有效的合同管理有效的合同管理1、合同的主要内容、合同的主要内容2、促销合同、促销合同3、合同管理要点、合同管理要点目目 录录一、合同主要内容一、合同主要内容（一）商品合同（一）商品合同1.1 有效合同的主要组成部分：有效合同的主要组成部分： 标的（商品明细）标的（商品明细） 质量质量 价格价格 结算条件结算条件 通道费用通道费用 订单订单 交货交货 退换货退换货一、合同主要内容一、合同主要内容（一）商品合同（一）商品合同1.1 标的（商品明细清单）：标的（商品明细清单）： 商品品名应清楚具体，避免使用综合品名；商品品名应清楚具体，避免使用综合品名； 商品有明确的规格，标明具体的颜色、式样、商品有明确的规格，标明具体的颜色、式样、 尺码、牌号、包装规格等；尺码、牌号、包装规格等； 商品应有标准的国际条形码商品应有标准的国际条形码 符合商品结构表的要求（数量及品种）符合商品结构表的要求（数量及品种）一、合同主要内容一、合同主要内容（一）商品合同（一）商品合同1.2 质量分析：质量分析： 商品质量证明齐全商品质量证明齐全 合同上必须注明商品的包装方式合同上必须注明商品的包装方式 严格控制食品的保质期严格控制食品的保质期 商品缺斤少两（注意净重）商品缺斤少两（注意净重） 商品缺零配件（家电、小家具）商品缺零配件（家电、小家具）供应商应该提供的质量证明供应商应该提供的质量证明食品类商品供应商应提供： 食品生产企业许可证，食品卫生许可证，新产品批准证书防疫检测报告，销售地当地的卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证 药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可证，药品生产企业合格证，药字号保健品批准证书等。 质量保证条款质量保证条款质量保证金；发生质量问题，承担损失，供应商支付违约金；供应商评估降级；一、合同主要内容一、合同主要内容（一）商品合同（一）商品合同1.3 进价分析：进价分析： 价格带分析价格带分析 横比：商品最小单位价格横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较）（与同类同档次商品比较） 纵比：与历史数据比较纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品作比较外比：与竞争店同类商品作比较 （从市调表格售价倒推进价）（从市调表格售价倒推进价） 最低价保证条款最低价保证条款1、确保本超市的商品价格为本埠零售渠道最低价格； 否则，补差价 否则，罚款50% 否则，其它价格条款其它价格条款合同价格应注明未税价格及相应税率；供应商价格变动，应提前 天以书面形式加盖公章通知超市；一、合同主要内容一、合同主要内容（一）商品合同（一）商品合同1.4交易条件交易条件v 经销经销 帐期自送货之日起开始计算帐期自送货之日起开始计算 帐期自发票送达之日起开始计算帐期自发票送达之日起开始计算v代销代销 卖多少结多少卖多少结多少 按单结算按单结算 一、合同主要内容一、合同主要内容（一）商品合同（一）商品合同1.4交易条件交易条件v 帐期类别：帐期类别： 零帐期：预付款、现款（货到结款）零帐期：预付款、现款（货到结款） 短帐期：短帐期：215天天 中帐期：中帐期：1630天天 长帐期：长帐期：30天以上天以上v超市应制订明确的大中小分类帐期计划超市应制订明确的大中小分类帐期计划v超市应制订严格的商品结算制度超市应制订严格的商品结算制度v帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算 （采购员（采购员采购经理采购经理分管副总）分管副总）帐期帐期库存天数库存天数有效的库存控制是超市利润的主要来源国外连锁超市的赢利概念商品毛利-可控及不可控费用营业外收入现金流资金利润-50%的净利来源例： 台湾万克隆（平均值）部门商品 库存 可支配自 日均 年息 帐期 天数 由资金（天） 销售（店） 10% 回收 生鲜205.6 14.4 180万（NT）0.71万食品4512 33 300万2.71万百货7524 51 120万1.68万 600万5.1万现金流产生的净利润 0.8 - 1%例： 美国沃尔玛模式平均帐期： 62天， 平均库存天数17天自由资金： 45天 X 50亿人民币日均=2250亿滚动程序： 向供应商进货帐期自由资金设立金融贷款给供应商战略合作伙伴库存天数指标参考（一）：库存天数指标参考（一）：业态业态库存天数库存天数年周转次数年周转次数大型综合超市大型综合超市28-30天天12-16次次标准超市标准超市25天天14-16次次 便利店便利店 