熙湾销售执行报告熙湾销售执行报告 20042004年年9 9月月熙湾，完全生活静界！ 分析片区市场竞争新情况分析片区市场竞争新情况, , 调整营销节点调整营销节点及营销策略及营销策略, , 明确下阶段推广思路及各合作方明确下阶段推广思路及各合作方的工作重点的工作重点. .报告目的：报告目的： u 总占地面积总占地面积: 9553.8M: 9553.8M2 2u 住宅建筑面积住宅建筑面积: 28038.8M: 28038.8M2 2u 商业建筑面积：商业建筑面积：758.9M758.9M2 2u 绿化系数绿化系数: 62%: 62%u 容积率容积率: 2.83: 2.83u 总套数总套数: 211: 211户户u 车位车位: 187: 187个个u 两栋两栋11-1611-16层小高层，南北向，中心为小区园林，北栋为近层小高层，南北向，中心为小区园林，北栋为近6 6米架空层具备米架空层具备”泛会所泛会所”的功能，南栋底下为小的功能，南栋底下为小区区 配套商业。配套商业。u 项目总体分为：项目总体分为：A A、B B、C C、D D、E E、F F、G7G7个单元；个单元；2 2梯梯2-32-3户，主力户型为户，主力户型为3 3房，占到的套数房，占到的套数 比为比为77.5%77.5%，其余为，其余为 2 2房及房及4 4房，各占房，各占10%10%及及12.5%12.5%。高高新新南南环环路路高高薪薪南南十十一一路路NABCDFGE“熙湾熙湾”简简介介项目基础资料项目基础资料:项目总体规划项目总体规划: 户型户型面积面积套数套数套数比套数比2 2房房80818081212110%10%3 3房房110115110115484822.7%22.7%3 3房房+ +工人房工人房12213212213211611655%55%4 4房房+ +工人房工人房146146262612.3%12.3%u 3 3房为主房为主,2,2房、房、4 4房为辅，房为辅，u 其中其中3 3房带工人房为项目主力户型。房带工人房为项目主力户型。项目户型定位项目户型定位:户型亮点户型亮点: :u 2 2梯梯2 2户户, ,南北通透南北通透u 户户赠送户户赠送10-1610-16平米空中露台平米空中露台u 部分单位同时具备入户花园及大露台部分单位同时具备入户花园及大露台15米绿化带米绿化带高高新新南南环环路路高高薪薪南南十十一一路路NABCDFGEF单元G单元 目前工程进展目前工程进展：主体建筑主体建筑1414层层发展商营销目标：发展商营销目标：p 保证项目保证项目100%销售率销售率 p 树立企业品牌，建立良好市场形象树立企业品牌，建立良好市场形象p 实现低成本营销（推广费用实现低成本营销（推广费用100万）万） 工程进展及销售节点、销售节奏预估：工程进展及销售节点、销售节奏预估：2005年年2004年年工程层工程层主体封顶主体封顶脱外墙脱外墙7月月8月月9月月10月月11月月12月月月月主入口完工主入口完工样板房完工样板房完工咨询处进场咨询处进场园林中心完工园林中心完工售楼处完工售楼处完工主入口施工主入口施工 项目咨询处于项目咨询处于月月1616日日正式到位；正式到位； 计划计划月月8/8/日日累积客户累积客户5 5人，开始认购人，开始认购VIPVIP卡；卡；至至20052005年年2 2月（月（4 4个月）实现销售率个月）实现销售率95%95%，约，约200200套，月均销售套，月均销售2525套。套。销售销售95%解筹、开盘解筹、开盘项目推介会项目推介会VIP认购认购p月日月日项目封顶，举行产品推介会，预计集卡张；项目封顶，举行产品推介会，预计集卡张；p月日月日正式售楼处、样板房开放，对外计算价格；正式售楼处、样板房开放，对外计算价格；p月日月日解筹，预计解筹，预计VIPVIP卡累积张，解筹套；卡累积张，解筹套；p月日月日开盘，累计销售约开盘，累计销售约套；套； 报告框架报告框架: :一、片区市场分析一、片区市场分析二、总体营销策略二、总体营销策略三、分期营销举措三、分期营销举措四、各方工作重点四、各方工作重点 片区简介片区简介简述南硅谷功能与前景简述南硅谷功能与前景区域现状区域现状：以科技、教育为主要功能；住宅小区的先继开发，片区市场预 热情况不断升温。