保险公司培训：成功的增员观念与方法2在企业中在企业中发展事业发展事业2成功的增员观念与方法为什么要增员？为什么要增员？3成功的增员观念与方法b增员有哪些好处？ 4成功的增员观念与方法个人发展的需要个人发展的需要合作的好处？合作的好处？换成增员答案是样的 广集人才，扩大组织 提高产能，提升形象 抢占市场，取胜他人 吐故纳新，注入活力 稳定队伍，提振士气 壮大实力，永续经营6成功的增员观念与方法个人发展的需要个人发展的需要演而优则导演而优则导增员可以使自己不断地成长增员可以使自己不断地成长增员是增加业绩增员是增加业绩“收入收入”的不的不二法门二法门增员可以给个人带来源源不增员可以给个人带来源源不断的成就感断的成就感7成功的增员观念与方法个人发展的需要个人发展的需要增员增员晋升（提高身价）晋升（提高身价）增员增员生存？（造山之林不会崩，生存？（造山之林不会崩，增员之人不会跨）增员之人不会跨）增员可以使个人与公司一起成长增员可以使个人与公司一起成长结论：结论： 增员增元增援增源增远增员增元增援增源增远 增园增缘增言增眼增园增缘增言增眼8成功的增员观念与方法下君者，用己之力下君者，用己之力中君者，用人之能中君者，用人之能上君者，用人之智上君者，用人之智舍得有舍才有得舍得有舍才有得9成功的增员观念与方法成功的营销人员成功的营销人员为何出类拔萃？为何出类拔萃？一心一意做保险一心一意做保险 理直气壮、全身投入二项权利要珍惜二项权利要珍惜 业务拓展、组织发展三受挫折不泄气三受挫折不泄气 面对拒绝、调整心态10成功的增员观念与方法成功的营销人员成功的营销人员为何出类拔萃？为何出类拔萃？四面八方求知识四面八方求知识 勤奋学习、不断提高五湖四海汇国寿五湖四海汇国寿 努力增员、发展团队六户拜访不懈怠六户拜访不懈怠 每日六访、积累客源七星照亮人生路七星照亮人生路 心中的“北斗”11成功的增员观念与方法增员效果不佳的原因增员效果不佳的原因没有做没有做不会说不会说找错人找错人时机未到时机未到12成功的增员观念与方法中国择业关中国择业关选择行业选择行业选择公司选择公司选择主管选择主管选择你选择你13成功的增员观念与方法思考几个思考几个 问题？问题？14成功的增员观念与方法一、你为何而来？一、你为何而来？想赚钱想赚钱工作自主工作自主发展性高发展性高想换工作想换工作15成功的增员观念与方法二、二、 想不想从事想不想从事 这份工作？这份工作？拥有力量拥有力量提升胆量提升胆量做自己的老板做自己的老板16成功的增员观念与方法三、三、 这个工作好不好？这个工作好不好？ 工作轻松独立自主时间弹性收入与付出成正比公平的晋升机会17成功的增员观念与方法四、这个工作四、这个工作 可不可不可以做？可以做？职业尊严职业尊严压力问题压力问题个人发展性个人发展性18成功的增员观念与方法五、这个工作五、这个工作 能不能胜任？能不能胜任？中国人寿是中国人寿是 培育人才的公司培育人才的公司具备学习心态具备学习心态 必能在公司训练下成长必能在公司训练下成长19成功的增员观念与方法六、如何开展六、如何开展 这个工作？这个工作？