WORLDUNION CONSULTANCY谨呈：创鸿地产谨呈：创鸿地产创鸿三水林海尚都项目营销策划报告项目背景1：中心城北之北森林公园东畔森林公园森林公园中心城区中心城区中心城北中心城北（新中心区）（新中心区）本项目本项目项目区位： 1、中心城北以北本项目位于云东海大道与广三高速交汇处东北侧，传统的三水中心城区位于西南公园以南，东平水道与西南涌以北部分，西南公园周边区域是三水新兴的中心区2、森林湖公园本项目位于森林湖公园东侧，距森林公园东门步行约5分钟路程，距北部的云东海约10分钟车程。项目背景2：中等规模产品链较丰富项目概况项目概况用地面积用地面积74560.8平方米平方米容积率容积率2.38建筑面积建筑面积17745.34平方米平方米住宅总建住宅总建174603.84平方米平方米商业总建商业总建2841.5平方米平方米住宅套数住宅套数1286户户户型面积区间套数套数比总面积面积比2房82.2/83.613010.11%10742.0 6.20%小3房113.7/114.61088.40%12330.0 7.11%中3房125.4/126.841632.35%52256.0 30.14%大3房142.3/147.2/147.325619.91%37260.4 21.49%小4房149.4 20015.55%29880.0 17.24%大4房162.9 15011.66%24435.0 14.10%复式230.4/252.3/278.3262.02%6453.0 3.72%合计合计12861286100.00%100.00%173356.4 173356.4 100.00%100.00%项目目标理解：价格期望较高资金回流要求创鸿品牌首次落地珠三角世联理解的开发商三大目标：价格目标：价格目标：价值最大化实现4800-5000元/平米的市场较高价格速度目标：速度目标：资金回笼要求在实现较高价格的前提下满足开发商现金回流要求品牌目标：品牌目标：品牌影响力塑造作为创鸿首次落地珠三角的两大项目之一（另一项目为桂城千灯湖水韵尚都），承担塑造品牌影响力的责任关于市场关于市场1市场研究在当前三水洋房市场竞争格局下项目所面临的问题三水洋房市场格局三水洋房市场格局：四大板块：四大板块目前的新中心区板块、目前的新中心区板块、沙头板块、云东海板块及未来的江南板块沙头板块、云东海板块及未来的江南板块云东海板块云东海板块新中心区板块新中心区板块沙头板块沙头板块江南板块江南板块本项目本项目新中心区板块：新中心区板块：城市价值最受客户认可区域，代表项目：恒达花园沙头板块：沙头板块：新兴居住片区，代表项目：东海蓝湾、成业汇景苑、雅居乐云东海板块：云东海板块：资源生态板块，多为高端别墅大盘，有部分洋房供应，代表项目：丽日天鹅湖、山水庄园、绿湖爱伦堡、丽日坚美森林湖江南板块：江南板块：未来新兴居住区，拥有江景及原生态植被，代表项目：御江南新中心区板块新中心区板块：恒达花园：恒达花园占据绝佳地段的超级竞争者，占据绝佳地段的超级竞争者，中大户型为主，价格实现为三水洋房市场最高中大户型为主，价格实现为三水洋房市场最高一期二期三期项目名称项目名称恒达花园恒达花园占地规模占地规模占地227.3亩，总货量2353套，分三期开发产品类型产品类型40栋17层25层小高层及高层洋房建筑风格建筑风格现代主义建筑风格价格价格价格实现一直为三水洋房市场最高，目前均价4800元/，部分楼王单位价格达到5500元/客户来源客户来源三水中心城区中高端客户及西南周边高端客户恒达花园已推一期、二期户型配比恒达花园占据了新中心区板块的核心位置，对面即为大型商业中心三水广场，其区域城市价值深得客户认可；其产品定位为中大户型，价格实现在三水洋房市场中为最高，同时实现了较高销售速度户型户型面积面积套数套数套数比套数比总面积总面积面积比面积比3 3房房127.5410012966.47%83.83%12754170635.55.87%78.53%128.64684.40%8747.524.03%129.1744628.85%57609.8226.51%130.63684.40%8882.844.09%131.8844628.85%58818.4827.07%135.48503.23%67743.12%139.82503.23%69913.22%147.91684.40%10057.884.63%4 4房房163.39501503.23%9.70%8169.526030.53.76%11.98%178.611006.47%178618.22%5 5房房206.271006.47%206279.49%合计合计15461546100.00%100.00%217293.04217293.04100.00%100.00%沙头板块沙头板块：东海蓝湾：东海蓝湾区域价值稍弱，一期以中小户型区域价值稍弱，一期以中小户型差异化竞争，同样实现高价高速差异化竞争，同样实现高价高速项目名称项目名称东海蓝湾东海蓝湾规模规模占地97392.6，建面25万产品类型产品类型小高层及高层住宅42栋，其中两栋11层，其余为16层建筑风格建筑风格欧陆建筑风格价格价格一期价格一直紧跟恒达花园，仅低100-200元/，最高曾实现均价4800元/推售情况推售情况一期共416套，以100-130平米3房为主，去年2月份推出，10月份售罄，二期将于08年10月推出东海蓝湾已推一期户型配比东海蓝湾区位相比恒达花园区位价值较弱，但一期通过中小户型为主的产品差异化竞争，控制总价，同样实现了高价高速销售，其价格与恒达花园相差无几，半年消化了一期416套约5万平米建面一期户型户型面积面积套数套数套数比套数比总面积总面积面积比面积比1 1房房8061.44%4800.96%2 2房房84280.48%1.92%1687080.34%1.41%8840.96%3520.70%9420.48%1880.38%3 3房房10010336224.76%87.02%103004214920.58%84.20%11510625.48%1219024.35%122-1246916.59%848716.95%1338420.19%1117222.32%4 4房房150286.73%42008.39%复式复式185-250122.88%25205.03%合计合计416416100.00%100.00%5005750057100.00%100.00%沙头板块沙头板块：雅居乐、成业汇景苑：雅居乐、成业汇景苑洋房定位均以中大户洋房定位均以中大户型为主，但受限于区域价值，实现价格较低型为主，但受限于区域价值，实现价格较低在售在售洋房洋房组团组团户型户型面积面积套数套数套数比套数比总面积总面积面积比面积比3 3房房140446028.95%39.47%6160856023.26%32.33%1501610.53%24009.06%4 