第三章 商品的价格在国际货物买卖中，进出口商品价格的确定直接影响企业的经济效益和产品竞争力，是企业对外开展业务时必须面临的问题。内容一、成本构成及核算二、贸易术语价格构成及换算三、佣金与折扣四、合同中价格条款第一节 成本构成及核算一、出口总成本的含义:出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金出口总成本=出口商品进货成本(含税货价)/ +定额费用出 口退税额退税收入不含税货价退税率 =购货成本 (1增值税率)退税率定额费用一般包括银行费用、经营管理费用、商品贮运费用等。各家企业的定额费用不同，由企业根据各自经营情况自行核定。国内费用：包装费、仓储费、运杂费、损耗费、管理费及其他费用国外费用:国外运费、国外保费商品流通费用包括商品流通费用包括：（1 1）运杂费）运杂费（2 2）包装费）包装费（3 3）正常的商品消耗）正常的商品消耗（4 4）检验费）检验费（5 5）保管费）保管费（6 6）利息、工资、福利费）利息、工资、福利费（7 7）折旧费、修理费）折旧费、修理费（8 8）企业管理费（广告费、邮电费、样品费、）企业管理费（广告费、邮电费、样品费、 资料费、差旅费、招待费等）资料费、差旅费、招待费等）二、贸易术语价格构成出口商品价格的构成：成本、费用、利润三大因素。FOB报价实际成本国内费用预期利润CFR报价实际成本国内费用出口运费预期利润CIF报价实际成本国内费用出口运费出口保险费预期利润三、价格换算方法CIF=CFR+CIF=CFR+保险费保险费=FOB+=FOB+运费运费+ +保险费保险费CIP=CPT+CIP=CPT+保险费保险费=FCA+=FCA+运费运费+ +保险费保险费国外保险费国外保险费=CIF(=CIF(CIP)CIP)价格价格投保加成投保加成保险费率保险费率已知：已知：FOB价格价格CFR价格价格=FOB价格价格+国外运费国外运费CIF价格价格= FOB价格价格+国外运费国外运费+CIF价格价格 投保加成投保加成保险费率保险费率 FOB价格价格+国外运费国外运费CIF价格价格= 1-保险加成保险加成保险费率保险费率 已知：已知：CFR价格价格FOB价格价格=CFR价格价格-国外运费国外运费 CFR价格价格CIF价格价格= 1-保险加成保险加成保险费率保险费率 已知：已知：CIF价格价格CFR价格价格=CIF价格价格(1-保险加成保险加成保险费率保险费率)FOB价格价格= CIF价格价格(1-保险加成保险加成保险费率保险费率)-国外运费国外运费 FCA、CPT、CIP之间之间 的换算同理的换算同理 CPT价格价格CIP价格价格= 1-保险加成保险加成保险费率保险费率加强成本核算1.出口销售外汇净收入的含义：(按FOB价计算)出口销售外汇净收入是指外汇总收入中扣除劳务费用(如：运费、保险费、佣金)等非贸易外汇后的外汇收入，即以FOB价成交所得的外汇收入。如以CFR或CIF成交，则外汇收入中再扣除国外运费、保险费后，为出口外汇净收入。以含佣价成交的，还要扣除佣金2.出口销售人民币净收入的含义按FOB价及当时外汇牌价折成人民币的数额。成本核算的方法有三种：成本核算的方法有三种：成本核算的方法有三种：成本核算的方法有三种：出口商品盈亏率出口商品盈亏率出口商品盈亏率出口商品盈亏率出口商品换汇成本出口商品换汇成本出口商品换汇成本出口商品换汇成本外汇增殖率的计算外汇增殖率的计算外汇增殖率的计算外汇增殖率的计算1、出口盈亏率出口盈亏率：指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。出口盈亏额：出口销售人民币净收入与出口总成本的差额。例题讲解例题：某公司出口某商品，出口总价为USD75500 CIF London.其中运费USD9500，保险费USD500。商品进价为￥574980(含增值税17%)，费用定额率为6%，出口退税率为9%，当时银行牌价美元买入价为8.26元人民币。求：出口商品盈亏率为多少？例题讲解提示出口总成本购货成本定额费用出口退税收入定额费用一般包括银行费用、经营管理费用、商品贮运费用等。各家企业的定额费用不同，由企业根据各自经营情况自行核定。退税收入购货成本(含增值税) (1+增值税率) 退税率出口销售外汇净收入是指外汇总收入中扣除劳务费用(如：运费、保险费、佣金)等非贸易外汇后的外汇收入，即以FOB价成交所得的外汇收入。如以CFR或CIF成交，则外汇收入中再扣除国外运费、保险费后，为出口外汇净收入。