主讲人:华南师范大学华南师范大学 陈汉才教授陈汉才教授孙子兵法孙子兵法为现代企为现代企业管理经营决策业管理经营决策提供智慧和谋略提供智慧和谋略 孙子兵法是一部享誉全球的兵学圣典，被选为“天下第一奇书”，代表了我国古代军事管理思想的最高成就，其丰富、科学、深邃的谋略思想的影响力，已远远超出军事管理范畴，大量的企业家已将孙子兵法的兵法谋略创造性地移植到现代企业经营管理上，取得了丰硕的经济效益和社会效果。 决策是企业存亡发展的头等大事，孙子兵法开篇提出的“夫未战而庙算胜者，得算多也”的事先谋划“胜算”的策略主张，实堪为现代企业管理经营决策的绝妙龟鉴。 一、以“知彼知己，百战不殆”为指导，开展市场调查研究，及时、准确、全面地掌握相关信息，这是企业管理者进行经营决策的基础和前提。孙子兵法多处强调“知彼知己”。 “知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。” “知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。” “知之者胜，不知者不胜。” “知知” 孙子兵法中的“知”，就是通过各种手段，了解、掌握敌（彼）我（己）双方的基本情况，然后根据这些情况，作出重要军事战略决策。这使指挥官的主观认识符合战争的客观实际，符合军事指挥原理，因而能够“百战不殆”、“知之者胜。” 赤壁之战赤壁之战 知知彼彼知知己己知知地地知知天天东风不与周郎便，铜雀春深锁二东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔乔 杜牧杜牧百万雄师过大江百万雄师过大江 这些战例说明孙子的“知彼知己，百战不殆”符合军事指挥原理和战争客观规律，因而能够取胜。毛泽东同志在论持久战一文中指出：“孙子的规律，知彼知己，百战不殆，仍是科学的真理。” 现代企业管理学认为，管理的关键是决策，而决策的依据是信息信息。 企业管理者领导者要作出正确的科学的决策，就必先进行调查研究，摸清实际情况，研究事物发展趋势，只有这样才能避免陷入主观主义的泥潭，避免重蹈“错误由于对彼己的无知”的覆辙。企业经营成败的关键在于产品是否适合顾客的需求，这就要求企业管理者进行大量的市场调查。 1986年美国礼维服装公司，充分利用市场调查这一手段，设置了若干个产品与专门调查小组，分赴德国、英国、法国、意大利等国调查，明白了市场上不同类型的顾客的不同服装需求，把合身、耐穿、价廉、时髦作为服装生产的主要目标，重新确定了产品款式和标准，从而掌握了主动，拓展了销售市场，稳居世界服装业的前几名。 上世纪八十年代后期的巴西航空工业公司，在18家国际主要飞机制造厂中生产衰败、濒临崩溃。后来，这家公司总经理奥济雷斯匹瓦上校，派几批人到英国国防部调查，了解到英国对飞机的三个要求（耐用，至少飞30年；抵御飞鸟撞击能力强；7分钟内能升高飞行一万英尺高度），采取了有力有效措施，全面提高飞机质量，达到了英国的要求，按时向英方出售130架图卡诺27型军事训练飞机，赚取数亿美元。信息是本，产品质量是根，信息也是生产力。 日本企业家战后不惜重金、不择手段、挖空心思猎取世界各国商业企业情报信息，曾以4亿美元购取了1500项外国专利情报，为日本创造了74亿美元的财富。举世闻名的索尼公司经理亲自去美国调查，及时调整了半导体收音机生产策略，下气力提高产品质量，实现了产品营销的持续腾飞。二、借鉴“先胜后战”、“修道保法”的兵法原理，千方百计提高产品质量，这是企业经营管理决策的根本和核心。孙子兵法孙子兵法十分重视官兵军事十分重视官兵军事政治素质的训练培养政治素质的训练培养“故善战者，立于不败之地，而不失敌之故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而求胜。善用兵者，修道而保法，故能为而求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。