4房房1606039.47%960036.25%复式复式2603221.05%832031.42%合计合计152152100.00%100.00%2648026480100.00%100.00%雅居乐近水楼台洋房组团户型配比户型户型面积面积套数套数套数比套数比总面积总面积面积比面积比2 2房房80-90134.91%11052.65%3 3房房13613017049.06%64.15%176802380042.39%57.07%1534015.09%612014.67%4 4房房16620407.55%15.09%332067207.96%16.11%170207.55%34008.15%复式复式220-2654215.85%1008024.17%合计合计265265100.00%100.00%4170541705100.00%100.00%成业汇景苑最新一批产品户型配比雅居乐雅居乐雅居乐与成业汇景苑均位于西南涌东南侧沙头板块，区域价值客户认可度较低；两项目洋房定位均以中大户型为主，整体户型配比与恒达花园相似；两项目洋房实现价格均较低，雅居乐目前在售洋房均价为4500元/（含复式），成业汇景苑年初在售均价仅为4200元/云东海板块云东海板块：多为资源别墅大盘，供应的少量洋房客户辐：多为资源别墅大盘，供应的少量洋房客户辐射面较广，均实现了高价格射面较广，均实现了高价格项目名称项目名称洋房主力户型洋房主力户型洋房均价洋房均价丽日天鹅湖丽日天鹅湖130平米左右4房最后一批实现6000元/高价格（07年9月）绿湖爱伦堡绿湖爱伦堡130-150平米3-4房一期洋房实现4200元/（07年5月，当时市场高价）典型云东海资源大盘洋房销售情况绿湖爱伦堡洋房组团绿湖爱伦堡洋房组团千叶花园洋房组团千叶花园洋房组团云东海板块各资源大盘洋房产品虽然仅为别墅的附属及搭配产品，但凭借其得天独厚的生态资源优势及大盘效应，跳出了三水城区的价值体系，客户辐射面较广，并普遍实现了高价格当前三水洋房市场两大价值体系城市价值体系城市价值体系：以城北新中心区为价值高峰，向周：以城北新中心区为价值高峰，向周边区域（沙头板块）递减，周边区域仅实现完全差边区域（沙头板块）递减，周边区域仅实现完全差异化竞争项目（东海蓝湾）能实现高价异化竞争项目（东海蓝湾）能实现高价资源价值体系资源价值体系：云东海板块凭借生态资源及大盘优：云东海板块凭借生态资源及大盘优势，跳出了洋房城市价值体系，实现高价值势，跳出了洋房城市价值体系，实现高价值市场表现：n新中心区板块项目（恒达花园）实现价格为三水洋房市场最高n同类产品，沙头板块项目（雅居乐、成业汇景苑）比新中心区板块项目实现价格低500-800元/n周边区域仅实现完全差异化竞争项目（东海蓝湾，一期中小户型）可实现高价市场表现：n丽日天鹅湖、绿湖爱伦堡等资源大盘洋房均实现高价问题1：本项目两大价值体系之外区位之痛：1、本项目位于城北新中心区更北区域，属城市价值递减区域2、本项目虽属于广义上的云东海板块，但地块自身并无资源支撑，无法跳出城市价值体系进入资源价值体系从而实现高价格云东海板块云东海板块新中心区板块新中心区板块本项目本项目本项目如何实现较高价格目标？本项目如何实现较高价格目标？座号座号剩余套数剩余套数1# 5#136#147#58#149#810#711#1812#413#1014#3415#1616#5717#618#1021#6822#3623#22共剩余共剩余342以上数据统计截止于以上数据统计截止于5月月24日日恒达花园已推货量剩余套数统计恒达花园已推货量剩余套数统计 未推售的三期整体货量有约未推售的三期整体货量有约 807807 套单位，套单位，现在已完成打桩，预计最早推售时间为现在已完成打桩，预计最早推售时间为1010月。未推售月。未推售产品的面积区间为产品的面积区间为128 128 148148平米。平米。1 12 23 34 47 78 86 69 95 5101012121111131316161515141417172020191918182121222223232626252524242727282830302929323231313333343435353636未推售未推售未来供应未来供应：恒达花园：恒达花园剩余一二期尾货剩余一二期尾货342342套将消化至年套将消化至年底，预计今年年底至明年中段将集中推售三期新货底，预计今年年底至明年中段将集中推售三期新货一期一期416416套产品套产品20072007年年1010月已告售罄月已告售罄二期二期392392套单位已完成打套单位已完成打桩，预计最早会在桩，预计最早会在1010月份推月份推售。二期主力产品的面积区售。二期主力产品的面积区间为间为130 130 160160平平米。米。未来供应未来供应：东海蓝湾：东海蓝湾项目二期项目二期393393套产品最早将于今年套产品最早将于今年1010月推向市场月推向市场 五月初开始推售近水楼台组团的二、五月初开始推售近水楼台组团的二、三、四、五座共三、四、五座共152152套单位，其中套单位，其中包括包括3232套三错层复式和套三错层复式和120120套板式套板式洋房。截至洋房。截至5 5月月2828日，销售剩余日，销售剩余2323套套三错层复式和三错层复式和7070套板式洋房。套板式洋房。一一二二三三四四五五板式洋房面积：板式洋房面积：139 160三错层复式面积：三错层复式面积：259 267 近水楼台一座近水楼台一座4444套尚未推售，预计将于套尚未推售，预计将于6 6月份加推。同时，月份加推。同时，8 8月推出将推出月推出将推出6666套洋房，套洋房，面积区间在面积区间在100 100 140140平米。预计年底平米。预计年底前会向市场投放约前会向市场投放约300300套中小面积产品。套中小面积产品。未来供应未来供应：三水雅居乐花园：三水雅居乐花园近期销售的产品以中大平近期销售的产品以中大平面的洋房为主，预计随后将会有大量中小面积的洋房入市面的洋房为主，预计随后将会有大量中小面积的洋房入市别墅区别墅区商业小镇商业小镇西班牙小洋房西班牙小洋房公园公园酒店酒店一期一期 御江南一期洋房共御江南一期洋房共700700套，预计年底会推售首批套，预计年底会推售首批150150套。洋房面积为套。洋房面积为120 120 200200，主力户型，主力户型为为130-140130-140三房及四房。三房及四房。未来供应未来供应：御江南：御江南一期首批单位将于一期首批单位将于0808年底向市场推年底向市场推售，以售，以130-140130-140平米三房为主力平米三房为主力户型户型面积面积套数套数套数比套数比总面积（总面积（）面积比面积比3 3房房129.524846847.51%89.66%321166462042.73%85.97%144142.68%20162.68%14820639.46%3048840.56%4 4房房165264.98%42905.71%情景洋房情景洋房206.514282.68%5.36%289162583.85%8.33%240.5142.68%33674.48%合计合计522522100.00%100.00%7516875168100.00%100.00%丽日坚美森林湖一期一批平面图丽日坚美森林湖一期一批平面图丽日坚美森林湖一期洋房户型配比丽日坚美森林湖一期洋房户型配比 一期一批一期一批258258套洋房将最早于套洋房将最早于8 8月向月向市场推售。