（以含佣价成交的，还要扣除佣金）例题讲解解：出口销售人民币净收入(收入运费保险费) 汇率 (755009500500) 8.26541030不含税货价购货成本/ (1增值税率)574980/(1+17%)491435.9出口退税额不含税货价出口退税率 491435.99%44229.23出口总成本购货成本定额费用出口退税额 574980+5749806%44229.23565249.57出口盈亏额出口销售人民币净收入出口总成本 541030 565249.5724219.57 出口盈亏率出口盈亏额/ 出口总成本 24219.57 / 565249.574.28%2、出口换汇成本出口换汇成本：指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少换回1美元。例题：某公司出口健身椅1000只，每只17.30美元CIF纽约,总价为17300美元，其中运费2160美元，保险费112美元。总进价为人民币117000元（含增值税），费率定额为10%，出口退税率为9%，当时银行美元买入价为8.28元。求：该笔业务的出口换汇成本？例题讲解解：出口销售外汇净收入收入运费保险费 17300216011215028不含税货价购货成本/ (1增值税率)117000/(1+17%)100000出口退税额不含税货价出口退税率 1000009%9000出口总成本购货成本定额费用出口退税额 117000+11700010%90001197003、出口创汇率出口创汇率：又称外汇增值率，是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。进口原料无论以何种价格术语成交，一律折算为CIF价。若原料是国产品，其外汇成本可按出口原料的FOB价计算。出口成品无论以何种价格术语成交，一律折算为FOB价。例题讲解例：某商品出口价为USD3000 Per M/T FOB Shanghai，每公吨成品耗用原材料1.5公吨，加工所用原材料当时出口价为USD1000 Per M/T FOB Shanghai。求出口创汇率。解：出口成品外汇净收入3000美元/公吨原材料外汇成本10001.51500美元/公吨第二节作价方法一、固定价格；二、暂不固定价格； 三、部分固定价格，部分暂不定价；四、暂定价格；五、滑动价格。一、固定价格固定价格：是指买卖双方在协商一致的基础上，明确规定成交价格，履约时按此价格结算货款。例：USD300 per M/T CIF New York.按各国法律规定：合同价格一经确定，就必须执行。除非合同另有约定，或经双方协商修改，否则任何一方不得擅自变更。特点：明确、具体、肯定、便于核算。二、暂不固定价格暂不固定价格：即具体价格待定，指在价格条款中不规定出具体价格，而只规定定价时间和方法。在价格条款中明确规定定价时间和定价方法。如：金属买卖常用的“点价”作价条款“以年月日伦敦金属交易所（LME）某金属的收盘价为准。”只规定作价时间。如：“由双方在年月日协商确定具体价格。一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。三、部分固定价格，部分暂不定价这是为了照顾买卖双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，对交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。优点：有助于暂时解决双方在价格方面的分歧；解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同；对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意，对进口人来说，可以保证一定的转售利润。缺陷：给合同带来一定的不移定性。四、暂定价格暂定价格：是指在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行清算，多退少补。如：“单价暂定CIF神户，每公吨2000美元，作价方法：以交易所3个月期货，按装船月份月平均价加8美元计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证。”五、滑动价格滑动价格：即价格调整条款。如：“如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格5%，对本合同未执行的数量，双方协商调整价格。”