我们不会要你我们不会要你 做你不会做的事做你不会做的事我们会协助、指导你工作我们会协助、指导你工作20成功的增员观念与方法选选 择择你选择了我你选择了我我选择了你我选择了你这是我们的选择这是我们的选择21成功的增员观念与方法 关键是 心态 若要增员好 先要解决 心理问题22成功的增员观念与方法秘秘 笈笈成功吸引成功成功吸引成功23成功的增员观念与方法成功者的条件成功者的条件品德格局能力24成功的增员观念与方法增员法则增员法则选育留用25成功的增员观念与方法选才的理由选才的理由不适合人员不适合人员最终最终大多还是离职大多还是离职26成功的增员观念与方法选才的重要性选才的重要性提高育成品质提高育成品质减少金钱、时间、减少金钱、时间、 成本支出成本支出 提升定着率提升定着率确定单位风格确定单位风格27成功的增员观念与方法选才八大标准选才八大标准 服装仪容服装仪容 心态心态 个性个性 背景经历背景经历 企图心企图心 合群合群 自信自信 品格品格28成功的增员观念与方法个人寿险发展规划个人寿险发展规划不想当将军的不想当将军的 不是好军人不是好军人不想当经理的不想当经理的 不是好业务员不是好业务员29成功的增员观念与方法增员与精兵之路业绩人数人均件数 件均保费30成功的增员观念与方法影响组织的几个因素增员率脱落率纯增率人均收入人员结构31成功的增员观念与方法组织发展的重点*选才筛选老鹰*训练提升技能*辅导心理建设*管理订定规则*激励成功方向32成功的增员观念与方法增员的最好方法早会增员家庭说明会33成功的增员观念与方法增员流程寻找增员对象初次面谈寿险前途说明销售技能说明教育训练说明业务制度说明行业比较说明公司特色说明反对问题处理促成34成功的增员观念与方法 寻找增员对象可控制的来源本身缘故亲友推介客户推介不可控制的来源活动吸引广告DM人才市场增员35成功的增员观念与方法 初次面谈目的激发对方产生加入寿险营销事业的兴趣获取重要的背景资料引起对方兴趣的两个话题收入对你重要吗?如果钱不是问题,你会 想要什么?别人能,你为什么不能?36成功的增员观念与方法 寿险前途说明国外保险经营上百年，业务还是不断增长，中国才5年。保险业不受经济景气影响医改的需求人口老龄化的需求利息税、遗产税财产转移民众保险意识增强37成功的增员观念与方法我对我所从事的人寿保险事业，我对我所从事的人寿保险事业，是这样理解的是这样理解的 1 1、寿险事业是一项永远的朝阳、寿险事业是一项永远的朝阳 事业事业 2 2、寿险事业是一项投入多少，、寿险事业是一项投入多少， 收获多少的事业收获多少的事业 3 3、寿险事业是一项将会给我们、寿险事业是一项将会给我们 带来巨额财富的事业带来巨额财富的事业38成功的增员观念与方法 4、寿险事业是一项人人为我， 我为人人的爱心事业 5、寿险事业是一项能使你广交 朋友，缔结善缘的事业 6、寿险事业是一项要脚踏实地， 坚持不懈才能成功的事业39成功的增员观念与方法7 7、寿险事业是一项能使你充分、寿险事业是一项能使你充分 感受到爱与被爱真谛的事感受到爱与被爱真谛的事8 8、寿险事业是一项不要过多投、寿险事业是一项不要过多投 资却能带来巨额回报的事资却能带来巨额回报的事9 9、寿险事业是一项富于梦想并、寿险事业是一项富于梦想并 可以通过奋斗来实现的事业可以通过奋斗来实现的事业40成功的增员观念与方法1010、寿险事业是一项可以和志同、寿险事业是一项可以和志同 道合伙伴共同奋斗的事业道合伙伴共同奋斗的事业1111、寿险事业是一项将会带给你、寿险事业是一项将会带给你 充分的成长空间，和通畅的充分的成长空间，和通畅的 晋升渠道的事业晋升渠道的事业1212、寿险事业是一项代表一国文、寿险事业是一项代表一国文 明程度，国家将予以大力支明程度，国家将予以大力支 持的事业持的事业41成功的增员观念与方法1313、寿险事业是一项将使你人际关系、管理能力、沟通、技巧等各方面不断提升的事业14、寿险事业是一项将使你各方面知识不断扩充，个人内涵修养不断完善的事业15、寿险事业是一项可以使我们和客户双方都获得收益的双赢事业 我觉得：寿险事业是我觉得：寿险事业是 一项值得我们终身为一项值得我们终身为 之奋斗的事业！