1Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco Cisco 销售文化与流程销售文化与流程销售文化与流程销售文化与流程Thomas LamThomas Lam20002000年年年年8 8月月月月6 6日日日日北京北京北京北京2Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 主要内容主要内容销售流程概述销售流程概述从客户经理从客户经理( (AM)AM)的角度看销售流程的角度看销售流程大区经理的周度承诺大区经理的周度承诺大区经理的月度预测跟踪总结大区经理的月度预测跟踪总结从大区经理从大区经理( (RM)RM)的角度看销售流程的角度看销售流程周度承诺演练周度承诺演练月度预测跟踪总结演练月度预测跟踪总结演练总结总结3Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 为什么需要销售流程管理为什么需要销售流程管理保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例向管理层提供尽可能早的预警向管理层提供尽可能早的预警向销售队伍提供系统的管理业务的方法。向销售队伍提供系统的管理业务的方法。4Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco 销售指标（要求）销售指标（要求）预测的准确性预测的准确性最小波动（或保持销售额呈线性）最小波动（或保持销售额呈线性）销售速度销售速度以承诺替代预测以承诺替代预测调高目标调高目标5Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco销售文化销售文化达到或者超过所有的关健指标达到或者超过所有的关健指标在执行过程中严明纪律在执行过程中严明纪律永远不需要惊异（或永远不需要惊异（或:归避动荡）归避动荡）行动前做好所有准备行动前做好所有准备以解决方案为导向以解决方案为导向6Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 使销售流程运转的必要条件使销售流程运转的必要条件对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述严明的管理纪律严明的管理纪律管理层定期对流程进行回顾总结或督查管理层定期对流程进行回顾总结或督查崭新的销售文化崭新的销售文化7Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 销售文化的重要性销售文化的重要性公司文化公司文化个人销售表现个人销售表现(业绩业绩)ABCDA A类类 . . 最好的职员最好的职员B B 类类. . 需要关注需要关注C C类类 . . 需要提高需要提高D D 类类. . 需要走人需要走人注：注：B B类职员比类职员比C C类职员对公司类职员对公司更重要而且更值得公司投资，更重要而且更值得公司投资，从长期看，从长期看，C C类职员对公司不利。类职员对公司不利。如果公司中的如果公司中的D D类人员很多，这类人员很多，这个公司一定有问题。个公司一定有问题。8Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 销售流程包括两个活动销售流程包括两个活动周度承诺周度承诺月度预测跟踪总结月度预测跟踪总结9Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 定义销售流程定义销售流程导入期导入期活动活动销售销售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%导入期管理流程导入期管理流程 . 产出产出 . 资格认定资格认定 . 分类分类 . 跟踪跟踪销售过程销售过程. 建立通路建立通路. 透明度透明度. 销售活动销售活动. 专注长期目标专注长期目标 收尾流程收尾流程.收尾收尾 下订单下订单可能性可能性10Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 销售流程销售流程销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：与客户会面与客户会面(25%)专家研讨会或演示会专家研讨会或演示会邀请客户去公司美国总部参观等等邀请客户去公司美国总部参观等等 确认对方决策流程及其决策人确认对方决策流程及其决策人 确认市场活动经费确认市场活动经费有足够的理由和事件表明客户方的购买意向有足够的理由和事件表明客户方的购买意向 (50%)签约日可以预见签约日可以预见完成完成 Demo测试测试完成最终销售方案完成最终销售方案 (60%)方案被专家评审委员会通过或被客户认可方案被专家评审委员会通过或被客户认可 (70%)内部管理层做出决定内部管理层做出决定客户作出选择客户作出选择完成商务谈判完成商务谈判(90%)11Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 在每一个阶段的期望是什么在每一个阶段的期望是什么导入期导入期销售销售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%导入导入产出产出行动行动质量质量通路通路通路占目标通路占目标的比例的比例 预测准确预测准确性性最小波动最小波动性性可能性可能性14Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 每个阶段的汇报（内容）每个阶段的汇报（内容）导入导入通路活动通路活动承诺承诺0%25%90%100%50% 60% 70% 80%导入导入报告：报告：月度总结月度总结报告：报告： 预测跟踪报告预测跟踪报告上交上交承诺承诺t潜在客户潜在客户潜在客户比例潜在客户比例导入导入可能行分析可能行分析 周度承诺周度承诺报告报告 预测跟踪预测跟踪 月度项目名单月度项目名单 线性和准确性线性和准确性 未实现订单未实现订单 实行跟踪与计划实行跟踪与计划 可能性可能性15Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承诺流程周度承诺流程导入导入通路通路承诺承诺0%25%90%100%50% 