目的：把价格变动的风险规定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。采用价格调整条款时，一般在订约时只规定初步价格，同进规定如原料价格、工资发生变化，卖方要保留调整价格的权利。第三节 佣金和折扣的运用一、佣金1、佣金的含义2、佣金的规定方法3、佣金的计算与支付方法二、折扣1、折扣的含义2、折扣的规定方法3、折扣的计算与支付方法1、佣金的含义佣金(commission)：又称“手续费”，是指卖方或买方付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。明佣：在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比。暗佣：不标明佣金的百分比，甚至连“佣金”字样也不标示出来，有关佣金的问题由双方当事人另行约定的做法。凡价格中含有佣金的叫含佣价。2、佣金的规定方法规定佣金率用文字表示例如：USD335 per M/T CIF New York including 2% commission在贸易术语后加C并注明百分比例如：USD 335 per M/T CIFC2% New York用绝对数表示例如：每公吨付佣金25美元。2、佣金的规定方法如中间商为了从买卖双方获取“双头佣金”或为了逃税，有时要求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付，则为“暗佣”。佣金一般掌握在1%5%之间。3、佣金的计算与支付方法佣金的三种计算办法按成交商品的数量计算佣金含佣价净价单位货物佣金额按发票价值计算佣金净价含佣价佣金含佣价含佣价佣金率 含佣价(1佣金率)含佣价净价(1佣金率)按FOB价计算佣金含佣价净价FOB价佣金率例题讲解例：我某公司对外报价某商品2000美元/公吨CIF纽约，外商要求改报4%含佣价。问：在保证我方净收入不变的情况下，我方应该报含佣价为多少？例题讲解解：含佣价净价(1佣金率)CIFC4%CIF净价(1佣金率)2000 (14%)2083.33(美元)3、佣金的计算与支付方法佣金的支付方法由买方直接从价款中扣除佣金并支付给中间商。在卖方收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行支付给中间代理商。佣金一般是在收到货款后才支付给中间商佣金一般是在收到货款后才支付给中间商。为防止误解，应由出口商与中间商在双方建立为防止误解，应由出口商与中间商在双方建立业务关系之初就加以明确；否则，有的中间商业务关系之初就加以明确；否则，有的中间商可能于交易达成后，就要求出口商支付佣金，可能于交易达成后，就要求出口商支付佣金，而日后合同能否得到顺利履行，货款能否顺利而日后合同能否得到顺利履行，货款能否顺利收到，并无绝对保证。收到，并无绝对保证。在独家代理情况下，如委托人同约定地区的在独家代理情况下，如委托人同约定地区的其他客户达成交易，即使没经独家代理过手，其他客户达成交易，即使没经独家代理过手，也得按约定比率付给其佣金。也得按约定比率付给其佣金。二、折扣1、折扣(Discount)：卖方按照原价给买方以一定的减让。数量折扣(Quantity Discount)特别折扣(Special Discount)年终回扣(Turnover Bonus)明扣：在价格条款中明确规定折扣率。暗扣：交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率。2、折扣的规定方法用百分数表示折扣比例用文字表示例如：USD300 per M/T FOB Shanghai less 2% discount.在贸易术语后加D或R并注明百分比表示例如：USD 300 per M/T CIFD2% New York。鉴于在贸易术语中加注的“D”(Discount)或“R” (Rebate)含义不清，可能引起误解，故最好不使用此缩写语。用绝对数表示例如：每公吨折扣10美元。3、折扣的计算与支付方法折扣通常是以成交额或发票金额为来计算的。折扣额含折扣价折扣率净价含折扣价（1折扣率）例题讲解某商品出口价为CIF伦敦1000美元减3%折扣。求：该商品的折扣和折实售价。例题讲解解：折扣额含折扣价折扣率 10003%30净价含折扣价（1折扣率）1000 （13%）970 (美元)3、折扣的计算与支付方法折扣一般在买方支付货款时预先扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。