偉 業 顧 問 2011 B.A.Consulting.2012-2-1万科金街万科金街2012年库存清盘方案年库存清盘方案库存清盘难周边商业入市加剧竞争40#蓄势待发 金街现状金街现状营销背景商家入驻少，人气未形成1伟业的任务：伟业的任务：实现万科金街库存快速稳妥销售，完成清盘任务！实现万科金街库存快速稳妥销售，完成清盘任务！2一、库存产品分析及任务分解二、市场竞品分析及针对竞品销售说辞三、项目核心卖点梳理目录四、营销策略及推广3 1库存产品分析及任务分解4一期、二期库存情况：目前可售商铺库存合计目前可售商铺库存合计2424套；可将库存产品分为三类：套；可将库存产品分为三类：1.1.一期二期单层一期二期单层8 8套；套；2. 2. 3#-5#3#-5#大面积总价高复式大面积总价高复式6 6套（未调价，销售难度大）；套（未调价，销售难度大）； 3. 16#3. 16#沿规划路不临主沿规划路不临主干道库存干道库存1010套。套。51#1#库存4个61#-105优势：临香樟路，昭示性好；便利的停车广场，且紧邻复式商铺，客群高端，适合多种业态；位于香樟路沿线商街的核心，商业氛围联动功能强，商家租赁首选。劣势：1、铺面不周正，空间浪费多，商家往往看中位置后，却因铺面不好利用而放弃；2、单价、总价高，投资回报风险大；3、4.6米层高，无法做两层，相比2#、3#价格却相差不多。销售对策：1、昭示性好-投资商铺，地段和位置是硬道理，该铺则同时具备这两个优势；2、客流量大-位于商街中心、金角地带，紧邻复式，消费客群集中，商机无限，投资首选。3、业态多元化特点-该铺所处位置好，且结构均适合烟酒专卖店、干洗店、名品展示店、西点、复式、酒库、特色餐饮等；4、面积小，投资门槛低-作为高端商街的临街商铺，因铺面形象好，面积不大，因此总价低，比投资一般的固定资产回报稳定且速度快。5、价值拥有多样性-1、该商铺以其价值，可便于业主进行抵押；2、高端商街的增值分析：如步行街商铺，现在估价36万/，但业主却不因高价而转手，体现的就是商铺最大的魅力，快速增值，永远有价有市；3、投资万科金街，品牌保障，投资无风险；4、坐享长沙唯一高端商街增值梦想，赚有钱人的钱，做生意人的生意。适合业态：烟酒专卖店、干洗店、药店、西点、服饰、特色餐饮等；71#-1098优势：位于香樟路，商铺周边客流量大，昭示性好，二楼：采光效果好，有独立走廊，内部结构便于设计，开间进深比优势明显，铺型周正，利于使用，商家已签约，属带租约销售商铺；劣势：由于商铺已有商家租赁，商铺业态目前定位明确，客户会存在业态、心理租金以及年投资回报率差异的因素。销售对策：优势再优，劣势优化；1、投资无风险-带租约销售，既买既收益；独立产权、临街、昭示性好；2、客流量大-项目本身消费客群流量大、高端，项目周边雨花区政府、中南院及附近成熟小区，武广客运量，消费能力强，投资、租赁双保险；3、业态优势明显-该铺属于复式商铺，且位置结构均适合餐饮、茶餐厅、摄影，美容等高端生活必须配 套，对于整条街来讲，其业态抢占的就是最好的位置，这是商铺投资最重要的一点，投资性价比高；目前克缇高端美容已经签约；6、面积、结构优势化-该商铺在业态的选址上面积恰当，销售单价低，投资门槛不高，并且适合商家的合理化布局，是投资的旺铺。4、小资情调-该商铺一楼二楼具有独特的小资外观设计风格，直走国际化路线。5、机会难得-因性价比高，最早为保留商铺招商先行，不对外销售，现商家已签约，这么好的铺，一般只有关系户才能买的到，机会难得。91#-110地下室商铺优势：临香樟路，客流量大，昭示性好，开间进深比优势明显，空间利用合适。150地下室超低价买进。劣势：1、该铺内凹区占据面积大，因卫生间门口设计的限制，因此，空间利用率低，不实用。2、地下室不实用，租不出价格；适合业态：名品展示、特色餐饮、服饰、西点等；销售对策：参考1#-106号地下室商铺价值分解方法，引导客户投资；1、投资无风险-独立产权、临街、昭示性好；2、客流量大-项目本身消费客群流量大、高端，项目周边雨花区政府、中南院及附近成熟小区，武广客运量消费能力强，投资、租赁双保险；3、最大赠送空间-实际购买面积达208平米，商铺寸土寸金；4、机会难得-投资面积恰当，业态划分多样化，收益、升值双重性，机会就是与好产品同步。101#-113优势：临香樟路，一期商业街拐角处客流量大，昭示性好，开间进深比优势明显，面积不大、投资门槛不高，利于使用。劣势：内部设有电梯井及承重墙，遮挡了商铺内部部分采光面积效果。