销售技巧之销售技巧之 服装的热销绝招服装的热销绝招静音静音主讲：主讲： 时间：时间：9:00-12:009:00-12:00服装的热销绝招服装的热销绝招l 服装面料特性及保养；服装面料特性及保养；l 色彩搭配；色彩搭配；l 销售技巧。销售技巧。课程主讲内容：课程主讲内容：服装面料特性服装面料特性及保养及保养服装的热销绝招服装的热销绝招服装面料特性及保养服装面料特性及保养面面 料料 种种 类类l棉棉 l锦纶锦纶l涤纶涤纶 l氨纶氨纶l麻麻 l丝丝l毛毛 l莫代尔莫代尔l莱卡莱卡l羽绒羽绒面料种类面料种类棉棉天然纤维天然纤维1 1、特性、特性: :l穿着柔软舒适、吸湿透气性强；穿着柔软舒适、吸湿透气性强；l易染色、光泽柔和，富有自然的美感。易染色、光泽柔和，富有自然的美感。面料种类面料种类棉棉天然纤维天然纤维2 2、缺点：、缺点：l易皱、易褪色、缩水率大；易皱、易褪色、缩水率大；l强度和耐磨性差。强度和耐磨性差。3 3、洗洗洗洗涤及保养：涤及保养：l用冷水洗，现泡现洗；用冷水洗，现泡现洗；l用一般沐浴露及洗手液洗即可；用一般沐浴露及洗手液洗即可；l忌太阳曝晒，以免褪色。忌太阳曝晒，以免褪色。面料种类面料种类锦纶锦纶化学纤维化学纤维1 1、特性：、特性：l柔软舒适，强度大，耐磨性好、富有弹性柔软舒适，强度大，耐磨性好、富有弹性 。l需与棉混合搭配使用后裁制于春、秋、冬外套；需与棉混合搭配使用后裁制于春、秋、冬外套；面料种类面料种类锦纶锦纶化学纤维化学纤维2 2、缺点：、缺点：l吸水性较差、收缩性较大；吸水性较差、收缩性较大； l不耐高温、久晒会发黄而老；不耐高温、久晒会发黄而老；l服装穿久易起毛，起球服装穿久易起毛，起球 。3 3、洗涤及保养：、洗涤及保养：l洗涤时不要猛搓，以免出现小毛球；洗涤时不要猛搓，以免出现小毛球； l对浅色织品洗后应多冲几次，不然日久容易泛黄；对浅色织品洗后应多冲几次，不然日久容易泛黄； l耐热性较差，忌太阳曝晒、不能干烫耐热性较差，忌太阳曝晒、不能干烫 。面料种类面料种类涤纶涤纶化学纤维化学纤维1 1、特性：、特性：l抗皱免烫抗皱免烫、保型性好、坚固耐用、保型性好、坚固耐用、手感光滑手感光滑；l耐光性较好、耐光性较好、易洗快干、易洗快干、不怕虫蛀不怕虫蛀；l外套需与棉搭配使用，羽绒服外面料可单独使用。外套需与棉搭配使用，羽绒服外面料可单独使用。面料种类面料种类涤纶涤纶化学纤维化学纤维2 2、缺点：、缺点：l透气性差，吸湿性更差，穿起来比较闷热；透气性差，吸湿性更差，穿起来比较闷热； l干燥的季节（冬天）易产生静电而容易吸尘土。干燥的季节（冬天）易产生静电而容易吸尘土。 3 3、洗涤及保养：、洗涤及保养：l用冷水或温水洗涤，不要强力拧；用冷水或温水洗涤，不要强力拧；l不可暴晒，以免因热生皱。不可暴晒，以免因热生皱。 面料种类面料种类氨纶氨纶化学纤维化学纤维1 1、特性：、特性：l保型性好，而且不起皱；保型性好，而且不起皱；l手感柔软平滑、弹性最好、穿着舒适、体贴合身；手感柔软平滑、弹性最好、穿着舒适、体贴合身； l耐磨、而且不宜褪色。耐磨、而且不宜褪色。 面料种类面料种类氨纶氨纶化学纤维化学纤维2 2、缺点：、缺点：l吸湿差；吸湿差；l氨纶通常不单独使用，需与其他面料搭配氨纶通常不单独使用，需与其他面料搭配 使用。