居住功能：居住功能：主要是科技工业园的生活配套及软件园区；总建筑面积近100万 平米，规划人口3万人。教育功能：教育功能：已形成产学研基地和虚拟大学园等科研教育基地； 3-43-4年内：年内： 陆续开发建成商品房住宅小区；5 5年规划：年规划： 建成赛博维尔软件园和居住配套小区；未来规划：未来规划：建成国内一流、国际上有影响的高科技产业园区。 体现体现2121世纪最具城市核心竞争力的区域；世纪最具城市核心竞争力的区域；现阶段配套设施缺乏，未来配套规划完善；现阶段配套设施缺乏，未来配套规划完善；是生活文化氛围浓厚的纯净理想生活社区。是生活文化氛围浓厚的纯净理想生活社区。 市场分析市场分析海阔天空海怡东方滨福庭院8 号滨福世纪广场万豪商业广场片区项目分布情况片区项目分布情况项目名项目名称称占地占地面积面积( (万万) )建筑面建筑面积积( (万万) )容积率容积率发展商发展商1 1号地块号地块2 26 63 3卓越地产卓越地产2 2号地块号地块1.91.94.84.82.52.5世博海滨实世博海滨实业业3 3号地块号地块1.91.95.75.72.92.9广东伟鸿集广东伟鸿集团公司有限团公司有限公司公司4 4号地块号地块1.11.14.24.24.24.2三九地产三九地产5 5号地块号地块0.90.94.34.34.34.3祺悦地产祺悦地产6 6号地块号地块1 1-京武地产京武地产7 7号地块号地块1.11.13.23.23.163.16东方雅乡茶东方雅乡茶文化村有限文化村有限公司公司8 8号地块号地块1.31.33.83.82.772.77深圳澜涛有深圳澜涛有限公司限公司结论结论:目前片区在售项目除万豪商业广场外目前片区在售项目除万豪商业广场外,其他其他4个项目均为销售尾期个项目均为销售尾期; 另八个地块将另八个地块将近近35万平米的存量万平米的存量, 目前仍是地块状态，预计目前仍是地块状态，预计05年推售年推售, 不与本项目产生太大的直面不与本项目产生太大的直面竞争竞争.预预售售项项目目在在售售项项目目未未 售售项项 目目 （总计（总计42.642.6万，同质化竞争激烈）万，同质化竞争激烈）片区在售楼盘信息表片区在售楼盘信息表项目项目名称名称占地面积占地面积总套总套数数（套）（套）容容积积率率均价均价（元（元/ /）主力户型主力户型定位定位卖点卖点销售情况销售情况住宅面积住宅面积阳光带阳光带海滨城海滨城一期一期4.2万9103.46700入市6800实收142-177四房占68%舒适享受型品牌、大社区、园林、配套、教育2年销售率约100%14.2万阳光带阳光带海滨城海滨城二期二期4.3万10483.226600入市6850实收109-117三房占55%安居实用型品牌、大社区、园林、配套、教育8个月销售78%，剩余高层3房、少量2、4房12.8万中信海中信海阔天空阔天空1.9万6524.226600入市6800实收113-132三房占77%安居实用型品牌实力、公园景观、教育、送花园8个月销售75%，剩余高层3房、少量北向2房7.7万海怡海怡东方东方2.9万7462.77000入市7150实收75-80两房占36%；93三房占29%；108-114三房占34%安居实用型低容积率、多层洋房、送花园、实景园林4个月销售75%，剩余北向2房及高层单位7.9万 在售项目分析在售项目分析1 1、竞争上、竞争上: : 目前在售项目整体销售率均在75%以上,预计10月销 售率将达到80%以上，与本项目的直接竞争性不强。