市场推售。 一期二批一期二批264264套洋房将比一批晚套洋房将比一批晚3 3 5 5个月向市场推售。个月向市场推售。未来供应未来供应：丽日坚美森林湖：丽日坚美森林湖一期一批一期一批258258套洋房将于套洋房将于8 8月向市场推售，以月向市场推售，以130-150130-150平米平米3 3房为主房为主一期洋房约一期洋房约241241套已售罄，主力户型面积在套已售罄，主力户型面积在130 160130 160平米平米预计预计7 7月推出月推出250250套的小高套的小高层洋房，面积层洋房，面积区间在区间在100 100 200200。推售的主力户推售的主力户型面积为型面积为130 130 160 160 。未来供应未来供应：绿湖爱伦堡：绿湖爱伦堡预计预计7 7月将推出新一期月将推出新一期250250套的套的小高层洋房，以小高层洋房，以130-160130-160平米户型为主力平米户型为主力未来供应未来供应：0808年下半年起，三水洋房市场重点楼盘年下半年起，三水洋房市场重点楼盘的供应量迅速放大，市场竞争日趋激烈的供应量迅速放大，市场竞争日趋激烈据不完全统计，三水西南城区各重点项目08年下半年到09年全年的已知推售货量为约5000套，若预估明年有可能加推的货量，各重点项目的供应量有可能达到6000套。未来三水西南城区（包括云东海经济旅游区）商品房的主力户型面积仍将以120 160中大户型为主；而2007年三水区普通住宅成交套数仅为2273套（数据来源：佛山市三水区建设局与房产信息网）。项目名称项目名称主力户型面积区间（）主力户型面积区间（）已知货量（套）已知货量（套）恒达花园恒达花园128 148128 14813491349东海蓝湾东海蓝湾130 160130 160392392三水雅居乐花园三水雅居乐花园100 140100 140约约 500500御江南御江南130 140130 140700700丽日坚美森林湖丽日坚美森林湖120 140120 140522522绿湖爱伦堡绿湖爱伦堡130 160130 160250250本项目本项目125 147125 14712861286成交日期编 号 土地位置 土地面积（）土地用途规划指标要求竞 得 人成交总价（万元）楼面地价（元/ ）容积率(FAR)建筑密度(D)2007-6-12佛三（挂）2007-016佛山三水区云东海旅游经济区中心区白云路北侧1号地1783607.6城镇混合住宅城镇混合住宅 0.6（居住用地）1.0（商业用地）深业集团（深圳）有限公司 213500 2007-7-6佛三（挂）2007-022佛山市三水中心科技工业区大塘园A区26号60021.6城镇混合住宅城镇混合住宅三水华盛房地产有限公司18862007-7-6佛三（挂）2007-020佛山市三水区乐平镇乐平村委水西村沈田20909.33城镇混合住宅城镇混合住宅三水华盛房地产有限公司 23002007-7-6佛三（挂）2007-027佛山三水工业园区大塘园A区78-1号地块73332城镇混合住宅城镇混合住宅佛山市三水区农村信用合作联社8800三水区三水区20072007年下半年年下半年 2008 2008年上半年出让土地列表年上半年出让土地列表土地供应土地供应：0707年下半年年下半年-08-08年上半年，三水西南及各镇区住年上半年，三水西南及各镇区住宅用地亦开始大量出让宅用地亦开始大量出让成交日期编 号 土地位置 土地面积（）土地用途规划指标要求竞 得 人成交总价（万元）楼面地价（元/ ）容积率(FAR)建筑密度(D)2007-7-20佛山三水乐平镇府前路南侧20446.3城镇混合住宅刘志雄21002007-12-31佛三（挂）2007-038佛山三水芦苞镇龙坡三路1号71685.3城镇混合住宅1.821%周文锋46003562008-1-18佛三（挂）2007-040三水区大塘镇大布沙四小区20612.7城镇混合住宅1.823%佛山市三水大塘房产开发公司12003232008-1-22佛三（挂）2007-041佛山市三水区乐平镇南边南丰花园西侧47351.86城镇混合住宅222%钟丽萍39404162008-03-07佛三（挂）2008-008 佛山市三水区西南街道河口邓石地块三和地块四358214.2 城镇混合住宅2.018% 佛山市三水盈盛房地产发展有限公司25500359三水区三水区20072007年下半年年下半年 2008 2008年上半年出让土地列表年上半年出让土地列表土地供应土地供应：0707年下半年年下半年-08-08年上半年，三水西南及各镇区住年上半年，三水西南及各镇区住宅用地亦开始大量出让宅用地亦开始大量出让成交日期编 号 土地位置 土地面积（）土地用途规划指标要求竞 得 人成交总价（万元）楼面地价（元/ ）容积率(FAR)建筑密度(D)2008-3-26佛三（挂）2007-044佛山市三水区西南街道董基南侧地块16539城镇混合住宅2.320%佛山市华旭房地产开发有限公司36179512008-4-10佛三（挂）2007-043佛山市三水区西南街道沙头二小区永兴路西侧地块3318.11城镇混合住宅5.040%佛山市三水区海畔名苑房地产开发有限公司13978422008-5-30（拍卖日期）佛三挂2008-004佛山市三水区西南街道南丰大道23号128953.8城镇混合住宅2.025%22000（拍卖起始价）853 （拍卖起始价）三水区三水区20072007年下半年年下半年 2008 2008年上半年出让土地列表年上半年出让土地列表土地供应土地供应：0707年下半年年下半年-08-08年上半年，三水西南及各镇区住年上半年，三水西南及各镇区住宅用地亦开始大量出让宅用地亦开始大量出让土地供应土地供应：0707年下半年年下半年-08-08年上半年，三水西南及各年上半年，三水西南及各镇区住宅用地亦开始大量出让，进一步加剧竞争镇区住宅用地亦开始大量出让，进一步加剧竞争各镇区工业的持续发展成为房地产发展的助推器，居住用地供应量逐渐递增，优质商品房的供应满足了部分当地置业需求的同时，一定程度上降低了当地人城区置业的意愿；在三水西南城区（含云东海板块），大面积的土地进入商品房市场，必然加剧本已激烈的08年下半年至09年全年的市场竞争；同时，几块大面积“地王”的成交直接将压力施加于致力于中高端市场竞争的各重点项目。问题2：未来三水洋房市场放量供应，竞争加剧市场表现：1、未来供应：08年下半年起，三水洋房市场重点楼盘的供应量迅速放大，市场竞争日趋激烈2、土地供应：07年下半年-08年上半年，三水西南及各镇区住宅用地亦开始大量出让，进一步加剧竞争本项目如何在激烈竞争中突围？