第三步第三步 评估你的市场评估你的市场7/30/2024SYB创业培训 2评估你的市场评估你的市场学习目的学习目的n掌握评估市场、市场营销知识；掌握评估市场、市场营销知识；n市场营销的市场营销的4P理论，会做市场营销计划；理论，会做市场营销计划；n知道销售预测的重要性，会做销售预测；知道销售预测的重要性，会做销售预测； 想想看：销售与营销有什么区别？想想看：销售与营销有什么区别？7/30/2024SYB创业培训 3 市场营销指明企业的发展方向，是市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门企业各部门工作的核心和龙头。市场营销等于创造市场营销等于创造 买方市场情况下：真正的生产一线是销售买方市场情况下：真正的生产一线是销售! !在制定市场营销计划时，要考虑以下几个方面：在制定市场营销计划时，要考虑以下几个方面： n向你的顾客提供他们需要的产品或服务。向你的顾客提供他们需要的产品或服务。n为你的产品或服务制定顾客们愿意支付的价格。为你的产品或服务制定顾客们愿意支付的价格。n为你的顾客生产和出售产品或提供服务的场所。为你的顾客生产和出售产品或提供服务的场所。n向你的顾客传递有关你的产品或服务的信息，吸引向你的顾客传递有关你的产品或服务的信息，吸引他们购买你的产品或服务。他们购买你的产品或服务。7/30/20245市场调研市场调研 通过市场调查获得必要的信息是做通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提好市场营销工作的前提. 调研不仅仅在创业阶段是重要的，调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。期的一部分。7/30/2024SYB创业培训 6课题一、了解你的顾客课题一、了解你的顾客 学习目的学习目的 在本次课结束时，大家将：在本次课结束时，大家将：知道分析本企业潜在顾客的需要及重要知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。惯。7/30/20247企业构思企业构思调查消费者和竞争对手调查消费者和竞争对手选择客户选择客户确定确定4P策略策略预测销售额预测销售额有无客户？有无客户？产产品品营营销销方方略略的的制制定定过过程程7/30/2024SYB创业培训 8了解你的顾客了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人人购买力购买力需求需求7/30/2024SYB创业培训 9三要素的相互关系 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。7/30/2024SYB创业培训 10了解顾客的意义了解顾客的意义 顾客是让我们获取效益的资源，如果我顾客是让我们获取效益的资源，如果我们的客户资源一旦枯竭，后果大家可想而知。们的客户资源一旦枯竭，后果大家可想而知。解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变： 怎么赚钱？-我能帮助顾客解决什么问题？ 没有顾客你的企业就会倒闭没有顾客你的企业就会倒闭!7/30/2024SYB创业培训 11生理生理安全安全归属和社交归属和社交自尊与受尊重自尊与受尊重自我实现自我实现 研究客户需求研究客户需求 做好营销计划做好营销计划马马斯斯洛洛的的需需要要理理论论各各种种产产品品7/30/2024SYB创业培训 12 下列企业构思要解决人们生活中的下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城容院、洗脚城 即便是买同一件商品的目的也不一即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。样，例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！么。挖掘顾客需求就能打开市场！ 7/30/2024SYB创业培训 14独具匠心抢市场 n北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：n特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。这样，极大地吸引了国内外顾客。n特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。n特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。 7/30/2024SYB创业培训 15收集顾客的信息依靠市场调查收集顾客的信息依靠市场调查 市场调查的内容市场调查的内容 第二页九个方面第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行你进一步判断你的企业构思是否可行 情况推测法（依据经验、观察情况判断）情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络）行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法观察法(对顾客购物行为观察记录对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）实地考察（深入行业收集第一手资料）收集顾客信息的方法：收集顾客信息的方法：7/30/2024SYB创业培训 17 划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调调查查基基本本步步骤骤7/30/2024SYB创业培训 18了解你的顾客了解你的顾客 阅读理解创业故事（七）阅读理解创业故事（七） 调查客户需求调查客户需求 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？展开市场调查的？ 7/30/2024SYB创业培训 19顾客在您心中是什么？顾客在您心中是什么？7/30/2024SYB创业培训 20以顾客的高兴和满意为最高原则。以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的一个组成部分笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。处事要有充分的灵活性。商人商人，凡事都可以商量的人商人商人，凡事都可以商量的人“顾客就是上帝顾客就是上帝”的含义的含义？7/30/2024SYB创业培训 21服务顾客的价值服务顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一的营销费用的五分之一 。向现有客户销售。向现有客户销售的几率是的几率是50%，而向一个新客户销售产品，而向一个新客户销售产品的几率仅有的几率仅有15% 客户忠诚度下降客户忠诚度下降5，企业利润则下降，企业利润则下降25 。如果将每年的客户关系保持率增加。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长个百分点，可能使企业利润增长85 。企业企业60的新客户来自现有客户的推的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。7/30/2024SYB创业培训 22不同层次服务的作用不同层次服务的作用 基本服务基本服务-让顾客无怨言让顾客无怨言 附加服务附加服务-提升满意度提升满意度 超出期待服务超出期待服务-建立忠诚度建立忠诚度 顾客忠诚建造策略是重新定义顾客顾客忠诚建造策略是重新定义顾客对杰出品质的期望。即不要仅仅满足期对杰出品质的期望。即不要仅仅满足期望值，要超越期望值；要提供一个独特望值，要超越期望值；要提供一个独特的，能让人记住的服务或产品。的，能让人记住的服务或产品。 您平时给客户做哪些服务？您平时给客户做哪些服务？7/30/2024SYB创业培训 23失去顾客的最常见原因失去顾客的最常见原因n你不能提供他们想要的产品；n你不能提供他们愿意接受的价格；n你不能尊重地对待他们。 切记：消费者永远不会第二次切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！给你留第一印象的机会！