使用。 麻麻天然纤维天然纤维面料种类面料种类1 1、特性、特性l透气，有独特凉爽感，透气，有独特凉爽感，出汗不粘身；出汗不粘身；l有较好的天然光泽，不有较好的天然光泽，不褪色，不缩水；褪色，不缩水；l抗蛀，抗霉。抗蛀，抗霉。 面料种类面料种类麻麻天然纤维天然纤维2 2、缺点：、缺点：l手感粗糙，穿着不滑爽舒适；手感粗糙，穿着不滑爽舒适；l易起皱，悬垂性差。易起皱，悬垂性差。3 3、洗涤及保养：、洗涤及保养：l忌使用硬毛刷刷洗或用力搓，洗后忌用力拧绞；忌使用硬毛刷刷洗或用力搓，洗后忌用力拧绞；l有色织物不要用热水泡，不宜在强烈阳光下曝晒，有色织物不要用热水泡，不宜在强烈阳光下曝晒， 以免褪色。以免褪色。面料种类面料种类丝丝蛋白质纤维蛋白质纤维1 1、特性：、特性：l光泽度非常好，悬垂飘光泽度非常好，悬垂飘逸之感，穿着逸之感，穿着舒适，尽显舒适，尽显舒适，尽显舒适，尽显高雅华贵高雅华贵高雅华贵高雅华贵 ；l吸湿性强，手感滑爽且吸湿性强，手感滑爽且柔软，比棉、毛更耐热。柔软，比棉、毛更耐热。 面料种类面料种类丝丝蛋白质纤维蛋白质纤维2 2、缺点：、缺点：l易皱、耐光性差；易皱、耐光性差；l容易吸身、不够结实；容易吸身、不够结实； l不宜用机械洗涤。不宜用机械洗涤。 面料种类面料种类丝丝蛋白质纤维蛋白质纤维3 3、洗涤和保养：、洗涤和保养：l冷水洗涤，洗涤前最好将衣物在水中浸泡冷水洗涤，洗涤前最好将衣物在水中浸泡5 51010分钟；分钟；l轻柔洗涤，可大把轻搓，忌拧绞和硬刷刷洗；轻柔洗涤，可大把轻搓，忌拧绞和硬刷刷洗； l最好单独叠放存放，用布包好，不可挤压；最好单独叠放存放，用布包好，不可挤压； l丝绸不宜放置樟脑丸，否则白色衣物会泛黄。丝绸不宜放置樟脑丸，否则白色衣物会泛黄。面料种类面料种类毛（羊毛毛（羊毛羊绒）羊绒）蛋白质纤维蛋白质纤维1 1、特性：、特性：l吸湿透气性，轻薄滑爽；吸湿透气性，轻薄滑爽；l具有很好的保暖性；具有很好的保暖性；l光泽柔和自然，手感柔软，光泽柔和自然，手感柔软，与其它天然纤维相比较拉伸与其它天然纤维相比较拉伸性及弹性恢复性强；性及弹性恢复性强；l熨烫后保型性好。熨烫后保型性好。面料种类面料种类毛（羊毛毛（羊毛羊绒）羊绒）蛋白质纤维蛋白质纤维2 2、缺点：、缺点：l易被虫蛀，易起球，易缩水；易被虫蛀，易起球，易缩水；l同类衣物不能一起叠放。同类衣物不能一起叠放。面料种类面料种类毛（羊毛毛（羊毛羊绒）羊绒）蛋白质纤维蛋白质纤维3 3、洗涤和保养：、洗涤和保养：l不可使用搓衣板搓洗，不可使用洗衣粉或肥皂，否不可使用搓衣板搓洗，不可使用洗衣粉或肥皂，否则衣服很容易发生缩水；则衣服很容易发生缩水；l储藏时，应挂在衣架上存放在衣柜里，应放置适量储藏时，应挂在衣架上存放在衣柜里，应放置适量的防霉防蛀药剂；的防霉防蛀药剂；l在高温潮湿季节应经常拿出晾晒在高温潮湿季节应经常拿出晾晒( (不要曝晒不要曝晒) )；l熨烫时要求垫湿布熨烫，以免起亮光。熨烫时要求垫湿布熨烫，以免起亮光。