本项目如何在激烈竞争中突围？关于客户关于客户2客户研究当前三水洋房市场客户特征及购房关注点职业构成分析职业构成分析：公务员、企事业单位员工为主体，部分生：公务员、企事业单位员工为主体，部分生意人及私企业主意人及私企业主恒达花园客户职业构成东海蓝湾客户职业构成成业汇景苑客户职业构成数据来源:世联数据平台统计项目包括新中心区项目及沙头项目，亦包括中大户型项目及中小户型项目各类项目客户职业构成基本一致，均以公务员、企事业单位员工为主体，另外有部分生意人及私企业主来源区域分析来源区域分析：西南城区及周边镇区为主体，部分外区三：西南城区及周边镇区为主体，部分外区三缘客户，云东海板块客户辐射区域较广缘客户，云东海板块客户辐射区域较广恒达花园客户来源区域东海蓝湾客户来源区域成业汇景苑客户来源区域数据来源:世联数据平台统计项目包括新中心区项目及沙头项目，亦包括中大户型项目及中小户型项目各类项目客户来源区域基本一致，均以西南城区及周边镇区为主体，另外有部分外区三缘客户云东海板块客户辐射区域较广，可以吸引小部分广州甚至香港客户三水洋房市场客户特征1客户结构趋同客户结构趋同：无论何种项目，客户职业结构及来：无论何种项目，客户职业结构及来源区域相似源区域相似市场表现：n客户职业构成均以公务员、企事业单位为主体，部分生意人及私企业主n客户来源区域均以西南及周边镇区为主体，部分外区三缘客户趋同背景下客户关注点分析趋同背景下客户关注点分析客户类型客户类型1 1：西南城区客户：西南城区客户典型客户语录典型客户语录毛先生：公务员，35岁左右客户语录：客户语录：“最重要是生活便利，周边配套齐全，学校近更好，方便小孩上学最重要是生活便利，周边配套齐全，学校近更好，方便小孩上学”何先生：银行职员，购买了嘉德大厦，35岁左右客户语录：客户语录：“购房物管及售后服务尤其重要，户型也比较重要购房物管及售后服务尤其重要，户型也比较重要”文小姐：工薪阶层，购买了恒达花园，29岁客户语录：客户语录：“只要户型、外部环境及园林好，价钱无问题只要户型、外部环境及园林好，价钱无问题”陆先生：个体户，购买了恒达花园，23岁左右客户语录：客户语录：“购房最先考虑户型、品牌、环境及园林绿化，价格反而次要购房最先考虑户型、品牌、环境及园林绿化，价格反而次要”许先生：事业单位员工，40岁左右客户语录：客户语录：“户型最紧要舒适、南北对流、采光良好户型最紧要舒适、南北对流、采光良好”主要购房关注点：城市配套/内外环境/户型产品/物管服务趋同背景下客户关注点分析趋同背景下客户关注点分析客户类型客户类型2 2：周边镇区客户：周边镇区客户典型客户语录典型客户语录严先生：白坭客户，已购买恒达花园，50岁左右客客户户语语录录：“城城区区的的位位置置会会比比较较有有吸吸引引力力，地地段段很很重重要要，之之前前买买过过云云东东海海那那边边的的洋洋房房，跟住乡下差不多，后来又买了恒达花园跟住乡下差不多，后来又买了恒达花园”郑先生：芦苞客户，35岁左右客客户户语语录录：“森森林林公公园园与与雅雅居居乐乐那那边边相相比比，森森林林公公园园好好很很多多，觉觉得得5 5、6 6年年后后将将会会是是个个旺旺区，但目前还没体现价值区，但目前还没体现价值”卢小姐：乐平客户，24岁客户语录：客户语录：“地段很重要，必须近市区地段很重要，必须近市区”关先生：大塘客户，购买了恒达花园，40岁左右客户语录：客户语录：“购房优先考虑户型、环境，其次价格购房优先考虑户型、环境，其次价格”主要购房关注点：城区地段/城市配套/户型产品/内外环境客户机会1：客户趋同背景下，三水洋房客户的统一价值观：客户趋同背景下，三水洋房客户的统一价值观：他们对他们对居住品质居住品质认知高，并向往认知高，并向往城市繁华城市繁华，认同，认同城市价值城市价值他们是一群越来越重视生活品质的人，他们中的大多数乐于为能够提供高品质和健康的房子买单他们是城市主义者，他们或留恋城市的繁华，不愿远离，或向往城市的繁华，心存城市梦想购买力分析购买力分析：客户因总价承受力不同而在各不同项目之间：客户因总价承受力不同而在各不同项目之间形成明显分流形成明显分流恒达花园客户可承受总价东海蓝湾客户可承受总价成业汇景苑客户可承受总价数据来源:世联数据平台统计项目中，恒达花园客户可承受主力总价在60-80万之间，而东海蓝湾及成业汇景苑客户可承受主力总价在40-60万之间；客户因总价购买力不同而形成明显分流。置业次数分析置业次数分析：客户因置业次数及目的不同在各不同面积：客户因置业次数及目的不同在各不同面积段产品之间形成明显分流段产品之间形成明显分流恒达花园客户置业次数统计东海蓝湾客户置业次数统计成业汇景苑客户置业次数统计数据来源:世联数据平台统计项目中，恒达花园客户以二次置业及二次置业以上为主，东海蓝湾客户以首次置业为主，而成业汇景苑首次置业及二次置业客户相差无几；客户因置业次数及目的不同在各不同面积段产品之间形成明显分流。三水洋房市场客户特征2趋同结构下的客户分异趋同结构下的客户分异：因购买力差异而形成明显：因购买力差异而形成明显的客户分群，且各自具备旺盛的需求的客户分群，且各自具备旺盛的需求市场表现：n客户因总价承受力不同而在各不同项目之间形成明显分流n客户因置业次数及目的不同在各不同面积段产品之间形成明显分流分异背景下客户关注点分析分异背景下客户关注点分析客户类型客户类型1 1：首置客户：首置客户典型客户语录典型客户语录罗小姐：工薪阶层，30岁左右客客户户语语录录：“价价钱钱最最优优先先考考虑虑，觉觉得得林林海海尚尚都都价价格格会会比比较较贵贵，目目前前以以她她工工薪薪家家庭庭似似乎乎买买不起不起”陆先生：个体户，23岁左右客户语录：客户语录：“户型希望是户型希望是90-10090-100平米精品户型，最好是平米精品户型，最好是n+1n+1，2 2房可改房可改3 3房房”郑先生：公务员，25岁左右客户语录：客户语录：“森林公园与雅居乐比较，不会考虑雅居乐，没车人士很不方便森林公园与雅居乐比较，不会考虑雅居乐，没车人士很不方便”麦小姐：教师，26岁左右客户语录：客户语录：“会考虑购买（林海尚都），因为近自己上班，喜欢清净会考虑购买（林海尚都），因为近自己上班，喜欢清净”主要购房关注点：性价比/低总价/依赖城市交通/近工作地分异背景下客户关注点分析分异背景下客户关注点分析客户类型客户类型2 