佣金和折扣的运用在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款中对佣金或折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不给折扣的价格（即净价）；如净价成交，可在价格条款中明确表明“净价”字样。 例如：USD300 / FOB Shanghai netUSD300 / net FOB Shanghai第四节合同中的价格条款一、价格条款的内容二、规定价格条款的注意事项三、计价货币的选择一、价格条款的内容合同中的价格条款，一般包括单价和总值两部分内容。单价通常由四部分组成：计量单位单价金额计价货币贸易术语和其后的港口名称例：USD200 per M/T CIF London.总值也称总价，即单位与数量的乘积。一、价格条款的内容练习题：以下出口单价的写法是否正确？每码35元CIFC香港每箱500英镑CFR净价英国每公吨2000美元FOB伦敦每打100法国法郎FOB净价减1%折扣2000日元CIF上海包含佣金2%每斤4.5美元每公吨200美元FOB新港 每箱50元CIF伦敦每台300欧元CIF上海 每辆40美元CFR新加坡二、规定价格条款的注意事项合理确定单价，防止作价偏高或偏低；根据经济意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语；争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险；灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的风险；参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用；如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定；如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定；单位中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清楚，以利合同的履行。三、计价货币的选择计价货币(Money of Account)：是指合同中规定用来计算价格的货币。计价货币通常与支付货币(Money of Payment)为同一种货币，但也可以计价货币是一种，而支付货币为另一种甚至几种货币。三、计价货币的选择选用计价货币时，应注意：尽量采用可自由兑换的货币；出口争取使用“硬币(上浮趋势）”，进口争取使用“软币”。如果为达成交易而采用对我不利的货币时，可：据该种货币今后可能变动幅度，调整对外报价；争取订立保值条款。如：“软币”计价，“硬币”支付，将商品单价或总值按照计价货币当时的汇率，折合成另一种“硬币”，按另一种“硬币”支付。例：Under this contract, one French Franc equivalent to Deutsche Mark . Both invoice and draft shall be made out in Deutsche Mark.附录：附录：世界主要货币名称及符号世界主要货币名称及符号货币符号货币符号货币名称货币名称货币符号货币符号货币名称货币名称HKD港币港币GBP英镑英镑JPY日本元日本元EUR欧元欧元MOP澳门元澳门元DEM德国马克德国马克SGD新加坡元新加坡元FRF法国法郎法国法郎CAD加拿大元加拿大元USD美元美元CNY人民币人民币CHF瑞士法郎瑞士法郎本章小结通过本章的学习，能够正确进行出口商品的成本核算及出口报价核算，在贸易实务中灵活运用佣金和折扣条款。本章重点：成本核算、价格换算、佣金和折扣的计算 本章难点：正确选择计价货币 重要概念：出口商品盈亏率、出口商品换汇成本、出口创汇率例题讲解例1：净价改报含佣价：某商品FOB价100美元，试改为FOBC3%价，并保持卖方的净收入不变。解：FOBC3%价净价(1佣金率) 100 (13%) 103.09(美元)例题讲解例2：调整含佣价的佣金率：已知CFRC3%为1200美元，保持卖方的净收入不变，试改报CFRC5%价。解:CFR净价CFRC3%价(1佣金率)1200(13%)1164（美元）CFRC5%价 CFR净价 (1佣金率)1164 (15%)1225.26(美元)例题讲解例3：计算折扣额和实收外汇：某出口商品对外报价为FOB上海每打50美元，含3%折扣，如出口该商品1000打，其折扣额和实收外汇各为多少？