中国平安济南寿险中国平安济南寿险 李李 春春李春1995年山东大学毕业1995年集团总裁行政助理2000年12月中国平安济南寿险营销部2001年3月总公司18期组训班2001年5月济南寿险三区 辅导专员2001年9月济南寿险济阳营业区 区经理2002年1月济南寿险 二区 辅导专员前奏曲前奏曲准准 备备A A、角色定位、角色定位我是：政委、参谋、秘书、勤务员还是我是：政委、参谋、秘书、勤务员还是 ？ 强强、强弱、弱强、弱弱强强、强弱、弱强、弱弱我是一只变色龙！我是一只变色龙！B、心态调整、心态调整协助协助（外）营业部永远是你的！（外）营业部永远是你的！利益利益（外）团队发展；（组）体现价值（外）团队发展；（组）体现价值机会机会（外）改善指标；（外）改善指标； （组）积累经验（组）积累经验激情激情（外）鲶鱼效应；（外）鲶鱼效应； （组）展现自我（组）展现自我心心 态态 决决 定定 一一 切切 ！序曲序曲沟通无极限沟通无极限部经理-主管-绩优人员-新人-病人 目的 家访 需求 帮助 诊断A、保持中立、仔细聆听、保持中立、仔细聆听上帝造人时上帝造人时 一个嘴一个嘴 两只耳朵两只耳朵主管会、庆生会、动员会、职场布置主管会、庆生会、动员会、职场布置 B、营造团队氛围、营造团队氛围来：历史数据、来：历史数据、KPI分析、公司方向、内勤台帐分析、公司方向、内勤台帐 去：按步骤、有目的、分层级达成共识去：按步骤、有目的、分层级达成共识C、制定目标特色、制定目标特色不是改变而是改善不是改变而是改善主旋律主旋律完善运作体系完善运作体系当你饿的时候是你的大脑告送你的，当你饿的时候是你的大脑告送你的，但一定是靠你的四肢完成所有步骤！但一定是靠你的四肢完成所有步骤！择才择才责任责任权利权利义务义务利益利益A、功能小组、功能小组合适的人选合适的人选合适的时间合适的时间合适的位置合适的位置合适的工作合适的工作物尽其用物尽其用 人尽其职人尽其职制定菜单、合适人选、规范程序 二早：昨天今天个案需求激励过关三早：重视、防弹衣周五夕会、破零夕会 B、早夕会经营、早夕会经营寿险的经营就是早夕会寿险的经营就是早夕会 的经营！的经营！千里江堤毁于一穴！千里江堤毁于一穴！纪律是一切的保证！纪律是一切的保证！是在用头脑和纪律，而非是用嘴！是在用头脑和纪律，而非是用嘴！百年老店百年老店 诚信为基诚信为基有法可依有法可依执法必严执法必严违法必纠违法必纠C、差勤管理、品质管理、差勤管理、品质管理公正公正公平公平公开公开谁来增员自下向上、达成共识怎样增员专题研讨、提升技巧追踪辅导责任到人、面谈陪同需求帮助激励计划、增员联谊会 D、增员、增员增员人眼中的新人是什么？增员人眼中的新人是什么？钱？生钱机器？合作伙伴？朋友？还是钱？生钱机器？合作伙伴？朋友？还是 他成长他成长你成功！你成功！ 用情专一 用心呵护一律上墙、（师徒协定.转正工程.业绩榜.陪同追踪）月度三陪、（我做你看你我都做你做我看）八个第一、（面谈创说会职场新人班） （过关上岗展业交 单）十项追踪、（效果促成感觉信心放松） （激励需求心态提升目标）E、新人、新人永远的增长点永远的增长点 松松喜欢喜欢绩效低绩效低 恨恨 （脱落）（脱落） 严严恨恨绩效高绩效高喜欢（成长）喜欢（成长）F、业、业 绩绩 达达 成成统一大于差异、心态大于技能统一大于差异、心态大于技能追踪大于激励、习惯大于知识追踪大于激励、习惯大于知识统一大于差异统一大于差异a建立营业部特色的同时，永远和公司保持步调一致； 营业部内部动作目标一致、达成共识；导向结果； 反应迅速、培训专题、活动组织、组训兄弟 营销是培训的延伸营销是培训的延伸 培训是营销的支撑！培训是营销的支撑！b心态调整是永远的话题；心态业绩； 善于运用技巧：手语歌、小故事、陪聊、庆生会 人际关系就是管理学的全部！ 设立目标转移视线；武当宗师张三丰；心态大于技能心态大于技能团结就是力量；不表态、不插手、不以己喜好定远近！我们眼中只有病人而没有坏人 ！追踪大于激励追踪大于激励c海尔张瑞敏：每天都擦6次 中国人西方人 杜绝三没！完善各职级追踪体系； 从上到下再从下到上，良性循环； 因人而异、差异管理；方式方法； 从头来过；活动量管理、准主顾30、上墙、 破零 夕会、三早过关 角色定位管与被管的矛盾 狐狸咬刺猬我我 以以 真真 心心 换换 真真 诚诚 ！d营销就是简单重复；习惯是后天养成的； 鹿人；大脑小脑； 早晨起床后刷牙、洗脸你先做 ？ 从上岗开始、从最初开始； 不管是主顾30、早会结束、周末休息 习惯大于知识习惯大于知识推销是生活、增员是生命、管理是生计！推销是生活、增员是生命、管理是生计！先做人后做保险；真诚做人、真心做事；先做人后做保险；真诚做人、真心做事；要求别人做到的，一定自己先做到！要求别人做到的，一定自己先做到！做人没有最好，只有更好；做人没有最好，只有更好；做事胜者为王败者寇！做事胜者为王败者寇！我与组训兄弟姐妹共勉我与组训兄弟姐妹共勉人格人品赢得人；正义正气感染人；人格人品赢得人；正义正气感染人；豪情豪气激励人；才能才华折服人！豪情豪气激励人；才能才华折服人！