7/30/2024SYB创业培训 24处理顾客不满的原则 1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。 权威人士指出：权威人士指出：“98%99%的顾客都确信的顾客都确信自己的批评是正确的自己的批评是正确的”。 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。客的感觉。 3、处理的时间越早效果越好。、处理的时间越早效果越好。 曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。服务法则。7/30/2024SYB创业培训 25确定你的顾客：确定你的顾客： 练习练习1-2： 需要先进行实际调查，在实际调查的基础需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。上来完成表格的填写。 我们不会因为媒体、分析师和任何专家的我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。评论改变我们，我们只会因为客户而改变。 -马云马云 练习练习 2 : 确定您的顾客（牛肉面馆）确定您的顾客（牛肉面馆）谁将成为顾客？谁将成为顾客？附近居民、单位职工、路过的人。附近居民、单位职工、路过的人。年龄年龄各种年龄段各种年龄段性别性别男女皆可男女皆可地点地点本社区及流动人口本社区及流动人口工资水平工资水平中等水平收入中等水平收入什么时候买？什么时候买？一年四季（夏季较淡）一年四季（夏季较淡）愿出多少钱买？愿出多少钱买？每餐每餐3-8元元购买量多大？购买量多大？每天每天70-150碗碗市场变化趋势？市场变化趋势？平稳平稳7/30/2024SYB创业培训 27课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手学习目的学习目的在本次课结束时，大家能够：在本次课结束时，大家能够： 1 1、知道了解竞争对手的重要意义。、知道了解竞争对手的重要意义。 2 2、确定竞争对手的主要特点。、确定竞争对手的主要特点。7/30/2024SYB创业培训 28竞争的重要性竞争的重要性 在非洲的草原上在非洲的草原上 竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！的人才是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的。培养良好的竞争素质是最重要的。 7/30/2024SYB创业培训 30为什么要了解你的竞争对手? 你的企业与竞争对手争夺顾客。你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够到知己知彼，百战百胜。也能够明确明确自己在同行业中的位置，正确地自己在同行业中的位置，正确地确定确定本企业的发展方向与目标！本企业的发展方向与目标！首先弄明白的一个问题首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系？竞争对手与我们是什么关系？7/30/2024SYB创业培训 32没有单独的赢家没有单独的赢家 镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张三回。张三回走，愈想愈不平，心道走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。 气恼之下，张三立下店规气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。7/30/2024SYB创业培训 33了解你的竞争对手了解你的竞争对手 不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是是: 共同营造市场的朋友共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力促进自我提高的外在动力 学习经验的老师学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英 7/30/2024SYB创业培训 34对手会告诉你的缺点对手会告诉你的缺点在打败你的时候在打败你的时候 一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！手有多强大你就有多强大！ 竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。争对手。 优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！7/30/2024SYB创业培训 35了解的内容： 除了教材中提示的除了教材中提示的1010项内容外，还要了解项内容外，还要了解竞争对手什么内容？竞争对手什么内容？ 社会背景、生活方式、经济状况、社会背景、生活方式、经济状况、 人品及管理能力。人品及管理能力。7/30/2024SYB创业培训 36如何了解竞争对手 难度大难度大 似侦探似侦探 像记者像记者基本步骤n确定竞争对手的范围（地域范围）n确定竞争对手的对象（对手姓名）n确定竞争对手的信息（信息内容）n确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）7/30/2024SYB创业培训 38了解你的竞争对手了解你的竞争对手二、阅读理解创业故事（八）：二、阅读理解创业故事（八）：收集竞争对手的信息收集竞争对手的信息 黄亮和李燕采取什么方法了解竞黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？争对手？7/30/2024SYB创业培训 39 运用运用SWOT分析法，看竞争对手的分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？分析后回答：在哪些方面？分析后回答： 1、成功的企业有相似的运作方式吗？、成功的企业有相似的运作方式吗？ 2、成功的企业有相同的价格政策、服、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗？务、销售或生产方法吗？对竞争对手信息综合分析对竞争对手信息综合分析 7/30/2024SYB创业培训 40 怎样和竞争对手相处？n 1、肯定对方的价值、肯定对方的价值n 2、向对方学习、向对方学习n 3、与对方合作、与对方合作n 4、在竞争中壮大自己、在竞争中壮大自己n 5、使用正当手段竞争、使用正当手段竞争n “三赢”才是真正的好！ 竞争对手出现产品质量问题时如何反应？竞争对手出现产品质量问题时如何反应？7/30/2024SYB创业培训 41要有全局和长远眼光要有全局和长远眼光 对竞争对手宽容一点才是明智之举。对竞争对手宽容一点才是明智之举。 当产业中某一竞争品牌发生有损荣当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！殃及其他品牌在内的整个行业！7/30/2024SYB创业培训 42 竞争对手间的成功合作竞争对手间的成功合作 温州柳市的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市，230个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、分公司和门市部，在18个国家、地区开设直销点、销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。 7/30/2024SYB创业培训 43了解你的竞争对手了解你的竞争对手三、完成练习3确定你的竞争对手并做出优势分析第65页 7/30/2024SYB创业培训 44对竞争对手作对竞争对手作SWOT分析分析 再次斟酌推敲自己的企业构思，再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思，如果你没充实完善你的企业构思，如果你没有多少优势，从新考虑一下你的企有多少优势，从新考虑一下你的企业构思。业构思。7/30/2024SYB创业培训 45课题三、制定市场营销计划课题三、制定市场营销计划学习目的学习目的 1、知道市场营销对实现其预期销售、知道市场营销对实现其预期销售的重要性。的重要性。 2、知道市场营销的、知道市场营销的4P原理。