解：折扣额含折扣价折扣率1000503%1500(美元）实收外汇净价含折扣价（1折扣率）100050 (13%)48500(美元)课堂练习1、我国某外贸企业与英国商人达成一笔交易，合同规定我方出口某商品500公吨，每公吨450美元CFRC2%利物浦，海运运费每公吨29美元，出口收汇后，企业向英商汇付佣金。计算：（1）该出口企业向中国银行购买支付佣金的美元共需多少人民币？（2）该出口企业的外汇净收入为多少美元？（100美元827.36元人民币）课堂练习解：佣金含佣价佣金率5004502%4500(美元)换汇所需人民币外汇汇率45008.273637231.2(元人民币）外汇净收入收入运费含佣价(1佣金率)运费500450(12%)50029206000(美元)课堂练习2、某商品FOBC2%上海每件200欧元，现在客户要求将佣金增加到5%，若想不减少外汇收入，应改报的价格为多少？课堂练习解:FOB净价FOBC2%价(1佣金率)200(12%)196（欧元）FOBC5%价 FOB净价 (1佣金率)196 (15%)206.32(欧元)例题讲解例1、FOB价改报为CIF价：我公司拟向美出口0锌锭，原报价为USD1600 per M/T FOB Shanghai, 现外商要求改报CIF New York价含2%佣金。该产品从上海至纽约的运费为USD100 per M/T, 保险费率为0.5%，加成10%投保。例题讲解解：CIF价FOB价+运费+保险费FOB价运费CIF价(1+投保加成率)保险费率CIF价(FOB价运费)/1 (1+投保加成率)保险费率(1600100)/1(1+10%)0.5%1709.4CIFC2%价CIF价(1佣金率)1709.4(12%)1744.29例题讲解例2、CFR价改报为CIF价：设CFR价为840美元，加成10%投保，保险费率为1.2%。求：CIFC5价。例题讲解解：CIF价CFR价+保险费 CFR价 CIF价(1+投保加成率)保险费率 CIF价CFR价/1 (1+投保加成率)保险费率)840 /1 (1+10%)1.2%)851.24CIFC5%价CIF价 (1佣金率)851.24(15%)896.04(美元)课堂练习1、某商品对报价为每公吨1000美元CIF新加坡，这可是我方可接受的最低价了。而外商还盘为902美元FOB Guangzhou。经查该货物由中国广州运往新加坡的运费为每公吨88美元，保险费率合计为0.95%。试问：单纯从价格的角度上来讲，我方能否接受此价格？例题讲解解：保险费 CIF价(1+投保加成率)保险费率1000 (1+10%)0.95%10.45FOB价CIF价运费保险费10008810.45901.55902901.55我方可接受此价格。课堂练习2、某公司对外报价，每箱330美元FOB新港，后外商要求报CIF伦敦，假设运费每箱40美元，保险费率为0.6%。试计算：我方应报价多少？例题讲解解：CIF价FOB价+运费+保险费FOB价运费CIF价(1+投保加成率)保险费率CIF价(FOB价运费)/1 (1+投保加成率)保险费率(33040)/1(1+10%)0.6%372.46(美元) 课堂练习3、已知A商品CIF香港价格为每吨1000港元，现港商要求改报CIFC5%香港，并保持卖方的收入不变。请写出报价条款。课堂练习解：CIFC5%CIF价(1佣金率)1000(15%)1052.6(港元)报价条款：HKD1052.6 per M/T CIFC5% Hongkong.三、出口报价综合核算例1、荣成贸易公司收到日本冈岛株式会社求购17吨冷冻水产(计一个20英尺集装箱)的询盘，经了解该级别水产每吨的进货价为5600元人民币(含增值税17%)；出口包装费每吨500元；该批货物国内运输杂费共计1200元；出口的商检费300元；报关费100元；港区港杂费950元；其它各种费用共计1500元。荣成公司向银行贷款的年利率为8%；预计垫款时间为2个月；银行手续费为0.5%(按成交价格计)；出口冷冻水产的退税率为3%；海洋运费从装运港青岛至日本神户一个20英尺冷冻集装箱的包箱费率是2200美元；客户要求按成交价格的110%投保平安险，保险费率0.85%；冈岛会社要求在报价中包括其3%的佣金。若荣成贸易公司的预期利润率是10%(按成交金额计)；人民币与美元汇率为8.25：1。