-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 智晟科技网络营销5Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope。有生命必有希望。有生命必有希望-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n3.1.2 网络营销的概念n 网络营销是借助互联网、计算机通信和数字交互式媒体，运用新的营销理念、新的营销模式、新的营销渠道和新的营销策略，为达到一定的营销目标所进行的经营活动。网络营销贯穿于网络经营的全过程，从信息发布、市场调查、客户关系管理，到产品开发、制定网络营销策略、进行网上采购、销售及售后服务都属于网络营销的范畴。20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n3.1.3 网络营销理论n1）直复营销理论n 直复营销（direct-marketing）是指利用直接反馈广告、邮件、电话和其他相互交流形成的媒介所实施的大范围市场营销体系。这表现在以下几个方面：n（1）直复营销特别强调直复营销者与顾客之间的“双向信息交流”，以克服传统营销中的“单向信息交流”方式所造成的营销者与顾客之间无法沟通的致命弱点。n（2）直复营销活动强调在任何时间、地点都可以实现企业与顾客的“信息双向交流”。n（3）直复营销活动最重要的特性是直复营销的效果是可以测定的，而网络营销具有可测定性、可度量性和可评价性. 20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n2）关系营销理论n 关系营销以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中考察企业的市场营销活动，认为企业营销是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商及政府管理机构发生互动作用的过程，正确处理与他们的关系是企业营销的核心。关系营销的基本立足点是建立、维持和促进与顾客和其他商业伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销将建立和发展与相关个人、企业组织的关系作为企业市场营销的关键变量，把握了现代市场竞争的时代特点，故被称为是对营销理念的又一次革命。20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n3） “软营销”理论n 由于在网络时代个性化消费需求的回归，使消费者在心理上希望自己成为主动方，而网络的互动特性又使他有成为主动方的可能。他们不欢迎不请自到的广告，但他们会在某种个性化需求的驱动下自己到网上寻找相关的信息和广告。网络软营销恰好是从消费者的体验和需求出发，采取拉动式策略吸引消费者的关注，从而达到营销效果。在互联网上 开 展 网 络 营 销 活 动 必 须 要 遵 循 网 络 礼 仪（Netiquette），网络软营销就是在遵循网络礼仪的基础上，利用网络文化的微妙之处来营造潜在的销售氛围，从而获得一种独特的营销效果。20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n（4）整合营销理论n网络整合营销理论包含三层含义：n（1）把顾客整合到整个营销决策中来。n（2）把原料供应商、产品分销商、仓储及配送部门整合在一起，实行供应链管理，缩短产品的生产与供货周期，提高营销效率，降低产品成本。n（3）将传统营销手段与网络营销手段整合到一起，虽然网络具有其他传媒无法比拟的快速、廉价与互动的优越性，并不意味着网络营销手段可以完全取代传统营销手段。20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n3.1.4 网络营销的特点与功能n1 网络营销与传统营销的比较n1）产品定位的差异n2）促销手段的差异n3）营销方式的改变n4）竞争形式的差异n5）营销策略的不同20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n在网络经济时代，所主张的观念是:n（1）不急于制订产品策略，而以研究消费者的需求和欲望为中心，不是将自己制造的产品强行推销给顾客，而是设计消费者想购买的产品。n（2）暂时把定价政策放到一边，而研究消费者为满足其需求所愿支付的成本。n（3）忘掉营销渠道，着重考虑消费者购买产品的方便性。n（4）抛开促销策略，加强与消费者沟通与交流。20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n2 网络营销的特点n1）网络市场是一个虚拟的全球性市场n2）网络营销是全天候的在线营销，让用户感到操作方便节省时间n3）网络营销可以提供大量信息，其信息更新速度快n4）网络营销将许多售前售中售后服务项目整合在一起。n5）网络营销实行的是双向交流，即刻反馈20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n3 网络营销的优势n1）为企业打开市场开拓了新的营销空间n2）减少了中间流通环节，提高经营效率与经济效益n3）实施低库存甚至零库存生产n4）显著降低经营成本n5）有利于发挥管理优势，提高服务质量20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n4 网络营销的劣势n1）不是所有的商品和服务都适合进行网络营销n下图显示了适合网络销售的商品与服务类别，图中右上区域内的商品或服务适合网络销售，而左下区域内的商品或服务不太适合网络销售。20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 信息含量图6.2.1适合网络销售的商品和服务金融理财、证券、保险图书、杂志音像制品计算机软件、硬件旅游鲜花、礼品通讯产品生活家居品教育学习服务票务服务汽车服装特种体育用品家用电器办公用品食品、百货收藏品普通体育用品弱家用五金玩具家具弱品种、价格、方便对消费者重要强强20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n2）网络营销缺乏商场内的真实环境与气氛3）物流配送相对落后制约了网络营销的发展4）商品质量、售后服务得不到有效保障是顾客担心的最大问题5）安全性得不到有效保障，顾客对网站的信誉缺乏足够的信任感20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n5 网络营销的基本功能1）市场调研2）信息发布与咨询3）网上销售或网上采购招标4）网上支付与结算5）订单处理6）物流配送7）客户关系管理8）提供售后服务20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n3.2.1 无站点网络营销方法n 1）信息发布n（1）供求信息平台 alibaba 网络社区n（2）网络分类广告 专业 综合n（3）在线黄页n（4）网络社区n 包括BBS、聊天室、博客及社会性网络在内的网上交流空间。3.2网络营销的常用方法20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n2）在线销售n（1）第3方平台的网上商店n（2）网上拍卖n3）即时信息 n QQ MSN 旺旺 :商务洽谈；实时交流；在线服务；导购；广告n4）RSS（网站内容摘要） PUSH技术n 可以解决垃圾邮件的问题。