原理。 3 3、能够制定自己的市场营销计划。、能够制定自己的市场营销计划。7/30/2024SYB创业培训 46制定市场营销计划的重要性制定市场营销计划的重要性n企业可以把握规律，有目标有针对性企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动从事经营活动n市场营销以及制定市场营销计划对学市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要员取得预期目标至关重要n一个成功创业的业主，要想搞好经营，一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定必须制定4P营销计划。营销计划。7/30/2024SYB创业培训 47每项每项市场营销计划市场营销计划都包括都包括4 4个个P P 产品产品 价格价格 product price 地点地点 促销促销 place promotionn 7/30/2024SYB创业培训 486P“大市场营销大市场营销”理论理论 1986年美国著名市场营销学家菲利年美国著名市场营销学家菲利浦浦科特勒教授在科特勒教授在4P理论的基础上，创立理论的基础上，创立了了“大市场营销大市场营销”理论，即理论，即6P营销策略。营销策略。6P分别代表产品（分别代表产品（Product）、价格）、价格（Price）、地点（）、地点（Place）、促销）、促销（Promotion）、权力（）、权力（Power）和公共）和公共关系（关系（Public-Relation）。）。7/30/2024SYB创业培训 494c整合营销整合营销 1990年，美国营销学家劳特伯恩提出提出4C4C整合理论：整合理论： 量大量大 合适合适 方便方便 沟通沟通 “买方市场买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或条件下的营销应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素从立场出发，将营销交易的要素从4P4P转向转向4C 4C 从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定价转向买方的成本；从卖方的渠道或网点转向买方的便价转向买方的成本；从卖方的渠道或网点转向买方的便利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。 4P营销是尽量控制买方，营销是尽量控制买方， 4C营销是主动接受买方营销是主动接受买方的的“控制控制”，激励买方完成交易。，激励买方完成交易。 7/30/2024SYB创业培训 50产产 品品 决决 策策 产品是指你计划向顾客销售的东产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务西或提供的服务（包括有形和无形）（包括有形和无形）。 满足他人的需要满足他人的需要产品计划都包括什么？产品计划都包括什么？ 7/30/2024SYB创业培训 51产品概念的层次包括？产品概念的层次包括？有用性有用性品牌品牌包包装装质质量量款式款式售售后后服服务务免费送货免费送货跟踪反馈跟踪反馈产品的核心产品的核心产品的形式产品的形式产品的附产品的附加利益加利益使使用用指指导导 好好想想：好好想想：你的产品的卖点是什么？你的产品的卖点是什么？7/30/2024SYB创业培训 52产产品品的的市市场场生生命命周周期期引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期销售曲线销售曲线利润曲线利润曲线时间时间销销售售额额利利润润产品质量产品质量产品质量的三个方面：产品质量的三个方面：A 提高质量提高质量 适用于企业初期发展，产品质量不稳定的企业。适用于企业初期发展，产品质量不稳定的企业。B 保持质量保持质量 使用于企业发展中期，市场开拓，产品需求大，使用于企业发展中期，市场开拓，产品需求大，并得到消费者的认可的企业。并得到消费者的认可的企业。C 降低成本，保持质量降低成本，保持质量 适用于消费者对企业的产品已认可，适用于消费者对企业的产品已认可，在认可这段期间，可以适当减少原材料成本可以适当采用。在认可这段期间，可以适当减少原材料成本可以适当采用。不要轻易采取降低成本质量的策略，对于我国来说，因为我国不要轻易采取降低成本质量的策略，对于我国来说，因为我国正处于由传统社会向现代社会转变期，现在最重要的是提正处于由传统社会向现代社会转变期，现在最重要的是提高产品质量。高产品质量。产品特色产品特色n产品本身：产品本身：n消费环境：消费环境：n价格特色：价格特色：n特殊概念：特殊概念：包装概念包装概念产品的包装策略：与有形产品联系在一起的，是产品的包装策略：与有形产品联系在一起的，是满足人们精神需要的一个重要的方面，商业结满足人们精神需要的一个重要的方面，商业结构，商业形态，商业体制的转变体现了产品包构，商业形态，商业体制的转变体现了产品包装的重要性。装的重要性。产品包装层次：内包装，是产品的直接容器或包产品包装层次：内包装，是产品的直接容器或包装物。装物。 中包装，外包装，标签中包装，外包装，标签.包装的原则包装的原则:高贵感、新颖感、艺术感、便利感、高贵感、新颖感、艺术感、便利感、直观感、信任感。直观感、信任感。包装的类型：统一包装、分档包装、组合包装、包装的类型：统一包装、分档包装、组合包装、在使用包装。在使用包装。产品的服务策略产品的服务策略服务产品特点：无形性、相连性、不稳定服务产品特点：无形性、相连性、不稳定性、无权性、不可储存性。性、无权性、不可储存性。产生的问题产生的问题: A消费者购买的风险大、消费者购买的风险大、 B 服务产品对从业人员的能力提出了要求服务产品对从业人员的能力提出了要求（专业化）（专业化）服务营销：服务营销：7P（传统的（传统的4P+人员人员 +过程过程+有形展示）有形展示）价格、促销、渠道、服务、人员、过程、价格、促销、渠道、服务、人员、过程、有形展示有形展示n产品决策的十六字原则产品决策的十六字原则 “人无我有，人有我优，人优我精，人精我奇。” 其实顾客除了购买实物之外，你的其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）。等）。n读一读读一读7页故事（九）就能理解产品是什么了。页故事（九）就能理解产品是什么了。n练习练习4是创业者学员必须认真做好的题目是创业者学员必须认真做好的题目7/30/2024SYB创业培训 58 阅读理解创业故事（九）阅读理解创业故事（九）产品决策产品决策 产品决策：企业生产的产品要更产品决策：企业生产的产品要更能突出满足顾客需求的产品特性能突出满足顾客需求的产品特性7/30/2024SYB创业培训 59价价 格格 决决 策策 定出怎样的价格才合适呢？定高了定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！顾客不买；定低了赚不到钱！ 思思 考：影响价格的因素有哪些？考：影响价格的因素有哪些？ 7/30/2024SYB创业培训 60决决定定价价格格的的影影响响因因素素产品价格产品价格顾客愿出价格顾客愿出价格竞争者价格竞争者价格经经营营理理念念折折扣扣赊赊销销产产品品成成本本7/30/2024SYB创业培训 61“蚂蚁商人蚂蚁商人”的一分钱利润的一分钱利润n 在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路10元买元买3双的白色棉运动袜，那里卖双的白色棉运动袜，那里卖7角；角；100支装的双头棉签支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖在上海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖元，那里卖0.19元元义义乌的市场很大，任你开着汽车乌的市场很大，任你开着汽车14楼一圈一圈地兜，楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。n卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩，卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣俱全，平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到到80万元。