2006终端销售培训2在开始之前，在开始之前，让我们先来听一个故事让我们先来听一个故事一个卖鱼肝油的故事一个卖鱼肝油的故事结论：促成购买的最佳步骤结论：促成购买的最佳步骤制造恐慌，让人充分的联想制造恐慌，让人充分的联想进而对产品引起强烈兴趣进而对产品引起强烈兴趣专业的科学分析让人产生信赖专业的科学分析让人产生信赖促成最后的购买行动促成最后的购买行动 终端的重要性终端的重要性 85%的消费者表示卖场的考察是他们决定购买品牌的消费者表示卖场的考察是他们决定购买品牌非常重要或者是比较重要的环节；非常重要或者是比较重要的环节； 85%消费者的决策是要通过卖场考察、终端考察之消费者的决策是要通过卖场考察、终端考察之后做出来的。后做出来的。 赛诺数据调查公司赛诺数据调查公司 “不管产品多好，宣传多么到位，最后到终端不管产品多好，宣传多么到位，最后到终端(卖场卖场)时消时消费者可能就变了主意费者可能就变了主意”。数据充分说明：数据充分说明：优秀的终端导购有八大好处：优秀的终端导购有八大好处： 通常终端导购的改善可以为销售带来通常终端导购的改善可以为销售带来30%30%的增长！的增长！让梦神的品牌从货架上让梦神的品牌从货架上“跳出来跳出来”让梦神的品牌比竞争对手更有个性让梦神的品牌比竞争对手更有个性让梦神的品牌更易被经销商接受让梦神的品牌更易被经销商接受让梦神的品牌更易被消费者接受让梦神的品牌更易被消费者接受让终端包装发挥最佳广告效果让终端包装发挥最佳广告效果让梦神的产品品牌形象更加统一让梦神的产品品牌形象更加统一有效稳定或提升产品销售价格有效稳定或提升产品销售价格持续有效地积累梦神的品牌无形资产持续有效地积累梦神的品牌无形资产20062006年年梦神今天所面临的问题梦神今天所面临的问题如何进一步提升市场业绩，大家正深深困惑如何进一步提升市场业绩，大家正深深困惑 为什么生意很难再有大的突破为什么生意很难再有大的突破 为什么时常为竞争同行所困惑为什么时常为竞争同行所困惑 为什么没占据预期的市场分额为什么没占据预期的市场分额下一步该怎么做市场下一步该怎么做市场困惑困惑 o o 销售网络自身存销售网络自身存在的主要问题在的主要问题 销售部门主要销售部门主要的突围方向的突围方向如何进一步提升市场业绩？如何进一步提升市场业绩？ 强化培训，提升技能强化培训，提升技能 终端导购乏力终端导购乏力 市场推力市场推力 终端升级，释放效率终端升级，释放效率 陈列效率低下陈列效率低下 市场推力市场推力 整合活动，主动出击整合活动，主动出击 活动执行乏力活动执行乏力 市场推力市场推力解决之道解决之道赢在终端导购赢在终端导购1 1、终端导购功能升级、终端导购功能升级 目目前前梦梦神神的的终终端端销销售售人人员员的的工工作作主主要要是是与与消消费费者者完完成成交交易易，处处理理订订单单发货、收款等。必须对终端销售人员进行功能升级发货、收款等。必须对终端销售人员进行功能升级: :2 2、终端专家型销售改造、终端专家型销售改造 终端销售人员必须了解以下知识，利用终端拦截客户，极大提升终端销售人员必须了解以下知识，利用终端拦截客户，极大提升单店销售。单店销售。u产品知识u企业文化u健康保健知识u导购知识u促销技巧3 3、梦神导购人员的基本能力、梦神导购人员的基本能力 1 1）沟通）沟通-以较高的沟通能力和销售技巧善于达成销售；以较高的沟通能力和销售技巧善于达成销售；2 2）知知识识-具具备备扎扎实实的的行行业业、公公司司、商商场场、产产品品等等方方面面的的知知识识，能能迅迅速速提高顾客对产品及相关知识的认知；提高顾客对产品及相关知识的认知；3 3）应变）应变-能现场解决顾客对产品、服务的疑虑及顾客对价格的异议；能现场解决顾客对产品、服务的疑虑及顾客对价格的异议；4 4）服务）服务-能妥善解决售后维护与投诉问题；能妥善解决售后维护与投诉问题；5 5）学学习习-具具有有一一定定的的分分析析能能力力和和调调研研能能力力，能能主主动动收收集集客客户户对对货货品品和和卖卖场场的的意意见见、建建议议，收收集集同同行行业业的的产产品品、价价格格和和销销售售活活动动等等信信息息，能能积积极极地地参参与与公公司司及及商商场场的的各各种种销销售售促促进进活活动动，能能及及时时整整理理和和反反馈馈在在工工作作中中积累的重要信息和心得。