试报出每吨水产的FOB、CFR、CIF价例题讲解解：货价购货成本/ (1增值税率) 5600 / (117%)4786.3248出口退税额货价出口退税率4786.32483%143.5897实际成本购货成本出口退税额5600143.58975456.4103(元人民币/吨)国内费用500(12003001009501500) 17 56008%212812.91(元人民币/吨)银行手续费报价0.5%客户佣金报价3%出口运费22008.25171067.647 (元人民币/吨)出口保费CIF价(1+10%)0.85利润报价10%例题讲解FOB含佣价实际成本国内费用银行手续费客户佣金预期利润FOBC3% 5456.4103 812.91 FOBC3%0.5%FOBC3%3%FOBC3%10%FOBC3%(5456.4103 812.91) (13%0.5%10%)7247.7691(元人民币/吨)878.52(美元/吨)例题讲解CFR含佣价实际成本国内费用出口运费银行手续费客户佣金预期利润CFRC3% 5456.4103 812.91 1067.647CFRC3%0.5%CFRC3%3%CFRC3%10%CFRC3%(5456.4103 812.911067.647) (13%0.5%10%)8482.0431(元人民币/吨)1028.13(美元/吨)例题讲解CIF含佣价实际成本国内费用出口运费银行手续费客户佣金出口保险费预期利润CIFC3% 5456.4103 812.91 1067.647CIFC3%0.5%CIFC3%3% CIFC3%110%0.85% CIFC3%10%CIFC3%(5456.4103 812.911067.647) (13%0.5%110%0.85%10%)8574.7295(元人民币/吨)1039.36(美元/吨)例题讲解报价：USD878.52 per M/T FOBC3% QINGDAO.USD1028.13 per M/T CFRC3% KOBE.USD 1039.36 per M/T CIFC3% KOBE.课堂练习某公司向香港客户出口水果罐头200箱，每箱132.6港币CIF香港，客户要求改报CFR香港5%佣金价，设保险金额为CIF价上加一成，保险费率为1%，在保持原报价格不变的情况下。试求：1、CFRC5%香港价应报多少？2、出口200箱应付给客户多少佣金？课堂练习解：保险费CIF价(1+投保加成率)保险费率132.6(110%) 1%1.459CFR净价CIF净价保险费132.61.459131.141CFR含佣价CFR净价(1佣金率) 131.141(15%)138.044佣金CFR含佣价佣金率 138.0445%2001380.44(港元)课堂练习出口商品共500件，每件报价为10美元CIF伦敦，其中运费为200美元，保险费为100美元。进价每件为人民币50元，国内增值税率为17%，费用定额率为10%，出口退税率为13%，银行美元买入价为8.2650人民币元/美元。求：该笔交易的出口换汇成本及盈亏率。这笔交易是盈是亏？课堂练习解：货价购货成本/ (1增值税率) 50050 / (117%)21367.52出口退税额货价出口退税率21367.5213%2777.78总成本购货成本+定额费用 出口退税额500505005010%2777.7824722.22(元人民币)出口外汇净收入收入运费保险费500102001004700(美元)出口换汇成本总成本出口外汇净收入24722.2247005.26(元人民币/美元)出口盈亏率出口盈亏额出口总成本(47008.26524722.22) 24722.22=57%案例题案例题： 1 1、A A公司每月从香港进口相同数量的电子元件，公司每月从香港进口相同数量的电子元件，与香港的与香港的B B公司订立合同，有关内容如下：公司订立合同，有关内容如下： 数量：数量：1010件件 装运：空运，从装运：空运，从5 5月开始，每月月开始，每月2.52.5万个万个 单价：每单价：每100100个个50005000港元，港元，FOBFOB香港卖方办公香港卖方办公 室，由卖方办公室至机场的运费由买室，由卖方办公室至机场的运费由买 方支付方支付 试分析合同按试分析合同按20002000通则通则的解释，内容有何的解释，内容有何不妥之处？不妥之处？答：答：FOBFOB只适用于水运方式，本题中规定的只适用于水运方式，本题中规定的是空运方式，应该用是空运方式，应该用FCAFCA。由卖方办公室至。由卖方办公室至机场的运费应由卖方支付机场的运费应由卖方支付 。 返回返回