之奋斗的事业！42成功的增员观念与方法 销售技能说明市场如何开拓?缘故市场转介绍直接开拓特种开拓具备: KASH43成功的增员观念与方法 教育训练说明各种培训新人岗前培训衔接教育转正培训全国代理人考试辅导班业务员专题轮训初级主管培训班中级主管培训班高级主管培训班陪同拜访44成功的增员观念与方法 业务制度说明管道通畅管道通畅, ,发展无限发展无限 业务员系列业务员系列: : 业务主管系列业务主管系列: : 业务员业务员 组经理组经理 业务主任业务主任 分处经理分处经理 业务经理业务经理 处经理处经理 高级业务经理高级业务经理 分部经理分部经理 部经理部经理 讲师系列、讲师系列、 组训系列、组训系列、 保全员系列保全员系列 45成功的增员观念与方法 行业比较说明 国寿 上班族上班时间: 弹性大 朝九晚五升迁: 掌握在自己手里 看主管脸色退休: 自订 依公司规定市场: 无限大 特定市场景气: 不受影响 有被炒鱿鱼或裁员之虑收入: 一份耕耘、 固定 一份收获年终奖金: 自订 依公司经营状况而定前途: 掌握在自己手里 难以预料46成功的增员观念与方法 公司特色说明资金雄厚历史悠久网点齐全市场占有率高人才集中制度规范47成功的增员观念与方法 反对问题处理心理：没经验，没口才不愿放弃现在的工作我不适合做保险做保险是赚亲戚朋友的钱面子拉不下来现在下岗人那么多哪儿有人买保险啊？很多熟人都买过保险了推销：保险不好做保险是敲门的兼职能不能？收入：没底薪不稳定48成功的增员观念与方法新人八部曲听一听（说明会）想一想（彼此提供资讯）学一学（基础知识）看一看（市场见习）练一练（职前训练）做一做（主管陪访）考一考（从业资格）全力以赴（终身事业）49成功的增员观念与方法新人脱落五大原因不被重视、关心，缺少鼓励与同事相处不睦或与主管产生磨擦无法建立顾问群及协力者出勤不正常！活动不正常！业绩滑落！士气不振！50成功的增员观念与方法 组织发展组织发展组织发展组织发展 从提高留存率开始！从提高留存率开始！从提高留存率开始！从提高留存率开始！51成功的增员观念与方法正确的增员观念正确的增员观念增员是持续不断的过程增员是持续不断的过程增员可以与推销互长增员可以与推销互长增员要形成习惯，做好计划，落增员要形成习惯，做好计划，落实行动实行动切忌饥不择食，盲目增员切忌饥不择食，盲目增员不断建立增员来源中心不断建立增员来源中心52成功的增员观念与方法正确的增员观念正确的增员观念成功吸引成功成功吸引成功持之以恒的追踪，等待机会持之以恒的追踪，等待机会 的来临的来临不要自我设限，要敢于增比不要自我设限，要敢于增比 自己能力强的人自己能力强的人不是增不到人，而是：讲得不好、不是增不到人，而是：讲得不好、选得不对、时机未到选得不对、时机未到53成功的增员观念与方法正确的增员观念正确的增员观念增员者的个人素质和魅力是增员者的个人素质和魅力是增员工作的最重要的核心增员工作的最重要的核心高品质的新人培训与管理是高品质的新人培训与管理是增员工作的有力法宝增员工作的有力法宝54成功的增员观念与方法最最 后后祝各位：祝各位： 业绩辉煌！业绩辉煌！ 组织满堂！组织满堂！ 谢谢大家！谢谢大家！55成功的增员观念与方法