积累的重要信息和心得。6 6）自制）自制-善于维护公司和商场的形象及利益。善于维护公司和商场的形象及利益。4 4、导购举止要求、导购举止要求 作为专业人员，你的一举一动可能被顾客看在眼里，请仔细对照下作为专业人员，你的一举一动可能被顾客看在眼里，请仔细对照下面的行为举止检查表，若有不良举止，一定要努力改正：面的行为举止检查表，若有不良举止，一定要努力改正：u你是否经常迟到、早退？你是否经常迟到、早退？u你是否与同事大声说笑或是吃零食？你是否与同事大声说笑或是吃零食？u你是否在上班时间经常打瞌睡或漫不经心地随意走动？你是否在上班时间经常打瞌睡或漫不经心地随意走动？u你是否对顾客的招呼视而不见或充耳不闻？你是否对顾客的招呼视而不见或充耳不闻？u你是否白眼瞅视打招呼的顾客？你是否白眼瞅视打招呼的顾客？u你是否曾在递拿商品或找还零钱时动作粗重？你是否曾在递拿商品或找还零钱时动作粗重？u你是否在回答顾客问题时支支吾吾或有气无力？你是否在回答顾客问题时支支吾吾或有气无力？u你是否在顾客看商品时，从他和商品之间穿过？你是否在顾客看商品时，从他和商品之间穿过？u你是否曾在顾客离开之后，与其他的导购员对他评头论足？你是否曾在顾客离开之后，与其他的导购员对他评头论足？u你是否喜欢在顾客面前挖挖鼻子，剔剔牙齿或抓抓头？你是否喜欢在顾客面前挖挖鼻子，剔剔牙齿或抓抓头？5 5、导购语言技巧、导购语言技巧 1 1）接一顾二招呼三：）接一顾二招呼三： 这一技能在顾客多，营业忙时尤为重要，这能使所有顾客不被冷落和怠慢。2 2）一句话技能：）一句话技能： 迎接顾客的关键是用恰当的称谓并说好第一句话。要求主动、亲切、和谐，掌握适当的称谓和语调。3 3）尊敬语的运用：）尊敬语的运用： 尊敬语是礼貌用语，使用中能使顾客产生得到尊重和亲切的感觉。要求针对顾客的性别、年龄、当地风俗习惯等采用不同的尊敬语。4 4）致歉语的运用：）致歉语的运用： 接待过程中常会因主观或客观原因给顾客造成一些麻烦可能照顾不周。这就需要营业员以诚恳的态度，婉转谦和的致歉语向顾客说明情况并致歉，以求得顾客的谅解。5 5）圆满回答顾客的提问：）圆满回答顾客的提问： 接待过程中也会常遇到一些疑难和棘手的问题，这时即使营业员有问必答，态度和蔼也未必使顾客满意。圆满回答顾客是一项技巧性较强的接待技能，可往往又不被重视，以为只要回答了问题就可以了。要求语调温和礼貌，语言婉转谦和，不要一口回绝顾客。要找出顾客不满意的原因，从顾客角度出发着想，巧妙使用转化语，用请求式说出拒绝的话，善于用肯定句式代替否定句式。掌握变换语式回答法。6 6）转换顾客拒绝购买：）转换顾客拒绝购买： 顾客在挑选多种商品后，常常会反映出还不太满意的表情，购买的欲望不强，拒绝购买，这时就要求营业员能正确分析顾客拒绝的心理原因或是客观原因，并有针对性的进行转化，要求用语文雅，恳切灵活，有较强的说服能力。7 7）禁忌语：）禁忌语： 在接待过程中特别要注意不要说禁忌语，包括服务忌语，以免在接待过程中特别要注意不要说禁忌语，包括服务忌语，以免引起顾客的反感和不愉快。引起顾客的反感和不愉快。嘿！喂！别乱动!又是按,又是坐,烦死了!也不知道是不是要买,还试来试去!嫌贵,买便宜的呀!就这张啦,不用再挑了,都一样!反正都没问题的,问那么多干嘛?买不起就别买!没这规格的,等明天啦!又不早点来,迟了还怪我们不订做?到底要哪张,想好没有?别老呆在这,碍手碍脚的!是你的问题,不关我们的事!我管不着!