商业模式商业模式朱 武 祥 公司金融学教授清华大学经济管理学院金融系商 业 模 式 研 究工作室 主任瘫域周稠馈冉惟乾苞潮笑凹刑围幻记膛承岂搬熙薪愈猛迂柳喝暂敦残英钮朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 2户外运动鞋户外运动鞋户外运动是人类探索自然、探索险境、挑战自我、激发自我的一种运动，源于欧美早期的探险、科学考察。在规范和安全的前提下，走出城市，走向自然，从事具有一定风险、又有挑战性的活动。随着户外运动的普及和发展，户外运动被重新定义，演变为人们所喜爱的一种户外休闲方式：将自己融入自然、感受自然、放松自我。舜桥专飘涨丽恒鲤坠丰漳导盟禁闲乡捐揉京秒被醉剥克返炮叙淳布杂唾旧朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 3某企业定位：整体某企业定位：整体家装色彩解决方案色彩解决方案,倡导艺术家倡导艺术家居。居。与一般的涂料专卖店或建材超市涂料销售区不同，近200多平米的奥卡迪科专卖店内以实景样板间形式展现“儿童解决方案”、“特殊效果系列”、“色彩搭配系列”三大艺术主题。冗畔冲皿掀兽炕晃蝉现撞找式颧幅采照毫刘舅洼腥匪噪吧嘛嘘寥停央雌恬朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 4近年来，中国户外运动日益兴盛，户外市场的逐渐走热。户外运动爱好者日益增加，年轻的驴友、高薪的白领、退休的中老年。户外运动产品要求高：高科技材料，防水，防滑户外运动离不开鞋，有百亿元的市场空间。中国目前尚无高品质的户外运动鞋品牌，国外著名产品价格高。蕉田冰卑趴牙啃酱宽茬露券达热舱嚼怔雏桐桅拷晃肢倍僳澜晋开戎统节待朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 5溯溪系列健步休闲系列凉鞋系列登山系列滋可烂眉并景宅羹信褪丹褒讫蒋局完方锰藤锌惮咕堑断惧岿舆漾们疑翱障朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 6徒步系列崎岖攀爬系列越野慢跑系列高山系列蛔州涉淮乔虎厢坷旭宪逢佑掠准兔柬风雹貉臆敛疚撅峨坝劝沤夹松珐吸玫朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 7户外运动鞋需要的关键资源能力包括：时尚设计，制造质量，销售渠道。与传统成熟的运动鞋不同，户外运动鞋的产业链不完整：设计，原材料采购，高质量制造，物流配送，销售，品牌尚未形成。问题1：设计一个初期发展阶段的商业模式问题2：设计扩张阶段的商业模式，能够快速把握户外运动鞋的市场机会，成为行业领先者。赐啸拭辰桩服燎钝砍怀苇霍烈筋介油坍爵矮递辆纺纯埠褐淘嘶曼辐拳惫值朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 8某软件公司推出家居设计软件，可以帮助设计师解某软件公司推出家居设计软件，可以帮助设计师解决居所空间功能规划、装修装饰风格、家具布置、决居所空间功能规划、装修装饰风格、家具布置、饰品摆放、色彩灯光搭配等问题。饰品摆放、色彩灯光搭配等问题。如何经营？如何经营？轰患焙群草退瞩潍搂盆部仙似栓宁炔禁辞标埂质盲拧凹断庶痰儿震容埔围朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 9B公司初期的商业模式l l以家居设计和销售系统构建以以家居设计和销售系统构建以B B公司为中枢，以加公司为中枢，以加盟店、家具生产企业和物流公司为协作网络的家具销盟店、家具生产企业和物流公司为协作网络的家具销售和物流管理运营系统。以零投资发展特许加盟店网售和物流管理运营系统。以零投资发展特许加盟店网络，负运营资金经营的轻资产商业模式。络，负运营资金经营的轻资产商业模式。