门店销售作业管理门店数据指标 （以服装零售为例）销售额n它能反映出的第一个问题就是生意的走势。商品在开始上市的几个月中，我们都非常想了解商品的走势呈什么状况，然后才可以决定怎么样处理货品。假如我们看到的走势一会儿高一会儿低，或者直线往下降，就要分析原因，是促销做得不够，是推广活动做得不够，还是别人都在打折，我们没有打折。鉴于此，我们需要对销售额有一个清晰的了解，做到每天跟进，每周总结，及时调整。连带率n连带率是指销售的件数与交易次数的比，是销售过程中一个非常重要的判断指标。交易一次客人买走两件，说明连带率高，如果交易一次客人买走5件，说明连带率非常棒。对连带率最有影响的是货品的搭配，门店不要按照公司死板的搭配，要有些灵活的搭配，学会抓住客人的需要，这样成交的机会才会比较大。 流失率n流失率n像北京的物美超市、沃尔玛这种大卖场，每年光丢失的货品带来的损失就达几千万。所以对于门店来说，改善货品陈列，加强商品的保管，注重对员工这方面的教育，流失率就可以达到很好的解决。分类货品销售额n一个门店的商品会分为小类和大类。拿服装来说，大类指的是男装、女装、配件、鞋和包。小类是指上装、下装，如毛衫、夹克、T恤等。对分类货品销售额的分析非常重要，因为在一个门店里面，不可能每件衣服的销售情况是一样的，有的时候可能十件上装配两件下装销售最好，可能一条裙子搭两件外套的销售是最佳状态。所以，分类货品销售额这个指标能帮我们找到门店里面到底什么类别的商品对销售业绩有影响。n在经营过程中了解商品销售品类的结构，主要是判断组合是不是合理，不合理往往会造成库存增加，卖了上装没下装。另一个是判断商品的匹配是不是合理，如果不该有的货品占了大量的货架，该有的没有上架，也没有陈列到应有的地方去，那么，店长就需要在下次订货的时候重新作出决策。n做零售的时候，一定要知道怎么抓时机，知道货品在什么时间才有高额回报。n门店里面最重要的是品类管理，如果品类管理没有做好，培训做得再好，心态再积极，也改变不了不盈利的事实，因为你没有抓住盈利的核心商品。因此，不管是服装企业，还是零售企业，所有的价值都应该围绕商品展开。商品出了问题必须看数据，必须做同比，必须拿以往的数据、对手的数据作对比，这样才可以找到问题的症结，采取正确的解决方法，最终改变不盈利的事实。客单价n客单价指销售额与交易次数的比。交易次数越多，意味着顾客每次购买的单价销售能力越低。可以看出，客单价比较低的顾客都是一些收入阶层比较低的顾客。通过分析，我们可以知道在门店里高客单价、中客单价和低客单价到底是由一些什么样的客流量组成的，这个对判断、提高门店业绩有很大的关系。每个门店都希望通过高客单价卖出更多的商品，提高单店的盈利能力。如果单店平均每天客单价成交比例非常低的话，可能是因为导购的销售能力不强或者新员工的比例太多而影响整体的销售水平。库销比n在门店经营过程中，库销比是一个用得非常多的指标。它是指库存的件数和周销售件数之比，可以反映出货品在销售过程中是否处于正常的状况。n门店里的每个款、每个色、每个码在上货架之前，店长应该对他们的销售周期有一个规划。为什么要划分销售周期呢？因为产品是有生命周期的，而服装业是产品生命周期反应非常明显的行业，有些款可以卖两周，有些款可以卖20周，有些卖了8周以后就不能销售了。n假如某个货品两周卖掉70件要追单，这个时候追单就要追现货，因为这种货从公司到卖场只需要两三天。要是时间太长，过了商品的生命周期，即使货到了也没有意义了。如果只剩下两周，而现货又没有了，那该怎么办？就要在门店里寻找替代商品。也就是从现在销售的商品中找出一个更具有销售潜力的商品，然后重新布置橱窗，再做些促销活动，就很可能会让这个商品成为这一周的主销商品。坪效n并不是面积越大的店营业额越好，如果一个50平方米的店做100万，而10000平方米的店做800万，那可能50平方米的坪效更好。n坪效是指每天每平方米的销售额。它有5个作用。n第一，帮助分析门店的平均生产力，看是否需要增大店面。n第二，分析店内的存货是否足够，确认店内的存货数量和销售的对比。n第三，通过坪效，我们可以了解员工的销售技巧。因为很多时候门店的导购是分区的。n第四，通过坪效，我们可以了解商品陈列是不是得当，是不是在有效货架位置上没有摆上好的货品。n第五，通过坪效，我们可以了解门店的货品种类是不是太少，门店的面积不同，上货的种类就不一样，种类不同经营的思路也不同。畅、滞销10款n若想把握门店的销售就不能坐着等。坐在收银台前，等着客人来购买的这种经营门店的模式已经过去了。我们现在要做的是，通过利用一些手段和方式在售前、售中和售后来抓住销售亮点，变被动为主动。n这里所说的10款分为每周的前10款、每月的前10款、每季的前10款。为什么一定要这么分呢？大家都知道，每个公司每年都会推一个主题，比如LV去年推出的是航海系列，因为它赞助了“美洲杯”的帆船比赛，专卖店里有航海的眼镜、航海的包、航海的鞋子、航海的服装等各种关于航海的服装和配饰。