销售对策：1、投资无风险-独立产权、临街、昭示性好；2、客流量大-项目本身消费客群流量大、高端，项目周边雨花区政府、中南院及附近成熟小区，武广客运量消费能力强，投资、租赁双保险；3、业态优势明显-适合多种业态经营；4、面积小，投资门槛低-客流量大，昭示性好且面积不大，小投资大收益。5、机会难得-投资面积恰当，业态划分多样化，收益、升值双重性，机会就是与好产品同步。适合业态：金银店、快消品店、旅游接待处、餐饮、西点等；112#2#库存2个122#-111适合业态：名品展示、干洗中心、时尚潮流店、西点等；销售对策：买一层得两层1、层高5.25米-投资商铺，性价比同样重要，买一层得两层，财富翻倍；2、客流量大-位于商街中心、金角地带，消费客群集中，商机无限，投资首选。3、业态多元化特点-该铺所处位置好，且结构均适合时尚精品店、名品展示店、西点、服饰、特色餐饮等；4、价值拥有多样性-1、该商铺以其价值，可便于业主进行抵押；2、高端商街的增值分析：如步行街商铺，现在估价36万/，但业主却不因高价而转手，体现的就是商铺最大的魅力，快速增值，永远有价有市；3、投资万科金街，品牌保障，投资无风险；4、坐享长沙唯一高端商街增值梦想，赚有钱人的钱，做生意人的生意。优势：临香樟路，昭示性好；便利的停车广场，一层得两层，客群高端，适合多种业态；位于香樟路沿线商街的核心，商业氛围联动功能强，商家租赁首选。劣势：1、铺面不周正，空间浪费多，商家往往看中位置后，却因铺面不好利用而放弃；2、单价、总价高，投资回报风险大；132#-115适合业态：名品包包、时尚餐饮、服饰、西点等；优势：临香樟路，昭示性好；便利的停车广场，客群高端，适合多种业态；位于香樟路沿线商街的核心，商业氛围联动功能强，商家租赁首选。劣势：1、铺面不周正，空间浪费多，商家往往看中位置后，却因铺面不好利用而放弃； 2、单价、总价高，投资回报风险大；销售对策：香樟路绝版旺铺1、昭示性好-紧邻香樟路，独立产权、临街、昭示性好；2、消费群体广-项目本身消费客群流量大、高端；香樟路又是去武广的必经之地，项目外雨花区政府、中南院及附近成熟小区，消费能力强，投资、租赁双保险；3、客流量大-一期、二期商业街紧密相连，商业氛围浓厚，升值空间无限，小投资大回报，性价比高。4、层高相对二期较高-可隔层做仓库，利用空间大。1415#15#库存3个1515#-102优势：位于二期入口位置，正对水景广场，客流量大，昭示性好，开间进深比优势明显，铺型特别周正，利于使用；销售对策：库存产品中面积最小户型最方正商铺；1、灵活运用-紧邻铺王103号铺，可与其打通灵活运用，租金水平更高；2、最小最方正-在整个库存产品中，面积最小，户型结构最好，产品实用性强；3、业态优势明显-该铺所处位置好，且位置结构均适合便利店、精品店、西点等生活必须配 套，对于整条街来讲，其业态抢占的就是最好的位置，这是商铺投资最重要的一点，投资性价比高；4、与16#裙楼对望-作为小区入口、又与16#裙楼形成一个小广场，更能汇聚人气，是其他商铺所没有的利好条件；劣势：1、单价62486.15，为15#库存中单价最高的一个商铺，面积小，但总价偏高，2、且不临香樟路；适合业态：烟酒专卖店、干洗中心、精品店、西点等；1615#-104适合业态：中西餐厅、网吧、美容美体中心、家纺等；17销售对策：多个商家关注、洽谈，零风险投资；1、昭示性好-紧邻香樟路，武广客流到市中心的必经之路；独立产权、临街、昭示性好；2、客流量大-项目本身消费客群流量大、高端，项目外雨花区政府、中南院及附近成熟小区，消费能力强，投资、租赁双保险；3、一楼使用率高-在所有复式商铺中，该铺一楼的面积最大，我们定价是一楼和二楼的整体（一楼价格明显高于二楼，所以一楼的面积越多越划算），因此该铺性价比高，而且实用性强。4、机会难得-因性价比高，最早作为保留商铺招商先行，不对外销售，现已有几家商家在洽谈，这么好的铺，一般只有关系户才能买的到，机会难得。优势：紧邻香樟路，比一期商铺更临街，独立临街复式商铺，客流量大，昭示性好，开间进深比优势明显，利于使用，且在复式铺中单价占优势；劣势：1、相比一期，虽临街，但无停车位设计，按业态要求，该铺对车位的要求是必要的； 2、一楼铺面使用率不高，二楼铺面承重墙过多，对业态有影响；183 3、4 4、5#5#库存4个复式铺193#-11220销售对策：突显位置优势；1、投资无风险-带租约销售，既买既收益；独立产权、临街、昭示性好；2、客流量大-项目本身消费客群流量大、高端，项目外雨花区政府、中南院及附近成熟小区，消费能力强，投资、租赁双保险；3、位置优势明显-3号栋为商务楼，可与旗舰中心、4、5号栋连成整体，形成门对门对街的整体街区；且紧邻小区会所中心广场，旁边为铺王、旗舰中心，更能带动人气，更能体现财富价值；4、门面周正-没有电梯井，相对来说承重墙也比较少，相邻商铺可分可合，实用性更强，业态也更丰富，商务氛围浓。