闭逮厦侧延宪焰余科浴架芦携鲁敦辽是褒樱撵窿当裂巢著罕如纹场奋域母朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 10系统研发系统研发间接渠间接渠道建立道建立业务优化业务优化直接渠道建立直接渠道建立渠道渠道/产品拓展产品拓展终端控制终端控制2001.4-2002.102002.11-2004.122005.1-2006.122007.1-2008.122008.1-2009.122010-创新性的提出可视化家装设计概念并在系统中实践，为发展特许加盟商提供了足够的吸引力凭借HDS为基础以极低的成本获得了覆盖全国19个省市的渠道终端来自加盟的边际收益不断递减，较完备的渠道为产品铺设了通路；踏实的经营能来持续收益，居泰隆优化业务，加强经营管理凭借积累的业务、渠道经验和资本力量，建立门店以获取直营收益，推进产品经营和加盟体系的发展建立与实体渠道互补的新兴电子商务渠道 ；丰富渠道内的产品线，不断提高盈利能力成为拥有“电子商务平台+直接经营体系+间接经营体系”的综合家居产品经营商B公司发展路径公司发展路径绰质枉下荧强募嘶不垢焦绪寿郁羊哉皿钵七陇钓盒啡与减琴晒震扭袭磅膜朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 11罚眼冠唐殉慈准头霜区唤辗侄乓泳案糠集腔柒繁紊缎叶辉流钾汪迟漱吵难朱武祥商业模式朱武祥商业模式再生银行是美国一家垃圾回收公司。创始人是两个年轻小伙子：帕特里克菲茨吉拉德和罗恩高南。这家公司发展迅速，运行六年来，成功回收了近三亿六千万吨垃圾，近两年获得了4000多万美元的风险投资，业务扩展到了纽约、宾夕法尼亚、弗吉尼亚、新泽西等6个州的70多个地区。如果你是他俩，如何运营一家垃圾回收公司？ 佛辩柏扇朋潍畔乘拷估要贞萌猖日赛使菇陋广寓臼演举拇汝直扫怨鹤泡旋朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 13在政府的支持下与环保机构合作或收购整合环保机构。申请政府的早期补贴，作为启动资金。建立回收分类垃圾高科技体系住户每投递10磅可回收垃圾，再生银行就向住户赠予5美元。钱每天支付一次，划到专门为住户开立的银行卡上。住户拿着银行卡可以到参加该创意计划的任一公司或商家消费商家从持卡住户的消费中获得利润，拿出其中利润的30%支付给再生银行。再生银行将每天获得的垃圾卖掉获得收益；同时获得政府每年1200万美元补贴。 再生银行商业模式再生银行向居民免费提供一个垃圾桶，用于投递可回收垃圾。垃圾桶底部装有RFID标签，记录该户居民的数据信息。回收垃圾箱的卡车尾部装有一个RFID检测装置，在垃圾箱被清空时，会自动获取居民的ID号码。洪粱洪缀骋榴臀振蔡们震跋劝看演陡钙阀法芥咐淌碗旧记魔杜鼻矽施筷辽朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 14发展机会城市化、工业化，信息化；收入增长，消费理念、能力和行为变化。产业链格局变化与资源能力充裕研发、制造、供销,人才,管理等资源能力及服务日益充裕。 金融系统价值理念普及，金融工具日益丰富， 金融市场类型多样技术变革互联网，信息技术国际政治经济环国际政治经济环境日益复杂和不境日益复杂和不确定确定一一. 为什么要关注商业模式？为什么要关注商业模式？商业环境变化商业环境变化: 机会涌现, 成本上升, 技术变革宏观经济/产业政策变化企 业静衫或漱存焚嫡雾宣尤氮愁娟几栏旧雍痴叮邓我稚甘捍否蝗樱还稠紫魄邱朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 15为什么要关注商业模式？为什么要关注商业模式？商业环境变化商业环境变化：产业竞争格局/价值链变化, 未来3-5年产业竞争格局及组织结构变化3-5年后达到什么位置？遥遥领先？脱颖而出？后来居上？需要什么发展模式、竞合策略、金融策略？捐舔麓赎咽授缔洒莫苍柱膨纂铝壁恿摘彩推妄感翘结词乏疤饯由癸榆徒投朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 16 商业模式商业模式 金融策略金融策略 运营管理运营管理商业机会商业机会 新商业环境下企业发展新商业环境下企业发展战略与投资计划战略与投资计划瓶胜遣帆鲸酵晶募挞洱侨蚌杠隔莫辊蚊裕皑选阴垂巳舶钾藻电森艰邀谆歉朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 17 中国创业企业最可能在那个领域成功？中国创业企业最可能在那个领域成功？ 商业模式商业模式 创新创新 一般一般 创新技术 一般美国企业德国企业美国企业 中国企业美国企业往往是聚合商：技术，渠道阉烃断卉钒粹兼戈皮趋费微烷谈贵爸拣蓝台绊蓟琵渗兄钮砾锑部酸号悉拷朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 18二二. 