2：舒居客户：舒居客户典型客户语录典型客户语录曾先生：私企业主，已购买恒达花园，50岁左右客客户户语语录录：“楼楼盘盘要要够够高高档档，户户型型最最紧紧要要是是舒舒适适，140140平平米米以以上上才才适适合合，如如有有合合适适都都会会购买购买”陆先生：个体户，已购买恒达花园，23岁左右客户语录：客户语录：“楼盘品牌及形象很重要，直接影响人购买；户型要求要有别墅式的感觉楼盘品牌及形象很重要，直接影响人购买；户型要求要有别墅式的感觉”刘小姐：工薪阶层，老公是高级公务员，已购买恒达花园，30岁左右客户语录：客户语录：“林海尚都算是属于云东海区域，环境会比恒达好，价钱也应该比恒达高林海尚都算是属于云东海区域，环境会比恒达好，价钱也应该比恒达高”阙先生：台湾人，企业家，在三水开厂，已购买雅居乐，40岁左右客户语录：客户语录：“雅居乐给人感觉比较高档，都是有钱人住的，自己住在那里比较有面子雅居乐给人感觉比较高档，都是有钱人住的，自己住在那里比较有面子”主要购房关注点：身份地位感/楼盘品牌及形象/产品舒适度/资源价值客户机会2：客户分异背景下，三水洋房客户的差异化需求：客户分异背景下，三水洋房客户的差异化需求：首置客户首置客户他们对他们对总价敏感度高总价敏感度高，希望，希望产品物超所值产品物超所值舒居客户舒居客户他们希望自己所拥有的他们希望自己所拥有的物业形象物业形象给他们带来身给他们带来身份地位感，他们享受份地位感，他们享受资源环境资源环境及及产品品质产品品质带来的舒适感带来的舒适感他们是事业刚刚起步的年轻一代，但由于年轻而无太多积累无从选择，他们渴望有一处超乎想象的居所他们是事业开始有成的中坚一代，他们开始渴望得到身份地位的认同和舒适尊贵的生活客户总结客户特征客户结构趋同：无论何种项目，客户职业结构及来源区域相似趋同结构下的客户分异：因购买力差异而形成明显的客户分群，且各自具备旺盛的需求客户机会客户趋同背景下，三水洋房客户的统一价值观：他们对居住品质认知高，并向往城市繁华，认同城市价值客户分异背景下，三水洋房客户的差异化需求：首置客户他们对总价敏感度高，希望产品物超所值舒居客户他们希望自己所拥有的物业形象给他们带来身份地位感，他们享受资源环境及产品品质带来的舒适感上述客户机会下，本项目是否具备相应的价值点？上述客户机会下，本项目是否具备相应的价值点？关于项目关于项目3价值挖掘项目核心价值点挖掘区域视角区域视角：城区板块与云东海板块交汇处，离尘不离城，：城区板块与云东海板块交汇处，离尘不离城，具备建立多元化城市价值的气质具备建立多元化城市价值的气质云东海板块云东海板块新中心区板块新中心区板块本项目本项目资源环境价值资源环境价值1、森林公园：步行仅5分钟2、云东海生态旅游区：车行仅5分钟城市价值城市价值1、三水广场：新中心区核心，车行仅5分钟一座森林公园就决定了本项目的核心价一座森林公园就决定了本项目的核心价值建筑于城市又脱离于城市标准，它是值建筑于城市又脱离于城市标准，它是高于城市的全新价值体系。高于城市的全新价值体系。城市核心区域普通居民区公共绿地城市富人区山水资源交通道路资源价资源价值值城市价城市价值值项目具备打造多元化综合城市价值的气质规划视角规划视角：整体规划充分利用了地块价值及避规了地块劣：整体规划充分利用了地块价值及避规了地块劣势，打造出全面领先市场的丰富产品势，打造出全面领先市场的丰富产品整体规划较充分地利用了地块价整体规划较充分地利用了地块价值及避规了地块劣势：值及避规了地块劣势：整体产品链丰富，均好性强；整体产品链丰富，均好性强；从两房到四房楼王，户户一核两从两房到四房楼王，户户一核两户，南北通透，超宽楼间距，市户，南北通透，超宽楼间距，市场上绝无仅有；场上绝无仅有；临高架路设置多层单位，利用楼临高架路设置多层单位，利用楼梯与高架路之间的植被有效阻隔梯与高架路之间的植被有效阻隔噪音，并拉远了高层与高架路之噪音，并拉远了高层与高架路之间的距离；间的距离；打造了中心水景及树立了楼王标打造了中心水景及树立了楼王标杆。杆。良好规划打造出全面领先市场的丰良好规划打造出全面领先市场的丰富产品，项目具备高端物业气质富产品，项目具备高端物业气质产品视角产品视角：创新现代风格立面，在云东海板块独树一帜，：创新现代风格立面，在云东海板块独树一帜，具备区域标志性物业及城市化物业气质具备区域标志性物业及城市化物业气质作为云东海区域唯一纯洋房物业及作为云东海区域唯一纯洋房物业及“门户门户”物业，项物业，项目在立面设计上独树一帜，运用了创新现代风格立面，目在立面设计上独树一帜，运用了创新现代风格立面，具备打造区域标志性物业及城市化物业气质具备打造区域标志性物业及城市化物业气质立面风格：立面风格：独树一帜独树一帜现代感现代感城市感城市感产品视角产品视角：产品链较丰富，覆盖：产品链较丰富，覆盖8080平米平米2 2房房-160-160平米平米4 4房，房，具备差异化竞争条件具备差异化竞争条件户型面积区间套数套数比总面积面积比2房82.2/83.613010.11%10742.0 6.20%小3房113.7/114.61088.40%12330.0 7.11%中3房125.4/126.841632.35%52256.0 30.14%大3房142.3/147.2/147.325619.91%37260.4 21.49%小4房149.4 20015.55%29880.0 17.24%大4房162.9 15011.66%24435.0 14.10%复式230.4/252.3/278.3262.02%6453.0 3.72%合计合计12861286100.00%100.00%173356.4 173356.4 100.00%100.00%本项目整体户型配比项目主力户型为项目主力户型为125平米平米3房房-150平米平米4房，满足市场房，满足市场主流需求；主流需求；80平米平米2房房-115平米平米3房为市场稀缺户型，利于实现差房为市场稀缺户型，利于实现差异化竞争；异化竞争；160平米楼王平米楼王4房及房及250平米左右复式户型树立标杆。平米左右复式户型树立标杆。产品视角产品视角：82.2-83.682.2-83.6左右左右2 2房户型房户型市场稀缺精品户型，市场稀缺精品户型，户型优势绝对领先市场户型优势绝对领先市场户型点评：户型点评：1梯梯2户，南北通透，市场绝无仅有的小户型户，南北通透，市场绝无仅有的小户型低梯户比产品；低梯户比产品；前后阳台，主卧为套房；前后阳台，主卧为套房；利用错层阳台实现赠送面积。利用错层阳台实现赠送面积。户型：户型：2房房2厅厅面积：面积：82.2平方米平方米错层阳台错层阳台主卧套间主卧套间产品视角产品视角：114-127114-127平米小平米小3 3房户型房户型拼合带来一定的硬拼合带来一定的硬伤，但整体优势仍比较突出伤，但整体优势仍比较突出户型点评：户型点评：2梯梯2户，南北通透，市场少有的小户，南北通透，市场少有的小3房低梯房低梯户比产品；户比产品；带入户花园，双套房设计；带入户花园，双套房设计；利用错层阳台实现赠送面积；利用错层阳台实现赠送面积；拼合户型带来一定的产品硬伤。拼合户型带来一定的产品硬伤。户型：户型：3房房2厅厅面积：面积：125.4平方米平方米错层阳台错层阳台双套房双套房入户花园入户花园产品视角产品视角：142.3-149.4142.3-149.4平米大平米大3 3房房- -小小4 4房户型房户型拼合带拼合带来一定的硬伤，但整体优势仍比较突出来一定的硬伤，但整体优势仍比较突出户型：户型：3房房2厅厅面积：面积：142.3平方米平方米户型：户型：4房房2厅厅面积：面积：149.4平方米平方米户型点评：户型点评：2梯梯2户，南北通透；户，南北通透；带入户花园，双套房设计；带入户花园，双套房设计；利用错层阳台实现赠送面积；利用错层阳台实现赠送面积；内庭园赠送一半面积。