5、机会难得-因性价比高，最早作为保留商铺招商先行，不对外销售，现商家已签约，这么好的铺，一般只有关系户才能买的到，机会难得。优势：紧邻小区会所中心广场位置，且旁边为铺王，起到强大的带动作用。客流量大，昭示性好，已有商家签约，属带租约销售商铺；劣势：1、总价942万多，单价31449.50，为目前复式商铺单价总价最高，暂没有能接受此价格的客户；2、因属带租约销售，交房时间推迟到2012年年底；214#-101适合业态：电器专卖、网吧、美容美体中心、家纺等；22销售对策：业态优势明显，性价比高；1、昭示性好-位于万家丽路上，小区主入口位置，三面展示，能吸引更多人流；2、客流量大-项目本身消费客群流量大、高端，项目外雨花区政府、中南院及附近成熟小区，消费能力强，投资、租赁双保险；3、业态优势明显-该铺所处位置好， 本身紧邻流金大道万家丽路，车流人流多，适合做电器专卖店，家纺，培训中心等，且有烟道从1楼经过，可自行改造，中西餐厅也可经营；4、位置突显-作为小区入口、临街商铺，铺面形象好，可与5号栋、旗舰中心连成整体商街。5、性价比高-层高为5.5米，完全可以做两层使用，由此以来，收益翻倍。优势：位于一期主入口位置，客流量大，昭示性好，开间进深比优势明显，铺型周正，利于使用；劣势：1、无烟道，2、且与1#、2#栋复式比起来，作为大面积经营性投资，考虑到停车场及万家丽为快车道等因素，位置抗性大；234#-110适合业态：培训中心、网吧、美容美体中心、家纺等；24销售对策：位置好，总价低，性价比高；1、昭示性好-位于万家丽路上，小区主入口位置，三面展示，能吸引更多人流；2、客流量大-项目本身消费客群流量大、高端，项目外雨花区政府、中南院及附近成熟小区，消费能力强，投资、租赁双保险；3、业态优势明显-该铺所处位置好， 本身紧邻流金大道万家丽路，车流人流多，适合做电器专卖店，家纺，培训中心、美容美体中心等；4、位置突显-作为小区入口、临街商铺，铺面形象好，可与5号栋、旗舰中心连成整体商街。5、性价比高-层高为5.5米，完全可以做两层使用，由此以来，收益翻倍。且在临万家丽路的复式商铺中总价最低，更能突显价值。优势：位于一期入口位置，客流量大，昭示性好，开间进深比优势明显，铺型周正，利于使用；劣势：1、无烟道，且不邻路，业态受影响；2、与1#、2#栋复式比起来，作为大面积经营性投资，考虑到停车场及万家丽为快车道等因素，位置抗性大；255#-101适合业态：酒庄，中西餐厅、网吧、美容美体中心、家纺等；26销售对策：金角位置，主力店商家；1、投资无风险-已有商家看中，即买即收益；独立产权、临街、昭示性好；2、客流量大-项目本身消费客群流量大、高端，项目外雨花区政府、中南院及附近成熟小区，消费能力强，投资、租赁双保险；3、业态优势明显-该铺所处位置好，且位置结构均适合便利店、药店、母婴用品、家纺、西点等生活必须配 套，对于整条街来讲，其业态抢占的就是最好的位置，这是商铺投资最重要的一点，投资性价比高；4、金角位置-商铺处于黄金拐角位置，北面与9#、10#形成了一个小广场，南面与4#中间又是一期主入口位置，西面又紧邻流金大道万家丽路，多面展示性，更能汇聚人气，人气就是财气！5、机会难得-因性价比高，最早作为保留商铺招商先行，不对外销售，现商家已有很大意向签约，这么好的铺，一般只有关系户才能买的到，机会难得。优势：商铺处于拐角黄金位置，多面展示，离一期主入口较近，北面有一个小广场，昭示性特别好；劣势：1、无烟道，业态受影响；2、与1#、2#栋复式比起来，作为大面积经营性投资，考虑到停车场及万家丽为快车道等因素，位置抗性大；2716#16#10个 主要受到不临主干道且价格高的影响，销售不理想。优势：铺面周正，面积适中。