能不能快点,急死了!你买的时候自己没挑好,怪谁?肯定是你的问题!你自己睡的不好,跟床垫有什么关系?快点,跟着过来!你用了保证好!我保证你满意!我下班了,不关我事!终端具体说辞模拟终端具体说辞模拟1 1、和陌生客户来店时的基本开场白？、和陌生客户来店时的基本开场白？首先要微笑与顾客对视，一般情况说：首先要微笑与顾客对视，一般情况说：“您好，欢迎光临梦神健康睡眠中心！您好，欢迎光临梦神健康睡眠中心！”针对年轻人可以说： 梦梦神神床床垫垫能能保保持持好好的的体体形形。一一张张不不好好的的床床垫垫会会让让骨骨骼骼关关节节长长期期承承受受压压力力，日日积积月月累累，便便会会引引起起各各种种不不良良后后果果。而而梦梦神神床床垫垫能能均均匀匀承承托托身身体体的的压压力力，保保证证睡眠时全身都能得到彻底休息，保持健康体形和充沛精力。睡眠时全身都能得到彻底休息，保持健康体形和充沛精力。 针对中年人可以说： 先先生生、女女士士：您您是是家家庭庭的的顶顶梁梁柱柱，平平时时工工作作一一定定很很累累，是是不不是是经经常常会会腰腰酸酸背痛？所以一定要买一张好的床垫。我们梦神床垫最大的特点是保护脊椎背痛？所以一定要买一张好的床垫。我们梦神床垫最大的特点是保护脊椎针对老年人要说： 伯伯伯伯/ /阿阿姨姨：您您都都辛辛苦苦了了大大半半辈辈子子了了，现现在在应应该该享享受受一一下下，买买张张好好一一点点的的床垫是完全应该的。梦神睡得舒适，少生病，好梦多。床垫是完全应该的。梦神睡得舒适，少生病，好梦多。2 2、为什么床垫对于人的健康最重要？、为什么床垫对于人的健康最重要？ 人人生生有有1/31/3的的时时间间是是在在床床上上度度过过的的，床床垫垫的的好好坏坏对对人人的的身身体体非非常常重重要性。好的床垫能保证好的睡眠。要性。好的床垫能保证好的睡眠。 睡睡眠眠是是人人类类赖赖以以生生存存的的基基本本生生活活方方式式。也也是是身身心心健健康康的的源源泉泉。睡睡眠有许多重要的生理功能：眠有许多重要的生理功能：n消除疲劳消除疲劳n恢复体力恢复体力n保护大脑保护大脑n促进发育促进发育n增强肌体免疫力增强肌体免疫力n延缓衰老延缓衰老n养颜护肤养颜护肤n促进身心健康。促进身心健康。3 3、梦神床垫和人的健康具体联系在那里？、梦神床垫和人的健康具体联系在那里？梦神床垫的优点有很多，归纳来说，它具有针对健康睡眠的梦神床垫的优点有很多，归纳来说，它具有针对健康睡眠的8 8大创新：大创新： （1 1）独立袋装弹簧系统独立袋装弹簧系统（2 2）五区弹簧设置体系五区弹簧设置体系（3 3）高效抗菌，杀灭螨虫高效抗菌，杀灭螨虫（4 4）橄榄型睡姿弹簧橄榄型睡姿弹簧（5 5）通过美国通过美国TB-603TB-603防火测试防火测试 （6 6）特硬纤维层特硬纤维层（7 7）1010年保用，绝不局部塌陷年保用，绝不局部塌陷（8 8）透气不透水透气不透水4 4、我们和同行产品的区别？、我们和同行产品的区别？（如如）问问：XXXXXX产产品品和和梦梦神神是是同同一一个个档档次次的的的的产产品品，为为什什么么梦梦神神比比别别人人的贵？的贵？回回答答：不不同同的的厂厂家家在在材材料料的的选选择择、做做工工流流程程上上均均有有不不同同，梦梦神神产产品品为为确确保保产产品品质质量量，精精选选全全美美500500强强企企业业的的优优质质弹弹簧簧、钢钢丝丝、采采用用抗抗螨螨面面料料，用用一一流流设设备备完完全全按按照照ISO14000ISO14000要要求求生生产产，精精工工细细作作，保保证证产产品品对对人人体体健健康康的的有有利利作作用用，比比如如改改善善睡睡姿姿、抗抗菌菌防防螨螨、护护脊脊保保健健、防防火火透透气气等等等等功功能能，而而且且保保用用1010年年，决决不不塌塌陷陷。其其它它品品牌牌很很难难和和我我们们完完全全一一致致，所所以以价价格稍微高一点是值得的，从综合性价比上比，其实我们更实惠。