胜败之政。” 意谓一个善战的指挥官，欲立于不败之地，必先使官兵“修道保法”，即修养军事政治素质，加强军事法规建设，使自己具备胜敌的本领，这就道出了强己胜彼、强我胜敌的军事原理，说明修道强我乃是胜利之本。只有增强军队素质，加强军队战斗力，才能克敌制胜，立于不败之地。 淝水之役 前秦符坚统一北方后，迅速占领东晋的梁、益二州，积极准备灭晋。东晋宰相谢安派猛将镇守梁州、鄂北，同时指派侄子谢玄招募新兵组成“北府兵”，严加管教，日夜训练，强化军法军纪，提高军事素质和心理素质，成为一支精锐部队。故能以8万精兵打败符坚90万军队的进犯，开创战争史上以少胜多的新战例。这个战例说明东晋指挥官强化军队训练，“修道保法”，掌握胜敌强己的本领，才能使自己立于不败之地。 把“胜兵先胜”、“修道保法”的原理移植到现代企业经营管理决策中，就必须千方百计提高产品质量，改善经营作风。因为产品质量是企业发展的生命线。不断提高产品质量，搞好经营服务，这是企业管理经营决策中的一个带根本性的问题。质量管理是管理学中一个重要问题。一个名牌产品企业，能够与时俱进，生生不息，其中一个重要原因，就是企业领导人不断强化产品质量管理。 本田宗一郎在各国竞争激烈和危机频繁背景中，能够保持本田摩托车和本田轿车的世界龙头地位，不断应对来自各方面的危机威胁，靠的是“修”优质物美价廉、开拓市场之“道”，“保”特色品牌之“法”。 本田本田 微软公司总裁比尔盖茨，在经营管理决策中，采取超常有力措施，不断加强科研力量，加大科研投入，创新科研成果，更新产品质量数量，强化员工的技术培训，使微软公司在世界计算机市场竞争中一直保持“大哥大”的领军地位。 美国波音公司面对战后美国飞机制造业衰退的严峻局面，振奋精神，重整旗鼓，果断地调整经营方向，开发民用飞机研制，努力吸收、培养优秀科技人才和管理人才，千方百计提高民用飞机质量，切实做到产品的优质、价廉、物美、安全、防鸟，使这一名牌成为世界民航飞机行业中的龙头品牌。 这些名牌企业不论是继续腾飞，还是应对危机处理，都是在企业经营决策中切实把质量管理放在第一位。它们在激烈竞争中，运用孙子兵法“胜兵先胜”、“修道保法”的原理，不断“修”产品质量之“道”，“保”质量管理之“法”，故能连连获“胜”，立于不败之地。 三、运用“合利而动，不利而止”的兵法原理，努力提高企业经济效益，这是企业经营管理决策的出发点和归宿。合利而动不利而止 孙子兵法九地篇云：“古之善用兵者，合于利而动，不合于利而止。”其火攻篇又强调：“非利不动，非得不用，非危不战。合于利而动，不合于利而止。”孙子把“利”与“不利”作为“动”与“止”的军事决策行为标准。在军事管理学上，这个“利”对我而言，就是保存或壮大自己，削弱或消灭敌人。有了这种胜“利”把握，就采取军事行动；没有灭敌（或削弱）壮已（或保存）这个胜“利”把握，就不随便用兵。 战国时期苏秦之弟苏代，就是运用孙子兵法的利动害止的原理和利害关系来说服赵惠王改变伐燕主张的。有一次，苏代听说赵惠王要攻打燕国，觉得这对赵、燕两国都不利，于是他向赵惠王栩栩如生地讲述了“蚌鹬相争，渔翁得利”的故事。正当赵惠王听得津津有味的时候，苏代趁机转入正题说：“赵、燕两国势力相当，大王要攻打燕国，势必两败俱伤，秦国定会像渔翁那样从中得利。我请求大王在发兵攻燕这件事上要三思而行啊！”赵惠王听完苏代一席话，终于恍然大悟，即刻恳切地说：“我们不能做蚌鹬相争的傻事，去让秦国得利。出兵攻燕的事不能干！” 蚌蚌鹬鹬相相争争渔渔翁翁得得利利 孙子兵法反复强调的“利动”原则，就是行军打仗中要考虑利害得失，不要做不利于自身的蠢事。苏代讲述“鹬蚌相争”的故事，就是从“利”的角度去分析伐燕的危害的。毛泽东同志在辽沈战役中，就是从有利于革命根据地的发展、有利于掌握整个东北地区，“关门打狗”，彻底消灭盘踞在东北的蒋匪军而大智大勇，决定发动攻占锦州战役的。 