*车车 位位 营营 销销 建建 议议一、本案车位情况分析一、本案车位情况分析本案二期一号地车位2105个个，其中约800个个无产权车位，分布在地下人防位置，总体车位比例占到楼上居住套数的50%左右；项目周边车位物业现状项目周边车位物业现状车位个数上/下租赁价格售价目前售出个数/比例租赁个数/比例规划户数车位/户数比*150028060000未售无18001:1.2*50002000/3000250-30060000-80000未售70%不收费50001：1*35896/262150/320无产权不售未售未交房未售5851:1*530350待定未售未租售5301：1*2800260-350不售未售65%35000.8：1二、项目周边及同类物业车位调查二、项目周边及同类物业车位调查小结：小结：1）以上项目主要针对车位的租金及销售价格进行调研，在其调研项目中，车位售价地下租金区间在260元元350之间；2）在以上调研项目中，尚成及万象新天的车位价格为预售暂定价，暂未开始发售，具体销售时间待楼盘销售完毕及入住率达到70%后再执行；3）根据对市场的了解，部分实力楼盘对车位物业采用方法是前期持有，以租受益，时机成熟再行以较理想价格销售，入住率越高，销售价格越高。事实上，基于回报偏低，业主未入住等因素，对车位物业长期持有，以租受益，等待销售时机成熟，成为部分实力项目采取的主要策略。 三、车位的价格制定原则：三、车位的价格制定原则：车位价格和住宅房屋单价之间存在一定的比值关系，但并非 单纯的线性关系。根据市场车位的定价规律，车位的售价应 在房屋销售价格的812倍；从车位的租售价来看：市场停车位年租金与售价的比例关系 相对一般不低于1：20，即车位投资回报率一般不低于4%。公寓市场的投资回报率在6%左右；即本案项目即本案项目LOFT产品均价区间产品均价区间8360元元/-10800元元/，按投资回报，按投资回报6%计算，月租金应为计算，月租金应为8360元元/-10800元元/*50*6%/12=2000元元/月月-2650元元/月月结论：结论：1、本案项目车位售价制定：本案暂定销售均价区间8360元/-10800元/，本案属于正在发展中心地带，项目尚未落成，由此参照最低配比数值8计算；车位区间销售单价（p）66000元/个（p1）86000元/个，设定（p）系数4.5；设定（p1）系数5.5加权平均结果=(（p）*4.5+（p1）*5.5)/(4.5+5.5)=77000元/个2、根据以上调研项目车位租金价格区间260-350元之间，可大概推算出其在市场上销售价格=月租金*20*12月份即售价区间为：（h）63000元/个（h1）84000元/个 设定（p）系数4.5 ；设定（p1）系数5.5加权平均结果 = (（h） *4.5 + （h1）* 5.5) /(4.5 + 5.5) = 74550元/个取买方市场车位加权销售平均值与本案车位加权平均值对比，设定总系数为10，分别占到5.5及4.5；最最终修正本案修正本案车位售价位售价7560075600元元/ /个个，在以后的，在以后的预售中根据售中根据车位位置的位位置的同制定不同位置同制定不同位置车位的位的详细售价售价2、本案车位的租金价格：相对值中车位售价与年租金比例20：1推算出本案车位租金价=车位售价/20/月份12本案本案车位租金价格位租金价格320320元元/ /月月四、车位推售建议：四、车位推售建议：1、从实际车位利用率供大于求、从实际车位利用率供大于求（右侧图表金羊网数据）根据网络调查不难看出 ，购房业主对于车位的考虑先租再买及有车再考虑占到77.31%，主要体现在车位的售价难以让普通购房者接受，在新开发的项目中，尤其是高层住宅，地下车位的配比逐步走高，造成了车位销售的供大于求。然而在本案北京像素的二期10个楼座中，车位数量2105（约800多无产权），比例为2：1，客户对此种配比情况，就未来入住社区而言不会产生抢占车位现象，由此客户不会轻易购买车位2 2、从消、从消费能力能力/ /投投资心理分析心理分析车位的需求空位的需求空间并不明并不明显从以上图表中同时可以看出 ，有20.59%客户选择同时购买车位，其主要目的是因为车位节省使用成本或现行价格较低，同时可以选择位置较理想，上下楼方便的位置，但对于结合区域项目的车位销售状况而言不容乐观，加上项目购买人群80后属创业年轻人居多，建议车位暂缓销售；综上：上：1 1）从本案）从本案项目目车位的位的实际情况来看，二期一号地情况来看，二期一号地块车位数量占到位数量占到LOFTLOFT户型型数量的数量的50%50%50%50%，按照，按照75600756007560075600元元元元/ / / /个个个个计算，算，总计销售售额将达到将达到1.61.61.61.6亿亿元人民元人民币；2 2）车位数量及位数量及销售售额的高的高额产量，需要大量入住客量，需要大量入住客户的有力支撑，尤其在的有力支撑，尤其在本案内本案内车位的数量不会造成入住后停位的数量不会造成入住后停车紧张的情况出的情况出现，所以客，所以客户在在对于于购买车位位问题上会上会迟后考后考虑；公寓定位3、因本案LOFT产品首付款在50%左右，对于80后创业的年轻人来讲，资金的压力会造成购买车位困难，同时在购买本案LOFT产品的客群中，会有相当部分买房后买车，所以车位的提前推售会造成销售迟缓；建建建建议议：本案本案本案本案车车位在位在位在位在LOFTLOFTLOFTLOFT产产品开品开品开品开盘盘初期初期初期初期暂暂不推售，由不推售，由不推售，由不推售，由项项目开目开目开目开发发商持有，租商持有，租商持有，租商持有，租赁赁为为主。