员工工作技巧提升培员工工作技巧提升培训训 在我年轻的时候有一个伟大的愿望，想改变世在我年轻的时候有一个伟大的愿望，想改变世界；但随着我年龄的增长，我发现我不能，所以我界；但随着我年龄的增长，我发现我不能，所以我想改变整个国家；但等到我年龄再大的时候，我发想改变整个国家；但等到我年龄再大的时候，我发现我没有这个能力改变国家，那我就想我的愿望就现我没有这个能力改变国家，那我就想我的愿望就是改变家庭；等到我年老的时候，我发现我没有能是改变家庭；等到我年老的时候，我发现我没有能力改变我的家庭，我就想我要改变我自己；等到我力改变我的家庭，我就想我要改变我自己；等到我行将入土的时候，我才发现我依然没有改变我自己，行将入土的时候，我才发现我依然没有改变我自己，这时候我就想，如果我一开始的愿望就是改变我自这时候我就想，如果我一开始的愿望就是改变我自己，那么我自己改变了，同样就有可能改变我的家己，那么我自己改变了，同样就有可能改变我的家庭，有可能改变我的国家，甚至有可能改变整个世庭，有可能改变我的国家，甚至有可能改变整个世界！界！ 某牧场某牧场 牧铭牧铭牧铭牧铭心态对人的影响心态对人的影响n良好的心态影响个人、家庭、团队、组织，最后影响社会。n好的心态让你成功，坏的心态毁灭你自己。九个人过桥的试验九个人过桥的试验u教授说：你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。顺利过桥u走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。 吓了一跳u教授问：现在你们谁敢走回来？没人敢走了u教授说：你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上。u只有三个人愿意尝试：第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三步就吓爬下了。u教授这时打开了所有的灯，大家这才发现，在桥和鳄鱼之间还有一层网，网是黄色的，刚才在黄灯下看不清楚。大家现在不怕了，说要知道有网我们早就过去了，几个人哗啦哗啦都走过来了。n只有一个人不敢走，教授问他，你怎么回事？ 这个人说，我担心网不结实。 这个试验揭示的原理这个试验揭示的原理 心态影响能力心态影响能力 死囚试验死囚试验n教授把一个死囚关在一个屋子里，蒙上死囚的眼睛，对死囚说：我们准备换一种方式让你死，我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死。n然后教授打开一个水龙头，让死囚听到滴水声，教授说，这就是你的血在滴。n第二天早上打开房门，死囚死了，脸色惨白，一副血滴尽的模样，其实他的血一滴也没有滴出来，他被吓死了。 n第二题：这个实验揭示什么原理？第二题：这个实验揭示什么原理？这个试验揭示的原理这个试验揭示的原理 心态影响生理心态影响生理 第三题：心态好和心情不好对你有什么影响？第三题：心态好和心情不好对你有什么影响？心态对你的影响心态对你的影响心态好心态好 生理健康，能力增强。生理健康，能力增强。心态差心态差 心情差，生理差，能力差。心情差，生理差，能力差。 好的心情好的心情u使你产生向上的力量，u使你喜悦、生气勃勃，u使你沉着、冷静，缔造和谐。 差的心情差的心情u使你不思进取，甚至颓废，u使你忧愁、悲观、失望、萎靡不振，u如果你的心情不好，就会跟别人发脾气，不愿意配合别人的工作，人际关系就会紧张。 什么是会议营销？什么是会议营销？会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找特定顾客，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。它对商家出售产品、消费者了解产品都有很大帮助。会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。会议营销三大步骤会议营销三大步骤第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。数据库。 通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。 消费者数据信息搜集的渠道：A、 老顾客或顾客转介绍。 B、 通过科普活动。 C、 赠送书籍。 D、 购买顾客资料。第二步：会议营销的组织实施。第二步：会议营销的组织实施。 确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。 第三步：跟踪服务。第三步：跟踪服务。 对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较和引导，形成良好的口碑宣传。 对未购买的客户进行继续跟踪，找到顾客未购买产品的抗拒，逐一排除，最终促成销售。会议营销的工会议营销的工会议营销的工会议营销的工作流程作流程作流程作流程会前会前会中会中会后会后A A、会前准备、会前准备、会前准备、会前准备会前主要工作：会前主要工作： 开发客户拜访客户（送资料、服务、分析、升级）邀请客户。 