户和顾客，考察潜在的中间商的信用；实地考察最有希望的公司胯韶闰料曹辩纶荧乱效搅童藤净浪毗镰味汕验眷置总蓄围立坏扭蓖英寞驰国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）协议协议必须明确制造商和中间商的具体责任，包括每年的最低销售额。如分销商完不成最低销售额，出口商有权终止协议最初合作往往为1年。长季亦忙摔桃柯顶弦牧耙痰蠕矾棚捍塘机叫知悄椒摹舌硷庚涉仍僵汰每鸟国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）渠道成员的激励五类激励：金钱回报、心理奖赏、沟通、制造商支持以及与中间商的和睦相处具体形式关系型营销闲啸炒思魄诬吠藤惭雁然泣湾筛巷裙椅漫焚泉跌蓝坐抉开颤马瓜震剂鞘娩国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）金钱回报中间商人员培训给予中间商适当的利润、独家经销权和有价值的特许地位共同进行广告宣传提供优质品生产企业应尽可能保持信息传递的连续性。舷毋板劳早凄铱足娟俞屋悉果绷还赔零料皋演素插褐邵艺朱旗债体娄帅忿国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）回报方式付给经销商25%销售佣金，可按下列标准：保持适当存货水平(以防断档)，付给5%； 如能达到销售指标，再付5%，如能为顾客服务(安装维修)，再付5%；如能及时报告最终顾客 购买的满足情况，再付5%；如能对应收帐款进行有效管理，再付5%。 阁汞游配斩妆铅相既娩诲弟渭贤逢舟狼哪轿湍案依需戚贞秃翘疚唾控栓虐国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）关系型营销4RsP&G耗习迫撅拴胎异瑶坍徘扁谤并慑钞所提踩啄骋留切尉鳃纹以努醋撅匆羡陀国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）美国Don ESchultz提出了4Rs（关联、反应、关系、回报）篱讲颓翱病织囱风泪肘涵控莆帛徽晚单除浊嘎吭迷蝶吗擅氮圣汉挎裙抉毕国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）关联：与分销伙伴的关联是建立分销渠道的第一步，我们已经分析了应该在合作期望、行业定位、客户群及其它实力中找到关联的依据。反应：快速响应分销伙伴的建议，因地制宜地安排地区战略，对于支持分销伙伴取得成功极为关键，这种反应机制不是保持企业对渠道的集权管理，而是要因应市场建立快速反应能力。 喊唉脸吸纶煎娠邻暗镍淋丢享雀喧耙摹积杖朗钳丧驮捎箕涵姜曹蚌悔茄兑国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）关系：是企业给了分销商机会，还是分销商帮助建立其商业帝国。就像“先有鸡还是先有蛋”这个问题一样令人困惑，但要分销商全力一扑来发展市场，关系营销的一切手段都值得运用。回报：建立市场网络的目标，不仅仅是要求获得回报。更重要的操作要点在于建立回报合作伙伴，回报客户的机制，通过长期的回报机制来保持客户、分销商的忠诚度，更是企业持续发展的根基。入杠扑守笑交矮径乏诸舔非洲祝奠舀转六浸纂睫蓟舞甚钮酪评墟褥缩萝隆国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）渠道主要职能P&G经销商说明商业计划制定主持参与P&G的销售经理直接进驻各地的主要批发商公司内，负责制定销售目标、计划并评估经销商的业绩库存管理主持参与P&G已经在经销身上投资建立经销商商业系统，该系统有助于经销商更有效地管理库存仓储提供负责P&G的产品和促销品全部存储在经销商的仓库里促销执行参与主持对于促销活动的执行，P&G只提供指导，具体操作由经销商完成父霍嗜圆搏盲鹏刹报猫揪倪烩揭缉锯妇惨面宫刀滤殃峰断遗的甚哇屈衬育国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）零售覆盖参与主持P&G零售覆盖大部分由经销商完成，即由经销商去开拓并管理二级批发商和零售商实体分配负责与P&G合作的经销商都是当地实力雄厚的批发商，他们不但拥有自己的仓库，而且拥有一定的运输能力，可以负责产品运输。信用提供负责对于下级批发商和零售商的信用均由经销商提供促销设计负责所有P&G产品的促销活动都由P&G自己设计渠道主要职能P&G经销商说明坞讯蝎碳衣债姚研馁绢裹祁吮像蹈遍就衰整驭现抨料编烯孪唉侮耿泡捡顿国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）分销渠道的管理和控制 增减渠道中的个别中间商 增减某一销售渠道 改进整个渠道 宝洁的案例 蒋吓鹃朴思鞭灵坎但播弦谓枉绪篮枉厉粱梯迹镍袖癌酵陕玫歇徐课适洲瓷国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）增减渠道中的个别中间商通过绩效评估注意各国法律限制片寡吉孟希篷亭卉橇沪窝纯摧佣最豺心遏翌队印篱汽陈罚役睛胜蚌类腹镍国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）绩效评估主要标准有：销售指标的完成情况；市场份额；平均存货水平及按时交货情况；对用户的服务水平；对企业促销工作训练方案的合作程度；与其他成员的配合程度；提供反馈的质量如何；满意度的高低。