万元。7/30/2024SYB创业培训 62n 在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不计其数计其数,人称人称“蚂蚁商人蚂蚁商人”。“蚂蚁商人蚂蚁商人”赚钱的秘诀赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚赚1分钱就卖分钱就卖!然而然而,就是这毫不起眼的就是这毫不起眼的1分钱利润分钱利润,培育培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚一双袜子赚1分钱分钱,一个普通摊位每个月要销出一个普通摊位每个月要销出70万到万到80万双袜子万双袜子,也就有也就有7000元到元到8000元的利润元的利润,一年下一年下来就有将近来就有将近10万元万元,租租10个摊位，就是近个摊位，就是近100万！万！n义乌一个半文盲的妇女义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆起初给人家当保姆,后来后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时元时,她只卖她只卖14.1元元,不想不想,后来批发量却大得惊人后来批发量却大得惊人,生意越做越大。生意越做越大。现在现在,在义乌在义乌,她的摄影器材店她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱只赚一毛钱”的真诚的真诚打败了复杂的东西。打败了复杂的东西。7/30/2024SYB创业培训 63n 按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。得。n 一个打火机的利润只有一个打火机的利润只有5厘、厘、1分钱，真的能制造分钱，真的能制造“暴利暴利”吗？当然能！吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达的出口量达9000万个，利润为万个，利润为90万元。万元。5厘、厘、1分钱分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算是如何计算“微利创暴利微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件厂子所在的农村有得天独厚的生产条件地租便宜、地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势，那就是体现了劳动力资源优势。n7/30/2024SYB创业培训 64 现实生活中，有一部分人创业眼高手现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。照样能赚到很多的钱。启启 示示7/30/2024SYB创业培训 65阅读创业故事（十）阅读创业故事（十）价格决策价格决策 ( (成本倒算法成本倒算法) )7/30/2024SYB创业培训 66 一个棘手的现实问题一个棘手的现实问题 是参与低层次竞争，还是坚持做品是参与低层次竞争，还是坚持做品牌？牌？ 提示：要注意趋势，市场首先淘汰提示：要注意趋势，市场首先淘汰的都是低端产品！的都是低端产品！ 问自己：你的产品是否有清晰的定位？问自己：你的产品是否有清晰的定位？7/30/2024SYB创业培训 67如何应对高价？如何应对高价？n不要直接拒绝承认价格高不要直接拒绝承认价格高n多谈产品质量，强调价值多谈产品质量，强调价值n分析产品成本分析产品成本n逐步缩减让利空间逐步缩减让利空间 你是如何应对顾客高价的？你是如何应对顾客高价的？7/30/2024SYB创业培训 68 地地 点点 决决 策策地点计划考虑地点计划考虑 首先考虑企业自身的性质与需要：首先考虑企业自身的性质与需要： 零售店或服务企业设在顾客近的地方。零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。 好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。最活的地方。7/30/2024SYB创业培训 69次级商业圈次级商业圈边缘商业圈边缘商业圈市场占有率减少市场占有率减少 顾客较分散顾客较分散核心商业圈核心商业圈思考：哪个商圈最合适你？7/30/2024SYB创业培训 70选择经营场地要考虑的几个因素：n租金高低；n物业条件是否能满足经营面积、布局要求；n该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；n是否接近目标顾客群体；n社区未来发展前景；n同类生意的竞争状况；n交通是否方便；7/30/2024SYB创业培训 71店址差一寸，营业差一丈店址差一寸，营业差一丈 1）、）、离公交站点越近越好；离公交站点越近越好； 2)、要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人、要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。安静一些的地方。 3）、要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期）、要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的“集中市场集中市场”。 4）、要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店）、要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥发挥”营销智慧的空间。营销智慧的空间。 5）、要有）、要有“傍大款傍大款”意识。把店铺开在著名连锁店或强势品意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应“拣拣”些顾些顾客。客。 6）、不要在经常打折的店面周围做生意）、不要在经常打折的店面周围做生意 7）、不要贪图便宜房租）、不要贪图便宜房租 8）、不租过堂店）、不租过堂店7/30/2024SYB创业培训 72猜猜看：哪个位置更好些？猜猜看：哪个位置更好些？ 店门往哪个方向开好？店门往哪个方向开好？ 商业街两头与中间，哪里好？商业街两头与中间，哪里好？7/30/2024SYB创业培训 73 面北朝南成功一半；把握右手成功在手面北朝南成功一半；把握右手成功在手 方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西走向，客流主要从进口时应以右为上。如街道是东西走向，客流主要从东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。 交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场设在路口正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，设在路口正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将商场设在路口的则将商场设在路口的转角转角处。处。 7/30/2024SYB创业培训 74国美经营管理手册国美经营管理手册选址标准选址标准 1、面积：营业面积大于、面积：营业面积大于1000平方米，平方米，附近周转库房面积大于附近周转库房面积大于200平方米。平方米。 2、楼层：原则上只选首层，可以考虑首、楼层：原则上只选首层，可以考虑首层带二层。层带二层。 3、交通：不少于、交通：不少于20个停车位，交通便利个停车位，交通便利的商业区为佳。的商业区为佳。 4、期限：租赁期限应在、期限：租赁期限应在5-10年年7/30/2024SYB创业培训 75 让顾客方便地得到你的产品让顾客方便地得到你的产品 阅读理解创业故事（十一）阅读理解创业故事（十一）选择地点选择地点 选择要突出方便顾客又适合自己企选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。业经营特点的优势。 