一、电话预约顾客：一、电话预约顾客： 成功的家访，预约顾客是前提，必须先提前想好打电话的话术，以什么样的理由上门，如何才能约到顾客，都要做好周详的思考和准备，因为我们是通过电话给顾客预约的，声音一定要有激情和感染力，把资料包装好，以下有两个预约顾客话术：例一：例一：XX叔叔/阿姨，您好，我是宏蜂老年活动中心的工作人员小X（说完后，听顾客反应，适当停顿2-3秒，无论顾客说什么，都接下来说）。是这样的叔叔/阿姨，现在广州天气慢慢转凉了，也是心脑血管病和中老年慢性病的高发期，前几天我们单位到了一批关于饮食调理，饮食品搭配的材料，这几天已经给广州的一部分老干部赠送了一些，明天我们有工作人员在你家附近，顺路给叔叔/阿姨送一份，叔叔/阿姨，您是在XXXX路附近吗？（听顾客反应，然后确认时间和地址）。上午去：上午去：明天早上叔叔/阿姨要不要去买菜？（封闭式问题，让顾客选择，转移顾（封闭式问题，让顾客选择，转移顾客注意力，确认顾客在家）客注意力，确认顾客在家）。1）顾客要去买菜应该这样说：叔叔/阿姨，您买菜一般几点回来？（听顾客回答几点回来，再定时间，（听顾客回答几点回来，再定时间，如如10：00回来），回来），那我就10：00左右到您那了？2）顾客不去买菜应该这样说：叔叔/阿姨，那我明天XX点到你家了？下午去：下午去：叔叔/阿姨，您中午一般有没有午休的习惯？（转移顾客注意力，不同（转移顾客注意力，不同顾客争执在不在家，有两种情况）顾客争执在不在家，有两种情况）中午有午休应该说：叔叔/阿姨，一般午休到几点钟起来？（顾客回答几点，根据自己的顾（顾客回答几点，根据自己的顾客安排的时间再定），客安排的时间再定），那我明天下午XX点到你那了，尽量不打搅您午休？中午没有午休应该说：叔叔/阿姨，那我明天下午XX点到你那了？（假设顾客在家，不用等顾（假设顾客在家，不用等顾客回答，直接进行核对地址和确认路牌）。客回答，直接进行核对地址和确认路牌）。叔叔/阿姨，您家是在XXXXXXXXXX路XX号XX房吗？（如果不知道位（如果不知道位置，确认靠近什么车站），置，确认靠近什么车站），叔叔/阿姨，您家离哪个公交车站比较近啊？（等顾客反应，回答，确认好后，直接说），（等顾客反应，回答，确认好后，直接说），那明天上午/下午XX点见了？再见/拜拜。例如二：XX叔叔/阿姨，您好，我是宏蜂老年活动中心的工作人员小X（说完后，说完后，听顾客反应，适当停顿听顾客反应，适当停顿2-3秒，无论顾客说什么，都接下来说）。秒，无论顾客说什么，都接下来说）。是这样的叔叔/阿姨，现在广州天气慢慢转凉了，也是心脑血管病和中老年慢性病的高发期，前几天我们单位到了一批关于饮食调理，饮食品搭配的材料，这几天已经给广州的一部分老干部赠送了一部分，我想问下叔叔/阿姨有没有收到？（听顾客反应，有两种情况：）（听顾客反应，有两种情况：）1）收到了应该说（确认目的是为了上门摸底）：（确认目的是为了上门摸底）：XX叔叔/阿姨，是什么颜色的？（顾客如果说是白色的，你就说我们的（顾客如果说是白色的，你就说我们的是红色的，尽量与顾客的不同，确保能上门）是红色的，尽量与顾客的不同，确保能上门）XX叔叔/阿姨，我们这份是XX样的。（再接（再接“”以下的话术应对）以下的话术应对）没有收到应该说（确保上门）：（确保上门）：XX叔叔/阿姨，很不好意思，可能是我们工作人员工作疏忽，明天我们有工作人员在您家附近，顺便再给您带去吧，我想问下叔叔/阿姨，您是在XXXX路附近吗？（再接（再接“”以下的话术应对）。以下的话术应对）。二、准备工作：二、准备工作：第一次上门，主要是通过电话提前预约顾客，第二天上门送资料为理由，去了解顾客的收入、身体情况、家庭成员、是否吃保健品、兴趣及爱好等等，综合分析顾客是否是意向顾客，送书只是我们上门的敲门砖，不是主要目的，不要为了送书而送书，更不要一次给顾客几本书。第一次上门，有很多的准备工作，因为顾客对你来说是陌生的，会有防备心，要做六种准备工作：a、思想准备、思想准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？1）信心准备：）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。2）知识准备：）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。3）拒绝准备：）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4）微笑准备：）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 b、形象准备、形象准备 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”。拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。仪容仪表：1）男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。2）女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。 控制情绪：控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 c、计划准备、计划准备 1）计划目的：）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。2）计划任务：）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。