2 2、产品上：、产品上：以92-139平米的3房，142-156的4房为主。3 3、销售上、销售上: : 朝南向的朝园林的附赠送面积的户型销售情况较好， 四房以上户型为片区稀缺产品。4 4、客户上：、客户上：实际成交的客户中，来自福田与南山客户比重高过科 技园的客户。5 5、推广上：、推广上：在项目规模及发展商品牌前提下，各项目均做有大 量推广。结结 论论 市场分析市场分析预售项目分析预售项目分析项目名称项目名称占地占地M2建面建面容积率容积率户数户数车位车位户型户型定位定位推售时间推售时间滨福庭院滨福庭院13689383492.830126223456房117-130M2三房占三房占54%122-158M2四房占四房占44%以二次置业为主,户型较大,舒适享受型物舒适享受型物业业2004年10月滨福世纪滨福世纪广场广场9553241181.7713811140-46M2一房一房52-69M2二房二房公寓性质小户型,底下1-5层为商场投资性物业投资性物业2004年10月熙湾熙湾(本项目本项目)9553338112.83211187234房110-133M2三房占三房占77%146M2四占四占12%三房为主力户型,面积较为适中.居家实用型居家实用型物业物业2004年10月 三个项目的推售期重叠三个项目的推售期重叠;但由于滨福世纪广场在产品定位上与本项目产品定位相距较大但由于滨福世纪广场在产品定位上与本项目产品定位相距较大,不处于同一竞争层面不处于同一竞争层面, 滨福庭院的产品定位、项目规模及施工进度基本与本项目相近滨福庭院的产品定位、项目规模及施工进度基本与本项目相近,为为本项目最大的竞争对手本项目最大的竞争对手. 熙湾熙湾 VSVS滨福庭院滨福庭院竞争项目分析竞争项目分析项目规划布局项目规划布局滨福庭院：滨福庭院：点式布局为主，园林分为两部分点式布局为主，园林分为两部分主入口在南面，昭示性差主入口在南面，昭示性差五栋五栋9-169-16层小高层层小高层,2,2梯梯3 3户及户及1 1梯梯2 2户户产品的均好性较强产品的均好性较强, ,大部分的户型拥有庭园大部分的户型拥有庭园 景观景观91%91%的户型保证了南向的主要朝向的户型保证了南向的主要朝向, ,且大部且大部 分户型为南北通透分户型为南北通透,55%,55%的户型带花园的户型带花园( (以以 入户花园为入户花园为 主主, ,计一半建筑面积计一半建筑面积).).熙湾：熙湾：板式布局板式布局, ,园林空间完整园林空间完整主入口临路，展示效果好主入口临路，展示效果好南北两栋南北两栋11-1611-16层小高层层小高层,2,2梯户及梯户及2 2梯梯3 3户户90%90%的户型为两梯两户为南北通透的户型为两梯两户为南北通透, ,北栋观北栋观 看园林景观看园林景观, ,南栋高层观海景南栋高层观海景1 1栋栋2 2栋栋3 3 栋栋4 4 栋栋5 5 栋栋入入口口北北 栋栋南南 栋栋入口入口高高 新新 南南 环环 路路高高 新新 南南 十一十一 路路 户户 型型2 2房房2 2厅厅2 2卫卫3 3房房2 2厅厅2 2卫卫3 3房房2 2厅厅2 2卫卫+ +入户花园入户花园3 3房房2 2厅厅2 2卫卫+ +工人房工人房4 4房房2 2厅厅2 2卫卫4 4房房2 2厅厅2 2卫卫+ +入户花园入户花园4 4房房2 2厅厅2 2卫卫+ +入户花园入户花园+ +工人房工人房5 5房房2 2厅厅4 4卫卫+ +入户花园入户花园单户面积单户面积86.6986.69106-117106-117123-129123-129112-137112-137122-135122-135137-138137-138139-159139-159276.14276.14户数户数8 86565717125253838303061613 