品牌与营销品牌与营销首先是品牌的定位品牌的定位 其次是建立品牌建立品牌口号口号：联想电脑：“为国报恩” 后改为“为世界报恩”王老吉： “怕上火喝王老吉”。品牌定位：不但求做好，品牌定位：不但求做好， 首先求做对首先求做对 （案例（案例 开车）开车）做好以做对为前提：做好是效率，做做好以做对为前提：做好是效率，做对是方向。对是方向。利用相府情特殊的、有特色的地理优势利用相府情特殊的、有特色的地理优势: 在水上、草坪在水上、草坪 、中式、西式婚礼、喜、中式、西式婚礼、喜宴、大做文章宴、大做文章,扩大相府情婚宴市场覆扩大相府情婚宴市场覆盖的范围盖的范围 、在推广以上婚宴过程中，、在推广以上婚宴过程中，可以尝试策划一切甚至多场婚礼秀可以尝试策划一切甚至多场婚礼秀 由店内员工扮成新郎和新娘由店内员工扮成新郎和新娘,与其他部与其他部门员工一起敲锣打鼓门员工一起敲锣打鼓 ，租马车，租马车 、花轿、花轿 、甚至租敞篷车等、甚至租敞篷车等 ，以中、西式多款，以中、西式多款形式绕街走一圈形式绕街走一圈,同时散发宣传单、宴同时散发宣传单、宴席单、推销宴席，营造声势；来宣传企席单、推销宴席，营造声势；来宣传企业业 ，扩大相府情的影响力。，扩大相府情的影响力。建议在我们相府情建议在我们相府情 要拥有一支自己的策要拥有一支自己的策划团队划团队! 所有的婚宴礼仪均由自己的团所有的婚宴礼仪均由自己的团队策划实施队策划实施 ,这样，我们可以明确告诉客这样，我们可以明确告诉客人人, 我们拒绝任何形式的婚庆礼仪公司介我们拒绝任何形式的婚庆礼仪公司介入入,因为这会影响我们对你整个婚礼的策因为这会影响我们对你整个婚礼的策划划,让每一对来相府情的新人都有一场属让每一对来相府情的新人都有一场属于自己的别开生面的婚礼于自己的别开生面的婚礼,拥有了一支相拥有了一支相府情自己的策划团队可以根据新人的要求府情自己的策划团队可以根据新人的要求及自身的经历为其打造一场及自身的经历为其打造一场”量身定做量身定做”的的婚礼、可以这样对新人说婚礼、可以这样对新人说:你们会拥有一你们会拥有一场梦想中的终身难忘的婚礼。场梦想中的终身难忘的婚礼。(因为别人因为别人无法效仿，唯我相府独有无法效仿，唯我相府独有)相关的前期工作：不同样式婚礼实况影相关的前期工作：不同样式婚礼实况影像播放、婚纱选样定做像播放、婚纱选样定做 ， 婚礼车队等婚礼车队等等。等。 能有能有”一站式一站式”就最好就最好 。 根据目前相府情豫章台酒店实际情况根据目前相府情豫章台酒店实际情况可以联系与人合作或外请。可以联系与人合作或外请。把合作关系长期建立把合作关系长期建立 ，可以把成本降到，可以把成本降到最低。最低。让新人从婚纱选择到场景定制让新人从婚纱选择到场景定制,从主题故事从主题故事（新颖、童话、浪漫）到人员配合（新颖、童话、浪漫）到人员配合,都由我们都由我们相府情帮新人实现相府情帮新人实现,（需提前（需提前1个月和新人沟通，个月和新人沟通，设定故事情节）虽然麻烦设定故事情节）虽然麻烦,确实是一举多得的确实是一举多得的事事,不但宣传企业不但宣传企业,为企业赋予了专业度为企业赋予了专业度,还能还能为顾客为顾客打造个性化婚礼打造个性化婚礼,打造我们的婚喜宴品打造我们的婚喜宴品牌特色牌特色。让宴席所有的来宾态度关系对我们酒。让宴席所有的来宾态度关系对我们酒店产生如下变化：店产生如下变化：知名知名认可认可心动心动光顾，成为新发展的顾客，他们会将用餐光顾，成为新发展的顾客，他们会将用餐的经历告诉周围的人，这就是口碑传播，口碑的经历告诉周围的人，这就是口碑传播，口碑往往是自发的难以把握的，但威力无比巨大，往往是自发的难以把握的，但威力无比巨大，这就是滚动计划。（本人创意设想还不成熟）这就是滚动计划。