格稍微高一点是值得的，从综合性价比上比，其实我们更实惠。5 5、客户的价格异疑？、客户的价格异疑？（如）问：你们的产品好是好，但是太贵了。（如）问：你们的产品好是好，但是太贵了。回回答答：非非常常感感谢谢您您对对梦梦神神产产品品的的认认可可，其其实实你你还还不不是是十十分分了了解解我我们们产产品品，市市面面上上的的床床垫垫价价格格从从一一两两百百块块到到几几千千块块的的都都有有。人人生生有有1/31/3的的时时间间是是睡睡在在床床上上的的，床床垫垫的的好好坏坏对对人人的的身身体体非非常常重重要要性性。一一张张不不好好的的床床垫垫会会让让骨骨骼骼关关节节长长期期承承受受压压力力，日日积积月月累累，便便会会引引起起各各种种不不良良后后果果。而而梦梦神神床床垫垫的的选选材材、设设计计都都非非常常严严格格和和科科学学。在在工工艺艺上上要要求求很很高高，以以保保证证我我们们每每一一套套产产品品都都是是精精品品。梦梦神神床床垫垫能能均均匀匀承承托托身身体体的的压压力力，使使您您在在睡睡眠眠时时全全身身都都能能得得到到彻彻底底休休息息，而而且且能能保保证证1010年年耐耐用用，所所以以价价格格稍稍微微高高一一点点是是值值得得的的，从综合性价格比上比，其实我们更实惠。从综合性价格比上比，其实我们更实惠。 6 6、梦神床垫的优势在那里？、梦神床垫的优势在那里？（如）问：每家都说自己的产品最好？我怎么相信你们？（如）问：每家都说自己的产品最好？我怎么相信你们？回答：有三点最能说明：第一、梦神倡导健康睡眠的理念，无论从设计，回答：有三点最能说明：第一、梦神倡导健康睡眠的理念，无论从设计，选材还是款式都以符合人体健康需求的角度出发的，以专业改善人体睡选材还是款式都以符合人体健康需求的角度出发的，以专业改善人体睡眠。第二、梦神床垫由国家家具质量检测中心检测，质量超过国家标准眠。第二、梦神床垫由国家家具质量检测中心检测，质量超过国家标准连续八年获得国家连续八年获得国家A A级产品证书；第三、梦神已卖出数百万张床垫，而且级产品证书；第三、梦神已卖出数百万张床垫，而且生意越做越大，产品不好是达不到这样规模的，您完全可以放心。生意越做越大，产品不好是达不到这样规模的，您完全可以放心。而且，梦神针对健康睡眠拥有八大创新功能，具有良好的保健功能。而且，梦神针对健康睡眠拥有八大创新功能，具有良好的保健功能。7 7、梦神各款产品功能之间的区别？、梦神各款产品功能之间的区别？l圆梦系列：五区弹簧设置体系圆梦系列：五区弹簧设置体系 l欧普兰系列：保护脊椎欧普兰系列：保护脊椎l梦幻系列：防火梦幻系列：防火l椰梦系列：绿色天然椰梦系列：绿色天然l美梦成真系列：具有强劲的支撑力美梦成真系列：具有强劲的支撑力 8 8、竞争同行容易攻击梦神的缺点是什么？相应的说辞？、竞争同行容易攻击梦神的缺点是什么？相应的说辞？如：如：XXXXXX牌子在打六折，梦神为什么不打折！牌子在打六折，梦神为什么不打折！回答：您说的没错，回答：您说的没错，XXXXXX打六折我也知道。打六折我也知道。 你可能还是觉得得我们价格比较高，其实市面上的床垫价格从一你可能还是觉得得我们价格比较高，其实市面上的床垫价格从一两百块到几千块的都有。我想您也不会买非常便宜的劣质产品。两百块到几千块的都有。我想您也不会买非常便宜的劣质产品。 你也应该了解了我们的产品，市面上的杂牌是不能与我们等同比你也应该了解了我们的产品，市面上的杂牌是不能与我们等同比较的。较的。 梦神床垫的选材、设计都非常严格和科学。在工艺上要求很高，梦神床垫的选材、设计都非常严格和科学。在工艺上要求很高，以保证我们每一套产品都是精品。保证健康睡眠，而且能以保证我们每一套产品都是精品。保证健康睡眠，而且能1010年耐用，年耐用，所以价格稍微高一点是值得的，从综合性价比上比，其实我们更实惠。所以价格稍微高一点是值得的，从综合性价比上比，其实我们更实惠。