20112011贵阳首届国际汽车展览会贵阳首届国际汽车展览会参展方案参展方案目目 录录一、一、车展概况及市场分析车展概况及市场分析二、二、展馆及展位介绍；展馆及展位介绍；三、三、活动介绍；活动介绍；四、四、车展政策及销售激励政策；车展政策及销售激励政策；五、五、活动人员分工及客户跟踪管理；活动人员分工及客户跟踪管理；六、六、物料清单；物料清单；七、七、预算预算20112011首届贵阳国际车展由贵阳市人民政府及中国汽车工业国际合作总公司联合主办。首届贵阳国际车展由贵阳市人民政府及中国汽车工业国际合作总公司联合主办。贵阳国际车展的五大资源优势贵阳国际车展的五大资源优势1、行业资源优势 中国最大的汽车展览主办机构全力打造2、政府资源优势 贵阳市政府重点扶持会展项目3、场馆资源优势 国内一流的现代化大型会议展览中心4、媒体资源优势 贵州省最具影响力的报业集团联合办展5、运营资源优势 资深专业的车展运营团队全程服务 参展项目参展项目1、整车：包括乘用车、商用车、特种车、专用车、改装车等；2、汽车零部件、汽车维修检测设备；3、汽车服务用品、汽车节能环保产品；4、汽车信贷保险、金融服务等。 免费服务项目免费服务项目1、组委会于展前提供参展商手册，详细说明参展相关细则；2、在展览会会刊中刊登企业简介；3、提供相关卡证；4、协助安排酒店、交通及物流等。车展概况及背景名名名名 称：称：称：称：主办单位：主办单位：主办单位：主办单位：展期时间：展期时间： 会会会会 场：场：场：场： 承办单位：承办单位：承办单位：承办单位：地地地地 点点点点：布展时间：布展时间：拆展时间：拆展时间：拆展时间：拆展时间：贵阳市人民政府贵阳市人民政府20112011年年4 4月月1515日日20112011年年4 4月月1919日日 共计共计5 5天天（1515日日 -19-19日日0909：00-1800-18：00 )00 )贵阳国际会议展览中心贵阳国际会议展览中心中国汽车工业国际合作总公司中国汽车工业国际合作总公司 贵州都市报贵州都市报贵阳中天会展城贵阳中天会展城20112011年年4 4月月1515日日-4-4月月1919日（日（0808：00-2200-22：0000）20112011年年4 4月月2020日日 1313：00 - 400 - 4月月2121日日2011201120112011中国贵阳国际车展中国贵阳国际车展中国贵阳国际车展中国贵阳国际车展车展概况及背景贵阳中汽会议展览服务有限公司 由中国汽车工业国际合作总公司、贵阳国际会议展览中心共同成立的 ”贵阳国际车展项目“运营的落地公司。贵阳国际车展与贵州日报报业集团战略合作，强强联手。政府主导、市场化运作，构建合作各方多赢格局。权威指导、专业运营、整合各方优势资源，服务广大汽车厂商。活动前期宣传以促销、展位、广汽本田品牌优势宣传为主。本次车展共分室内静态展示和室外互动体验两部份。室内设立整车展示、客户洽谈销售，广汽本田自主品牌首款车型理念S1发布会；室外进行新飞度全景天窗展示及装箱竞赛、并设置汽车安全课堂、派发购车代金券，免费打蜡卷。内部激励针对销售顾问用阶梯式奖励标准提升销售顾问销售激情。车展概况及背景2011年广汽本田总销量未达成目标，贵州市场占有率有下滑趋势。第一季度严重未达成销售目标，库存压力大。竞争品牌对此次车展非常重视，投入很大（日产目标300台）此次车展的规模是贵州历届车展投入最大，规模最大的一次。