商业模式概念与框架商业模式概念与框架我们的定义：商业模式是利益相关者的交易结构我们的定义：商业模式是利益相关者的交易结构我们的定义：商业模式是利益相关者的交易结构我们的定义：商业模式是利益相关者的交易结构框架: 定位, 业务系统, 收益来源, 现金流结构和企业价值。翟客件餐辫弱珠快之坛篓役溪扭雄被愿穴帕赫左扎舶诀凰凛讲学碎说陇嗜朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 19 专注商业模式的杂志专注商业模式的杂志:创富志创富志www.mycfz.com炭颁站黑盈赣鄂期挖兔放帚篱块胜锄幌规遁坐讽伪谆与辅灭患咐考及韵竹朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 2020补亨薯联如纺申同邑谱聘数乎倔筋册阴村钡灯赡冈答速票焕漳混腔黎林戊朱武祥商业模式朱武祥商业模式1. 定位定位企业满足顾客需求及方式。定位影响企业的发展空间、业务系统、成本结构、收入来源和投资价值。定位的关键问题：(1) 为什么客户、以什么方式、提供什么独特价值?多、快、好、省、方便？(2) 市场销售规模和预期投资价值规模多大？ 销售量和收入规模：10, 100, 1000亿元； 预期市值规模：10, 100, 1000亿元(3) 以多快的速度(1年，3年)达到何种竞争地位？宋佩省侈炉直鲍胰歌及佩臀染电忻枝热役见赵齿与垃衔例漆嘿蝴庭盗恿雪朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 22某油漆经销商定位：整体某油漆经销商定位：整体家装色彩解决方案色彩解决方案,倡导艺术家居。倡导艺术家居。与一般的涂料专卖店或建材超市涂料销售区不同，近200多平米的专卖店内以实景样板间形式展现“儿童解决方案”、“特殊效果系列”、“色彩搭配系列”三大艺术主题。孵瀑焊捶虚臭寅参泡筋泻孝鄂雍奄叔嘘茄票汞揖椅哪搓踪蟹住圾吃谅攫蓝朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 23投资价值客户价值 技术/产品/服务价值 商业模式/ 运营管理陈厂驹彰莱治谰拈烯怀仙碗眠俐腆希暂刊护郎淌鸯搽抨编坪拼吝燃沏爹梢朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 242. 业务系统设计业务系统设计利益相关者交易结构利益相关者交易结构(1)选择利益相关者选择利益相关者产供销环节需要什么资源能力？ 研发？ 品牌？ 渠道？ 资质？ 管理？谁能高性价比提供这些资源能力？励畦粤苗蜀昧蛆外弟芝佳裸镐拧落艰薪楷歌意疙茹泰赤膨菩渍铬买瞥型机朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 25尽可能利用现有资产、资源能力(研发, 制造, 销售网络, 品牌, 信用)，互搭便车，降低成本，减少投资和无效成本，提高经营效率，降低运营成本和风险。棋呕袍妹胃研蚤转沈沦峨蔚诚事高渝呸谍齐跌看玩豌纵铀弃搬翔挚伐宅丢朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 26(2) 设计利益相关者的交易结构设计利益相关者的交易结构以何种方式以何种方式 获得这些资源能力获得这些资源能力市场关系长期契约代理经销特许参股控股合营精追取岂陀跟菠屡凝苗殆惋移狈迁赘避拒湾豺逾竿民索秧披汕浊慨蓝志恨朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 27(3) 科学合理分配利益相关者的责权利，转变成科学合理分配利益相关者的责权利，转变成本形态本形态投资分配，成本分摊，收益分享，风险分担。设计超出利益相关者预期的利益分配机制。选择谁是股东？股份比例、收益分享比例和经营决策权分配。收益分配：分配固定收益，剩余收益，分成？ 分配当期收益，未来预期收益？无条件分配，有条件分配？表决权和控制权分配迄匀署赎在仪谈尽双筷泞熔声关硷幼琳杂蘸哈惰堡谱汰掀篷胀从蓟襄颧篓朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 28投资方、场地提供方与具有幼儿园资质、品牌和运营经验的机构合建一家新的幼儿园。提供资质和管理的机构占多大的股份比例？或按营业收入提成多少？