3）计划路线：）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 d、资料准备、资料准备 “知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。 e、工具准备、工具准备“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！f、时间准备、时间准备如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 三、确定进门阶段三、确定进门阶段 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重，可由轻渐重三下，连续两次，停4060秒再敲。 话术：话术：“您好，是XX叔叔吗？”或“您好，是XX叔叔家吗？”“我是XX公司的小X！，昨天给叔叔/阿姨打过电话的，给您送资料的。”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙，同时大胆同顾客有礼貌的请教“可以进去坐几分钟吗，叔叔/阿姨，这里面有几个重点，我同您说下”。 态度：态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 注意：注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞、肢体动作等小细节影响大事情。四、赞美、观察四、赞美、观察 家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！产品或服务的区别而已！ 赞美：赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：话术：“您家真干净”、“您气色真好”、“您房子装修的很漂亮”、“您家的*很好看”赞美顾客的：房间干净房间布置气色气质穿着物品家人等等。 层次：层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 观察举例：观察举例：（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。 观察：观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。 观察六要素：观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，要真诚和真实的赞美，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”五、有效提问五、有效提问 营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！ 1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行） 2、提问注意：、提问注意： 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初1545秒的开场白提问。 寻找话题的八种技巧。3、寻找话题的八种技巧：、寻找话题的八种技巧： 仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是”营销员不断以这种提问接近关系。 气候、季节：“这几天天气热的很，去年”。 家庭、子女：“我听说您家女儿是”营销员了解顾客家庭善是否良好。 饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。” 住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。“我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？” 4、家访提问必胜绝招：、家访提问必胜绝招： 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。 六、倾听顾客心声六、倾听顾客心声 上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。 2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。 3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。 4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。 5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。