辽沈战役 在企业经营管理学上，孙子兵法所讲的“合利而动”，就是要企业领导者把企业经济效益这个“利”，作为企业经营行为决策的重要原则，把因利而动作为企业经营管理决策的出发点和归宿。这就要求企业领导者明白“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。”（孙子兵法作战篇）的利害道理，准确把握经济活动的整体和全局，科学分析利害得失，正确处理义与利的辩证互动关系，采取科学的正确的决策。 不不尽尽知知用用兵兵之之害害者者，则则不不能能尽尽知知用用兵兵之之利利也也合利而动被誉为“日本近代工业企业之父”的涩泽荣一先生，在他所著的论语与算盘一书中，强调企业经营管理领导者在思考企业经营决策时，既要讲论语的“义”，又要强调“算盘”的利润，讲求经营谋利，提高经济效益。 香港假发大王刘文汉，根据亲自调查得来的美国大量需要假发的真实信息，在香港组办了三百多家假发工厂，采取降低生产成本、提高产品质量、减少浪费、节约开支等办法，提高假发生产效益，每年有30万副假发销往美国，赚回十几亿美元，他自己也就成了“世界假发大王”。 邯钢加强成本经济核算，实施“模拟市场核算，实行成本否决”的决策机制，建立车间、班组增产节约责任制和奖励制度，实行全员全过程目标成本管理，实现了高产高质低成本的良性滚动，达到了扭亏为盈的目标。邯钢成功经验告诉我们，孙子兵法“合于利而动”的“利动观”在企业经营管理决策中的实施，对在激烈竞争中获得优势地位具有重要意义。四、学习实践孙子“通可九变”、“因敌变化”的通变观，树立灵活多变、随机应变的思想，这是企业经营管理决策中的一个重要策略和思维方式。孙子兵法孙子兵法处处充满军事辩证处处充满军事辩证法思想，强调指挥员要随机应变。法思想，强调指挥员要随机应变。 孙子兵法九变篇云：“将受命于君，君命有所不受。故将通于九变之利者，知用兵矣。”其虚实篇说：“能因敌变化而取胜者，谓之神。”在孙子看来，战场上千变万化，甚至瞬息万变。胜败除了要看敌我双方兵力的大小之外，还要看指挥员应变的能力。孙子用“九变”来形容形势之多变，十分准确生动。如果一个指挥员思想呆板迟钝，墨守成规，必然会被灵活多变的对手所打败。故指挥员应灵活机动，随敌之变而应变。 在官渡之战中，曹操灵活应变，看准袁绍致命弱点（粮草重地鸟巢无重点把守），避免正面对攻，引军攻下鸟巢，断其粮草，使袁绍军队军心大乱，一举击溃之。 诸葛亮七擒孟获 毛泽东四渡赤水 当今企业商场竞争激烈，情况千变万化，企业领导者必须借鉴孙子“通可九变”、“因敌变化”的通变观，树立灵活应变的策略思想，这是企业经营管理决策的一个重要原则。结合企业经营实际，在下列几方面学习孙子兵法灵活应变之术：1、“出奇不意出奇不意”企业家商家企业家商家的奇招的奇招 孙子兵法始计篇曰：“攻其无备，出其不意。”又其兵势篇说：“凡战者，以正合，以奇胜。”军事指挥家们运用出奇制胜之法，取得了战役胜利。此法移植到企业经营和经商上，则要求领导者以逆反思维，克服从众心理，巧出奇招。 如美国人吉姆特纳在马尼拉开了一家餐馆，开始经营时，他按常规聘请了一帮年青漂亮的姑娘当服务员，结果生意冷淡。后来他办起了一个世界上唯一的“矮人餐厅”，不再聘用靓女，上至经理，下至服务员、厨师，都用矮人，身最高不过1.3米，最矮的为0.67米，并切实改进服务作风，结果门庭若市，生意兴隆，财源滚滚。 在比利时首都布鲁塞尔市中心，有间举世无双的酒吧棺材酒吧。酒吧老板为迎合人们的好奇心理，竞将酒吧的灯光、环境作了恐怖的布置，又将酒具制成骷髅状，一些人钻进棺材里，开怀畅饮，此酒吧经常顾客盈门，座无虚席。 2、“以迂为直，以患为利以迂为直，以患为利”变不利条件为有利条件的企业变不利条件为有利条件的企业经营之道。经营之道。 商品的提价一直是商家的大难题。既要适当提价，增加利润，又要让顾客心安理得地接受。在这一点上，古井贡酒做得独到妙处。首先他们在包装盒上做文章，降低了成本，虽无标明提价，但利润却增加了；其次他们把500克变成500毫升。