3套数比例套数比例% %2%2%22%22%24%24%8%8%13%13%10%10%20%20%1%1%滨滨福福庭庭院院VSVS 熙熙湾湾 竞争项目分析竞争项目分析户户 型型2 2房房2 2厅厅2 2卫卫+ +赠送露台赠送露台3 3房房2 2厅厅2 2卫卫+ +入户花园入户花园+ +赠送露台赠送露台3 3房房2 2厅厅2 2卫卫+ +工人房工人房+ +赠送露台赠送露台4 4房房2 2厅厅2 2卫卫+ +工人房工人房+ +赠送露台赠送露台单户面积单户面积81-8381-83110-115110-115122-132122-132146146户数户数212148481161162626套数比例套数比例% %10%10%22.7%22.7%55%55%12.3%12.3%项目产品定位项目产品定位主力产品面积接近，滨福产品面积主力产品面积接近，滨福产品面积区间跨度较大，可选性较多；区间跨度较大，可选性较多；滨福滨福2 2房面积偏大，销售有压力，但比例少；房面积偏大，销售有压力，但比例少；滨福滨福4 4房比例较大，属片区畅销产品。房比例较大，属片区畅销产品。 本项目竞争优劣势分析本项目竞争优劣势分析优优 势：势：1.1.项目规模偏小，自身配套不完善；项目规模偏小，自身配套不完善；2.2.部分户型结构（客厅过梁）对空间有影响；部分户型结构（客厅过梁）对空间有影响；3.3.发展商品牌资源无法利用；发展商品牌资源无法利用；4.4.没有保证户户具备生活阳台与工作阳台；没有保证户户具备生活阳台与工作阳台；5.5.产品使用率较低；产品使用率较低；6.6.产品面积区间少，可选性不强；产品面积区间少，可选性不强；7.7.小区东侧视线受世纪广场一定遮挡。小区东侧视线受世纪广场一定遮挡。1.1.二梯二户板式结构，南北通透；二梯二户板式结构，南北通透；2.2.户户赠送户户赠送10-1610-16平米露台；平米露台；3.3.尽量保证南山外国语学校学位；尽量保证南山外国语学校学位；4.4.园林设计精致，入口展示效果好；园林设计精致，入口展示效果好；5.5.电梯厅及消防梯均通风采光；电梯厅及消防梯均通风采光；6.6.南栋中高层拥有海景资源；南栋中高层拥有海景资源；7.7.外轮廓线丰富，外观设计大气。外轮廓线丰富，外观设计大气。劣劣 势：势： 项目总体设计精致、高档，附加值（赠送花园）优势明显，但滨福项目针对本项目项目总体设计精致、高档，附加值（赠送花园）优势明显，但滨福项目针对本项目劣势也具备一定竞争优势，因此本项目在现场包装展示到位、学校学位落实及项目入市时劣势也具备一定竞争优势，因此本项目在现场包装展示到位、学校学位落实及项目入市时机抢先等方面显得尤为关键。机抢先等方面显得尤为关键。 报告框架报告框架: :一、片区市场分析一、片区市场分析二、总体营销策略二、总体营销策略三、分期营销举措三、分期营销举措四、各方工作重点四、各方工作重点 p突出形象突出形象-与片区价值相关联与片区价值相关联p强化产品强化产品-突显卖点展示品质突显卖点展示品质p借势推广借势推广-节约成本实效营销节约成本实效营销总体总体营销策略营销策略 强化片区未来价值及产品特色，采用借势策略，走低成本营销路线，与周边楼盘资源共享，提升项目附加值与形象. 推广形象推广形象- - 推广语、定位语推广语、定位语海风吹拂海风吹拂, ,滨海大道斜阳如画滨海大道斜阳如画, ,涛声如夕涛声如夕, ,深圳湾畔金光闪烁深圳湾畔金光闪烁, ,当城市的喧嚣还在上演当城市的喧嚣还在上演, ,熙湾更在乎心灵的富足熙湾更在乎心灵的富足, ,这里只有生活，只有纯净，这里只有生活，只有纯净，一种包容的海怀编织了深圳未来生活的所有缤纷和美丽，一种包容的海怀编织了深圳未来生活的所有缤纷和美丽，熙湾熙湾, ,让硅谷静下来让硅谷静下来! !