车展概况及背景展馆情况展位情况搭建效果图搭建效果图 尺寸：20m x 20m=400 主体结构：L=15m, H=5.4m（包含15公分地台） 展具高度：H=5.4m (灯柱高度为5.4m) 主体结构后背板：H=5.4m (整体为铁架挂板) 建议展出车辆：34台 塔牌高度：H=5.4m 参展车型参展车型数量数量型号型号颜色颜色提供单位提供单位雅阁12.4AT夜鹰黑润田飞度11.5AT巴黎蓝润田锋范11.8AT甜橙红贵和奥德赛12.4AT艾美紫贵和歌诗图13.5AT丝缎银金峰理念1-艾美紫金峰展位、参展车型介绍车型及编号图注:5号位车型对应方案：方案一：若1516号因理念未到，或未能提前展示，则用一款巴黎蓝全景天窗飞度替代，4号车位设置一台黄色飞度；方案二：若1516号理念可提前展示但价格未公布，采取估价下订方式（估价可多退少补）注：各店按照提供车型做如下准备各店按照提供车型做如下准备钥 匙：贴标签，标明车名和车色车 铭 牌：每款车都需配备前后共2个脚 垫：专用新脚垫车辆清洁：车辆需按5S标准进行清洁（并配备车掸、麂皮、车蜡、轮胎清洁剂等清洁用品）燃 油：配备来回所需即可，一般建议为油箱的1/3进场时间：广告公司交展台时间，组委会限制进场时间，特约店车辆展馆集中时间 备 件：车辆进场证件，车辆运输联系人及联系电话展车管理日期日期日期日期留资量留资量留资量留资量订（交）车台次订（交）车台次订（交）车台次订（交）车台次H H级级级级A A级级级级B B级级级级4.15556580204.1665100120454.1790150200554.186085120554.19608012050合计1450225主题、目的及目标主题、目的及目标车展主题：车展主题：车展时间：车展时间：2010年8月26日-30日车展目的：车展目的：利用车展人流巨大，大量收集意向客户资料利用政策，转化订单、消化库存提升品牌知名度及特约店知名度车展目标：车展目标：注：注：车展期间设定车展期间设定225台订交车任务，展后跟踪留资客户，力争此次车展共完成台订交车任务，展后跟踪留资客户，力争此次车展共完成300台台订交车任务；订交车任务；展区外围：展区外围：停车场、车展入口、车展外展区、竞品展台附近 零促人员发放DM单、美容代金券，吸引关注本田品牌的客户到展位订车客户：订车客户：积极开展回访、跟踪、邀请到店进行结款、提车展区前台：客户展区前台：客户留信息、领取纯净水 收集大量关注客户信息，反馈电销立即进行跟踪 再次过滤非真实、无购买意向客户展区订车：展区订车：1元订车客户领取3000元代金券 3000元订车客户领取3000元代金券、车展小礼品展会中心门票展会中心门票：客户需购买价值20元的门票入场 有效筛选出一批有购买能力、购买 欲望的客户，首次过滤非真实、无购买意向客户集客筛选集客筛选客户对于活动的关心基于品质、价格，本次活动结合客户以上关注点，优秀产品客户对于活动的关心基于品质、价格，本次活动结合客户以上关注点，优秀产品广汽品质广汽品质+强有力的促销价格，吸引客户关注：强有力的促销价格，吸引客户关注：诱因：诱因：雅阁“皇室版” 钜惠XX万！特惠现金XX万 再送X重大礼！锋范“先锋派”仍享3000元国家惠民补贴，现场订车可另享XXX飞度“型动派”仍享3000元国家惠民补贴，现场订车可另享XXX1元就能订车 再送3000元大礼包！1元=3000元！(所有车型均享受)全车保险、装潢礼包、原厂车模 ！现场抽奖送送送！诱因注重点：诱因注重点：活动现场引用1元订车概念，吸引客户关注，在一定基础上提升下单量，再用3000元代金券冲击客户割舍心理，但并不能完全保证客户的忠实性，因此销售人员在现场要尽可能的利用有效话术把重点转移到3000元现金订车上。集客诱因集客诱因场内活动理念发布会理念发布会 广本自主品牌 首款车型 理念S1的发布会模特站台模特站台聘用专业模特：聘用专业模特：人数：4名（女）年龄：2025岁身高：女模1.751.78M女模：标准身材，长相靓丽、气质高雅模特着装：模特着装：礼服，气质高贵大方（雅阁、歌诗图）休闲装：运动、时尚（锋范、飞度）串场表演：串场表演：1、热舞表演（暖场）2、魔术表演（串场）3、调酒表演（串场）场外活动l学生兼职人员学生兼职人员DM单发放单发放 聘请学生兼职人员，在其他场馆及精品展示区域前发放关于本品牌的相 关活动及优惠活动介绍。l学生兼职人员举牌绕场学生兼职人员举牌绕场 聘请学生兼职人员，举着本品牌的广告牌，在整个车展现场绕场吸引客 户注意，进行相关宣传 主动主动送！送！