一变之间，每瓶暗地里又赚了钱；最后他们把扑克牌放进包装里，以此吸引顾客，可谓别出心裁。“以迂为直，以患为利”的兵法使古井贡酒名利双收，顾客接受。3、“恃恃吾吾以以待待”，从从容容应应对对企企业业家家商商家家的的严严阵阵以以待，有备无患。待，有备无患。兵家运用此法取胜，屡见不鲜。此法运用于企业经营管理，就要求领导者树立忧患意识，严阵以待，有备无患。本田公司在旺时想到可能衰时，在危机来临前做好充分准备。上世纪70年代初，本田摩托车在美国市场畅销，本田并没有因此而高枕无忧，而是预测将变形势，及时新开辟东南亚市场，使本田公司不断兴旺发达。本田公司的“危机管理”其本质就是企业领导人要有一种忧患意识，顺境当思逆境时，这是孙子兵法“恃吾以待”策略在企业管理上的妙用。4、“兵情主速，乘人不及兵情主速，乘人不及”与企业家的与企业家的“抢快抢快”决策。决策。兵兵之之情情主主速速，乘乘人人之之不不及及。由由不不虞虞之之道道，攻攻其其所所不不戒戒也也。 张家口市橡胶总厂厂长葛春茂从电视新闻中得知当地中小学统一校服与配白色网球鞋的信息，第二天即派人到各地纺织厂采购9万米白帆布，大量生产白网球鞋，不久，此鞋成了热门货。但当其他橡胶厂派人采购白帆布时，却空手而归。张家口市橡胶总厂那一年即销售白网球鞋150万双，盈利数十万元。 湘潭市分管外经贸工作的市长助理马扬，及时抓住意大利菲亚特汽车公司很想在中国寻找一个生产汽车发动机的合作伙伴的准确信息，上下活动，努力满足外商的各种需求，很快就签订了合同，立即组织生产施工，取得了满意的经济效果和社会效果，在国外也获得了良好的声誉。 5、“围地则谋，死地则战围地则谋，死地则战”企业家商家的企业家商家的“困境奋发，绝困境奋发，绝处逢生处逢生”。孙子兵法九地篇曰：“围地则谋，死地则战。” 第二次世界大战中，德军以闪电战包围了莫斯科和列宁格勒，处境十分危殆，即兵法所讲的处于“围地”、“死地”。但斯大林大元帅沉着冷静，组织红军反击，突破了德军的包围圈，保卫了两个英雄的城市，消灭了几十万德军。 在竞争激烈的时代，企业往往产生危机，处于“围地”、“死地”。企业家应振奋精神，千方百计采取有效措施，提高产品质量，改善经营管理，开拓销售渠道，使企业绝处逢生，“柳暗花明又一村”。 亨氏集团“婴儿营养米粉”和“亨氏高蛋白营养米粉”在困境时创新开拓，改善服务，提高质量，再造雄风； 美国著名企业家、工商管理学家李艾科在接管濒临破产的克莱斯勒汽车公司后，采取许多有力措施，全面提高汽车质量，改进经营管理，使它走出了低谷，渡过了风险，取得了丰厚的经济效益。 五、观照“将之至任”、“将孰有能”的选将要求，精心培育优秀的企业领导者，这是搞好现代企业经营管理决策的关键。毛泽东同志指出：“政治路线确定之后，干部就是决定的因素。” 在企业决策过程中，起决定性的、关键性作用的是企业领导人。决策者、领导者的水平高低，决定着企业竞争的胜败。在这方面，孙子兵法对将帅的论述给我们以有益的启迪。 故故知知兵兵之之将将，生生民民之之司司命命，国国家家安安危危之之主主也也。 夫夫将将者者，国国之之辅辅也也。辅辅周周则则国国必必强强，辅辅隙隙则则国国必必弱弱。 将将者者，智智、信信、仁仁、勇勇、严严也也。 在孙子看来，将帅应该有智谋、讲诚信、关爱官兵（“视卒如爱子”）、勇敢果断、严格严明的素质，即具备政治的军事的心理的全面素质，这样方能担负“将之至任”。事实上，现代企业家也必须具备这些全面素质。 在现代企业竞争激烈的年代，要使企业立于不败之地，保持企业在同行中的“领头羊”地位，就必须观照孙子兵法培养将帅的理念，大力发现、培养具有优良素质的企业领导人、决策人。美国经营第23届奥运会的高手尤伯罗斯，中国古井贡酒厂长王效金，本田汽车公司的总经理本田宗一郎，张家口市橡胶厂厂长葛春茂，微软公司总裁比尔盖茨，德国奔驰汽车公司总经理，等等超卓的企业家，在其任职期间，不仅使公司获得了近期可观的经济效益，而且为公司的长远发展作出了显著的贡献。这些企业领导者的魅力，体现了孙子兵法将帅论的正确性。