在熙湾在熙湾, ,卸下社会的标签卸下社会的标签, ,成为百分之百忠于自己的主人，成为百分之百忠于自己的主人，平凡的快乐平凡的快乐, ,已经不是奢侈已经不是奢侈, ,这里的幽静树海，隔绝了市俗打扰，还给您生活的真实这里的幽静树海，隔绝了市俗打扰，还给您生活的真实让你忘记工作，忘记时间让你忘记工作，忘记时间, ,忘记压力，忘记压力，熙湾熙湾, ,完全生活静界完全生活静界! ! 建筑、园林、户型、配套建筑、园林、户型、配套形象展示形象展示折页、户型单张折页、户型单张（月日到位，配合咨询处使用）简介大气，卖点清晰，展示项目形象、体现项目品质 静静是这个城市喧哗年是这个城市喧哗年, ,浮华流走后一种平和的气质；浮华流走后一种平和的气质；是走过山是走过山, ,趟过水，趟过水，一片坦然的幸福内敛你激情脚步的心态；一片坦然的幸福内敛你激情脚步的心态；也是尝过甜也是尝过甜, ,品过苦，品过苦，一种回归的意念在平衡里成为静态滋长的依恋。一种回归的意念在平衡里成为静态滋长的依恋。片区片区产品产品心境心境楼书楼书（月5日到位，配合产品推介会使用）表达片区氛围，体现楼盘品质，展示项目卖点，强化项目形象 卖场展示全攻略卖场展示全攻略-强化产品强化产品售楼处：售楼处：南栋架空层，月日到位园林：园林：9月施工，12月完工样板房：样板房：层套，、房，月中到位咨询处：咨询处：北栋架空层，月16日到位主入口：主入口：9月初施工，10月中旬到位 累积片区诚意客户累积片区诚意客户满足基本销售功能满足基本销售功能展示产品形象品质展示产品形象品质 售楼处售楼处 260平米（10月1日到位，配合秋交会及国庆假期使用）沿街面长，昭示性强布局灵活，空间多变风格稳重大气体现楼盘品质，强化项目形象 主力户型主力户型:3:3房房2 2厅厅+ +功能房功能房 133133平米平米样板房样板房 2 2房房2 2厅厅 8181平米平米 小区主入口小区主入口东方利禾设计东方利禾设计入口虹桥、条形石灯、时钟喷泉、高排树阵入口虹桥、条形石灯、时钟喷泉、高排树阵 把关品质把关品质, ,准现楼准现楼, ,实景展示实景展示优雅、宁静、精致、舒展优雅、宁静、精致、舒展东方利禾设计东方利禾设计 海怡东方海怡东方万豪广场万豪广场阳光带阳光带一期一期阳光带阳光带二期二期借势推广借势推广-加强现场导示性，截留客户加强现场导示性，截留客户块导示牌块导示牌月到位月到位滨福对面广告牌滨福对面广告牌月日到位月日到位项目西南角广告牌项目西南角广告牌月日到位月日到位灯杆旗灯杆旗月到位月到位滨福滨福滨福滨福 借势推广借势推广-媒体策略媒体策略 根据本项目的特色及推广费用的限制，采取借势推广的总战根据本项目的特色及推广费用的限制，采取借势推广的总战略，则略，则媒体推广方面采取媒体推广方面采取以直效营销（活动以直效营销（活动+ +非主流媒体）为主，非主流媒体）为主，主流媒体（报纸广告）为辅的策略。主流媒体（报纸广告）为辅的策略。媒体组合：媒体组合：网络网络条幅条幅活动活动报纸报纸直邮直邮短信短信主流主流辅助辅助 具体媒体推广计划（认筹开盘）具体媒体推广计划（认筹开盘）报纸广告报纸广告工地广告工地广告牌及导示牌及导示直邮直邮/ /短信短信诉求点诉求点策策 略略全方位发布热销信息，项目宣传卖点户外广告户外广告/ /导视导视+ +网络网络+ +报纸广告直邮报纸广告直邮/ /短信短信认知期传播形认知期传播形象，市场预热象，市场预热户外广告户外广告/ /导视导视+ +网络直邮网络直邮/ /短信短信网络网络+ +户外广告户外广告/ /导视导视发布工程进展状况及促销信息熙湾VIP卡认筹项目封顶推介会网络广告网络广告楼体条幅楼体条幅9 9月月1-15 16-301-15 16-30 1010月月 1-15 16-301-15 16-30 1111月月 1-15 16-301-15 16-30 1212月月 1-15 16-301-15 16-309 9月月2626日产品推介日产品推介会会1010月月1616日选日选房房1010月月3030日开日开盘盘热销期全面推广热销期全面推广持续期稳健宣传持续期稳健宣传 网络广告网络广告-搜房与房地产信息网并用，关键营销节点 占据首屏旗帜位（或A类广告位） ，其它时 段按钮位与新房速递共用（或C、D类广告位）形象大气形象大气, , 风格鲜明风格鲜明, ,卖点直接卖点直接网络软文网络软文邀请知名地产网络评论人就客户关注问题 (如:产品质量、片区价值、教育问题等）展开 研讨会并在网上发表引导性文章。 