活动流程-1时间活动项目责任人4月13日展台搭建完成搭建人员彭韬、何应飞4月13日9：00表演人员到达会展现场进行彩排演艺人员、工作人员彭韬、何应飞4月13日9：00展区工作人员到位熟悉相关岗位销售人员、临促人员彭韬、何应飞4月13日12：00活动现场布置最后的检查搭建人员、工作人员彭韬、何应飞活动流程-2时间活动项目负责人8：30音响师调试音响，所有人员到位彭韬、何应飞8：30-9：00展车清洁展区人员各店独立负责表演人员化妆换装完毕表演人员彭韬、何应飞工作人员在资料架上摆放好资料礼仪人员、前台人员罗斌播放背景音乐进行热场音响师彭韬、何应飞9：00-9：30活动开始主持人、音响师9：30-10：00车型静态展示，模特在车旁站位展示 主持人、音响师、模特10：00-11：00舞蹈表演演艺人员互动游戏、抽奖环节主持人11：00-12：00播放音乐音响师12：00-13：00工作人员用餐时间13：30-14：00 车型静态展示，模特在车旁站位展示 主持人、音响师、模特14：00-15：00魔术或调酒串场表演主持人、彩绘师15：00-16：00演艺活动、互动游戏、抽奖环节演艺人员、主持人16：00-16：30 车型静态展示，模特在车旁站位展示 主持人、音响师、模特16：30-17：30播放音乐音响师17：30活动结束，展位清洁销售、工作人员彭韬、何应飞活动1：雅阁现金优惠雅阁现金优惠XX万万促销活动和店内政策保持一致，车展现场可再享X重大礼；2.0冠军雅阁优惠XX万元，2.4冠军雅阁优惠XX万元，裸车报价优惠7千-1万。X重大礼：活动2：锋范、飞度继续享受国补惠民政策补贴政策补贴3000元元政策。活动3：1元订车送元订车送3000装潢代金券装潢代金券，包含所有车型，代金券必须由当日值班经理盖章后方可生效。活动4：抽奖活动，以装潢礼包（3000元装潢代金券）为主、车模为辅进行抽奖。抽中装潢礼包后代金券可与订车装潢代金券叠加使用。（代金券使用者信息必须与销售人员登记卡上客户信息、发票开票信息一致，）（代金券使用截止日期为2011年7月30日）车型政策车型政策车型车型排量排量细分细分指导价格指导价格报价报价活动内容活动内容优惠价优惠价现场订车现场订车雅阁3000元代金券订车礼3000元代金券订车礼锋范3000元代金券订车礼飞度3000元代金券订车礼3000元代金券订车礼奥德赛3000元代金券订车礼歌诗图3000元代金券订车礼理念3000元代金券订车礼注：协会成员店注：协会成员店 执行价格必需统一，且严格执行车展相关政策，避免现场销售顾问执行价格必需统一，且严格执行车展相关政策，避免现场销售顾问互相争夺客户互相争夺客户。车型政策车型政策地点地点A A、车展期间订单：台、车展期间订单：台B B、总订单：、总订单：300台台总目标总目标日均日均人均人均/ /日日总目标总目标日均日均人均人均/ /日日车展车展22522545454 430030060605 5车展目标及激励政策销售人员激励政策现场1元订车，20元/个。将订车客户信息交给当天值班经理，由值班经理在当日活动结束后发放奖励。（5月20日前成交奖300元/台，6月20日前成交奖200元/台，7月20日之前成交奖100元/台）现场3000元订车，300元/个。订车客户必须3个月内成交，代金券使用者信息必须与销售人员登记卡上客户信息、发票开票信息一致，否则返还奖励。（中途离职人员必须扣除相应奖励。）制定工作评定表，根据活动准则进行考核。（评分80-100，发放奖励，61-79发放一半，60以下不发放奖励。）每天任务目标：8个订单（含1元、3000元）。当日不能完成任务者罚200元。各店独立准备“预售合约书”，数量自定。人员构成：1.搭建人员、调控人员，由广汽三方搭建方负责；2.演艺人员：包括节目主持人1人、舞蹈演员、模特6人、礼仪4人；3.销售人员：两家展厅各出7位销售人员，其中1人作为领队，对现场值班总经理负责；4.信息人员：三店各派1人专职展台自店客户信息登记；5.财务人员：三店各派1人专职签订订单（负责管理POS机，及财务操作环节）；6.