终端拦截攻略终端拦截攻略终端拦截终端拦截“拦拦”什么？什么？n拦截顾客拦截顾客n拦截对手拦截对手 整合终端整合终端位置位置、人员、人员、形象形象等资源，影响顾客选购等资源，影响顾客选购意意向向 。终端拦截：终端拦截：终端拦截终端拦截“三字经三字经”：n“抢抢”：抢在对手前面拦截顾客、抢在对手前面拦截顾客、对手对手那里抢顾客。那里抢顾客。n“粘粘”：引导顾客的思路引导顾客的思路，留下顾客。留下顾客。n“围围”：以更多的产品信息：以更多的产品信息、促销信息促销信息来对顾客进行包围来对顾客进行包围，用各种手段用各种手段 “引引诱诱”顾客迅速成交顾客迅速成交 。拦截效果拦截效果“大漏斗大漏斗”：n不忽视每一个顾客！不忽视每一个顾客！n不放过每一次销售机会！不放过每一次销售机会！n不留给对手一次机会！不留给对手一次机会！第一节第一节准准 备备 篇篇活 动确认促销活动的主题和内容售点n确认开展活动的核心售点、位置 物料n准备活动用的助销品人员n准备活动协销人员招什么样的人性格开朗主动性强服务意识强喜动不喜静表达能力强 如何面试 n除看简历，问问题外；n采用行为面试法：情景、行为（比如：顾客离柜台3M，如何把顾客拦到柜台要求是做出来） 培训（培训什么？做什么？） n1、讲讲解解什什么么（主推产品卖点、主要功能演示、促销活动主题及内容口径统一）n2、售售点点做做什什么么（讲解、顾客拦截、留住顾客、下载、开单等）n3、拦截技巧拦截技巧（拦截什么样的人？如何聚人气？）n 拦什么人（潜在顾客按重要性，前后排列）：小/中学生、家长、老人n 小/中学生（重点在产品）：用产品特色迷住 家长（重点在产品价值）：顾客关注功能讲解、新功能讲解、活动的优惠程度讲解。 第二节第二节实实 施施 篇篇 1、对人员进行分组n选组长：在培训期间观察（团队组织能力强、有过经验、敢说话提问、有号召力） n组长职责：起到榜样作用、负责内部沟通、人员组织、内部分工 n组长就职及演讲 2、派驻售点 n对小组人员内部分工 顾客拦截+产品功能演示（主要拦截人员手里有1台主推产品每个人变成一个终端）+发彩页 协助讲解（手里有1台主推产品尽量留下顾客）+下载（协助专职人员） 细节确认n站位：注目率高（门口）、人流量大（梯口、主通道）、对手柜台前n拦截顾客到柜率：到柜率才是拦截是否有效衡量指标。n讲解内容口径统一：与促销活动相结合（如：步步高学习机“五一”送礼，凭彩页去柜台都送！）n如何用好物料（彩页、纪念品）：发给目标顾客（有兴趣家长、学生） 随时激励：互相通报信息（拦截人数、达成率相关比较） n每一天的安排 晨会：鼓励士气（爱的鼓励、我是最棒的、我是最优秀）、每个人定目标（拦截到人数、销售台数、发页份数） 过程中：送水、鼓励士气等 晚上：分组总结问题、鼓舞士气、第二节第二节拦截方式拦截方式拦截分类：位置拦截位置拦截+ +人员拦截人员拦截促销拦截促销拦截+ +人气拦截人气拦截产品拦截产品拦截+ +促销信息拦截促销信息拦截一一、位置拦截位置拦截+ +人员拦截人员拦截 利用有利位置，进行人员人员拦截是一项最基本的拦截是一项最基本的终端终端拦截拦截方式。方式。 位置好的终端需要人员拦截，位置不好的终端更需要拦截！n第一注目率（让消费者第一眼能够看第一注目率（让消费者第一眼能够看到的地方；到的地方；n专柜的位置排序优于竞争对手，靠近专柜的位置排序优于竞争对手，靠近目标消费人群人流量大的位置；目标消费人群人流量大的位置；n售点在商场内人流的主通道（还要看售点在商场内人流的主通道（还要看消费者习惯走向）；消费者习惯走向）；n能留住顾客，位置要有足够的空间，能留住顾客，位置要有足够的空间，能让消费者驻足；能让消费者驻足；n售点有足够的产品展示空间。售点有足够的产品展示空间。好位置的标准：好位置的标准：人员拦截人员拦截2 2个关键目标：个关键目标：n拦截人数目标拦截人数目标：？人？人/分钟、？人分钟、？人/小时小时；n拦截有效性：拦截有效性：目标顾客到柜率目标顾客到柜率！1 1、对人员要求：、对人员要求：n具有强烈的推销意识；具有强烈的推销意识；n快速反应的头脑；快速反应的头脑；n较强的亲和力和语言表达能力；较强的亲和力和语言表达能力；n认真做好每一件事的信念；认真做好每一件事的信念；n很强的自信心；很强的自信心；2 2、派驻前准备、派驻前准备（人派到终端一定要能做事）（人派到终端一定要能做事）最好采用集中式培训，统一讲解口径；最好采用集中式培训，统一讲解口径；进行拦截预演；进行拦截预演；培训内容涉及企业文化、产品知识、销培训内容涉及企业文化、产品知识、销售技巧、终端拦截技巧等；（以终端拦售技巧、终端拦截技巧等；（以终端拦截技巧为主）。