条幅广告条幅广告-项目形象昭示，不同时段销售信息发布项目形象昭示，不同时段销售信息发布“熙湾熙湾-VIP-VIP认购中、认购中、1010月月1616日公开选房、日公开选房、 1010月月1616日盛大开盘日盛大开盘“熙湾熙湾-高层海景高层海景3 3房热销房热销 报纸选择：特报投放形式：认购信息&开盘信息报道（图片+软文）主题内容：产品形象、卖点面世，选房信息发布； 产品实景展示、开盘信息及优惠促销内容版面选择：特报A3、D1 1/2版1 1、报纸广告报纸广告：配合项目重要销售节点信息发布配合项目重要销售节点信息发布, ,宣传项目形象。宣传项目形象。辅助媒体配合辅助媒体配合-短信：世联平台/一对一 DM：行业区分投放 世联刊物/地产评论/金融联等 项目信息&形象广告刊登2 2、短信短信 / DM/ DM：根据销售情况具体安排，根据销售情况具体安排， 主要用为节点活动、主要用为节点活动、 新优惠推出、新优惠推出、 客户活动通知等。客户活动通知等。3 3、刊物：刊物：配合刊物的发行期，结合重大营销节点不间断发布项目信息配合刊物的发行期，结合重大营销节点不间断发布项目信息 10.2310.23 “九九重阳全家欢九九重阳全家欢” ( (园林入口展示园林入口展示) ) 11.2811.28 “学校就在家门口学校就在家门口” 12.2512.25 “新年游园活动新年游园活动” ” （园林全景展示）（园林全景展示）形式：形式：- - 业主参观入口水景展示业主参观入口水景展示+ +小型抽奖小型抽奖 - - 邀请准业主全家参与，老人到现场可领取小礼品邀请准业主全家参与，老人到现场可领取小礼品目的：业主维系，有效带动客户营销，传播项目口碑。目的：业主维系，有效带动客户营销，传播项目口碑。推广诉求：推广诉求： “九九重阳，共庆佳节九九重阳，共庆佳节” 形式：形式：- - 组织业主子女参观南外组织业主子女参观南外, ,与南外学生联谊与南外学生联谊, ,儿童智力拼图赛儿童智力拼图赛 - - 邀请客户及其子女参加邀请客户及其子女参加, ,设比赛奖品设比赛奖品, ,推出南外学位推出南外学位目的：制造客户关注主题，保持卖场氛围；充分带动成交客户促进业主营销目的：制造客户关注主题，保持卖场氛围；充分带动成交客户促进业主营销推广诉求：推广诉求：关心下一代关心下一代, ,南外就在家门口南外就在家门口形式：形式：- - 游园亮灯游园亮灯 + +自助美食自助美食+ +大型互动游戏大型互动游戏+ +文艺表演文艺表演 - - 邀请成交业主及诚意客户参加，设小礼品，推出促销房号邀请成交业主及诚意客户参加，设小礼品，推出促销房号目的：业主形成互动，带动销售目的：业主形成互动，带动销售推广诉求：推广诉求：新年新气象，新家新风景新年新气象，新家新风景！其它系列活动细化其它系列活动细化 报告框架报告框架: :一、片区市场分析一、片区市场分析二、总体营销策略二、总体营销策略三、分期营销举措三、分期营销举措四、各方工作重点四、各方工作重点 总体销售节奏总体销售节奏2005年年1 1月月2月月2004年年8月月9月月10月月11月月12月月具体策略视市场变化情况、具体策略视市场变化情况、工程进展及竞争对手的情况工程进展及竞争对手的情况进行调整进行调整0505年年2 2月月 春节尾盘促销，准现楼展示，销售达春节尾盘促销，准现楼展示，销售达95%95%尾盘期尾盘期持续销售期持续销售期1212月月-2005-2005年年1 