独辟蹊径的选址 岩石建筑、山坡水边餐馆岩石建筑、山坡水边餐馆 分摊房租分摊房租 写字楼里的服装店写字楼里的服装店7/30/2024SYB创业培训 76促促 销销 决决 策策 传递信息、吸引顾客购买你的产品传递信息、吸引顾客购买你的产品 世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。 7/30/2024SYB创业培训 77 世界上最难做的两件事 把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。 世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。 想想看：您都见过哪些促销手段？想想看：您都见过哪些促销手段？7/30/2024SYB创业培训 78常见的企业促销方式n优惠券。印小传单邮寄、街头派发。n附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。n赠送商品。卖一送一。n有奖销售。赠送保险单、体育奖券。n集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。n明折优惠。现场打折、降价销售。n包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。n免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。n广 告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。n商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。n参观生产、加工现场。n限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品n分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。n承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。7/30/2024SYB创业培训 79促销方式的分类 促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。n广告广告: :通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客n人员推销人员推销: :派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。n营业推销营业推销: :或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。n公共关系公共关系: :树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 7/30/2024SYB创业培训 80 广告人员推销营业推广公共关系n高度大高度大众化传递众化传递n可多次可多次重复重复n充分利充分利用文字、用文字、声音和色声音和色彩彩n特别适特别适合分散目合分散目标顾客传标顾客传递递n灵活：灵活：就近观察就近观察顾客态度，顾客态度，随时调整随时调整n促进购促进购买建立友买建立友谊谊n及时得及时得到顾客反到顾客反馈馈n但最昂但最昂贵贵n短时期短时期的特别促的特别促销销n用赠品用赠品优惠卷降优惠卷降价等刺激价等刺激n但显示但显示急售意图急售意图n频繁会频繁会降低身价降低身价n是间接的是间接的促销促销n不要求达不要求达到直接的销到直接的销售目标售目标n认为新闻认为新闻报道可信报道可信n传递给避传递给避开推销和广开推销和广告的顾客告的顾客促促销销方方式式的的特特点点7/30/2024SYB创业培训 81开拓市场 征服顾客 李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。 由由于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东西，但销售情况并没有他想象的那么好。通过分析他觉得还西，但销售情况并没有他想象的那么好。通过分析他觉得还是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰爱好者经常聚集的地方，了解了情况后他就带上店里最新的爱好者经常聚集的地方，了解了情况后他就带上店里最新的发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便做成了。做成了。 渐渐大家接受了他的产品。通过口口相传，溜冰渐渐大家接受了他的产品。通过口口相传，溜冰圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，所以赢得了不少客户的信赖。所以赢得了不少客户的信赖。 7/30/2024SYB创业培训 82小老板的实用促销术小老板的实用促销术n1、印一盒名片、印一盒名片n2、带一张笑脸、带一张笑脸n3、满嘴的好话、满嘴的好话n4、得体的着装、得体的着装n5、随时随地的销售、随时随地的销售n6、善用资源，无中生有、善用资源，无中生有7/30/2024SYB创业培训 83没事找事的没事找事的“事件营销事件营销”n1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖n80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。n日本日本SB公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色n2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名最赚钱的性格最赚钱的性格 美国一家调查机构的一组数据令人深思：美国一家调查机构的一组数据令人深思： 每一项新的交易，其中的每一项新的交易，其中的80%都要在同一个对象打了第五次电都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成。话后才能谈成。 有有48%的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源。的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源。 有有25%的人在打第二次电话后就放弃了。的人在打第二次电话后就放弃了。 有有12%的销售业务代表在打第三次以后放弃。的销售业务代表在打第三次以后放弃。 有有10%的人继续打电话，直到成功为止。的人继续打电话，直到成功为止。 而这些而这些10%的人正是美国收入最多的一部份人士，与一些名人，的人正是美国收入最多的一部份人士，与一些名人，公司主管和专业人士并驾齐驱。公司主管和专业人士并驾齐驱。 看来，最赚钱的性格正是执着。执着的性格带来乐观的自信，看来，最赚钱的性格正是执着。执着的性格带来乐观的自信，每天的努力和不懈的坚持，虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可每天的努力和不懈的坚持，虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可以让人最后一个拿到财富的金钥匙。以让人最后一个拿到财富的金钥匙。7/30/2024SYB创业培训 85阅读理解创业故事（十二）阅读理解创业故事（十二）阅读理解创业故事（十二）阅读理解创业故事（十二）促销方法促销方法促销方法促销方法 营销大师谈营销大师谈4 4：3 3：2 2：1 1营销法则营销法则服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。 40%的顾客是靠老客户介绍而来的；的顾客是靠老客户介绍而来的； 30%的顾客是看营业门面而来的；的顾客是看营业门面而来的； 20%的顾客是靠广告宣传而来的；的顾客是靠广告宣传而来的； 10%的顾客是靠其它方式而来的。的顾客是靠其它方式而来的。 服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。 7/30/2024SYB创业培训 86卖报老人的营销策略卖报老人的营销策略 两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（制制定工作目标定工作目标）。