截技巧为主）。3 3、人员拦截要领：、人员拦截要领：n拦截范围：柜台三米外顾客。拦截范围：柜台三米外顾客。n拦截人员做到充分的主动，热情三到：拦截人员做到充分的主动，热情三到：声音到、彩页到、顾客到柜。声音到、彩页到、顾客到柜。n充分利用位置优势，充分利用位置优势，抢抢在对手前面接在对手前面接触顾客。触顾客。4 4、人员组织技巧：、人员组织技巧：根据售点类型、销量、现场环境、竞根据售点类型、销量、现场环境、竞争程度等安排临促人员；争程度等安排临促人员；人多可以设立小组长；人多可以设立小组长；可使用扩音器；可使用扩音器；站位靠近顾客；站位靠近顾客；现场总结、指导。现场总结、指导。5 5、统一服装、统一服装6 6、其它细节：、其它细节：n身高身高175mm左右；左右；n对于竞争激烈售点，可派男性为主对于竞争激烈售点，可派男性为主（但要有亲和力）；（但要有亲和力）；n人员与专职营业员处理好关系；人员与专职营业员处理好关系；n能、敢能、敢大声吆喝。大声吆喝。二、促销二、促销拦截拦截+ +人气拦截人气拦截 如果如果促销现场促销现场人头簇动，人气人头簇动，人气较旺，较旺，就就会有更多的顾客受到吸引会有更多的顾客受到吸引，增大销售机会增大销售机会。 如何营造这样良好的气氛实现如何营造这样良好的气氛实现人气拦截呢？人气拦截呢？促销活动拦截细节：促销活动拦截细节：n从促销员着手，想办法吸引顾客在柜台从促销员着手，想办法吸引顾客在柜台逗留尽可能逗留尽可能长长的时间，能留住人的时间，能留住人，人人气肯定会好。气肯定会好。n策划一些策划一些聚人气、聚人气、调节气氛的小活动调节气氛的小活动：摇转盘活动、摇转盘活动、抽奖、夹玻璃球、现场抽奖、夹玻璃球、现场下载活动、放个饮水机、放登子、产下载活动、放个饮水机、放登子、产品体验等。品体验等。n利用音响声音造势、请表演队等。利用音响声音造势、请表演队等。1.1.现场规模要有阵势；现场规模要有阵势；2.2.形象整齐、干净、无破损；形象整齐、干净、无破损；3.3.人员尽量统一着装；人员尽量统一着装；4.4.人员讲解口径统一（促销信息、主人员讲解口径统一（促销信息、主推产品）；推产品）；5.5.物料要准备充足；物料要准备充足；6.6.人员站位要有利于接近顾客、阻截人员站位要有利于接近顾客、阻截对手。对手。促销现场注意事项：促销现场注意事项：如何聚人气：如何聚人气：n目的：营造活动现场火爆的场面营造活动现场火爆的场面！n要点：留下顾客、生拉硬拽（老头、老太太、小孩，骑车的、人路的一个都不放过）n派发小礼品三、三、产品产品生动化生动化+ +促销信息促销信息拦截拦截n产品的生动化陈列。产品的生动化陈列。 利用柜台、灯光利用柜台、灯光、小小POPPOP、托架、托架、饰品饰品的装饰下的装饰下，产品产品巧妙摆放从而巧妙摆放从而充分显示出产品的充分显示出产品的主要特点主要特点。n要领要领 让产品自身会说话！让产品自身会说话！ 重复信息让顾客留下印象重复信息让顾客留下印象!n产品放在主推位置，开机状态；产品放在主推位置，开机状态；n利用形象突出主推产品（比如：至少利用形象突出主推产品（比如：至少三个有关主推产品的形象）；三个有关主推产品的形象）；n机子接上有源音箱播放音乐、影片；机子接上有源音箱播放音乐、影片； n机子演示游戏等机子演示游戏等产品产品生动化生动化方式：方式：利用促销信息包围顾客：n平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。视播放宣传片。n仰看：横幅、吊旗。仰看：横幅、吊旗。n俯看：产品陈列。俯看：产品陈列。n摸得着：资料架、展台、样品等；摸得着：资料架、展台、样品等；n听得到：促销员介绍、电视播放宣传听得到：促销员介绍、电视播放宣传片等；片等；n带得走：手提袋、单张、宣传页、自带得走：手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销印小报、促销 小礼物等。小礼物等。第四节第四节人人 员员 管管 理理 1.绩效考评n与终端专职营业员共同管理（每天业绩要由售点人员签字确认）见协销绩效评定2、工作规范 3、奖励措施 n拦截之星评比（拦截人最多）n优秀团队评比（整体业绩）n直接达成销售提成奖励（前三台或前五台） 社会实践证书的颁发（先打印出来给大家看看，活动结束后颁发）达到提前激励的效果 等等想想. 所在区域、售点能开展什么形式终端拦截？如何提高拦截有效性？