1月月 节假日营销，主体脱外墙，园林实景展示，销售达节假日营销，主体脱外墙，园林实景展示，销售达90%90%9-109-10月月 VIPVIP认购，封顶暨项目推介会，售楼处完工，主体样板房开放，楼书到位，网络营销认购，封顶暨项目推介会，售楼处完工，主体样板房开放，楼书到位，网络营销 正式启动（秋交会期间，借势吸引客户上门，累积认筹量约正式启动（秋交会期间，借势吸引客户上门，累积认筹量约250250张张 ）内部认购期内部认购期9 9月月2626日日产品推介会产品推介会9 9月月1818日日VIPVIP认购认购10-1110-11月月 强销期，强销期，1010月月1616日解筹，日解筹，1010月月3030日开盘，媒体发布销售信息，日开盘，媒体发布销售信息，销售达销售达70%70%公开发售期公开发售期1010月月1616日日选房选房1010月月3030日日开盘开盘8 8月月 咨询处完工，折页、包装导示到位，人员进场，网络新盘速递（阳光带二期入伙，接受咨询登记，咨询处完工，折页、包装导示到位，人员进场，网络新盘速递（阳光带二期入伙，接受咨询登记， 累积诚意客户）累积诚意客户）前期筹备期前期筹备期8 8月月1616日日咨询处进场咨询处进场关键节点：关键节点： 时间：时间：2004.9.182004.10.162004.9.182004.10.16（1 1个月）个月）工程：项目封顶、入口园林初步展示工程：项目封顶、入口园林初步展示目标：累积目标：累积VIPVIP卡客户卡客户200200250250人人 第一阶段：内部认购期第一阶段：内部认购期具体策略具体策略借势推广，大量积累客户，推售借势推广，大量积累客户，推售VIPVIP卡，卡， 维系认卡客户。维系认卡客户。（滨福项目参加秋交会，吸引竞争对手客户上门）（滨福项目参加秋交会，吸引竞争对手客户上门）销售节点销售节点现场展示现场展示营销活动营销活动推广费用推广费用9、18推出熙湾 VIP卡；秋交会、国庆节，正式售楼 处进场，对外计算价格；售楼处到位；样板房开放;现场包装完善; 看楼通道完善；入口园林展示。l项目封顶暨 产品推介会活动费用5万网络营销10万报纸广告13万条幅广告5万其它费用2万35万 VipVip认购认购时间：时间：9月18日（周六）目的：目的：累积诚意客户 吸引竞争对手客户 条件：条件：咨询处包装、导示到位 上门客户累积500人备注：备注：诚意金元 按卡号选房， 产品推介会产品推介会时间：时间： 9月26日（周日）地点：地点： 五洲宾馆内容：内容： 签到、发放礼品、各专业公司介绍 诚意客户答疑 目的：目的： 诚意客户的维护、带动销售气氛条件：条件： 诚意客户累积200人左右 网络信息发布备注：备注： 所有到场认筹客户及当天认卡客户获得 精美礼品一份 第二阶段：公开发售期第二阶段：公开发售期时间：时间：2004.10.162004.11.302004.10.162004.11.30（1 1个半月）个半月）目标：销售目标：销售150150套，销售率套，销售率7070具体策略具体策略全面推广全面推广, ,产品高品质展示产品高品质展示, ,抢占入市时机抢占入市时机, ,锁定客户锁定客户. .( (抢先于滨福庭园选房抢先于滨福庭园选房, ,截留客户截留客户) )销售节点销售节点现场展示现场展示营销活动营销活动推广费用推广费用解筹开盘入口园林展示景观轴线展示l10、16选房活动（目标80-100套）l10、30开盘活动（目标100-120套）报纸广告15万网络营销10万直邮广告5万条幅广告5万活动费用8万其它费用2万45万占（80%）时间：时间：2004.10.162004.11.302004.10.162004.11.30（1 1个半月）个半月）工程：楼体脱外墙、景观中轴线展示工程：楼体脱外墙、景观中轴线展示目标：销售目标：销售150150套，销售率套，销售率7070 