几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多，于是选）。几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多，于是选定在此卖报定在此卖报 （初步市场分析，选择终端销售点初步市场分析，选择终端销售点）。）。 经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（营销环境论营销环境论证证）。其中一个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员）。其中一个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人（的熟人（对竞争对手进行初步分析对竞争对手进行初步分析）。如不做任何准备直接进场卖）。如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手 （制定制定公关策略公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了大学，真的对不起她了不读了大学，真的对不起她了 （与公关对象接触并博取同情与公关对象接触并博取同情）。）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就来我们车人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸每天孝敬管理员每人一份报纸 （公共关系维护公共关系维护）。）。 7/30/2024SYB创业培训 87 可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦想可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦想一番（一番（进行营销策略分析进行营销策略分析），他看到另两个卖报的各有一个小摊点，），他看到另两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看看 （消费者分析消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多）、有重大新闻时报纸卖的特别多 （销售数据分析销售数据分析）。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫“快报、晨快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份”。而是换了叫法，根据新闻来。而是换了叫法，根据新闻来叫：什么伏明霞嫁给叫：什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦（检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦（对产品对产品进行分析，挖掘独特的销售卖点进行分析，挖掘独特的销售卖点）。这一招果然十分见效！许多原先）。这一招果然十分见效！许多原先没打算买报的人都纷纷解囊。几天下来，老汉发现每天卖的报纸居然没打算买报的人都纷纷解囊。几天下来，老汉发现每天卖的报纸居然比平时多了一半！比平时多了一半！ 之后，老汉凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在之后，老汉凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已有十来个，带卖豆浆的车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已有十来个，带卖豆浆的也有也有4、5家。而老汉与他们不同，只卖豆浆，并且是用封口机封装家。而老汉与他们不同，只卖豆浆，并且是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，的那种，拿在手上不会洒出去。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆问题就解决了（因为怕洒。有了这个封口豆浆问题就解决了（针对目标消费者的潜在针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品需求，开发边缘产品）。他比人家多花了）。他比人家多花了500多块买了一台封口机，多块买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！豆浆价格比别人贵一毛钱。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！ 7/30/2024SYB创业培训 88n 大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不好不卖了，于是老汉大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不好不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。老汉买了政府统一制作的报亭，就接下这个地方支起了自己的报摊。老汉买了政府统一制作的报亭，气派又美观气派又美观 （有统一的有统一的VI，有助于提升形象，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志 （产品线延伸产品线延伸）。销量更上一层）。销量更上一层楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本读者读者送送一份一份快报快报什么的，因为杂志赚的比较多（什么的，因为杂志赚的比较多（促销策略，用利润空间促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在）。老汉的女儿周末在肯德基打工，常带回来一些优惠券，这又成了老汉促销的独特武器！肯德基打工，常带回来一些优惠券，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份 （整合资源，创造差异化整合资源，创造差异化）. n由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入 （开发新的盈开发新的盈利项目成功利项目成功）。就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每）。就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，打算在小元。现在，老汉又有了新的目标，打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭区出口的小胡同里再开一家新的报亭 （利用成型的管理和共享的资源，利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！），把女儿将来读研的钱也挣到手！ 卖报似乎很简单，但做好同样需要完整的营销策略。卖报似乎很简单，但做好同样需要完整的营销策略。7/30/2024SYB创业培训 89练习：完成练习题：练习练习4 4（6767页）：准备你的市场营销计划页）：准备你的市场营销计划产品产品练习练习5 5（6868页）：准备你的市场营销计划页）：准备你的市场营销计划价格价格练习练习6 6（6969页）：准备你的市场营销计划页）：准备你的市场营销计划地点地点练习练习7 7（7070页）：准备你的市场营销计划页）：准备你的市场营销计划促销促销7/30/2024SYB创业培训 90练习4产品产 品内 容特 征 排骨面 大肉面 辣肉面 素浇面 肉丝面 质 量面条爽硬、卤子用料不过夜 口 味咸淡由顾客事先交待，桌上提供调味品。 