七、克服异议七、克服异议 1、克服心理上的异议：、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 2、化异议为动力：、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 3、不要让顾客说出异议：、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 4、转换话题：、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 5、运用适当肢体语言：、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 6、逐一击破：、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 7、同一立场：、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 8、树立专家形象：、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。八、确定达成销售八、确定达成销售 因是会议营销，目的主要是邀请顾客参会，非不能参会顾客，尽量利用会场氛围来进行销售，才能产生大单销售，一般要家访两次以上，再发函进行邀请一般要家访两次以上，再发函进行邀请 为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。 抓住成交时机：抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。 成交达成方式：成交达成方式： 参考公司“推单三十六计”九、致谢告辞阶段九、致谢告辞阶段你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。 时间：时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在2030分钟之内。 观察：观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。 简明：简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。 真诚：真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！ 铺垫：铺垫：再次抬高顾客，为下次上门做好准备和铺垫。“*今天和你聊天有很多收获，感觉您阅历丰富，对我有很大启发，以后有机会多向您请教”、“*今天和您聊天很愉快，*我们单位有一本*方面的资料，回去我找领导申请下，看还有没有，有的话下次顺路给你带来，好吗？”。十、第二次邀请顾客参会阶段十、第二次邀请顾客参会阶段 因已经上过一次门，有一点的感情基础，要回忆下自己第一次上门的一些情景，都聊了些什么？顾客的兴趣、爱好有哪些？顾客的生活习惯是什么？顾客的经济情况怎么样？顾客的身体怎么样？他的需求主要是什么？你工作做的到位吗？顾客认可不认可你？第一次上门有哪些工作没有做好？你们有了第一次聊的基础，第二次就可以把第一次的一些话题继续聊，也可以根据第一次你聊的一些顾客的生活、健康、观念进行聊天，要达到像朋友或亲人一样的感觉。顾客不同性格及知识分类：顾客不同性格及知识分类：知识型知识型产品与疾病的关系讲清楚。活泼型活泼型强调节目丰富多彩。理智型理智型强调专家讲座权威性。情绪型情绪型强调现场气氛活跃、节目丰富。占小便宜型占小便宜型强调抽奖及礼品赠送。B B、会中工作：、会中工作：、会中工作：、会中工作： 会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。顾客来到联仪会现场了，我们就应该把工作做细，服务好重点顾客。顾客来到联仪会现场了，我们就应该把工作做细，服务好重点顾客。1、坐位按排：、坐位按排：意向顾客一定要按排在做工作的老顾客旁边或前后，方便他们交流，同时同老顾客提前沟通好，把新顾客的情况告诉老顾客，让他帮忙做下工作。2、根据需求准备产品资料：、根据需求准备产品资料：顾客到后，先给顾客一杯水，然后再根据顾客的需求，针对性的找到相关资料，给他奉上，同时，要让顾客填写“顾客自体自查表”方便对顾客身体的了解和会后咨询，更详细和准确的了解到顾客信息。3、再次包装教授和活动，并介绍做工作的老顾客认识互动、再次包装教授和活动，并介绍做工作的老顾客认识互动等顾客填完自查表，进行简单交流，包装好我们本次活动的教授，并引导这次讲课对他的*病有帮助，介绍旁边老顾客同其认识，进行顾客间的互动、交流。4 4、及时把顾客分析情况同经理汇报，并介绍经理同顾客认识，做好会前的预热工作：、及时把顾客分析情况同经理汇报，并介绍经理同顾客认识，做好会前的预热工作：特别是新员工，工作技巧、技能、经验不强，要靠经理推单，需提前介绍和顾客认识，有了基础，会后方便攻单。5、专家讲课时观察顾客听课的状况：、专家讲课时观察顾客听课的状况：顾客听课认真，并不时的记笔记，往往是意向顾客，应当做为销售时重点顾客进行攻单。6、学会借力、学会借力借助专家的力量，可以找专家咨询；借助经理的力量，找经理帮推单；借助老顾客的力量，再次互动，做工作。7、把握顾客的购买信号，及时定单交定金、抽奖：、把握顾客的购买信号，及时定单交定金、抽奖：顾客问及产品价格；顾客关注优惠；在你讲解时顾客身体向前倾；顾客开始问服用方法；顾客开始问其它顾客服服情况。8 8、及时稳单并沟通立即回款事项：、及时稳单并沟通立即回款事项：交还顾客订金单，同顾客沟通下服用方法，就沟通回款事项。确保当天能够及时回款或去银行一块转账，千万不要由顾客定回款时间，记得“今天的订单在眼前，明天的订单就不知道什么时候了”，能够立即回的，不要下午，能够当天回的，坚决不等到明天。