20-22天天18-24天库存天数指标参考（二）：库存天数指标参考（二）：酒水饮料酒水饮料20天天家庭用品家庭用品5050天天清洁用品清洁用品22天天文化用品文化用品52天天休闲食品休闲食品2828天天休闲用品休闲用品52天天干性副食干性副食26天天大小家电大小家电35天天食食 品品24天天 鞋鞋3535天天冷冻冷藏冷冻冷藏15天天非季节服饰非季节服饰35天天熟熟 食食3 3天天季节服饰季节服饰50天天鱼鱼 课课15天天百货百货45天天蔬果杂粮蔬果杂粮1010天天面面 包包3天天肉肉 课课7 7天天生生 鲜鲜7天天合计全店合计全店28天天一、合同主要内容一、合同主要内容（一）商品合同（一）商品合同3.1.5 通道费用：通道费用： 1. 通道费用的种类：通道费用的种类： （1）相关商品费用：进店费、开户费、新品费、条）相关商品费用：进店费、开户费、新品费、条码费、商品质保金；码费、商品质保金； （2）节庆促销费用：店庆费、元旦、五一、中秋、）节庆促销费用：店庆费、元旦、五一、中秋、国庆、春节国庆、春节 （3）返利：）返利：a、无条件返利；无条件返利； b、有条件返利；有条件返利； c、损耗补偿；损耗补偿； 一、合同主要内容一、合同主要内容（一）商品合同（一）商品合同3.1.5 通道费用：通道费用： 1. 通道费用的种类：通道费用的种类： （4）陈列费用：端架费、堆头费、特殊陈列）陈列费用：端架费、堆头费、特殊陈列费、集中陈列费、其他陈列费；费、集中陈列费、其他陈列费； （5）广告费用：）广告费用：DM海报费、墙体广告、灯箱海报费、墙体广告、灯箱广告、手推车广告、电视墙广告、收银台广告广告、手推车广告、电视墙广告、收银台广告（收银台、收银台显示屏）、存包柜广告（存包（收银台、收银台显示屏）、存包柜广告（存包柜、存包牌）、柜、存包牌）、POP、滚动广播滚动广播 （6）促销费用：试吃、赠饮、演示等）促销费用：试吃、赠饮、演示等一、合同主要内容一、合同主要内容（一）商品合同（一）商品合同3.1.5 通道费用：通道费用： 2. 通道费用收取的方式：通道费用收取的方式： 款项（现金、支票或汇款等）款项（现金、支票或汇款等） 以物抵扣（降低进价、首单免费、返以物抵扣（降低进价、首单免费、返佣、赠品）佣、赠品） 坚持收支两条线坚持收支两条线 一、合同主要内容一、合同主要内容（一）商品合同（一）商品合同3.1.5 通道费用：通道费用： 3. 通道费用收取的途径通道费用收取的途径 通道费用标准公开化通道费用标准公开化 业务人员严禁接触款项（采购与营运）业务人员严禁接触款项（采购与营运） 财务部严格审核、把关财务部严格审核、把关 每月公布通道费用收取情况（按部门）每月公布通道费用收取情况（按部门） 一、合同主要内容一、合同主要内容（一）商品合同（一）商品合同3.1.6 订单订单 订单的内容（详见样表）订单的内容（详见样表） 订单的下达（提前订单的下达（提前 天）天） 订单的确认订单的确认 ：24小时之内小时之内 订单的撤销与变更：提前通知订单的撤销与变更：提前通知规范管理供应商将极大地规范管理供应商将极大地提高超市工作效率提高超市工作效率一、合同主要内容一、合同主要内容（一）商品合同（一）商品合同3.1.7 交货：交货： 实行送货制；实行送货制； 交货地点：交货地点： 配送折扣：结算金额的配送折扣：结算金额的12% 一、合同主要内容一、合同主要内容（一）商品合同（一）商品合同3.1.7 交货：交货： 验货标准：验货标准： （1）保质期：超过）保质期：超过1/2 期限的拒收；期限的拒收； （2）包装不完整、不规范商品拒收；）包装不完整、不规范商品拒收； （3）不符合产品质量标准的拒收；）不符合产品质量标准的拒收； （4）零配件不齐的拒收；）零配件不齐的拒收； （5）开箱验收率及损耗补偿；）开箱验收率及损耗补偿； 3.1.8退换货条款：退换货条款： 1、明确规定退换货的条件：、明确规定退换货的条件： 质量问题质量问题 新品滞销新品滞销 （双方界定滞销的标准：（双方界定滞销的标准：3个月？个月？ 销售数量未达到总数量的销售数量未达到总数量的30%?） 2、明确规定退换货的方式：、明确规定退换货的方式： 退换货单书面通知供应商后退换货单书面通知供应商后 天内领取天内领取，否则由超市自行处理，否则由超市自行处理 3、损耗补偿：实物或款项、损耗补偿：实物或款项 （总回款额的（总回款额的12%）。）。一、合同主要内容一、合同主要内容（一）商品合同（一）商品合同一、合同主要内容一、合同主要内容（二）促销合同（二）促销合同 2.1 标的标的 品名与商品条码品名与商品条码 2.2 订单订单 标注确切的数量、供货时间和包装方式标注确切的数量、供货时间和包装方式一、合同主要内容一、合同主要内容（二）促销合同（二）促销合同2.2 促销优惠条件谈判促销优惠条件谈判 2.2.1 促销价格（应比平时低促销价格（应比平时低1050%） 10-15个/部门特特 价价超低价超低价惊爆价惊爆价 50%2535%1025%12个/小部门23个/小部门一、合同主要内容一、合同主要内容（二）促销合同（二）促销合同2. 