清 洁食品、餐具、店堂、厨房、衣物 份 量充足，可应顾客要求添加面条 其 他应顾客要求将增加小炒和啤酒 7/30/2024SYB创业培训 91练习练习5价格价格n竞争者的平均价格竞争者的平均价格 3.80元元/碗（面条）碗（面条）n我的预测成本我的预测成本 变动成本变动成本1.61元元/碗碗n我的价格我的价格 3.80元元/碗（面条平均价）碗（面条平均价）n订价理由订价理由 竞争比较价格结合成本加价竞争比较价格结合成本加价7/30/2024SYB创业培训 92练习练习6 地点地点企业设在：某社区企业设在：某社区选址原因：选址原因：1、周边有居民住宅区、周边有居民住宅区 2、一所职业学校，一所中学、一所职业学校，一所中学 3、离店主住家地点近、离店主住家地点近 4、不是闹市，租金较廉、不是闹市，租金较廉销售方式销售方式销售方式：面向最终消费者销售方式：面向最终消费者原原 因：小饭店为直接用餐顾客服务因：小饭店为直接用餐顾客服务7/30/2024SYB创业培训 93练习练习7促销促销促 销 成 本 1、逢年过节向街道孤老送面点（国庆、端午、中秋），为社区12名孤老送生日面条 3*12+3*12*1.61=115 2、对中学生午餐用面9折优待 1000元/全年 3、对要求增加面条用量者增急（1两/碗） 100元/全年 促销费用约为1200元/年 估计销售量因促销而增加2，则800碗*2.2=1700元/年 1700-1200=500元，促销支出后，盈利500元7/30/2024SYB创业培训 94课题四、课题四、 预测你的销售预测你的销售教学目的教学目的n知道仔细估计销售额的重要性。知道仔细估计销售额的重要性。n估计企业的销售额。估计企业的销售额。7/30/2024SYB创业培训 95销售预测的含义销售预测的含义 预计企业在未来一段时间内的销售预计企业在未来一段时间内的销售量称为量称为“销售预测销售预测”，是制定创业计划，是制定创业计划中最重要和最困难的部分。中最重要和最困难的部分。7/30/2024SYB创业培训 96销售预测的重要性：销售预测的重要性： 1 1、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌纸上谈兵。切忌纸上谈兵。 2 2、销售预测是投资、启动资金预测的依据。、销售预测是投资、启动资金预测的依据。 3 3、是价格、现金流量计算的依据、是价格、现金流量计算的依据 4 4、是企业生存、发展的依据（扩张和限制）、是企业生存、发展的依据（扩张和限制） 5 5、是制定创业计划书的基础。、是制定创业计划书的基础。7/30/2024SYB创业培训 97预测销售的意义与方法预测销售的意义与方法 卖得越多利润越厚，卖得越少利润卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了。越薄，少到一定程度就亏了。 预测的依据来源于市场调查，业主预测的依据来源于市场调查，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。能否盈利。 销售预测的基本方法有以下五种：销售预测的基本方法有以下五种：7/30/2024SYB创业培训 98（1）、你的经验：）、你的经验：n你在同类企业工作过；你在同类企业工作过；n你在竞争对手的企业工作过；你在竞争对手的企业工作过；n你亲朋好友在同类企业工作过；你亲朋好友在同类企业工作过； 在研究一家现有的企业时，在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。和利润水平，需要一段时间。7/30/2024SYB创业培训 99（2 2）、与同类企业进行对比：）、与同类企业进行对比： 将你的将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。他们的水平来预测你的企业销售。 你必须找一个本地的同类竞争者你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。是如何运作的。7/30/2024SYB创业培训 100（3）实地测试： 试销你的产品和服务，实地测试试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映。顾客对产品的反映。 这是制造企业和零售业最有效的这是制造企业和零售业最有效的方法。方法。 使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。7/30/2024SYB创业培训 101下岗开办卤鸡店下岗开办卤鸡店 一年赚钱四五万一年赚钱四五万 山西赖冬梅是一位下岗女工。为了谋生先后开过饭店、摆过布摊，山西赖冬梅是一位下岗女工。为了谋生先后开过饭店、摆过布摊，受罪不少却没有挣下钱。她一直苦苦寻找能够让她发家致富的项目。她受罪不少却没有挣下钱。她一直苦苦寻找能够让她发家致富的项目。她在临汾市探亲时，在街上看到一家店门前顾客排着长队，一打听原来是在临汾市探亲时，在街上看到一家店门前顾客排着长队，一打听原来是个卤鸡店。看到生意如此好，赖冬梅脑中立即有了一个想法：能不能在个卤鸡店。看到生意如此好，赖冬梅脑中立即有了一个想法：能不能在本县也开一家卤鸡店。为了稳妥起见，赖冬梅花了多元钱，将卤鸡本县也开一家卤鸡店。为了稳妥起见，赖冬梅花了多元钱，将卤鸡店里的鸡瓜、鸡翅、鸡腿、鸡肉等每样买回一点，拿到亲戚家品尝。尝店里的鸡瓜、鸡翅、鸡腿、鸡肉等每样买回一点，拿到亲戚家品尝。尝过之后，大家都认为这种卤鸡肥而不腻、香味扑鼻、口感颇好、风味独过之后，大家都认为这种卤鸡肥而不腻、香味扑鼻、口感颇好、风味独特。于是，赖冬梅来到这家卤鸡店，与老板作了深谈，得知这种卤鸡配特。于是，赖冬梅来到这家卤鸡店，与老板作了深谈，得知这种卤鸡配方独特，他也有意在各地开办连锁店，只是要交万元技术转让费，负方独特，他也有意在各地开办连锁店，只是要交万元技术转让费，负责包会并提供一些原料。赖冬梅迅速回到吉县，取出多年积蓄的钱，又责包会并提供一些原料。赖冬梅迅速回到吉县，取出多年积蓄的钱，又向亲戚朋友借了一些，专程到临汾和店主签了合同并学习一周时间。学向亲戚朋友借了一些，专程到临汾和店主签了合同并学习一周时间。学成回家后，赖冬梅选择了临街一间平方米的房间作为门店，按照制成回家后，赖冬梅选择了临街一间平方米的房间作为门店，按照制作方法作了第一锅卤鸡。为了打开市场，她打印了宣传单，向街上散发作方法作了第一锅卤鸡。为了打开市场，她打印了宣传单，向街上散发传单，又免费让上门观察的顾客品尝，还拿着做出的产品到本县一些大传单，又免费让上门观察的顾客品尝，还拿着做出的产品到本县一些大饭店、熟食店让厨师、老板品尝。经过努力，得到了消费者认可。一些饭店、熟食店让厨师、老板品尝。经过努力，得到了消费者认可。一些大饭店为了吸引客人，也将卤鸡作为特色菜推出，使赖冬梅的卤鸡生意大饭店为了吸引客人，也将卤鸡作为特色菜推出，使赖冬梅的卤鸡生意越来越火。为了迎合市场的需求，赖冬梅推出整鸡、鸡舌、鸡腿、鸡翅、越来越火。为了迎合市场的需求，赖冬梅推出整鸡、鸡舌、鸡腿、鸡翅、鸡蛋等八个品种供顾客选择，几乎每个顾客都能找到自己喜爱的品种。鸡蛋等八个品种供顾客选择，几乎每个顾客都能找到自己喜爱的品种。7/30/2024SYB创业培训 102（4 4）、预订单或购买意向书：）、预订单或购买意向书： 向客户发放产品预定单或购买意向书，向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。购买意向书，利用预定单来预测销售。 适用于出口商、批发商或制造商适用于出口商、批发商或制造商 这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。7/30/2024SYB创业培训 103（5 5）、进行调查）、进行调查 调查方法为：调查方法为：n n以亲朋好友为对象进行初测。以亲朋好友为对象进行初测。n n对确定访问的潜在顾客群抽样调查。对确定访问的潜在顾客群抽样调查。 抽样调查的对象要能够代表你潜抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。在的顾客群，这点很重要。7/30/2024SYB创业培训 104列列出出你你的的企企业业将将要要销销售售的的所所有有服服务务项项目或产品范围。目或产品范围。估估计计你你每每个个月月希希望望实实现现的的服服务务或或产产品品的销售额。的销售额。刚开办的企业，要想超过对手的销售刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业额是不可能的。开业3 36 6个月的销售个月的销售额一般不要高于竞争对手。额一般不要高于竞争对手。预测销售额要客观实际，切记过高预预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。测，要留有余地。