28待售产品分析：14#栋产品情况：劣势：1、商铺开间短，进深过长；2、因多承重柱，空间浪费面积大；3、无对香樟路的车行出入口，后期经营受限；优势：1、东接市政规划路，南临香樟路，雨花区政府对面，交通优势明显；2、右接社区幼儿园与物业服务用房，近公交站台，未来人流量大；3、商铺前坪设停车场，未来商业气息浓厚；4、面积适中，投资门槛低；2914#14#未推出12个 3014#-101适合业态：中西餐厅、网吧、美容美体中心、家纺等；31销售对策：黄金位置，买一层得两层；1、昭示性好-紧邻香樟路，武广客流到市中心的必经之路；独立产权、临街、昭示性好；2、客流量大-临近公交站台，项目本身消费客群流量大、高端，项目外雨花区政府、中南院及附近成熟小区，消费能力强，投资、租赁双保险；3、一楼使用率高-复式商铺中，该铺一楼的面积大，我们定价是一楼和二楼的整体（一楼价格明显高于二楼，所以一楼的面积越多越划算），因此该铺性价比高，而且实用性强。4、买一层得两层-层高为5.45米，完全可以做两层使用，性价比高优势：紧邻香樟路，比一期商铺更临街，且靠近公交站牌；独立临街复式商铺，客流量大，昭示性好，开间进深比优势明显，业态广，利于使用；劣势：1、相比一期，停车位较少，而此铺面面积较大，对车位的要求就免不了； 2、一楼铺面使用率不高，二楼铺面承重墙过多，对业态有影响；3214#-102优势：紧邻香樟路，比一期商铺更临街，且靠近公交站牌，客流量大，昭示性好，业态广，为香樟路绝版旺铺；劣势：1、商铺结构欠缺，开间窄，进深较长，且电梯井及承重墙造成商铺凸出一块，不好利用；2、交房时间晚，为2012年年底；销售对策：紧邻复式，客群集中；1、投资无风险-香樟路绝版商铺，独立产权、临街、昭示性好；2、与复式组合-紧邻复式，消费客群集中，也可与复式组合，商机无限，投资首选。3、客流量大-位于商街中心、金角地带，且临近公交站台与地下通道出入口位置，人流集中；4、面积小、投资门槛低-临街商铺，面积小，投资门槛相对较低，一期、二期商业街紧密相连，商业氛围浓厚，升值空间无限，小投资大回报，性价比高。适合业态：烟酒专卖店、干洗中心、移动联通点、西点等；3314#-103优势：紧邻香樟路，比一期商铺更临街，且靠近公交站牌，客流量大，昭示性好，业态广，为香樟路绝版旺铺；劣势：1、商铺结构欠缺，开间窄，进深较长，且电梯井及承重墙造成商铺凸出一块，不好利用；2、交房时间晚，为2012年年底；适合业态：特色餐饮、干洗中心、药店、西点等；销售对策：紧邻公交站台，财富聚集；1、投资无风险-香樟路绝版商铺，独立产权、临街、昭示性好；2、客流量大-位于商街中心、金角地带，且临近公交站台与地下通道出入口位置，人流集中；3、面积小、投资门槛低-临街商铺，面积小，投资门槛相对较低，一期、二期商业街紧密相连，商业氛围浓厚，升值空间无限，小投资大回报，性价比高。3414#-104优势：紧邻香樟路，比一期商铺更临街，且靠近公交站牌，客流量大，昭示性好，业态广，为香樟路绝版旺铺；劣势：1、商铺结构欠缺，开间窄，进深较长，且电梯井及承重墙造成商铺不规则，不好利用；2、交房时间晚，为2012年年底；适合业态：时尚潮流店、干洗中心、药店、西点等；销售对策：香樟路绝版旺铺即将加推1、投资无风险-香樟路绝版商铺，独立产权、临街、昭示性好；2、客流量大-位于商街中心、金角地带，且临近公交站台与地下通道出入口位置，人流集中；3、面积小、投资门槛低-临街商铺，面积小，投资门槛相对较低，一期、二期商业街紧密相连，商业氛围浓厚，升值空间无限，小投资大回报，性价比高。3514#-105优势：紧邻香樟路，比一期商铺更临街，且靠近公交站牌，客流量大，昭示性好，业态广，为香樟路绝版旺铺；劣势：1、商铺结构欠缺，开间窄，进深较长，且电梯井及承重墙造成商铺不规则，不好利用；2、交房时间晚，为2012年年底；适合业态：烟酒专卖店、干洗中心、精品店、西点等；销售对策：香樟路绝版旺铺即将加推1、昭示性好-投资商铺，地段和位置是硬道理，该铺则同时具备这两个优势；2、业态多元化特点-该铺所处位置好，且结构均适合烟酒专卖店、干洗店、名品展示店、西点、酒库、特色餐饮等；3、面积小，投资门槛低-作为高端商街的临街商铺，因铺面形象好，面积不大，因此总价低，比投资一般的固定资产回报稳定且速度快。3614#-106优势：紧邻香樟路，比一期商铺更临街，且靠近公交站牌，客流量大，昭示性好，业态广，为香樟路绝版旺铺；劣势：1、商铺结构欠缺，开间窄，进深较长，且电梯井及承重墙造成商铺凸出一块，不好利用；2、交房时间晚，为2012年年底；适合业态：烟酒专卖店、干洗中心、ATM点、西点等；销售对策：空间改造利用大1、昭示性好-投资商铺，地段和位置是硬道理，该铺则同时具备这两个优势；2、空间改造-将凸出去的一部分改作试衣间，或者收银台，就能达到面积利用的最大化，优势即显！3、面积小，投资门槛低-作为高端商街的临街商铺，因铺面形象好，面积不大，因此总价低，比投资一般的固定资产回报稳定且速度快。