2、促销优惠条件谈判、促销优惠条件谈判 2.2 促销费用促销费用: A. 类别：类别：DM费、堆头费、端架费、特殊陈列费、费、堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促销促销员费用、活动促销 费等费等 B. 应按标准收取，二级审核应按标准收取，二级审核 C. 财务严格审核、把关财务严格审核、把关 (供应商向财务交费，收支两条线）供应商向财务交费，收支两条线） 一、合同主要内容一、合同主要内容（二）促销合同（二）促销合同 2.2、促销优惠条件谈判、促销优惠条件谈判 促销方式：促销方式： 特殊陈列特殊陈列抽奖抽奖赠品赠品集印花换购集印花换购文化促销文化促销拍卖拍卖试吃试吃顾客参与顾客参与PROMOTION促销促销一、合同主要内容一、合同主要内容（二）促销合同（二）促销合同 2、促销优惠条件谈判、促销优惠条件谈判 2.2 促销场地：促销场地： A. 端架、堆头要数量明确；端架、堆头要数量明确； B. 特殊陈列要明确注明场地面积；特殊陈列要明确注明场地面积； C. 注意货架空间不能随便让供应商占用。注意货架空间不能随便让供应商占用。一、合同主要内容一、合同主要内容（二）促销合同（二）促销合同 3. 促销后商品的处理：促销后商品的处理： A. 促销协议上应注明促销价格的有效期：促销协议上应注明促销价格的有效期： 前前7后后8 、或前、或前4后后10 B. 促销协议上应注明促销商品的可退换；促销协议上应注明促销商品的可退换； C. 促销后促销商品的大量剩余要及时处理。促销后促销商品的大量剩余要及时处理。 一、合同主要内容一、合同主要内容（三）联营合同（三）联营合同1、标的、标的 商品系列：注明品类、品牌及单品数商品系列：注明品类、品牌及单品数范围范围 商品要求：应季，符合超市选项标准商品要求：应季，符合超市选项标准与要求与要求 条形码条形码 一、合同主要内容一、合同主要内容（三）联营合同（三）联营合同2、场地：、场地： （1）由超市统一规划；由超市统一规划； （2）装修及调整必须经过超市同意；）装修及调整必须经过超市同意； 一、合同主要内容（三）联营合同3、相关费用： （1）押金：）押金： （2）水电暖、空调费分摊；）水电暖、空调费分摊； （3）提供增值税发票；）提供增值税发票； （4）各项耗材费、包装费用、设备使用费（设备）各项耗材费、包装费用、设备使用费（设备折旧）由供应商承担折旧）由供应商承担 （5）联营专柜员工工资由供应商负责交由超市统）联营专柜员工工资由供应商负责交由超市统一发放，以便统一管理一发放，以便统一管理一、合同主要内容（三）联营合同4、促销、促销 （1）供应商每月应不低于）供应商每月应不低于 次促销活动；次促销活动； （2）其他费用等同与商品合同）其他费用等同与商品合同 （3）促销时签订）促销时签订促销合同促销合同一、合同主要内容（三）联营合同4、促销、促销 （1）供应商每月应不低于）供应商每月应不低于 次促销活动；次促销活动； （2）其他费用等同与商品合同）其他费用等同与商品合同 （3）促销时签订）促销时签订促销合同促销合同一、合同主要内容（三）联营合同5、结算：、结算： （1）保底销售）保底销售 （2）有条件递增）有条件递增 （3）结算日：）结算日：30天天 / 60天天二、合同管理要点二、合同管理要点 规范的合同文本规范的合同文本 专业的合同培训专业的合同培训 明确的采购权限明确的采购权限 三级审核制三级审核制 财务部监督财务部监督 专门的合同管理部专门的合同管理部 防损部随时可调取合同复印件防损部随时可调取合同复印件 合约管理 合约的签订流程1、正确拟订合约文本；2、重要条款的审定；3、各方会签（采购条款、运营条款、财务条款、法务条款）4、盖章后的存档管理合约管理 合约的会签财务条款：账期、税务信息、发票信息等等；运营条款：送货时间、送货标准、包装要求等等；采购条款：合作期及合作方式、其他收入、返佣等等；法务条款：法律依据合同签订要素经营过程中容易出问题部分内容需要与供应商重点强调，如送货率、商品质量等；每年的合同续签，应该是在前一年合作条款上的条件递增，如年返的递增、整个费用收取比率的合理递增；但帐期可以基本不变；有些企业需要我方签订双方合同， 要注意对方合同中的特殊条款，如费用名称、不平等条款等；采购部负责人在年度合同规划时，也应将合同费用收取额纳入预算中；主要是参考近两年数字以及下一年的经营变化来确定；谢 谢 ！