LV为什么要推这个？因为它想告诉大家今年要做一个新的故事，这是它今年推的主题。nLV公司的产品开发得很慢，基本上是两年半到三年才推一个新款，但最好卖的一定是去年或前年的旧款，它推出的新概念的货品卖得并不是最好的。那为什么还要每年推一个新概念呢？理由是新概念才会带动旧商品的销售，这些主推款是用来做形象、做概念的，或者用来做展示的。n我在香港那边实习的时候，我们公司在卖场中有一个铺面，大概150多平方米，租金非常贵，一年要1000多万元，平均下来每天的租金非常高，所以公司要求店长和导购必须每小时观察一次业绩，哪个时段做得不好，马上进行相应调整。此外店长有充分的权力调度货品、配货。n一定要每周找出好卖的10款、难卖的10款，把好卖的10款放在最好的位置上，难卖的10款拿出来做促销。人效n人效就是平均每人每天的销售额。通过这个指标可以知道每个人在店里的贡献是多少，了解哪个人表现好、哪个人表现差，清楚员工哪些能力还需要提升。n对于速销品公司来说，店里的导购一般比较多，像ZARA、H&M商品的流动件数非常高，配备的导购人数比普通门店每平方米配备的人数稍微多一些。还有一些卖奢侈品的门店配备的导购人数也非常多，因为这种商品的单价价值非常高，他们希望为客人提供全方位的服务。做零售的三个2、8法则 n第一个2、8法则是，在80%的情况下，销售额做得越高，库存额越大，也就是销售额和库存额在80%的情况下是成正比的；在20%的情况下，销售额做得很高，库存却非常低。这是少数情况，很多公司几年也就碰到一两次。n第二个28法则是，在一个门店里20%的货品往往可以做出80%的业绩，而80%的货品在门店销售过程中都会变为库存。那怎么办呢？用最短的时间发现20%的款式，用最快的速度让公司把这个款的数量最大化，这样才能赚到钱。还有，用最短的时间发现80%最不好卖的滞销款，然后拿出来做促销，让促销品变成现金流，让现金流变成商品流，资金周转速度越快，商品流动越高，库存越低，单店的盈利效益就越好。n第三个28法则是，在卖场中永远是20%的货架带来80%的坪效，卖场中的货架非常多，但是永远只有20%的货架是效益最好的货架。为什么要选出最好卖的10款跟最难卖的10款呢？就是要把最好卖的款陈列在效益最好的货架上。延伸阅读：华润苏果黄金周期间举行“金条抽抽抽”活动n9月28日至10月7日黄金周期间，华润苏果将为顾客送上“金条抽抽抽”活动惊喜。据介绍，该互动活动将在线上官方微信公众平台及线下全国华润万家、华润苏果大卖场开展。消费者单次购物满指定金额,收银系统将自动随购物小票打印出相应数量的抽奖资格码，消费者可凭该资格码参与抽奖。 n记者获悉，此次抽金条活动特等奖为10g金条若干，一等奖为5g金条若干。此外还有海量的二等奖、三等奖、四等奖以及幸运奖。中奖率将高达100%。二、三、四、幸运等奖项在抽奖门店活动现场发放，领奖时间为9月28日-10月7日。特等奖、一等奖的中奖消费者，在中奖门店按要求登记身份信息，由中奖门店发放一张中奖领奖凭据，可于活动结束后10天内凭本人身份证和领奖凭据领取。n据悉，华润苏果营销活动一直尝试多方布局，紧抓80、90后年轻受众诉求，融入新媒体社交性互动元素，实现体验提升的全渠道联动。近年来，先后试水的O2O营销活动包括：世界杯期间“足球猜猜乐”线上游戏、中秋“电子祝福”，微信平台“欢乐圣诞树”等。而本次“金条抽抽抽”线上线下活动再度来袭，也标志着华润苏果探索互联网营销，寻求品牌宣传新方式的重要转型。 延伸阅读：苏果将启动三八节活动掘金她经济 n随着女性消费者可支配收入的不断增加，以及对提高个人生活品质、个人护理品质的需求的增加，“三八妇女节”已成为继双十一之后电商巨头对决的又一重要战场。昨日，记者从苏果了解到，从2月24日起，苏果将提前启动三八节活动，无论是折扣力度还是线上互动丰富程度都不亚于电商。 n线下折扣，40个品类5折起 n“这次妇女节活动我们从线上线下进行了精心筹备，从2月24日开始一直延续到3月8日，有十几天的时间，在这期间，除了会有女性商品折扣外，苏果会推出女神vs女汉子大型线上活动，邀请顾客参与互动。”苏果相关负责人告诉记者。n各大洗化品牌供应商也不失时机推出各自的三八妇女节活动。在2月24日至3月8日，消费者购买宝洁产品满68元，便可以参与线上抽奖活动，活动设置了一、二、三等奖和普罗大众奖(女神红包110元不等)，一等奖可获得“携程4999元旅行卡”，同时，消费者在门店可参与线下互动游戏，有机会获得50元红包密码条(消费满128元可用)。在门店内购物的市民李先生告诉记者：他很期待苏果的这项活动，在活动开始后，他会带自己的女神大人来这参加活动，陪自己心爱的女神一起沾沾“节日的喜庆”。 人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。