3714#-107优势：紧邻香樟路，比一期商铺更临街，且靠近公交站牌，客流量大，昭示性好，开间进深比优势明显，利于使用，业态广，为香樟路绝版旺铺；劣势：1、由于承重墙等原因，造成商铺结构不规则，且停车位较少；2、交房时间晚，为2012年年底；适合业态：烟酒专卖店、精品店、奶茶店、西点等；销售对策：14#一楼独立临街面积最小商铺；1、昭示性好-紧邻香樟路，独立产权、临街、昭示性好；2、消费群体广-项目本身消费客群流量大、高端；香樟路又是去武广的必经之地，项目外雨花区政府、中南院及附近成熟小区，消费能力强，投资、租赁双保险；3、客流量大-该铺所处位置好，离公交站台近，目前有十来条公交线路，等明年交房后线路还会增加，客流量越来越大，财富越来越多；4、总价低，投资门槛小-作为临街商铺面积小，总价低，投资门槛小，升值空间大。3814#-108优势：紧邻香樟路，比一期商铺更临街，且靠近公交站牌，客流量大，昭示性好，业态广，为香樟路绝版旺铺；劣势：1、商铺结构欠缺，开间窄，进深较长，且电梯井及承重墙造成商铺不规则，不好利用；2、交房时间晚，为2012年年底；适合业态：烟酒专卖店、干洗中心、服饰、西点等；销售对策：香樟路绝版旺铺即将加推1、投资无风险-香樟路绝版商铺，独立产权、临街、昭示性好；2、客流量大-位于商街中心、金角地带，且临近公交站台位置，人流集中；3、面积小、投资门槛低-临街商铺，面积小，投资门槛相对较低，一期、二期商业街紧密相连，商业氛围浓厚，升值空间无限，小投资大回报，性价比高。3914#-109优势：紧邻香樟路，比一期商铺更临街，且靠近公交站牌，客流量大，昭示性好，业态广，为香樟路绝版旺铺；劣势：1、商铺结构欠缺，开间窄，进深较长，且电梯井及承重墙造成商铺不规则，不好利用；2、交房时间晚，为2012年年底；适合业态：时尚潮流店、干洗中心、精品店、西点等；销售对策：消费群体广，财富聚集1、昭示性好-紧邻香樟路，独立产权、临街、昭示性好；2、消费群体广-项目本身消费客群流量大、高端；香樟路又是去武广的必经之地，项目外雨花区政府、中南院及附近成熟小区，消费能力强，投资、租赁双保险；3、客流量大-该铺所处位置好，离公交站台近，目前有十来条公交线路，等明年交房后线路还会增加，客流量越来越大，财富越来越多；4、总价低，投资门槛小-作为临街商铺面积小，总价低，投资门槛小，升值空间大。4014#-110优势：紧邻香樟路，比一期商铺更临街，且靠近公交站牌，客流量大，昭示性好，业态广，为香樟路绝版旺铺；劣势：1、商铺结构欠缺，开间窄，进深较长，且电梯井及承重墙造成商铺凸出一块，不好利用；2、交房时间晚，为2012年年底；适合业态：烟酒专卖店、干洗中心、服饰、西点等；销售对策：联合经营，业态更广1、投资无风险-香樟路绝版商铺，独立产权、临街、昭示性好；2、随意组合-可与111号铺连接复式铺，业态更广，租金收益更佳，且临近公交站台位置，人流集中；3、面积小、投资门槛低-临街商铺，面积小，投资门槛相对较低，一期、二期商业街紧密相连，商业氛围浓厚，升值空间无限，小投资大回报，性价比高。4114#-111优势：紧邻香樟路，比一期商铺更临街，且靠近公交站牌，客流量大，昭示性好，业态广，为香樟路绝版旺铺；劣势：1、商铺结构欠缺，开间窄，进深较长，且电梯井及承重墙造成商铺凸出一块，不好利用；2、交房时间晚，为2012年年底；适合业态：烟酒专卖店、干洗中心、精品店、西点等；销售对策：紧邻复式，客群集中；1、投资无风险-香樟路绝版商铺，独立产权、临街、昭示性好；2、与复式组合-紧邻复式，消费客群集中，也可与复式组合，商机无限，投资首选。3、客流量大-位于商街中心、金角地带，且临近公交站台与地下通道出入口位置，人流集中；4、面积小、投资门槛低-临街商铺，面积小，投资门槛相对较低，一期、二期商业街紧密相连，商业氛围浓厚，升值空间无限，小投资大回报，性价比高。4214#-112适合业态：中西餐厅、网吧、培训中心、招待所等；43优势：独立临街复式商铺，紧邻香樟路及规划路，比一期商铺更临街，且旁边为小区配套幼儿园，客流量大，昭示性好；劣势：1、相比一期，停车位较少，而此铺面面积较大，对车位的要求就免不了； 2、一楼铺面使用率不高，二楼铺面承重墙过多，对业态有影响；销售对策：黄金位置，紧邻幼儿园及规划路；1、昭示性好-紧邻香樟路，武广客流到市中心的必经之路；独立产权、临街、昭示性好；2、客流量大-临近公交站台，项目本身消费客群流量大、高端，项目外雨花区政府、中南院及附近成熟小区，消费能力强，投资、租赁双保险；3、一楼使用率高-复式商铺中，该铺一楼的面积大，我们定价是一楼和二楼的整体（一楼价格明显高于二楼，所以一楼的面积越多越划算），因此该铺性价比高，而且实用性强。