面料种类面料种类莫代尔莫代尔天然（绿色）纤维天然（绿色）纤维1 1、特性：、特性：l具有棉的柔软、丝的光泽，麻具有棉的柔软、丝的光泽，麻的滑爽；的滑爽；l健服饰产品，有利于人体生理健服饰产品，有利于人体生理循环和健康；循环和健康；l具有天然的抗皱性和免烫性；具有天然的抗皱性和免烫性；l多次洗涤后仍能保持最初的柔多次洗涤后仍能保持最初的柔顺。顺。面料种类面料种类莱卡莱卡弹性纤维弹性纤维1 1、特性：、特性：l自由拉长自由拉长4 4至至7 7倍，在外力释倍，在外力释放后，迅速回复原有长度。放后，迅速回复原有长度。 l面料柔软挺括、手感滑爽、面料柔软挺括、手感滑爽、悬垂性好、穿着舒适；悬垂性好、穿着舒适；l抗皱、吸湿快干、易于搭理。抗皱、吸湿快干、易于搭理。 面料种类面料种类羽绒羽绒动物性蛋白质纤维动物性蛋白质纤维1 1、特性：、特性：l防风透气、防水、防风透气、防水、轻软保轻软保暖，保暖能力是一般人造暖，保暖能力是一般人造材料的三倍；材料的三倍；l吸湿发散。吸湿发散。面料种类面料种类羽绒羽绒动物蛋白质纤维动物蛋白质纤维2 2、洗涤与保养：、洗涤与保养：l一定要手洗；一定要手洗；l3030度水温漂洗，最好使用中性洗涤剂（如洗洁精）清度水温漂洗，最好使用中性洗涤剂（如洗洁精）清洗；洗； l不能拧应将水分挤出，再挂起晾干，忌曝晒和熨烫。不能拧应将水分挤出，再挂起晾干，忌曝晒和熨烫。l要求悬挂存放，不可用压缩袋装纳。要求悬挂存放，不可用压缩袋装纳。 服装的热销绝招服装的热销绝招色色 彩彩 搭搭 配配色彩搭配色彩搭配服装的颜色分类服装的颜色分类 123中间色中间色中间色中间色冷色冷色冷色冷色暖色暖色暖色暖色红红红红红红、黄黄黄黄黄黄、橙橙橙橙橙橙、粉红粉红粉红粉红粉红粉红黑、白、黑、白、黑、白、黑、白、咖啡咖啡咖啡咖啡青青青青、蓝蓝蓝蓝、紫紫紫紫、绿绿绿绿、灰灰灰灰 色彩搭配色彩搭配色彩搭配原则色彩搭配原则l冷色冷色+ +冷色冷色 l暖色暖色+ +暖色暖色 l冷色冷色+ +中间色中间色l暖色暖色+ +中间色中间色 l中间色中间色+ +中间色中间色 l纯色纯色+ +纯色纯色l纯色纯色+ +杂色杂色 l纯色纯色+ +图案图案 色彩搭配色彩搭配色彩搭配色彩搭配色彩搭配色彩搭配色彩搭配色彩搭配色彩搭配色彩搭配色彩搭配色彩搭配l上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃；l上浅下深：明快、活泼、开朗、自信上浅下深：明快、活泼、开朗、自信；l突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深；l突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深；l绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与咖啡色搭配绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与咖啡色搭配 