9 9、回款后尽快找理由离开顾客家：、回款后尽快找理由离开顾客家：钱收到后，同顾客简单沟通几分钟轻松话题，并叮嘱顾客，坚持吃，按时按量吃，一定会好的，并告诉他，你会经常询问他服用情况，同时我们单位也会有医生会打电话询问服用情况的，就找理由离开，以免言多必失或家人回来有干扰。成交前的几个信念：1、成交关键敢于成交；2、成交总在五次拒绝后； 3、只有成交才能帮助顾客； 4、不成交是他的损失。成交中：成交中：（1）大胆成交：很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进。（2）问成交：直接发问，这么好的产品很适合您，带回家点吃了？（3）递单：把单开好，笔送到客户手中，请他确认。（4）点头：鼓励他行动。（5）微笑：肯定、认可。（6）闭嘴：问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算。成交后：恭喜、转介绍、转移话题、走人：（1）恭喜：成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱。（2）转介绍：立即要求转介绍，这是最好要客户的时机。（3）转换话题：要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了，我们何必做画蛇添足的事。（4）学会走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？C C、会后服务、会后服务、会后服务、会后服务1 1、及时回访和引导顾客产品效果：、及时回访和引导顾客产品效果：顾客买了产品后，往往再吃几天后都会失去信心，因为保健品的功效不是三两天就见效的，所以，我们应当在35天时及时跟进，或电访或走访，树立顾客服用产品的信心，通过语言肯定，赞美，老顾客一起互动，不断的做思想工作，顾客就会信赖和忠诚。2 2、加强服务工作，从顾客、加强服务工作，从顾客朋友朋友亲情：亲情：顾客吃我们的产品，我们提供服务就有借口了，服务上要注意细节，同时要了解顾客的兴趣，爱好，生活习惯，把顾客当做朋友、亲人一样去关心，去服务，去相处，也可以和顾客建立亲情关系，如“干爹干妈”或“爷爷奶奶”类的，都更能拉进关系。3 3、不断教育和引导顾客帮你转介绍：、不断教育和引导顾客帮你转介绍：售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功。美国著名汽车推销员乔吉拉德认为，每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位顾客身后有250位顾客的资源，因此，做好每一位顾客的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。转介绍的技巧：转介绍的技巧：1）在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的好处，并做）在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的好处，并做引导工作。引导工作。2）顾客购买产品时，信心最强，可以要求客户当场转介绍。）顾客购买产品时，信心最强，可以要求客户当场转介绍。3）让顾客介绍同等级的客户一至三人，千万不要一次要求）让顾客介绍同等级的客户一至三人，千万不要一次要求要求太多，那样会吓着客户，如果客户来能会，最好带要求太多，那样会吓着客户，如果客户来能会，最好带12人，多了反而效果更差。人，多了反而效果更差。4）转绍的时要向老客户详细了解所介绍的顾客的综合情况。）转绍的时要向老客户详细了解所介绍的顾客的综合情况。5）在你与新顾客第一次电话里一定赞美老顾客本人及他的）在你与新顾客第一次电话里一定赞美老顾客本人及他的朋友。朋友。6）认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。）认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。4、让客户感动的三种服务：、让客户感动的三种服务：1）主动真诚的帮助客户。）主动真诚的帮助客户。没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他而不知道感恩和回报。2）诚恳关心客户及其家人。）诚恳关心客户及其家人。没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3）做与产品无关的服务。）做与产品无关的服务。如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。5、服务的三个层次：、服务的三个层次：1）份内的服务。）份内的服务。2）边缘的服务（可做可不做的服务）。）边缘的服务（可做可不做的服务）。3）与销售无关的顾务。）与销售无关的顾务。服务的信念：服务的信念：我所提供服务的品质，跟我生命我所提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。衷心祝愿衷心祝愿： 各位新同仁能够在宏蜂团队各位新同仁能够在宏蜂团队中不断突破自我，追求卓越，中不断突破自我，追求卓越，创造销售神话创造销售神话