4、紧邻规划路-该商铺位于14#最东边的位置，旁边是小区配套幼儿园，现已建成；紧邻规划路，通往三期及地铁杜花路口站必经之地，黄金位置，升值空间巨大！44库存产品分类库存产品特点:昭示性：临香樟路铺面（一期及15#，14#商铺）及沿规划路铺面（16#）；产品分类：一层单层商铺及复式商铺；结构分类：结构周正（16#临规划路）及结构不周正带电梯井的（除16#所有库存）；价格分类：总价200万左右的（16#）；总价200-250万左右的（一期库存及15#）；总价250万以上的（复式铺）；一期库存及15#：复式铺总价高，利用率低（暂时不卖或调价后再卖）其余单层先散卖16#沿规划路：虽不临主干道，但铺面周正，且商铺连在一起，可几间铺打通共用，宜一起推出。14#保留铺：临香樟路，虽铺面结构不周正，但临街，昭示性好，且靠近小区幼儿园，人气较旺。45目标分解总思路：任务分解，各个击破！将产品归类，利用近3个月的时间各个击破：一二期库存散卖阶段，其他库存封盘。2月3月4月16#库存集中开盘。14#库存集中开盘。46库存销售套数时间节点建议第一阶段：时 间：2月5日3月1日主推铺号：1#-105、110、113；2#-111、115；合计5套，总面积295.66，总销额12684399元；销售对策：采取”金铺任领“计划，由销售组每人负责一套自己理解最深的商铺进行一对一推售；推广策略：以16#开盘加推为主，为3月开盘蓄客。第二阶段：时 间：3月1日-3月31日主推铺号：15#-102、104、110；16#101-105,107-110，合计12套；总面积724.14，总销额26033472元；推广策略：为14#开盘蓄客做准备。第三阶段：时 间：4月1日-4月底主推目标：一期库存6套复式铺，总面积约1397.21，总销额约33864075元（暂未调价）； 14#栋加推房源12套，总面积904.98，总销额约2600万元；合计18套。推广策略：为40#造势，金街包装。47 2周边竞品分析48潜在竞品项目情况横向对比表利用竞争对手有利优势，主动出击，开源截客。49万家丽路1#8F商场2#150米32F5#32F(4T22H）3#6F商场6#30F(4T20H)4#32F(4T222H)步行街第50页1#：（2万/层，层高5M）1-2层，百货商场（分割产权售卖，20-200）3-8层，家居商场（自持，预计2013年开业）地下室：地下3层，负一层，精品，大型超市（1万）负2-3层为地下停车场（4.7万/层，预计2000个左右）2#（32F，平层1900）：定位：国际金融商务中心，5A甲级写字楼；主力户型：200；建筑：共150M，层高4.2M；配置：23F以下10部电梯；23层以上6部电梯。4-6#：（1500/层）定位：公寓式酒店（商业性质40年产权）；主力户型：40/80；层高：3-5F层高3M，6层以上层高3.2M；装修标准：精装修（豪装，送所有家居家电，两种装修风格：40时尚现代型、80优雅简洁型）公寓底商（总体约1万）：定位：步行街（酒吧为主）主力户型：2F复式铺（酒吧一条街）100-200/间。层高：1F5M，2F4.5M3#（平层3300）：1-2F复式铺（500-1000独立大铺；3-6F（规划KTV、影院、餐饮）预计整层售卖。层高：5M（均）竞品分析竞品分析喜盈门喜盈门50万家丽路1#8F商场2#写字楼5#公寓3#6F时尚商场6#公寓4#公寓步行街第一批（返租10年）第二批第三批推售节奏：第一批：商业时间：因工程进度的影响，原计划2月份销售延后，预计2012年3月开始办理VIP，4月开盘。开盘产品：第一批1-2层产权式商业主力面积：50-80售价：具体未定（对外报价2万-5万）销售政策：客户于开发商签订20租约合同，前7年共计返租45%，第八年开始租金业主与开发商八二分成。目前招商引进确定商家：保利影院、苏宁电器。春节动向：外地投资客回湘客短信投放，电台，电视，户外宣传。春节后动向：3月3日召开招商庆典，启动VIP认筹。竞品分析竞品分析喜盈门喜盈门51针对喜盈门销售说辞针对喜盈门销售说辞1.关于价格：喜盈门一批开盘商铺均价在3万左右，比金街便宜喜盈门商铺3月份首次开盘公摊在50%左右，而金街的公摊只有5%，目前金街商铺折后均价在3.5万-4万左右，折算下来金街价格其实更实惠，且我们的地段和位置都跟由于喜盈门产品，而且是独立产权式商铺，现在又是开发商保留的现铺发售，即买即可出租收益，金街铺面更是物美价廉。