工作人员：三店市场部各派1人负责现场内外管控协调；7.后勤人员：三店各派一人负责礼品及物料发放登记；8.临促人员：临时促销人员，30人。9.值班总经理：对值班当天现场一切事务总体安排管控；人员分工及管理规范人员分工及管理规范当日客户跟踪销售顾问当日接待客户必须于当日车展结束后跟踪，并将跟踪记录交与销售领队，由销售领队当日抽查，并且在车展期间持续每天跟踪接待客户。分工明细化现场设立接待专区、洽谈专区、签约区，并按每天工作人员进行最合理的调配分工。场外促销人员专人管控（三店轮换负责），分布不同点位进行派单。客户跟踪及管理客户跟踪及管理三家各打5万元保证金到协会会长账户，如果哪家出现违规情况，按照相关规定扣除违约金。车展期间协会做出承诺车展期间为销售最低价格，要求此期间展厅和车展现场统一报价，一口价，无商谈，价格统一展示。如有销售人员违规，扣除该店保证金1万元。在车展期间，所有销售人员仅代表广汽本田贵州协会，不得在接待客户时出现“我是XXX4S店销售员” ，如被巡检人员发现，扣除该店保证金5000元。车展期间，所有销售人员接受巡查人员检查，仪容仪表、车辆出现违规者扣除该店保证金1000元（1000为上限，相关人员立即离场）。如出现争吵、斗殴行为，扣除该店保证金20000元（相关人员立即离场）。车展期间，各店负责各自展车卫生，不符合检查的每处扣除该店保证金1000元。扣除出来的费用用于日后协会广宣联合投放。 监控说明监控说明:此举有效的对两店起到制约管理作用，避免出现销售纠纷，两店销售人员和平竞争，形成共赢。监控措施项目担当 3月 4月15。311。56。 1011。 1415。 192021前期筹备协会活动企划协会前期广宣协会物资筹备协会现场布置协会现场活动协会撤展协会活动总结协会时间推进表IDID物料物料数量数量担当担当IDID物料物料数量数量担当担当1 1服装服装5050套套协会协会1717立碑立碑1 1块块协会协会2 2饮料、点心饮料、点心随时补充随时补充1818雅阁价格牌雅阁价格牌2+3+12+3+13 3意向客户登记表意向客户登记表15001500份份1919雅阁价格清单雅阁价格清单5050张张4 4礼品（意向客户）礼品（意向客户）500500份份202050505050活动清单活动清单10001000张张5 5礼品（互动游戏）礼品（互动游戏）500500份份2121锋范价格牌锋范价格牌3+13+1（特（特荐）荐）6 6相机相机1 1部部2222奥德赛价格牌奥德赛价格牌1 1块块7 7表演道具表演道具2323飞度价格牌飞度价格牌1+11+1块块8 8展车展车6 6台台2424车顶牌车顶牌3+33+39 9雅阁资料雅阁资料20002000份份2525理念理念S1S1立碑立碑1 1块块1010奥德赛资料奥德赛资料500500份份2626车身贴车身贴7+47+41111飞度资料飞度资料15001500份份2727前挡风玻璃贴纸（包牌价）前挡风玻璃贴纸（包牌价）2 2个个1212锋范资料锋范资料20002000份份2828按揭资料清单按揭资料清单300300份份1313展厅拱门空飘展厅拱门空飘1 1个个+6+6个个292950505050展架展架1 1个个1414行录架行录架4 4个个30305050DM5050DM单单500050001616锣鼓锣鼓1 1面面323250505050牌子牌子4 4张张车展物料清单 序号项目明细预算1场地费500*4002720002展馆杂费150*400600003兼职学生服装费50元/件*20件10004模特800元/人/天*4人*5天160005兼职80元/人/天*10人*5天40006礼品（意向客户）遮阳帘、雨伞300007礼品（互动游戏）100008点心，饮品75009音响设备1000010餐费中、晚餐40元/人*40人*5天800011花卉租用费300012广宣费45450013招待费500014物料2000015主持人500016机动费10000总计862000车展预算感谢审阅如有不妥之处，请提出指正意见