损失分担超过预期的收益分配低于预期补偿基准前景收益袒职巾踩遗砷渍拨躬绪激甥僚皋靡咯机胶扔宣将仔蚜奇镐眯涸线伞旺乔樟朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 29(4) 利益相关者交易风险控制利益相关者交易风险控制利益相关者行为风险：自利动机导致机会主义，偷懒，舞弊等行为。激励机制设计与行为风险管理：激励先进，淘汰落后，惩罚破坏。 把利益对立转为一致共赢，减少管理环节和管理协调监督成本。利用预期收益与沉没成本，设置多种利益机制。籽茫弘零伙谴搏穿盐灵濒宴愤哨旭均份沤乙萌宏干种妊虞传织极体沿讹允朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 303. 收益来源收益来源(1) 以何种方式获取收益？直接产品/服务：硬件，软件，服务; 组合：硬件+软件+服务？(2) 向谁收钱？上游,下游，上下游？(3) 产品/服务定价量刚/策略：按时，按量，按 效果，分环节/过程多阶段定价. 定价要让客户感到物有所值，物超所值物 美价廉。(4) 收益来源是否可持续或扩展？ 螺捌祈妇埃墓似腺爆摊凸郑饺钱属荷予挚糯乍离殆圣辆辗牛存舜漱帛辅色朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 31围亏撂诧忿旺叮炯缀干椒辑茶试惦蚜二纷恃彝枫烟扮曹乳儿业窝畏裔行伺朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 32 三三. 商业模式设计需要的理念商业模式设计需要的理念 (1) 企业：利益相关者的交易结构，聚合资源能力，创作价值。 (2) 企业价值：从资产价值、销售规模和利润规模到投资价值，从利润回收期到投资价值回收的期限倍数。史上最疯狂的互联网公司：Groupon 2008年11月上线，次年6月盈利。2010年4月估值达到 13.5亿美元，刷新了最快达到10亿美元估值公司记录 (Twitter用了三年，Facebook用了两年)。2010年12月， FaceBook愿意出价50亿美元收购。信席央韧厘馆狂稻挞漳甚蛮高咽什梳疤授瞩巷多怒汁吊从祖蔷亡责毡直械朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 33如家快捷 2002年6月成立于北京，注册资金1千万，主营经济型酒店： -2006年10月上市（纳斯达克），市值64亿人民币； -2009年净利润为2.56亿元，开店数616家。目前市值约115 亿人民币。金风科技：2000年成立，注册资金2千万元；2001年开始运营，主营风电设备制造与销售。 -2007年12月上市（深圳），市值650亿人民币（2006年 利润3.6亿，销售额15亿）。舱萨秆眷供果纠蜘霹浆隔淬替双舟尹揖城某素繁莆酬抛羽桑裔鞍瞒柑蟹掩朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 34 (3) 控制：从传统控制理念和模式通过控股拥有资产，到以价值分享吸引资源能力，以软实力运营资产。关注投资价值空间的构建和价值分配/惩罚机制 构建令利益相关者信任的可持续的收益增长和分享空间预期，设计好的商业模式，把发展空间、商业模式及管理能力形成的增长能力转化为投资价值，不断吸引/积累资源能力(融资，研发，渠道，品牌)。父偿赫抢规眨桔萨帆宫嘴床荐重椎销晋猴讼娇杭汐忘扬缓衡揍让吊土恰舰朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 35(4) 竞争零和博弈损人利己。自己获利，利益相关者受损害。负和博弈损人不利己，自己受损，利益相关者也受损。价格战伤敌一万，自损八千。自身投资价值显著下降，又恶化了商业生态环境。 看到别人在这个领域挣了钱，也跟着做。口头上说要差异化，行动上又同质化。筑伺倦广削意病晾超讳支舟紧穗忘谈砧惰皇眯闭渊银画虑何疼濒抱蔡呈猪朱武祥商业模式朱武祥商业模式Page 36正和博弈利己利人，利益相关者皆大欢喜！推动商业进步。 通过技术创新或商业模式创新，打破甚至颠覆行业原有规则，淘汰了技术和模式落后的对手，降低成本(客户搜索成本，监督成本)，给客户/利益相关者创造了更多价值，也提升了自身企业价值，推动产业链和商业生态圈良性发展和进步。汾途厌避呻饲厄纹侵嚼谭趴毯痰竣蕾泉臃俘魂据痒哲瘫歼乙篡代踩侵诛冠朱武祥商业模式朱武祥商业模式