内庭园赠送一半面积。错层阳台错层阳台双套房双套房入户花园入户花园内庭园内庭园产品视角产品视角：162.9162.9平米大平米大4 4房户型房户型项目楼王户型，具备项目楼王户型，具备低梯户比、宽楼间距、前庭后院及大尺度空间等优势低梯户比、宽楼间距、前庭后院及大尺度空间等优势户型：户型：4房房2厅厅面积：面积：162.9平方米平方米户型点评：户型点评：2梯梯2户，南北通透，超宽楼间距；户，南北通透，超宽楼间距；带入户花园，双套房设计；带入户花园，双套房设计；各功能空间豪华尺度；各功能空间豪华尺度；前后阳台，并利用错层阳台实现赠送面积；前后阳台，并利用错层阳台实现赠送面积；内庭园赠送一半面积。内庭园赠送一半面积。错层阳台错层阳台内庭院内庭院双套房双套房入户花园入户花园项目价值区域视角：具备建立多元化城市价值的气质区域视角：具备建立多元化城市价值的气质规划视角：具备高端物业气质规划视角：具备高端物业气质产品视角：产品视角：外立面外立面具备区域标志性物业及城市化物业气质具备区域标志性物业及城市化物业气质产品链产品链具备实现差异化竞争条件具备实现差异化竞争条件户型户型整体优势较为突出整体优势较为突出关于营销关于营销4价值实现建立超越竞争的营销总攻略项目核心营销策略导出基于市场背景、客户机会、项目价值市场背景市场背景三水市场城市价值体系三水市场城市价值体系下，中心区价值最高下，中心区价值最高客户机会客户机会三水洋房客户统一价值三水洋房客户统一价值观观认可城市价值认可城市价值项目价值项目价值区域及产品具备建立多区域及产品具备建立多元化城市价值气质元化城市价值气质核心策略核心策略1：主动中心化，主动中心化，多元化城市意多元化城市意向打造向打造项目核心营销策略导出基于市场背景、客户机会、项目价值市场背景市场背景资源价值体系可打破单资源价值体系可打破单一城市价值体系一城市价值体系客户机会客户机会作为价值引领者的舒居客作为价值引领者的舒居客户：注重项目形象、资源户：注重项目形象、资源环境、产品品质环境、产品品质项目价值项目价值产品整体优势比较突出，产品整体优势比较突出，具备高端物业气质具备高端物业气质核心策略核心策略2：以产品、环境、以产品、环境、品牌为核心诉品牌为核心诉求点，树立项求点，树立项目形象目形象项目核心营销策略导出基于市场背景、客户机会、项目价值市场背景市场背景客户机会客户机会项目价值项目价值产品链较丰富，具备实产品链较丰富，具备实现差异化竞争条件现差异化竞争条件核心策略核心策略3：差异化竞争推差异化竞争推货策略，实现货策略，实现高价高速高价高速首置客户总价敏感度高，首置客户总价敏感度高，但需求旺盛但需求旺盛城市价值稍弱区域凭借差城市价值稍弱区域凭借差异化竞争可实现高价，未异化竞争可实现高价，未来中大户型竞争加剧来中大户型竞争加剧策略分解展示攻略展示攻略形象攻略形象攻略客户攻略客户攻略推售攻略推售攻略首创三水首创三水最大规模最大规模展示区展示区项目品牌项目品牌及产品强及产品强势导入势导入差异化入差异化入市，高开市，高开高走高走目标客户目标客户必杀必杀标志物界定的城市空间和都市风尚路边的标志物既能美化环境，甚至作为雕塑小品，还能起到指示的效果，标志物应当结合指示牌的营造。路边的标志物既能美化环境，甚至作为雕塑小品，还能起到指示的效果，标志物应当结合指示牌的营造。都市的标志，准确地界定时尚的界限，拥有都市，拥有时尚，拥有繁华。标识物位置营销的理想展示攻略1.外轴都市感的打造灯柱与路灯城市的标志，城市感的营造白天路灯是领域的标志界限，是领域的延伸边沿。无形当中，楼盘扩大了空间。地砖的运用也是别出心裁，引领了这个地段的都市感城市路城市路黑夜里的灯柱无疑是城市繁华的标志，点点星光般的明亮营造都市的繁华景象。星辰的排列指引着归家的方向，都市夜归人的永久寄托。灯柱与路灯城市的标志，城市感的营造城市路城市路广告墙城市中透出自然的风！利用广告墙进行宣传，不失为一种一举两得的策略。对于风景较好的地块，广告墙就不能只是一种宣传城市路城市路公交站台传达出现代时尚都市的气息，简洁，美观，大方的设计，提升了整个地段的都市感，使得整条城市路向人们明白地传达出都市繁华现代风尚的气息。公交站城市生活中的小品建筑公交站公交站不仅仅是增加展示空间，增强对消费者的诱惑，也不仅仅是有宽大的落地橱窗，与逛街人进行的视觉沟通。而是故事的发生商业街繁华区域的商业营造裙楼商业裙楼商业统一街区的店面装修和品牌档次，形成名牌街的氛围，打造高级消费区的概念，营造都市化的环境。商业与街区特色及业态通过专修主题和风格来确定。店店 店店 店店shop!shop!shop!商业街繁华区域的商业营造项目展示总结：外轴都市感打造：一切与繁华相关1 1标识物标识物2 2路灯与灯柱路灯与灯柱3 3广告墙广告墙4 4公交站公交站6 6裙楼商业裙楼商业1.内轴居住感的打造绿色植被通过左右对称的矩阵排列形成的景观大道营造出一种温馨的安全感。过滤了城市的喧嚣与繁华，配合营销展示打造出属于本项目自己的一条私家路，营造一种领域感及私密感。林荫道城市与社区的自然过滤林荫道林荫道入口广场入口广场公园大广场开放性社区人行主入口广场，作为社区最外围的标志，可以结合喷泉、园林、水景，制造气势开阔感。入口广场亲切自然的社区活动场地水岸会所一个倡导生活方式的地方水岸会所水岸会所水岸栈道与亲水平台的打造，建立人与水的“零距离”会所结合中心大水景，营造纯居住氛围的休闲感，成为一种生活方式的倡导室内空间和室外空间的转换不在那么生硬，而是有了良好的过度架空层的灰空间。架空层精致打造，精致品质架空层的装饰运用，令室内外空间相连接，使空间向外延伸，增加空间感和层次感。阳光大堂：大堂通过绿化、小品、休闲区的设置形成气势和品质。形成全新的生态自然入户大堂，达到阳光大堂的效果。入户大堂精致打造，精致品质同时通过相对私密的入口分离各楼栋，使得原本很平淡的入户大堂空间显得更加高档！空间通透性及情趣感，精致打造。弱化户型的局限感觉。注重厅房的细节打造，创造合适的人居环境。将业主参与的设计的成果转化为真正可触摸的产品！样板房精致打造，精致品质室内装修根据业主的参与进行，在业主的需求之上进行综合设计施工，将业主的潜在需求挖掘并打造出来！内轴居住感打造：一切只关于闲适1 1林荫道林荫道2 2入口广场入口广场3 3水岸会所水岸会所4 4架空层架空层6 6入户大堂入户大堂策略分解展示攻略展示攻略形象攻略形象攻略客户攻略客户攻略推售攻略推售攻略首创三水首创三水最大规模最大规模展示区展示区项目品牌项目品牌及产品强及产品强势导入势导入差异化入差异化入市，高开市，高开高走高走目标客户目标客户必杀必杀ACTION1：大地走红巨幅广告牌攻势以极具视觉冲击力的大尺度广告牌，在尺度上、形式上革新广告形象；大力宣传“创鸿品牌”、“创鸿进入三水中”。