2.关于地段和区域：同样地段，喜盈门有集中商业，有品牌主力店，金街没有一个商业能否形成并不是靠一两个主力店就能支撑起来的，人流动线也是重要原因。以后我们整个片区成熟之后从消费习惯来说真正来这边消费的客群来自武广车站来自雨花区更郊区一点的地方，从消费习惯来说中国人更愿意走右手边更多关注右边的东西，而万科金街正好位于外来人流的右手边，加强我们万科金街的昭示性。因此人群在消费和逛街时最先看到的是金街，而不是喜盈门，可以说金街将更有抢占商机的优势。52针对喜盈门销售说辞针对喜盈门销售说辞3.关于返租和投资保障：喜盈门签订20年的返租合同，又有统一的运营管理，金街却没有这些保障喜盈门其中前3年返租21%直接抵房款，4-6年返8%，7-20年商家缴纳租金开发商与业主按20%和80%分成（其中的商业租赁税需要业主支付）。针对此说辞：投资商铺不仅是理财产品而更多的是一个投资产品，所以在收租的同时你也更多的考虑此商铺在升值之后是否能把商铺转手出去。现在喜盈门签订二十年的返租合同，第7年开始其中20%需要交给开发商，再扣除17%的税收（12%商铺租赁税和5%的营业税，需业主出），业主实际的收入只有租金的63%，这样算下来在7年之后你原有的投资收益大部分被开发商和政府收走，你自己的收益比会越来越低（我们独立产权商铺投资回报却会越来越高），基于投资产权式商铺的风险比较大，本来现在市面上的产权式商铺很难转手，再加上有这一点的限制你的买的商铺更加难以出手，这时你会出现两难的境地投资回报低，商铺很难出手等于你的钱就已经被套在里面了，在一个钱能生钱的时代资金被套是非常失败的投资，而买我们这种独立产权的商铺就没有这种担心，租金都是自己收，想转手也非常方便，所以同等地段来说购买我们万科产品远期收益会更好。53住宅5A精装写字楼6-25F五星级酒店6-25F5-28F酒店公寓居然之家-1F华润万家超市华润欢乐颂1-4F1-4F名品购物中心周长约为200M的步行街万家丽路长沙大道竞品分析竞品分析华晨世纪广场华晨世纪广场1、街区1-2F为独立铺面，单层面积2000，共设130余个铺面，面积区间为19-70，层高一层为5.5M，二层为4.5M。2011年12月17日内部认购商铺，客户主要为开发商关系户，对外报价3-8万，此次认购目的为开发商年底回笼资金，目前认购8套商铺。产品设计为内街+外街形式3-4F采用整层形式，没有对其铺面划分，预计与商家联系后订制商铺54C区目前在售街区目前街区1-2F对外售卖，均价5万左右3-4层开发商自持，集餐饮、娱乐、休闲为一体目前处于招商阶段，开发商已经开始联系国内外一线品牌，就目前已经谈拢的商家为星巴克整条商街华晨自己管理竞品分析竞品分析华晨世纪广场华晨世纪广场春节动向：无活动，0成交.据悉，由于销售员有欺骗性的说辞，认购客户流签率较高，实际总签约商铺8套。节后动向：小公寓开始认筹，VIP五万抵十万。商铺散卖。55针对华晨销售说辞针对华晨销售说辞华晨：报价3-8万，无返租。说辞：1.华晨现买的商铺都是位置最靠里面的商铺，而且又是产权式商铺，如果没有成熟的运营商这种是很难做起来的，比如说同在高桥附近的广州服饰城就是一个很好的例子，它也是产权式商铺，现在很多业主资金都被套在里面了，所以投资产权式商铺风险很大。而我们万科独立产权式商铺灵活性强可租可售，风险小收益高。2.华晨公摊达40%，折算下来即他们的实际售价达到5-13万。万科金街临街商铺公摊3%-5%我们的售价2-5万，可见万科商铺性价比更高。56 3项目核心卖点梳理57项目核心卖点项目核心卖点最佳地段成就未来人气中心交通：北临杜花路，南临香樟路，都是武广车站进入市区的必经两条路；西临万家丽路，是长沙连接南北城区的主干道。人流动线：金街分布成半围合型，刚好占据三条主干道，第一时间抢占客流商机。人气：不仅享有华府80万方大盘的小区固定人群，还辐射周边社区和政府机关单位，拥有固定和流动性双重客群。甲壳甲壳虫公虫公寓寓一期一期一批一批一期一期二批二批圭塘河绿地公园雨花区政府广场15001500会所商务商务楼楼1号栋小区主入口小区主入口香樟路（至武广高铁）项目布局示意图项目布局示意图 社会停车场 社会停车场2号栋3号栋4号栋5号栋地下停车场入口湖南联通总部万家丽路杜花路58项目核心卖点项目核心卖点金产品1.超低公摊5%公摊，优于市场上绝大多数铺面。2.超优位置大部分商铺都临主干道，尤其是目前库存产品，80%都临主干道，昭示性极强。