60% 70% 80%导入导入报告报告月度总结月度总结报告：报告： 预测跟踪报告预测跟踪报告上交上交承诺承诺t潜在客户潜在客户潜在客户比例潜在客户比例导入导入可能行分析可能行分析周度承诺周度承诺报告报告 预测跟踪预测跟踪 月度项目名单月度项目名单 线性和准确性线性和准确性 未实现订单未实现订单 实行跟踪与计划实行跟踪与计划 可能性可能性16Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承诺流程周度承诺流程每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告每周一早九点（电话会议）汇总周度承诺报告每周一早九点（电话会议）汇总周度承诺报告关健问题对比关健问题对比 上周实际对比承诺上周实际对比承诺 (应保持在应保持在95-110%) 本周承诺与本周承诺与UPSIDE*（保持保持95%-100%呈线性）呈线性） 本月预测与本月预测与UPSIDE *（达到调高后的目标值）（达到调高后的目标值） 本季预测与本季预测与UPSIDE *（达到调高后的目标）（达到调高后的目标） （承诺清单本身可以用来评价承诺的质量）承诺清单本身可以用来评价承诺的质量） （注：注： UPSIDE *是指有希望拿到的订单，但是指有希望拿到的订单，但UPSIDE不计入承诺中，如果希望很不计入承诺中，如果希望很 大，就应计入大，就应计入COMMIT，否则会影响销售承诺的准确性。）否则会影响销售承诺的准确性。）总结未实现订单（比如未付款）的比例总结未实现订单（比如未付款）的比例 （占全部订单的比例应少于（占全部订单的比例应少于5%)总结重要项目的进展总结重要项目的进展其它市场活动其它市场活动17Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 承诺报表内容承诺报表内容承诺的可靠性程度承诺的可靠性程度 (从从 90%开始开始)所有配置已最终确定所有配置已最终确定与最终用户签署合同与最终用户签署合同CISCO 的的SI 与第二级与第二级SI签署合同签署合同特殊折扣批准特殊折扣批准合作伙伴已准备好下订单合作伙伴已准备好下订单客户经理的承诺和预测必须以月度计划为基础客户经理的承诺和预测必须以月度计划为基础18Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 关键指标关键指标预测的准确性预测的准确性达到调高后的目标达到调高后的目标事前有准备的行动事前有准备的行动没有惊异（避免动荡）没有惊异（避免动荡）有序的订单管理有序的订单管理-管理订单收尾流程管理订单收尾流程19Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 月度预测跟踪总结流程月度预测跟踪总结流程 每月上交对每月上交对1212个月份的预测个月份的预测 ( (100% 100% 上交，没有例外上交，没有例外) )电话会议汇总上交来的预测电话会议汇总上交来的预测关键问题：关键问题：1212个月的指标之和达到调高后的目标个月的指标之和达到调高后的目标通路（或潜在客户）的质量通路（或潜在客户）的质量( (与上月相比与上月相比) )通路（或潜在客户）和承诺的增长（与上月相比）通路（或潜在客户）和承诺的增长（与上月相比）月份比月份增长为10%应为好（或正常）月份比月份增长至少应为5%通路（或潜在客户）通路（或潜在客户） /目标的比值应大于：150% ( (在客户经理与大区经理之间在客户经理与大区经理之间) )制订每月行动计划制订每月行动计划20Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 关键指标关键指标上报制度必须严格遵守，没有例外上报制度必须严格遵守，没有例外达到调高后的目标达到调高后的目标通路（潜在客户）增长率通路（潜在客户）增长率通路（潜在客户）质量通路（潜在客户）质量平均承诺与通路（潜在客户）的增长率平均承诺与通路（潜在客户）的增长率每月行动计划每月行动计划21Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 概述结论概述结论意味着重建一个新的销售文化意味着重建一个新的销售文化付诸行动需要付出承诺付诸行动需要付出承诺快速推进和行动快速推进和行动22Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从客户经理（从客户经理（从客户经理（从客户经理（AMAM）的角度看的角度看的角度看的角度看CiscoCisco销售流程销售流程销售流程销售流程Zhu Wei Account ManagerSouth China/LE&G Operations23Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望值预测的准确性和线性增长（最小波动性）预测的准确性和线性增长（最小波动性）管理健康业务管理健康业务承诺得到兑现承诺得到兑现客户满意客户满意 24Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望值 预测的准确性与线性（最小波动）预测的准确性与线性（最小波动）, 因为因为 ： - 便于进行业务管理便于进行业务管理 - 保证公司的稳定增长保证公司的稳定增长 - 保证生产活动有备而战保证生产活动有备而战25Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望值管理健康的业务管理健康的业务: - 理解调高的目标理解调高的目标 - 有计划的市场活动有计划的市场活动 - 修建通路（建立潜在客户）修建通路（建立潜在客户） - 周度、月度、季度承诺周度、月度、季度承诺 26Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望值 兑现承诺兑现承诺27Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望值客户满意客户满意 - 最终用户满意最终用户满意 - 合作伙伴满意合作伙伴满意