（本人创意设想还不成熟）在没有宴席的日子里在没有宴席的日子里做到热闹、人气旺做到热闹、人气旺一、推出主题营销一、推出主题营销特别设定过生日场所：为顾客过一次与众不特别设定过生日场所：为顾客过一次与众不同的生日同的生日,向各大媒体发出邀请向各大媒体发出邀请,每天在一个每天在一个时段时段(下午下午6:15-8:15分分)举办生日宴会举办生日宴会派对活动派对活动,在本店设定专门的大厅做生日活动在本店设定专门的大厅做生日活动广场。广场。同时做一些配套的生日优惠同时做一些配套的生日优惠:如如1 .当天生日者有免费蛋糕当天生日者有免费蛋糕2 . 全单打折全单打折3. 参加活动小游戏参加活动小游戏,赢者全桌免单赢者全桌免单4. 制定消费达到不同档的免费游湖活动等制定消费达到不同档的免费游湖活动等活动中活动中 ，请当地歌星、笑星为大家，请当地歌星、笑星为大家演唱相府情企业歌、邀请寿星合作唱演唱相府情企业歌、邀请寿星合作唱或跳或跳, 活动中还可穿插魔术表演活动中还可穿插魔术表演 、歌、歌舞舞 、茶艺等各种演绎节目。、茶艺等各种演绎节目。例如例如 ： 剪子剪子 、石头、石头 、布、布 ，员工，员工和客人还可以玩互动游戏和客人还可以玩互动游戏: 小兔子蹦小兔子蹦蹦跳、单腿斗鸡等将活动推向高潮。蹦跳、单腿斗鸡等将活动推向高潮。在笑声中开始在笑声中开始 ，在笑声中结束。，在笑声中结束。营营 销销 动动 作作一一 、全体管理人员到大厅一楼立岗、全体管理人员到大厅一楼立岗,准备准备迎接顾客迎接顾客,各管理层要在此之前熟悉预定各管理层要在此之前熟悉预定包厢及重要客人包厢及重要客人,将其档案（事先有）快将其档案（事先有）快速查看一遍速查看一遍,记住其特殊习惯、喜好记住其特殊习惯、喜好,并把并把这些档案下发到服务员手中或口头告知其这些档案下发到服务员手中或口头告知其包厢服务员。包厢服务员。二二 、餐中、餐中3小时全体管理人员不坐办公室小时全体管理人员不坐办公室,逐楼层巡视逐楼层巡视,并协助服务并协助服务,重要客户、重重要客户、重要包厢要和服务员共同服务要包厢要和服务员共同服务,特殊客户要特殊客户要特特”关照关照”。营营 销销 团团 队队 在工作中在工作中,要求手中不离本要求手中不离本,随时随时收集顾客信息意见反馈收集顾客信息意见反馈,并且重复并且重复收集收集.，餐后汇总，餐后汇总,将信息报告客户将信息报告客户服务中心管理人员服务中心管理人员,所有来宾在第所有来宾在第二次消费时二次消费时,要求咨客部及服务人要求咨客部及服务人员能叫出姓氏员能叫出姓氏,并了解其简单爱好。并了解其简单爱好。客户分类客户分类享受不同待遇享受不同待遇A类类 节假日派送礼品节假日派送礼品 ，定时发祝福，定时发祝福 、 提醒短信提醒短信 。B类类 不定期送礼品不定期送礼品 ，定时发祝福，定时发祝福 、提、提醒短信醒短信 。C类类 特殊关照特殊关照 ，针对需要敬酒，定时发，针对需要敬酒，定时发送祝福提醒短信。送祝福提醒短信。D类类 除了定时发送祝福除了定时发送祝福 、提醒短信外、提醒短信外,可以满足其任何合理要求可以满足其任何合理要求 。唯物发展唯物发展 建设好团队建设好团队华尔街的寓言：勤奋工作华尔街的寓言：勤奋工作 扎实积累扎实积累 点滴创造的传统美德远未过时。点滴创造的传统美德远未过时。90%*90%*90%*90%*90%=？（不合格）？（不合格）必须在每个环节尽必须在每个环节尽100%的努力。的努力。大量重复规范，直至成为习惯大量重复规范，直至成为习惯智商（智商（IQ）、情商（）、情商（EQ）、胆商）、胆商（SQ）=好的团队打造好的团队打造3Q缺乏：没有激情，怕苦怕累。缺乏：没有激情，怕苦怕累。执行力执行力=盯、关、跟盯、关、跟“好一点好一点”=好很多好很多_每一件事好一点就会发展，差一点就差很多。每一件事好一点就会发展，差一点就差很多。