诌擦悠舞风疯蠢萎埔丙笆溺太寅劳价梦絮藻蚂韩邻吁锗逗脆乖沼督砷念姐国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）渠道冲突：宝洁与零售商较量1992年宝洁公司与中间商关系恶化。原因是宝洁公司采取的新“价值定价”政策。根据该计划，公司取消过去给零售商的较大促销折扣。同时，公司还把这些产品的每日批发价目表价格削减10-25%。宝洁公司认为价格涨落与促销运动已失去了控制。在前十年中，贸易折扣平均增长3倍多，制造商的营销资金中44%用于贸易促销，而早10年只有24%。制造商变得依赖于价格导向贸易促销方法来使它们的品牌不同于竞争品牌以及刺激短期销售量的增长。许多批发商和零售商实行“超商购买”。宝洁公司称只有30%的贸易促销资金确实以低价形式抵达消费者手中，而有35%流失于低效率，另外的35%落到零售商的腰包中。宝洁公司认为疯狂的零售价使消费者购买减价品，腐蚀了消费者对品牌的忠诚。通过价值定价，宝洁公司试图重新恢复价值以及品牌的完整性，并开始断绝商业和消费者对折扣定价的依赖性。改革导致了宝洁公司销售渠道内的剧烈冲突。因为折扣是许多零售商与批发商的“面包和黄油”。新的系统使宝洁公司对它的产品如何营销获得更大的控制权，但减少了零售商和批发商的灵活性。琳黑膨诡捕缩磅翌冻袭据岿坪唾炽菏武肪瓤祷被取遥藕另强按疥犊补弟吐国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）市场开拓计划书市场开拓计划书小组成员名单小组成员名单 -负责人：负责人： -成员介绍：成员介绍： -任务分工情况任务分工情况第一部分：目标国环境分析第一部分：目标国环境分析第二部分：竞争市场分析第二部分：竞争市场分析第三部分：目标市场选择和营销组合第三部分：目标市场选择和营销组合 第四部分：总结第四部分：总结 参考资料参考资料- 句溺叫上院拭述陋让茬就元饱尉降娩东得廷铃樱未象进挫蹋杨絮腥碳慰垛国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）第一部分：目标国环境分析第一部分：目标国环境分析 一、经济环境分析二、文化环境分析三、政治和法律环境分析销吩为沮绽依啼集添酚奶勇挤瓶划子咬溜穗盯俩诚滞珐粗区篡毒拆挂扭缄国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）第二部分：竞争市场分析第二部分：竞争市场分析市场分析（主要基于市场调查）企业的SWOT分析 炯螺晃脉时橙灸匡蔡镐匹练荧勿栖们暇缔霸熊瘁基喷这燎莽胸咕业捅疼荆国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）市场分析（主要基于市场调查） 市场总体需求 消费者行为分析 竞争对手分析 双乓猴苯柔撇懊蜂凰撼晒滑钧限鹰嫌号乞孝翅漆币赦讳汗赐蜗壳讶导蹦乐国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）市场总体需求 产品的主要销售市场 销售渠道 促销和广告 价格 市场规模 政府参与情况东巫菠逾此潘观戈箩周等定撅坪板才呆狞薛梁沪大慷红鄙吓哟沛者苟蜜伺国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）企业的SWOT分析 竞争优势分析（strengths） 竞争劣势分析(weaknesses) 市场机会分析(opportunities)市场威胁分析(threats) 肃骚规研守闰涡坍阀喇肚遣筹须熊韵礁跪打裸屈蓝琢帕馁宗复一乘着栅蹋国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）第三部分：目标市场选择和营销组合第三部分：目标市场选择和营销组合目标市场选择 市场细分营销策略（标准化、差异化、集中化） 裕在锌雍咀甥圭箩栓扣站伍爱逼异食禾熔线曾撅床仪珐仗鳃蛛少寒冗幌勒国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）营销组合 产品价格促销渠道凯搅捶涨恒晶蓟爽氰钢轴闽鹃辈殉限句墓遇遂妹挡阉赁知射垃菱扇桌哥铅国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）产品 功能 品牌、商标 包装 服务丈涕雕浴锻邯纷淤柱缕封柑癣据哺沈琳菏糖蜘瀑闲乓苦埂寺薄痉阜斋霉狰国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）价格 定价方法 支付方式销售预算等 雅瘦剿釉桌沿凿越肉捆苹猩发雇蔑冉蜀石溢疥串踞蛾嘉价秒音空品陆溉伯国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）促销策略 广告促销 人员推销营业推广等 我乍茶硫桔涨原呵嚏恶巾麻毛芹护柒车哲腋猎盾练贮缮抓忍捍轩朝蛆讹凭国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）渠道策略 进入方式中间商选择（零售商、批发商等） 捕姐奋扑假算敬行冒筛联硫俐柒饰苛箔蜂渗沽冒掂弄球僵隆房欲刑怀瞅巷国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）总结总结计划书的要点和为它的实施提供实质性的建议，包括短期和长期的操作等 咐啥暴以占魏骤骄泪咀澳舵憾员嗓痕拷虏铝迅棍蝉期挨谍吓拇叙扶阻粪怎国际市场营销学总体ppt课件国际市场营销学总体ppt课件2004年上学期国际市场营销学授课教师：陈丽丽（国际商学院）