三水，创鸿来了三水，创鸿来了创鸿会会员招募中创鸿会会员招募中三水，你好创鸿会会员招募中户外广告设置点推荐：户外广告设置点推荐：三水广场、汽车总站附近、广三高三水广场、汽车总站附近、广三高速速ACTION1：大地走红灯杆旗n时间：时间：9 9月初开始持续月初开始持续n方式：一夜之间，云东海大道、城北新中方式：一夜之间，云东海大道、城北新中心区、老城区人群聚集处灯杆旗全部换成林心区、老城区人群聚集处灯杆旗全部换成林海尚都海尚都LOGOLOGOn地点建议：云东海大道、健力宝路、广海地点建议：云东海大道、健力宝路、广海大道、三达路大道、三达路n在加大创鸿品牌的宣传的同时，加大对本在加大创鸿品牌的宣传的同时，加大对本项目的宣传力度，迅速在市场上形成品牌与项目的宣传力度，迅速在市场上形成品牌与项目的知名度项目的知名度一夜倾城，制造创鸿品牌及项目形象视觉冲击！ACTION1：大地走红桥栏包装n时间：时间：9 9月初开始持续月初开始持续n 方式：一夜之间，在到西南的桥梁护栏全部方式：一夜之间，在到西南的桥梁护栏全部进行或广告包装，或灯光字包装；进行或广告包装，或灯光字包装；n地点：西南大桥、三水大桥地点：西南大桥、三水大桥n目的：通过桥梁包装，使得所有进入西南的目的：通过桥梁包装，使得所有进入西南的人感知项目品牌。人感知项目品牌。三水大桥三水大桥西南大桥西南大桥一夜倾城，制造创鸿品牌及项目形象视觉冲击！ACTION2：创鸿会导入大型的三水人居调查三水三水人居调查白皮书人居调查白皮书2008.9人居调查同时创鸿会会员招募，扩大创鸿品牌渗透力度！n活动主题：三水人居调查活动活动主题：三水人居调查活动n活动方式：请活动方式：请Part time在三水的大型商圈、酒店、在三水的大型商圈、酒店、写字楼进行三水人居调查；写字楼进行三水人居调查；身着创鸿统一服装，对于参与调查的人士，给予礼身着创鸿统一服装，对于参与调查的人士，给予礼品相赠，同时邀请加入创鸿会；品相赠，同时邀请加入创鸿会；n媒体、报纸、短信宣传配合。媒体、报纸、短信宣传配合。ACTION2：创鸿会导入林海尚都生活展（媒体发布，新闻事件）n方式：在三水广场进行林海尚都建筑形象展，展场周边设立方式：在三水广场进行林海尚都建筑形象展，展场周边设立创鸿会会员召集处，广纳会员创鸿会会员召集处，广纳会员n让客户对创鸿的居住理念有一个更为具体体验，同时将此作让客户对创鸿的居住理念有一个更为具体体验，同时将此作为创鸿房地产界的理程碑事件为创鸿房地产界的理程碑事件林海尚都生活展体现创鸿建筑科技、人性细节ACTION2：创鸿会导入短信的客户情感维系创鸿温馨创鸿温馨问候：祝问候：祝您的小孩您的小孩节日快乐节日快乐n 方式：在重要节点，如重大节日、短信温方式：在重要节点，如重大节日、短信温馨提示与问候的形式发送客户。馨提示与问候的形式发送客户。n 目的：维系客户感情，让客户感知创鸿品目的：维系客户感情，让客户感知创鸿品牌的人文关怀。牌的人文关怀。透明化卖楼：吸引客户上门ACTION3：项目信息导入会员彩信，发布项目的相关点，透明化卖楼项目的各种动态与成交信息，通过彩信透明化的传递给目标客户，持续焦点产生，保持市场热度！活动形式：活动形式：n 开盘前，即将项目介绍的单张彩页和单张户型图开盘前，即将项目介绍的单张彩页和单张户型图资料派发出去，或通过彩信，并且对外公布开盘日期。资料派发出去，或通过彩信，并且对外公布开盘日期。n 开盘后，时时公布项目的销售情况，以及将项目开盘后，时时公布项目的销售情况，以及将项目的其他活动情况全部公开透明化。的其他活动情况全部公开透明化。活动目的：活动目的：n 不断出现在三水人民的视线前，制造焦点，让全不断出现在三水人民的视线前，制造焦点，让全民轰动并且知晓，提高项目市场暴光率，以实现迅速销民轰动并且知晓，提高项目市场暴光率，以实现迅速销售。售。活动配合：彩信、报纸、短信、提前宣传。活动配合：彩信、报纸、短信、提前宣传。项目具体信息ACTION4: 公益营销奥运长跑本项目本项目活动形式：活动形式：n8 8月月8 8日，举行大型长跑日，举行大型长跑活动；活动；n参与者身着创鸿统一服参与者身着创鸿统一服装，从老城区开始跑到本装，从老城区开始跑到本项目。项目。n线路设计线路设计起点：三水文化公园起点：三水文化公园终点：项目营销中心终点：项目营销中心线路建路建议起点起点终点点配合活动：项目营销中心大抽奖配合活动：项目营销中心大抽奖所有参加活动的市民，可以参加大抽所有参加活动的市民，可以参加大抽奖，奖品为奥运会门票。奖，奖品为奥运会门票。ACTION4: 公益营销奥运长跑利用奥运盛事，制造轰动三水的公益事件，让创鸿运动全城皆知！n活动配合：报纸、电视台软性新闻报道。活动配合：报纸、电视台软性新闻报道。n活动效果：辐射全城，新闻报道，市民直观活动效果：辐射全城，新闻报道，市民直观感受，品牌与项目信息直接告知全城。感受，品牌与项目信息直接告知全城。创鸿奥运长跑运动，火动三水全区创鸿奥运长跑运动，火动三水全区创鸿奥运长跑，三水全城动员创鸿奥运长跑，三水全城动员主题：万科金域主题：万科金域华庭发布会华庭发布会ACTION5：产品发布会n活动时间：活动时间：0808年年9 9月月1010日日n活动形式：大型产品发布会活动形式：大型产品发布会n活动内容活动内容: : 品牌、区域、项目品牌、区域、项目n活动地点：酒店活动地点：酒店n活动配合：报纸、短信、新闻媒体提前宣活动配合：报纸、短信、新闻媒体提前宣传，现场邀请各大新闻媒体。传，现场邀请各大新闻媒体。2008产品发布会：1 人居调查反馈2 项目信息的全面展示4 产品全面解读3 项目片区的炒作案例借案例借鉴星河国际“八大纲领”林海尚都“居住革命宣言”纲领一、确保工程一、确保工程质量；量；纲领二、面二、面积短缺，缺一短缺，缺一赔二；二；纲领三、落三、落订后一周内，无理由退后一周内，无理由退房；房；纲领四、四、购房各房各项费用用严格按照国格按照国家家规定定标准准进行；行；纲领五、五、业主房屋所有主房屋所有权有保有保证；纲领六、零六、零费用入伙；用入伙；纲领七、七、严格按照国家格按照国家规定定组织、协助成立助成立业主委主委员会；会；纲领八、延八、延长房屋保修期两年。房屋保修期两年。宣言一：宣言一：产品升品升级宣言宣言宣言二：宣言二：人文社区关人文社区关怀宣言三：宣言三：生生态家居家居标准准宣言四：宣言四：贴心物管服心物管服务宣言五：宣言五：全面家居解决全面家居解决计划划ACTION6：林海尚都“居住革命宣言”n通过活动、报纸、线下推广将林海尚都通过活动、报纸、线下推广将林海尚都“居住革命宣言居住革命宣言”信息传递给三信息传递给三水客户，让客户感知到创鸿对产品与服务的信心与保证。水客户，让客户感知到创鸿对产品与服务的信心与保证。