及时促成交易的话术及时促成交易的话术课程大纲课程大纲一、促成的概念及要点一、促成的概念及要点二、促成的时机、方法、话术及动作二、促成的时机、方法、话术及动作三、实战演练三、实战演练四、回顾及总结四、回顾及总结万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究促成的概念促成的概念 将销售往前推进一步的技巧，促使客户承诺或决策，将销售往前推进一步的技巧，促使客户承诺或决策，达到我们与客户的双赢。达到我们与客户的双赢。促成的概念：促成的概念：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究促成的要点促成的要点主动、及时主动、及时从客户的利益出发从客户的利益出发通过观察客户的反应，通过观察客户的反应， 以提问或建议的方式获取客户以提问或建议的方式获取客户的反馈和表态，判断客户的想法和购买意向的反馈和表态，判断客户的想法和购买意向话术自信、自然话术自信、自然 促成的要点：促成的要点：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究促成时机促成时机 客户点头时客户点头时 （表示理解、认同）（表示理解、认同）促成方法促成方法促成话术促成话术探询式提问探询式提问我们产品通常我们产品通常是满足象您这样是满足象您这样做中长期投资的做中长期投资的客户，您的想法客户，您的想法如何？如何？针对我刚介绍针对我刚介绍的方案，您认为的方案，您认为如何？如何？微笑、关微笑、关注的目光注的目光关键时刻关键动作关键时刻关键动作促成话术促成话术万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 客户详细询问客户详细询问收益、支取及收益、支取及购买细节时购买细节时1、每年的分红是寄、每年的分红是寄到我们网点还是寄到我们网点还是寄到您家里？到您家里？2、您是存、您是存10万还是万还是存存5万？万？3、是为自己办、是为自己办 是为是为家人办？家人办？二择一二择一促成时机促成时机促成动作促成动作促成方法促成方法促成话术促成话术目光热目光热忱、坚忱、坚定定 （比较满意、有初（比较满意、有初 步意愿）步意愿）关键时刻关键动作关键时刻关键动作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究促成时机促成时机促成动作促成动作了解他人购买了解他人购买产品销售情况产品销售情况（决定购买）（决定购买）有很多家长和您一样每个有很多家长和您一样每个月固定为孩子存教育金，通月固定为孩子存教育金，通过我们的介绍就办了这种，过我们的介绍就办了这种，今天早上就办了好几个客户今天早上就办了好几个客户呢！呢！这个产品在我们这销售已这个产品在我们这销售已有好几年了，每年的分红状有好几年了，每年的分红状况还不错，好多老客户带着况还不错，好多老客户带着朋友、同事来来买，选择这朋友、同事来来买，选择这款产品是很明智的！款产品是很明智的！促成方法促成方法促成话术促成话术 引导法引导法（从众心理）（从众心理）用保单正用保单正本或复印本或复印件做参考件做参考拿出投保拿出投保书书关键时刻关键动作关键时刻关键动作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究促成时机促成时机促成动作促成动作促成方法促成方法促成话术促成话术 客户沉默不语客户沉默不语 （正在做决定）（正在做决定）把您的身份证把您的身份证给我看一下。给我看一下。请您在投保书请您在投保书的这个位置签名。的这个位置签名。行动法行动法用笔指引用笔指引出签名的出签名的位置位置关键时刻关键动作关键时刻关键动作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究100%的热情的热情坚定的信念坚定的信念纯熟的技巧纯熟的技巧平常的心态平常的心态回顾及总结回顾及总结结束结束