“对未来保持积极的对未来保持积极的态度，就会遇见心态度，就会遇见心想事成的自己想事成的自己”卖木梳（案例）卖木梳（案例）有一家效益相当好的公司，为了扩大经营规模，有一家效益相当好的公司，为了扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者决定高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。云集。面对众多应聘者，招聘工作的负责人说面对众多应聘者，招聘工作的负责人说:“相马不相马不如赛马，为了能选拔高素质的人才，我们出一道如赛马，为了能选拔高素质的人才，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。和尚。”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不是明摆着拿人开涮怒：出家人要木梳何用？这不是明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者：吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者：甲、乙和丙。负责人交代：甲、乙和丙。负责人交代：“以十日为限，届时以十日为限，届时向我汇报销售成果。向我汇报销售成果。”10日到。负责人问甲：日到。负责人问甲：“卖出多少把？卖出多少把？”答：答：“1把。把。”“怎么卖的？怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。喜，于是买下一把。负责人问乙：负责人问乙：“卖出多少把？卖出多少把？”答：答：“10把。把。”“怎么卖的？怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者头发都被吹乱了，由于山高风大，进香者头发都被吹乱了，他找到寺院的主持说：他找到寺院的主持说：“蓬头垢面是对佛蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。供善男信女梳理鬓发。”主持采纳了他的主持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了建议。那山有十座庙，于是买下了10把把木梳。木梳。负责人问丙：负责人问丙：“卖出多少把？卖出多少把？”答：答：“1000把。把。”负负责人惊问：责人惊问：“怎么卖的？怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对主持书说：丙对主持书说：“凡来进香参观者，多有一颗虔凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可刻上书法超群，可刻上积善疏积善疏三个字，便可做赠品。三个字，便可做赠品。”主持大喜，立即买下主持大喜，立即买下1000把木梳。得到把木梳。得到“积善积善疏疏”的施主与香客也很高兴，一传十、十传百，的施主与香客也很高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。朝圣者更多，香火更旺。点评：点评：把木梳卖给和尚，听起来真把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思，但不同的思维，不有些匪夷所思，但不同的思维，不同的推销术，却有不同的结果。在同的推销术，却有不同的结果。在别人认为不可能的地方开发出新的别人认为不可能的地方开发出新的市场来，那才是真正的营销高手。市场来，那才是真正的营销高手。以上是我多年来工作的一以上是我多年来工作的一些体会，与各位同事分些体会，与各位同事分享，不妥之处，敬请指享，不妥之处，敬请指正正.谢谢大家！谢谢大家！结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！26