在一起；在一起；l上衣有横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子；上衣有横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子；服饰色彩的搭配方法服饰色彩的搭配方法色彩搭配色彩搭配服饰色彩的搭配方法服饰色彩的搭配方法l上衣有竖纹花型或格子，裤装应避开横条纹或格子；上衣有竖纹花型或格子，裤装应避开横条纹或格子；l上衣有杂色，裤装应穿纯色上衣有杂色，裤装应穿纯色；l裤装是杂色时，上衣应避开杂色裤装是杂色时，上衣应避开杂色；l上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装；l中间色的纯色与纯色搭配时，应辅以小饰物进行搭中间色的纯色与纯色搭配时，应辅以小饰物进行搭配。配。色彩搭配色彩搭配色彩搭配色彩搭配色彩搭配色彩搭配色彩搭配色彩搭配色彩搭配色彩搭配色系的搭配色系的搭配一、一、红色红色l主配色：白色、主配色：白色、黑色黑色、蓝灰色蓝灰色；l次配色：米色、次配色：米色、灰色灰色。二、二、粉红色粉红色l主配色：主配色：紫红紫红、灰色灰色、墨绿色墨绿色、白色；、白色；l次配色：次配色：米色、米色、褐色褐色、海军蓝（海军风情）海军蓝（海军风情）。色彩搭配色彩搭配三、三、橘红色橘红色l主配色：白色、黑色；主配色：白色、黑色；l次配色：次配色：蓝色蓝色（感性）。（感性）。四、黄色四、黄色l主配色：主配色：紫色紫色、蓝色蓝色、白色；、白色；l次配色：次配色：咖啡色咖啡色、黑色黑色（夸张大胆）（夸张大胆）。色系的搭配色系的搭配色彩搭配色彩搭配色系的搭配色系的搭配五、五、咖啡色咖啡色l主配色：米色、鹅黄、主配色：米色、鹅黄、砖红砖红；l次配色次配色：蓝绿色蓝绿色、黑色黑色（优雅）。（优雅）。六、六、绿色绿色l主配色：白色、米色、主配色：白色、米色、黑色黑色、暗紫色暗紫色；l次配色：次配色：灰褐色灰褐色、灰棕色灰棕色（气质优雅）。（气质优雅）。色彩搭配色彩搭配色系的搭配色系的搭配七、七、墨绿色墨绿色l主配色：主配色：粉红色粉红色、浅紫色浅紫色、杏黄色；、杏黄色；l次配色：次配色：暗紫红色暗紫红色、蓝绿色蓝绿色。八、蓝色八、蓝色l主配色：白色、主配色：白色、粉蓝色粉蓝色、酱红色酱红色、金色金色、银色银色、橄榄绿色橄榄绿色；l次配点：次配点：橙色橙色、黄色。、黄色。色彩搭配色彩搭配色系的搭配色系的搭配九、九、蓝色蓝色l主配色：白色、主配色：白色、酱红色酱红色、浅灰浅灰、浅紫浅紫；l次配色：次配色：灰蓝色灰蓝色、粉红色粉红色。十、十、紫色紫色l主配色：主配色：浅粉色浅粉色、灰蓝色灰蓝色、白色、白色、黄绿色黄绿色；l次配色：次配色：紫红色紫红色、银灰色银灰色、黑色。黑色。色彩搭配色彩搭配色系的搭配色系的搭配十一、十一、紫红色紫红色l主配色：主配色：蓝色蓝色、粉红色粉红色、白色、白色、黑色黑色；l次配色：次配色：紫色紫色、墨绿色墨绿色。色彩搭配色彩搭配总体搭配须知总体搭配须知l有图案的上衣不要配相同图案的衬衣和领带；有图案的上衣不要配相同图案的衬衣和领带；l条纹或者花纹的上衣需配素色的裤子；条纹或者花纹的上衣需配素色的裤子；l鞋子的颜色要与衣服的色彩相协调；鞋子的颜色要与衣服的色彩相协调；l裤腿不能过短，否则会给人重心不稳的感觉，而且裤腿不能过短，否则会给人重心不稳的感觉，而且有失庄重；有失庄重；l内外两件套穿着时，色彩最好是同色系或反差大的，内外两件套穿着时，色彩最好是同色系或反差大的，搭配起来会更有味道。搭配起来会更有味道。 