影响消费者购买行为的因素影响消费者购买行为的因素一、文化因素一、文化因素二、社会因素二、社会因素三、个人因素三、个人因素四、心理因素四、心理因素一、文化因素一、文化因素文化是引发人类愿望和行为的最文化是引发人类愿望和行为的最 根本原因根本原因（1）亚文化： 亚文化包括民族、宗教、种族和地域等。 亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感。例如：食品、服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好；特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征；我国华南地区与西北地区，或沿海地区与内地偏远地区，都有不同的生活方式和时尚，从而对商品的购买也有很大不同。（2）社会阶层：每个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。它不仅受收入影响，也受其他因素如职业、教育和财产等的影响。处于高阶层的消费者，由于经济宽裕，生活悠闲，因此他们一般是高档商品及奢侈品的主要购买者；相反，处于社会低层的人士，只能购买维持生存的产品。 二、社会因素二、社会因素（1）群体：一个人的消费行为受到许多参考群体的影响。直接影响的群体称为会员群体，包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体。崇拜群体是另一种参考群体。（调查显示接近57%的消费者认为自己购买行为易受他人的影响）（2）家庭：家庭成员对购买者的行为影响很大（调查显示33.3 %的消费者的购买行为完全受父母的购买方式所影响,23%的消费者会受一定影响,26.67%的消费者不受父母的消费行为影响）（3）社会角色和地位：学生这一角色颇受社会怜爱。火车票享受半折优惠，肯德基的阳光学生卡、必胜客的八折卡等刺激学生群体的购买行为。 三、个人因素三、个人因素（1）消费者经济状况：消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。（经济好高消费，经济差满足基本需求）（2）消费者的职业和地位：不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不一致。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。（教师文化商品；模特衣服、化妆品；身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品）（3）消费者的年龄与性别（幼年食品、玩具；老年保健和延年益寿产品；男性烟酒类，女性时装、首饰和化妆品）（4）消费者的性格与自我观念（刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中缩手缩脚进而影响购买行为）（5）个人经验：这是消费者从信息和实践中学习到的知识。不同的消费者经验不同，会对其以后的购买行为产生直接的影响。 四、心理因素四、心理因素（1）习惯心理：很多消费者在购买行为中往往会不加选择地购买商品，而是凭借自己的习惯，主要是体现在日常用品的购买中，一般在长期使用的商品中，都会有自己钟爱或是惯用的日常用品。 （2）竞争心理 ：消费者在购买和使用商品时往往希望与周围的相关群体保持同步，所以大众化的商品容易产生同步购买心理。 （3）打折心理：为了扩大产品销售量，很多商家在换季或节假日时会推出产品打折活动，刺激消费。 （4）态度：消费者态度就是消费者在购买或使用商品的过程中对商品或服务形成的自我反应倾向，如果消费者持肯定态度，会促成起购买，持否定态度毫无疑问会阻碍购买行为。 谢谢 谢！谢！