时间：时间：10月16日（周六）地点：地点：售楼处目的：目的：消化累积VIP客户优惠：优惠：选房成功获得额外3个点优惠， 并参加现场抽奖活动条件：条件：样板房全面开放， 媒体炒作（报纸、网络）选房活动选房活动开盘活动开盘活动时间：时间：10月30日（周六）地点：地点：售楼处目的：目的：消化前期累积客户，再掀销售新高潮内容：内容：入口喷水仪式、现场冷餐会、 乐队表演、园林展示、抽奖活动配合：配合：开盘广告、开盘礼品备注：备注：新老业主邀请好友参加活动可获取礼品。 第三阶段：持续销售期第三阶段：持续销售期时间：时间：2004.12.12005.1.312004.12.12005.1.31（2 2个月）个月）工程：准现楼、楼体外墙、园林全面展示工程：准现楼、楼体外墙、园林全面展示目标：销售目标：销售4040套（套（190190套），销售率套），销售率20%20%（9090）具体策略具体策略实景展示实景展示, ,强化项目高品质形象强化项目高品质形象, ,传播项目口碑传播项目口碑, , 加强老客户营销加强老客户营销. .销售节点销售节点现场展示现场展示营销活动营销活动推广费用推广费用活动促销老客户营销外墙外装完工；入户大堂展示；园林全面展示；l赞助南外小学系列活动.如:“我爱深圳”绘画比赛等l圣诞节&元旦节促销活动条幅广告5万促销活动3万其它费用2万10万占（90%） 第四阶段：尾盘清扫期第四阶段：尾盘清扫期时间：时间：2004.2.12005.3.312004.2.12005.3.31（2 2个月）个月）目标：销售目标：销售2121套，套，10%10%，累计销售率，累计销售率100100具体策略具体策略准现楼展示，节假日尾盘促销准现楼展示，节假日尾盘促销, ,老客户营销老客户营销销售节点销售节点现场展示现场展示营销活动营销活动推广费用推广费用春节促销老客户营销准现楼展示l新年礼包大派送l亲朋好友欢乐嘉 年华条幅广告5万促销活动3万其它费用2万10万占（100%） 报告框架报告框架: :一、片区市场分析一、片区市场分析二、总体营销策略二、总体营销策略三、分期营销举措三、分期营销举措四、各方工作重点四、各方工作重点 发展商发展商一、工程进度：一、工程进度：1.确保项目楼体全部封顶-（9月30日）2.小区大门口及内部园林景观的及时展示-（各重大节点前）3.正式售楼处交付使用-（9月30日）4.样板房正式开放使用-（10月15前）二、营销配合：二、营销配合：1.邀请、确定新闻发布会相关单位人员到位-（9月24日）2.完成所有活动场地、礼品安排工作-（9月24日）3. 新闻发布会选房开盘的礼仪公司的联系-(9月24日前)三、方案确认：三、方案确认：1.确认新闻发布会方案-（9月11日前）2.确认价格方案-（10月9日前）3.确定选房及开盘活动（价格抽奖/优惠/媒体方案）阶段重点工作明细阶段重点工作明细 -(9-10-(9-10月月) ) 世联世联一、相关报告方案的提交一、相关报告方案的提交1.项目封顶暨产品推介会方案-（9月8日） 2.价格报告-（9月28日）3.选房活动方案-（10月6日）4.开盘活动方案-（10月20日）5.5.二、营销执行上二、营销执行上6.网络营销信息发布及维护工作。7.新闻发布会相关工作配合执行。8.售楼处/样板房装修的跟进。9.各宣传资料；现场包装设计的跟进。10.相关媒体推广执行。(报纸直邮短信条幅) 广告公司广告公司一、活动及现场包装上一、活动及现场包装上配合VIP认购相关设计稿-（9月8日）新闻发布会相关设计稿-（9月19日）售楼处；看楼通道包装的最终设计提案-（9月30日）选房/开盘活动上所需展板的设计稿-（10月6日）二、宣传资料上二、宣传资料上楼书设计修改定稿-（9月25日前）解筹开盘阶段系列媒体广告设计提案-（活动前一星期） The End