色彩搭配色彩搭配男士服装款式男士服装款式l西装能显出成熟、自信，适合于各种年龄的人。西装能显出成熟、自信，适合于各种年龄的人。 l夹克衫和牛仔裤被称为年轻化服装，即使中老年人夹克衫和牛仔裤被称为年轻化服装，即使中老年人穿着也显得潇洒、自由、风华正茂。穿着也显得潇洒、自由、风华正茂。l宽松毛线衫，可以衬托出粗壮的男性体型；宽松毛线衫，可以衬托出粗壮的男性体型；l瘦高个穿上羽绒服，情形将会大为改观。瘦高个穿上羽绒服，情形将会大为改观。 色彩搭配色彩搭配男士服装的四种搭配男士服装的四种搭配l会议型：会议型： 西装为主，西装的颜西装为主，西装的颜色需稳重并配同色系衬衫，色需稳重并配同色系衬衫，领带最好选择素色来配，领带最好选择素色来配，细节的修饰也要注意（黑细节的修饰也要注意（黑色的皮鞋千万不能穿白袜色的皮鞋千万不能穿白袜子）。子）。色彩搭配色彩搭配男士服装的四种搭配男士服装的四种搭配l内部小会型：内部小会型：穿西装为主，衬衫颜穿西装为主，衬衫颜色可以时尚一些，领带也色可以时尚一些，领带也可以鲜一些，皮鞋的颜色可以鲜一些，皮鞋的颜色选择上也可以稍做变化。选择上也可以稍做变化。色彩搭配色彩搭配男士服装的四种搭配男士服装的四种搭配l休闲：休闲：衣着上不必过于拘衣着上不必过于拘谨，牛仔裤可以增加谨，牛仔裤可以增加活力。活力。色彩搭配色彩搭配色彩搭配色彩搭配男士服装的四种搭配男士服装的四种搭配l上班：上班： 衣服可以适当休闲些，衣服可以适当休闲些，背心加衬衫。可以里面穿背心加衬衫。可以里面穿长袖衫。长袖衫。服装的热销绝招服装的热销绝招销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧成功销售员的成功销售员的2020个字个字 l勤奋勤奋 l诚恳诚恳l谦逊谦逊 l公正公正l果断果断 l平静平静l秩序秩序 l沉默沉默l清洁清洁 l自信自信销售技巧销售技巧熟知每季服饰的内容熟知每季服饰的内容l你对本季商品你对本季商品主题风格主题风格的认知度。的认知度。l你对本季你对本季流行色彩流行色彩及相应的色彩搭配关系的热知度。及相应的色彩搭配关系的热知度。销售技巧销售技巧熟知每季服饰的内容熟知每季服饰的内容l你对本季所运用的你对本季所运用的重点重点材质材质的热知度。的热知度。l你对本季你对本季商品概念商品概念的熟的熟知度（主打产品是什么）。知度（主打产品是什么）。销售技巧销售技巧熟知每季服饰的内容熟知每季服饰的内容l你对本季你对本季售点款式和主售点款式和主推款、搭配关系推款、搭配关系的熟知度。的熟知度。l你对本季商品的你对本季商品的搭配法搭配法则则的掌握程度。的掌握程度。销售技巧销售技巧熟知每季服饰的内容熟知每季服饰的内容l你对本季商品你对本季商品陈列陈列的熟知度。的熟知度。l你对本季商品的你对本季商品的搭配和陈列搭配和陈列的熟知度。的熟知度。销售技巧销售技巧成功销售员的四要点成功销售员的四要点l看看l听听l穿穿l卖卖销售技巧销售技巧成功销售员的四要点成功销售员的四要点l看看客人进入店柜，首要注视客人：头发颜色、客人进入店柜，首要注视客人：头发颜色、肤色、身高、鞋子与衣服（冬天的丝巾）的搭配，肤色、身高、鞋子与衣服（冬天的丝巾）的搭配，去分析她去分析她/ /他的类别（前题：要非常熟悉专柜所有他的类别（前题：要非常熟悉专柜所有的商品），从而引导客人入内，进入后不要挡在衣的商品），从而引导客人入内，进入后不要挡在衣柜前，与客人之间的距离应保持在一米左右。