预预测测销销售售的的技技巧巧7/30/2024SYB创业培训 105预测你的销售预测你的销售阅读理解创业故事阅读理解创业故事销售预测销售预测n完成练习题完成练习题8 8、9 9、1010。7/30/2024SYB创业培训 106他们的销售预测方法是一是认真做好用几周时间亲自进行调查。一是认真做好用几周时间亲自进行调查。二是通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞二是通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。争对手的生产和销售信息。三是从五家竞争对手的员工那里套出不三是从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。少信息。四是从报纸上收集到不少销售信息。四是从报纸上收集到不少销售信息。五是运用与同类企业进行对比方法进行五是运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。销售预测。7/30/2024SYB创业培训 107销售预测的思路销售预测的思路 n1、计算出市场总容量、计算出市场总容量n2、设定自己的市场占有份额、设定自己的市场占有份额n3、将所占份额转换成产品销量、将所占份额转换成产品销量 注意：重要的是思路而不是数据。注意：重要的是思路而不是数据。71页练习页练习8习题习题1答案答案社区销售市场容量社区销售市场容量 1、计算市场总容量：、计算市场总容量： 烟烟 240+390=630 糖糖180+300=480 啤酒啤酒300+600=900 洗衣粉洗衣粉 210+270=480 盐盐90+150=240 2、设定自己的市场占有份额：、设定自己的市场占有份额： 魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占30%。 预测：头三个月占预测：头三个月占15%；中间六个月；中间六个月20%；后三个月占；后三个月占30% 3、 每月销量每月销量=所占份额所占份额 销售计划如下：销售计划如下：月份月份123456789101112份额份额15%15%15%20%20%20%20%20%20%30%30%30%啤酒啤酒135135135180180180180180180270270270烟烟105105105136136136136136136190190190糖糖市场月销售总额市场月销售总额 72页练习页练习8习题习题2答案答案1、计算、计算3个社区维修需求量个社区维修需求量 市场维修需求量市场维修需求量=彩电台数彩电台数平均维修台数平均维修台数=2000 0.75=1500次次 每个月维修量每个月维修量 1500台台12=125台台2、设定一年后市场占有份额：、设定一年后市场占有份额：小区现有三家维修店，梁晓军的市场份额按小区现有三家维修店，梁晓军的市场份额按预测规则估算，小梁的前三个月只能低于现有的两家，第四个月后要逐预测规则估算，小梁的前三个月只能低于现有的两家，第四个月后要逐渐超过现有两家。前三个月约占市场份额的渐超过现有两家。前三个月约占市场份额的20%，第四个月后约占市场，第四个月后约占市场份额的份额的30%50%以上。以上。3、占有份额、占有份额=市场维修需求量市场维修需求量占有率，占有率，全年销售预测如下全年销售预测如下时间时间123456789101112份额份额20%20%20%30%30%30%30%40%40%50%50%60%次数次数25252537.537.537.537.5505062.562.57572页练习页练习8习题习题3答案答案1、计算市场年需求量、计算市场年需求量 =300辆辆2次次/辆辆=600次次 转换成月份为：转换成月份为：50辆辆/月月2、设定市场占有份额：、设定市场占有份额：9月达到月达到503、做、做12个月的市场预测如下：个月的市场预测如下：月月份份123456789101112合计合计份份额额10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%50%50%次次数数551010151520202525252572页练习页练习8习题习题4答案答案 1、市场初始需求量、市场初始需求量=201232扇扇 2、市场需求增加量、市场需求增加量32 10 % 3扇扇 想想每月递增想想每月递增10%如何算？如何算？ 3、根据预测可取的总量的、根据预测可取的总量的50%： “在城里出名在城里出名”可以理解成占市场份额的可以理解成占市场份额的30%。月月 份份67891011合计合计市场市场销售量销售量323539434752份份 额额10%20%30%30%30%30%销售量销售量37121314167/30/2024SYB创业培训 112练习10预测你的销售量 1、以亲朋好友为对象进行初测。对确定访问的潜在顾客群抽样调查。 2、实地测试顾客对产品的反映。 3 、观察比较商家的客流量（定早、中、晚三个阶段观察记录客流量以及观察他们的年龄、身份并估计他们的消费水平）。 为了预测销售量，我做了下列调查研究工作，为了预测销售量，我做了下列调查研究工作，而且所有数据都真实可靠：而且所有数据都真实可靠：7/30/2024SYB创业培训 113第三步内容小结 1、了解你的顾客： 2、了解你的竞争对手： 3、制定市场营销计划： 4、预测你的销售：1、如同对待人的尊严一样，消费者的民族风俗习惯也应该受到如同对待人的尊严一样，消费者的民族风俗习惯也应该受到尊重。尊重。2、只要事先告知了顾客，商店就可以宣称自己店里的、只要事先告知了顾客，商店就可以宣称自己店里的“商品售商品售出，概不负责出，概不负责”。3、店里的产品或服务如果连自己的员工都不满意，肯定不受顾店里的产品或服务如果连自己的员工都不满意，肯定不受顾客欢迎。客欢迎。4、市场调查的方法一般有：情况推测、利用行业渠道获得信息、市场调查的方法一般有：情况推测、利用行业渠道获得信息、抽样访问你选定的那部分顾客。抽样访问你选定的那部分顾客。5、企业主应注意，客户买的不光是产品，更是企业的诚信。企业主应注意，客户买的不光是产品，更是企业的诚信。6、满足顾客的需要是企业谋求利润的出发点。、满足顾客的需要是企业谋求利润的出发点。7、“诚招天下客，誉从信中来诚招天下客，誉从信中来”，这是中华民族传统道德文化，这是中华民族传统道德文化中有关商业道德的精髓。中有关商业道德的精髓。8、做销售预测绝非易事，你必须通过市场调查来做出销售决定。、做销售预测绝非易事，你必须通过市场调查来做出销售决定。9、如果一碗面的本钱是如果一碗面的本钱是2元钱，那么卖元钱，那么卖4元一碗就能净赚元一碗就能净赚2元钱。元钱。10、对于知识性和技术性强的产品来说，最好的促销方式是人、对于知识性和技术性强的产品来说，最好的促销方式是人员推销。员推销。11、促销的方法只有做广告。促销的方法只有做广告。12、广告应当真实合法。符合社会主义精神文明建设的要求。、广告应当真实合法。符合社会主义精神文明建设的要求。13、企业追求的目标就应该是获取客户满意度，保持客户忠诚度，企业追求的目标就应该是获取客户满意度，保持客户忠诚度，提高客户保留度。提高客户保留度。14、广播或电视做广告是常见的促销手段。、广播或电视做广告是常见的促销手段。15、没有信用可以靠资金获得，没有市场可以凭广告打开。没有信用可以靠资金获得，没有市场可以凭广告打开。16、在创业阶段，应该尽量把价格定高，从而提高利润率。、在创业阶段，应该尽量把价格定高，从而提高利润率。17、以企业为中心确定经营方向才能满足顾客需要。以企业为中心确定经营方向才能满足顾客需要。18、从某种意义上说，价格就是体现诚信的一个符号，它的制定、从某种意义上说，价格就是体现诚信的一个符号，它的制定要找到各方的利益平衡点。要找到各方的利益平衡点。19、销售人员帮助和说服顾客购买某种商品与服务的过程称为人销售人员帮助和说服顾客购买某种商品与服务的过程称为人员推销，这也是一种生产性活动。员推销，这也是一种生产性活动。20、在我国历史上有、在我国历史上有“良贾良贾”之称，之称，“良贾良贾”是指善于做买卖的是指善于做买卖的商贾，其最主要的经营原则是以利行商，公平交易，诚信不欺。商贾，其最主要的经营原则是以利行商，公平交易，诚信不欺。21、广告中禁止使用国家级、最高级、最佳等用语。广告中禁止使用国家级、最高级、最佳等用语。22、构成市场营销计划的主要内容包括你的产品、资产、地点、构成市场营销计划的主要内容包括你的产品、资产、地点、销售。销售。谢谢大家祝大家创业成功！