或主。或主。或主。或销销售率达到一定比例后在以售率达到一定比例后在以售率达到一定比例后在以售率达到一定比例后在以较较高的价格开始高的价格开始高的价格开始高的价格开始销销售，回售，回售，回售，回笼资笼资金。另可考金。另可考金。另可考金。另可考虑虑分区分区分区分区进进行行行行银银行抵押行抵押行抵押行抵押贷贷款，款，款，款，进进行融行融行融行融资资，实现实现地下地下地下地下车车位的位的位的位的变现变现。PLAN B五：车位销售执行建议：五：车位销售执行建议：u车位的位的销售方式售方式在本案首次开盘后可以进行房源销售情况统计，热销较好优质房源将与待销售车位进行比例打包搭配销售，减少客户购买的选择余地；滞销户型可把待销车位当做有力的促销噱头，提高其户型的销售率；车位相对户型的销售额度比例较低，可适当加大其佣金提成比例，此种方式针对销售人员针对车位的单个推销有一定得积极促进作用；在进入正常的车位销售时期，建议自持20%作为临时来访客户的停车之用；u付款方式多付款方式多样化化本案车位以一次性付款为主，为了使更多的年轻人可以轻易地购买地下车位，建议可采用多种方式。1 1 1 1）如车位银行按揭，可贷款50%，最高期限为10年；2 2 2 2）如可将其与房价合并一起，做银行按揭；3 3 3 3）如采取分期付款方式，首付三成，余款分期付清（最长为2年）。u车位位销售售时间安排：安排：营销中心从本案开盘后重点开始对车位意向客户调查，有针对性对购房客户筛查车位客户数量、价格需求、付款方式等相关因素；如此考虑，其原因为：1 1 1 1）现阶段工作重点及资金回款压力在LOFT产品上，故此阶段不建议考虑车位的销售；2 2 2 2）车位的销售需要客户的积蓄及购买力的支撑，本案的开盘正是积累客户的有力途径，同时也可根据客户的反馈意见调整车位的营销策略；3 3 3 3）车位的销售，尤其是开始，最好是集中精力打个歼灭战，集中消化一批，然后利用提价等价格杠杆，促进犹豫不决者及早购买。车位总计2105个，108000元/个 总计销售额2.3亿元时间2009年7月2009年9月2009年12月2010年1月阶段划分前期积蓄客户摸底集中开盘销售持续销售销售量400400400400个个个个 4320 4320 4320 4320万万万万u车位位销售售计划划按照LOFT销售执行计划，2009年底前10亿销售额，车车位的推售可分位的推售可分位的推售可分位的推售可分为为多期、高多期、高多期、高多期、高频频率、短率、短率、短率、短时间时间快速快速快速快速销销售售售售 ，首期年底可推售，首期年底可推售，首期年底可推售，首期年底可推售400400400400套。套。套。套。时间时间安排：安排：安排：安排：计计划在划在划在划在12121212月底首推月底首推月底首推月底首推400400400400个个个个进进行地下行地下行地下行地下车车位集中开位集中开位集中开位集中开盘销盘销售，持售，持售，持售，持续续到到到到2009200920092009年年年年1 1 1 1月底前。月底前。月底前。月底前。THE END.三、销售方案1、折扣策略11目前市场在销的LOFT项目付款及折扣状况：项目名称项目名称报价报价装修状况装修状况付款方式付款方式折扣折扣说明说明美利山13500精装修一次性无折扣银行按揭无折扣按揭分期首付款分期:目前采用4+1政策即：签约时支付40%房款，结构封顶支付剩余10%房款青年工社16500精装修一次性9.5如不要精装修,每平米减1500元,之后总价再减20000元(水电补助)，约9.4折精装银行按揭无折扣合生麒麟社23000精装修一次性9.7*9.9银行按揭9.9尚城12000毛坯房一次性9.3搜房网会员在原有折扣基础上在享受9.8折优惠银行按揭9.9搜房网会员在原有折扣基础上在享受9.9折优惠采取客户介绍成交积分活动，最少5分-10分，累计15分以下每分60块钱；16分以上-50每分70块钱；50-100分以下每分80；100分以上每分85块钱；每分冲抵相关费用，活动10月31日结束（介绍率50%）卡夫卡公寓11000-12000精装修一次性未定尚未开盘,据销售人员介绍：开盘时会在价格上有惊喜。银行按揭未定12北京像素销售折扣及付款方式建议北京像素销售折扣及付款方式建议为加快资金回流，建议加大一次性付款折扣力度；北京像素购买客群积蓄有限、但其收入成长性较高，且商业贷款只能做到五成十年，首期款比例对这部分客群来说相对较高，有可能屏蔽部分客户。因此可将首期款分期，以拓宽客户资源。本案主要客群为80后年轻人群，网上看房率会占到相当大一部分，在项目网站开通后建立会员注册后台系统，凡有效之注册会员在购买本案任意户型后方可获得5000像素币，如成功推荐一名客户成为本案会员及购买本项目，同样各奖励5000像素币。每10000像素币可兑换现金5000元整。（此种促销方式适合于年轻化群体，朋友圈子广，人脉及层次均衡，有助于客户主动进行口碑相（此种促销方式适合于年轻化群体，朋友圈子广，人脉及层次均衡，有助于客户主动进行口碑相传，提高本案的销售率）传，提高本案的销售率）13具体折扣如下：具体折扣如下：一次性付款：95折基础上再优惠10000元，签约之日支付总房款的50%，余款于签约后七日内付清。按揭付款：1）98折基础上再优惠5000元。签约之日支付不低于总款50%的房款，余款办理银行按揭；2）无折扣。签约之日支付总房款的30%，房屋取得竣工备案之前（根据施工进度在合同中，明确具体时间，约为2010年7月），支付总房款的20%，余款办理银行按揭。