柜前，与客人之间的距离应保持在一米左右。销售技巧销售技巧成功销售员的四要点成功销售员的四要点l听听要有兴趣的听客人的购物欲望，推荐时应要有兴趣的听客人的购物欲望，推荐时应大力推荐新款和老款的搭配。大力推荐新款和老款的搭配。原原 配配销售技巧销售技巧成功销售员的四要点成功销售员的四要点l穿穿一定要鼓励客试穿衣服，在顾客试穿过程一定要鼓励客试穿衣服，在顾客试穿过程中探询是否还有其它需要，介绍产品的特点、材质，中探询是否还有其它需要，介绍产品的特点、材质，帮助顾客下决心。帮助顾客下决心。 解答顾客对商品的功能、设计、用料、价格等解答顾客对商品的功能、设计、用料、价格等方面的问题，让顾客有信心。方面的问题，让顾客有信心。“旧旧”衣衣销售技巧销售技巧成功销售员的四要点成功销售员的四要点卖卖：让顾客购买的八大技巧：让顾客购买的八大技巧：l 感染力（流畅的语言，丰感染力（流畅的语言，丰富的业务知识）富的业务知识）l 断言力（说话要果断）断言力（说话要果断）l 利用刚好在场的人利用刚好在场的人l 反复（好处，优点反复强反复（好处，优点反复强调）调）销售技巧销售技巧成功销售员的四要点成功销售员的四要点卖卖：顾客购买的八大技巧：顾客购买的八大技巧：l 利用资料、图片利用资料、图片l 利用其他顾客利用其他顾客l 用明朗的语调说话用明朗的语调说话l 心理暗示的方法心理暗示的方法销售技巧销售技巧推荐用语推荐用语 l面料类：质感好、流行元素、价值感；面料类：质感好、流行元素、价值感；l休闲类：随意、自然、简洁、大方；休闲类：随意、自然、简洁、大方；l气质类：很优雅、时尚、大气；气质类：很优雅、时尚、大气；l基本类：搭配性强、经典；基本类：搭配性强、经典；l古典类：高贵、奢华而复古。古典类：高贵、奢华而复古。销售技巧销售技巧VIPVIP客户维护客户维护l求美心理：装饰、漂亮、时尚、大气；求美心理：装饰、漂亮、时尚、大气；l求名心理：炫耀、价值观、高贵、奢华而复古；求名心理：炫耀、价值观、高贵、奢华而复古；l求实心理：实用、实惠、随意、简洁、大方；求实心理：实用、实惠、随意、简洁、大方；l求新心理：时髦、奇特、流行元素；求新心理：时髦、奇特、流行元素；l求廉心理：便宜、低档、搭配性强；求廉心理：便宜、低档、搭配性强；l癖好心理：单一、癖好；癖好心理：单一、癖好；销售技巧销售技巧VIPVIP客户维护客户维护l攀比心理：购买动机的核心是争赢斗胜，超过别人，攀比心理：购买动机的核心是争赢斗胜，超过别人，以求得心理上的满足；以求得心理上的满足；l猎奇心理：大多、喜欢新的消费品，寻求商品新的猎奇心理：大多、喜欢新的消费品，寻求商品新的质量、新的功能、花样款式；质量、新的功能、花样款式；l从众心理从众心理喜欢打听别人所购物品的信息，模仿喜欢打听别人所购物品的信息，模仿心理与暗示处理；心理与暗示处理；l情感心理情感心理清新客户，新鲜的包装、式样感人的清新客户，新鲜的包装、式样感人的气氛等。气氛等。顺利顺利成功成功 最后祝大家最后祝大家谢谢 谢！谢！