3.独立式产权优于其他分割式产权商铺，便于后期升值转手。4.现铺发售一期库存为现铺，二期也将于今年陆续交房，即买即租即得收益，部分商铺更是带租约销售。59项目核心卖点项目核心卖点招商保障1.高于周边同等地段的租金平均租金可达160元/平米/月，为业主提供高投资回报。2.部分铺带租约销售有了租约保障，业主可以即买即收益。3.多种业态组合招商业态丰富，满足市场空白及人们休闲娱乐需求，一条街即可便享吃喝玩乐。60项目核心卖点项目核心卖点人气中心+金产品+招商保障=金街金街绝不是一般社区商业，而是未来武广CBD中心时尚休闲第一街！61 4营销策略及推广62有关客群我们的客户在哪里？金街成交客户区域分析雨花区及芙蓉区是金街成交客户的主要来源，是核心客群；其次是天心区，在市内占比也较高；省内地级市是次核心客户；省外客群是金街潜力投资客户。潜力客群广深沿海区域次核心客群省内地级市核心客群天心区及市内核心客群雨花区、芙蓉区63核心客群短信轰炸集中攻破极力争取，扩大影响全面出击网络派单现场包装及活动大客户拜访短信针对性传播朋友及三方转介Call客及邀约短信针对性传播重点交通枢纽通道商会及投资团宣传资源整合，渠道优化，推广兼具广泛性及针对性64营销策略次核心客群潜力客群64常规性推广营销推广从2月7日起，每日短信铺排20万，全面覆盖长沙高端客户及外地高端客户。短信推广在主流房产网、微博发帖，软文，进行话题炒作，释放金街信息。网络推广资源整合营销联合三级市场转介、伟业华中区域资源及万客会客户资源，进行重点Call客65针对性推广营销推广截客竞品截客：喜盈门客户主要为雨花区，而香樟路及万家丽路为其必经之路，昭示性极强十字路口玻璃幕墙竞品楼盘截客派单高铁及高速收费站截客：长沙市以外高端客户回湘必经通道：高铁、高速收费站，机场户外广告，封锁其交通要道高铁出入口高炮或广告位66现场包装推广营销推广金街一二期规模以初步形成，街区的包装及商业氛围营造感官营销将更有利引导客户成交，增强客户投资信心。街内休息区，椅凳的增加，有利于行人休息休闲，积聚人气。骑楼宣传牌，过于陈旧简单，因换更加情趣化，商业气氛广告。67现场活动营销推广适当小活动拉伸蓄客：利用招商利好因素，举办3月底金街开街典礼等活动682月营销工作安排营销推广营销推广销售任务2.7-2.122.13-2.192.20-2.262.27-3.4短信网络主打仅短信网络主打仅8 8套临套临主干道现铺。主干道现铺。物料：单张制作，玻璃物料：单张制作，玻璃幕墙制作。幕墙制作。短信网络主打仅短信网络主打仅8 8套套临主干道现铺。临主干道现铺。开启行销派单，玻璃开启行销派单，玻璃幕墙更换完成。幕墙更换完成。短信网络主打仅短信网络主打仅8 8套临主干道现铺。套临主干道现铺。物料：确定金街包物料：确定金街包装方案。行销持续。装方案。行销持续。短信网络主打仅短信网络主打仅8 8套套临主干道现铺。临主干道现铺。物料：金街重新包装物料：金街重新包装完成。完成。完成完成1 1套任务套任务完成完成1 1套任务套任务完成完成1 1套任务套任务完成完成1 1套任务套任务693月营销工作安排营销推广营销推广销售任务3.5-3.113.12-3.183.19-3.253.26-4.1短信网络主打短信网络主打16#VIP16#VIP认筹认筹行销，户外持续，联系行销，户外持续，联系高铁渠道户外高铁渠道户外短信网络主短信网络主16#VIP16#VIP认筹认筹准备准备16#16#开盘物料开盘物料短信网络主打短信网络主打16#VIP16#VIP认筹认筹周末开盘周末开盘短信网络主短信网络主14#VIP14#VIP认筹认筹筹备金街开街方案筹备金街开街方案完成完成1 1套任务套任务完成完成7 7套任务套任务完成完成1 1套任务套任务704月营销工作安排营销推广营销推广销售任务4.2-4.84.9-4.154.16-4.224.23-4.30短信网络主打短信网络主打14#14#加推加推及金街开街仪式及金街开街仪式物料：开街活动物料准物料：开街活动物料准备备短信网络主打短信网络主打14#14#加加推及金街开街仪式推及金街开街仪式周末金街开街活动举周末金街开街活动举办办短信网络主打短信网络主打14#14#加推加推周末金街开盘周末金街开盘短信网络主打保留旺短信网络主打保留旺铺推售铺推售物料：物料：40#40#营销方案营销方案准备准备完成完成1 1套任务套任务完成完成2 2套任务套任务完成完成6 6套任务套任务完成完成1 1套任务套任务71TheEnd！72