深度网点经营课程内容n网点经营的理念网点经营的理念n网点经营网点经营标准化标准化流程流程n网点常见问题及改进思路网点常见问题及改进思路网点经营的意义网点经营的意义n银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。得以发展壮大的根本所在。n没有没有网点网点，就没有，就没有生存之根本生存之根本；n没有没有经营经营，就没有，就没有发展之源泉发展之源泉。网点经营的观念网点经营的观念n(一一)有有投入投入、有、有产出产出； n 再再投入投入，再，再产出产出.n(二二)没有没有经营不好经营不好的的网点网点, n 只有只有经营不好网点经营不好网点的的人人.n(三三)网点经营就是网点经营就是“人人”的经营的经营课程内容n网点经营的理念网点经营的理念n网点经营标准化流程网点经营标准化流程n网点常见问题及改进思路网点常见问题及改进思路标准化流程标准化流程准备篇准备篇n(一一) 信息收集的内容信息收集的内容n A.网点人员基本信息网点人员基本信息n B.网点业务发展状况网点业务发展状况n C.网点保险业务数据网点保险业务数据n D.网点周边环境信息网点周边环境信息标准化流程标准化流程准备篇准备篇n(二二)信息收集的途径信息收集的途径 分行相关科室分行相关科室 支行个金科长支行个金科长 分理处、网点主任分理处、网点主任 本网点柜面人员本网点柜面人员 本网点大堂经理、本网点大堂经理、客户经理及其他人员客户经理及其他人员外部外部方方 向向内部内部 渠道经理渠道经理 前任理财经理前任理财经理 内勤人员内勤人员 标准化流程标准化流程准备篇准备篇n三、网点人员架构三、网点人员架构:网网 点经理点经理柜柜面面人人员员大大堂堂经经理理客客户户经经理理网网点点主主任任标准化流程标准化流程准备篇准备篇二、个人准备：二、个人准备：n 良好的心态良好的心态n 专业的形象专业的形象 n 丰富的知识丰富的知识网点经营标准化流程网点经营标准化流程n 准准 备备 篇篇n 操操 作作 篇篇n 服服 务务 篇篇 标准化流程标准化流程操作篇操作篇n一、人脉搭建一、人脉搭建n二、网点包装二、网点包装n三、培训辅导三、培训辅导n四、网点计划四、网点计划标准化流程标准化流程操作篇操作篇n一、人脉搭建一、人脉搭建n （一）有效沟通（一）有效沟通对 象目 的内 容方 法网点负责人认同、认同、支持、支持、协调、协调、重视、重视、指示指示公司、产公司、产品、培训、品、培训、心态、情心态、情感、网点感、网点人人 员之间的员之间的想法、同想法、同业动态等业动态等利益驱动、利益驱动、借力使力、借力使力、情感沟通等情感沟通等标准化流程标准化流程操作篇操作篇对 象 目 的内 容方 法柜面人员认同、执认同、执行行产品、技能技产品、技能技巧、心态、情巧、心态、情感、主任想法、感、主任想法、同业动态等同业动态等直接沟通间接沟通利益驱动直接沟通间接沟通利益驱动情感沟通建立影响力中心等情感沟通建立影响力中心等大堂经理客户经理认同、执认同、执行、影响行、影响带动带动其他人员（如保安、保洁等）标准化流程标准化流程操作篇操作篇n一、人脉搭建一、人脉搭建n （二）网点维系（二）网点维系n在关系已经到位的前提下n工作时间内网点维系n工作时间外网点维系网点关系处理的技巧网点关系处理的技巧n个人角色定位n快速拉近距离n培养自己的VIP理财经理的定位理财经理的定位n公关员（交际水平）公关员（交际水平）n培训员（培训水平）培训员（培训水平）n服务员（服务水平）服务员（服务水平）n宣传员（宣传水平）宣传员（宣传水平）n管理员（管理水平）管理员（管理水平）标准化流程标准化流程操作篇操作篇n三、培训辅导三、培训辅导n （一）培训邀约（一）培训邀约n （二）培训准备（二）培训准备n （三）培训内容（三）培训内容标准化流程标准化流程操作篇操作篇n（一）培训邀约（一）培训邀约n与银行人员负责人沟通：与银行人员负责人沟通：n 培训时间、培训内容、参加人员培训时间、培训内容、参加人员n与公司相关领导沟通：与公司相关领导沟通：n 培训时间、培训内容、讲师安排培训时间、培训内容、讲师安排标准化流程标准化流程操作篇操作篇n（二）培训准备（二）培训准备n 物品准备物品准备:n 宣传单、投保单样本、笔记本、投影宣传单、投保单样本、笔记本、投影 n 片、小礼品、话术资料、点心、饮品片、小礼品、话术资料、点心、饮品n 场地布置：场地布置：n 宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放标准化流程标准化流程操作篇操作篇n（三）培训内容（三）培训内容n 公司公司n 观念观念n 产品产品n 销售技能销售技能n “银保通银保通”标准化流程标准化流程操作篇操作篇n四、网点计划四、网点计划n科学有效制订目标：科学有效制订目标：n A：结合网点任务，科学有效制订网点目标：结合网点任务，科学有效制订网点目标n B：将目标化大为小，分阶段的分解到销售人员：将目标化大为小，分阶段的分解到销售人员n反复追踪，不断炒作：反复追踪，不断炒作：n对柜员在目标各阶段的业务进行统计，通过报表、短信、电话、早会对柜员在目标各阶段的业务进行统计，通过报表、短信、电话、早会等方式追踪，鼓励柜员达成各阶段目标；等方式追踪，鼓励柜员达成各阶段目标；网点经营标准化流程网点经营标准化流程n 准准 备备 篇篇n 操操 作作 篇篇n 服服 务务 篇篇 标准化流程标准化流程服务篇服务篇n维护银行形象，做好大堂服务工作维护银行形象，做好大堂服务工作n根据客户理财需求，帮助客户对理财进行合理规划根据客户理财需求，帮助客户对理财进行合理规划n帮助、辅导帮助、辅导“银保通银保通”出单；出单；n及时处理客户的疑义、退保、保全等及时处理客户的疑义、退保、保全等n单证、宣传品、海报等及时更新和补充单证、宣传品、海报等及时更新和补充n服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！课程内容课程内容n网点经营的理念网点经营的理念n网点经营标准化流程网点经营标准化流程n网点常见问题及改进思路网点常见问题及改进思路常见问题及改进思路常见问题及改进思路n常见问题：常见问题：n 网点负责人不认同、不支持网点负责人不认同、不支持n 柜员开口难柜员开口难常见问题及改进思路常见问题及改进思路改进思路：改进思路：n分析原因，对症下药分析原因，对症下药n成为朋友，走进生活成为朋友，走进生活n邀请上层领导或其他有关系人员协助沟通邀请上层领导或其他有关系人员协助沟通n充分利用工作之余加强沟通充分利用工作之余加强沟通n与主任沟通，反复强调销售的重要性与主任沟通，反复强调销售的重要性n强化培训、带动销售、增强信心强化培训、带动销售、增强信心n尽快建立核心人员，发挥其影响力尽快建立核心人员，发挥其影响力“人脉人脉”的经营的经营合理的要求是训练不合理的要求是磨练再不合理的要求是锤炼谢 谢 大 家生命人寿成为市民享受保险保障与理财服务的第一选择