赋予三水一个新的概念策略分解展示攻略展示攻略形象攻略形象攻略客户攻略客户攻略推售攻略推售攻略首创三水首创三水最大规模最大规模展示区展示区项目品牌项目品牌及产品强及产品强势导入势导入差异化入差异化入市，高开市，高开高走高走目标客户目标客户必杀必杀主力客户必杀按职业划分私企业主私企业主必杀技：强调项目形象、档次，产品品质与居住环境必杀技：强调项目形象、档次，产品品质与居住环境渠道渠道：户外广告牌、加油站广告、高档酒楼宣传册等：户外广告牌、加油站广告、高档酒楼宣传册等活动活动：高档次活动，如风情美食节等：高档次活动，如风情美食节等公务员公务员必杀技：强调项目形象、产品品质、城市感必杀技：强调项目形象、产品品质、城市感渠道渠道：户外广告牌、报纸广告、网络广告、直邮等：户外广告牌、报纸广告、网络广告、直邮等活动活动：老带新活动：老带新活动企业、事业单位员工企业、事业单位员工必杀技：强调户型优势、性价比必杀技：强调户型优势、性价比渠道渠道：扫楼、短信、彩信、网络等：扫楼、短信、彩信、网络等活动活动：趣味性知识性的活动，如投资理财讲座等：趣味性知识性的活动，如投资理财讲座等主力客户必杀按置业次数划分舒居客户舒居客户必杀技：强调项目形象、档次，产品品质与居住环境必杀技：强调项目形象、档次，产品品质与居住环境渠道渠道：户外广告牌、加油站广告、高档酒楼宣传册等：户外广告牌、加油站广告、高档酒楼宣传册等活动活动：高档次小众活动，如风水讲座等：高档次小众活动，如风水讲座等首置客户首置客户必杀技：强调产品优势、性价比、城市感必杀技：强调产品优势、性价比、城市感渠道渠道：网络广告、短信、直邮等：网络广告、短信、直邮等活动活动：优惠活动，如节假日促销等：优惠活动，如节假日促销等主力客户必杀按区域划分镇区客户镇区客户必杀技：强调城市感、项目档次必杀技：强调城市感、项目档次渠道渠道：户外广告牌、分展场、派单等：户外广告牌、分展场、派单等活动活动：小众活动，如镇区商会、村委会聚餐等：小众活动，如镇区商会、村委会聚餐等城区客户城区客户必杀技：强调城市中的资源环境价值、新生活方式必杀技：强调城市中的资源环境价值、新生活方式渠道渠道：灯杆期、直邮、派单等：灯杆期、直邮、派单等活动活动：体验式活动，如全家乐等：体验式活动，如全家乐等创意中秋创意中秋泛公泛公务员、私企业主务员、私企业主巧克力节巧克力节本本地二代地二代人体彩绘秀人体彩绘秀企业企业白领白领热闹、新鲜、前卫的活动，让欢乐蔓延一周，热闹、新鲜、前卫的活动，让欢乐蔓延一周，为项目开盘营造气氛，吸引客户上门，促进为项目开盘营造气氛，吸引客户上门，促进成交成交客户必杀技创新性社区活动最大程度拉笼各类客户9客户必杀技全面启动老带新：找朋友计划活动方式：活动方式：n赠送老业主售楼处赠送老业主售楼处“相约咖啡吧相约咖啡吧”500-800元消费卡，元消费卡，促进老业主带新业主前来售楼处，老业主凭消费卡积分促进老业主带新业主前来售楼处，老业主凭消费卡积分同时促进新客户上门量。同时促进新客户上门量。n对于一期推售成交的客户，如果带客户上门，便能获得对于一期推售成交的客户，如果带客户上门，便能获得积分，一定积分能够换取奖品，如果促进成交，则获赠积分，一定积分能够换取奖品，如果促进成交，则获赠一年的物管费用，新成交客户也能享受几个点的折扣。一年的物管费用，新成交客户也能享受几个点的折扣。n对于本项目在重要节点举办的活动，邀请老客户参加的对于本项目在重要节点举办的活动，邀请老客户参加的同时，老客户也可以带上新客户参加。同时，老客户也可以带上新客户参加。活动目的：提高售楼处人气，加速客户积累。活动目的：提高售楼处人气，加速客户积累。客户必杀技主动出击，寻找镇区客户团购主动出击，寻找区域外的客户目标群体：镇区客户目标群体：镇区客户各镇区工业区各镇区工业区n通过企业推介会，给予团购企业一定的折扣优惠通过企业推介会，给予团购企业一定的折扣优惠n在选房的时候，团购客户具有优先选择权；在选房的时候，团购客户具有优先选择权；活动目的：促进快速销售，快速成交。活动目的：促进快速销售，快速成交。客户必杀技世联强大的三水客户资源丽日天鹅湖客户资源：成交客户近丽日天鹅湖客户资源：成交客户近15001500批，登记客户近批，登记客户近30003000批；批；恒达花园客户资源：成交客户约恒达花园客户资源：成交客户约10001000批，登记客户约批，登记客户约30003000批；批；想尽一切能够想到的方法，去接触一切可能接触到的客户！策略分解展示攻略展示攻略形象攻略形象攻略客户攻略客户攻略推售攻略推售攻略首创三水首创三水最大规模最大规模展示区展示区项目品牌项目品牌及产品强及产品强势导入势导入差异化入差异化入市，高开市，高开高走高走目标客户目标客户必杀必杀1234567891011推售策略实现差异化竞争入市确定推售策略的几个原则确定推售策略的几个原则原则原则1：每期推货搭配不同产品，以形成内部价格比较体系；：每期推货搭配不同产品，以形成内部价格比较体系；原则原则2：推货必须保证后期价格走高；：推货必须保证后期价格走高；原则原则3 3：根据市场及客户分析，首期宜以中小户型为主入市；为树立项目形象，首期：根据市场及客户分析，首期宜以中小户型为主入市；为树立项目形象，首期配合小部分大户型产品以树立标杆。配合小部分大户型产品以树立标杆。一批一批二批二批四批四批一批单位以西南面多层一批单位以西南面多层2房及西面高层小房及西面高层小3房为房为主，搭配一栋主，搭配一栋5号楼西侧号楼西侧4房楼王单位以拔升项房楼王单位以拔升项目形象目形象二批单位推出东南面多层二批单位推出东南面多层2房及东南面高层房及东南面高层3房房-4房单位，保持市场持续热销房单位，保持市场持续热销三批单位推出三批单位推出1号、号、7号楼大号楼大3房、房、2号楼东侧号楼东侧3房及房及5号楼中间楼王单位，进一步建立项目高端号楼中间楼王单位，进一步建立项目高端形象形象四批单位推出四批单位推出8号楼大号楼大3房、七号楼小房、七号楼小4房及房及5号号楼东侧楼王单位，实现项目最高价值楼东侧楼王单位，实现项目最高价值三批三批第一批单位户型配比分布分布户型户型面积面积套数套数套数比套数比总面积总面积面积比面积比4号楼2房82.23017.95%246612.39%6号楼83.64033443号楼3房113.75268.72%5912.469.06%125.46075242号楼西侧两栋114.6566417.61号楼西侧两栋125.4100125405号楼西侧4房162.95012.82%814517.36%复式278.320.51%556.61.19%合计合计390390100.00%100.00%46905.646905.6100.00%100.00%根据上述建议，第一批入市单位总货量共根据上述建议，第一批入市单位总货量共390套，总建面套，总建面46905.6平米；平米；一批单位整体以一批单位整体以2房及小房及小3房单位为主，其中房单位为主，其中82.2-83.6平米平米2房单位房单位70套，面积比套，面积比12.39%，113.7-125.4小小3房单位房单位268套，套，面积比面积比69.06%；一批搭配少量楼王单位，共一批搭配少量楼王单位，共52套，面积比套，面积比1.19%。WORLDUNION CONSULTANCYThe end