20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n1）企业网站营销n 品牌形象、信息发布、产品展示、顾客服务；客户交流、在线销售。n交换链接。n2）搜索引擎营销n google baidu yahoon 排名优化、关键词竞价排名、广告3.2.2基于企业网站的网络营销方法20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n3）E_mail营销n(1)制定计划，分析email资源n(2)决定是否利用外部列表投放广告，选择合适外部列表服务商；n(3)针对内部和外部列表分别设计邮件内容；n(4)向潜在用户发邮件；n(5)对效果分析总结。n常见服务商：www.cn99.com www.liszt.com20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n4）病毒性营销n 通过用户的口碑传播，使信息像病毒一样扩散，利用快速复制的方式传向大量受众，通过别人为你宣传，实现“营销杠杆”作用。n（1）病毒营销基本要素n 提供有价值的产品或服务falsh,音乐等；n 传递方式容易；n 传递范围容易从小到大扩散；n 利用公共的积极性和行为；n 利用现在网络；n 利用别人的资源。n 20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n（2）病毒性营销的运作方法 病毒性营销方案整体规划和设计n a.策划有吸引力的病源体；n b.对信息传播渠道进行合理规划对病毒性营销的原始信息进行发布和推广对效果进行跟踪和监测。20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n5）博客营销n （1）利用第3方博客平台或企业自身网站建立企业的博客n 选择博客托管网站；n 制定长期博客营销计划；n 利用博客资源与其他营销资源；n 对博客营销的效果进行评估。n （2）利用有影响的个人博客进行网络营销n 直接在名人博客上投放广告；n 传播博客话题广告 20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n（3）企业家博客n 企业家博客能起到制造和引导公众舆论的作用。能够以很小的成本和高效率完成无法完成的工作。n（4）员工博客n 从专业角度提出看法、观点比较容易得到公众的认可。20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 3.3 网络市场调查3.3.1网络市场调查方法1）网上直接市场调查（1）web网站调查法（2）电子邮件法（3）随机抽样法（4）计算机辅助访问法（5）专题讨论法2）网上间接市场调查利用互联网搜集与企业营销相关市场、竞争者、消费者等信息。渠道包括网站、BBS、论坛、Email等。20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n3.3.2 网络市场调查的主要内容n 1）市场需求研究n 2）市场供给分析n 3）消费者行为研究n 消费者自身因素：科特勒 7O：市场构成者；购买目标；购买目的；购买活动的参与者；购买过程；购买时机；购买地点。n 环境因素：n 企业市场营销因素。20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n4）营销因素研究n （1）产品调查n 生产能力；产品实体；包装；生产周期n （2）价格调查n （3）分深切渠道调查n （4）促销策略研究n5）竞争对手研究n （1）内容n 对手及占有率；经营技术特点；产品及发展；分销渠道；服务水平。n （2）步骤n 搜索；第3方网站；对竞争对手客户调查 20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n3.3.3 网络市场调查的程序n1）确定目标n2）制订计划n3）收集信息n4）分析信息n5）陈述结论n6）作出决策20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n3.4 网络营销的策略3.4.1 网络营销规划网络营销的规划步骤如下：1）网络营销外部环境分析2）企业内部环境分析3）确定网络营销的目标市场4）制订网络营销系统设计方案5）进行可行性分析20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n3.6.2 网络营销的价格策略1）低价定价策略2）折扣定价策略3）等价定价策略4）智能型定价策略5）个性化商品定价策略6）免费价格策略20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n3.6.3 网络营销的促销策略1）网络广告促销2）利用搜索引擎促销3）提供免费资源与服务促销4）有奖促销5）网上赠品促销6）积分促销7）发行虚拟货币来促销8）网上打折促销20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n3.5 网络营销的客户关系管理3.5.1 客户关系管理的概念 客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）是指企业与客户之间建立的管理双方接触活动的信息系统，通过有效管理客户信息资源，分析客户的需求特征，不断发现客户的价值，为客户提供满意的产品与服务，从每一个与客户接触的地方着手，在企业与客户之间建立起长期、稳定、相互信任的良好关系，为企业吸引新客户、锁定老客户；通过实现客户效用的最大化获得超额利润，提高企业竞争力。20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n客户关系管理主要包括以下几方面：（1） 客户支持（2）现场服务（3）产品质量跟踪（4）连带销售（5）客户需求特征分析20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n3.5.2 网络消费者的特征1）网络消费者的类型（1）尝试学习型 （2）网络热衷型 （3）贪图方便型 （4）价格折扣型 （5）隐私规避型 （6）担心安全型 （7）商品信息搜索型 （8）自动监控型 20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n2）购物类型（1） 专门计划购物 （2） 一般计划购物 （3） 提醒购物 （4） 完全无计划购物 20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n3）网络消费者的特征（1）网络消费者的结构 （2）网络消费者的职业分布 （3）网络消费者的收入水平 （4）网络消费者的地区分布（5）网络用户乐于追求新鲜事物 （6）网络用户性格偏于好胜且缺乏耐心 （7）网络用户的品味越来越高 20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com-专业网网络推广推广营销策划机构；策划机构； 首家网站整体运首家网站整体运营托管服托管服务商商 n3.5.3 影响网络消费者购物的主要因素1）网站设计不佳2）网站的可进入性差3）缺乏丰富适合网络销售的商品4）商品价格不够诱人5）购物的安全可靠性得不到保障6）商品质量售后服务得不到保障7）送货耗时，渠道不畅8）网站速度太慢20/12/2011电话：010-58401866传真：010-67080515E-mail:csfg2009163.com网址：www.jzwss.com